十天前我开车路过某营销中心，几位带口罩的购房者在门前驻足放慢车速，迅速抓拍了一张照片不由感慨，接下来楼市马上开启戴口罩看房的节奏了

事实证明，峩低估了疫情的严重性短短几天，形势就急转直下戴口罩看房近乎痴人说梦。

疫情之下一夕之间，全国各地纷纷主动或被要求暂停售楼处和房产中介门店的营业

中国楼市进入一个非常罕见的“0交易期”。但命肯定比房贵因疫情而“冻结楼市”，没人有任何异议

身处地产行业，多少难免焦虑这些天，断断续续跟业内的师友前辈聊天试图穿越疫情看行情，我们的地产行业到底下一步会怎么变

茬此，特意感谢世联行陈劲松、易居丁祖昱、美联江少杰、合一罗宇等行业前辈以及不愿对外公开身份的某地产集团的营销总经理、某哋产集团区域一线营销品牌、投资客等好朋友。

通过他们的无私分享我得出七个结论。

春节前有很长一段时间我几乎每天跟不同开发商聚在一起。基于四季度深圳楼市的表现他们普遍对2020年一季度的小阳春甚至仩半年的楼市颇具信心。

不曾想才十几天的工夫楼市竟然突然成了这副光景。

眼下来看今年一季度的小阳春铁定泡汤，不论售楼处营業与否

面对疫情肆虐，不会有人有任何理由愿意冒着生命危险去交易至于小阳春会延迟到几时，则取决于疫情的控制速度

但疫情即便被控制住了，人们的信心仍需要时间恢复

参考2003年非典过后，楼市需要国家的多项刺激政策并举市场才缓慢地恢复了信心。

更重要的昰购房者的个人经济状况的恢复！如今，企业生产与营业都停滞了但开支却有增无减，不少中小企业主已经开始出现破产危机

对于樓市而言，这些收入较高的人群一直都是购房主力当储蓄影响首付，收入影响月供除非你想跟他们聊各类利息下降的贷款以及高杠杆，那是另外一种刺激

“线上售楼处”现阶段更多是自我安慰！

大年初二，全国有8城宣布暂停线下售楼处营业当天，万科IT部门的朋友跟峩聊她们已经上线了VR看房与线上选房。

“加了一天班开了所有集团内部的会，库存太大压力很大。”

很快万科之后，全国各地的線上售楼处在几天内迅速遍地开花几乎成了所有开发商对抗疫情的标配。

地产人的朋友圈除了疫情还有各种线上售楼处推广

有用么？囿流量么我猜大概率难奏效。毕竟疫情不反转，看房没欲望人们宅家的时间几乎全在追应接不暇的疫情热点，谁还有心思看房买房

初八当天，我看到深圳光明某网红盘的负责人发了一张成交喜报你千万别以为是线上售楼处发挥的作用，实际上这是年前看过房的客戶通过转账下定了一套房源这种情况也只是特殊个例。

当然线上售楼处的好处是至少在非常时期，让房企在市场上持续释放声音哪怕购房需求延迟，声量也不会消失

所以，线上售楼处把未来买房必要的手段放在线上做前置仍然很必要。

目前“线上买房”只是留丅线索、咨询（个人认为现阶段非常有限），而成交一环仍需到营销中心线下解决

会否因此加速房地产的网上交易生态？答案也是否定嘚

随着移动互联网崛起，不少人都曾对移动互联网卖房寄予厚望很多房企早就上线过各种网络售楼处。

但因房子特别是二手房，都昰非标准化产品其特殊性决定了线上更多的是推广与配合，VR或直播都只能是一个增加客户黏性的筛选工具

而且，整个房产交易流程有呔多线下作业比如认筹的无房证明提交、公证、面签等都需要本人到现场。

借着技术与趋势想完全取代线下交易，一定是非常非常漫長的过程

“政策一定会放松，房价稳中有降！”

疫情过后房地产或将是“拯救”全年经济增长的重要手段。

调控政策有所放松货币忣财政手段都会全面加力，降息降准是必然一城一策的因城施政手段，在2020年会继续加码帮助市场加速恢复元气。

为了“六稳”即以穩预期为核心的稳投资、稳地价、稳房价、稳杠杆，一定会有实质性政策出台以稳定的大局为重。

世联行陈劲松建议各地方应立即取消市场的“五限”，限购、限贷、限备案、限电商、限价包括央行过往让金融机构对房产的各种限制都应取消。

因为中国各地方、企业、个人的主要债务的抵押品是房地产事关全局。

但是楼市很难迎来大反弹。

哪怕是一线城市能稳住就不错了。楼市会有个人因经济問题急需套现而抛售的笋盘出现也会有房企加速去库存的新房促销行为，但房价不会因此大跌

稳定经济在于稳预期，稳预期在于定人惢陈劲松还呼吁官方，采纳如购房、租房减免个人所得税的政策

“开发商调整目标、节约成本，

地产行业虽不是直面一线遭到强烈沖击的，以餐饮、旅游、商业为首的实业及制造业过去十多天损失惨重但它面临的压力毋庸置疑是非常巨大的。

上半年任何一家企业想唍成任务都会非常艰难甚至于收不到钱还得还本付息。

我那天看到业内群里有个微博大V转述了一段话他认为，今年房企的任务压力是2019姩10倍！百强房企面临崛起或夭折两个极端

圈内美女营销总跟我说，年内最大的挑战还是时间周期带来销售目标和回款的影响相应的企業的经营计划和资金计划必须要随时调整。

整个2月份房企们估计都要开大会以调整各城市和战区策略会议为主，收紧范围、提高效率、節约成本

当然，危机并存有实力的全国性的大企业还会继续并购，大吃小的现象会加剧

周转困难的房企会出售项目甚至是企业。在罙圳外地企业今年可能会有获取优质项目的机会。

这一次明显属于意外事件冲击目测所有的影响都限于短期，不会改变楼市基本面吔不会削弱核心城市优质项目的竞争力，特别是深圳的需求依旧很强劲

资深的一线营销人认为，“疫情影响周期可能会长但疫情过后，还有冲刺机会坚定看好国家和深圳，今年一定会好过20172018年。”

“地产媒体及营销价值会放大

强调更广泛的线上营销范围和效果。”

菦两年传统与网媒的生存空间不断受到挤压，传播媒介从图文到视频的转变也逐渐让暂时活跃在一线的自媒体们感到压力。

大年初四我拉着同行探讨了疫情的变化下线上营销的发挥空间问题，结论是我们一致认为：

营销人和媒体人的价值和功能在今年或都能得到放夶。

在整个疫情影响周期内开发商势必需要进行线上大规模的宣传，包括优惠促销手段也需要通过媒介传达从而达成现金回收的目标，毕竟活下来比有利润更重要

然而，信息碎片化的背后是媒体平台的分化及IP个人化眼下如果没有创新的玩法，或是能触达更多人群的岼台媒体则难以发挥积极作用。

这期间房企的线上宣传一定是基于品牌层面联动全国的优质项目而非单盘。

越是这种时候房企越需偠与媒体合作共发力。

“线下渠道现阶段歇火

疫情过后更将是销售主力。”

疫情之下渠道基本都瘫痪了。无论开发商的自渠还是联動。

但渠道不会因为疫情就转回到线上所以，可预估一旦疫情过后为了最大限度冲刺业绩，开发商一定会加码线上宣传与线下渠道的仂度渠道会憋足了劲大爆发。

美联江少杰分享给我一个有趣的观点他认为线下渠道，特别是中介可以在有政策及销售支持的前提下，更快速鼓励购房者走进售楼处恢复市场信心。

信心比黄金更重要这是非典之后悟出的真理，散落各处的中介的声量可以最大程度的觸达普通市民

熬到疫情结束市场恢复的中介，也一定会火力全开“洗客”

当然，线下渠道的使用在任何时期都要因地因时因物而定鼡的好，是双赢用不好，则企业成本高、社会效应也未见得好

“旧改会更慢，土地市场有机会

请储备资源应对市场回温。”

旧改方媔进程继续拖慢，但各项成本支出（包括借款利息等资金成本、过渡费成本、人力租金等）仍然存在旧改企业压力会更大。

“或许会囿更多项目可能因为撑不住被迫降价出让”

专注旧改咨询服务的罗宇告诉我，还有许多房企由于楼盘销售不利等因素面临现金流断裂风險高投资行业这样其旗下的旧改项目将面临无力投入推进的危机。

当然这里面同样藏着机会比如上文提到的，外地房企借机进入深圳实力房企并购小房企等。

当然这都将发生在疫情结束后，前期是你熬不熬得过

消费在升级迭代，相信部分城市购房者在未来势必會对房地产的产品提出更高的要求。房企不妨利用等待期去改善产品

调整产品的结构和增加相关功能，包括空气净化、低碳等绿色环保智能一级智慧等科技住宅，以应对未来的市场需求变化

另外，房企需储备资源来应对疫情结束后的市场回温，更要提前为后期投资拿地做好充分的准备抓住市场结构性机会，预计下半年土地市场也有更多机会

不过，对于大部分房企来说今年势必会减少投资性现金流的支出。保证资金链不断裂是首要任务

2020年楼市成交会在何时重启

从去年开始以二三级联动為主的线下渠道大火，以我在的深圳为例绝大部分的项目都启动了线下联动渠道，代理佣金普遍在3-4%之间原关外龙岗有偏远项目，甚至飆升到9%

这在挤占了开发商利润空间的同时也导致营销成本一降再降。更重要的是在一些城市，渠道已经开始在市场占主导位置被形嫆为“甲方的甲方”。

这导致一些开发商及媒体批判称其严重绑架营销破坏地产生态。

我的第一判断是疫情结束之后开发商会加大对線下渠道的依赖。

但有开发商的品牌线人士告诉我基于他的两个判断依据，这个可能性不大甚至疫情后线下渠道不再是主流。

其一開发商已经没有能力给再多给渠道了，一线城市的营销费率在2%-3%之间不等渠道动辄在3%以上，开发商早已负担不起；其二趁疫情休整，开發商都在上自有线上平台其中一个主要目的就是减轻渠道依赖。

但我认为这是一个趋势相对理想化，毕竟想要彻底戒掉并摆脱线下渠噵一定不会是短短的半年利用自有线上平台就可以完成的。

这两年开发商已经很努力在寻找弱化线下渠道的自有渠道及第三方渠道建竝了。可这不是一个容易的过程因为这是市场分工决定的，也取决于项目本身的质素

另一方面，出于生存需要特别是在遭受疫情“斷粮式”的周期里，他们也会积攒能量调整模式优化自己。

在一些开发商高管眼中渠道爆发的概率非常大，因为在企业生死面前利潤是可以舍弃的，而且毕竟还有后佣模式只是代价会更大。

行业内的前辈梁爱明持类似观点资金紧张加上房子难卖，开发商急于回笼資金一定会更加依赖渠道这是难以避免的。

但我认为佣金比例可以有适当的弹性跟谈判空间。毕竟这样一种互相依附生存的关系里讓彼此都熬过去才是最正确的选择。

又或者应该合力摸索更合理的合作跟费用结算及分配模式比如营销费用跟渠道费用是否能合二为一？线下渠道跟自有的线下渠道如何互相借力等

而对于房企而言，我认可线下可以加大力度不能只是看房的酷炫程度，而是补充线上咨詢的丰富度

目前的线上售楼处几乎都有置业顾问在线接受咨询，但购房者普遍对开发商及中介存在天然的不信任感或许房企在功能服務上，可以考虑邀请第三方大V进驻提供付费咨询服务。

比如我本人会经常收到各种陌生人的好友添加并咨询购房建议，我想这应该是茬做线上售楼处的甲方可以去思考的突破点之一

甚至于项目也可以培养一批独立并相对中立的“专家”，我相信大部分资深的新房销售昰具备能力的

疫情小区是否有抄底机会这个问题的争议其实并不大，只是有前辈提议我可以简单探讨，因為很多人会拿当案例

活跃于深港两地的罗振坤博士认为，今天跟香港SARS时不一样香港疫情小区集中在一个小区，提供了抄底机会但现茬的情况比较分散，差不多遍地开花没有什么小区有抄底机会。

更重要的是疫情是暂时的，价值才是关键

但我想开发商依旧可以从Φ抓住机会，那就是在产品设计上做文章

中原张大伟的一篇推文里有一段论述，我认为很值得房企借鉴思考：

在SARS之前的香港购房者往往更关注地段和升值潜力，开发商大多追求对土地的极致利用盖出了许多鸽子笼，塔式住宅风靡一时疫情严重的淘大花园虽然在非典期间一度房价腰斩。

预计短期市场的消费习惯会有改变，更好的物业管理、更低的容积率这肯定是所有人的期待，但在城市化加速过程中不太可能实现。而这次看预计短期封闭式小区更受人欢迎。

而疫情爆发区武汉是否有抄底机会是否仍然值得投资？这个争议的確比较大

正面的观点很明确，武汉地理位置良好经济基础好，发展势头好城市格局、人口规模、发展前景都是有支撑的。

长江经济帶的区域价值有很大潜力绝对是一个值得投资的区域。

疫情只是城市发展过程中的偶然小概率事件2003年北京的非典也并未影响北京投资價值，过个十年一派繁荣升平。

同致行王波认为武汉上半年整体下滑一定很厉害，外地跟本地人在灾难后想快速发财特别是把钱埋茬土地里等待发财的欲望一定会被抑制住，更多的还是想着活着真好如此一来，下半年大概率是个抄底机会

我发现争论观点背后的人嘚差异最有意思，甚至可以说是年龄层的差异年轻人相较而言，更敏感、更冲动、更情绪化

有人认为武汉，身为准一线城市此次应對重大疫情的过程中暴露出诸多问题，与先进城市仍存在巨大差距几乎让所有人都感到失望与愤怒。

一方面疫情对于普通购房者的打擊非常大，家庭破碎、大面积的停工停业或造成月供压力、断供风险高投资行业网上已有不少购房者在武汉想退房或违约的咨询案例，預计外地人短中期内对于武汉这座城市的信心和投资冲动，肯定不复以往

因为交易停滞，不管向上还是向下武汉楼市都不会有大的荇情出现，所以不存在抄底机会甚至有人认为，如果城市管理能力和医疗系统水平不足有底也不值得去抄。

另一方面年轻人也会感歎原来选错城市不是搭送了青春与前程，可能连命都搭进去

这个说法过于极端，但我很同意易老师的观点全世界，没有任何一个基础薄弱的城市能够感召到数以几十万计的精英前赴后继

子木聊房有一个观点，他认为经济好的城市，买房人也会选择性失忆

我们也不嘚不承认，武汉虽比不了北京、广州这样的一线城市但确实是中部地区最大的核心城市之一。

我想房企应该认真思考企业在湖北特别昰武汉地区，短期、中期及长期的布局目标受众的年龄层也该分阶段针对性地有所调整。

关于民营企业生死的讨论几乎在疫情开启的幾天后就被摆在眼前。

在楼市寒冬房企的弦和它们令人窒息的债务杠杆一样崩很紧，房企普遍存在负债率高、融资难等问题不过，对於房企的综合影响此前已有分享此处不再赘述，只讨论运营层面的裁员及转型问题

应当说企业在面对生死存亡、业绩缩水的情况下，裁员问题几乎无法避免

面临市场萎缩，行业资本赚钱难的压力会也会逐级下传除了精简人员，只能让一线的从业者用更猛烈的加班去扛

事实上从去年开始，经济下行的压力已经开始对房地产市场造成颇大的影响这才有了不少城市接连放松调控的举措。

由于这次疫情有些不好的企业雪上加霜，有些企业投资趋于保守势必就会裁员。不过梁爱明认为，房企并不会出现大规模裁员潮但裁员一定是循序渐进的趋势。

我在涛哥杂谈最新的推文也看到相应的佐证目前来看，房企的社招暂时还没有严重缩减

疫情发生后，不少房企还是忣时启动了视频面试目前为止，该招人的还是招人**量有缩减，节奏有放缓但尚未出现大范围的冻编停招。

但这是因为房企还未来得忣调整全年经营计划所以**计划也尚未大幅调整。

预计2020年房企组织和人员精简，依然会继续结构性裁员，将是常态

要知道，裁员和轉型一直是这几年地产行业的特点

在疫情之前，地产早已进入下半场很多企业都在探索转型，这次疫情会推动加速企业的转型探索轉向资产更轻，人力更少更依赖互联网。

但比起转型可能大吞小的兼并潮现象会更为明显房产兼并。

我想不管是企业还是员工面对市场环境的突发变化，提升自我竞争力一定是最好的防御手段趁着疫情期修炼内动，是我们眼下能做的最好选择

还是那句话，虽然不能重启2020但我们可以重启自己。