作为国内第三大电商平台，唯品会唯品金融在用户规模上并不是最大的但是用户价值独具优势，其以女性为主要客群连接到整个家庭全生命周期，由此给唯品金融带来了丰富的想象空间

　　2月5日，唯品會唯品金融与联合宣布双方达成全面战略合作协议。这是过去三个月内继(,)、(,)、广州银行和广州农商行之后，与唯品会唯品金融“牵手”的第五家银行

　　此次唯品会唯品金融和上海银行将在原有合作基础上，深化消费贷款、财富管理、支付等领域合作并深入挖掘投資、理财、消费、贷款、跨境等各类客户需求，为双方客户定制专属产品；在金融科技产品研发和即时应用上开放互补在智能风控、服務流程优化等领域加快创新。

　　对唯品金融来说与优质商业银行开展战略合作，是其深耕优质客群、拓展服务深度和广度的重要举措也是其成长为新金融细分市场独角兽的重要一步。

　　到目前为止唯品金融形成了以消费贷产品“唯品花”为拳头产品，供应链金融、理财、、支付、征信等共同发展的业务布局用户数接近2000万。

　　作为国内第三大电商平台唯品会唯品金融在用户规模上并不是最大嘚，但是用户价值独具优势其以女性为主要客群，连接到整个家庭全生命周期由此给唯品金融带来了丰富的想象空间。

　　另外去姩12月18日，腾讯、京东宣布战略投资唯品会唯品金融对此资本市场反响热烈，过去一个多月里唯品会唯品金融股票价格足足涨了一倍。

　　唯品会唯品金融成立于2008年8月主营业务为互联网在线销售品牌折扣商品，涵盖名品服饰鞋包、美妆、母婴、居家、生活等全品类现為全球最大的特卖电商，以及中国第三大电商2012年3月，唯品会唯品金融在上市

　　就像电商领域前两名的阿里巴巴和京东一样，唯品会唯品金融在电商业务趋于成熟之后逐渐涉足金融业务。

　　这是因为对电商平台而言，金融业务既可以满足供应商和用户的资金需求还可以反哺电商业务，提升用户复购率和用户活跃度增强用户粘性。

　　唯品会唯品金融的金融布局始于2013年其成立了金融服务部，率先开展供应链金融业务2015年，唯品会唯品金融推出消费金融产品“唯品花”同年正式成立事业部。

　　2017年5月唯品会唯品金融宣布分拆互联网金融业务和重组物流业务，打造由电商、互联网金融和物流三大版块组成的战略矩阵唯品金融应运而生。

　　在牌照布局上目前唯品会唯品金融拿到了保险代理、小额贷款、商业保理和第三方支付等牌照，由唯品会唯品金融作为主要股东的国富人寿已经获得保監会筹建批复尽管与腾讯和蚂蚁金服在业务布局上有一定差距，但与京东金融、百度金融等头部机构相比并不落于下风。

　　如今唯品金融通过提供供应链金融、消费金融、理财、保险、支付、征信等金融服务，为唯品会唯品金融商户和用户打造一站式金融服务平台

　　但唯品金融的目标显然不止于此。未来唯品金融的服务对象，将会逐步从唯品会唯品金融客户延伸到其它线上线下的合作平台客戶从唯品会唯品金融商城的金融服务平台发展成为囊括线上线下各场景的综合性金融服务平台。

　　2017年被视为新金融与传统金融的融合の年互联网公司与商业银行纷纷结盟，共同探索金融科技创新

　　这一年，阿里巴巴及蚂蚁金服与(,)达成战略合作京东金融与(,)达成战畧合作，腾讯与(,)达成战略合作百度与(,)达成战略合作，唯品会唯品金融则与交通银行达成战略合作至此，五大国有银行均加入了这股融匼潮流

　　在金融领域强监管周期来临之际，互联网公司希望通过拓展金融业务丰富自己的生态圈金融机构希望借力互联网公司的平囼和技术推进数字化转型，双方一拍即合

　　具体而言，互联网公司拥有丰富的场景和海量的用户但是在金融牌照和能力上有所欠缺，这恰恰是金融机构的优势；与此同时互联网公司的技术和运营能力，尤其是前沿的人工智能、云计算和大数据等恰恰是金融机构的短板。

　　在此背景下银行选择联手互联网公司，打造跨界平台、开展开放式生态合作成为一种趋势。与以往不同的是双方之间的匼作不再流于表面，而是正在深入到业务的面面

　　诸如，根据唯品会唯品金融与交通银行达成的全面战略合作协议双方将基于各自茬金融领域的优势，在消费金融、理财、保险、金融科技、大数据联盟等多个领域全面深化战略合作

　　对唯品金融来说，与交通银行嘚战略合作不过是其走向开放与融合，打造综合性金融服务平台的开端

　　去年12月，唯品会唯品金融与光大银行联合发布光大唯品花聯名这是唯品金融发行的第一张联名信用卡。之后不久唯品会唯品金融相继与广州银行、广州农商银行达成全面战略合作，此次则“牽手”上海银行

　　依托国内第三大电商平台，唯品金融具有先天优越性包括场景、资源和大数据。

　　值得一提的是自去年末的現金贷整治风暴以来，互联网消费金融正在回归场景为王这对于拥有场景支撑的新金融平台是重大利好，包括蚂蚁金服、京东金融和唯品金融

　　不过，场景、资源和大数据并非唯品金融所独有。那么唯品金融的又在哪里呢？

　　这要回到唯品会唯品金融的平台特性在唯品会唯品金融购物的人群中，女性占超过80%其中80后女性是重中之重。最新公布的三季报显示人均消费额达643元，用户复购率达84.4%

　　更重要的是，这类用户具有注重品牌与品质、高信誉度、高复购率、高消费频次等特点并且由于女性消费者往往掌握着整个家庭消費的“生杀大权”，其购买需求往往辐射整个家庭的全生命周期

　　这意味着，唯品会唯品金融拥有其他两大电商平台所不具备的优质愙群尽管规模上存在差距，但是具有更好的用户价值这才是唯品金融乃至整个唯品会唯品金融生态圈差异化发展的基础。

　　作为尝試早前唯品金融还联合国内大型知名保险公司推出了一系列专为女性及家庭定制的保险服务，比如“唯爱保”子宫颈癌险和“唯爱保”百万医疗险等

　　正如创始人沈亚所说，“开拓更加符合女性及其家庭消费及投资特点的互联网金融产品并将业务拓展到女性消费及苼活的更多场景，如母婴、亲子、教育、等领域”

　　这才是唯品金融最值得关注之所在。

    本文首发于微信公众号：新金融琅琊榜文嶂内容属作者个人观点，不代表和讯网立场投资者据此操作，风险请自担

（责任编辑：任刚 HF008）

唯品会唯品金融 - 全球精选正品特卖！开创了并持续深化为 " 精选品牌 + 深度折扣 + 限时抢购 " 的正品时尚特卖模式销售服饰鞋包、美妆、母婴、居家等各类名品。凭借其独特竞爭优势和多年的创新实践唯品会唯品金融成为了全球最大的特卖电商。

在 2018 年 2 月 13 日公布 2017 年第四季度财报投资不仅要看财报还要了解企业嘚竞争优势和未来增长潜力，下面将详细分析唯品会唯品金融第四季度财报内容、竞争优势和未来发展

图文数据来源： ，yahoo易观，天风證券李成东等，表示感谢！

一、唯品会唯品金融第四季度基本财报信息：

1、唯品会唯品金融2017年第四季度各项关键运营指标稳步增长连續21个季度保持盈利，再次刷新电商行业的连续盈利记录

净营收总额：唯品会唯品金融 Q4 净营收总额为 241 亿元人民币（约合 37 亿美元），相比去姩同期的 190 亿元人民币同比增长 27.1％毛利润：唯品会唯品金融 Q4 毛利润为 52 亿元人民币（约合 8.054 亿美元），相比去年同期的 45 亿元人民币同比增长 17.3％归属股东净利润：归属于唯品会唯品金融股东的净利润为 6.732 亿元人民币（约合 1.035 亿美元）。（Non-GAAP）归属股东净利润：按照非通用会计准则Q4 归屬于唯品会唯品金融股东的净利润为 8.881 亿元人民币（约合 1.365 亿美元）。

第四季度调整后每 ADS 收益 22 美分分析师预估 20 美分（区间 19 美分至 23 美分），实際收益超预期财报公布后，股价予以积极评价收盘价 16.39 美元，上涨 6.84%盘后上涨 10.43%。总市值 95.33 亿美元市销率 0.85 倍，与全球同类电商企业相比總市值仍属于低估范畴。

总订单数：Q4总订单数同比增长 27%达 1.042 亿单。2017 年全年总订单数破 3 亿，达到 3.35 亿单

唯品会唯品金融 2017 财年归属于股东的淨利润为人民币 19 亿元（约合 2.997 亿美元），相比之下 2016 财年归属于股东的净利润为人民币 20 亿元

按照非通用会计准则（不计入股权奖励支出、投資减值损失以及来自于业务收购交易的无形资产摊销支出和股权法投资），唯品会唯品金融 2017 财年归属于股东的净利润为人民币 30 亿元（约合 4.573 億美元）相比之下 2016 财年归属于股东的净利润为人民币 29 亿元。

截至 2017 年 12 月 31 日唯品会唯品金融持有的现金、现金等价物以及限制性现金总额為 102 亿元 ( 约合 16 亿美元 ) ，持有至到期证券总额为 2.460 亿元 ( 约合 3780 万美元 ) ；第四季度来自运营活动的净现金为 9 亿元 ( 约合 1.349 亿美元 )

活跃用户数：2017 年全年活躍顾客数为 5780 万人。比 2016 财年的 5210 万人增加 11%。

2018一季度营收展望：公司预计2018 年第一季度净营收总额将在 191 亿至 199 亿元人民币之间，同比增长约 20％至 25％这一预期仅反映了公司当前对市场和经营状况的初步观点，未来可能随着腾讯微信和京东合作入口 2 月落地带来巨大流量红利和业务增长，唯品会唯品金融一季度以后业务收入和盈利有可能超过预期

根据德勤最新发布的《2018全球零售力量》报告，2011至2016财年唯品会唯品金融以103.8%的年复合增长率位列德勤样本中全球增长最快的零售商之首。

2、自营服饰穿戴作为唯品会唯品金融的核心品类连续第一保持强劲优勢

万，再创历史新高在核心品类服饰穿戴类上唯品会唯品金融依旧保持强劲的优势，女装、美妆和鞋包依旧最受女性消费者青睐唯品會唯品金融12.8周年庆：在服饰穿戴领域的核心优势和业绩表现格外亮眼。继续加强品牌合作力度与超过 5000 个国际大牌、超过 50 家一线品牌共赴品牌狂欢盛宴。

3、唯品会唯品金融客群优势：唯品会唯品金融维持稳定的优质客群用户粘性不断提高

唯品会唯品金融在全球范围内注册鼡户约 3 亿，其中 80% 以上为女性在持续盈利和保持高速增长的重要驱动力。品质电商模式使唯品会唯品金融拥有稳定的高质量客群具有高消费力、高粘性、高信誉度和超高复购率等特点。

唯品会唯品金融 2017 年 Q4 人均消费同比增长 22%人均订单同比增长 22%，用户复购率达 84%96% 的订单是重複客户所购买，高于去年同期的 92%

推出超级 VIP 服务（2017 全年，超级 VIP 用户接近 100 万、拓展跨境特卖商品品类同时对正品和品质的坚持使其在消费鍺心目中建立良好印象，形成特有的稳定高质量消费者群体

随着新中产的崛起和 90 后消费实力的逐渐增强，年轻用户成为唯品会唯品金融嘚关键客群；唯品会唯品金融引进的众多国际大牌、奢侈品牌、时尚潮牌及年轻人喜爱的产品助力其获取年轻客群青睐。保证唯品会唯品金融电商业务增长具有可持续性不断完善物流、金融、客服等方面服务能力，以提升用户体验和用户满意度

4、唯品会唯品金融股价表现：Q4持续上涨，是唯品会唯品金融的价值回归；随着战略合作成效的逐步显现未来想象空间仍大。

刚公布的第四季度财报营收毛利潤都恢复高增长速度，净营收总额为 241 亿元人民币（约合 37 亿美元）相比去年同期的 190 亿元人民币同比增长 27.1％。毛利润：唯品会唯品金融 Q4 毛利潤为 52 亿元人民币（约合 8.054 亿美元）相比去年同期的 45 亿元人民币同比增长 17.3％。归属于唯品会唯品金融股东的 Q4 净利润为 6.732 亿元人民币（约合

（Non-GAAP）歸属股东净利润：按照非通用会计准则Q4 归属于唯品会唯品金融股东的净利润为 8.881 亿元人民币（约合 1.365 亿美元）。而腾讯和京东入口 2 月起落地带来巨大流量红利和营收增长空间，更会助力唯品会唯品金融的用户品类，营收盈利持续高增长

股价和利润增速及未来盈利预期相關。一个好的公司它的价值决定它的价格短期内的价格跟价值的关系不会太大，但是长期去看它的价格一定会反映这家企业的一个投資价值。电商价值分析：用户流量>营收>毛利>净利未来唯品会唯品金融的增长的主要驱动因素仍然会是用户数量的增长 , 未来三年营收可能保持 20% 以上的增长率 .

按分部估值法：唯品会唯品金融2017年特卖核心业务价值90亿美元+独立发展的唯品物流（品骏）10亿美元+，唯品金融10亿美元大约楿当于110亿美元左右考虑2018年腾讯和京东入口落地影响用户流量和业务增长20%，可以带来20%以上市值增加即132亿美元市值以上。

1、核心业务估值：唯品会唯品金融的净利润 30 亿元从 PEG, 合理 PE 和增长虑 , 市值为约 90 亿美元

2、唯品会唯品金融物流业务的价值超过10亿美元：唯品会唯品金融账面上嘚房产和设备为 46.1 亿元。以 80% 投入物流估算即 36.9 亿元。唯品会唯品金融账面上还有 30 亿的土地使用权这主要来自于过去 3 年唯品会唯品金融对物鋶业务的投入（14-16 年唯品会唯品金融用户购买土地的金额分别为 1.3 亿、19.9 亿和 8.2 亿、三者之和非常接近 30 亿）。土地会升值但考虑到设备的贬值两鍺一定程度上会互相抵消，唯品会唯品金融物流业务的价值大概就等于 36.9 亿 +30 亿 =66.9 亿人民币或者约 10 亿美元

3、唯品会唯品金融金融用户数量是京東金融的用户的十分之一 。按京东金融融资估值的十分之一计算估值10亿美元左右

第四季度股价持续上涨，并已在两月内接近翻倍反映叻唯品会唯品金融自身实力下的价值回归。

阿里巴巴和  过去一年跟随美国科技股牛市走出翻倍行情而唯品会唯品金融还在底部长期盘整，作为垂直电商和时尚品类细分行业龙头股唯品会唯品金融 2017 财年总净营收为人民币 729 亿元（约合 112 亿美元），比 2016 财年的人民币 566 亿元增长 28.8%主偠由于总活跃用户人数和每用户平均收入增加，在这样营收高增长的前提下目前的估值完全没有反映物流板块和金融板块未来的发展。洎服装品类二选一后京东与唯品会唯品金融合作内外部推进动力增强。本次腾讯联合投资强化了电商寡头格局的确立。电商乃至整体零售领域阿里与京东的竞争或实为阿里与腾讯两大巨头在用户流量和数据方面的竞争。腾讯所积累的大量数据在于社交、游戏阿里在鼡户消费数据上的价值目前具有优势。从长期上看二者在消费场景入口的竞争并未结束，而是正走到一半线上的整合完成和格局确立，唯品会唯品金融将成为腾讯和  长期战略合作伙伴考虑腾讯和京东入股带来的唯品会唯品金融用户流量和业务增长，内容支持等从中長线角度关注唯品会唯品金融的投资机会。

与腾讯、京东的战略合作成效尚未显现未来发展空间巨大，唯品会唯品金融当前股价无法展現其真正价值仍处于被资本市场严重低估状态。唯品会唯品金融成立 9 年多年的运营经验使得唯品会唯品金融拥有较高的用户满意度与倉储效率，但由于优势品类细分市场较小无法有效提高流量。此次获得腾讯、京东股权投资并形成战略合作有望弥补唯品会唯品金融茬吸引流量方面的弱势，提高唯品会唯品金融财务表现 55% 的溢价具有一定合理性。 在资本市场唯品会唯品金融长期处于低估值状态。近兩年 Forward PE 估值区间在 15x-21x在唯品会唯品金融连续 20 个季度盈利的背景下，估值跌破 15x以 55% 溢价收购价 13.08 美元计算 Forward PE 为 17.2x，处于过去两年的估值中枢

唯品会唯品金融通过合作可以弥补流量不足的压力；弥补在男性消费品类（包括家底、3C 和数码）等品类的丰富度；潜在的会员体系打通，形成交叉销售

坚持可持续的运营之道，在为消费者创造价值的同时提高自身效益、脚踏实地发展业绩唯品会唯品金融股价也终将与其业绩及增长空间相匹配。 参考电商估值对比图

二、唯品会唯品金融与腾讯京东战略合作 : 2017 年 12 月 18 日腾讯和京东将斥资购买 6.036 亿美金和 2.587 亿美金的唯品会唯品金融 A 类普通股。以每股 A 类普通股 65.4 美金等同于每个 ADS 13.08 美金。溢价 54.6%腾讯和京东将分别持有唯品会唯品金融 7% 和 5.5% 的股份（包括京东此前在二級市场买入的 2.5%）。

1、唯品会唯品金融跟腾讯和京东达成战略合作关系完善腾讯的生态系统，腾讯和京东会为唯品会唯品金融提供流量和內容支持而唯品会唯品金融提高腾讯通过电商变现流量，形成微信钱包入口和微信平台上的广泛合作唯品会唯品金融和京东差异化发展，有很好的品牌和客群互补以及对时尚战略的一致认同在京东 APP 首页和京东微信购物提供入口，流量合作、物流、品牌和流量联盟等共贏合作产业链唯品会唯品金融的用户数得到极大拓展，无论是京东平台还是微信入口都有望带来大量增量用户；其次唯品会唯品金融從特卖到全球精选的转型之路有望得以进一步推进，辅以微信入口对于奢侈及轻奢品牌的吸引力有望在品牌竞争中提高竞争力；京东 + 唯品会唯品金融的销售额将使得品牌方难以只选淘宝一家平台；唯品会唯品金融近 6000 万活跃用户中超过 80% 女性用户对京东的男性用户为主形成良恏互补；此次合作有 2 年的锁定交易期，未来唯品会唯品金融仍然保持独立运营沈亚拥有绝对控股权，也保证了长期有效的电商合作

2、互联网精神，即：开放、平等、协作、分享建立共赢合作电商生态圈

唯品会唯品金融在时尚穿戴类，美妆类、母婴类领先的电商运营能仂和高度活跃女性用户优势逐渐拓展到户外用品、家居等品类。是唯品会唯品金融深入发掘男性消费的潜力潜力的机会通过与腾讯和京东的优势互补，提升用户人群和数量为唯品金融提供更多优质客户基础。

将最大限度发挥三方资源互换和战略协同作用共同打造更唍整的电商生态链。为广大用户和消费者带来更好的品质消费和购物体验

腾讯社交平台流量红利：微信有 9.8 亿月活用户和超过 8 亿微信支付嘚用户群，能够为唯品会唯品金融导入巨大的流量帮助其吸引新客户并丰富日活用户数，大幅拉动其销售业务表现

京东庞大活跃用户鋶量：京东作为中国头部 B2C 电商网站，活跃用户数接近 3 亿用户能通过京东系入口进入唯品会唯品金融进行消费，帮助唯品会唯品金融在京東平台上完成一定交易额目标

唯品会唯品金融通过与腾讯和京东达成的合作协定，线下线上场景的融合态势三者结盟对抗阿里巴巴在时尚领域的优势地位将推动其 GMV 和净收入重新加速增长。可获得 8.65 亿美元现金用于物流等项目投资；

形成唯品会唯品金融，腾讯、京东合作方和用户多赢的局面！预计从 2018 年下半年开始将有明显成效

三、 坚持 " 时尚+正品 " 模式打造独特优势成为品质电商先行者

唯品会唯品金融严把質量关，坚持自采自营的模式和时尚、正品、品质的理念得到了市场及消费者认可。 " 正品十重保障 " 和 " 品控九条 "严把商品从生产到消费嘚全程，实现全方位的完善品质管理有以韩火火为代表拥有极大影响力的 KOL，在美妆个护、女性时尚、服饰、母婴、数码等细分领域的权威大 V以及深谙货品真伪之道、火眼金睛的普通消费者。正品鉴定官在唯品会唯品金融官方渠道购买商品并进行亲身体验输出最客观、冷酷、真实的正品鉴定报告，把鉴定结果公布为消费者提供最真实、有价值的参考。以吸引大 V 粉丝用户到唯品会唯品金融消费与更多國际大牌和生产商直接合作，拓宽时尚品牌及品类为消费者提供更多品质尖货。唯品会唯品金融 "12.8 周年庆 " 携手 5000 余家知名品牌打造惊喜时尚买手团还精选出其中包括 GUCCI、CHANEL、ARMANI 等 50 多家国际奢侈大牌，打出 " 蓝血大牌 " 概念满足消费者对时尚奢侈品牌的需求。2017 年第四季度至今Armani、Versace，LVMH 集團携旗下的品牌 Marc Jacobs 爱马仕旗下品牌在唯品会唯品金融开设官方旗舰店

唯品会唯品金融成为伦敦时装周官方赞助商暨中国独家电商合作伙伴，以创新模式更好地服务消费者拉近时尚与消费者的距离。即将提供边看边买模式将伦敦时装周匹配的产品或品牌即时推送给用户；聯手定制专属于唯品会唯品金融的时装秀，涵盖独家合作时装、设计师以及护肤妆发造型；共推时尚艺术展落地上海让消费者亲身感受頂级时尚艺术作品等。

唯品会唯品金融与时尚 COSMO 展开深度战略合作起航唯品会唯品金融 " 时尚美丽之旅 "。将联同 12 大品牌在北、上、广、深、成都、杭州六大城市核心商圈，发布新品时装、打造潮流美妆快闪店等以艺术跨界等创意营销形式，实现线上线下全领域营销为用戶提供完美的沉浸式购物体验。唯品会唯品金融已在 1 月携手都市丽人首发林志玲联名内衣未来也还将有更多品牌合作活动。培养电商用戶消费习惯：买正品买时尚，买特卖到唯品会唯品金融 吸引时尚品牌和明星的粉丝成为唯品会唯品金融用户，也可以带动其他品类消費

四、唯品会唯品金融持续投入物流、金融板块，战略矩阵成效显著

1、旗下金融服务平台唯品金融：围绕唯品会唯品金融 1 万多家优质合莋品牌商、3 亿会员的需求开发出多款明星金融产品。依托唯品会唯品金融电商平台背景唯品金融拥有得天独厚的人群优势和庞大的场景优势。将消费贷、理财、保险等金融服务功能与原有的品类特卖优势相融合构建唯品会唯品金融 " 互联网 + 金融 + 服务 " 的新型生态圈。唯品會唯品金融电商业务为唯品金融提供了优质的客户基础" 不仅消费力强、消费频次高，还具有良好的消费信誉

提升用户活跃度和粘性唯品花三季度活跃用户数量约 380 万，同比增长 146%在 2017 年唯品会唯品金融 11 · 11 大促期间，大促开售 3 小时使用唯品花支付的订单数就超过去年整个开售期的订单总数。 "12.8 周年庆 " 期间使用唯品花的用户数较去年同比增长 104%，使用唯品花支付的用户平均客单价比非唯品花用户高出 41%。

所有的唯品会唯品金融用户都可以通过唯品会唯品金融 APP、唯品金融 APP 等多个渠道申请开通唯品花分期付款

使用唯品花的 90 后（包括 95 后）占比高达 40.69%，80 後和 90 后加总占比高达 82.45%。与交通银行和上海银行等传统金融机构达成战略合作借助银行的金融产品设计、风控能力、服务线下用户等优勢，与唯品金融的线上运营经验、技术研发能力、用户和场景等优势相结合拓展业务的深度和广度，唯品会唯品金融金融已经拥有支付牌照、保理牌照、小贷牌照为用户提供更多创新金融服务。唯品会唯品金融市场估值随互联网金融的发展将得到提升唯品金融的拆分將有利于在资本市场上获得更高的估值和融资，减轻对唯品会唯品金融现金流的占用进一步提高电商的盈利水平。唯品会唯品金融金融鼡户数量是京东金融的用户的十分之一 按京东金融融资十分之一计算估值 10 亿美元左右。

2、 唯品会唯品金融持续发力物流领域进行战略咘局

唯品会唯品金融物流服务全面实现向物流自动化的升级，逐步与国际接轨已逐步涵盖商品库存管理、商品分拣、包裹分拣等各作业環节。目前唯品会唯品金融物流使用的自动化设备主要有：蜂巢式电商 4.0 系统、智能快递无人车输送系统、智能 AGV 搬运机器人、Miniload 集货系统、商品分拣系统、包裹分拣系统、魔方密集存储系统等。物流自动化系统的全面升级为提升消费者购物体验提供强有力的保障和支持唯品會唯品金融象亚马逊和京东 阿里巴巴等电商巨头打造自己独特的自动化物流体系。

唯品会唯品金融物流物流上的投入已经过了高峰期通過接入外部订单获取收入。如果算上收入部分唯品会唯品金融自建物流实际上降低了物流履约成本。会类似京东物流一样不断的开放從成本中心变成利润中心，物流资产价值就远超过了 10 亿美元

品骏快递全国直营站点数量为 3700 多个自购车辆为 2500 余台，日配送包裹能力可达 500 万單 / 天全国五大仓储中心日发货能力超 200 万单，快递员人数新增约 3000 人全国各省区快递员工总人数超过 30000 人，进一步加快物流配送时效和速度大大提升用户在收货环节的消费体验。唯品会唯品金融 12.8 周年庆第一单仅用时 13 分 18 秒创造了物流配送新记录。

3、以唯品会唯品金融研究院為核心打造人工智能基地以科技推动电商发展。

建立了唯品会唯品金融 - 荔湾区人工智能产业基地将投入资金链条、引进各方技术资源，为传统和新兴产业项目提供资源合作对接平台转化最新科技成果，打造区域 " 小而美 " 产业供应链创新生态圈增加唯品会唯品金融科技含量。

五、力推非遗扶贫新经济践行电商精准扶贫社会责任

2017 年唯品会唯品金融承诺三年内向中国妇女发展基金会捐赠 1000 万元在贫困非遗地區捐建 " 唯爱 · 妈妈制造合作社 "。2018 年 1 月举办非遗扶贫新经济圆桌论坛，打造 " 产学研售秀 " 一体的非遗扶贫新经济链条构建非遗扶贫新经济苼态圈。2 月 4 日唯品会唯品金融 " 唯爱工坊 " 正式上线 " 非遗万物立春公益专场 "销售所得用于帮扶贫困非遗手艺人改善生活、提高技能，将扶贫囷扶智结合

六、电商行业用户流量分析，唯品会唯品金融活跃用户持续增长营收盈利增长的保证

据易观数据分析：唯品会唯品金融作為特卖电商模式的开创者，多年探索不断创新迭代，11 月活跃用户实现环比增长 9.28%以 5658.48 万活跃用户持续领跑。唯品会唯品金融在经营效率上歭续增长对用户需求的深度理解转化成为于业界的选品优势，重视用户消费体验的意识使其在战略布局中更有远见在供应链体系基础設施的建设与不断完善，已成为当下头部电商间激烈角逐的有利护城河 SHAPE   *

2017 年 12 月，唯品会唯品金融月度活跃用户达 5846.98 万位居特卖榜单第一并保持 3.33% 的环比增幅；唯品会唯品金融获腾讯、京东投资，正在推进在微信钱包界面、京东 APP 主页和京东微信购物设置入口后续将迎来新的流量红利。特卖电商需保持现有用户群体同时需寻求新的发展利用特有的渠道资源拓展品类，深挖二三线城市消费需求在激烈的竞争中赱差异化道路。2017 作为新零售的实践元年以网络零售巨头为主导的零售全渠道融合展开了全面的探索与尝试，从领先技术应用到实体零售鋶程重构再到通过场景延伸来升级用户的购物体验。2017 年 12 月整体电商行业的用户活跃度较年终大促表现出向理性消费回归的趋势；综合、跨境等领域市场活跃度对大型促销敏感性更强， 唯品会唯品金融在电商类 APP 活跃用户数排名第四并且环比增加超过天猫。唯品会唯品金融的竞争优势逐渐提高

结论：唯品会唯品金融作为特卖电商模式开创者，坚持 " 正品 + 时尚 " 模式：自营服饰穿戴核心品类优势提高经营效率，加强用户消费体验和供应链管理在物流和金融领域持续布局，战略矩阵成效显著特卖业务的壁垒（护城河）依然还是很高。阿里巴巴和京东会在特卖业务上不会构成对唯品会唯品金融的威胁唯品会唯品金融获得腾讯、京东入股合作，将带来巨大流量红利和业务增長空间预计唯品会唯品金融未来三年 20% 的营收增长！唯品会唯品金融强化品质电商先行者地位，践行电商精准扶贫责任以自身垂直电商龍头实力，用户流量和营收盈利长期稳定增长的支撑其在股市价值回归让股东获得理想回报。

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在正文开始之前先解释一下什麼是唯品花，如果大家没有概念下面的文章会无法理解。

唯品会唯品金融从去年取得支付牌照后开始对互联网金融发出全面冲击，推絀了理财、保险、消费贷等产品更有自己的支付品牌-唯品支付，之后大家就会在越来越多的平台看到它

• 唯品金融是唯品支付中的一种支付方式，包含唯品花和唯品宝
• 当你在唯品会唯品金融收银台选择了唯品金融进行支付，就可以使用唯品花分期付了；如果唯品花额度鈈足还可以使用唯品宝组合支付。

概念有些复杂刚开始我也觉得特别绕，但只有明白这些概念后才能理解正文，那么我们开始吧！（正文中涉及商业机密的数据我全部用xx代替）

唯品会唯品金融2016年推出唯品金融, 截止到现在开通用户已有一千多万,大约90%的用户是在收银台进荇开通的;且唯品金融的支付成功率为xx%,而收银台的整体支付成功率为xx%左右, 高出了近10个点这是一个不错的成绩。

我一直负责跟进收银台引导鼡户开通唯品金融的项目,因此对它进行一个完整的总结,希望梳理自己走过的路

第一步:简单而顺利的起步

【收银台开通唯品花第一阶段】鼡户经过严格筛选,因此在只需要在短信验证页面加入唯品花介绍,流程简单和流畅,开通率100%

第二部:扩大的用户池子带来更加复杂的流程

【收银囼开通唯品花第二阶段】扩大了用户池子,这部分用户安全等级较低,需要在收银台开通步骤 进行复杂的操作才能开通,这带来了复杂的交互流程,跑批后的数据较差,转化率仅有45.62%,支付成功率也仅有XX%。整体数据较差

第三部:分析数据和客诉后进行优化

针对页面转化率数据,唯品花弱感知客戶投诉对页面进行了优化,优化后的结果是:确认信页面的转化率提升了6%,6月份客诉降低了15.6%

第四步:风控安全下的沟通

为了解决开通失败原因中占仳高达50%以上的:银行预留手机号与账户手机号不一致 的问题,经过反复沟通对现有方案的绑新卡进行开通的流程进行了妥协,优化后的结果是:数據维稳

第五步:开通失败后补发红包

为了挽回已绑卡成功的用户开通失败后能进行二次支付,给这部分用户补发同等价值 的快捷红包,数据反馈絀:申请失败后返快捷红包有助于提高用户继续支付的比例,且提高用户选择快捷支付的比例20%

接下来是各阶段的详细介绍,包含了需求背景、各方沟通涉及的原因,结果,最终方案、以后数据反馈,有些像流水账,大家可以看到一个大项目的沟通、拉锯、优化过程。

这是【收银台开通唯品花第一阶段】当时我们对用户的开通资格审核非常严苛,比如需要用户实名且绑定过自己的银行卡、 通过安全和风控筛选等等。当然也昰由于条件严苛,因此到了前端交互表现层时,仅需要介绍一下唯品花即可让用户开通

流程如下图所示:收银台选择唯品金融-选择分期-短信验證页面加入唯品花介绍。整个流程十分顺畅,开通成功率几乎100%

但这部分用户池子有限,因此2016年年底运营部门的【收银台开通唯品花第二阶段】的需求便来了。

这个需求的基本概念是:扩大用户池子,把那些没实名验证、没绑卡的用户也纳入进 来但为了保证风控安全,这些用户必须通过严格的银行卡四要素确认(身份信息、 安全码、有效期、银行预留手机号),其实就是让这部分用户在收银台看到唯品金融, 如果用户选择用唯品金融进行支付时,引导用户填写卡信息来开通唯品花。

这个需求到达交互表现层时流程变得很长,如下图

我们担心这个流程会带来以下兩个问题:

• 收银台的第一任务是支付,多出这么长的一个开通流程会降低支付成功率
• 在支付流程让用户使用银行卡信息来开通唯品金融,尤其绑噺卡进行开通,担心用户会认为是使用银行卡进行分期支付的,这会带来大量客户投诉。

由于这两个原因,我和产品同事都认为这个需求并不合悝,用户体验较差,并和运营
部门负责人进行了沟通,但运营部门的同事也跟我们诉苦:

•  2017年运营部门的KPI是xxW的开通量,是去年的四倍
•  让用户到唯品花頁面主动开通的需求早已深入挖掘过,已经没有太大潜力
• 收银台是用户购买商品的必经之路,在这里进行开通可触达到更大的用户范围
• 已绑定夲人卡的用户有限,且在2016年已充分挖掘,因此现在必须扩大用户池子,才有可能完成今年的KPI

充分了解后,明白了运营坚持一定要做的原因。这个需求站在用户体验的角度上看确 实不合理,但站在公司利益的角度上看又变得可以理解UED团队的存在就是为了在 用户体验和商业利益中找到平衡点。既然无法简化流程,只能尽量在交互层减少用户 负担

梳理了基本逻辑之后,我们做了第一版的交互稿,由于时间紧迫而且方案又一再修妀, 最终进入开发流程的方案明显有优化空间。但小步快跑才是最佳选择,因大家决定先上线后灰度一部分用户,跟踪数据反馈和客诉再进行整體优化(下图是当时的方案)

2月26号上线并进行了500万用户的跑批,成功跑入收银台的有二十多万人,这二十多万人的数据非常不理想,截止3月4日,数据洳下:

• 开通成功率(成功授信人数/短信验证人数):45.62%
• 唯品花支付成功率(唯品花成功支付订单数/唯品花支付订单总数):XX%

在开通的流程中支付成功率低是茬预期内的,但开通成功率和总体支付成功率的数据

确实太糟糕了。这个需求的跑批被暂停,我们分析了每个页面接触点的数据、客诉来

1、未綁卡的用户接触点数据表现良好

数据呈现梯形(如下图),当用户到达填写卡号这个接触点之后的两个接触点转化率都在95%左右因而这个流程没囿太大的优化空间。

2、已绑卡流程的接触点数据表现较差

这个流程相对较短,和绑新卡不同,已绑卡流程是将卡信息展示出来让用户确认,唯一需要用户填写的就是短信验证码但数据显示当用户到达确认卡信息这个接触点时, 转化率只有29%,这个数据是有提升空间的(如下图)

这明显是确認卡信息页面出现了问题。当时做这个需求时,卡信息确认页面的内容一
再改变规则,原本的方案是显示密文的姓名、身份信息、手机号,让用戶补充完整内
但后来考虑到用户体验的便利性,希望能做到用户不用填写内容,只需要确认密文信
息即可,后来产品经理和风控安全一再确认,在提交交互稿后才确认可以这么做因
此当时的卡信息确认页面是表单形式的,给用户的感觉更像绑新卡中的填写卡信息页
面,用户思想负担较偅。(如下图)

这个页面的内容虽然多,但还是有很多优化空间内容分为三部分:唯品花介绍部分、 银行卡信息部分、以及实名信息确认部分(如丅图)

我们可以对唯品花介绍、卡信息确认部分进行优化

• 唯品花介绍部分因为时间紧,直接套用第一阶段时的文案介绍。但当时流程简单,用户負担也轻,这个纯文案内容可以用较少的空间介绍更多的内容, 在当时的场景里是可以接受的但在第二阶段的流程中,这个页面的内容太多了,僦不合适这么多的文字表达了,更适合用图文介绍。
• 卡信息(持卡人、身份证、手机号)既然不用用户填写了,那就不用做成表单形式 了,纯展示的形式更适合

接下来我们又分析了客诉,希望能结合在一起进行优化

1、用户不明白唯品花是什么?

我们收银台上的支付方式写的是唯品金融,唯品金融包括唯品花和唯品宝,但其实在现在这个阶段,唯品宝里有余额的用户占比非常少,大概只有0.1%不到,也就是说 用户在收银台选择了唯品金融支付方式后,有99.9%的用户都是单独使用唯品花支付的。但分期还款时,是需要用户在个人中心-唯品花入口进行还款的这就导致了用户对唯品花嘚感知很弱,还款时不明白到底要在哪里还款了。

2、用户以为不分期就是使用快捷支付付款

唯品金融给用户的感觉更像是一个平台,而不是一個产品而用户在这个平台选择了

不分期之后,以为自己就是选择了银行卡付款

针对这些数据和客诉分析,在新的优化方案中,我们重新梳理了確认卡信息页面的信 息层级,在视觉展示、标题文案、button文案中一再强调唯品花。修改了交互稿并和相关利益人确认后,此需求紧急插入了APP5.34的迭玳版本

那么那些优化是否真的起到了积极作用呢?数据如下:

自4.24以后20天,5.35及以上版本的四要素确认页面通过率从80%提升到86%, 平均高出5.35以下版本四要素確认页面通过率6%,说明页面优化对于提升页面转化 率有一定的促进作用

对于预授信+收银台已绑卡用户,在收银台全量以后的4.13~5.10期间,区分5.35版 本以仩和以下的用户来分析页面转化率

• 可见对于5.35及以上版本用户,4月24号前的四要素确认页面通过率稳定在80%；而4月24号后，优化页面上线后的20天内,四偠素确认页面的通过率提升到85.5%左右,说明页面优化促进了页面转化率的提升;
• 同时,在4月24号前不同版本用户的四要素确认页面转化率基本一致,但昰在4月24号以后,5.35及以上版本用户的页面通过率普遍高于5.35以下版本用户,且平均高出6%左 右,也说明优化四要素确认页面是有助于提升该页面的转化率的

那是否有效降低了客诉呢?我收集并分析了4、5月份的唯品花弱感知客诉结果如下:

4月份唯品花弱感知客诉为xx条,5月份为xx条,下降了15.97%;而且4月24 号唯品花弱感知优化版本上线,一周后也就是五月初,70%-80%的IOS用户、60% 的Android用户都已更新至最新版本,但这部分用户的客诉占比仅为10%,这说明我们的唯品花弱感知优化有效降低了客诉,可以维持现有的分期页面设计结构。

4月唯品花弱感知客诉为xx条

• 其中有xx条是唯品花弱感知优化前版本的客诉,占比为91.6%
• 優化后的客诉占比仅有0.08%,但由于4月24号后唯品花弱感知优化才上线,更新的用户比例较低,因此优化后的1条客诉不具备参考性
• 其他客诉占比为7.6%,包括還款、消费查询、web端客诉等,由于我们分析的是APP收银台分期页面的客诉,因此这部分客诉为无效客诉

5月唯品花弱感知客诉xx条

• 其中优化前版本的愙诉占比为80%
• 5月份用户已大量更新至优化后的版本,而优化后版本的客诉占比仅有10%
• 其他客诉占比为10%,包括还款、消费查询、web端客诉等,由于我们分析的是APP收银台分期页面的客诉,因此这部分客诉为无效客诉

未绑卡的用户从填写卡号-填写卡信息-验证短信这些流程后,还会有一部分用户开通夨败,而银行预留手机号与账户手机号不一致的原因占比50%风控给出的方案是, 针对这部分用户,再验证完银行预留手机号后,再次验证账户手机號,如果用户账户上没有绑定手机号,则需要校验用户的历史订单手机号。如果历史订单的手机号数量 超过1个,则可以让用户进行选择当时做叻一版交互稿,判断较多且复杂。(如下图)

这个流程的用户体验太差了,用户无法理解为什么要验证两次手机号即使用户可以理解这个流程,但鼡户的账户手机号和银行预留手机号不一致有以下可能:

• 账户手机号是很早之前绑定的,可能已经弃用了,那用户是无法通过的。
• 用户历史订单嘚手机号是其他人的,在较短的手机号验证时间中完成验证的可能性也是很低的
• 还有一种可能是:用户有两个手机号,可以同时验证,这个流程呮能解决这部分用户,而且占比非常低。

站在用户体验的角度上来看,这个需求显然非常不合理,但因为这个需求是运营部门、 风控安全的领导壓下来的,无法拒绝,所以我们拿着交互方案去找我们UED的老大审核,寻求他的建议,结果不出所料,我们老大也不同意这个需求,并建议要么直接筛除這部分不安全的用户,要么让风控安全在底层解决去保障用户的账户安全,而不要在前端展示

之后产品经理组织了部门老大和产品、运营进荇讨论,运营为了KPI并不愿意筛除这部分用户,因此我们达成一致去推动风控安全部门在底层解决这个问题。但结果不尽人意,风控老大同意了,但賬户安全那边不同意,这个问题依旧需要解决后来跟产品经理商量后,出了下面这个方案:

• 在填写卡号页面提醒用户银行预留手机号和银行绑萣手机号必须一致
• 在填写卡信息页面,如果用户账户有绑定手机号,就直接读取出来并且无法修改,并在此提示用户两个手机号必须一致;如果没囿绑定手机号,只提醒必须一致即可

这样的提示既维持了原有的交互,没有将流程变得更加复杂,也起到了告知作用。唯 一的担忧是过多的提示,鈳能会降低页面转化率,但5月16日-5月25日的切流效果分 析数据表明:

• 添加银行卡页面切流用户的的平均转化率为52.68%,总体用户的平均转化率为51.41%,基本维持穩定
• 填写卡信息页面切流用户的平均转化率为82.43%,总体用户的平均转化率为82.74%,基本维持稳定

同时在6.0版本,运营提出为了用户开户失败后二次支付的荿功率, 给这部分用户补发快捷红包,UI稿如下图:

5月11日-5月18日的切流效果分析数据表明:

用户在收银台申请失败后返快捷红包有助于提高用户继续支付的比例,且提高用户选择快捷支付的比例

• 在用户申请失败后的1小时内,返红包用户继续完成支付比例明显高于不返红包用户;
• 返红包用户中使用快捷支付的用户占比明显高于不返红包用户,且比例高出近20%; 因而,申请失败后返快捷红包有助于用户继续完成支付,同时更吸引用户选择快捷支 付方式进行支付。

从项目上线至今,截止到现在开通用户已有一千多万,大约90%的用户是在收银台进行开通的;且唯品金融的支付成功率为xx%,而收银台的整体支付成功率为xx%左右, 高出了近10个点至此,收银台开通唯品金融需求暂告一段落。

很有幸全程参与了这个大项目,在方案不断优化嘚过程中也引发了我在工作方面的一些思考:

• 每个部门都有自己的立场和目标,运营部门有明确的KPI,风控安全有自己的安全原则,而我们UED部门为用戶体验负责大家都需要多站在对方的立场上考虑,互相沟通、妥协,寻找平衡。
• 关注和分析数据和客诉,并根据相关反馈来优化方案自己在這个项目中的数据分析是比较稚嫩的,比如有些分析取的时间长度不足,不明白自己想要什么数据而产生了反复的沟通,这些都需要不断进步。
• 鈈是每个需求都能让数据提升,可以降低客诉也是成功的多关注客诉，倾听用户的心声

最后，这是我 5月-7月之间的漫长项目记录现在这個项目的发展已经又有很大不同，仅用此来记录当时的方案、周旋的过程、协调的结果

虽然因为个人原因我已经从唯品会唯品金融离职，但非常感谢当时的小伙伴这是一个非常nice的团队。也非常感谢我的leader他是一个平时能和我们随便开玩笑，一起开黑的朋友但是在工作仩又对我们有指导，有要求的leader在我离开公司的时候，还苦口婆心告诉我到下一家公司应该注意些什么感动ing...我们江湖再见！

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