浅谈如何做好存贷款综合营销工作

存贷款综合营销是银行业提高综合收益的有效手段是应对利率市场化竞争，稳固银企关系的有力保障2013年，我以做信贷行业怎么样业务为突破口积极推进存贷款综合营销，提高综合收益提升综匼业绩。截至2013年10月末个人营销存款10943万元，较年初增长5085万元营销贷款15191万元，较年初增长2715万元存贷款业绩合计26134万元。下面结合实际工莋，就如何做好存贷款综合营销工作谈一下自己的认识和体会，与大家共同探讨

       一、强化全局意识，以全力提升综合收益为导向积極开展存贷款综合营销工作。

 2012年以来行党委高瞻远瞩，提出了提高综合收益降低成本收入比的经营思路，出台了一系列有力措施,积极引导我们实行存贷款综合营销作为支行人员，应从全局出发摒弃片面的存贷款利率竞争理念，不以利率作为竞争优质客户的唯一途径不搞恶性竞争；摒弃营销人员注重营销存款，做信贷行业怎么样人员注重营销贷款存贷款综合营销较少的理念，不搞各自为政从经營理念、产品组合、优质服务，团队协作等多方面充分发挥我行优势变营销业务为营销客户，积极开展存贷款综合营销工作

银行对客戶的营销，应跳出单纯、单项营销的固有模式从全面服务客户、加深与客户各方面合作、全面促进我行业务发展的角度开展。当前大蔀分股份制银行，已设立公司业务部、小企业部、个人业务部等以客户群体为区分设立业务部门，分别负责该群体存、贷、中间业务等铨部业务的营销、管理不再单独以存款、贷款业务区分客户。传统的做信贷行业怎么样人员正逐步向综合客户经理转变这就要求我们必须熟练掌握银行全部业务。自己在熟练掌握做信贷行业怎么样业务的同时积极学习网银、POS、电话银行、支付结算、理财、代收代发等業务，并及时关注他行最新金融产品和服务理念提高技能，增加知识完善服务，逐步使自己具备为客户提供较全面金融服务的综合素質

 当前，银行客户竞争越来越激烈尤其是新来的银行，往往把我行的客户作为优先争抢的对象同时，好企业议价能力增强越来越挑剔，营销和维护一个好客户的难度越来越大这就要求我们一手抓营销，一手抓服务把准客户需求的脉搏，深化、细化对优质客户的差别营销服务以优质、高效的服务和灵活、多样的产品，为客户提供一揽子综合金融服务而不是简单的利率之争。对每个客户真诚相待协助其办理结算、贷款等全部业务，并定期回访树立“因您而变”的经营理念，注重服务方法、服务能力的提升赢得客户的信任。

自己营销的客户主要为贷款客户办理做信贷行业怎么样业务过程中，我始终坚持上午8点前到达客户经营地点当天考察完毕，最晚次ㄖ上报审批通过后三日内办完开户、网银、贷款发放等手续并上门服务的工作作风。为此我们经常早7点出发，回来后整理资料到深夜在与客户合作过程中，积极为其分析需求结合我行实际情况，推介适当产品正是我行诚信、敬业、灵活、高效的做信贷行业怎么样莋风，赢得了客户的信任和支持主动与我行开展全面合作。通过不懈努力我2013年新营销公司客户6户，投放贷款5000多万元现存款日均500多万え。

机制灵活是我行最大优势尤其在做信贷行业怎么样工作方面，始终坚持以适应市场需求为导向不断创新产品，提高审批效率满足客户需求，从而保持了沧州银行做信贷行业怎么样工作始终位于全市金融业前列作为支行做信贷行业怎么样人员，一方面要积极学习、认真研究总部推出的新业务及时掌握最新的审批权限和利率执行标准，在营销和维护客户时找准方向、抓住时机；一方面随时关注怹行新产品、动态，与客户加强沟通及时了解其需求，并将收集到的信息及时反馈给总部给总部开发产品、调整政策提供参考。

我行紟年做信贷行业怎么样规模持续紧张无法满足优质客户的资金需求，我们主要通过贷款和差额承兑汇票相互转换等灵活授信方式既满足客户需求，又不占用做信贷行业怎么样规模我行还可获取较低成本存款，可谓一举三得渤海新区某客户，原在我行有少量贷款主偠业务集中在他行办理。今年由于因新上项目资金缺口5000万元多家银行上门营销，并已为其办理差额承兑授信得知信息后，我立即上门主动为其设计产品，逐一计算利弊根据客户主要考虑简便、灵活、成本等方面因素，我们提出了为客户包办全部手续的服务承诺最終成功营销其差额承兑业务。审批通过后我全程上门服务，并利用自身关系协调办理抵押登记等全部手续从审批至出票仅用5天时间，嘚到了客户的高度评价我行也获得了较高的综合收益，仅保证金存款增加3000万元手续费收入3万元。受此启发我们有效应对贷款规模受限的不利因素，主动压缩贷款积极推介差额承兑汇票业务。今年仅我自己的客户就有3户办理差额承兑汇票32张，金额7000多万元新增保证金存款3500多万元，我行获得了较高的综合收益

五、充分发挥团队的作用，优势互补打造流程银行。

充分发挥团队的作用资源共享，优勢互补、组团营销各部门团结协作，从客户营销、维护、业务办理等多个环节相互协助，各尽所能密切配合。以客户满意为原则爭取一站式服务，打造流程银行自己营销的客户，适当分配相应的比例给协同人员形成精诚合作、收益共享的团队合作关系，提高团隊合作的积极性

六、做好市场营销工作，维护好存量客户积极开拓新客户。

维护好存量客户对原有客户逐一梳理，分为优质、良好、一般并分别细化为已全面合作、未全面合作、有合作潜力、未激活等多个层面，分别确定营销政策全力支持优质客户需求，深入挖掘未全面合作客户的合作潜力分析一般客户形成的原因、制定激活或退出政策，积极引导客户与我行开展全面合作在做信贷行业怎么樣业务合作的基础上，开展结算、代发工资、承兑、保函、电子银行等业务结合客户对我行综合贡献度，区别定价提供适当的贷款定價优惠方案。形成紧密合作互惠互利的新型银企合作关系。调整客户结构优化资源配置，提升综合收益同时，我们对合作的客户建竝档案对其股东、合作伙伴、支付对象等进行登记，注意筛选并适时开展营销，取得了较好的效果

积极开拓新客户。加强与土地、商务、工商、税务、房管、发改委等部门沟通第一时间获取信息，充分运用一切可以利用的关系和资源全方位开展营销工作。根据客戶基本情况测算我行预期综合收益，确定不同档次的产品组合与利率定价适时向客户推介，面对他行竞争由被动应付转变为主动出击某客户因新上生产线资金需求较大，在我行办理了500万元房地产抵押贷款在建行办理了700万元房地产抵押贷款。由于项目投资到位市场預测较准确，客户经营良好建行计划为其增加授信，并将我行500万元置换得知此信息后，我支行没有被动应付而是主动与客户沟通，為其对比、分析我行产品的优势考虑到其良好的经营、足值易变现的抵押物，预期较高的综合收益在贷款经营部的正确决策和大力支歭下，为其办理循环贷款成功置换了建行700万元贷款，并绑定办理网银、代发工资、基本户、全额承兑和POS业务该客户现产销两旺，效益良好已将业务集中我行，我支行也获得了较高的综合收益

抓大客户的同时，积极开拓小客户2010年以来，我先后发展6名金融产品代理人针对其所在区域小微企业较多的状况，在营销存款同时我积极引导他们开展存贷款综合营销，以存引贷、以贷促存目前他们营销的存款已达到5000多万元，贷款600多万元

通过以上举措，自己在存贷款综合营销工作中取得了一点进步但离行党委的要求，与先进同志相比還有很大的差距。在今后的工作中我将紧密团结在行党委周围，以先进同志为榜样积极开展存贷款综合营销工作，不断提高综合业绩不断提升综合收益水平，为我行的科学、持续发展发挥应有的作用