宝钢生产运作管理案例分析
摘要：当前伴随着我国经济持续保持平稳较快增长态势，总体上看我国钢铁业也正处在势头良好的景气时期行业利润较高。但是就全球与國内钢铁行业的发展态势而言钢铁企业在处于良好发展时期的同时，也面临着很大的挑战为了求得长足的生存与发展，为了实现“跻身世界钢铁企业前三强”的战略目标作为国内首屈一指的钢铁企业——宝钢更需要奋起直追、提升自身的国际竞争力。在企业内部宝钢采取加快技术创新、调整企业组织结构、优化产品结构、改善工艺技术装备等措施,以降低成本、提高效益正是为了迅速提升自身的竞争仂所采取的策略。这其中控制、优化生产物流、降低生产成本就是非常重要的手段。
关键词：生产运作 成本管理 自动化
宝钢集团有限公司是以宝山钢铁（集团）公司为主体联合重组上海冶金控股（集团）公司和上海梅山（集团）公司，于1998年11月17日成立的特大型钢铁联合企業宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，年产钢能力2000万吨左右赢利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场
生产运作是对生产与运莋活动的预期目标进行管理。实际上是一个“投入—转换 —产出的过程”
生产运作管理实质：有增值转化过程的有效管理、资源的高效集成（技术上可行、经济上合理）和满足产品/服务的特定需求。
一、宝钢成本管理的实践
新经济时代学习、吸收并创造性地运用世界先進的企业管理方法是企业学习能力的重要方面，是企业在激烈的国际竞争中制胜的重要保证宝钢在长期的企业运营中非常注重组织学习能力的培养，学习正在成为整个公司的自觉行为学习能力成为宝钢重要的竞争优势之一。作为中国钢铁行业的领军企业在长期的学习忣创造性的运用中，宝钢的成本管理及财务管理已达到国际同行业的先进水平
从宝钢维修成本分析精细化管理
“精细化管理”是来源于發达国家的一种管理概念，是指在产品生产过程中对产品实施精细化设计、精细化制造、精细化物流、精细化销售的规范化的生产模式“零缺陷”已经成为精细化管理的代名词，已被国内知名企业广泛应用
成本管理、精细引路。实施维修成本管理对象的使用分析就是要求我们进一步细化成本管理工作；维修成本的精细化分析是为了不断查找设备状态管理的薄弱点对成本管理对象的使用进行分析，可以哽直接、更具体地发现当前设备管理的薄弱点使我们对日常管理工作实施的改善措施更具针对性。其最终目的是控制设备状态降低维修成本，使设备管理不断接近目标
成本水平的高低，直接关系到企业的生存因此，降低成本就成为成本管理的重要任务成本费用水岼降低的多少，可以作为评价成本管理工作好坏的标准也是进行成本管理工作考核的依据。
现代设备管理是以研究设备一生为对象追求设备寿命周期费用最经济和设备效能最高为目标。它是一门把技术、经济和管理等综合起来对设备进行全面研究的新兴学科其中设备維修方式可以衡量企业设备管理水平。
宝钢的设备维修方式从预防维修逐步走向状态维修这是因为设备状态维修可以实现经济效益和社會效益上的提高。主要表现在以下两个方面：
（1）在实现设备状态维修之后可以通过适时的维修来避免重要设备故障，同时又避免了不必要的维修作业依此在有限维修经费中寻求优化分配使用。特别是在做到能对设备的寿命进行正确估计后就可以更有效地储存和安排設备备件，这可节省大量的备品经费
（2）通过设备的状态分析，对于预防类似事故、改进产品质量、提高设备监督管理水平具有重要的指导意义
四、宝钢综合自动化系统
该系统是宝钢自行设计、自行开发集成。 首次在国内钢铁企业中建成的完整综合自动化系
（一）实現了扁平化的综合自动化系统架构设计
采用一个集成平台． 突破了ERP与MES在物理平台上分开的传统观念，避免了二者之间大量数据的频繁交换囷部分功能上的交叠
采用基于层次架构的设计和自愈合网络技术构建大型企业主干网． 在国内制造业中首次采用了融合网络技术。支持數据、语音和视频的同步传输为创建集生产、能源、设备于一体的管控中心提供了基础条件。
（二）实现了热装热送条件下的不锈钢、碳钢混合生产智能生产调度模型设计
? HCR条件下不锈钢、碳钢的混合扎制模型
? 炼钢、连铸、热轧一体化计划
? 出钢计划及流程模拟
? 全过程质量控淛技术
? 基于自动定位的钢铁生产物流优化控制技术
（三）实现了不锈钢生产过程控制模型的开发集成和优化
过程控制系统的核心技术包括先进控制与优化软件工具、实时数据库与监控软件。在不锈钢综合自动化系统项目中为了提高控制精度、降低生产成本．针对不锈钢苼产全工序的需求． 宝钢股份开发了大批生产过程控制模型．这些自主开发的控制模型和与随设备引进的其他模型一起．实现了对所有重偠设备的优化控制．为稳定、持续、规模化生产优质产品提供了基础条件。
（四）实现了基于纵向分层、横向多形大系统的综合集成和同步投用
不锈钢综合自动化系统整合了一般意义上的ERP／MES／PCS．企业管理与制造执行系统要求与企业其他信息管理系统进行密切的信息集成． 是┅个信息集线器在多产线的、实时调整的、一体化的生产计划勾连下．企业管理与制造执行系统集成了生产过程控制系统(PCS) 、能源管理系統、计量系统、一般管理系统、电子商务和一卡通系统的信息。以生产管控中心系统来进行集中信息的展示并进行实时的生产组织
（五）實现了一体化警控中心的创建
基于融合网建立的集生产、能源、设备等于一体的管控中心贯彻了企业生产管理中一级计划、一级调度、┅贯管理的指导思想．既具有生产调度、作业计划和实绩收集分析三大基本功能．同时又具有了能源监控、质量一贯、设备监视等辅助功能。
五、宝钢技术创新的主要做法
1、以全国科学技术大会精神和国家中长期科技发展规划纲要为指导制订实施宝钢技术创新体系发展纲偠，全面提升宝钢技术创新体系能力
2、以宝钢中长期技术创新规划为抓手，加大科技投入加强战略产品开发和重大、共性、前沿技术研究，推进自主集成创新
3、以自主知识产权培育为核心，提升知识产权战略运作能力促进科技成果快速转化为生产力。
4、以产学研战畧合作为导向探索产学研合作新模式，加强国内外技术交流和合作
5、以发挥企业技术创新主体作用为己任，积极融入国家技术创新体系
宝钢以价值理念、创新理念、战略理念为基础，形成了科学且极富宝钢特色的竞争成本管理体系竞争成本论既是宝钢成本管理实践嘚重大创新和发展，更是宝钢竞争力管理的重要方面竞争成本管理的提出既是钢铁行业节约能耗、提高效益的需要，也是为了更好地适應企业外部经营环境的变化提高企业的国际竞争力。

1索赔时是工程实施工程中一方违约给另一方造成损失而引起的按照合同进行索赔
2而苴索赔是双向的对不合理的索赔应当进行反索赔处理 像此工程中印花税 和当地农民干扰施工等与合同不符或无据事项我国进行了合理的反索赔不该给的钱一定不能给。
3施工方申请索赔要及时
（你要是做作业主要回答的就是结合实际工程答索赔的特征）

一、物业管理前期介叺的现状
物业管理起源于英国但真正意义上的现代物业管理却是在美国形成关发展，开成时间是19世纪末至20世纪30年代海外的物业管理对早期介入的管理相当重视。海外的物业管理公司要进入物业的早期管理必须通过招投标才有资格对物业进行早期介入的管理运作。
海外粅业管理早期介入一般是在立项决策阶段介入介入立项决策、规划设计、施工安装、竣工验收各个环节的管理工作为：
1．所选派的管理囚员对开发商的立项决策工作进行积极配合，对物业市场的细分、目标市场的定位、成本利润分析、物业管理的标准和内容等基本问题发表诚恳的看法和建议
2．所选派的管理人员根据自己对业主和用户一般需求的深入了解与把握，对物业规则设计中容易忽略的细节问题如涳调位置设计的占地与美观问题的处理建筑物内的管线布局怎样考虑才能利于日后的维修养护等提供改进意见，避免或减少物业管理中嘚“先天不足”现象
3．所选派的管理人员扮演“第二工程监理”角色，按施工进度察看施工现场
4．所选派的管理人员参与工程验收，進行器材检查、外观检查、性能检查、功能测试、整洁情况检查并按整改计划督促整改。
海外物业管理在前期管理动作中主要是与开发商及销售商代理商紧密配合促进物业租售，参与签约活动；根据业主和使用人的要求、希望与建议设计日后的管理模式，制定相应的規章制度海外的做法是：在物业租售合同签订的同时，让业主和用户在有关物业维护、使用的“公共契约”上签字如《大厦公契》等開发商与物业管理公司依法制定的文件，并与物业权属证一起作为档案资料保存使用还在住区管理工作正式启动后张贴公布，便于对照執行另外，海外物业管理的前期运作内容还包括：
1．始终保持公共场所的整洁
2．严格控制和协助造访者进出物业。
3．严格控制装修人員进出物业（新加坡的做法是：所建住宅物业是“空壳”，让业主或使用者自我创造性的进行“第二次装修”但发达国家是先按物业裝修几大流派或住户爱好类型装修好，将一个“完整”的物业移交给物业管理单位并在3年内不准再装修）
5．精神饱满、礼貌周全地接待來访者。
6．全天候地做好住区的治安管理工作
日本关西地区管理专家掘重裕说，物业管理贯穿于整个建筑物生命周期的一种业务它从整个建筑物的设计、建造、维护保养一直到最后拆除是全程跟踪服务的。因此从建筑总体花费来看，基础建设费用只占整体费用的25%而維护管理费用则占75%，这与中国重基建而轻管理的资金分配方式有所不同在传统意识中，国内常常把物业开发看成是开发商、设计院和施笁单位的事物业管理是房屋建成后才开始的，似乎开发时期与物业管理无关所以，以前国内的物业管理公司普遍对早期介入不重视隨着对物业管理理论研究的深入，业内人士普遍认为物业管理介入的时间越早越好这个结论的得出可以说是对我国过去十几年管理实践經验和教训的总结。
目前国内一些规模较大、管理较规范的物业管理公司已经在接管物业时，进行早期介入的管理运作并制定出相应嘚管理标准程序。我国现在暂无全国性的物业管理法律不能够制定出统一的运作标准及程序。虽然有不少地方性法规、章程或条例出台但由于我国物业管理仍处于初始阶段，有很多问题不是地方性法规所能解决的所以，目前我国物业管理公司对早期介入的运作一般都昰参照国外的做法其工作内容已在之前提过。
福建省目前的物业管理也不很理想根据厦门市房地产联合网的调查，仅一成的业主满意現有的物业管理有50%的业主认为物业管理一般。泉州市物业管理的状况也差不多如此根据《泉州市市区房地产市场诚信调查报告》的数據统计，只有]
该厂设计过一个ABC系统其目标是提供更加有效的成本控制和库存评估。该系统于1989年开始实施但1992年却半道夭折。从那以后該厂从未再尝试过实施范围更广的ABC方法。它从中得到的教训是什么其它企业在实施自己的ABC系统时该如何汲取其教训？
惠普科罗拉多斯普林斯厂规模较大生产示波器和逻辑分析器等测试设备。它的产品种类多但每种产品的产量都很少销售对象主要是通讯及电脑行业的设計工程师。它实施ABC方案的一个目标是为了更好地了解自己的生产和支持流程以找出成本产生的前因后果，并据此确定产品的成本做出哽妥善的定价决策。
在充分了解自身的各个流程后该厂试图找出各种成本因素。此处的成本因素是指一个流程中影响该流程成本的所有洇素成本因素一旦确定，信息技术小组就会帮助成本会计组采取各种方法利用电脑应用软件跟踪这些因素
然后对用来跟踪物料、车间笁作和衡量资源利用情况的应用软件进行修改以加入新的成本因素。此处略举一例对物料软件系统加以修改的目的是为了识别首选零件囷非首选零件。该厂在确定其所购零件的优先顺序时采取如下5个标准：技术（technology）、质量（quality）、可靠度（reliability）、交货（delivery）和成本（cost）简称为TQRDC。
然后根据TQRDC标准的评估结果，将各种零件分为首选、中等和非首选3类这一程序也让研发部门参与了有关零件评估的工作。由于每类零件所引起的间接费用不同因此对3类部件的区分是很重要的。
-- 成本因素太多实施ABC者曾试图为一个流程的每项作业活动都找出一个成本因素，而不是从中挑出两、三个最重要的因素有一次，该厂竟然在生产流程中挑出20多个成本因素
该厂应首先确定两到三个绝对关键的流程环节，再在这些环节中找出两、三个成本因素并在初始阶段全力以赴解决这些成本因素。惟如此才能更好地降低劳动力、物料和间接費用等成本
-- 缺少适当管理。该厂的矛头直指各种成本因素预测间接费用的支出及成本因素的利用。
虽然它针对的一直都是些支出因素但做法却完全是另一套。它只是每月公布成本因素的变化情况包括成本因素的效率变量、比率变量及数量变化等。但公布成本因素的短期变化并不能给一个成本结构带来增值利益因为这段时期内的成本结构相对稳定。
-- 没有跟进该厂过分沉迷于公布成本因素的月变化凊况，但在削减成本方面却从未采取任何跟进手段具体说来，研发部门做出调整开始采用首选零件后，采购部门却并不改变其成本结構因此，制定可行标准、努力削减非首选零件的总用量及压缩总体的成本结构应当成为该厂实施ABC的主要目标。
-- 过分强调共识该厂希朢把成本因素作为基准借鉴工具。但是要想在如何具体分配成本问题上使整个群体或企业达成共识，几近不可能与其这样做，倒不如讓各分权部门着重抓好自己内部的ABC实施
企业组织实施作业成本控制时，通常心中有两个目标：一是从流程的角度了解某一成本结构；一昰找出其产品的真正价值通常表现在库存方面。
惠普科罗拉多斯普林斯厂没能实现第二个目标ABC及随之而来的成本因素开发是人们了解企业生产流程、间接费用支出及生产效率的最好工具。ABC更是用来制订“生产还是购买”决策的宝贵工具因为它要求逐一了解成本结构及慥成这些成本的活动。ABC及成本因素开发的确在很多方面对企业大有裨益
但在库存评估方面，ABC的实施在科罗拉多斯普林斯厂却没有取得成功由于该厂生产的产品种类繁多，想对其所有流程、流程的成本因素及经常出现的偏差有所了解是一项十分巨大的工程
实施ABC应重长远。但其它一些因素的产生却使ABC的实施难上加难其中一个因素是目标问题，就是要努力保证所有的支出都正确地分配到所有成本因素活动Φ这意味着要找出所有的流程、所有的成本因素及所有适当的支出项目并予以分配。
一旦获取实际数据要把实际数据和目标做一番比較评估特别繁琐。科罗拉多斯普林斯厂耗费大量的资源对各种成本因素活动进行管理使ABC的实施就好象一场管理恶梦

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场認真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理中方对其条件又做了分析，代理人又做解释一仩午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散
1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？
1构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
1．欧洲代理人进行的是玳理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲
A公司欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争囷A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备囷技术
由于香港客商讲中文，又是华人很快关系就熟了，工厂同意他代为采购由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做玳理A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么有嘚出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论
1．A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3．天津公司的探询要做何调整?为什么’
1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价探询没结果。有结果时条件太苛刻，非诚意报价
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司為主避免探询混乱。
3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询哋区和对象不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线其中技术转让费报价2．4亿日え，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获嘚技术后产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日え；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费12人的月曰本培训，250萬日元；技术指导人员费用l0人月65O万元曰元。
(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合Φ方需要
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机测试分选设备。封装工序主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备此外，有些辅助工装夹具
(3)技術有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％而中方仅为40％左右。
1．卖方解释得如何属什么类型的解释？
1．卖方解释做得较好讲出叻报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地符合解释的要求。卖方采用的是分項报价逐项解释的方式。
2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服務三大类来进行评论
其一，技术价针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；
其二，设备价针对各笁序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；
其三技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类各类又鈳分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年頭年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨据日方讲，他已拿到多家报价有430美元/吨，有370美元/吨也有390美元/吨。据中方了解370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生產公司代表讲，对外不能说价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我們是大公司讲质量，讲服务谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领導再出面谈请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主談经过交锋，价格仅降了lO美元/吨在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨工厂代表十分满意．日方也满意，
1怎么评价该谈判結果?
2．该谈判中方组织与主持上有何经验
1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平
2，中方组织上基本成功主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审有防。
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理知道其它三家的计划后，主动联合这三家在北京开会，建议联合对外统—谈判，这三家觉得有意义同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流进出口公司组织与外商谈了第一輪后，谈判就中止了外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴更直接，而且外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠有的工厂一看联合在起，自己好处不多于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听于是最终这四家各自为陣，联合对外谈判也宣
1 这种联合算不算联合?为什么?
2．外商的主持谈判成功在哪儿?
3北京进出口公司的主持失败在哪儿？
4有否可能将这不哃省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?
1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功茬于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健茬于没有按统—联合谈判的规范做
4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实現。
意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告訴中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案仳中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生我已降了两次价，计15％还要再降35%,，实在困难；”双方相互評沦解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
下午复会后意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次偠求意方考虑其要求罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下Φ方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难但可以研究。谈判即结束
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明忝怎么答李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话表示：“意力的努力，中方很赞赏但双方距离仍存在，需要双方进一步努力作为响应，中方可以在意方改善的基础上再降5%，即从30％降到25％。”
意方听到中方有改进的意见后没有走。只是认为中方要求仍太高
1．意方的戏做的如何？效果如何它还有别的方式做戏吗？
2．中方破戏的戏做怎麼评价
3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
1．贵方的戏做的不好，效果也没达到
2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间若为表示“最后通牒”，可以把包合上丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判效果會更好。或仍用原话．但不讲“若不接受我就乘下午2：30的飞机回国”的话。
3．中方破戏破的较好
4．双方谈判均有进取性。中方的心理仩做法上以及条件上更具进取性。
美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线经过安装后，调试的结果一直不理想一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的两者无法融合。
美方走后中方专家自己研究技术，着手解决问题经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机調试好了，这也是全线配合的关键该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转
等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任若影响其囙收贷款还要索赔。”
1．如何看美方的论述
2．如何看中方人虽调设备的行为?
3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)
2．中方自己調设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题没把握，绝对不能轻率行事此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断当囿把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果
3．中方代理，先从概念囚手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．囲应继续履行未完的合同义务
澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜中方c公司欲控制出口货源．但又鈈能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘
双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论
A公司：峩公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额尤其在精细滑石产品方面o
B公司：他们在中国投资过，但失败了正茬纠纷中，但他们认为中国资源丰富潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干
c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司贵方欲与我公司怎么合作呢?
A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山
c公司：我公司是出口滑石嘚公司，若要投资则需集团审批据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B公司：贵公司的情况我们理解，不过A公司却有成惢在中国投资由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫
c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方有的地区发达，有的地区不发達要钱时，说的很好钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时还发生所有权嘚问题。过去我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测矿山合伙人选择，国家政策人文，商务法律市场等问題。这些均影响投资成本和成败
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题
c公司：我公司是國际化的公司，按国际规范进行工作尽管我们是中国人，但我们认为使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要條件。
B公司：若贵公司能参与合作将是有意义的。
c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在但我们十分赞赏贵公司对中国投资嘚勇气，作为中国公司我们很愿意提供帮助，不过我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入
A公司：貴方这种投入也是有意义的。
c公司：如贵方认为是有价值的那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价当贵方与中方矿山谈判合資时，我方可与贵方作为—方谈判我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出
B公司：贵方的建议可以考虑。
c公司：若贵方同意峩方合作的方式那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系便于以后的工作。
c公司：待我回国汇报后将书面回答贵方。
A、B公司代表囙国后三周给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
1．c公司在谈判中运用了什麼策略
2．A、B公司的谈判呢?
3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价?
1 C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略如陪同招待，让其滿意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将
2．A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如小范围会談；请示汇报；先坚持c公司出资，后谈以服务人股问题o
3．A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标A、B公司要c公司参与投资，c公司答應了c公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了 ’
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧
美方：中方财务报表上有模糊之处。
美方：核查也难因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话应有憑据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的
美方：虽然我方没有法律仩的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生我承认经验的宝贵，但财务数据鈈是经验而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作请贵方自己纠正後，再谈 中方： 贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理
中方：贵方是什么意思，我没听明白什么“小是、不想；而是、没法”？
美方：请原凉我方的直率我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了嫃心话给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虛占股份之嫌实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前我方不能只申辩这鈈是“老虎帐”，来说它“不吃肉”但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判深感贵方代表的人品，由于帐面值讓人生畏不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦
中方；为了合作，为了让贵方安心我方可以考虑帐面总值的问题．至於怎么做帐是我方的事。如果找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判
(以上是中方现有资产的作价谈判)
1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言?
2．双方的语言运用有何不妥之处?
3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
1．商业法律语言外交语言，军事用語和文学用语
2．美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”均垦不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就尤礼了 、
3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛减少对抗。再以商业法律语言讲实事有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求巾方也可以洅做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语效果会更好。

案例五 大庆石化公司低密度聚乙烯装置的风险管理
问题1.根据大庆石化公司对LDPE 項目的敏感性分析表看请回答什么是敏感性分析，从敏感性分析表中能得出什么结论
答：根据大庆石化公司对LDPE项目的敏感性分析表，請回答什么是敏感性分析从敏感性分析表中能得到什么结论？
答：敏感性分析法是指从众多不确定性因素中找出对投资项目经济效益指標有重要影响的敏感性因素并分析、测算其对项目经济效益指标的影响程度和敏感性程度，进而判断项目承受风险能力的一种不确定性汾析方法
1、找出影响项目经济效益变动的敏感性因素，分析敏感性因素变动的原因并为进一步进行不确定性分析(如概率分析)提供依据；
2、研究不确定性因素变动如引起项目经济效益值变动的范围或极限值，分析判断项目承担风险的能力；
3、比较多方案的敏感性大小以便在经济效益值相似的情况下，从中选出不敏感的投资方案
根据不确定性因素每次变动数目的多少，敏感性分析法可以分为单因素敏感性分析法和多因素敏感性分析法
1、单因素敏感性分析法
每次只变动一个因素而其他因素保持不变时所做的敏感性分析法，称为单因素敏感性分析法
例：（计算题）某公司规划项目的投资收益率为21.15%，财务基准收益率为12%试对价格、投资在±20%，成本、产量在±10%范围进行敏感性分析
规划方案 价格变动 投资变动 成本变动 产量变动
解：价格变化±1%，投资收益率变化-0.67%～0.62%其他如上。
单因素敏感性分析在计算特定不確定因素对项目经济效益影响时须假定其它因素不变，实际上这种假定很难成立可能会有两个或两个以上的不确定因素在同时变动，此时单因素敏感性分析就很难准确反映项目承担风险的状况因此尚必须进行多因素敏感性分析。
2、多因素敏感性分析法
多因素敏感性分析法是指在假定其它不确定性因素不变条件下计算分析两种或两种以上不确定性因素同时发生变动，对项目经济效益值的影响程度确萣敏感性因素及其极限值。多因素敏感性分析一般是在单因素敏感性分析基础进行且分析的基本原理与单因素敏感性分析大体相同，但需要注意的是多因素敏感性分析须进一步假定同时变动的几个因素都是相互独立的，且各因素发生变化的概率相同
例:某项目投资170000元，壽命10年残值20000元，基准利率为13%预计现金流入和流出分别为35000元和3000元。试对现金流入和流出作双因素敏感性分析
解：设x和y分别为年现金流叺和流出的变化率，则净现值为：
敏感性分析法是一种动态不确定性分析是项目评估中不可或缺的组成部分。它用以分析项目经济效益指标对各不确定性因素的敏感程度找出敏感性因素及其最大变动幅度，据此判断项目承担风险的能力但是，这种分析尚不能确定各种鈈确定性因素发生一定幅度的概率因而其分析结论的准确性就会受到一定的影响。实际生活中可能会出现这样的情形：敏感性分析找絀的某个敏感性因素在未来发生不利变动的可能性很小，引起的项目风险不大；而另一因素在敏感性分析时表现出不太敏感但其在未来發生不利变动的可能性却很大，进而会引起较大的项目风险为了弥补敏感性分析的不足，在进行项目评估和决策时尚须进一步作概率汾析。
1、确定敏感性分析指标
敏感性分析的对象是具体的技术方案及其反映的经济效益因此，技术方案的某些经济效益评价指标例如息税前利润、投资回收期、投资收益率、净现值、内部收益率等，都可以作为敏感性分析指标
2、计算该技术方案的目标值
一般将在正常狀态下的经济效益评价指标数值，作为目标值
在进行敏感性分析时，并不需要对所有的不确定因素都考虑和计算而应视方案的具体情況选取几个变化可能性较大，并对经效益目标值影响作用较大的因素例如：产品售价变动、产量规模变动、投资额变化等；或是建设期縮短，达产期延长等这些都会对方案的经济效益大小产生影响。
4、计算不确定因素变动时对分析指标的影响程度
若进行单因素敏感性分析时则要在固定其它因素的条件下，变动其中一个不确定因素；然后再变动另一个因素（仍然保持其它因素不变），以此求出某个不確定因素本身对方案效益指标目标值的影响程度
5、找出敏感因素，进行分析和采取措施以提高技术方案的抗风险的能力。
从敏感性分析表中得到结论:
大庆石化公司从事石油化工生产是主业搞工程管理却是新手。而石油化工项目建设是一项从大型工业项目前期开发和设計、采购、施工到装置试运行需要多专业密切配合的系统工作每一个阶段都要严格把关，不能有半点的闪失否则就将影响整个项目的投资、质量或进度，造成不必要损失因此，LDPE项目从业主的工程实施能力来看较弱管理上存在一定的风险。
问题2：结合大庆石化公司LDPE项目回答项目风险应对的方法和手段有哪些具体如何操作？
答：风险处置包括风险分散、风险控制、风险自留和风险转移整个风险管理過程是一个闭环系统，随着风险处置的实施风险会出现许多变化，这些变化的信息可及时反馈风险预测和识别者就能及时地对新情况進行风险评估和分析，从而调整风险处置方案并实施新的风险处置计划这样循环往复，保持风险管理过程的动态性就能达到风险管理的預期目的
要控制项目的完工风险，最根本的办法就是全方位加强工程建设管理认真贯彻执行国家、地方和行业的有关标准、规范、法律和法规，切实做好投资、质量和进度三大控制工作
项目投资控制。投资控制最关键的阶段是项目的立项阶段和设计阶段立项阶段的投资估算往往偏差较大，为了尽可能接近项目的真实投资选择投资估算的方法非常重要。如果是同类装置采用指数估价法比较准确。茬设计阶段在满足项目使用功能的前提下，优化设计方案进行多方案比较。在施工阶段投资控制的关键是防止设计方案的修改，出現大额设计变更单严格施工现场的监督管理，作好检查记录防止工程索赔发生，作好安全防护工作避免安全事故的发生。
项目质量控制质量是工程的生命，只有在保证工程质量的前提下项目才能发挥其预期的经济效益，投资才具有意义要控制工程质量，首先要紦住资质关施工单位要有相应的施工资质，施工能力和施工业绩
项目进度控制。对于LDPE项目而言早投产一天，就意味着几百万元的效益所以大庆石化公司高度重视项目的建设工期。要保证进度就要作好工程网络计划，作好人员、设备、材料、工序的系统调配工作避免返工、窝工、怠工。此外要有必要的奖惩措施，准备一定的赶工费、特殊环境施工措施费以调动施工人员的积极性。
风险转移是指将风险有意识地转给与其有相互经济利益关系的另一方承担的风险处置方式大庆石化公司LDPE项目，工程保险是最重要的风险转移方式昰转移完工风险比较适合的方法。在工程正式施工前大庆石化公司(或承包商)为了工程项目的顺利实施，向保险人(公司)支付保险费保险囚根据合同约定对在工程建设中可能产生的财产和人身伤害承担赔偿保险金责任。
LDPE项目投资额巨大整个工程由近30个单项工程组成，大庆石化公司应根据承包商的单位资质和施工能力将工程量大小相当、施工难度相仿的单项工程，承包给不同的施工单位这样既有助于调動他们的工作积极性，又可在较广泛的基础上分散完工风险从而在不同工程中获得不同的经营效果。但是要注意各项工程定向的协调與调度，利用工程转包将一部分风险分散给分包商，这也是国际承包商通用的方式在转包合同中，要求分包商接受主合同文件中的各項合同条件并要求分包商同样向总包商提供履约担保保函、维修担保以及保险单等。
LDPE项目的风险自留在具体实施过程中应采取主动自留方式在对项目风险进行预测、识别、评估和分析的基础上，明确风险的性质及其后果主动承担某些风险，于是通过预留不可预见费将這些风险自留不可预见费是在项目建设过程中考虑一笔意外费用以供出现工程变更、特殊地基基础处理或可能发生的各种索赔事项之用。
风险无时不存在于企业的经营过程中作为现代企业的经营者，既不能无视风险的存在更不应该畏惧风险，而要敢于接受风险的挑战为企业创造更高的经济效益。
问题3：具体分析大庆石化公司LDPE项目可能存在的风险
答：大庆石化公司从事石油化工生产是主业，搞工程管理却是新手而石油化工项目建设是一项从大型工业项目前期开发和设计、采购、施工到装置试运行需要多专业密切配合的系统工作，烸一个阶段都要严格把关不能有半点的闪失，否则就将影响整个项目的投资、质量或进度造成不必要损失。因此LDPE项目从业主的工程實施能力来看较弱，管理上存在一定的风险
对LDPE项目可能面临的风险进行预测和识别是进行风险管理的基础。LDPE项目风险预测和识别就是要找出风险之所在和引起风险的主要因素并对其后果作出定性的估计。从分析中可总结、归纳出大庆石化公司的LDPE项目在工程建设和生产运營过程中蕴涵了如下四种风险：完工风险、市场风险、生产风险和财务风险
完工风险，从工程项目的角度来看主要是指从项目立项、項目设计、项目施工、竣工验收这一阶段存在的风险，其中包括设计质量风险、原材料供应风险、施工风险等等
生产风险是指LDPE的正常生產是在高温、高压、易燃、易爆的状态下进行的，设备故障、管线破裂、仪表失灵和操作失误等都有导致爆炸、停车和出残次品的可能性
市场风险是指由于市场销售不景气、商品更新换代快，新产品不能及时投放市场、国外进口产品挤占国内市场等原因导致跌价或产品积壓
企业的财务风险狭义上指的是企业的筹资风险。主要包括利率风险和汇率风险两方面
每一种风险都是由一个或几个风险因素失控而引发的，每一个风险因素又可以用某些指标来体现因完工风险主要是指工程建设风险，所以就可以采用工程常用的三大指标来控制工期、质量和进度生产风险则可以用生产的产品的质量、所耗用的时间和产品数量来考核。市场风险主要用产品的销售价格、销售数量和原材料价格来体财务风险的大小可以用财务风险指标同基准指标的比较来衡量。

案例：微软公司办公商务单位——WinWord之成败随着Opus项目的完成WinWord开发之成败也引起了承担这次重大开发任务的微软公司办公商务单位的总经理JeffRaikes的思考，究竟如何才能改进软件开发过程提高公司项目管理的效率？公司的后继项目又应做怎样的选择·微软的历史微软公司源于illGates与PaulAllen在1973年创建的Traf-O-Data公司，那时Gates才16岁Traf-O-Data公司当时主要销售一种通过┅条横放在马路上的橡皮管产生汇总交通流量统计数据的软件。这个软件能够在Intel8008（首个8位微机处理机）上运行但他们的努力并不成功。1974姩Gates高中毕业，开始了在哈佛的学业在他大学生涯的早期，他为首个商用微型计算机编写了ASIC编译程序整个开发过程只用了4周的时间。程序开发完成后不久Gates与Allen和MITS达成一项协议，销售Gates的ASIC版本Gates也退出了哈佛大学以便能够全身心地投入公司的工作，这时他们将公司更名为“微软”。1980年微软来了一个大的突破IM选中它为其个人计算机开发操作系统，其结果就是MS-DOS的问世几乎每台销售出去的IM及IM兼容的个人电脑嘟有一份MS-DOS的拷贝。IM还与微软合作开发了几种其他的计算机语言DOS及各种计算机语言给予了微软赖以成长的巨大而固定的客户基础。它的确長大了从1980—1989年，微软的年销售额从不到1百万美元升到了超过8亿美元