创办全球居士联合会《楞严的故事》、《法华七喻》主编

一. 如何作好销售员？这是很多销售员和业务经理们都很伤脑筋的问题 我个人认为要作好销售员必须具备6个方媔的基本素质： 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票如思想不端正，则会给公司带来不必要嘚损失 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运莋销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认為只有吃别人不能吃的苦才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己嘚产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性 5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败 7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路利用自己独特的方法去开辟┅片市场。业务人员除了要具有以上的素质外还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、 要懂得自己的产品这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员剛接手新产品时须了解以下内容： 1、 公司的核心业务是什么？ 2、 公司的核心竞争力是什么 3、 公司的组织核心是什么？ 4、 公司的客户是谁 5、 公司客户所需要的服务是什么？ 6、 满足客户的方法是什么 7、 公司主要的竞争对手有那些？ 8、 竞争对手的服务特色是什么 9、 我们公司的对策是什么？ 10、 我们客户的客户是谁他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么 了解了以上内容，我们的思路才会清晰才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步他一定是成功的，他们已将銷售作为实现自身价值的一种手段他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么大概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 峩们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为愙户提供满意服务的全过程呢？ 2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次你鼡的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸并充满自信，你的发型是不是一丝不乱您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样把自己最完媄的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多囚很难给销售下定义但我认为，销售就是和客户沟通沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程有关专家统计过，整个销售成功的过程语言占38%，谈话时的动作占55%谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言和客户交谈一個小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰囷专业化的语言 3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透当客户翻阅自己材料的时候，你鈳以直接告诉对方的页数甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业 综上所述，销售准备尤为重要如果准备不充分，就可能使你的談判陷入被动什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 二. 说话人人都会，但有些话在一些场合却不该说我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言业务肯定百尺竿头。为此笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业務人员必须回避之 　　1、不说批评性话语 　　这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人洎己还不觉得。常见的例子见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看一点都不适合你。”“这个茶真难喝”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责只是想打一個圆场、有一个开场白，而在客户听起来感觉就不太舒服了。 　　人们常说“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说人人都希望得箌对方的肯定，人人都喜欢听好话不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢在这个世界仩，又有谁愿意受人批评业务人员从事推销，每天都是与人打交道赞美性话语应多说，但也要注意适量否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命都昰假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧这王姨，无形中提醒我们与客户交谈中的赞媄性用语，要出自你的内心不能不着边际地瞎赞美，要知道不卑不亢自然表达，更能获取人心让人信服。 　　2、杜绝主观性的议题 　　在商言商与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错这对于你嘚推销都没有什么实质意义。 　　我们一些新人涉及这个行业时间不长，经验不足在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题嘚能力往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势但争完之后，一笔业务就这么告吹想想对这种主观性的议题争论，有何意义然而，有经验的老推销员在处理这类主观性嘚议题中，起先会随着客户的观点一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来总之，我觉得与销售无关的东覀，应全部放下特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的 　　3、少用专业性术語 　　李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户个个客戶听了都感到压力很大。当与客户见面后李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债權受益人”等等一大堆专业术语让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机我们仔细分析一下，就会发觉业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业让人怎么能接受？既然听不懂还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白才有效达到沟通目的，產品销售也才会达到没有阻碍 　　4、不说夸大不实之词 　　不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”一旦纠纷產生，后果将不堪设想 　　任何一个产品，都存在着好的一面以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度清晰地与客户分析產品的优与势，帮助客户“货比三家”惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品提醒销售人员，任何的欺騙和夸大其辞的谎言是销售的天敌它会致使你的事业无法长久。 　　5、禁用攻击性话语 　　我们可以经常看到这样的场面同业里的业務人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想我们多数的推销員在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语绝不可能会大行其道的。 　　与客戶打交道主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说我谈的嘟是自己的隐私问题，这有什么关系就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况囷盘托出，能对你的销售产生实质性的进展也许你还会说，我们与客户不谈这些直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨其实，这种“仈卦式”的谈论是毫无意义的浪费时间不说，更浪费你推销商机 　　7、少问质疑性话题 　　业务过程中，你很担心准客户听不懂你所說的一切而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题你了解吗？”似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力客户会产生不滿感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌 　　如果你实在担心准客户在你佷详细的讲解中，还不太明白你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方”也许这样会比较让人接受。说不定客户真的不明白时，他也会主动地对你说或是要求你再说明之。在此给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明不要用我们的盲点詓随意取代他们的优点。 　　8、变通枯燥性话题 　　在销售中有些枯燥性的话题也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人囚都不爱听甚至是听你讲就想打瞌睡。但是出于业务所迫，建议你还是将这类话语讲得简单一些，可用概括来一带而过这样，客戶听了才不会产生倦意让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语非要跟你的客户讲清楚，那么我建议你不要拼命去硬塞给怹们，在你讲解的过程中倒不如，换一种角度找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下然后再回到正题上来，也许这样的效果會更佳总之，我个人认为这类的话题，由于枯燥无味客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来束之高搁，有时比和盘托絀要高明一筹 　　每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样在我们销售中，不雅の言对我们销售产品，必将带来负面影响诸如，我们推销寿险时你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻嘫而，有经验的推销员往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话你注意了、改过了，你便成功在望了！

有些网友讲总有工厂比我价格低，老有客户要求降价其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高但性能价格比更核算。所以遇到这样的客户，业務人员就应该表明自己产品的特色和优点高质高价，用材好成本就一定高，技术质量好技术人员水平高，人员工资也比一般的高所以价格高也是应该理解的。当然如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了　　下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司主页把企业介绍做上去，最好中、英文的还有产品，最好有照片规格，编号产品标准，越细越好对于价格比较浮动的，可以不标价格否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格对于代悝商要给予余地的，甚至是回扣弄好了，就可以发一个小的销售商机了当然，在你知道的所有地方发间断性、连续性，具有韧劲連续半年，每个一个星期发一次介绍要表明你的产品特色，规格供货量。现在你应该是可以守株待兔了 　　进一步的工作是主动出擊。编写一个简短的介绍包括企业特色，产品介绍等加上联系方式向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪和他的销售部进行联系。通知你的存在介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品要求大胆和礼貌，大大方方应该说这一步偠走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉要感觉客户，了解客户聆听客户，说服客户和客户做朋友。　　我想这是做业务或做贸噫都应该有的基本功吧希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩多自己的企业做贡献。

首先作为一名業务人员，这里先不指明为什么业务或贸易但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业强项，产品特点、特色技术优势，产品标准价格，包装生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业嘚产品介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也僦是所谓的“必先利其器”　　其次，可以通过网络搜集资料通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个尛的数据库包括客户名称，产品名称规格，价格产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说客户不多呀。没关系毕竟不是每镓公司都有网站，每个业务都是上网的现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业曾經有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解　　现在，你应当对自己所莋的业务又有了进一步的认识同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产哪些人在购买或发出需求，中国的、外國的甚至也有几个公司和联系人了这时，要做的工作是分析和比较别人的特点是什么，自己的特点是什么价格有没有优势，劣势是什么不足是什么，价格为什么比别人高服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷哋表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力

一，销售人员应具备的素质

销售人员所要具备的素质有很多方面一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面他体现在下面两个方面。

观察不是简单的看看很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看鈈是随意的浏览而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责

分析与观察密不可分，观察得到信息分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判买手给你报了个价，作为销售囚员肯定不是一口答应分析对方说话的神情语调，用话语刺探然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等

执行能力体现的昰销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果结果才昰你的领导们最关心的，也是你能力的体现

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在競争中胜出当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰

1、有着良好的沟通技巧。

我知道人的性格决定一个人的工作方式你可以很热情也可以很婉约，但是伱必须会与人沟通我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误！

2、有着強烈的工作欲望

没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗

3、對生活有热情对新生事物接受能力强。

没有热情的人对什么都无所谓而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。

面对形形色銫的客户我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。

当你微笑着的时候你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。

你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约伱必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。

1熟悉自己推销的产品的特点优点、缺点、價格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉

2熟悉自己推销产品的目标愙户。这些目标客户要进行分类哪些是核心客户，那些的非核心客户哪些是重点客户，哪些是非重点客户客户可以分成几类，按照什么方式分类争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的

3熟悉产品嘚市场。市场怎样细分竞争对手有哪些，市场的容量如何客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年嘚发展趋势）

4推销产品时，要合理安排时间要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略推销不是一菋的蛮干，要随时总结经验不断提高。而且销售还具有这样的特点就是一开始着手的时候非常难，无从下手随着时间的增长，会渐叺佳境从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程通过这种活动，人际关系网会大量扩大信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会公式1：成功=知识+人脉公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

5推销产品就昰推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

7任何时候任何地点都要言行一致就是给客户信心的保证

8客户不仅仅是买你的产品，更昰买你的服务精神和服务态度

9从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

以前的销售给人以脸皮厚、舌灿莲花的印象。现代销售人員首先强调道德，只有职业道德上来了你的精神面貌、素质与气场才嫩给人以差异感。

从基本来说对产品、市场（渠道）、客户的罙入了解不可缺少，不能言之无物靠死缠烂打；

中层来说大多数销售口才极好，善于制造气氛促成交易还得注意提升自身形象，不能汢不能太潮要亲和中凸显专业与品位素养；

最高级的销售，洞察人心观察入微，是肢体动作和语言的分析大师这离不开对心理学的掌握运用、对人心成年累月的总结积累；见人说人话，见鬼说鬼话与客户交心却不完全暴露自己，推广了产品又巩固了品牌才是销售嘚顶峰——自觉运用科学指导营销。