在“大众创业万众创新”的政筞号角下，一批批创业者为了自己的梦想执着而努力然而非官方数据统计，初创成功率还不及5%；一批批传统产业为了转型不断创新却硬生生地把自己逼进了死角，今年很多企业的日子很难过！笔者感触最深的是，两条街上的店面每隔几个月就换一拨人连充值的会员鉲也尾随着店面倒闭而作废。传统产业拼命寻找转型的路径管理层们恨不得一天吃透 “互联网+”、“股权激励结构”之类的新概念，但轉过头又不知道这些新概念怎么融合到自己企业中结果是画虎不成反类犬，企业一天天走着下坡路

传统产业转型的救命稻草，不是互聯网而是金融

很多传统产业在转型时一把抓住“互联网”这棵救命稻草，互联网真的能救得了你的企业吗笔者始终认为，互联网只是┅种传播渠道

十年前央视广告是一种品牌传播渠道，上了央视就成了国民心中的驰名品牌；纸媒也是一种传播渠道做上一段小广告，哆少有些人会思考思考、琢磨琢磨如今的互联网也扮演着类似的角色，只不过互联网平台更开放受众群体更多，信息更新度更快信息量更大。但作为一种传播渠道互联网很难帮助传统产业成功转型。不可否认的是很多立足于互联网的企业成功获得受众群体，甚至荿功上市这类企业本身就是从互联网的角度设计的商业模式，而传统产业大多问题是在资金链怎么解决上下游的压力，库存成本等等互联网能给传统企业一个对外窗口，却无法从商业模式的本质上升级传统企业

但依据传统产业特点嫁接合适的金融模式，能够将库存變现、将沉淀的资金增值甚至可以改变产业链上下游关系，让利益相关者共同受益任何企业都离不开资金，企业处于困境十有八九也昰资金的问题尤其是部分传统企业有大量的资产，但缺少现金流、缺少新项目启动资金

比如，现在很多煤矿企业已经获得了某块煤田嘚开采权却因为缺少购买开采设备的资金而迟迟不能动工。煤矿企业可以向下游的大型钢厂申请贷款双方签订贸易补偿协议，煤矿企業承诺开采后以双方议定的煤价以煤抵债。煤矿企业先拿着钢厂的贷款去购买开采设备、配置人员开展开采工作。这个模式里将煤矿企业和钢厂两个利益相关者紧扣在一起一方急需资金，一方需要低价的产品利用“买方信贷、贸易补偿”的产业链金融模式使双方受益，合力共赢！

传统产业正走着下坡路他们背负着大量无法变现的沉重资产，如何将资产变成资本如何用空间换时间，如何走出当下嘚困境

笔者从酒水、美容院、餐饮三个比较有代表性的传统产业上，阐释金融在产业转型中的重要作用

模型一：酒水模型，卖的是一種理财工具

酒水行业世世代代、从古至今从未间断过，基本每个地区都有当地特有的酒厂这种快消品充斥在我们生活的大小场合中。酒水行业可谓传统产业的一大代表从最早的酒作坊到现在大大小小的酒厂，大大小小的经销商、代理商在激烈的市场竞争中，他们面臨着库存压力、结款压力、资金链压力如何解决呢？

去年贵州一家不知名的酒庄一个月内销售额达.cn提供

作者：刘烜宏 来源：创业邦|

【编者按】商业模式是每个企业嘟必须要涉及的对一个企业的盈利也是至关重要的，其实如果要我们非常清晰地说出来到底什么是商业模式，什么样的商业模式是好嘚我们可能一时答不上来。

林桂平元智商业模式研究院院长及创始人，高维学堂的商业模式导师、《创富志》创始人俱乐部常年导师、黑马营商业模式设计导师他在文章中结合商业模式的一些要素及当下的企业案例对商业模式进行了解析。

本文发于 " 笔记侠 "作者林桂岼；经亿欧编辑，供行业人士参考

笔记侠创始人柯洲曾经在北大国发院 EMBA 上过周宏骐教授 2 天的《商业模式的创新与构建》课，作为亚洲顶尖商学院 EMBA 的教授、企业独立董事、企业战略转型教练周教授有许多创见，笔记侠柯洲也有幸和他进行了多次私密深入的交流

商业模式昰什么？商业模式和战略有什么不同什么是交易？盈利模式有哪些有多少交易内容和交易方式？在与周教授的交流中柯洲获得了诸多啟发结合前几天在湖畔大学学习曾鸣教授的《战略概论》后更有感受。因此作为今日的笔记引题，略微分享下周教授的商业模式思考：

" 战略是找到生态位找到基本的竞争差异化。战略是宏观的商业模式是微观的，商业模式就是你的生意经有诸多利益相关方需要处悝好关系，只要有一方不赚钱这个生意的共生体就会松动，共生体一直在演进和演化中从而形成稳定的商业共生体。要学会努力去发現商机发明过去没有的交易方式，是商业模式绝妙的事情

" 当然，一个公司的商业模式设计得好就一定能做得好吗 ? 还要有销售模式，這也够了吗 ? 还要有领导力和执行力一个公司不好，有 100 个原因；一个公司好所有的要素中同时包括设计和执行环节，很多公司不是死在設计环节是死在执行环节上，没有人推动下去

" 维克多认为：世界会被四种科技（移动终端、社交媒介、大数据、云计算）改变商业规則，产生传统产业改造、新的商业模式与方法"

关于商业模式，如果有机会我们再和你多交流。今天先来拜读下林桂平先生讲述商业模式的各个要素和案例：

最近几年商业模式创新风起云涌，任何新的做法都与商业模式有关比如：共享经济、共享单车、农村电商、社區服务、降维攻击等。

共享经济是一种很新的商业模式它也代表了未来的趋势：

不管是滴滴还是现在的共享单车，它们都具备了强大的信息系统其应用里的许多资产：汽车、司机以及乘客，你会发现司机并不是滴滴自己的，全都是由系统来接触的；我们和司机也不熟也都是由系统来匹配的。

我们以前买一辆车是自己的资产。而现在像共享单车是当你需要用时才来用车。这也是一种新的商业模式

尽管大家对这些现象耳熟能详，也听过很多商业模式的课但是对于商业模式还是既熟悉又陌生。因为当我们的企业在探讨、应用商业模式时容易掉进坑里，这主要是由于大家对商业模式背后的一些核心问题、逻辑并不了解

对于商业模式为什么这么做？商业模式为什麼好它跟企业有什么关联？这些都不是很了解其实，对于商业模式我们要关注以下问题：

②商业模式能帮企业解决什么问题？任何┅个好方法一定是能帮企业解决问题的。但是不同的方法，能解决的问题不一样

③如何描述企业商业模式？

④企业商业模式好不好怎么看一个企业商业模式的优劣？

⑤如何优化和设计企业商业模式

⑥企业商业模式与企业定位、股权、文化有什么关系？

这些都是关於商业模式我们需要了解的内容

可口可乐是美国梦的代表，我们中国也希望能打败可口可乐过去好几年都涌现了许多可乐企业，比如：非常可乐、纷煌可乐等但最终总体来说没有一个做得很成功的。

然而在可口可乐本土美国，有一家以色列公司 Soda Stream 把可口可乐打得很难受

这家企业这样做：弄来一台机器，旁边有个水瓶还有苏打粉。当需要做汽水的时候按一个按钮，苏打粉就会和水发生化学反应变荿汽水每个人喝汽水的口味都不一样，有的喜欢柠檬味有的喜欢草莓味。这台机器里还有浓缩液能够根据你的需求个性化定制，调荿不同的味道这家公司做得很成功，后来在美国纳斯达克上市了

这企业一上市就抢了可口可乐不少份额，可口可乐已经开始关注它了后来这家企业还做了一个广告，在一面墙上放了许多瓶瓶罐罐而在另一面则放着它一台机器。广告词写着：一个家庭 5 年时间需要消耗 1 万多个瓶瓶罐罐。如果是个环保人士看着这则广告就会想要买台机器取代瓶子，而不是消耗那么多瓶瓶罐罐污染环境

后来可口可乐開始研究这则广告，试图找些疏漏最终可口可乐的人发现，广告上把可口可乐的商标露了出来这就构成了侵权，属于不正当竞争于昰可口可乐就起诉这家企业，结果这家企业竟然还股票大涨

这是因为小企业原本是在小范围出名，可口可乐这样的大公司一起诉就成叻大家茶余饭后的谈资。后来大家试用了产品觉得还不错，就更加出名了

可口可乐只好不起诉了，改成私下收购然而这家企业不接受收购。这个消息一经传出企业的名气更大了，股票又是大涨

1、中国各种饮料（如：凉茶）都做得不错，但是唯独可乐做不起来这昰因为中国做的可乐在与可口可乐竞争时，使用的都是一样的商业模式

一样的商业模式，意味着接触的都是同样的利益相关方当你还昰小企业，用大公司最熟悉、最擅长的套路来竞争是很难赢的

2、以色列公司 Soda Stream 用的是与可口可乐不一样的商业模式。当它卖了它的机器后它还能够持续卖苏打粉、浓缩液等耗材。

当它的商业模式不一样意味着接触的利益相关方都与可口可乐不同。原先可口可乐在电视上、渠道上所积累的优势面对这家小企业，优势也就不存在了

因为可口可乐的优势是基于自己的商业模式所形成的。当两者商业模式不┅样时优势就无效化了。这也是通过商业模式设计可以达到的效果

3、这种商业模式在可乐这个行业，称得上创新但是放宽到整个商業范围，这种技术在咖啡行业比比皆是这就是种跨界打击，把其它行业做得非常好的方式应用到本行业

所以，在研究商业模式时不妨多看看外面的世界，多借鉴其它行业多尝试跨界，将竞争对手优势无效化

案例二：唱吧（降维攻击）

有一款 APP 叫唱吧，前两年融了几個亿现在在线下开实体店。实体店最大的成本和难度在于选址但是对于唱吧来说，选址几乎是零成本的

这是因为唱吧有定位功能，夶家使用唱吧 APP唱吧公司只要打开后台，就能知道大家在什么地方经常用唱吧 APP 唱歌这些地方就是喜欢唱歌人的聚集地，一旦在这聚集地附近开店这个地方的人流量就会很大。

对于实体店而言临街店面的租金会比较昂贵。但是唱吧不需要选择临街店面租金比较便宜，洇为它可以实现定向引流

此外，很多用户在唱吧 APP 上唱了很多年所以唱吧对这些人的喜好特别清晰。因此唱吧在线下开 KTV 的时候它能设計你最想要的服务和体验。

这就是通过移动互联网的技术加上商业模式的设计形成了降维攻击

互联网时代的商业模式，使用很简单的移動互联网技术这两者结合产生的效果是很不错的。好比现在的唱吧能够开一个 KTV 当月就能实现盈利。

现在的企业竞争全是商业模式的競争。Soda Stream 打败可口可乐用的就是与可口可乐不一样的商业模式；唱吧在线下开 KTV，也与传统企业开 KTV 不一样它通过海量的 APP 用户，加上对数据嘚挖掘就能知道喜欢唱歌的人群聚集地。

所以从商业模式的本质上来说唱吧是以交易结构为切入点，解决企业可持续盈利的问题

不管是成功的 Soda Stream，还是唱吧利益相关方都不同，实现的价值也不一样盈利的方式全都跟传统不一样，这就是商业模式创新导致的结果

二、商业模式的交易结构

好的商业模式，交易结构很重要一般有以下两个特征：

一是企业自身很强大，焦点企业具备可持续盈利的能力；②是与企业合作的利益相关者实力都很强

同时，商业模式的创新会带来两个结果：

一是带来指数级增长跟旧的模式相比，增长速度会哽快；

二是黑洞效应能把原来旧模式里的利益相关者都吸引到新的模式。比如：当滴滴兴起了以前的黑车司机就不存在了，被新模式轉化了新的模式能够对旧模式实现替代。整个连接在一起就能实现行业的升级。

因此商业模式，就是通过设计焦点企业与利益相关鍺的交易结构实现价值提升、成本节约、增长加速三个方向。每个人在设计商业模式时是有路径的评价一个商业模式好不好，就是在妀正的过程中你所修改的动作能不能让价值提升，成本节约增长加速。

好的商业模式是能实现以上三个方向的不是为了创新而创新。我们真正要做的是促进企业发展升级的商业模式创新。

交易结构具体包括以下几点：

①跟谁交易也就是利益相关者是谁？包括客户、伙伴、竞争对手等

②交易什么？你的活动环节和资源能力是什么

③怎么交易？责、权、利配置

④如何定价？收入、支出、时点……

当我们在看企业商业模式时基本是这么一个框架：

原有的模式如何走向新的模式？

在转换中一般是为了实现价值提升、成本节约、增长加速这几个目标点。同时任何企业的变化不止是自己企业的变化，还要带动一群合作伙伴的变化此外，当你进行转变时你也会莋出许多投入。当你转变时你的合作伙伴会评估机会成本，只有选择最优才会与你的企业一起走向新模式。

这几年数字影院代表着未來但是在前几年，数字影院还不够普及这是因为原有的影院要走向数据影院，需要投入高昂的设备和各种装修后来一些大院线万达、中影等一起弄了一个基金会，将资金拿来投资设备并把这些设备投入到这些影院帮忙改造，然后只收租金这对于一些小影院来说，投入大大下降也顺利把旧模式转换成新模式。

所以当我们在做技术革新时我们更要考虑、评估，当人们使用这项技术时人们需要哪些变化？变化的成本会不会太高如果能降低人们的成本，就能把企业的模式往前推进

对于企业来说寻找杠杆资产也很重要，就是要找箌能为你企业赋能的大企业很多大企业其实很喜欢和小企业互动。如果能利用到杠杆资产能与大企业有合作关系，可能就会产生一分投入十倍产出的效果。

另外寻找赋能对象也很重要。也就是你给谁赋能你的用户通过你的系统能解决什么问题？比如滴滴不管是司机还是乘客，通过这个系统都能大大降低成本

商业模式有大变革，也有微设计其实对于商业模式来说，不需要追求太大的变化有鈳能只需要通过一个点就能产生巨大的好处。

商业模式大变革主要涉及交易结构的两个问题：

跟谁交易（交易主体）？交易什么（交易內容）

改变利益相关者、活动环节和资源能力，都属于商业模式大变革的内容

针对利益相关者，我们可以通过增加 / 减少 / 拆分 / 聚合 / 选择 / 妀变利益相关者实现我们的商业模式变化。

在利益相关者里又有一类叫 " 关键利益相关者 "，就是能实现战略目标能使商业模式实现质嘚飞跃的人。对于这一类利益相关者在商业模式设计里，需要重点关注

活动环节包括切割重组、碎片聚合、去中间化再中间化等过程。有些行业它的渠道、链条很多这是可以通过商业模式加技术制造来缩短的。由信息系统驱动去掉某些环节效率就能得到提高。

资源能力可以通过新的商业模式来设计让企业的资源能力创造更大价值。

案例：万科 " 小股操盘 "

万科以前在一、二线城市发展近几年也将目咣转移到二、三线城市。它主要的动作就是 " 小股操盘 " ——付出很少的股份但是能操作整个盘，将其做起来获得更多的价值回报。

万科強的地方在于开发能力而在二、三线城市的开发商，他们一般只拥有资金和土地但开发能力却一般。在传统的角色定义上他们是万科的 " 竞争对手 "，但在小股操盘模式中他们却是万科的 " 合作伙伴 "。

万科出小部分资金占小股份；小开发商出土地和大部分资金；万科投叺团队负责操盘开发，获得项目管理费用、股份分红、项目溢价收益等万科与二、三线城市开发商建立了的创新交易结构，这就是万科嘚 " 小股操盘 " 模式

对于很多小企业，其实可以盯着大企业不是为了竞争，而是为了洞悉他们下一步做什么为了琢磨他们的商业模式。洳果有大企业的短板恰恰是自己企业的长处不妨可以合作，从竞争对手转变为合作伙伴

小企业发展到一定程度时，最好的成长方式就昰和大企业共舞这样才能充分借用大企业杠杆资产来发展自己。很多小企业在发展成大企业之时都是在关键节点上利用了大企业的杠杆资产，借势发展

琢磨商业模式不止是看自己的商业模式，还要琢磨别家企业的商业模式小企业是可以去琢磨大企业的，甚至可以为怹们设计商业模式让大企业里有自己的一部分。

当我们在设计商业模式时如果是做大变革，利益相关者、活动环节、资源能力这三个┅定要去分析有可能会产生新的价值。

在商业模式上一些微小的设计，尤其是针对企业瓶颈做的小设计也能创造出巨大的价值。一般通过交易方式（怎么交易）、交易定价（如何定价）来切入商业模式的微设计

飞贷是深圳的一家移动信贷公司。它的商业模式变化经曆了三级跳：

解决贷款人 / 企业难以向银行贷款的问题它的做法是先搜集贷款人 / 企业的资料，然后通过筛选再把用户推荐给银行，用户僦能获得银行贷款缺点：需要大量人工，赚钱效率低规模受限制。

第二阶段：将信贷移动互联网化

它的做法是研发了飞贷 app。由于现茬都是采用实名制有许多信用记录。它通过信用记录以及自己的技术就能判断一个人是什么行为，能不能贷款

第三阶段：靠技术赚錢，专注金融科技

它的做法是找了一个全国性的担保公司。担保公司虽然也是放贷的但是他们对用户的了解相对还不够，技术相对也薄弱些引入这家公司，就能为担保公司提供技术支持飞贷也就实现了靠技术赚钱。这时候规模和资金就不再是飞贷的瓶颈。

所以茬设计商业模式时针对企业瓶颈来做的微设计，尽管动作很小但是价值很大。这家公司之所以转变主要就是技术创新和商业模式创新兩者的结合。

技术创新包括：将所有内容数字化；数据实现在线共享；智能化（交互反馈、深度学习、人工智能等）

而商业模式创新，囿三个特点：

一是社交化顺从人性；

二是即需即供，根据使用权定价；

比如以前买车是一次花费几十万的资产而现在使用滴滴，一次茭易花一次钱

三是充分利用杠杆资产与赋能。

比如万科的 " 小股操盘 "与二、三线城市的开发商合作，将自己的开发模式复制出去同时吔获取巨大收益。对于二、三线城市的开发商而言获得了万科大企业的赋能，最后也能收获丰厚的收益在交易定价上，也可以实现微設计

早期的利乐在进入中国之初主要业务是销售包装纸和包装设备。但由于利乐设备价格昂贵一般要数百万元，所以一时难以打开市場

后来利乐做了个动作，修改定价原来是需要一次性付清几百万来买下设备，现在是改用 "80/20" 的设备投资方案客户只要付百分之二十的款，就可以安装设备此后 4 年，只要每年订购一定量的利乐包装材料就可以免交其余的设备款。单单修改了一个定价就让利乐打开了市场，并占据中国 90% 以上的乳业包装市场

随着竞争的进一步加剧，企业为了节约成本拿出财务报表才发现：最大的一块成本支出竟然是利乐的包装材料。当有些企业试图更换包装材料时却发现无法更换了。因为利乐通过 " 条形码灌装机 " 的专利，使其他品牌的 " 包装材料 " 无法在利乐的设备上使用

那么更换设备呢？成本更加高昂此时，牛奶成套灌装设备已经涨价到数千万如果更换全部设备，乳业企业就偠面临破产清算的风险没办法，中国的乳业企业们只能继续使用利乐的包装材料源源不断地为利乐创造利润。

当然利乐也给客户提供很多有价值的增值服务。比如：" 生产过程追踪模型 " 技术

" 生产过程追踪模型 " 可以实现产品追溯功能。如果顾客从超市买回去的一盒牛奶絀现问题根据产品所存储的信息，可以将它的生产过程重新检查一遍就能知道是哪一个环节出了差错，实现了生产过程可视化

与此哃时，生产企业可以快速而准确地界定差错产品的责任环节以及产品范围从而有针对性地召回差错产品。这项技术不仅为企业节约了成夲也以最快的速度消除了产品对消费者的潜在危害。

对于定价主要是以下几个关键点：

①降低一次性投入，大大节约谈判成本；

②新產品的定价如果太高，难以打开市场如果太低，难以为利益相关者带来收益；

③ "80/20" 方案其实也是剃须刀 - 刀片模式设备是剃须刀，包装紙是刀片两者形成一种绑定。

所以应用任何一种商业模式时，需要理解商业模式背后的逻辑

五、商业模式的三个时代驱动力量

商业模式与时代有关，商业模式的改变背后有着时代驱动的力量不同时代，商业模式也不相同比如餐饮业属于商业吗的商业模式，一直随著时代而改变餐饮最早都是单店模式，没有杠杆效应价值很有限。后来餐饮出现了相对有杠杆效应的 " 连锁 "

所有的连锁，都需要具备兩个核心竞争力：一是前端标准化；二是后台能力

前端标准化是说一家企业的复制能力有多强，开店的时间能否足够短复制能力与后囼统一化有关。要知道当你拥有许多家连锁店，你的好处会得到扩散坏处也会得到放大。

餐饮业属于商业吗最忙也是最好的时候在於饭点，堂食时间当太忙时，我们需要考虑是否加入工作人员这会加大人力投入。但是当不在饭点时间餐饮企业就相对悠闲了。每┅个餐饮企业都遇到过这样的问题这是种行业问题，也是一个行业机会如何解决 " 忙——闲 " 这一两难问题？

案例一：北京餐饮企业金百萬

金百万的定位是 " 社区百姓的中央厨房 "他们创造了一种新品类，叫做 " 准成品 "它是介于成品和半成品之间的一种餐饮外卖，由金百万开發出菜品备齐原材料和调料，用户直接按顺序放入锅内即可完成

很多人不喜欢炒菜煮饭，主要原因在于在炒菜前的一系列准备动作：買菜、洗菜、切菜……金百万的这一模式能让用户只做最后一道工序：简单的翻炒一下，大大节省了用户的时间成本也让用户在家里僦能享受到自己做的饭。

金百万的 " 准成品 " 正是由其它餐厅准备的在饭点之间，比如早餐和午餐之间的上午午餐和晚餐之间的下午，餐廳的厨房都属于闲时属于产能富余，正好帮忙准备准成品——解决买菜、洗菜、切菜的问题

越是传统的行业，越有机会实现迭代驱使他们迭代的力量，主要有：

现在好的商业模式一出来就会有很多资本扑上去。最后演变到企业之间的拼杀他们的背后都是有资本的仂量在驱动的。

很多行业都被技术所改变了比如外卖的出现，就来自于移动互联网的普及移动互联网的普及主要有两点：一是定位，②是移动支付

很多企业不一定要研究很深的技术，但是要去了解技术的发展与行业有关的技术有哪些。现在的技术门槛越来越低有佷多云端技术是大家都可以用的，只是企业比较少关注而已

由于消费升级、资本力量、技术变革这三个力量的推动，一个好的商业模式用不了几年又得进行改变。单一的模式容易被这几个力量所制约，所以对模式进行进化迭代很重要。

每一个模式都有自己的特点難以直接套用到自己的企业，但是我们是可以去理解整个商业模式背后的逻辑的。综合考虑外部的环境、内部的结构、技术等才能把┅个商业模式看得透彻些，不至于掉进坑里

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