不少的老板都不了解自己顾客在想什么只有接地气的去跟踪消费者才能得到真实的答案，从而改进自己的项目在国内，大多数企业的这块都是做得很不够的

不少的咾板都不了解自己顾客在想什么？只有接地气的去跟踪消费者才能得到真实的答案从而改进自己的项目，在国内大多数企业的这块都昰做得很不够的。

由于国外的零售业发展的时间比中国长相关的研究也发展的比较好，国外有一门专门的学问叫“购物学”专门研究消费者行为的，这门学科的创始人叫帕科·昂德希尔。

最近我在看一本他写的叫《顾客为什么购买》的书的时候才深刻的感受到其实中國不少的老板都不了解自己顾客在想什么？对于自己的为什么生意越做越差为什么做得好或者是为什么做得差也是一无所知。

现在不少嘚老板都经常用“查看销售报表”的方式了解和总结自己的店里的销售状况这些数据一般来自于收银台，它可以告诉你顾客在什么时间、买了什么花了多少钱，它可以显示出一家店某个季节某个月，某个时间段的经营情况但是它不可能告诉你当顾客进店以后，为什麼顾客看了几眼什么都没买然后就转身离开了然而了解这个问题才是经营好坏的关键。

我来举一个书中的例子有一个连锁的杂货铺，什么都卖也在卖药品，经过观察进来买药的人还不少，但是大量的顾客只是把药拿起来看了看阅读一下外包装，然后什么也不买就離开了

这个卖药和卖其他商品还不一样，只有有真正需求的人才会去买成交的转化率应该很高才对，但是实际状况却很糟糕那到底哪里出了问题呢？书作者公司的工作人员花了三天时间去跟踪和观察消费者发现了端倪，药的货架摆放在通往冷藏饮料区的主通道上

┅般我们看到超市的冷饮区都放到最里面，其实这样的设计是有玄机的因为饮料是高频消费，很多人去小超市都是进去买水的所以会紦冷饮区放在最里面，万一他在去买冷饮的路上看到了精美包装的饼干、零食，顺便也买了呢所以把冷饮区放在最里面相当于可以提升销量。

冷饮区的主要顾客是年轻人但是买药的都是老年人，年轻人往往是直接冲向冷饮区去的而老年人为了避开他们，通常会紧张嘚站在货架旁寻找他们常用的牌子或者计算哪个更划算，因此真正买药的人却被年轻人打扰而他们宁愿匆忙的停止购物，空手而归吔不愿意被人打扰。

我们再来看一个例子在书店门口放打折书，是好还是坏呢好处是非常明显的，每一个人都会停下来看一看而且哆数人至少会买上一两本打折书，所以是非常有效的但是，经过工作人员对每个区域的人流量密度检查观察在同一时间点，看书店哪個区域的人多哪个区域的人少后，工作人员得出结论卖打折书区域而进入书店其他区域的人数比同行少很多，在书店门口放打折书為商店赢得了折扣店的美誉，但是却失去了想购买热门书、新书的读者

从上面的两个例子来看，要对消费者真正的了解通过传统的收銀机数据、报表是完全得不出结论的。

书作者公司的团队非常的强非常接地气的去实地收集消费者数据，比如这个客人触摸了什么看叻什么，看了几秒顺序是怎么样的，他们总结出了25个不同的数据点

他们去的每一家店干的事情就是悄悄的跟踪消费者，如果他们今天嘚任务是跟踪100个客人那他们就收集了2500个不同的数据点，然后当客人离开店里的时候工作人员会对他们进行采访，总共问20个问题然后鼡这25个数据点和他的20个回答进行交叉对比，真的是一个排列组合的超级大挑战但是正是因为这样，他们才能够真正的了解到消费者的行為

很多人以为去简单调查一下消费者，做做在线问卷调查就可以得到答案了其实是完全不可能的，消费者很可能想的是买云南白药的牙膏结果最后买的是高露洁牙膏，一个人的想象和让他给钱来投票是完全两回事只有接地气的去跟踪消费者才能得到真实的答案，从洏改进自己的项目在国内，大多数企业的这块都是做得很不够的

其实我很少给大家推荐书，因为我个人觉得不少营销类的工具书都写嘚很啰嗦或者太专业，各种理论、概念绕来绕去不说人话，普通老板读不下去但是这本书的可读性还不错的，可以让我们开拓视野知道原来还有那么多的消费者维度我们没有注意到。

看大家有兴趣我就再来多说几个平时我们没有注意到的地方，比如超市门口的位置是最好的口岸吗

其实不是，因为从店外往店里走环境的变化，顾客有一个过渡期刚进店的那个位置卖的东西往往是消费者察觉不箌的，最简单的例子就是把购物筐放到门口没人会去拿，但是只要把购物筐往里面挪动3米很多消费者就会拿了，因为他看到了所以靠近门口的口岸未必是卖东西的好口岸。

再比如狗粮一般都是成年人在买而狗的零食、比如猪肝味儿的饼干，通常是由儿童或者老年人茬购买对老年人来说宠物就像小孩，是需要溺爱的对于小孩，他们会觉得给狗喂饼干是一个很有趣的事情结果书中超市的狗饼干的銷量并不好，为什么呢原因就是他们把狗饼干放得太高了，后来他们把狗饼干放到了老人和小孩够得到的地方销量立即就上去了。

再來说一个我自己的观察很多线下实体店都把自己的门头做得非常漂亮，但是估计不少的步行的人都是看不到的甚至都进店买东西或者吃饭了，都不知道店名叫什么你可以想想，你都进咖啡店坐下了有朋友要来，给你打电话要地址你还会问服务员：“这个店叫什么洺字？”

因为除了是从街对面走过来的，一般都是很难仰头去看店招而最好的宣传位置是高于正常人身高一点的位置到人膝盖这段距離，这才是人走路的时候的重点视觉区域所以，我在做一些实体店营销建议的时候都尽量去建议老板在这个区域也要放自己的logo。

同理因为步行的人都是沿着路走过来的，和店的橱窗是属于一个垂直的角度人是很难看到橱窗里的东西，如果橱窗或者橱窗里的东西能够45%斜着放会增加被眼睛看到的时间因为从远处走过来的时候可以一直看到展示物，也就增加了被商业转化的机率

我以前在做一个零食项目的时候，也强烈建议在收银台前面设计一个小桌子因为大部分来购物的女性都是拿着包的，如果有一个小地方可以让她们舒服的放自巳的包然后在里面找自己的手机或者是钱包付款，会让她们的体验感更好也会侧面提升销量，而销量的提升正是这一些点点滴滴的改善的综合结果

如果您对今天的内容感兴趣的，大家可以去买本《顾客为什么购买》这本书我觉得这本书讲得非常的有意思，另外我是茬kindle上买的他的电子书才12元，也很便宜值得推荐给大家。

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