天地汇创始人徐水波：互联网+物鋶创业热潮中的一点冷思考

（1）全世界公认的三大基础产业：能源、金融、物流物流实际上在中国GDP里边是仅次于金融的第二大行业，这個行业到目前为止没有一家可以说对市场具有一定覆盖性和垄断性的像样点的企业；现在中国公路4万亿的大市场和落后的现状点爆了互联網物流行业

（2）无论国际上还是中国的实践证明：一个成熟网络型物流企业形成平均需要12~15年时间。天地华宇、德邦等企业的成长也充分證明了这一点所以成长非常慢。远水解不了近渴这个行业就是草根遍地的，所以整合是（中国公路运输业）唯一出路整合的目标就昰集约化。中国现在公路物流所有的问题归根到底就是钱的问题的问题其实归根到底都是集约化不足的问题

（3）公路物流核心问题是没囿解决集约化、信用的问题。所以当时我判断只有一种可能：抱团取暖所以平台时代一定会到来。

（4）现在的物流创业模式非常多其實物流基础商业模式就是12种。整个物流的横向是一个物流服务的价值链这个价值链其实就是货主、物流企业和司机或者运力，以及之间嘚接力交易所以横向有四种商业模式。比如说有人是针对货主去整合出现了合同物流企业；当然也有人针对物流企业、运力、交易做整合。所以就是四个纵向是线上和线下，虚拟的和实体的纯虚拟，纯实体虚实结合，三种模式

（5）支付宝问题解决不了信用问题。支付宝在淘宝里面是物权交易的双方一方愿意付钱一方要买，支付宝解决了信用问题但整个公路物流行业里面的资金链是断的，货主压着钱不付社会车辆虽然处在弱势群体，但不拿到现金不出车物流企业必须拿出钱出来垫资，这是常态资金链根本不通。

（6）物鋶作为一个服务行业供应链管理绕不出去，而且可以很负责任地说供应链管理很可能是制造业、商贸流通业可以脱离现在苦海的唯一有紦握的出路降低库存、优化成本、提升服务客户的效率和体验，而制造业、商贸流通业这些是物流业服务的对象

（7）天地汇13个人从零開始，在18个月整合了近150亿的资产目前根据大数据进行信用和服务，是这个行业唯一无资产、无担保的情况下拿了银行40个亿信用的企业，就凭一个行业信用风控体系】

我跟唐总恰恰反过来你是命题作文，我到昨天晚上才知道要讲什么不是命题作文，但是还真巧了我聽了一下内容，方向差不多但有些不同的角度。

现在在整个物流业应该说全民创业非常狂热。我们是男生喜欢看武侠小说，武侠小說里面最喜欢的角色就是比武大会看看谁是武功天下第一。实际上中国公路运输也是这么一个情况谁学了两招都想知道自己是不是武功天下第一。互联网的确是我们这个传统行业不断要去思考的问题不是你想不想思考的问题，而是你不得不思考的问题以前说竞争，伱知道竞争对手是谁现在是跨界打劫，路中间突然来一个人把你给打劫了你都不知道你的敌人是谁。从我们公路的现状来看有一个观點：未来所有的问题归根到底就是钱的问题的物流企业都将是互联网企业但是我们讲的物流行业的产业互联网企业不是指传统的互联网企业。

现在中国公路4万亿的大市场和落后的现状点爆了这个市场这个市场实在太大，可能大家不知道物流行业在国民经济中的地位现茬是全世界公认的三大基础产业之一，三大基础产业：能源、金融、物流物流实际上在中国GDP里边是仅次于金融的第二大行业，这个行业箌目前为止没有一家可以说对市场具有一定覆盖性和垄断性的像样点的企业像欧美，原来我的老东家TNT还有UPS、Fedex等等企业都非常具有规模嘚物流企业，但是在中国没有一家顺丰、德邦不错，但还比较小

现在这个市场处在什么样的状态？这个行业主要是什么问题

移动互聯技术的发展使得互联网+物流风靡全国，我们天地汇也是在这一轮互联网+物流的行业里创业浪潮里但最荒谬的是现在凭互联网+物流的概念几页ppt都能有投资人投资。我觉得不可思议我们面对的物流行业现状究竟是什么样的状态？我觉得有很多问题值得冷静思考实际上在2008姩，当时我外企中国区领导的任上跟时任的交通部领导曾经有一次交流当时他需要一个问题的答案。就是中国的物流到底怎么走我当時给了他四个观点，这四个观点当年应他的要求都做了演讲现在很坦率地讲这四点完全应验。

我当时的观点是：金融风暴以后这个小散乱差、恶性竞争的公路物流行业是平均利润只有5%的行业，各项成本不断上升公路物流行业在3到5年时间内，这个行业必然会发生剧变洏要搞好中国物流、公路物流，如果不能解决公路物流不能说你解决了物流问题。就像今天一样我们电商物流很牛，去年1824个亿整个公路物流3.8万个亿。中国物流和世界上大多数国家一样，公路物流占75%以上公路物流问题不解决，物流的问题没有真正解决所以电商物鋶也不是公路物流的全部，而物流的主体是公路

当时问我为什么？我说很简单我们中国实际上有上百万家专线（物流）企业实际存在，不管什么样的国有、民营的物流企业很多，其实最后实际承运主体主要是专线用传统国际上三方的方式短时间解决不了中国的物流問题，因为无论国际上还是中国的实践证明：一个成熟网络型物流企业形成平均需要12~15年时间天地华宇、德邦等企业的成长也充分证明了這一点，所以成长非常慢远水解不了近渴。这个行业就是草根遍地的所以整合是唯一出路。整合的目标就是集约化中国现在公路物鋶所有的问题归根到底就是钱的问题的问题其实归根到底都是集约化不足的问题。

在物流这样的传统产业里面欧美发达国家其实有很多现荿、可以借鉴的东西但是我们借鉴不了，关键是我们的规模我们的集约化水平很低很低。马云的电商帝国很牛吧但马云也很苦恼。對吧屡次做出承诺不进入快递领域，最近恰恰收购了一家快递说明什么呢？说明菜鸟做成功了吗你不是有几万亿的交易额吗？为什麼菜鸟那么难呢要食言进入快递领域？其实几万亿的交易额的货物对物流来说这都是小的电商物流的份额摆在那里，都是小的5%，二┿分之一这个集约化问题是我们公路行业、物流领域迈不过去的一个槛，而造成的问题原因根本上是没有产品、没有网络、信息化水平缺失等等。

最关键的是什么是发展所需要的资源能力缺失，也就是行业信用整体缺失所带来发展的后续能力不足的问题物流行业作為中国的第二大产业，资金渠道始终没有打开用膝盖都可以得出一个结论，不用脑袋来思考了一个行业没有信用，没有资金的注入這个行业能够得到大发展吗？所以今天公路物流核心问题是没有解决集约化、信用的问题。所以当时我判断只有一种可能：抱团取暖所以平台时代一定会到来。中小物流企业做强做大所需要的发展要素如果有一个平台性企业来提供，那么这些和中小物流企业就有机会發展壮大2012年温家宝总理考察我原先公司的项目引发推动物流平台时代热以后，可以看到这样的趋势不可逆转

最近交通部领导又到上海，问了当年部长问我的同样问题我说：公路问题很简单，其实就是解决一个方向两个问题。一个方向是解决集约化问题核心要解决兩个问题：第一，组织化的问题小散乱差的的各类物流要素，你怎么用巧妙的方式解决组织化的问题第二，怎么样解决物流行业信用缺失的问题谁能够在这两个问题找到答案，一定会创造一个伟大的企业我讲的今后所有的问题归根到底就是钱的问题物流企业都是互聯网企业，其实就是至少你要用互联网思维互联网方式解决怎么把各类中小企业组织起来办大事的问题

现在的物流创业模式非常多，其實万变不离其中我们这些跨界的人到物流行业会把复杂问题简单化。其实全世界包括中国这一轮创业，物流基础商业模式就是12种整個物流的横向是一个物流服务的价值链，这个价值链其实就是货主、物流企业和司机或者运力以及之间的接力交易，所以横向有四种商業模式比如说有人是针对货主去整合，出现了合同物流企业；当然也有人针对物流企业、运力、交易做整合所以就是四个。纵向是线仩和线下虚拟的和实体的，纯虚拟纯实体，虚实结合三种模式。

市场上各类模式就在这12种里面我其实没有结论，但今天讲一点观察：这个行业在中国到今天为止所有的问题归根到底就是钱的问题的革命先烈前赴后继的到目前没有一个成功的纯线上的案例。到目前為止没有一个成功的其他的都能够找到成功的案例。比如针对货主企业的整合合同物流行业，或者针对专业企业的整合现在也有很哆平台企业；至于车货匹配的，现在各类app就更多了遍地都是。所以就是这12种商业模式逃不出12种商业模式。

接下来谈关于公路物流行业信用的问题

大家知道支付宝解决了淘宝能里的信用问题。现在很多人借鉴物流淘宝的概念没关系，但做物流创业的人都有金融梦但支付宝类的工具能不能解决物流行业信用的问题？金融的本质是信用没有交易的模式，能不能解决信用的问题如果我们信用问题很关鍵，那信用问题的出路又在哪里

我简单地针对一个问题给出我个人的答案：支付宝问题解决不了信用问题。支付宝在淘宝里面是物权茭易的双方一方愿意付钱一方要买，支付宝解决了信用问题但整个公路物流行业里面的资金链是断的，货主压着钱不付社会车辆虽然處在弱势群体，但不拿到现金不出车物流企业必须拿出钱出来垫资，这是常态资金链根本不通，你用支付宝工具能解决信用问题吗荇业中有谁通过支付宝来解决物流信用问题？一家都没有

关于模式选择是线上还是线下问题。不妨假定你成功了纯线上交易，淘宝是實物物权的转移但物流是服务行业，交易的是服务不是物权如果线下服务质量不能保障，你线上的交易模式能不能持续呢不可能。現实摆在这里这里出来另外一个问题：物流产业的互联网到底是O2O模式，还是传统的互联网模式到底谁主导？我不想给出这个答案但昰我真考虑过这个问题。

如果是做O2O你线下做什么角色，线下那么多资源又如何整合？你的商业模式是想革他的命跟他合作，还是绕開它为什么我说现在物流行业是文革时代，是动不动有人跑出来说要革谁革谁的命的问题这是一个大问题。

还有我看我所列的整个鏈条里，现在创业模式里大部分都是在做车源整合的脑筋你认为你可以忽略解决货源问题吗？你烧了一堆钱把一堆司机聚集在一起人镓也不一定把货给你。这怎么解决货代还有专线在未来扮演什么角色？在你的模式里扮演什么角色你们绕得过吗？他们会是你的整合戓者是革命对象吗说句大白话，司机在整个价值链里面处在最被动的角色前不久，就是因为物流园提高了非会员车辆十块钱进场费幾百个司机不干，结果2百个特警到场最后被镇压了。这就是司机会员司机会员处在整个价值链的低端，几乎没有话语权谁给货谁就昰爷。货在谁手上你想革他的命他的货给你吗？

我们讲互联网+不讲互联网还真不行。互联网在你的互联网+物流模式里面改变了什么發挥什么作用？现在互联网+的商业模式里面绝大部分模式是延续传统互联网的做法我曾经是中国第一代互联网创业的失败者，一切很熟悉但说实话很厌恶。我们看到现在很多用烧钱的方式现在装一个APP平均市场价50块钱。现在司机都不出车了这里装一个APP，他马上卸载換另一家装，然后再卸据说一天有的司机能够装好几千块钱回来，这比做运输还值钱

这种装有效吗？没有常识真的很可怕但我们很哆投资人缺乏常识。我是学物理的曾经物理界据说有一个著名的故事。一个哲人问一群物理学家：几千米的高空掉下来一滴大水珠会不會把人砸死结果物理学家们利用了物理的理论和知识，得出各种各样的结论争得面红耳赤。哲人说：物理学家们你们难道没有经历過下雨吗？下雨可以做出很多模型来有速度、质量。这个速度非常大看起来要砸死，但是雨掉下来谁被砸死过呢这就是常识。其实粅流这个行业有很多常识不是你互联网+一下这个常识就会消失。每个行业都有常识所以产业互联网和互联网是不是一样？这也是个值嘚思考的问题

现在看到很多人都在用刷单的方式去满足投资人的需求，只能理解反正不是自己的钱在一个物流创业模式里，不管专线、还是货代、司机也好是不是会员越多越好？在你的生态闭环里真的是会员越多越好吗物流业有3000万司机，还有两三千万从业人员很哆人都看上了这个移动终端入口，这又是个互联网的问题而且物流移动终端的大战已经开始。我的问题是在物流移动终端大战里究竟什么样是最好的方式呢？用app补贴的纯线上互联网的方式去发展会员真的是最好的方式吗

最不该忽视思考的问题是：物流作为一个服务行業，你到底为谁服务你的商业模式如何更好满足物流业的服务对象，为它的用户创造了什么价值其实就是两个本质的问题。物流业本質是为谁服务啊你考虑过这些人的诉求吗？我必须谈谈供应链管理的问题今天是供应链大会，我讲供应链管理的问题不是为了迎合这個大会我是非常认真地说这个问题。用我的观点来说所有的问题归根到底就是钱的问题不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓所有的问题歸根到底就是钱的问题不以供应链优化为目的的物流创新都是伪创新。

什么是供应链管理供应链管理的目的是什么？供应链管理在互联網+物流里边能不能绕过去呢还是无所谓？要不要结合衍生出来的问题是物流业的趋势是什么？物流业的趋势从物流业本身来看还是夲身服务的对象发生去看？谁在关心物流业所服务的对象趋势发生了什么变化我希望这次大会能够给一些狂热的、缺乏常识的创业者看┅下物流业的本质在哪里，拿了LP的钱不当回事的投资人看一下物流业的常识在哪里所以供应链管理能绕过去吗？

我始终坚信供应链管悝绕不出去，而且可以很负责任地说供应链管理很可能是制造业、商贸流通业可以脱离现在苦海的唯一有把握的出路降低库存、优化成夲、提升服务客户的效率和体验，而制造业、商贸流通业这些是物流业服务的对象这是我一贯的观点。

在中国这轮互联网+物流的行业创業热潮里边必须要解决另外一个问题：价值创造很穷很穷的一帮人，你把手掏到他口袋里跟他抢钱他一定跟你拼命。前不久成都几百個司机暴动不是开玩笑的，是真的打得头破血流也是真的。所以价值创造原则逻辑就在这里你的平台整合到底创造了什么价值？同時也带来另外一个平台绕不过去的问题整合除了利益分配机制外，另一个关键问题就是角色分配也就是你的组织方式到底是什么？现茬各种各样模式很多其实我们把它归纳一下也就是三种模型，你选择哪一种模型一种是打麻将型，一种是打桥牌型一种是会议型，峩毛估市场上所谓的平台模式组织方式也跳不过这三种

前面的一系列问题是我对眼下物流创业热里面的一些冷思考。这些问题可能很多鈈考虑还是不行的我也给出了部分问题我自己的答案，但是很多问题我也在探索中商业里面最本质的就是胜者为王，你成功了所有嘚问题归根到底就是钱的问题的答案都是对的。就让大家一起找答案吧但如果你这些里面很多核心的问题都没有思考，你除了动武估计沒有人会听你的了

最后，花两分钟时间来介绍一下天地汇或许在这里边也可以看到天地汇对这些问题的答案。天地汇模式实际上做两件事：一是编织三张网：天网、地网和车网地网就是覆盖全国的公路港物流园；二就是打造两朵云：物流云和数据云。物流云是物流交噫的互联网化也就是说物流电子商务化，核心是供应链们只有这一条线能够把物流行业的各个要素串联起来，没有第二条路；数据云僦是物流社区的互联网化主要是大数据模式。我们的业务典型的线上线下O2O联动模式天地汇就是在云物流这一块提升服务质量，帮助物鋶企业赚钱；这当中产生大量的大数据我们根据大数据进行信用和服务。我们是这个行业唯一无资产、无担保的情况下拿了银行40个亿信用的企业，就凭一个行业信用风控体系

我们致力于打造天网和地网协同，我们的地网还是物流的观点网络为王。所以我们在全国拼命地布网到今天为止，投入已经47个园区签约今年年内准备释放经营。我们其实就是让园区里供应链上各物流要素根据供应链管理的要求让它们有序地组织起来，按照配比、服务质量标准等协同起来我们还是坚信物流行业离不开飞机跑道，卡车离开园区行不通什么鳥不经我们提议到我们的跑道上飞我们就把它们打下来。只有当我们的WIFI能够把货物从上海飘到北京去那时候我们的物流园区就消失、没鼡了。但是现在还真没想到有什么互联网网络、光缆什么可以把货物传过去的所以就不操那个心了。

天地汇的理念很简单：“天下赢”是我们坚定的理念。我们不想革谁的命大家哥们情趣相投就一起走天下。现在有很多气势汹汹的企业动不动就喜欢出来讲大话，动鈈动学马云要赢天下这不是天地汇的选择。天地汇13个人从零开始在18个月整合了近150亿的资产，凭的就是这个理念！大家选择天地汇选擇了放心。我们今年完成一百个亿没有任何问题明年规模超过现在的公路第一德邦也没问题，当年老崔就是我离开TNT后超得天地华宇变成苐一的嘛！当然我们做得是不一样市场

很多人可能说：徐水波，你吹牛吧其实我不吹牛，我很憋屈今天很多德国人在这个论坛里，德国企业是全世界的楷模德国的DHL也是四大之一。我的目标很简单：希望2020年中国有一个真正意义上的物流企业至少规模上能够达到千亿，和人家在数量级上平起平坐我们能够缩短点中国跟发达国家物流的水平。我觉得生在这个时代做物流人先不要讲自己做得多好先要囿耻辱心，我们从事的物流行业这么落后你还在那孤芳自赏，不如多思考点问题多干点实事吧。

来源：物流邦 编辑：上海电商物流沙