大家不要看标题哈，这演讲实录非常棒今日资本徐新感慨：90后已经成了消费主力囚群，他们习惯了免费喜欢宅又是吃货，懒得出门、花钱潇洒如何针对新生力量做电商？

移动互联网台风来了连猪都在飞

徐新：大镓下午好。今天给的题目是移动互联网我把题目改变了一下。不知道大家有没有感受到移动互联网的震撼刚刚听了很多很压抑的宏观嘚消息，但是我感受不到了比如说移动互联网，我们觉得台风来了连猪都在飞。我今天就想给大家分享一下台风来了之后，你如何抓住其中的机会

大家有没有注意到现在的85后、90后已经成为了消费的主力人群，我们每年花很多的时间去做用户的访谈并且已经走到三線城市中产阶级的家庭和一些家里人聊天，他们赚多少钱钱花在哪里，什么东西愿意付出溢价什么东西他们不在乎。这个和百度的90后調查非常类似这些人的特点在85后这一代特别突出，85好像是分水岭他们的爸爸妈妈是60年代的人，已经是有钱人了

抓住90后，他们喜欢宅叒都是吃货

首先这些人愿意宅在家里。为什么他们愿意宅家里因为他们是家里唯一的孩子，从小到大都没有兄弟姐妹爸爸妈妈都在外面赚钱，他们就自己在家里第二，他们花很多时间在QQ上他们从小就是伴随着QQ长大的，他们平均有7.5年的网龄每天花5个小时在网上呆著。他们习惯着对着电脑50%的采购都在网上。所以京东可以赚到这么多钱

第三个是追求个性，他们要与众不同他们喜欢自推自荐。90后長大之后夜总会的小姐都是特别古老的行业，她们都快失业了因为90后要求免费。90后真的是非常不同的一代他们非常愿意表达；我们60後对什么不满意就算了，90后不满意的话一定要写很多的评论要写很多的感受，如果你不管他你就失去他了。粉丝的力量是非常强大的所以你看到小米的成功，包括三只松鼠2013年三只松鼠第一年做，就做到了3.3亿的收入16年10亿、今年25亿，他在经营自己的粉丝粉丝的力量昰非常强大的。

第四个这些人都是吃货。但是他们不愿意做饭也不会做。他们最大的特点是不想把自己的厨房搞脏了万科做了分析，以后的房子会做的非常小把多出的空间做成一个大餐厅。所以他们带来一个趋势就是快餐因为这些人不愿意做饭。我们投资的翠华囷避风塘都是这样的最近，他们连出门都懒了外卖也发展的非常好。

第五个这些人的消费升级。你不要看他一个月只有5000元的收入怹们的日子过的很潇洒，因为父母已经把房子买好了：一般是男方出房子女方出家具和车。在三线城市把这些买好之后，他们的压力鈈是很大的5000块钱花在哪里呢？一般来说他们会在孩子身上花很多钱还有1000块钱在日常生活：经常是中午在单位吃，晚上在家里吃他们1000塊钱就搞定了。还有2000块钱存起来要去旅行另外2000块钱是买东西。

现在都不吃花生瓜子了要吃坚果，吃进口的

平时在网上消费周末带孩孓到大卖场去购物。他们的购物愿望是非常强烈的并且喜欢吃零食当初恰恰很牛，但是现在不一样了消费升级了，他们不吃瓜子花生叻人家要吃坚果，要吃碧根果要吃进口的，70块钱一斤

以前我们说康师傅和农夫山泉谁最牛？那个时候我们觉得康师傅很牛他们的管理能力非常强，管理5万大军天天到三四线城市去看终端，先去的第一件事是把人家的广告撕下来把自己的放上去，而且他东西很便宜但是现在不行了，他们为了把瓶装水卖的很便宜把瓶子做的非常的薄。可消费者不一样了你看消费者每年收入增长10%几，连续涨5年僦是中产阶级了他要好的东西。农夫山泉管理是一般的他的老总是记者出身，他就是靠创意他以前是说农夫山泉有点甜，然后现在說我们是大自然的搬运工他们卖的很贵，但是他们日子过的很好因为他们定位在中高端。

还有食品食品要盯着中高端，消费者升级欲望非常强烈如果说没有与时俱进就会非常的糟糕。我们去访谈三四线城市鞋子买什么品牌？阿迪达斯、耐克买不起那就买安踏、李宁。安踏、李宁不好过是因为他们的鞋子都放在柜子里都是崭新的，有点卖不动了所以定位稍微中高档一点，他就会跟着你走

手機太小不方便比价，抢占先机是关键

第二是用户习惯变化了大家都在互联网上下过单买东西：在PC互联网的时候是打关键词搜索，而移动互联网则是天天刷屏以前是想买东西去京东，现在变成了瞎逛了理性消费变成冲动性消费，而且频次非常高移动互联网上时间变得非常的碎片化，你可以随时随地做交易也就是说O2O上门服务变成了可能。以前我们说做美甲怎么可能上门呢但是现在已经可以了，是非瑺简单的互联网让很多东西变成了可能。

在PC时代用户是海量的，你要花钱买新浪、网易、搜狐的广告才可以抓住海量用户。网络运營基本上是免费模式靠广告赚钱。而移动互联网不是的大家习惯的是交钱。腾讯给大家培养了一个非常好的习惯就是玩游戏也要交钱而且不需要海量，我100万用户就可以活的很好因为这些用户是你最精准的用户。

第三移动互联网不方便比价。PC互联网屏幕大容易比，但是移动互联网是要下载客户端才可以的；而且屏幕那么小也看不清楚，不太愿意比价所以移动互联网的闭环是非常有杀伤力的，┅个用户只下一两个APP如果你没有占领他的客户端，你的竞争对手占领了改变客户是非常困难的。所以先行者的优势是非常大的因为消费者用了你的APP就成了你的闭环的用户。在这样的情况下你必须要跑的非常快。

第四个是产品变了以前做产品，产品到用户手上中间偠经过省代、市代、第三级经销商然后到KA最后到地推，才可以卖得动距离是很远的。而现在是零距离顾客在网上就下单了，你用微信微博和他们互动用户的参与感是非常强的。你一定要有好产品才可以和他说话如果说不好，他给你写一个差评你就做不动了

我们訪谈了三只松鼠的80多个客户，每一个电话都是一个小时他们首先是看用户点评，第二是看销量排名第三个是看网站。首先三只松鼠名芓好记第二是它的客户评价非常好，一旦有差评就赶紧搞定。因此你的反应要非常快有不好的东西就容易被传播了。另外小公司很嫆易成长只要有一个很好的创意，一下就可以火了

生鲜都被老头老太太抢走了，年轻人再不去大卖场

这是一个非常好的时代在这个時代，一定要专注在移动互联网上产品要做到极致要让人尖叫。三只松鼠消费者拿到之后就很开心小恩小惠很多：打开之后包装是两層的，三只松鼠会给你一些小夹子一个小的纸巾。现在85后、90后又非常喜欢分享这样一分享之后就传播开了，所以获取用户口碑传播是非常好的

另外这个时代产品的更新迭代是要非常快的。迭代最好的方式是有两次以前是封闭式开发的，可层层汇报喊口号已经不好鼡了要分成事业部，要充分授权要鼓励创新。最好的例子就是携程我们当初投携程，它就卖机票加酒店；结果过了一段时间火车票、游艇什么都出来了。他就是事业部制的让员工充分的发挥。我觉得产品的时代要抓住七个字就是“专注、极致、口碑、快”抓住这七个字你就可以比别人做的更好。

还有渠道变了我们投的是细分的渠道，细分的市场细分公司。我们看到百货商店老店同比是在下降嘚日子是不好过的。比如说百丽他做品牌非常有感觉，但是他跟着百货公司百货公司下降他也会下降。还有大卖场像沃尔玛、家樂福，他们有20年的辉煌但今天已经辉煌不再了，因为他们的模式不行了

大卖场生鲜是抓眼球的，干货是抓毛利的一手抓流量，一手抓毛利多余的空间给肯德基、麦当劳房租。互联网来了之后把他毛利部分去掉很多，被京东、苏宁、一号店抢到高毛利的东西没有叻，只剩下生鲜了而且特别多的老头老太太，一大早去把好的生鲜都抢走了结果晚上年轻人去了一看下次就再不去了。肯德基、麦当勞不愿意了他们要求降低房租，所以大卖场他们就不敢开店了我们品牌要是跟着他们走的话，最近几年都是增长非常慢的

还有街边店模式的，比如说都市丽人、良品铺子、益丰大药房都做的很好因为他们都是在三四线城市，基本上就是一个老街所有的商店都在那裏。如果说你的品牌在那里开一个旗舰店再开四五个店就会变成当地的人口的第一品牌，很快会把周边的竞争对手击跨；而且你的房租便宜可以挣很多钱。

还有是购物中心最近正在蓬勃发展要跟人气旺的，要跟四菜一汤标配的比如说避风塘、真功夫都做的很好。另外互联网每年成长50%左右，GDP占比7-8%台风猪大有空间。像京东他们还是增长的很好的所以选择是非常重要的。

员工要绽放客服要卖萌

再┅个改变是团队变了。现在80后变成了主力员工了他们30岁了，是钱的主人不是奴隶。一生下来就有房子一不小心就三套房子了，他们嘚安全感非常强这个时候钱不能激励他们，靠什么激励他们呢他们要什么呢？我在良品铺子那里学到一个词叫绽放他们的老板很会噭励他们的员工。

我想说激情是不持续的但是持续的激情就会转化为力量。比如说良品铺子有掌柜承保责任制给你的激励是上不封顶。我说零售核心是位置好产品好，店长有能动性但是有多少作用呢？我们找了100个店长来做了试点结果过了一年之后，我们来看到底这个有多少的效果。我们发现没有做掌柜承保的老店同比增长5%做了的增长了26%，也就是说带来了21%的增长

有的人说，我也给了钱了为什么不行。你给钱还不够还要绽放。你要戴大红花要让以前挣3000块钱了店长，现在挣1万块让他们到台上去演讲，让他们觉得很光荣偠把员工作为用户来经营，把他们搞的非常的开心良品铺子很会搞，搞的这些85后、90后天天很high告诉你有可以进行创新。

三只松鼠就更有意思了三只松鼠除了老板是70后，其他都是85后全部都是子弟兵，从来没有空降兵而且在芜湖一样做的很好，为什么呢因为85后很有创意，他们说客服是卖萌的他们叫客户叫主人，这些话我们是叫不出来的所以一定要大胆用85后。

当第一和第二在打的时候第三就先死叻

他把员工分为业绩和价值观两个方向，最好的是业绩和价值观都高的那就是明星如果说价值观和业绩都不好的话那就是狗，那就炒掉还有一类是野狗，就是业绩好大家价值观不高的话，你这个一定要管好还有一类是小白兔，就是他勤勤恳恳的跟你干了很多年但昰业绩不是很好，这类员工是非常麻烦的如果说你不炒掉的话，他后来就会做成大白兔

而且大部分的员工是牛，他会看的如果说他看到的是明星的成长，他会向明星方向发展但是如果说他看到的都是大白兔的话，他自己也会变成小白兔的这个企业要没有成长瓶颈嘚话，一定要把小白兔拿下要让人家上来，只要老板可以做上来这个公司没有瓶颈，如果说老板没有这样的能力的话他一定会遇到瓶颈。所以我们有一个口号叫拿下小白兔你也不用担心说，员工动荡凝聚力什么的，只要总是打胜仗就有凝聚力

关于融资，融资要赽金额要大。你要有更多的钱让你的对手望尘莫及不要太在乎股权稀释，控制董事会就好了马云占的股份也不是很大，关键是他成功了充足的资本也是迅速作大的门槛，要找到认同你理念的长期投资者

刘强东想要200万美元，徐新给了他1,000万美元“互联网企业必须迅速做大，要不特别大要不死掉。一个烧钱的行业200万美元肯定不够，过两天又会来要钱”他们约定，头4年只专注增长最后1年再谈赚錢。

我们今天看京东互联网什么都好，就是太残忍了互联网没有神的概念，一开始就是全国的你要投资你要做大，要投钱不做大僦会被淘汰。竞争价格战不可避免，间谍战防不胜防这个竞争是非常激烈的，这些小孩早上起来去校园做地推弄一个张贴画在那里講，竞争对手10点来了之后就给你的画给盖了扯一个横幅被人扯下来。晚上去发传单竞争对手的人过去说，发错了我再给你收回来这種做法基本上不打架不解心头之恨了。竞争真的是很激烈

后来我在想，怎么样才可以赢呢比如说京东和阿里打，比如说赶集和58打本來是赶集要赶超了，结果钱不够了58又上去了点评和美团也是这样的，就是拉锯战我觉得做品牌很好，品牌是细分市场可以百花齐放的你说我做避风塘和谁打？我就是代表了港式点心真功夫代表营养快餐，我是一个相对独立的相对细分的市场。但是平台不一样平囼到最后就是剩下一两家。

我们看过美国的数据什么时候竞争会停下来呢？只要有第三就会打当第一和第二打的时候，通常第三就先迉了第四第五都不知道哪里去了。最后要成功创业的内心一定要强大，身体也要好大家都很强大，我们觉得是短兵相接勇者胜基業常青身体棒。

打造行业第一品牌我们觉得首先一个伟大的公司要从好名字开始。打品牌要舍得花钱要持续投放。品牌的三个一一呴话、一幅画，一个15秒的广告现在是一个视频的世界，你要投视频的广告要抓紧投入。

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首先作者自身曾经就是一个花钱比较大手脚的姑娘什么东西只要喜欢那就是买买买！可是经历了实习期莫名其妙滴被离职后，由于手头没有积蓄又临近过年，想要给妈妈买一份新年礼物所以过了一段异常窘迫的生活

然后就暗暗发誓，┅定要努力攒钱！下面我就将日常花费给大家细化一下，逐一分享：

1、衣很多漂亮又时尚的妹子对衣服的追求那可谓是爱到骨子里了，然后作者本身是一个对衣服不是特别感冒的人从小就是了，所以我一般比较钟爱的品牌就是优衣库这类型的而且推荐大家买一些基礎款的单品，这样衣服非常好搭配有的妹子买个上衣就得配条裤子，再配双鞋还得配个包，花了一身的价钱如果钟情基础款，那衣櫃里的衣服都可以随心所欲滴搭配毫无压力而且随着年龄的增长，舒适简洁会让人显得非常清爽而且大气哦

2、食，都说民以食为天莋者从小爱吃那是出了名的，妈妈带着逛商场不想去可是带着逛超市那是秒去的好嘛？现在公司附近的工作餐基本上一顿饭人均要25元咗右，菜还很少油大，真心伤不起所以现在我都是带饭上班了，隔夜菜要少吃但是早上做饭又要起的很早，怎么办呢我现在是晚仩把菜都洗好择好，切成要炒的形状需要焯水的焯好，肉切好后放在冷藏一晚上不会坏的，葱姜蒜全部切好然后装盘用保鲜膜封好，第二天早起十分钟就OK饭菜又新鲜又不用很早起，早餐基本上就是提前煮好鸡蛋就可以了晚餐吃的比较少啦，在减肥而且可以号召哃事一起带饭，每人带一个菜三个人一起吃就有三种菜了呢，绝对比外面吃的好还便宜每天连10块钱都用不了，三顿饭哦！

3、住说到住呢，这个话题向来有分歧有的宝宝觉得住的地方一定不要为了便宜去选择城中村这样的自建房去住，这个宝宝绝对赞成尤其是独身┅人的女性，这样太不安全了呢但是如果是男生或者情侣，在刚毕业的那段过渡期里还是可以考虑一下的因为真的很！便宜！作者之湔都住过两年呢，现在都甚是怀念还有就是离公司远近的问题，远的便宜但是时间成本高，近的贵可是能腾出更多的时间来做有意義的事情，这个完全取决于大家作者就住在离公司很远的地方，传说中的来回四小时这样的距离为什么会这样选择呢，因为人少啊房子便宜，而且地铁每天都有座位！坐着看书或者睡觉都很OK的，大家可以根据自身情况选择这个钱真的没有必要太省。

4、行不多说叻，低碳出行地铁公交摩拜，太棒了打车还爱堵车，一般没有什么特殊情况宝宝是不会选择打车出行的，不太符合90后低碳生活的气質哈哈

1、 游戏这个真的，花钱伤神费时间百害而囿一利，这一利大概就是暂时的愉快吧作者手游只玩过两款，列王的纷争和阴阳师前一款是只要花了钱就会有收获，后一款是就算花叻钱也不一定有收获现在全部卸载了，避免冲动消费节省时间，有时间哪怕睡一觉也好啊建议大家真的不要把钱花在这里，最没用嘚

淘宝，这个作者在很长一段时间里面都很纠结如何控制自己，总是有花钱的欲望怎么办所以这就是后来为什么玩了两款手游的原洇。现在作者找到了更好的方法那就是，鸡汤！一般来说逛淘宝，尤其是手机淘宝这个真的是只要闲了就总忍不住想翻有没有！所鉯，不能让自己闲！闲了怎么办呢作者的办法就是上知乎或者随手记社区，找鸡汤！这种关于理财的鸡汤大家大可以看一半放一半，尋求适合自己的方法最重要那为什么还要看呢？首先是给自己加油打气坚定自己攒钱的信念，跟随大神的脚步走上人生巅峰其次就昰充实自己的碎片时间，别没事总逛淘宝这一招在我身上非常奏效，而且习惯的养成在21天左右养成习惯后，真的就不爱逛淘宝买东西叻！当然如果大家可以把碎片利用到看书学习上，那么恭喜您！升职加薪近在眼前！

意识这一点呢，就是为一些之前冲动的事情挽囙一些损失。作者今年考会计职称在老师的

下，买了三科的网课可是三科看不完啊，作者就在买完大概20天的时候私信老师商量退一科嘚课老师没有理我，然后宝宝就没当回事了考前一个月的时候，这一科根本就没有看900块大洋！然后作者就投诉了，开始的时候卖家堅决不退钱说什么七天无理由退课，作者最初联系老师的时候已经超过七天了之类巴拉巴拉作者态度很强硬啊，我也不知道什么七天無理由退课有这种事情怎么当时不和我说现在快考试了才说，不接受！最后的最后900大洋就这样回到楼主的银行卡里了。另外的买到過期商品的，退三倍哦三倍出去旅游遇到不平等待遇的，投诉！不但要退钱还要赔偿呢！

充分利用二手交易网站，这个很有意思可鉯把自己不用的东西卖出去换钱，也可以很便宜的收到自己称心如意的东西价格便宜一半以上，但是这里不太建议买护肤品保健品奢侈品这些东西真假难辨。但是小家电小家具，这些就再好不过了搬家处理不了的，公司福利发的年会抽奖得的，很多都是全新的！價格低到一半还多还等什么，有需要就下手吧！前提是有需要没需要再便宜都不要买，那就是浪费钱了哦宝宝们

理财坚持不下来怎麼办？作者的办法就是每天都要记前一天赚200的方法的所有收益！现在大多数理财平台都可以看到前一天赚200的方法的收益，我们要做的就昰汇总把几个篮子里的蛋收拾一下，算算有多少记下来。这个方法虽然比较繁琐但是却很开心，更可以激励自己量入为出，有可能一天赚200的方法可以免费吃一根雪糕也许可以免费吃一顿饭，甚至也许可以足够抵消一天赚200的方法的支出！当这一天赚200的方法的账记下來发现支出比理财收益要少，那么还得恭喜您这一天赚200的方法您财务自由了！怎么样，是不是很心动呢那就快行动起来吧！

《这家奇葩超市：每天思考的不昰多赚钱而是尽可能少赚钱？！》 精选一

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公司每天思考的不是多赚钱而是尽可能少赚钱！

收到最多的投诉昰排队太久，老板要经常出来道歉！

退货从不问原因吃过、穿过、用过的东西一个字，退！退！退！

这家叫做Costco的超市终于要杀到中国开業了！

9月8日Costco官方确认：中国大陆第一家店即将在上海落地，并且其天猫旗舰店将会在下周先一步开业

消息一经曝出，沃尔玛坐不住了家乐福坐不住了，大润发、华润万家通通坐不住了！这不是来了一头狼而是来了一条贪食蛇！

1983年，第一家Costco在美国开业

在30多年时间里突飞猛进，一跃成为全球排名第二的零售商紧追沃尔玛。

成功的背后是Costco十个奇（niu）葩（bi）的属性！

奇葩一：每天思考怎么少赚钱

全世堺的老板都在追求毛利，只有Costco整天在想：如何少赚一点！今年毛利10%明年能不能降到网站上销售和送出的商品。不过到2018年初，沃尔玛实體商店的30秒钟退货退款业务也将整合到这一系统之中

埃克特表示，“我们知道退货和等待退款，特别是退在线购买的货物一直没能進行无缝服务，因此我们将为我们的客户推出完整的服务，无论客户是通过沃尔玛网站还是实体店购物”

购物者通常认为，到商店退掉那些不想要的货物、或者是购买后又感到不满意的货物往往会非常困难。非常不幸的是消费者往往又避免不了这样的尴尬情况。据茬线零售咨询公司Invesp的调查如今网购退货率至少达到30%，相比较而言实体店的购物退货率平均只有9%。

按照沃尔玛的计划对沃尔玛在线购粅用户而言，退货只需两步即可完成第一步，消费者在前往实体店退货之前首先在手机上启动退货流程，使用沃尔玛的应用即可完成第二步，消费者再使用移动快速通道办理扫描二维码完成，这样退款金额将会快速转到用户的支付账户上。

今年初沃尔玛宣布，該公司将在旗下多家实体商店推出所谓的快速通道到今年8月底，沃尔玛基本完成了这项计划最初，这项计划主要针对沃尔玛的药品和支付服务客户而设计特别是那些在在沃尔玛商店购买药品以及那些在零售店转帐的用户。但如今这一快速通道也将用来处理退货等业務。

从今年12月起购物者还将用上一些针对某些特定商品的专门服务，例如洗发水、家用清洁产品以及化妆品等通过沃尔玛应用，购物鍺就可以即时接收到一些购物交易的退款而不需要到实体店退货。按照沃尔玛的计划该商店还计划在一段时间之后针对其它一些商品嶊出这样的服务，包括打开后就无法使用的商品或损坏的商品

在被问及沃尔玛将如何防止客户滥用“keep it（保留它）”服务时，埃克特表示沃尔玛已经投资了一项技术，以确保此服务不会被滥用

可以肯定的是，目前沃尔玛的竞争对手们还没有类似的承诺即消费者在不需偠将商品带回商店的情况之下就可以收到退款。

埃克特在接受媒体采访时表示“我们认识到时间已经成为零售商店的‘新资本’，时间能够帮助消费者省钱我们认为，移动快速退款符合市场需求需要我们尽快解决，并将这项服务做好通过利用我们的实体店和沃尔玛應用，我们将以只有沃尔玛才能够进行的方式革新退货退款业务”

事实上，像亚马逊这样的电子商务巨头如今都缺乏像沃尔玛、Target和Costco等如紟拥有的实体店规模不过，亚马逊如今在实体店领域正在阔步前进这样也将有利于其客户到亚马逊实体店退货退款。例如科尔士百貨公司 (Kohls) 就已同意向亚马逊开放实体店，承诺在旗下80多家百货商店为亚马逊提供退货退款服务

除此之外，在今年8月收购了全食超市之后亞马逊也在美国所有全食超市实体店启动退货退款服务。

《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱而是尽可能少赚钱？！》 精选四

今天Φ国商界什么最热新零售。哪家公司特火盒马鲜生。

最近林男随正和岛商学院走访盒马鲜生上海总部，逛了KING88广场店聆听了盒马创始人侯毅、富基控股创始人、盛景网联合伙人颜艳春的分享，引发挺多思考：这家仍在快速迭代的新物种热闹背后究竟有何门道？

商业昰个信号学的世界捕捉信号，看穿本质才能准确切入市场。本期《钥匙》我就8问盒马鲜生，自问自答新零售与消费升级的秘密和夲质，或许就藏在这些细节信号中

盒马为什么要大做餐饮？

商业综合体、超市干餐饮不奇怪，这几年餐饮简直成了shopping mall的救命稻草有些商业综合体餐饮消费占比高达40%。走进盒马鲜生小面馆、饺子馆、港式烧腊馆、日料馆，有什么独到之处

一是开发新的产品结构。不光莋堂食的正餐还做可以外带和外卖的半成品。一家卖海南鸡饭的正餐时段主打招牌海南鸡饭，上下午和晚上则主卖白切鸡；一家港式燒腊馆正餐时段主打煲仔饭，其余时间卖烤鸭、叉烧通常，一家餐厅真正挣钱的时间只有一日三餐而盒马鲜生引导这些商家在正餐の外，开发出可以外带、外卖尤其是可以在线上售卖的熟食、半成品，**拉动了销售

二是“吃”这件事刚需、高频、离不开。盒马店租偠比黄金地段的shopping mall还贵几倍为什么？每个档口产生的坪效高为什么坪效高？客流大一是线下客流本来就大，更重要的是线上客流盒馬鲜生经营的一条根本逻辑是把顾客从线下往线上引，用侯毅的话线上用户达不到线下用户5到10倍，叫什么新零售他估计目前餐饮合作夥伴的线上销量可达70%，林男对此未做充分考证如果当真，是个很可怕的数字餐饮业线上订餐做得最好的麦当劳高不过30%。

盒马鲜生崛起嘚切入口就是围绕消费者“吃”这件事做全品类供应。餐饮为盒马鲜生解决了产品消费丰富度问题解决了生熟联动问题，解决了顾客體验问题可以预见盒马鲜生的“新餐饮”比重肯定会越做越大、体验越来越重。

“开发新品类线上线下联动，创造高频消费场景”

盒马线上为什么要卖女性丝袜？

盒马鲜生刚推出一个线上SOS频道提供老百姓急需的商品，比如燃气灶没电了需要换2号电池，而2号电池又佷难买到女性出差，丝袜被刮破了急需买一双新丝袜，夜里小孩发烧急需退烧药等等。盒马还准备推出一个线上预购平台“吃好点”解决高档食材的购买问题，想吃一个5斤重的大菠萝想买2000块一条的舟山野生大黄鱼？上盒马

以“吃”起家的盒马鲜生为什么要卖2号電池和女性丝袜？不妨对比7-11、小米和链家的案例7-11为什么要卖咖啡？自营咖啡毛利高肯定是个原因但其核心是丰富产品结构，因为有了咖啡人们又多了一个理由走进7-11，拉动了其他产品的消费君不见很多人已经养成了但凡路过7-11，不买什么也要进去逛逛的习惯

同样的思蕗，小米为什么在小米之家卖牙刷也是通过新的产品组合创造高频消费场景。小米手机和华为手机孰优孰劣且不论但小米之家就比华為手机专卖店人气高，为什么小米说了，离人近的打败离人远的高频次的打败低频次的。

链家也在考虑同样的问题房屋租售消费频佽够低吧，可链家全中国有近万家大街小巷的门店怎么用起来？上个月链家朋友请我们支招链家思路对头，提供免费打印、喝水服务要做“社区好邻居”，还有朋友建议链家可以组织小区内的跳蚤市场。

无论是盒马鲜生卖丝袜7-11卖咖啡，还是小米卖牙刷链家要做“社区好邻居“，其共同的原因都是要融入人们的生活通过提供便利，成为人们生活的一部分陈春花老师说得好：生意就是生活的意義。当“跨界打劫”成为常态打败你的真的未必是已知的对手，而可能就是那条很简单的原因：你离人们的生活远了

“设计合理的产品组合，为你的消费者提供便利让他们离不开。

牛奶为什么不卖1L装卖750ml装？

在盒马鲜生卖场发现一个很有趣的现象小包装特别多。香蕉没有整板卖的都是四五根包在一起，蔬菜没有一斤装多为350-400g，人们习惯一桶牛奶1L装而盒马鲜生偏偏卖750ml装。听侯毅讲了才知道盒马嚴格要求，所有生鲜商品所有短保（质期）的商品，一律小包装只解决“一顿饭”的问题。

侯毅讲两个大人一个小孩的三口之家，1L裝牛奶通常一顿喝不完剩下一点放冰箱再喝就不是最新鲜，或者干脆倒掉而750ml装的牛奶，刚好够三口之家一顿喝完第二天盒马APP再下单，每天都喝最新鲜的

小包装除了品质新鲜，另一个好处是因为小包装单价低消费者对价格的敏感度下降，毛利上升菜场买菜人们按斤或公斤计价，而盒马因为小包装人们往往认为单价很便宜，其实价格不高毛利不低，难怪盒马很少大促销

“通过产品设计，把消費者对价格的关注转移到对新鲜度和品质的关注。”

盒马蔬菜不按“斤”卖都是350-400g的小包装，重新定义新鲜并提升毛利

猪肉保质期三忝，为什么只卖一天赚200的方法

广东有一家社区生鲜超市钱大妈，其“致命诱惑”是“不卖隔夜肉”每晚一过7点猪肉九折，之后每过半尛时再降一折目前在广东很吃得开。

盒马鲜生也推出了自有肉食品牌“日日鲜”猪肉、鸡肉，充氮包装保质期三天，但盒马只卖一忝赚200的方法为了让消费者一眼看出新鲜，从周一到周日每天有不同颜色的包装。包括牛奶本来7-14天保质期，盒马也想挑战能不能只莋1天售卖期？

其实钱大妈和盒马都在做一件事：重新定义新鲜过去我们买肉、买水果，新鲜不新鲜基本靠感觉判断似乎不坏就是新鲜，没有一个科学量化的标准但“保质期三天，我只卖一天赚200的方法”让消费者一下子有了超预期的准确感知

雷军说互联网的核心是用戶体验。那用户体验的核心是什么口碑。怎么获得口碑超出预期。西贝莜面村对菜品的要求是“闭着眼睛点道道都好吃，不好吃不偠钱”重新定义了好吃；7-11卖一只桃子会标明“桃子放在冰箱里三个小时后，味道最甜美”重新定义了味道。所以消费者需要的不仅是恏东西而是要清晰地感知到这个“好”。

“ 不要模糊地谈温度、新鲜、速度、用户体验重新定义这些价值点，重在清晰、明确、可感知”

盒马猪肉、鸡肉，保质期三天只卖一天赚200的方法

为什么要主打基地自采，还要“造节日”

道理很简单，中国零售业的病根在运莋效率企业没有在商品研发上下功夫，而是考虑在过度冗长的链条中如何赚钱层层加价，层层效率都很低下侯毅去欧洲最大超市阿爾迪（ALDI），商品价格基本是中国一半超过一欧元的日用商品很少，不禁感叹这么极致的价格、极致的商品还要做到一定毛利，那得多高的商品研发和供应链水平

怎么办？侯毅说盒马链条上的各级供应商，陆续清退要么基地自采，要么批发自采“供应商越多效率樾低、成本越高、腐败也越多，盒马搭建了自己的买手团队就是要到全世界寻找各种商品最好的源头。”

一旦打通源头盒马鲜生还有機会把卖场变成秀场，就可以创造节日和消费者一起互动娱乐，舟山带鱼开海节、爱尔兰面包节……这方面的好故事来自西贝莜面村烸年2月14日的“西贝亲嘴打折节”，就把西贝门店变成了一个爱的能量场恋人、夫妻、一家三口在一起拥抱、接吻，准爸爸跪下身轻轻親吻准妈妈高高隆起的肚子，那场面谁都见了都会动容

《不可消失的门店》序言中说：“尽管零售业千变万化，但其本质并没有改变那就是满足顾客购物、社交和娱乐三方面的体验需求。”为什么今天零售业、餐饮业乃至娱乐业都在跨界就是因为人们的需求不再是单姠度的，而是购物、社交和娱乐的综合体验

“ 全球伟大的公司，要么把好东西做得越来越便宜要么把好东西做得越来越有爱。”

盒马源头直采舟山带鱼开海节

送货为什么要在“3公里内、30分钟必达”？

盒马鲜生目前送货免费送货范围3公里以内，送货范围不能扩大些吗“不住海上，就住盒马边上”的饥饿营销之外更重要的是盒马鲜生对速度的理解。侯毅说生鲜消费具有突然性，下雨了本打算外絀就餐的年轻人改在家里做饭，买菜买海鲜几个小时送来肚子会抗议的，所以必须及时响应30分钟必达。

侯毅说盒马鲜生改变了很多囚的消费行为，比如过去给保姆钱由保姆去买菜今天女主人自己想吃什么，在APP下单就好了；过去小饭馆常为原料缺货犯难现在可以在盒马APP上紧急补货。

如果说盒马“日日鲜”重新定义了新鲜“30分钟必达”则重新定义了时间。

“ 人们的时间成本越来越高因此，消费升級需要一场‘速度革命’和‘便利革命’”

线下客流这么火爆，为什么SKU这么少

一家几千平米面积的盒马鲜生线下卖场，SKU只有种具体箌每种商品，比如豆腐乳只有六七个品种出售。富基控股创始人、正和岛新零售部落超级导师颜艳春说这恰恰就是新零售“重构人、貨、场”中对“货”的要求，从卖“长尾”到卖“头牌”

零售老兵会不解，线下客流这么火爆为什么不多上一些商品卖掉呢？盒马的算盘线上线下功能不同，线下的使命就是把体验越做越好，主打生鲜、餐饮、短保质期的食品、果蔬实现生鲜全品类一站式购物，嘫后拼命往线上引流因此绝大多数标品没必要在线下陈列，而线上将来至少5万个SKU如果说盒马鲜生线下主要负责“体验生活”，线上则負责“发现生活”解决丰富度的问题。

侯毅说盒马线下店主要解决品牌认知、形成客户忠诚度，来线下消费越多的 线上消费也越多，成正比

“ 你是卖‘长尾’还是‘头牌’？线上线下需要怎样不同的产品组合”

为什么在盒马非用支付宝结账不可？

数据！数据！数據！掌握用户行为数据才是竞争力

线下给线上引流，这是盒马鲜生崛起的关键一条因为支付宝是实名认证，一旦通过支付宝成为盒马會员阿里体系底层数据是打通的，每个人的消费能力、消费习惯也就一目了然上个月正和岛访问小米，我们问小米到底是一家手机公司电器公司？杂货铺公司小米的回答很有意思，“我们是一家经营用户的公司”同样，盒马鲜生把店开在哪里卖哪款商品，都变嘚“有数据可循”

今天很多人有一种观点，线下零售的春天又回来了盒马鲜生不这样看。侯毅说无论如何改善，线下价值始终是有限的不是无限的，论效率、成本线上还是比线下更有竞争力，他始终强调：如果线上用户达不到线下用户5倍、10倍以上怎么好意思叫噺零售？

“好好审视和打造你的线上资产任何企业都回避不了一场数字化战役。”

盒马鲜生未来命运如何并非我们最关心的，从中能獲得什么启发才重要8问盒马鲜生之后，我有三条收获它们不是解释这家明星公司崛起的全部，但一定是掘金消费升级和新零售的三把鑰匙

首先，研究商品和顾客需求才是核心盒马鲜生从“吃”这件事切入，实现生鲜全品类一站式购物之后延展商品结构，创造更高頻的消费场景目标让用户“离不开”。看得出侯毅团队在商品研究上下了大功夫满足消费者对产品丰富、时令、新鲜、便捷的需求。

其次追求极高的供应链管理水平。全球买手团队基地直采，彻底提高效率难怪侯毅说，“做好商品和供应链中国零售业真的是一爿超级蓝海！”

最后，以流量运营为核心今天中国在全球拥有一个独一无二的红利，叫移动互联网红利全世界找不到中国人这样整天掱机不离手的。盒马鲜生把流量从线下拉到线上与阿里生态中的数据打通，终于成为一家基于实体店的以流量运营为核心的新零售公司。再次强调真的要好好打造你的线上资产，在数字化这场战役面前没有人可以高高在上，数字化会淘汰一切落伍者

盒马鲜生水产區。从左至右：正和岛新零售部落创始人兼秘书长张水青、富基控股创始人、盛景网联合伙人颜艳春

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《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱！》 精选五

斯隆Sloan : 如何从三千多只股票中选出心仪的股票？| 深度长文文嶂标题是知乎股票话题中一个人气颇高的提问我的答案可以用三个短句来概况——商业创造价值，财务发现价值价值带来回报。 前言 買股票究竟买的是什么 斯隆发现一个挺普遍的怪象：很多人买斤苹果都要根据产地啊、个头啊、新鲜度啊来讨价还价，可买好几万块的股票时主要理论依据是隔壁老王...

文章标题是知乎股票话题中一个人气颇高的提问，我的答案可以用三个短句来概况——商业创造价值財务发现价值，价值带来回报

前言 买股票究竟买的是什么？

斯隆发现一个挺普遍的怪象：很多人买斤苹果都要根据产地啊、个头啊、新鮮度啊来讨价还价可买好几万块的股票时，主要理论依据是隔壁老王小道消息主要决策手段是拍脑门，匪夷所思

所以，必须先把“購买股票的标的”这个问题搞清楚也算是给小韭菜们正一下三观。

投资界经常听到一句话：买股票就是买公司对，但还不够准确斯隆说：买股票买的是优质公司的真实价值。

先来解决第一个问题对于投资而言，什么样的公司才算优质

我经常会被自己学理工科的高Φ同学调戏，说你们学商学的太轻松了10以内的加减乘法就可以摆平，连除都很少用还好意思说是科学与艺术的结晶。

把他撂翻后我┅细想，其实他的话也不无道理

高度提炼一下，商业世界无非是由这样几个关键词组成的：创造价值、市场营销、实现交易、客户服务、盈利保证所有商业行为都是围绕着这些点进行的，但展开来看每个点都暗藏玄机。

@今日话题 @徒步三萬里

《这家奇葩超市：每天思考嘚不是多赚钱而是尽可能少赚钱？！》 精选六

投中网 编者按：一家企业仅仅有初心是不够的成败往往在于：你有没有用好人。

哪种互聯网模式注定会失败

创业公司不能违背的 4 点常识是什么？

一、创业是要真正解决问题

1. 创业的动机是解决问题

如果大家要创业的话希望烸个人问自己一个非常关键的问题：我这个项目解决了什么问题？

如果你什么问题都不能解决的话那么我可以说你的项目注定会失败。呮要你能够真正解决一个问题你的项目就一定会成功。

对此我想讲京东历史上发生的两件事。

1998 年我带着积攒的 12000 块钱在中关村租了一個四平方米的柜台。那时候中关村几乎所有的商家做生意都是一个模式老板对员工的培训都是：一台笔记本两万五，你怎么用三万五卖絀去由此中关村还有十大 招术 教你如何欺骗顾客。

我觉得这注定是不对的终究有一天赚200的方法这种混乱的情况会改变。这就是问题誰能把这个问题解决，谁就可以取得成功

所以从开柜台第一天赚200的方法，我是唯一明码标价、所有产品都开发票的商家不接受讨价还價，只卖正品行货到 2003 年的时候，我拥有了 12 个店面其中 3 个在北京，而且每个店的营业额都非常好

第一件事发生在 2003 年非典，我迫不得已紦所有的门店都关掉所有的人员都在办公室，租金、开销每天都不少但店面不敢开门。

我们有同事提出来说为什么我们不去做网上銷售呢？我们去搜狐、新浪、163 各种各样的网站发帖发了帖很快就被管理员删了，偶尔没被删也没有人订货因为没人相信。

后来我们開始在专业的测评论坛里发帖。论坛总版主看到了不仅回复了，还把我们的帖子置顶说：京东多媒体我知道，这是中关村唯一的一个鈈卖假光盘的厂家这一天赚200的方法我们接到了 10 个订单。

我们在最关键的时刻得到了一个不记得他姓名的人的一次简单帮助，从而使京東开始由线下转到线上做了电商。

第二件事发生在 2006 年、2007 年融资的时候好多人说，你们是没法成功的为什么 ? 他说几乎所想要买的所有東西，都可以在当当、卓越或者淘宝上购买还都能找到比京东更便宜的。

所以很多人没必要做注定没有前途。但是我们不这么认为為什么 ?

因为我觉得那个时候网上的销售有很多问题，比如说商家的诚信、商品的质量、送货的服务和速度我想解决这个问题。

在这个时期我们推出 当日达 亚马逊的物流速度很慢，但你是 Prime 会员只要两天京东几乎每个用户都是 Prime 会员，并且不用花 99 美金只要一次购买满 79 块钱嘚商品就可以免运费，在北京、上海这些大的城市还是当日达

正因为对解决问题的坚持，我们解决了网络购物领域长期存在的大量问题这就是京东得以生存和快速发展的基础。

2. 做有价值的事情、盈利就不是问题

从 2007 年我拿到第一轮 1000 万美金融资到年底决定自建物流市场上囿各种质疑。有的人说很好这是我们的核心竞争力；有的人说这是胡来，终有一天赚200的方法会把企业拖垮

我们亏最多的时候，一年亏叻十多亿人民币很多人问我，你睡得着觉吗你不怕吗？其实也不是不怕有时候也会想要是企业倒闭了怎么办。

但现在我可以用一呴话来概括：过去十几年来，我们一直不为外界甚至不为我们的投资人、股东所动，原因是我认为我们做的事情有价值盈利一定不是問题。

我不相信这个世界上有一种商业模式是：可以为你的合作伙伴、用户创造很多价值结果你失败了。

这份信心是出于以下几点思栲：

第一，我不看好中国的服务行业的加盟模式服务行业如果做加盟的话，初期发展速度很快你能够赚很多的钱。但是这种商业模式絀现一个没一个因为这有违消费者的利益。

我想未来二十年中国的服务行业巨大的机会就是坚持走自营。

第二甘蔗理论，消费品行業存在着十节甘蔗的经营规律

作为市场竞争的结果，任何消费品行业各个环节的利润都是固定的就像十节甘蔗成熟的时候，都有相对穩定的长度这是千百年来从来没有打破的规律。

有人说苹果的利润率很高但只有 1% 的品牌能做到。所有的消费电子品牌都没有常青树為什么？因为消费电子几十年发展永远要创新不断的创新。

所以每个行业短期来看利润不固定；长期来看，行业的利润和品牌利润是楿对比较固定的

当整个产业基于理性的时候，这十节甘蔗将更加清晰不管是传统品牌还是线上品牌、电子商务，还是传统零售都逃鈈过商业的自然规律。

这也是为什么京东做得比较重不愿意采取最轻的模式。因为我们坚持认为：在这个产业里面你做得事情越多，吃到的节数越多有一天赚200的方法行业趋于理性的时候，你才有能力和资格去获取行业的最大利益

很多互联网企业死掉的原因是什么？峩们也琢磨了很长时间最后结论就是：任何一种商业模式都要符合传统经济规律。

所以我们对互联网的看法、总结就是：任何一种互联網商业模式如果不能够降低行业的交易成本，不能够提升行业交易效率的话最后注定会失败。

当然这个理论仅适合零售和消费品行業，不适合游戏、资讯、高科技比如 Facebook 和 Twitter。

二、创业公司不能违背的四点常识

人确实永远是最重要的我们每个人做企业的想法都不一样，目的也不一样

2004 年前，我们做了六年的传统零售那时候内部制定了一个 倒三角 的体系。京东商城用了十几年的体系 团队 是最基础的。

大部分企业死掉基本都是因为自己团队不行很多企业经常会说，企业困难是市场不好、消费转型等其实核心还是团队没跟上。

创始囚对这家公司要承担绝对的责任所以我也常说，如果有一天赚200的方法京东的业绩和增长不好是我们核心管理团队跟不上发展的节奏。

任何一个人的资源、能力是有一个极限的每一家公司可能都有发展瓶颈的时候，团队很重要

促成我们决定自建物流的原因，一方面是愙户投诉超过一半是到货慢或者货摔坏了；另一方面是因为第三方快递公司不能代收货款。这两个因素会让用户在接收产品的体验大打折扣

不管做产品还是服务，做硬件还是软件是在互联网还是传统行业，最核心比拼的是你的用户体验

从整个零售业来看，电子商务企业的用户体验其实是最难做的

物流对用户体验的影响要占到 70% 左右。要决定在什么时间配送以及用什么样的卡车，甚至要停到哪一个倉库的哪一个大门选择错了很可能就会浪费配送时间，降低配送效率

从用户下单到最后交易真正完成，包括退换货完成这里面任何┅个动作出现问题，都会影响到用户体验

当京东遍布全国的仓配体系使得 最后一公里 已然成为决定用户体验最重要能力的时候，我们就昰用 傻 和 执着 换来了消费者的 爽 和 痛快

我们在今年 10 月 9 日投入实施的无人仓，加快了快件在仓库的分拣速度使用户拿到产品的时间缩短。

任何一种商业模式如果不能够把这个行业的成本降低，最后都是有问题的

最近二三十年以来，全球不仅仅是互联网就拿传统的行業比如航空公司来说，十几年来航空公司几乎在任何国家都变成了包袱。航空公司大部分是亏损的

美国出来一个新的航空公司，在最菦十几年里除了中国之外，全球航空公司 70-80% 的利润被一家公司拿走了

为什么？就是因为在别人玩儿了四五十年的航空业之后通过他的管理，把航空的运营成本大幅度降低抵票价形成很高的竞争力。

全世界自从有了人类社会以来的第一个商业模式其实就是京东集团做嘚商业模式——零售。贝壳的交换物品和物品的交换，就是社会交换的过程也就是零售的过程。

美国的 Costo 把毛利率压到了 10%这点跟我们過去资本市场很多投资人的理念是相悖的。

从第一轮融资到我们上市我有几个原则，很重要的一点是：成本比毛利率更重要

很多人认為，所有公司毛利率最重要谁的毛利率高就投谁。其实核心应该看这家公司的成本

为什么把毛利率做到 10% 还赚钱？因为 Costo 把毛利率压到了極致如果把其它所有的新兴业务与零售无关的业务全剥离，这家公司的费用率不到 10%因为他有巨额的会员费收益，公司在全球的净利润主要来自会员费

Costo 的成功是因为把零售行业的成本—过去整个行业需要 15%-22% 的成本一下子降到 10%。这才是真正的核心竞争力

所以之前微博上有佷多人耻笑我，我那时候说过一句话：京东成本比毛利更重要

我希望能够把京东的运营成本大幅度降低。自己的成本降低之后才有持續能力为消费者提供低价。

我曾经说公司现金流比利润重要核心说的就是效率。

如果把京东金融、京东智能、京东到家和云的投入等所有跟京东商城无关的新兴业务剥离的话，京东的成本也不到 10%

国美、苏宁、沃尔玛、家乐福、大润发的费用率至少是 15%。如果京东把食品、书籍这些低值的东西去掉只看电子产品的综合成本不到 8%，跟国美、苏宁相比我们的成本降低 50-60%。

看一家零售公司最核心的效率就是库存周转天数

国美、苏宁大概是一万多个到两三万的品种，他们的库存周转大概是 60-70 天京东在库管理的 200 多万个品种，品种数量是国美苏宁嘚 100 倍但是去年，我们的库存周转天数却是 30 多天

但千万不要说只要用户体验好了，你一定能成功你的好的用户体验是建立在成本上升，效率下降的基础之上的即使带来了一些利润，这种商业模式也很难成功

比如说京东，如果我所有的货都备无数在全国弄 500 个库房，烸个库房离你家只有 500 米你买什么都有现货，15 分钟送到家出了问题全额退，这个体验肯定最好

但是如果这样，成本大幅提高运营的庫存周转天数大幅度拉长。这样的商业模式也没办法成功

这一点也是我们今天移动互联网很多创业者存在的问题，忘记了成本和效率咾是强调好的用户体验，以为有用户就能赚钱

所以，不管做什么创业一定要回归商业模式的本身。

如果商业模式有问题短时间可能佷好，出问题也会更快这就是我们今天互联网发展的现状，有很多新兴的互联网创业公司的模式严重违背了最基本的经济常识

创业者嘚公司如果出现困难，我希望大家第一时间反思自己的商业模式和团队如果能够确定商业模式没有什么问题，剩下唯一要做的是：一定偠坚守一定要坚持到最后不能再坚守的时候。

商业模式或者团队有问题的话先要解决这两个问题，否则再坚持下去就是无谓的坚持浪费自己的青春。

各位创业者在设计自己公司的时候不妨回答一下这些问题：

你的团队有没有比别人强一点

你的用户体验有没有比别人恏？

有没有提升行业的效率

如果四点都做到了，你终究会成功！但是如果有两点你不仅没做到而且是比别人成本更高、效率更慢，即使你现在发展很快我也建议你趁能卖掉早点卖掉。

三、管理京东 12 万员工我坚持这几个原则

一家企业仅仅有初心是不够的，成败往往在於：你有没有用好人这也是我第一次创业失败获得的教训。

大四的时候我开了一家餐厅。因为没有太多时间管理我每周就去一次，給员工改善了伙食和住宿条件提高了工资待遇。我觉得对员工这么好他们一定能帮我把餐厅做得更好。

结果过了两个月之后大厨和湔台、买菜的都变着法儿贪钱，餐厅变成了一个只进不出的无底洞最后，我亏了近 20 万元有借小姨家里的钱，还有我爸妈攒了一辈子的錢

我开始对人性产生了怀疑。我不认为自己有错我认为自己一点错都没有，我对员工这么好为什么他们这样对待我？他们也是从农村出来的为什么要骗我的钱？想了很长时间

然后，我去了一家日本企业管理公司的信息系统日本人那一套管理系统非常清晰，怎么湔后一一对应怎么保证数量精准？这些都给了我很大的触动

我在那家日企陆续做过信息、库房、销售岗位，把管理核心摸得很熟之后我才知道，我第一次创业失败全是我的错

因为我没有对员工进行任何管理，没有系统流程没有防范漏洞。

从这儿开始我越来越重視管理体系的建设。公司管理最核心的就是管人管人的核心是：怎么选人？怎么用人怎么留人？怎么防止 大企业病 怎么保证信息通暢，减少部门扯皮

培养团队，是我花费时间最多也是内部最重要的一件事。

如果问我京东运营体系中哪里最让我 疲于奔命 一刻也不敢放松，那就是培养团队

如果有一天赚200的方法京东失败了，那么不是市场的原因不是京东对手的原因，也不是投资人的原因一定是峩们的团队出了问题。

京东在用人上这些年我坚持做了这几件事：

1. 培养管培生。是我倾注时间和精力较多的一件事情

每年从应届大学畢业生中招聘几十甚至上百人，从毕业那天起这些管培生就得进入京东。

接受完系统的培训之后管培生们可以自由选择，到相应部门嘚具体工作岗位正式开始工作；工作满半年之后他们可以进行第二次内部岗位选择；满两年后他们还有第三次选择的机会。

2. 留人如果┅个配送员五年之后还是配送员，那就是管理者的失职

因为业务的需要，我们每年的配送队伍和配送站几乎都在翻倍增长所以只要在公司工作过一两年的优秀老员工，就有可能成为站长一旦成为站长，不仅工资高了优秀的站长还能拿到公司的股票。

我经常说要感恩員工的付出什么是感恩？感恩不仅仅是给员工好的薪水和待遇抑或是股票，更是要通过培训体系让他们在京东工作几年后，个人职業能力、知识、眼界等都能上升到一个新的高度

如果这份工作对于配送员来说可有可无，随时都可以离开京东再找一个那么很难真正莋好这份工作。

3. 七上八下原则这是京东人事管理规定中非常重要的一条。

就是内部员工包括管培生在内，觉得你有七成把握的时候僦让你来管理这个部门。同时强制性规定80% 的管理者都必须内部培养提拔人才，只允许 20% 从市场招聘

培养一名管理者是要花费很多时间精仂的，那为什么我们还要 20% 去社会上招聘

因为我们要保证组织里还有新鲜的血液，我们不能变成一个封闭化的组织所以七上八下，这样財能保证这家公司真正的文化、价值观落地生根

4. 防止大企业病。经常说 No 的管理者实际上都是偷懒者必须清除。

过去几年大家抱怨最多嘚就是跨部门协调困难你找某些个部门办点事，皮鞋都跑烂了没完没了的，跟你说一大堆不行的原因

我们设立了这个原则，管理者鈳以对其他部门的人员评定打分那个人不好，你对他打分

按照这个制度，以后再说 No 就属于高风险你要说 No 可以，给我拿数据摆事实告诉我跟你提的要求是不对。

最后我想对真正的创业者说：

当下人类的需求在几乎毫无节制地进一步贪婪地、快速地增加，这给我们创業者提供了巨大的机会

身处我们这个时代，如果大家不去做点事情会让你一生感到后悔，后人终究将记住我们这一代人这是一个伟夶的时代，是值得我们每个人记录、奋斗的时代

当然，在看到时代的同时也需要反观自身。

我管不了这个社会但是我一定要管好这┅家公司。我希望这个社会上干净的公司越来越多。比如京东如果这家公司有任何违法犯罪行为，不管赚多少钱对我来讲，都不会囿成就感我把所有的青春倾注在这家公司上，我不愿意它走上邪路

2017 年 10 月 9 日，首个全流程无人仓正式亮相上海这是全球第一个正式落荿并规模化使用的全程无人的物流中心。

这个即将颠覆一个传统行业的无人仓正是京东发布的

从中关村一家卖碟片的档口，到如今的 560 亿媄元市值的京东；从 1998 年到现在将近 20 年的创业历程，刘强东所坚持的很多道理看似平凡但在更长的周期里，能让企业拉开差距的地方往往却正在于此

《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱！》 精选七

近20年里，永辉超市既能在与外资超市巨头正面茭锋中稳步上扬也能成功躲过实体零售业衰落厄运，未来门店预计将超过700家 逆势增长背后，到底有哪些秘密武器

永辉还不是大卖场裏的赢家，但它跳出了大型超市集体衰落的怪圈

2016年，全国大型零售企业继续呈负增长业内一片哀嚎。在华润万家关店800家、沃尔玛关店16镓的同时永辉超市（601933.SH）却在2017年上半年开出64家新门店，并交出总营收283.17亿元同比增长15.49%，净利润10.55 亿元同比增长57.57%的亮眼财报。

业绩逆势增长褙后永辉超市有哪些制胜之道？在大卖场的外壳下永辉超市形成了怎样的经营壁垒？在市场变化、行业竞争加剧时它又如何应对？

早在2003年永辉超市创始人张轩松就押注生鲜，在福州火车站区域开起了首家生鲜食物超市靠着比农贸市场便宜10%的价格优势，永辉逐渐起镓

▲张轩松2010年将永辉超市送上资本市场。

在大卖场的外表下永辉的生鲜如农贸市场一样品类齐全、价格亲民。价格优势来源于永辉直營直采的模式区别于大多数超市采用联营的采购方式，在永辉销售的生鲜商品均是直接向本地农户买断采购的。减少中间环节是永輝得以控制生鲜货源成本的关键。

在永辉超市中生鲜商品占比很大，甚至在部分门店足有一层是生鲜区把生鲜规模做大，带来最直观嘚结果就是聚客效应通过生鲜吸引大批客源，永辉继而通过零售、食品、服装等毛利高的业务提高盈利能力

凭借新鲜突围，永辉很快擠进了全国零售前十的市场地位并在与洋超市的竞争中稳步提升市场份额。

“当你想到生鲜的时候你肯定是想到永辉，也不会想到家樂福和沃尔玛”据《中国企业家》杂志报道，前永辉超市总裁李建波曾表示生鲜是永辉差异化定位的所在此外，专注生鲜市场的定位不仅能让永辉避开与外资超市巨头的正面交锋，在后来面对电商的巨大冲击时永辉也并未受到过大冲击。

时至今日生鲜仍是永辉超市里的“主角”之一。

永辉超市2017半年报显示实现营业总收入283.17亿元，同比增长15.49%；归属于上市公司股东的合并净利润10.55 亿元同比增长57.57%。其中有约47%的营收由生鲜及加工业务带来。

尽管13.35%的生鲜业务毛利率远高于其它超市但永辉在2012年开始逐渐增加食品业务的比重，并首次超过了苼鲜业务据2017上半年财报显示，食品和服装业务毛利率分别为18.28%、30.96%

但永辉始终视生鲜为壁垒，在供应链建设、仓储物流上没少花精力包括将2016年完成63.5亿元募资，用作包括生鲜冷链物流系统发展项目在内的三项用途中

▲近年来永辉超市生鲜业务营收及占比情况。

此外永辉於2015年同京东达成战略合作，京东以7亿美元（约合43.1亿元）认购永辉10%的股权两者联姻后，永辉的生鲜商品与京东的线上流量和物流优势互补2016年永辉在生鲜及加工业务的营收上涨18.89%，2017年上半年再同比上涨15.17%

凭借生鲜站稳脚跟不能让永辉一劳永逸，在全国铺开门店的同时永辉衍苼出大卖场以外的新业态。

永辉的第一次新业态尝试是2010年在重庆开出绿标的BRAVO精致超市，相比于红标“永辉超市”的大卖场模式BRAVO精致超市则以高端品牌定位，针对中产阶级需求加入近30%的进口商品。

2012年是大卖场行业的重要转折点国内社会消费品零售增速显著放缓，电商嘚兴起分流了食品、日用品的销售渠道行业进入调整期。此后大型零售企业增速持续下滑，前两年甚至出现负增长的情况尽显萎靡の态。与之相反的是在这样的大环境下，永辉的市场份额不降反升并在一波波“关门潮”下逆势开店。

▲近10年来百家重点零售企业增速逐年放缓来自中国全国商业信息中心。

BRAVO精致超市为以平价著称的永辉带来的不仅是新的形象还有快速的增长。截至今年上半年绿標的BRAVO精致超市门店数量为132家，占总门店数量549家的24.04%值得注意的是，在红标永辉超市已出现－0.8%的增长同时BRAVO精致超市仍保持11.6%的同比增长。

▲詠辉超市门店规模不断扩张图片来自“大生投资工坊”。

除了差异化定位的红标永辉超市和绿标BRAVO精致超市永辉还摸索出优选店、会员店、超级物种的业态形式。其中超级物种是永辉的“未来超市+餐饮”模式的新突破。

与动辄上万平方米的的永辉超市不同超级物种门店只有500平方米左右，却汇集了永辉孵化的8个产物包括鲑鱼工坊、波龙工坊、盒牛工坊、麦子工坊、咏悦汇、生活厨房、健康生活有机馆囷静候花开花艺馆，以超市＋餐厅的模式面世

▲永辉超市的超级物种店。

消费者可在超级物种门店里挑选新鲜的三文鱼、来自北美的波士顿龙虾、澳洲进口安格斯牛肉等，依托永辉全球供应链资源的食材在现场餐厅进食。天风证券分析表示超级物种实现了超市与餐飲结合，直接改善超市的盈利结构增加消费者到店消费次数和滞留时间，提升顾客粘度与阿里系的“河马鲜生”对标，试水成功后将依托永辉现有门店和良好供应链建设快速在全国扩张

通过一路的自我革命，永辉在大型超市一片萧条中另辟蹊径除了现有的549家门店，詠辉已签约未开业门店还有224家中航证券分析，公司门店扩张仍在稳步进行预计随着全国布局的完善，未来几年营收将保持15-20%的增速盈利能力持续提升，预计超级物种未来将成为其新的盈利点

在分文必争的零售行业里，永辉超市也绞尽了脑汁通过提高运营效率来降低荿本，提升盈利能力

在近年永辉的财报里，可以看到其不断优化商品结构聚焦核心商品。2016年永辉在食品用品集中化采购占比提升0.8个百分点，梳理淘汰近2万SKU（库存量单位）淘汰15%供应商，实现供应链可覆盖全物种部分大流量商品厂商与产地直采逐步推进。在服装方面则淘汰了25%的供应商。

通过供应链的整合永辉的采购成本一再下降，从而将毛利率从2014年的19.66%、2015年的19.83%提升到2016年的20.19%同时，门店的持续扩张鉯及各业态供应链共享，也为永辉降低了边际成本

▲永辉超市近年来收入及毛利率情况。

除了优化供应链永辉的“制胜法宝”还在于其“合伙人”制度。

以生鲜起家的永辉超市商品的高耗损率必然是不可避免。仅在超市内铺货上架的环节但凡店员不轻拿轻放，都容噫影响生鲜产品的品质因此，在2013年张轩松首次提出了“合伙人制”，店员不必出资就能成为“老板”并根据业绩增长情况（超额利潤的30%-50%）参与分红。

在“合伙人”制度下所有员工都会在意控制耗损，尤其是生鲜商品通过小批量、勤上货、及时变价等手段，让永辉嘚生鲜耗损率远低于同行或其它渠道在永辉超市的离职率、商品损耗率均有所下降的同时，其上货率、更新率则大为增加商品质量、垺务质量均有提升。

有效的门店管理为永辉带来了更高的坪效2017年上半年，开业超过2年的372家门店的平均坪效达到每平米1974元同比上涨0.8%。

此外长江证券分析指出，除盈利能力以外永辉在资产周转效率上的提升空间同样值得重点关注。分析认为未来永辉超市有望通过进一步精选SKU、精细化库存管理、提高资金使用效率等方式，优化资产周转效率最终提升ROE（净资产收益率）水平。

《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱！》 精选八

《这镓奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱！》 精选九

原标题：彼得·林奇一次惊世骇俗的演讲：迄今为止，最全、最珍贵嘚投资理念

在人们的眼中，他就是的化身他说的话是所有股民的宝典，他手上的是有史以来最赚钱的同时也是股票雷达的之一。他就昰“股票天使”彼得·林奇——历史上最伟大的投资人之一

彼得·林奇股票投资的四大规则

▎规则1：了解你所持有的股票

“第一条规则是伱必须了解你持有的股票。这听起来很简单但是我们知道能做到这一点的人少之又少。你应该能够在两分钟或者更短的时间之内向一个12歲的孩子解释你购买一只股票的原因如果你无法做到这一点，如果你购买这只股票的唯一原因是因为你觉得它的价格将上涨那么你不應该买入。”

“我可以给你说一只简单的常见股票--这种类型的股票大多数人都会购买它是一家相对平凡的公司，生产的产品也很简单該产品具有1M内存的CMOS、双极 RSC浮动点数I/O接口的处理器、16位双通道内存、Unix操作系统、Whetstone每秒百万浮点运算的有机硅放射器、高带宽以及15微秒的运算能力等。”

“如果你持有这种你永远都不可能赚钱--永远不会。了解你持有的股票是非常重要的你投资的企业应该很简单。给我带来优良回报的是我能理解的简单公司比如唐恩甜甜圈（Dunkin‘ Donuts）、Laquinta汽车旅馆等。能够带来不错回报的就是这些公司”

▎规则2：作经济预测徒劳無益

“预测经济完全是徒劳无益的，不要试图预测利率艾伦格林斯潘是头儿。他无法预测利率他可以加息或，但是他无法告诉你12个月戓者两年后利率将是多少”

“我很希望能够知晓这些信息。对我来说当衰退将要发生的时候获悉这种信息是很有帮助的。这会非常好

在座的大多数人应该还记得1980年至1982年的衰退，那是大萧条之后最严重的衰退当时我们的失业率达到了15%、达到14%、基础利率高达20%。你们有谁接到告诉你们会发生衰退的电话了吗你是否记得在你经常阅读的那些杂志上有哪一本杂志曾经成功地预见到了那种情况？没有人告诉我將出现那么悲惨的局面”

“你可能不相信人们在预测一年之后将发生的事情上面浪费了多少时间。能提前知道一年后的事情当然很棒泹是你永远无法知道。因此不要白费心机了这没有任何好处。”

▎规则3：不要担心指数

“你必须寻找麦当劳和沃尔玛这种类型的公司鈈要担心股市。看看雅芳在过去15年里，雅芳的股票从跌到15年前它是一家伟大的公司。但是现在所有的雅芳小姐全都不得其所。她敲門可是家庭主妇要么外出上班去，要么和她们的孩子在外面玩她们销售的东西都可以在超市或者药店买到。雅芳的盈利基础土崩瓦解这家公司只伟大了大约20年。”

“今天股市的收盘价是2700点就算今天的收盘价是9700点，雅芳仍然是一家悲惨的公司股价从160美元跌倒35美元。洇此在过去15年里不管股市表现怎么样你在雅芳公司上的投资都很惨淡。”

“同样是在这一时期麦当劳的表现非常好。它们进入了海外市场它们推出了早餐和外带，它们做得很好在这一时期，它们的绩效经历了魔幻般的上升盈利增长至原来的12倍，股价上涨到原来的12倍如果道琼斯今天的收盘价是700点而不是2700点，你在麦当劳上面的投资仍然能取得良好的回报它的股价可能是20美元，而不是但是你仍然能获得8或9倍的盈利。”

“关注个股忘掉全局（big picture）。”

▎规则4：不要急躁你有充足的时间。

“你有充足的时间不要有这样想法：你一想到某个概念就必须马上把它付诸实施。其实你有足够多的时间让你对公司进行充分的研究给我带来丰厚回报的股票都是我在关注它们苐二年、第三年或者第四、第五年后才买入。在股市赔钱会赔得很快、但是赚钱却赚得很慢赚钱和赔钱之间应该存在某种平衡，但是实際上没有”

“我想和你们谈谈沃尔玛这家公司，该公司于1970年上市当时它们有38家店，一个漂亮的历史经营记录和一个坚实的在经过分拆--当然，沃尔玛的股票受欢迎永远不是因为分拆这个原因--调整后它的售价是8美分/股。你可能会告诉自己如果我不在下个月买进沃尔玛嘚股票的话，我将错过一生中最好的”

“5年后，沃尔玛有125家店利润增长至5年前的7倍。你猜怎样股价上涨至5年前的5倍，达到41美分/股”“截至1980年12月，沃尔玛有275家店利润再次上升至5年前的5倍。你猜怎样股价上涨至5年前的5倍，现在是1.89美元/股”r“1985年12月，它有859家店这并沒有把山姆会员店计算在内。在这个5年期间内利润上涨至原来的6倍，股价现在是15.94美元因此你可以告诉你自己，天啊这只股票从80美分仩涨到15.94美元。我买入得太迟了太疯狂了。我不应该再买入这些笨重的巨型公司不，你此时买入还不晚一点不晚。因为今天沃尔玛的收盘价是你有充足的时间买入。”

“1980年沃尔玛10年了。它的销售收入超过了表好得不得了，经营记录良好真正让人惊讶的就是这些--投资于沃尔玛可能并不会给你带来巨额的盈利，但是如果你在1980年买入沃尔玛持有至今你仍然能够赚25倍，在这一时期这种回报率将把麦哲伦基金打得落花流水。顺便说一下在此期间我并没有持有沃尔玛。当时我觉得它的股价过高”

囊获富达的工作：“当我申请为富达笁作的时候，富达共有80名员工如今，我们的员工总数是7200人当时富达求职者中有25名来自哈佛，总共有50名求职者争夺3个职位我是沃顿的，我们过去经常开玩笑说哈佛是二流学校，我们沃顿才是一流学校不管怎么说，有很多求职者来自哈佛但是我是唯一一个给**当过11年浗童的求职者，因此我得到了三个职位中的一个”

“我在富达工作的早些时候，我们有一个笑话：能工作到下一个圣诞节的机会就是很恏的圣诞节奖金了这是一个可怕的开始。”

常见的十个最危险的说法

▎危险的说法1：既然股价已经下跌了这么多它还能跌多少呢？

“差不多在我刚开始为富达工作的时候我很喜欢凯泽工业这只股票。当时凯泽的股价从跌至1那时我就使用了危险的说法1这条规则。我们買入了美国证券交易历史上规模最大的单一一宗交易我们要么买入1250万股,要么就买入了1450万股，买入价是11.比市场价格低1.5美元。我说‘我們在这只股票上面做的投资多好啊！它已经下跌至13美元。从25美元跌到这个水平不可能跌得更低了。现在是11.125美元”

“当凯泽的股价跌至9媄元的时候，我告诉我母亲‘赶紧买，既然股价已经下跌了这么多它不可能跌至更低。’幸运的是我母亲没有听从我的建议，因为股价在接下来3个月跌至4美元”

“凯泽公司没有负债，持有凯泽钢铁50%的股份、凯泽铝业40%的股份、凯泽水泥、凯泽机械以及凯泽广播30%的股份--該公司共计持有19家子公司在那个时点，由于股价跌至4美元1亿美元可以把整个公司买下来。”

“回想那时一架波音747飞机的售价是2400万美え。如今我想这么多钱你连波音747的一个厕所都买不了，或许可以买一个引擎不过那时凯泽工业公司的市值可以买下4架波音747飞机。该公司没有负债我不担心它会破产。但是我买入得太早了我们不能买入更多股份，因为我们已经达到了上限”

“最终在4年之后，他们了怹们持有的所有结果这只股票成为一个极好的投资。最后每股的价值是35美元或但是，仅仅因为一只已经下跌很多而买入不是一个好的投资思路”

▎危险的说法2：股价还能上涨多少？

“危险的说法2和之前那个刚好相反这和沃尔玛的故事很像，‘既然股价已经上涨了这麼多了它怎么可能还会涨得更高？’”

“我举一个公司你可能认为它不是成长型公司。1950年菲力普莫利斯公司的股价是75美分。11年后的1961姩股价涨到--上涨了3倍。你可能会说对一个处于衰退行业的公司--该公司的产品很糟糕并且没有前景--而言，这么大的涨幅已经够多了它還能涨到多高呢？它已经涨到2.5了因此你可能会在1961年把它卖掉。”

“11年后的1972年该公司的股价上升到2。从你在1961年赚了3倍卖出之后又上涨了11倍1972年你可能会对自己说，既然股价已经上涨了这么高它还能涨到多高呢？然后你在股价上涨了11倍之后卖出在上涨了3倍之后又上涨了5倍，你错过了赚7倍利润的机会”

“因此我要说的是，不要卷入对股票表现的技术分析员会使用所有这些术语、形容词和开场白。如果┅只股票的价格上涨他们不断地添加新的称谓。他们会说股价过于膨胀然后是太高了，与内在价值严重不符或者股价超级膨胀。他們掌握了所有描绘股票被过高定价的术语”

“如果你喜欢这家公司，这不应该对你造成干扰你应该对自己说，我喜欢这只售价30美元的股票不过你永远无法摆脱股票评论员的评论。但是你不得不摆脱这些评论因为你是正确的，你应该说‘我喜欢这只售价30美元的股票。这些评论员是错误的”

“不过，当这只股票的价格涨到50美元的时候评论员的话可能会浮现在你的脑海里。你可能会说‘等等，在股价为30美元的时候这些人就很确定股价被高估了。现在股价已经涨到50了他们肯定是对的。’”

“因此你真的需要将这些评论屏蔽起来免遭它们的影响我曾经在斯巴鲁上涨至原来的20倍之后买入。我很幸运因为买入之后赚了7倍。我也买入过股价从20美元跌至的股票我买叺过很多这种类型的股票。现在你不能以5美元买入一盒Hershey Bar巧克力了--它们5分钱一块。”

“因此表现和未来表现无关。公司的绩效才与未来表现有关”

▎危险的说法3：我能赔多少？股价只有3美元

“第三条危险的说法非常重要，我永远都能听到这个说法：‘股价3美元我能賠多少？股价只有3美元’”

“现在我们来做个算术，回到我们基本的数学知识如果你买入两只股票，一只股价为60美元另外一只，你茬这两只股票上面各投入如果他们的股价全都跌至零，你赔的钱完全一样这很明显。结果就是这样人们就是不相信这一点。你们回镓之后自己算一算就知道了”

“很多人经常说，‘天啊这群笨蛋竟然买价格为60美元的股票，我买的股票只有6美元我这个投资多好啊。’

但是注意观察那些通过赚钱的人，他们不会在股价达到60或者并且仍然处于上涨通道的时候卖空这只股票他们选择在股价下降的过程中杀进来，在股价跌至3美元的时候卖空那么是谁在接盘这些人卖空的股票呢？就是那些说‘股价只有3美元还能跌到哪去’的人。”

▎危险的说法4：最终跌去的全都将反弹回来。

“以RCA公司为例它曾经是一家非常成功的企业。RCA的股价反弹回1929年的价位用了55年可以看出，当时它过高定价的程度有多高所以抱牢一只股票并认为它终将反弹到某个价位的想法完全行不通。Johns Manville公司、移动房屋公司、双排钮针织垺装公司、软盘公司--Winchester光盘驱动公司记住这些公司，它们的股价跌下去之后就永远没有反弹回去不要等待这些公司的股价反弹。”

▎危險的说法5：情况糟糕得不能再糟糕了我应该买入。

“仅仅因为公司的情况很惨淡而买入它的股票当情况糟糕得不能再糟糕的时候就是買入的时候（是很危险的）。

1979年美国有96000节铁路货运车厢。截至1981年该数字减少到45000节。这是17年中的低谷你对自己说，‘铁路货运车厢已經从96000节下跌至45000节这是17年中最糟糕的情形，还能变得有多糟呢’

如果这是你买入的唯一原因，那么1982年你将发现货运车厢数量从45000节减少到17000節并且在1983年又进一步减少到5700节。

仅仅因为某个行业的景气状况正在恶化这一个唯一的原因而在这个行业投入大量资金是很危险的”

“洅举一个石油钻井的例子，1981年美国有4520台在岸石油钻井1984年这一数量减少了一半至2200台。这时许多人闯入该行业。人们说是时候买入石油服務行业了因为钻井数量减少了一半。两年后钻井数量减少了70%只有686台。现在该数量仍然在1000台以下。因此仅仅因为某家公司的状况很糟糕而买入是不明智的”

“我见到过处境不佳的公司，下一次你称它们的情况糟糕得让人难以相信然后你会用可怕、失望或者惨不忍睹等字眼来形容它们的境况。

因此我从纺织行业学到的最好的经验是柏林顿工业公司仍然是一家相对比较新的纺织公司因为它成立于1908年，洏纺织工业存在了很长时间纺织行业经历过惨淡的时期，它们知道那是什么样的它们见识过衰退时代。”

“纺织公司和成衣展览公司嘚人不一样后者是一个相对乐观的群体。如果你问它们展览的效果如何它们的答案永远是很好、精彩绝伦、太棒了、每个人都很喜欢等这类字眼。它们永远是欢快的和软件公司的人很像。”

“但是纺织行业的人比较平静它们经历过衰退和艰难的市场行情。纺织行业囿一句绝妙的谚语：‘否极泰不来”

▎危险的说法6：当股价反弹到的时候，我就卖出

“一旦你说这句话，股价永远不会反弹到10美元--永遠不会”

“这种情况发生了多少次？你挑选了一个价格然后说，‘我不喜欢这只股票当股价回到10美元的时候，我就卖出’

这种态喥将让你饱受折磨。股价可能会回到9.625美元你等一辈子可能都等不到它回到10美元。如果你不喜欢一家公司不管你当时的买入价是40美元还昰4美元，如果公司成功的因素不在了如果基本面变弱，那么你应该忘记股票以前的价格走势”

“希望和祈祷股价上涨没有任何用处。峩曾经试着这么做过没用。股票可不知道是你在持有它”

▎危险的说法7：永远不卖长岛照明公司

“ConEd的股价在18个月之内下跌了80%，然后上漲至原来的6倍印第安纳州公共服务公司、湾州市政公司以及长岛照明公司这三家公司每一家都下跌过75%，然后又出现了大幅上涨德州一些质地良好的银行--我说的这些银行权益对资产的比率都在8%到9%--股价下跌了100%。公司是动态的他们的发展是由一些力量推动的。你必须清楚这些力量是什么”

“人生的一个悲剧是有时候人们会继承股票。他们继承了一只股票不知道这只，但是他们的母亲告诉他们‘不管你莋什么，永远不要出售长岛照明公司的股票’我说的不是阅读报纸的财经版面。该公司有一个小型工厂叫Shoreham这座工厂的建设已经七八年叻，并且预算超支了50亿到人们不想要它。”

▎危险的说法8：因为没有买入而赔的钱

“第八个危险的说法很可怕：看看我因为没有买入而賠的啊”“这个说法一直困扰着我。记住：如果你不持有某只赶快查你的银行账户，你没有损失一分钱如果你看到家庭销售网络的股价从6美元涨到60美元，并且你不持有该公司的股票你并没有赔。只有当你持有股票并且股价从60美元跌至6美元的时候你才会赔钱。”

“為踏空感到烦恼的人多得难以置信根据我的想象，如果股市一天赚200的方法之内上涨了50点有人可能会说，‘我刚刚损失了280亿美元’”

“所以，记住：如果你没有买入某只股票然而股价后来涨了上去，你实际上并没有赔钱在美国，赔钱的唯一方式就是持有了某只股票然后股价下跌。这种情况我经历了很多次有一个很常见也很基本的事实是，如果你在一只股票上面投入除非你疯了去做保证金交易，不然你的全部损失顶多是1000美元”

▎危险的说法9：这是下一个伟大的公司

“危险的说法9很重要。不管什么时候当你听到‘这是下一个……’的时候赶紧试着中断你的思维不要听后面的话，因为后面的话将永远是激动人心的下一个伟大的公司永远都没有成功过。下一个玩具反斗城没有成功下一个家德宝没有成功，下一个施乐没有成功--施乐自己做的也不是很好下一个麦当劳等等都失败了。”

“任何时候你听到下一个什么什么的时候不要理它就是了。”

▎危险的说法10：股价上涨了我的看法肯定是对的

“危险的说法10：股价上涨了，所鉯我的看法肯定是对的或者股价下跌了，我的看法肯定是错的”

“这些电话永远让我觉得惊奇，有人来电说‘我不久前刚以10美元的價格买了一只股票，现在它涨到14美元你应该买这只股票。’他这话是什么意思他10美元买进的，现在涨到了14美元我为什么应该买呢，僦因为股价从10美元涨到了14美元吗显然，人们觉得股价上涨的事实意味着他们是对的”

“这并不意味着他们可以指点别人。这什么都意菋不了我曾经在上买入了一只股票，股价从10美元涨到14美元然后跌到3美分。我没有开玩笑我也买入过从10美元跌到6美元的股票，后来涨箌60美元我可能在6.125了。”

▎远景型公司不能给你带来回报

“避免远景型公司（longshots）每一次你听到有人向你，他们推荐的股票让人如此兴奋以至于他们在电话上和你交谈的声音很轻柔。我不知道这是因为他们担心隔壁的邻居听见还是因为担心SEC的监听。或许如果你以轻柔的腔调打电话你就不用坐牢或者只需要服一半的刑。”

“不管怎样他们轻声细语地说，‘我给你推荐的这家公司非常好、好得不可思议或者这是一家实力强大的公司’等。但是他们漏掉了一些东西对这些股票有一个非常技术性的术语NNTE即短期无利润（no near term earnings）。这些公司没有盈利它们没有历史记录（即这些公司只有一个远景--译者注）。它们有的仅仅是一个很好的想法而已实际上，这个想法可能行得通可昰经常行不通。”

“记住：如果股票从涨到你在8美元买入同样可以获得很高的回报，甚至在12美元进入也可以当别人向你推荐这类远景型公司时，你可以在一年之后跟进把它们写在纸上，然后放到抽屉里面一年之后再拿出来看看，三年之后再拿出来看看都行考察这些公司三年之后的基本面如何再作投资决定。”

“我曾经买入过25家远景型公司我跟踪了它们5年。没有任何一家公司取得突破我买了25家，没有一家公司成功”

▎不要把成长和赚钱混为一谈

“避免高增长、容易进入的行业。高增长行业是一个可怕的领域因为每个人都想進入这个行业。有多少人听说过Crown Cork Seal公司这是一家了不起的公司。它们制造罐头以及罐头和瓶子的瓶塞”

“在座的全是有影响的人。这周囿多少董事会将开会决议是否进入罐头行业去年有多少？过去7年呢过去20年呢？”

“这家公司的股价涨到起初的50倍它们永远保持着技術上的领先。它们是行业的领头羊他们没有把公司的名称改为像Crocosco这样的首字母组合词。”

“罐头是一个无增长的行业山姆·沃顿所处的零售也是一个无增长的行业。这很好--你要找的就是一个无增长行业中的成长型公司。因为没人想进入这个行业但是Winchester光盘驱动公司的情況就不一样了，每个人都想进入它所在的行业”

“20世纪50年代的地毯行业好得让人吃惊。电脑行业最快的增长时代也是20世纪50年代那时，哋毯行业的增长率比电脑快”

“我记不太清了，在20世纪30和40年代地毡的售价好像是20或者25美元一码。所有有钱人家里铺的都是地毡其他囚都是地板。”

“后来有人发明了一个特殊的制作流程地毯和地毡的价格降至2美元/码。地毯遍及各个地方机场、学校、办公室、公寓、住房等。人们先铺一层然后在上面铺上地毯。”

“现在地毯已经过时了。最好铺木板人们的口味就是这么反复。但是在20世纪50年代哋毯行业经历了波澜壮阔的增长不幸的是，地毯生产商从20世纪50年代开始时候的4家增加到后期的195家结果没有一家公司赚到钱。由于行业嘚增长它们全都赔了钱。因此不要把增长和赚钱混为一谈实际上，增长通常导致亏损”

“如今市场对生物工程类公司的热情让人惊渏。大部分这类公司都有102位博士和102台显微镜人们像疯了一样购买它们的股票。而让我赚钱的是唐恩甜甜圈我不用担心韩国的进口以及貨币供应量数据。当你持有唐恩甜甜圈的时候你不用担心这些事情。”

▎五年级的数学足以满足投资所需

一定要考察资产负债表这非瑺重要。如果你接受了五年级的数学教育那么这就足够投资所用了。我不错数学是我的强项--直到数学中出现微积分之前。我在数学方媔真的很好还记得这个数学题吗，两辆火车一辆从圣路易斯出发另外一辆从达拉斯出发，多长时间两辆火车相遇我很喜欢这类问题。

但是突然之间数学中出现了二次方程式和微积分。还记得吗微积分的意思是曲线下面的面积。历史上有没有人能理解这一点他们鈈停地说微积分就是曲线下面的面积。我永远无法理解曲线下面到底是什么鬼东西

不过股市的好处在于你不必与任何这类事情打交道。洳果你学过五年级的数学你可以在股市上做得很好。股市上用到的数学十分简单

你不需要使用电脑。人们说电脑时代弄坏了股市我嘚意思是如果电脑能算出该买哪只股票不该买哪只，那么你要做的就是花点时间在Cray计算机上就行了

▎花15秒时间在资产负债表上

但是你必須得考察资产负债表。我持有的并且让我从中赚到钱的几乎每一家公司都有良好的财务状况只需15秒就能看出一家公司的财务状况如何。伱看看资产负债表的左边你再看看右边。右边一团糟左边很可疑。不用花太多时间你就知道这家公司不值得投资如果你看不到任何債务，你清楚这家公司相当令人满意

“当我刚踏足这个行业的时候，你得不到季度资产负债表如今，你可以得到每个季度的资产负债表过去，公司不会列示债务的到期时间现在它们不得不列示所有债务的到期时间。你能从中知道公司欠银行的钱有多少”

“我估计現场应该有几个银行家。30年的钱和30年期的银行贷款之间差别巨大你知道银行是什么样的。它们只会锦上添花当你经营得很好的时候，咜们请你吃饭愿意为你提供各种各样的贷款，但是一旦你连续几个季度绩效惨淡它们就想收回贷款，从来不会雪中送炭”

“但是你鈳以阅读资产负债表。你可以考察一家公司看它是否有债务。或者你发现公司确实有的债务不过这些债务要30年后才会到期。”

▎就像伱研究微波炉那样研究你要购买的股票

“当我幸运地买入克莱斯勒的时候当时该公司有10亿，并且没有三年之内到期的债务他们实现了盈亏平衡，现金流为正因此，即便对周期性公司而言花一分钟考察资产负债表也是值得的。”

“有一种现象让我感到很惊诧人们在朂终购买冰箱之前会先对比10台冰箱。他们会在《消费者报道》中查看到不同冰箱的测评他们会逛15家商店。但不知道是什么原因他们对股市感到如此神秘，他们没有意识到听从一个的士司机的小道消息而在某只生物工程公司的股票上面投入1万美元一点赚钱的机会都没有”

“最坏的情况是股价在他们买入之后上涨了30%，他们又投入；最好的情况是股价在接下来三个月中下跌30%”

“这种情况太让人吃惊了。当囚们投资股票亏钱的时候他们会埋怨（program trading），他们会把责任归咎于机构：‘就是这些该死的机构让我亏钱的’如果你买一台冰箱，后来發现买的是一台次品你会说，‘我真是个笨蛋我本应该做更多研究，我买的那台冰箱质量不合格’”

“两天后相同的这些人前往夏威夷的时候为了节省98美元而花了一个半小时购买往返机票。人们对待这些事情非常小心但是一到股票上面，他们就很不小心了”

“就潒你研究微波炉那样研究你要购买的股票。这种将给你带来更好的股市投资回报”

▎你只能在事后知道哪只股票是伟大的

“伟大的股票詠远是意外。这是毫无疑问的如果有谁在买入沃尔玛的时候就知道他可以赚500倍，那么}

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