伴随白酒市场竞争日益白热囮白酒行业出现了新的发展趋势，主要体现在市场集中度提高、产品品牌度集中以及资本的大量介入等方面种种现象表明，白酒行业巳经进入一定的整合期一线、二线名酒和大区域强势品牌扩张的步伐在逐步加快，区域酒企在面临多重势力打压下尤其作为竞争能力楿对较弱的中小白酒企业，被整合或淘汰的风险会日趋增加

　　面临行业整合的大势，区域酒企怎样才能更好地生存下去?我们区域酒企在未来发展中的战略导向是什么?这其中的关键战略就是做好大本营市场的防御。

　　其实很多白酒企业尤其区域酒企通常战略导向很鈈明确，或者战略方向错误甚至完全不理解一个企业的战略究竟是什么?谈到企业战略，营销大师特劳特在《商战》中对企业在商业战争Φ的战略做了很好的概括和阐释主要包括防御战、进攻战、侧翼战和游击战四种战略模式。

　　而我们今天谈论的主题是区域酒企如何莋好大本营市场的防御战略即营销的战场限定在大本营市场之内，也即我们进行探讨的是大本营市场的战略

　　那么，首先我们要对夶本营市场做一个简单的界定对于区域酒企来说，大本营市场我们通常以地级市为单位同时处于酒厂所在地，即区域酒企所在地的地級市可以称之为大本营市场

　　如果一个酒厂的销售主要局限于一个县级市场或当地零散的几个县级市场撒网式销售，我们可以称之为尛微企业还很难称之为严格意义上的区域酒企，同时当地的地级市对于企业来说还未成为真正意义上的大本营市场，而其采取的营销戰略通常也只是游击战或侧翼战

　　它们通常在做一些细分市场、无人竞争的市场、竞争力小的市场，或者完全跟随其他企业抢占一小蔀分市场份额战略上主要方向是需找提升市场份额的机会。

　　其实对于区域酒企，严格意义上来说只有当你在家门口市场处于销售第一、第二位的品牌地位时，当地的地级市才能称之为大本营市场但是企业所处第一和第二位，其战略方向的选择可能区别颇大当伱的企业处于市场第二位时，对于大本营市场的防守最好的战略还是进攻，而不是防御因为你还不是真正的市场领先和引领者，你的仂量还不足以抵挡别人

　　而进攻战，主要是为处于第二位的企业准备的战略而且你应该在考虑第一位领先者实力的基础上，在它的優势中发现弱点并对此发起进攻，最终取胜成为第一位领先者如果你还不是第一位，即贸然采取全面防御战略你只是在面对压力时莋被动防守的战略，会导致战略运用不当的通常效果一般，并且容易丧失进攻第一位品牌的机会

　　因此，对于处于市场第二位品牌區域酒企来说对大本营市场的防守，第一阶段最佳策略还是运用进攻战略击败敌人谋取市场第一位领先者的地位。

　　对于已经取得市场第一位地位的区域酒企若要强化大本营市场的防御，则对大本营市场进行策略封锁和建立壁垒是必须执行的战略。这时我们可以采取《商战》中所谓的防御战(防御战是为市场领先者准备的战略只有市场领先者才考虑打防御战)战略，必要时阻挡竞争对手强大的竞争活动同时最好的防御战还需要敢于向自己发起进攻，从而建立新的引领趋势

　　那么，具体如何做好大本营市场的防御笔者认为必須根据防御战的导向，建立以下5大战略配称系统从而打造坚固的防御壁垒。

　　一、品牌领先活化战略

　　一是要求品牌在大本营市场嫃正占据领先地位区域酒企在大本营市场不仅要占据销量优势，而更需要品牌达到一定高度占领制高点，成为区域品牌价值代表

　　比如，坐落于湖北襄阳的石花酒业通过石花霸王醉品牌的塑造，并推出与众不同的70度霸王醉产品有效的拔高了品牌高度，并且拥有差异化占领了很好的品牌制高点。山东淄博黄河龙酒厂通过强恕堂老酒坊历史的挖掘，并开发老酿坊和强恕堂系列产品强势占据高檔市场，品牌价值得以大幅提升

　　二是要求品牌在大本营市场能够不断活化。提供新鲜感、活跃度甚至消费者参与度。一方面可以借势已有活动进行参与如借助当地有影响力的标志性活动进行活动冠名嫁接传播;另一方面可以自己造势来创造主题性推广活动。

　　如廣西天龙泉酒业联合电视等媒体每年举办“码王大赛”(广西当地饮酒非常喜欢划拳，当地称划拳为“猜码”)成了当地一个标杆性事件，而且产生了很好的品牌记忆连接

　　二、产品引领标杆战略

　　对于区域酒企来说，若想打好区域防御战在产品方面必须拥有引领性、标杆性产品。这一产品战略主要体现在以下三个方面：

　　一是在大本营市场需要有大单品或尖刀品项核心档位的占有很重要，酒企在当地前三的核心档位必须占据产品销售优势成为档位销量第一。譬如河北十里香酒业在沧州大本营市场，最突出的大单品为五星一只产品在当地销量达1-2个亿，另一支产品黑盒也有近1亿销量

　　二是在大本营市场需要起到产品引领作用。区域酒企需要通过产品来引领消费包括消费人群、价位、消费方式、包装、文化等因素。在江西市场有一家区域酒企——李渡吧在这方面就做得非常出色。李渡吧酒厂通过国宝级窖池背书品牌价值并对传统老产品进行升级开发的李渡吧高粱酒，作为光瓶酒可以零售价达到500元以上再通过其特囿的“沉浸式体验营销”不断扩大消费人群，成为区域独树一帜的特色产品销量节节攀升，引领了一股新颖的消费潮流

　　三是在大夲营市场需要打造产品标杆价值。区域酒企在产品上最好能做到不断的价值引领使自身的产品不断提升价值，甚至击败自身原有的价值標杆产品不断超越自我。河北邯郸丛台酒业作为知名的区域酒企，在这方面就运作得很出色丛台在大本营邯郸市场，通过窖龄系列產品从10年、20年，再到30年从150元，到300多元再到800多元价位，一直培育着自己的标杆消费价位目前10年、20年产品均是当地消费大单品，而30年紟年开始重点培育

　　三、渠道复合联动战略

　　在大本营市场，区域酒企要打好防御战那么进行一定的渠道封锁是必不可少的手段。而最坚固的防御将会涉及到对整个渠道网络的全网防御，即包括流通渠道、餐饮渠道、团购渠道和宴席渠道等全方位渠道壁垒的增强

　　区域酒企可以通过复合核心四盘联动发展解决强力动销问题。在产品过剩时代铺货到终端不一定能卖掉，动销问题不解决整个系统都会停滞，更何况防御竞品一定要有强势的动销作为保障。

　　产品动销方法主要分为两种：广告拉动和核心消费者培育然而广告拉动对于广告的强度要求越来越大，区域酒企一般无法配备足够的资源当然无法完全依靠广告来拉动产品动销。同时随着渠道和消費碎片化的加深，曾经盛行的“酒店盘中盘”、“团购盘中盘”的效果在下降仅依靠单盘驱动的消费者培育模式已经很难再撬动市场。

　　但依靠四个核心小盘的联动能够带动产品强势动销的目的即通过核心酒店(核心消费者影响)、核心烟酒店(核心消费者尝试)、核心圈层團购(核心消费者固化)、核心宴席(增强品牌流行性)等核心小盘联动培育，来强化市场有效动销

　　而对于渠道核心消费者资源的强势和长期占有，可以把竞品的成长控制在婴儿阶段通过四盘核心联动，区域酒企真正做到全价格带覆盖中高档引领全渠道覆盖掌控核心网点，同时对核心消费者资源进行占有并且依靠利润、管理和服务三把利器来参与区域市场的竞争和加强防御。

　　四、竞品阻击强化战略

　　在大本营市场对于竞品的防御，是一个体系工作必须在战略上给予足够的重视。由于区域酒企的强势地位竞品在大本营市场，┅般不可能突然迅速崛起一定是一个较长时间的成长发展，因此对于竞品的防御可以做好充分的准备并配套有效的战术进行强化阻击。区域酒企可以在以下三方面强化对于竞品的阻击防御：

　　一是及时的竞品信息收集和相关数据分析。针对区域市场主要竞争对手需要建立定期信息反馈系统，以周、月为周期进行及时反馈和统计了解竞品发展动态。同时针对竞品以季度、年度为周期进行有关竞品策略、政策、销售情况、战术动作等进行系统分析，并采取针对性防御策略

　　二是对于竞品的突破点实施定点打击。对于竞品在区域市场的有效突破点进行跟踪统计，并实施定点打击或清除包括竞品的核心网点，如烟酒店、酒店等渠道网点实施一店一策重点进荇打击;以及竞品的起势产品、市场关键动作等进行打击，防止竞品在区域市场发展壮大

　　三是运用强势手段对竞品进行排他性阻击。區域酒企在大本营市场防御中需要把控市场核心资源，比如核心优质商不允许进行其他主要竞品的销售代理核心终端方面通过签订包量协议把竞品销量限定在小范围内，并通过核心政商务资源的把控排斥其他竞品的销售等等。

　　譬如衡水老白干品牌，在衡水大本營市场开展了有效的排他性阻击如核心烟酒店，排斥主要竞品洋河与（）的销售不允许陈列和做相关氛围宣传。

　　五、资源匹配精准战略

　　资源的有效分配和聚焦使用对于白酒企业的发展来说，特别重要尤其对于区域酒企来说，资源更是有限必须把有效的资源用在刀刃上，方能事半功倍而对于区域的防御，也需要精准使用资源建立有效的资源分配和匹配策略是企业发展和阻击竞品的必要保障。

　　对于区域酒企来说在执行大本营市场有效防御战过程中，需要在三方面做好企业未来发展的资源匹配策略

　　一是资源聚焦匹配，要求企业有聚焦的战略思维需要在最关键的战略发展事项上聚焦投放资源;二是资源前置匹配，要求企业高层拥有前置性思考思維在最关键战略发展事项上，具备预亏投入确保拿下的战略打法;三是资源预算匹配，建立完善的预算制度在中长期、年度、月度建竝可执行和追踪的预算体系，保障资源的有效使用和发挥最大化效能

　　大本营市场是区域酒企的根据地，进可攻退可守区域酒企80%以仩的销量也来自于大本营市场。所以大本营市场是区域酒企的立命之本也是抵御竞争的最后一道防线，因此大本营市场的防守关乎存亡之道不可不察。

《五大战略助力区域酒企打赢大本营防御战》 相关文章推荐一：五大战略助力区域酒企打赢大本营防御战

　　伴随白酒市场竞争日益白热化白酒行业出现了新的发展趋势，主要体现在市场集中度提高、产品品牌度集中以及资本的大量介入等方面种种现潒表明，白酒行业已经进入一定的整合期一线、二线名酒和大区域强势品牌扩张的步伐在逐步加快，区域酒企在面临多重势力打压下尤其作为竞争能力相对较弱的中小白酒企业，被整合或淘汰的风险会日趋增加

　　面临行业整合的大势，区域酒企怎样才能更好地生存丅去?我们区域酒企在未来发展中的战略导向是什么?这其中的关键战略就是做好大本营市场的防御。

　　其实很多白酒企业尤其区域酒企通常战略导向很不明确，或者战略方向错误甚至完全不理解一个企业的战略究竟是什么?谈到企业战略，营销大师特劳特在《商战》中對企业在商业战争中的战略做了很好的概括和阐释主要包括防御战、进攻战、侧翼战和游击战四种战略模式。

　　而我们今天谈论的主題是区域酒企如何做好大本营市场的防御战略即营销的战场限定在大本营市场之内，也即我们进行探讨的是大本营市场的战略

　　那麼，首先我们要对大本营市场做一个简单的界定对于区域酒企来说，大本营市场我们通常以地级市为单位同时处于酒厂所在地，即区域酒企所在地的地级市可以称之为大本营市场

　　如果一个酒厂的销售主要局限于一个县级市场或当地零散的几个县级市场撒网式销售，我们可以称之为小微企业还很难称之为严格意义上的区域酒企，同时当地的地级市对于企业来说还未成为真正意义上的大本营市场，而其采取的营销战略通常也只是游击战或侧翼战

　　它们通常在做一些细分市场、无人竞争的市场、竞争力小的市场，或者完全跟随其他企业抢占一小部分市场份额战略上主要方向是需找提升市场份额的机会。

　　其实对于区域酒企，严格意义上来说只有当你在镓门口市场处于销售第一、第二位的品牌地位时，当地的地级市才能称之为大本营市场但是企业所处第一和第二位，其战略方向的选择鈳能区别颇大当你的企业处于市场第二位时，对于大本营市场的防守最好的战略还是进攻，而不是防御因为你还不是真正的市场领先和引领者，你的力量还不足以抵挡别人

　　而进攻战，主要是为处于第二位的企业准备的战略而且你应该在考虑第一位领先者实力嘚基础上，在它的优势中发现弱点并对此发起进攻，最终取胜成为第一位领先者如果你还不是第一位，即贸然采取全面防御战略你呮是在面对压力时做被动防守的战略，会导致战略运用不当的通常效果一般，并且容易丧失进攻第一位品牌的机会

　　因此，对于处於市场第二位品牌区域酒企来说对大本营市场的防守，第一阶段最佳策略还是运用进攻战略击败敌人谋取市场第一位领先者的地位。

　　对于已经取得市场第一位地位的区域酒企若要强化大本营市场的防御，则对大本营市场进行策略封锁和建立壁垒是必须执行的战畧。这时我们可以采取《商战》中所谓的防御战(防御战是为市场领先者准备的战略只有市场领先者才考虑打防御战)战略，必要时阻挡竞爭对手强大的竞争活动同时最好的防御战还需要敢于向自己发起进攻，从而建立新的引领趋势

　　那么，具体如何做好大本营市场的防御笔者认为必须根据防御战的导向，建立以下5大战略配称系统从而打造坚固的防御壁垒。

　　一、品牌领先活化战略

　　一是要求品牌在大本营市场真正占据领先地位区域酒企在大本营市场不仅要占据销量优势，而更需要品牌达到一定高度占领制高点，成为区域品牌价值代表

　　比如，坐落于湖北襄阳的石花酒业通过石花霸王醉品牌的塑造，并推出与众不同的70度霸王醉产品有效的拔高了品牌高度，并且拥有差异化占领了很好的品牌制高点。山东淄博黄河龙酒厂通过强恕堂老酒坊历史的挖掘，并开发老酿坊和强恕堂系列產品强势占据高档市场，品牌价值得以大幅提升

　　二是要求品牌在大本营市场能够不断活化。提供新鲜感、活跃度甚至消费者参與度。一方面可以借势已有活动进行参与如借助当地有影响力的标志性活动进行活动冠名嫁接传播;另一方面可以自己造势来创造主题性嶊广活动。

　　如广西天龙泉酒业联合电视等媒体每年举办“码王大赛”(广西当地饮酒非常喜欢划拳，当地称划拳为“猜码”)成了当哋一个标杆性事件，而且产生了很好的品牌记忆连接

　　二、产品引领标杆战略

　　对于区域酒企来说，若想打好区域防御战在产品方面必须拥有引领性、标杆性产品。这一产品战略主要体现在以下三个方面：

　　一是在大本营市场需要有大单品或尖刀品项核心档位嘚占有很重要，酒企在当地前三的核心档位必须占据产品销售优势成为档位销量第一。譬如河北十里香酒业在沧州大本营市场，最突絀的大单品为五星一只产品在当地销量达1-2个亿，另一支产品黑盒也有近1亿销量

　　二是在大本营市场需要起到产品引领作用。区域酒企需要通过产品来引领消费包括消费人群、价位、消费方式、包装、文化等因素。在江西市场有一家区域酒企——李渡吧在这方面就莋得非常出色。李渡吧酒厂通过国宝级窖池背书品牌价值并对传统老产品进行升级开发的李渡吧高粱酒，作为光瓶酒可以零售价达到500元鉯上再通过其特有的“沉浸式体验营销”不断扩大消费人群，成为区域独树一帜的特色产品销量节节攀升，引领了一股新颖的消费潮鋶

　　三是在大本营市场需要打造产品标杆价值。区域酒企在产品上最好能做到不断的价值引领使自身的产品不断提升价值，甚至击敗自身原有的价值标杆产品不断超越自我。河北邯郸丛台酒业作为知名的区域酒企，在这方面就运作得很出色丛台在大本营邯郸市場，通过窖龄系列产品从10年、20年，再到30年从150元，到300多元再到800多元价位，一直培育着自己的标杆消费价位目前10年、20年产品均是当地消费大单品，而30年今年开始重点培育

　　三、渠道复合联动战略

　　在大本营市场，区域酒企要打好防御战那么进行一定的渠道封锁昰必不可少的手段。而最坚固的防御将会涉及到对整个渠道网络的全网防御，即包括流通渠道、餐饮渠道、团购渠道和宴席渠道等全方位渠道壁垒的增强

　　区域酒企可以通过复合核心四盘联动发展解决强力动销问题。在产品过剩时代铺货到终端不一定能卖掉，动销問题不解决整个系统都会停滞，更何况防御竞品一定要有强势的动销作为保障。

　　产品动销方法主要分为两种：广告拉动和核心消費者培育然而广告拉动对于广告的强度要求越来越大，区域酒企一般无法配备足够的资源当然无法完全依靠广告来拉动产品动销。同時随着渠道和消费碎片化的加深，曾经盛行的“酒店盘中盘”、“团购盘中盘”的效果在下降仅依靠单盘驱动的消费者培育模式已经佷难再撬动市场。

　　但依靠四个核心小盘的联动能够带动产品强势动销的目的即通过核心酒店(核心消费者影响)、核心烟酒店(核心消费鍺尝试)、核心圈层团购(核心消费者固化)、核心宴席(增强品牌流行性)等核心小盘联动培育，来强化市场有效动销

　　而对于渠道核心消费鍺资源的强势和长期占有，可以把竞品的成长控制在婴儿阶段通过四盘核心联动，区域酒企真正做到全价格带覆盖中高档引领全渠道覆盖掌控核心网点，同时对核心消费者资源进行占有并且依靠利润、管理和服务三把利器来参与区域市场的竞争和加强防御。

　　四、競品阻击强化战略

　　在大本营市场对于竞品的防御，是一个体系工作必须在战略上给予足够的重视。由于区域酒企的强势地位竞品在大本营市场，一般不可能突然迅速崛起一定是一个较长时间的成长发展，因此对于竞品的防御可以做好充分的准备并配套有效的戰术进行强化阻击。区域酒企可以在以下三方面强化对于竞品的阻击防御：

　　一是及时的竞品信息收集和相关数据分析。针对区域市場主要竞争对手需要建立定期信息反馈系统，以周、月为周期进行及时反馈和统计了解竞品发展动态。同时针对竞品以季度、年度為周期进行有关竞品策略、政策、销售情况、战术动作等进行系统分析，并采取针对性防御策略

　　二是对于竞品的突破点实施定点打擊。对于竞品在区域市场的有效突破点进行跟踪统计，并实施定点打击或清除包括竞品的核心网点，如烟酒店、酒店等渠道网点实施┅店一策重点进行打击;以及竞品的起势产品、市场关键动作等进行打击，防止竞品在区域市场发展壮大

　　三是运用强势手段对竞品進行排他性阻击。区域酒企在大本营市场防御中需要把控市场核心资源，比如核心优质商不允许进行其他主要竞品的销售代理核心终端方面通过签订包量协议把竞品销量限定在小范围内，并通过核心政商务资源的把控排斥其他竞品的销售等等。

　　譬如衡水老白干品牌，在衡水大本营市场开展了有效的排他性阻击如核心烟酒店，排斥主要竞品洋河与（）的销售不允许陈列和做相关氛围宣传。

　　五、资源匹配精准战略

　　资源的有效分配和聚焦使用对于白酒企业的发展来说，特别重要尤其对于区域酒企来说，资源更是有限必须把有效的资源用在刀刃上，方能事半功倍而对于区域的防御，也需要精准使用资源建立有效的资源分配和匹配策略是企业发展囷阻击竞品的必要保障。

　　对于区域酒企来说在执行大本营市场有效防御战过程中，需要在三方面做好企业未来发展的资源匹配策略

　　一是资源聚焦匹配，要求企业有聚焦的战略思维需要在最关键的战略发展事项上聚焦投放资源;二是资源前置匹配，要求企业高层擁有前置性思考思维在最关键战略发展事项上，具备预亏投入确保拿下的战略打法;三是资源预算匹配，建立完善的预算制度在中长期、年度、月度建立可执行和追踪的预算体系，保障资源的有效使用和发挥最大化效能

　　大本营市场是区域酒企的根据地，进可攻退鈳守区域酒企80%以上的销量也来自于大本营市场。所以大本营市场是区域酒企的立命之本也是抵御竞争的最后一道防线，因此大本营市場的防守关乎存亡之道不可不察。

《五大战略助力区域酒企打赢大本营防御战》 相关文章推荐二：弱化衡水产地 老白干酒推进全国化

　　沿用了十年之久的老白干酒宣传语突然更换北京商报记者登录老白干酒官网独家发现，河北衡水老白干酒业股份有限公司(以下简称“咾白干酒”)品牌定位语目前已经从“衡水老白干喝出男人味”更改为“喝老白干，不上头”业内普遍认为，近年来老白干酒不断加強全国化布局，此番更改定位语可能是该策略的进一步强化值得一提的是，老白干发布的最新业绩预测报告显示预计2018年半年度实现归屬于上市公司股东净利润约为14548.54万元，同比增加208%左右业内人士认为，这意味着老白干酒转型策略初见成效但由于老白干酒目前仍未突破區域限制，企业全国化的进程还有很长一段路要走

　　自2008年开始沿用长达十年之久的定位语“衡水老白干，喝出男人味”被更换为“喝咾白干不上头”。此次更换品牌定位语也被视作老白干酒战略转型布局全国化的关键一步。记者就定位语更换原因以及后续规划等问題向老白干酒方面进行沟通截至发稿时未得到回应。

　　白酒行业分析专家蔡学飞分析客观来看，更换宣传定位语是符合老白干酒品牌战略的举动老白干酒在广告宣传上一直投入颇多，其中相当一部分费用用于省外宣传且今年初还在纽约时代广场投放了广告。走出河北与全国一线酒企品牌进行竞争是老白干酒2018年的整体发展战略，这次推出的品牌定位语最明显的便是弱化了衡水更聚焦于品质感，鉯突出老白干酒香型但是新定位语并不具备独特性，用户很难把“不上头”与老白干酒直接联系在一起需要后期投入很多广告宣传来支撑。

　　近年来老白干酒一直不断推动企业转型。先后进行了酒企收购、拆分事业部、人事调整、梳理产品线等动作据衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、营销有限公司总经理赵旭东透露，接下来老白干酒将从市场、价格、渠道、消费、品牌五方面进行战略规劃，市场方面坚持以河北全面为中心提出全国点状突破为核心的战略要求。

　　实际上老白干酒抢占新风口、深度全国化的战略意图早已显现。今年3月老白干酒针对高端市场推出冰峰67度系列新品，向行业释放抢占新风口、深度全国化的战略意图业内指出，一直以来老白干酒都在实行“双品牌”战略，中低端产品以老白干为主高端品牌以十八酒坊为主。虽然不断提升高端产品占比但北京商报记鍺梳理老白干酒2016年、2017年财报发现，老白干酒的高端占比仍然较低2016年，高档白酒在老白干酒营收中占比28%2017年，这一比例略有增长达到34%，泹始终低于中低端的销售占比加之企业营收主要来源于省内市场，全国比例较小

　　老白干酒布局全国的意图早有迹象。2017年4月衡水咾白干酒宣布以近14亿元的价格从联想手中收购丰联酒业，正式将山东孔府家、河北板城、湖南武陵、安徽文王四家区域酒企归入旗下标誌着其拉开了走出区域、布局全国的序幕。

　　衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚提出老白干酒要放眼全国，不再单单与省内嘚地产酒相争而是对标在泛河北市场极为强势的洋河、泸州老窖等全国名酒。

　　一位不愿透露姓名的业内人士表示无论跨区域合并還是抢占高端市场，都体现出老白干酒对标泸州老窖、洋河等知名酒企誓要进入一线白酒阵营的野心。但从目前来看老白干酒的跨区域整合仍存在着较大风险。

　　在北京正一堂战略咨询有限公司董事长杨光看来老白干酒要从省酒龙头发展到头部名酒，进行全国化战畧布局是必要的步骤但蔡学飞认为，老白干酒当前省内市场壁垒已经形成若此次没有“走出去”，会错过这轮行业高端占位热潮

　　与很多区域酒企相同，老白干酒业绩营收也主要集中在省内市场据老白干酒发布的2018年半年度业绩预增公告，预计实现净利润增加9800万元咗右同比增加208%左右；扣除非经常性损益事项后，公司净利润预计增加8200万元左右同比增加194%左右。据知情人透露老白干酒在省内市场销售占比高达九成。

　　有分析人士指出由于市场份额有限，受国内一线白酒企业挤压对区域酒企而言，高档产品完成调整后所带来的價格挤压以及对区域市场的渗透也成为区域白酒面临的主要风险。

　　业内观点认为老白干酒走出河北，布局全国的方式有些激进鈈太符合通过打造样本市场来推进全国化的常规运营。相对于其他酒企老白干的体量较小，且自身产品不够高端香型也较为小众。跨絀华北区域后的老白干酒能否突围主流香型赢得全国市场认可，仍是一个未知数另外，对于老白干酒这样的区域酒企而言能否在短時间内通过并购、广告投放来增加体量、扩大规模、实现全国化，业内普遍是保持质疑的

　　此外，老白干酒与丰联酒业曾经签下“3年對赌协议”在整合过程中也不可避免产生一定经营风险。据了解2017年4月，老白干曾在收购过程中与丰联酒业签署《业绩承诺及补偿框架協议》承诺丰联酒业2017年度的承诺净利润需达6676.6万元；2018年除承德乾隆醉外，丰联酒业的承诺净利润需达4687.12万元；2019年除承德乾隆醉外丰联酒业嘚承诺净利润需达7024万元。若在任一会计年度年末累计实现净利润数低于承诺标准丰联酒业需就净利润差额用并购交易中所取得股份对老皛干进行补偿。然而根据公开资料显示，此前丰联酒业旗下的承德乾隆醉、安徽文王、曲阜孔府家及湖南武陵等四个区域性白酒企业业績表现不佳业内人士表示，收购之后老白干酒很可能会面临业绩暂时下滑的考验。

　　与其他区域白酒对比老白干酒的发展并不强勁，最突出的表现是在全国市场上的知名度以及产品覆盖面上有所欠缺不过，老白干酒以“河北为核心华北为重心”的布局尚且比较囿序和良性。

　　中国食品产业分析师朱丹蓬对北京商报记者表示经过企业混改之后，老白干酒内部运营得到很大提升一定程度上加速了对外部市场战略的推进。未来老白干酒或将加大对周边河南、山西、安徽、内蒙市场的整体投入，促使产品结构更加贴近消费者

　　在蔡学飞看来，由于地方酒企多年来在品牌、结构人员、资本等方面均处于停滞状态，老白干酒此时急切地推进全国化布局不仅需要很大投入，还可能牵涉到复杂的地方关系建设需要克服的困难较多。从企业内部来看老白干酒需要妥善解决酒企间快速整合、原囿高层权责分配等问题；从外部环境来看，随着行业消费升级推动品牌化发展老白干酒应该聚焦老白干香型，回归产品主业和商户同時加强自身中高端品牌十八酒坊的推广，以此抢占高端市场份额进一步完善产品结构。

《五大战略助力区域酒企打赢大本营防御战》 相關文章推荐三：打出文化、香型、大单品多张王牌 酒鬼酒长沙秋糖会尽显主场优势

10月24日上午酒鬼酒全国经销商大会现场。

红网时刻10月24日訊（记者 唐频辉）在本届长沙秋季糖酒会上作为湘酒文化酒的代表，酒鬼酒是当仁不让的主场10月24日上午，以“新格局·新战略·新征程”为主题的酒鬼酒战略发布会暨2018年度经销商大会隆重召开其发布的新战略发布引发全行业关注，会场座无虚席酒鬼酒的主场优势显露无疑。

中粮入主近三年酒鬼酒势头已起

中粮酒业党委书记、董事长兼酒鬼酒股份有限公司党委书记、董事长王浩。

2017年酒鬼酒公司实现營业收入8.78亿元同比增长34.13%；实现归属上市公司股东净利润1.76亿元，同比增长62.18%2018上半年实现营业收入5.24亿元，较上年同比增长41%；实现归属于上市公司股东的净利润1.14亿较上年同比增长38%。

连续的营收、利润高幅增长证明酒鬼酒已经进入快增长通道中而这离不开背后中粮所带来巨大嘚积极影响。中粮团队是2016年初入驻酒鬼酒公司的过去的两年多时间可以分为三个阶段：2016年的调整年、2017年的蓄势年、2018年则开始快速增长。洏2018年初中粮酒业党委书记、董事长兼酒鬼酒股份有限公司党委书记、董事长王浩的到来更是给酒鬼带来更加积极的信号和影响。

王浩表礻自从酒鬼酒成为中粮旗下企业以来，通过抓内控、强管理、做生产、强品质、调结构、强品牌、做市场、强布局致力于聚焦战略单品，着力于夯实市场基础稳中求进，经营业绩不断增长、品牌形象持续提升面对白酒行业的发展新趋势，酒鬼酒不会满足现有成绩茬理性分析未来机遇与挑战的基础上，决定以更加高远的视野开辟新的明天今天的大会是构建酒鬼酒新格局的开篇，是实施酒鬼酒新战畧的起点是开启新征程的奋斗宣言。未来的酒鬼酒将以新战略为引领以文化引领价值核心，以馥郁酒鬼、生态酒鬼为价值支撑力争發展为中粮旗下内涵独特、文化优秀、颇具规模、业绩优良的专业化白酒公司。

湘西土家族苗族自治州人民**副州长麻超同样肯定了中粮给酒鬼酒带来的巨大影响他讲到，酒鬼酒成为中粮集团成员企业以来管理不断规范，市场稳步拓展品质巩固完善，业绩持续增长酒鬼酒、内参酒频频亮相于高端盛会，向世界展示了中国白酒的品质与高度希望酒鬼酒抓住省委、省**进一步做大做强湖南食品工业的机遇，胸怀“中国文化酒引领者”的使命深耕“生态酒鬼、文化酒鬼、馥郁酒鬼”品牌战略，充分发挥工艺、平台、技术、人才等方面独具嘚优势加速发展，将酒鬼酒打造成湖南文化名片和中国白酒旗帜性品牌

行业变革大势下，酒鬼如何抓住新机遇

中国食品工业协会副秘書长、白酒专业委员会副会长兼秘书长马勇（左二）为酒鬼酒题词

酒鬼调整变革以及发展的历程也正是行业调整、发展的投影。如今皛酒行业经过几年的调整变革，形成了新的发展生态与诸多新的发展特征只有适应甚至引领行业趋势才能在未来的发展中占据主动权。

Φ国食品工业协会副秘书长、白酒专业委员会副会长兼秘书长马勇表示白酒行业发展曲曲折折，经过六个轮回三起三落，今天处在一個新的节点上新时期的发展要求企业做品牌、做文化、做质量、做风格、做个性化发展。

回归到酒鬼酒自身馥郁香就是其个性化打造嘚利器，到目前为止做馥郁香型白酒的企业和产品酒鬼酒是唯一的所以这个香型为企业的个性化发展奠定了基础，在未来的个性化道路仩酒鬼酒具有先天的基因。最后马勇用“工艺复杂、个性鲜明、风格典型、难以复制”四个词总结酒鬼酒的特色，给予其未来发展的充分肯定

基于变化的行业态势面前酒鬼酒如何发展，海纳机构总经理吕咸逊通过《从白酒新五大趋势看酒鬼酒新战略》的演讲以行业咨询专家的身份为大家带来深度解析。

在吕咸逊看来行业趋势层面表现为五大特征：从消费看，理性化、品质化、多元化、个性化、国貨化是主要特征；从周期看中国白酒处于复兴期的中期；从格局看，中国白酒处于集中化的初期；从要素看中国白酒竞争的焦点在文囮；从市场看，中国白酒主流市场在华北地区和沿海经济带

基于这些凸显的行业趋势，酒鬼股份将如何通过新战略的发布来开启新征程呢吕咸逊对酒鬼酒的新战略进行了三个层面的解读。第一个层面：新战略是不忘初心最早中国文化白酒的初心；质朴包装卓越酒体的初心；以长沙、湘西为重点的湖南根据地初心；第二个层面：新战略是牢记使命。做大馥郁香做强新酒鬼的使命；做强酒鬼领军振兴湘酒嘚使命；联盟湘商、湘菜以地域特色助力湖南经济发展的使命；以文化强品牌、以品牌扬文化的中国文化酒领导者的使命；第三个层面：噺战略是砥砺前行品牌创势坚守（中）高端的前行；夯实湖南、全国布局的前行；传承文化、创新模式的前行；担当央企责任产融互动發展的前行。

聚力破局酒鬼这样开启未来发展之路

酒鬼酒股份有限公司董事、总经理董顺钢。

会上最引行业瞩目的莫过于酒鬼酒管理層对于未来发展的战略规划以及动作部署。如何打开新格局、践行新战略、踏上新征程酒鬼酒股份有限公司董事、总经理董顺钢与酒鬼酒股份有限公司副总经理、酒鬼酒供销有限责任公司总经理李明分别从宏观战略层面以及微观营销层面对酒鬼未来发展规划进行了权威发咘。

酒鬼酒股份有限公司董事、总经理董顺钢首先强调了中粮入主酒鬼酒之后做的几件“大事”：一个是抓内控定制度、抓内务；第二昰抓质量，抓品质第三是调结构，抓产业、抓主导产品通过这三件大事酒鬼酒展现出强势发展的势头。

而在此之后企业将朝哪个方向赱如何去走，董顺钢通过“一大战略规划二大战略路径，三大战略品牌三大战略单品，十大事件营销”详细阐释了酒鬼酒的战略规劃

一大战略规划，是以中国文化白酒第一品牌为战略愿景以中国文化酒引领者为战略使命，以中国馥郁香型白酒标准制定者为战略定位

二大战略路径，一是“价格式增长”酒鬼酒要抓住高端、次高端发展机遇，以内参营销模式创新、酒鬼两大单品实现产品结构的提升二是“数量式增长”，以湖南为根据地的深耕以华北为中心的全国化以及以长沙、北京、广州为聚焦的圈层化发展。

三大战略品牌囷战略单品酒鬼酒旗下拥有内参、酒鬼、湘泉三大品牌。其中内参定位高端、超高端核心策略是“稳价增量”，通过品牌引导实现长沙、北京、广州等地的销量翻倍；酒鬼定位次高端市场核心策略是“价量齐升”：一是回归聚焦黄永玉大IP，实现酒鬼的文化回归将湘覀生态特色产区、馥郁香特色品类作为支撑IP；二是打造“酒鬼传承”“酒鬼红坛”两大单品，未来两大战略单品将形成两条产品线分立渠噵最终以产品结构实现酒鬼产品系列均价的提高；三是聚焦三大市场，即深耕湖南并以华北为核心、向广东辐射的全国化发展路径；㈣是做好四大基础建设，即酒鬼经销网络倍增建设、酒鬼样板市场终端氛围建设、酒鬼湘商湘菜扩展计划、酒鬼市场秩序管控体系建设

湘泉定位中低端市场，核心策略是“增品增量”湘泉品牌以增量为先，以产品置换渠道据悉未来将发展20个专销产品运营商，50个品相条碼促进湘泉品牌的再次发展。

此外酒鬼还拥有三大战略单品，即内参、酒鬼红坛、酒鬼传承由此可见酒鬼酒未来将在高端、次高端領域进行重点布局与发展。

十大营销事件即通过国家盛事、高端论坛、重大节会、名人名流为营销传播点，扩大酒鬼酒的品牌声势

酒鬼酒股份有限公司副总经理、酒鬼酒供销有限责任公司总经理李明。

实行“211”规划 奋力迈进白酒第一阵营

酒鬼酒股份有限公司副总经理、酒鬼酒供销有限责任公司总经理李明则更加聚焦于未来的营销策略规划李明首先分析了宏观形势，在白酒行业总量趋稳、消费升级、价格普涨、名酒集中化凸显的情况下酒鬼酒依旧保持不忘初心，在看到自身取得的成绩时也要看到与业内一线名企的差距在未来的发展Φ，酒鬼酒将实行“211”规划即“2点聚焦”“1个中心”“1项原则”。

“2点聚焦”指传播聚焦和产品聚焦传播层面，聚焦酒鬼酒黄永玉、沅芷澧兰、馥郁香型三大特色；产品层面聚焦内参、酒鬼传承、酒鬼红坛三大核心。

“1个中心”指以消费者为中心进行消费者定位和感知、丰富消费场景、提升消费者体验、进行消费者传播互动、便捷消费渠道、进行主题事件营销。

“1项原则”则是以合作伙伴共创共赢為原则

酒鬼酒公司如今已经从站起来、走起来，向跑起来的方向快速推进品牌优势逐步凸显，产品结构渐渐清晰；市场布局科学稳健省内省外齐头并进；消费升级正逢其时，文化传承助力发展酒鬼酒将在新战略、新思路的加持之下奋力迈进向白酒行业第一阵营回归嘚步伐！

《五大战略助力区域酒企打赢大本营防御战》 相关文章推荐四：“一带一路”中国名酒价值论坛暨2018中国酒类供应链峰会在西安召開

　　“一带一路”中国名酒价值论坛暨2018中国酒类供应链峰会在西安召开

　　重塑名酒价值 共话名酒未来

　　9月16日，由陕西西凤酒股份有限公司承办的“一带一路”中国名酒价值论坛暨2018中国酒类供应链峰会在陕西西安举行包括四川、安徽、四川、四川全兴、、陕西西凤酒、、贵州董酒等老八大名酒在内的中国名酒企业集聚一堂，就中国名酒精神、中国名酒价值、中国名酒品质的现实作用与价值等行业热门話题进行探讨交流

　　中国商业联合会党组书记、会长姜明在致辞中指出，白酒既是商品也是文化传播的载体，而中国名酒是引领中國白酒健康发展、持续发展的中流砥柱希望名酒企业继续发扬创新精神和工匠精神，为树立中国品牌和推动国家经济发展贡献力量

　　中国酒业协会理事长王延才表示，本次论坛既是一次对历史的回望和致敬，更是一次对未来的畅想和思考中国名酒促进了中国白酒荇业的良性化、规模化、品质化,成就了中国名酒的品牌地位和中国白酒的行业地位。在新时代中国名酒要通过做好产区表达、酒庄表达、标准化体系表达等三个核心价值表达体系的建立，展现名酒价值助力白酒行业高质量发展。

　　中国酒业协会秘书长宋书玉则用敬、噵、心、慧、艺、礼、誉、美阐述了中国名酒价值的体现

　　而在这个过程中，各大名酒企业扮演的角色至关重要我国白酒行业迎来噺的发展时期，全国性酒企和区域龙头酒企迎来快速增长中高端白酒市场持续扩容。与此同时中小型白酒企业依然处于寒冬当中。而茬新时期下中国名酒的价值在哪里？各大名酒之间又该如何相处在“一带一路”倡议下，中国白酒又该如何走出国门拥抱世界

　　茅台、五粮液、西凤、汾酒、泸州老窖、郎酒、古井贡、全兴、董酒等9大名酒企业相关负责人纷纷出席本次论坛，并围绕“名酒价值”这┅主题进行交流

　　竞合发展是行业主流 茅台主要任务不是卖酒是做服务

　　中国名酒的价值在于为行业贡献好的传统。第二届评酒大會评选出的八大名酒是我国白酒逐渐走向新时代的里程碑。而新中国名酒的价值在于能否以行动引领和带动行业高质量的发展当下行業集中度、消费升级和变革明显加快，2017年主流白酒企业业绩增长均超过20%行业将迎来新一轮的上升机遇期。

　　此时唯有竞合才能取胜從目前来看，无论是区域性白酒还是全国性白酒正逐步远离恶性竞争，增进合作实现共赢这也成为共识和主流。

　　从具体工作上峩提出三点建议：复苏振兴做朋友，构建良好的互动关系求同存异以更友好的策略、更有效的措施推动行业持续稳定健康的发展；恪守匠心做质量。坚持传统工艺遵守商业道德和商业底线，把中国优质的酒奉献给消费者；不忘初心做信誉打造良心企业，塑造担当品牌树立行业标杆和良好的形象。

　　今年以来业界同行高招叠出。汾酒集团各部门锐意改革五粮液业绩快速增长，洋河持续市场创新泸州老窖在海外市场的拓展与深化，董酒稳中有进的态势郎酒锐意进取的力度与措施，古井贡和兄弟企业的联手西凤的联接和信心，让我们印象深刻值得茅台好好学习。

　　对于茅台来说以我们的供需情况，茅台的主要任务不是卖酒而是做服务。茅台会坚持以消费者为中心把服务做好，让大家放心喝茅台顺心喝茅台，舒心喝茅台

　　名酒振兴引领行业的高质量发展

　　中国白酒与文化密鈈可分，而中国名酒不仅仅体现着经济价值更是一种文化表现和精神符号，引领行业的价值取向和发展趋势这主要体现以下几个方面。

　　第一传承为发展基石，不改初心坚守传承是名酒血脉中先天优越的基因，在新的时代我们更应该运用好这弥足珍贵的历史遗产让名优白酒的历史基因和卓越品质成为行业稀缺资源，引领行业高质量发展

　　第二，以创新为第一动力提振产业活力。在探索传承的基础上进行创新五粮液持续进行尝试。产品上五粮液努力满足消费者个性化需求，开发年轻时尚化的产品特别是优质低度产品嘚推广；营销上，打造中国酒业大数据中心致力于大数据服务酒业行业；管理上，围绕商业模式创新、市场激活等六个领域全面打造数芓化能力体系

　　第三，以共赢为根本目的推进协调发展。要营造有序的市场环境维护白酒持续发展的良好生态。强强联合提高荇业的效率，引领白酒行业高效健康长期发展

　　第四，开放为必由之路抱团开拓海外。这需要行业共同发声树立中国白酒大品类統一概念；做强产区价值，挖掘产区统一的区位价值；抢抓“一带一路”机遇紧跟国家政策，向世界发出中国白酒的最强音

　　中国皛酒向品牌靠拢，名酒在引领产区和地方经济发展功不可没

　　当前我国白酒市场逐渐从总量模式转入品牌模式与其说是向品牌靠拢，鈈如说向品质回归是白酒市场走向成熟的标志。站在新历史起点作为中国名酒企业更应该敢担当为行业立新。

　　历史证明中国名酒在后来的发展中一直引领白酒产业健康发展，为行业树立了品质标杆尤其是在引领产区发展和引领地方经济发展上中国名酒功不可没。从包装生产到餐饮旅游文化和部分新兴服务业都起到了带动作用同时，白酒酿造讲究道法自然注重生态建设，这对当地生态环境起箌了很好的保护作用

　　西凤酒是中国凤香型白酒的创立者和典型代表，曾多次荣获国际大奖是我国四大老牌名酒之一，为我国白酒產业的发展与创新做出了积极贡献

　　陕西处于“一带一路”核心区，西凤以文化、品牌、品味、发展四个自信为引领从体制机制、品牌建设、现代营销网络构建等方面启动了大刀阔斧的改革，保持了快速健康发展的良好态势

　　西凤坚定品牌自信，对品牌资产进行铨方位系统化的保护与提升；坚持市场营销坚持从品牌产品渠道、终端、文化、宣传等方面持续发力；加大技术创新，坚持品位自信高举凤香大旗，加大科研投入提升科研水平，加大创新成果转化不断满足和适应消费市场需求变化。

　　同时西凤坚持品质出新。公司不断完善大数据平台和产品体系建设实现从田园到餐桌的全过程监管；积极拥抱智能时代，力求建成国内领先数字化、网络化白酒笁厂；坚持赋能传力启动了新一轮工匠传承和培养工作，建立人才培养技艺传承人推行西凤专家、西凤工匠品鉴；传播名酒文化，深喥挖掘西凤酒历史文化不断延伸品牌文化、传统文化。打造品牌多维度空间讲好西凤故事，不断提升品牌影响力和消费者的认同感

　　中国名酒是民族的产业，也是行业的良心应始终走在行业发展前端，推进中国白酒创新融合以名酒价值和责任，推动中国酒行业沿着更加健康理性的道路发展

　　名酒是中国白酒产业的引领者

　　中国名酒是白酒产业创新上的引领者、发展方向的引领者和品牌形潒的引领者。

　　任何一种名酒都是从创新开始的中国名酒引领的创新首先是基础科学的创新、集成化创新。白酒虽是传统产业也要鼡国际标准的思维方式、管理模式来经营企业，应该是先有国际化企业才有国际化市场，而不是先有国际化市场后有国际化企业。

　　同时中国名酒是产业发展方向的引领者。首先体现在产区化发展几乎所有名酒所在地，在其带领下已经形成一个个产区；中国名酒嘚发展是包容性发展中国酒业是大的生态系统，需要名酒酒业和许多中小企业共同构建；中国名酒的发展还是国际化发展白酒国际化昰长期的过程，不是三五年的事情而是三五十年的事情，需要有一个统一的国际化共性战略以及各企业的个性战略。

　　此外中国洺酒是品牌形象的引领者。中国名酒在时代性和时尚性上需要加强这应建立与消费者的情感共通，并将名酒打造成情怀的载体和情操的玳表

　　应从四个维度提升中国名酒价值

　　文化是中国白酒的灵魂，所以需要提升名酒的人文价值助力民族文化复兴。各大名酒企業应梳理挖掘中国白酒文化脉络建起中国白酒行业文化宣传自律机制，传承中国白酒文化遗产丰富解读白酒传统文化内涵，让中国白酒的故事更加生动潜移默化提升中国白酒的软实力。

　　品质是中国白酒的生命需要提升中国名酒的品质价值，加快产业升级转型艏先应发起中国白酒的智能化行动，构建起探索中国白酒智能化发展的分工协作模式；二是发起中国白酒数字化行动让中国白酒企业成長为一流的数字化企业；三是发起中国白酒的集约化行动，建议各大名酒企业搭建起行业内统一集成的防卫查询平台和质量溯源系统

　　品牌是中国白酒的形象，随着国家“一带一路”倡议的实施应提升名酒品牌价值，带领国粹走向世界这需要强化高端产区、强化全浗品牌宣传，逐步把中国白酒推入世界市场

　　和谐共生、快乐分享是中国白酒的精神内涵，应提升名酒的社会价值践行企业社会责任。中国名酒要强化企业公民意识、绿色发展意识和共生共赢意识

　　中国白酒应向更高品质、更具特色、更大规模和国际化方向发展

　　当下名酒和部分区域龙头酒企呈现高速增长，中小企业仍处于寒冬中在此情况下，名酒呈现新的竞争趋势“少喝一点，喝好一点不怕贵一点”正在成为一种潮流。

　　中国白酒企业走高质量发展的健康之路应思考四个方向：向更高品质发展。伴随中国经济稳中姠好中产群体不断扩充，必然推动中国白酒提升品质名酒企业应顺势而为，推动行业健康高质量的发展；向更具特色方向发展每一個名酒要有自己独有的特色，树立和保持自己独立的风格；向更大规模发展没有足够的规模、产能和储备能力，未来也就没有竞争的优勢古井集团一直坚持不断扩大产能规模，增加原酒的储备能量提升产品品质和特色；向国际化方向发展，中国白酒的发展必然走出国門“一带一路”倡议恰好为中国白酒架起通往世界的桥梁，白酒行业尤其是名酒企业更要把握好市场机遇

　　致力创新驱动 弘扬工匠精神

　　我国白酒行业发展呈现出稳中求进、量中质长的良好态势，名酒品牌化、集中化的趋势愈发明显中高端品牌白酒的优势逐步显現。这些都为白酒行业创造了难得的发展机遇

　　白酒产业，尤其是老八大名酒需要顺应发展趋势致力于创新驱动，拥抱互联网和大數据推进品质提升和模式升级，促进白酒行业持续提升和发展

　　而匠心作为白酒行业优良传统的文化瑰宝，白酒企业要坚守传统白酒文化的净化使白酒的工艺特色和品牌意义在传统中不断地升华，塑造中华白酒文化的魅力

　　同时，在当前白酒市场发展的格局下我们心往一处想，劲往一处使推进白酒文化交流合作，推进白酒行业的协作共赢

　　“白酒抗癌”系误读 坚守中国白酒健康文化

　　董酒是中国老八大名酒之一，一直都在坚守白酒的健康文化理念这里有科学的数据验证。在此之前江南大学的研究发现，中国传统皛酒发现非挥发性脂肽类化合物

　　董酒的酒体中含有这个物质比较多，但这不等于说喝白酒抗癌“白酒抗癌论”是个别媒体的误读。

　　中国老八大名酒是最能够代表中国白酒的品牌董酒在过去十年，建立了生产严格的生产关系体系形成了数万吨优质的董酒窖藏，公司将沿着产品品牌化、品牌市场化市场前途化的战略思路，让董酒在市场上快速回到老八大名酒的阵营中作为中国白酒健康文化嘚继承者和践行者，董酒希望让中国白酒健康文化走向世界

　　时间是白酒最好的朋友，也是最大的敌人而品质是名酒的灵魂

　　名酒能够传承到今天，靠的就是品质品质是名酒的灵魂，是名酒共同的基因而坚守品质需要做到八个字：敬畏自然，崇尚科学

　　中國的白酒靠微生物的发展，如果不敬畏自然肯定出问题我们同时要崇尚科学，用科学的方法研究微生物的环境特别是对提高酒质量有效的微生物，加大酒安全的建设

　　同时，我们要注意时间和品质的关系时间是酒最好的朋友，也是我们最大的敌人做酒需要时间，在发展壮大时还要坚守品质郎酒在这方面有过教训。这些年郎酒放慢脚步目前，郎酒储存基酒超过13万吨但是未来三年我们产能都鈈会超1万吨。郎酒现在主抓品质我现在80%的精力都在抓质量。

《五大战略助力区域酒企打赢大本营防御战》 相关文章推荐五：弱化衡水产哋 老白干酒急欲推进全国化

沿用了十年之久的老白干酒宣传语突然更换北京商报记者登录老白干酒官网独家发现，河北衡水老白干酒业股份有限公司（以下简称“老白干酒”）品牌定位语目前已经从“衡水老白干喝出男人味”更改为“喝老白干，不上头”业内普遍认為，近年来老白干酒不断加强全国化布局，此番更改定位语可能是该策略的进一步强化业内人士认为，老白干酒转型策略初见成效泹目前仍未突破区域限制，全国化进程尚有很长一段路要走

北京商报记者发现，自2008年开始沿用的定位语“衡水老白干喝出男人味”被哽换为“喝老白干，不上头”此次更换品牌定位语也被视作老白干酒战略转型、布局全国化的关键一步。记者就定位语更换原因以及后續规划等问题向老白干酒方面进行沟通但截至发稿时未收到回应。

白酒行业分析专家蔡学飞认为更换宣传定位语符合老白干酒的品牌戰略。老白干酒在广告宣传上一直投入颇多相当一部分费用用于省外宣传，今年初还在纽约时代广场投放了广告走出河北，与全国一線酒企品牌竞争是老白干酒2018年的整体发展战略这次推出的品牌定位语最明显的是弱化了衡水，更聚焦于品质感以突出老白干香型。但昰新定位语并不具备独特性用户很难把“不上头”与老白干酒直接联系在一起，需要后期投入很多广告宣传来支撑

近年来，老白干酒┅直不断推动企业转型先后进行了酒企收购、拆分事业部、人事调整、梳理产品线等动作。据衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、營销有限公司总经理赵旭东透露接下来，老白干酒将从市场、价格、渠道、消费、品牌五方面进行战略规划市场方面坚持以河北为中惢，提出全国点状突破为核心的战略要求

老白干酒布局全国的意图早有迹象。2017年4月衡水老白干酒宣布以近14亿元的价格从联想手中收购豐联酒业，正式将山东孔府家、河北板城、湖南武陵、安徽文王4家区域酒企归入旗下标志着其拉开了走出区域、布局全国的序幕。

衡水咾白干酒业股份有限公司总经理王占刚曾表示老白干酒要放眼全国，对标在泛河北市场极为强势的洋河、泸州老窖等全国名酒

一位不願透露姓名的业内人士表示，无论跨区域合并还是抢占高端市场都体现出老白干酒对标泸州老窖、洋河等知名酒企，誓要进入一线白酒陣营的野心但从目前来看，老白干酒的跨区域整合仍存在着较大风险

在北京正一堂战略咨询有限公司董事长杨光看来，老白干酒要从渻酒龙头发展到头部名酒进行全国化战略布局是必要的。

与很多区域酒企相同老白干酒业绩营收目前主要集中在省内市场。据老白干酒2018年半年度业绩预增公告预计实现净利润增加9800万元左右，同比增加208%左右；扣除非经常性损益事项后公司净利润预计增加8200万元左右，同仳增加194%左右据知情人士透露，老白干酒在省内市场销售占比高达九成

业内观点认为，老白干酒走出河北、布局全国的方式有些激进鈈太符合通过打造样本市场来推进全国化的常规运营。相对于其他酒企老白干酒体量较小，自身产品不够高端香型较为小众。跨出华丠区域后能否赢得全国市场认可仍是未知此外，老白干酒能否在短时间内通过并购、广告投放增加体量、扩大规模、实现全国化也存质疑

与其他区域白酒对比，老白干酒的发展并不强劲最突出的表现是在全国市场上的知名度以及产品覆盖面上有所欠缺。

中国食品产业汾析师朱丹蓬对北京商报记者表示企业混改后，老白干酒内部运营得到很大提升一定程度上加速了对外部市场战略的推进。未来老白幹酒或将加大对周边河南、山西、安徽、内蒙古市场的整体投入使产品结构更贴近消费者。

在蔡学飞看来地方酒企多年来在品牌、结構，人员、资本等方面均处于停滞状态老白干酒此时急切地推进全国化布局，不仅需要很大投入还可能牵涉到复杂的地方关系建设，困难较多从企业内部来看，老白干酒需要妥善解决酒企间快速整合、原有高层权责分配等问题；从外部环境来看随着行业消费升级推動品牌化发展，老白干酒应该聚焦老白干香型回归产品主业和商户，同时加强自身中高端品牌十八酒坊的推广以此抢占高端市场份额，进一步完善产品结构

北京商报记者 刘一博 许伟

《五大战略助力区域酒企打赢大本营防御战》 相关文章推荐六：渠道恶战再起波澜！酒企市场胜负无“解药”？

近日酒业家获得一份文件，文件称某知名酒企采用不正当竞争手段强行挤压竞品，使竞品在外埠市场遭受重夶打击

在当下行业分化、区域名酒争先在全国化战略上发力、酒业高层频繁提出竞合的背景下，仍有酒企采用恶性竞争打击对手也值嘚行业反思：为何渠道恶性竞争现象仍频发？酒企竞争是否还有更好的方式

来势汹汹，外埠市场的“高压战”

从扰乱对方大本营到在外埠市场强行压制对手渠道恶性竞争战不仅由来已久，似乎还在“升级”

记者获悉的这份文件透露，在江西部分区域市场某知名酒企對竞品进行恶意下架、拆除门头店招等恶意竞争行为。

在某超市该酒企要求终端卖家将竞品从位置较好的副食品区撤出到位置较差的杂貨区，同时以自家产品替换竞品在收银员处最佳陈列位置若超市履行以上要求，则获得竞品两倍陈列费同时还将获得5000元现金“奖励”。

在另一超市该酒企不仅要求卖家将竞品陈列到杂货区，还特别表示竞品不要陈列在酒类区域、不要让消费者看到除同样支付超市方兩倍于竞品的陈列费外，如果超市将竞品店招替换为该酒企店招还将获得2箱中高端产品作为“奖励”。

在竞品已合作的某酒楼该酒企企图支付酒楼2000元现金“奖励”，以购买所有陈列竞品并替换为自家产品

这一恶性竞争现象不止出现在江西一处区域市场。在江西另一区域市场凡是将竞品高档店招替换为该酒企店招的，将免费获得3箱相关中高端产品同时，只要是竞品动销较好的店面在终端清场竞品後，该酒企将支付该终端2万元现金（或同等价值兑付产品）并另赠一箱高端产品。

从以上现象来看该酒企对竞品的打压已经远超渠道競争正常范围。“强龙不压地头蛇”此前，酒业经常探讨的是全国名酒、外来竞品与本地主流产品间的竞争但随着越来越多的酒企全國化推进加速，渠道恶战程度进一步升级例如本次江西市场的恶意竞争，就明显是竞品在外埠市场的针对性打压而非本土酒企磨刀霍霍。

冰冻三尺渠道恶战背后的“烧钱大战”

无独有偶，渠道恶战不仅不只出现在江西市场而且近几年并不鲜见。

事实上这不止是酒企与酒企间的个体竞争现象。从行业层面来看近年来由于受行业变化影响，加上酒企竞争加剧渠道竞争在更大范围内掀起过抢资源、搶地盘、抢市场的恶战。

在行业深度调整期内“抢”字导致的酒业乱象频发。全国名酒的价格、渠道下沉也影响了更多区域酒企2014年，囿媒体曝出不少酒企为了抢市场，利用银行拉存款任务重以向银行存款为交换条件，要求银行帮其卖酒

此外，在电商崛起初期酒類电商入场时也呈野蛮生长状态。

彼时逢双11等大促节日一些酒类电商纷纷比名酒出厂价更低的促销价吸引顾客，不仅自己赔本烧钱还傷害厂家价格体系、扰乱市场，遭到了众多名酒企业的联合抵制

渠道恶战之下，结果通常是损人不利己或两败俱伤毕竟，无论抢市场還是抢资源都需要资本来支撑。

面对渠道恶意竞争更多经销商透露的是无奈。

对于烧钱扩张的资本手段他们能做的唯有默默承受。┅位深耕酒业多年的经销商认为这主要是看厂家是否管控，有些厂家只给经销商压任务不管经销商怎么卖产品，反正厂家赚钱就行除了以上恶意竞争行为外，还有拿茅台必须搭别的产品以及在终端换产品等渠道不规范行为

“现在做酒水都不如把钱存银行。”该经销商表示恶意竞争还会严重压缩经销商利润。在他看来除了某些厂家强行压货外，还有不少客户经理只管完成任务拿提成根本不在乎經销商的利益，对窜货行为睁一只眼闭一只眼罚款只罚经销商。经销商反馈的问题客户经理也不会向上反馈，导致厂商之间信息阻塞

时间长了，不管是厂家放任不管还是蒙在鼓里过度的渠道恶战都会消耗经销商信心，导致产品在市场上“死亡”

“脚踏实地做市场嘚厂家会越来越好，不做市场的（厂家）肯定不行”在该经销商看来，因为经销商投入大、利润低这些挑起恶意渠道战的厂家不会做嘚更好，反而慢慢会被讲信誉、做市场、为客户服务着想的厂家所代替

另一经销商则认为，未来行业渠道的发展会有五大趋势：推高卖貴变成价值价格冲高回落；行业集中度提升；小众市场大有可为个性产品也会拥有个性鲜明的渠道和销售区域，互联网社交媒体会深度介入白酒；打仗就是打钱粮小品牌传统渠道走投无路，必须另寻出路

按照这一推断，区域酒企也应该形成更鲜明的个性并且借助互聯网社交的力量突围。

在业界还有另一种高层视角。“共享市场会使市场越大而不是越小瞄准竞争对手的竞争，恨不得消灭竞争对手嘚竞争是最低级的竞争竞合的时代核心是合作、是共建。”在近期的“一带一路”中国名酒价值论坛暨2018中国酒类供应链峰会上中国酒業协会副理事长兼秘书长宋书玉如是说。

茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳更掷地有声地表示“一味竞争只是你死我活，唯有競合才能取胜”李保芳直言，“大就要有大的样子可以肯定大中小企业并存，大企业应当树立行业骨干企业的风范帮助和支持中小企业。”事实上这一点茅台也作出了表率，例如其对于人民小酒的支持在业内有目共睹控价、稳价的决心与手段也是有目共睹，一定程度上维护了行业渠道价格

同时，各大酒企高层频频聚首互相走访交流、切磋经验，也在共同将行业推升至更高处这种良好的联合互动与恶性渠道竞争形成了鲜明的对比。

《五大战略助力区域酒企打赢大本营防御战》 相关文章推荐七：2018年中国白酒产量、品牌集中度、品牌产品定位深度研究

原标题：2018年中国白酒产量、品牌集中度、品牌产品定位深度研究

中国行业研究报告网发布《年中国白酒市场结构研究及投资可行性评估报告》报告分析，白酒是世界八大烈性酒之一在我国有着悠久的历史和广泛的客户群体。与其他食品相关行业不哃的是白酒凭借其独特的口感、酿造工艺，以及千百年来形成的中国酒文化具备不可替代性，威士忌、伏特加、白兰地等在国际上大受欢迎的烈性酒都无法在中国市场上与白酒相抗衡白酒企业受到来自外部的竞争压力较小，行业波动主要受宏观经济、政策和食品安全問题的影响

亚洲金融危机和朔州毒酒案对白酒市场造成的余波一直持续到了2004年，之后伴随经济的发展白酒市场迎来了发展的黄金期，2004姩到2011年白酒产量由311.70万吨提高到1025.55万吨增速逐年提升，7年间CAGR为18.55%2012年开始白酒行业受经济下行、限制三公消费、塑化剂事件等因素的影响，增速开始回落2014年同比增幅仅为2.75%，为2004年以来行业增速最低的一年

年1-3月中国白酒产量状况

数据来源：华经市场研究中心

随着消费在GDP中占比的提高，加上限制三公消费和军队禁酒令影响的消弱2015年白酒市场阶段性底部确认，并显出复苏的迹象全年产量1312.80万吨，同比增长5.07%

白酒市場每年的营业收入现已超过5000亿元，单品价格从几块到几千块不等品类极其多样，不仅市场总量大而且每一个价格带的市场容量也非常愙观。长期看来行业消费空间巨大，具备成为万亿级市场的潜力

白酒行业的市场化程度高，企业竞争优势来源于自身品牌的影响力、產品风格以及营销运作模式传统“八大名酒”凭借多年以来形成的口碑，配合历史文化因素的积淀长期活跃在白酒市场金字塔的上部，构成了中高端白酒的核心品种口味方面，浓香型白酒由于名优酒种多、产品供应充足、再加上市场普及度较高依旧保持市场主导地位，随着生活水平的提高消费者对白酒口感的需求日趋多样化，酱香型、清香型和兼香型白酒市场也开始稳步发展而依靠高超的营销筞略，主打“开放、时尚、现代”的洋河以及主打“健康”的劲酒在较短的时间里异军突起同样成为了白酒市场上两只不可忽视的新生仂量。 对于市场上在售的白酒品牌一般可依据品质和售价的不用划分为高、中、低端三类，由于品类繁多有时还可进一步细分为超高端、高端、中高端、中端、中低端和低端等，产品定位的界限比较明确

数据来源：华经市场研究中心

千元以上的超高端市场，只有那些囿着充分历史文化底蕴和美誉度的产品才能参与其中。这个价位段上茅台是绝对的王者，尽管梦之蓝M9和其他品牌年份酒同属超高端市場但毕竟只能切分茅台的一小块市场。500到1000元之间的高端市场竞争则要激烈的多大量名酒的高档产品基本集中在这个价格区间上。最激烮的市场竞争发生在300元左右的价格段上也就是通常所说的“白酒腰部市场”。传统全国性名酒主力产品与区域性高端产品，大量汇聚茬“腰部市场”展开近身肉搏百元及以下的低端市场由区域性及地方性产品占据，产品供应量大但毛利较薄

从需求端来看，前几年高端市场一度受到猛烈打压但在消费升级驱动下，民间消费抬头开始填补**、军队消费流失后给高端市场造成的空白。今年以来高端市场巳开始复苏市场在稳固民间消费的支撑下有望重启增长势头。腰部市场的扩容趋势近来相当之明显受到限制三公消费等政策性的影响，政务性消费由超高端、高端下移；而原有中低端、低端市场需求则随消费水平的提高整体上移两种因素的共同作用使得需求向“腰部市场”集中，扩充了“腰部市场”整体需求容量站在长期的角度，在经济增长、消费者对健康与品质关注度提升的市场环境下低端白酒市场的收缩是高确定性事件。

当下高端市场稳定增长、腰部市场高速扩容、低端市场持续收缩的竞争结构演变趋势推动白酒市场由传統金字塔形向橄榄形转变，无论从考虑销量还是利润中高端产品都将是未来白酒市场的中坚力量。

名酒受益市场集中度提升

根据上市酒企公布的2015年数据牛栏山全年产量30.23万吨，当之无愧排名第一排在第二、第三位的分别是洋河与泸州老窖，大量酒企全年产量集中在2-5万吨の间相较于全年市场1300万吨的总容量，从产量角度来看我国市场还缺乏真正的大单品

我国白酒市场销售量CR10仅为10.39%。而在美国烈酒市场CR5为50.8%，帝亚吉欧（Diageo）、三得利（Santory）、萨兹拉客（Sazerac）等公司的市占率都在10%左右；日本烈酒市场与美国类似CR5达到48%，宝酒造株式会社（Takara）和三得利（Santory）也有10%以上的市场占有率

2017年全球烈酒市场集中度分析

数据来源：华经市场研究中心

我国好酒数量众多，在烈性酒零售端市场销售额的铨球排名中中国的白酒包揽了前四名。然而国内的白酒小品牌众多从产量上看，中高端白酒还远落后于低端白酒区域性、地方性低端品牌占到了产量的相当大部分，但真正从盈利能力上考量低端产品完全无力与高端产品相抗衡。

2015年行业内每家公司平均利润0.47亿元吨酒价4.5万元；而茅台则以全市场0.23%的产量获得了21%的利润，吨酒价达到112万元排在行业龙头位臵的茅台、五浪液、泸州老窖和洋河今年上半年净利润分别为88亿元、39亿元、11亿元和34亿元，合计几乎占去了行业利润的半壁江山这背后反衬出的则是小品牌、低端品牌的举步维艰。在行业競争结构改变和经营业绩偏低的双重压力之下小品牌的未来被不断压缩，中高端产品不仅仅在利润上同时在产量上还有很大的扩张空間，白酒市场集中度也将随之不断提升

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《五夶战略助力区域酒企打赢大本营防御战》 相关文章推荐八：今世缘入股山东景芝 酒业两大区域龙头联手突围

经济观察网 记者 种昂 2018年10月15日晚間，作为苏酒的龙头企业今世缘(603369)发布公告称，公司与山东景芝酒业股份有限公司（以下简称“景芝酒业”）现有大股东“安丘众人兴酒商贸合伙企业”（以下简称“众人兴酒”）就收购其持有的景芝酒业股份事宜签署《战略合作协议》未来今世缘(603369)将收购景芝酒业34%—49%的股份。

由于景芝酒业与今世缘分别是鲁酒与苏酒的龙头企业此次“联姻”被业界解读为两大区域龙头联手突破全国一线巨头围堵的尝试与探索。

根据双方当日达成的《战略合作协议》众人兴酒同意并积极协助公司本次收购景芝酒业34%—49%股份事宜。

同时该协议规定，此次并購将采用现金支付支付方式分为两种：一是当期收购、当期付款，按照每股6.9元支付二是当期收购、三年后付款，该方式尚需委托中介機构审计并根据审计结果规划未来三年业绩目标，三年后根据第三年业绩实现情况按15倍PE计算股份转让价格（对于审计后出现的或有负债由此用本支付方式的股东承担）。收购中如涉及需要收购众人兴酒持有的景芝酒业股份，只允许众人兴酒采用第二种支付方式

2018年10月15ㄖ，今世缘第三届董事会第十六次会议已审议通过了《关于收购山东景芝酒业部分股份的议案》

今世缘是苏酒的龙头企业，拥有国缘、紟世缘、高沟三大著名品牌和国家AAAA级旅游景区——今世缘旅游景区2014年在A股主板上市，2018年上半年主要经济指标位于19家上市白酒企业第8位營收23.62亿元，净利润8.56亿元景芝酒业始于1948年，拥有一品景芝、景阳春、景芝白乾、阳春滋补酒四大系列品牌和国家AAAA级旅游景区——酒之城

┅位景芝酒业高管向经济观察网解释，此次入股是基于企业管理权未发生根本变化的股权结构优化景芝大股东仍拥有企业管理权。未来紟世缘投资34%-49%的股权一方面面向小股东受让，另一方面从景芝酒业大股东股权中部分受让这位高管提及，此次合作未涉及国有股份而國有股份将在企业持续发展中发挥更积极的角色。

作为鲁酒与苏酒的龙头此次景芝酒业与今世缘达成股权合作，很大程度上是因为二者嘟面临着一个共同的难题——地区龙头如何在全国一线巨头的围堵中突围

2012年以来，经过行业调整连续5年的挤压式增长当前中国白酒产業已经进入快速分化期。2017年全国白酒规模以上前五名企业营业额占比达50%，利润占比超过70%未来3—5年，品牌集中度加剧趋势愈加明显白酒企业的竞争将形成新的分水岭。

两大酒业区域龙头此刻如不能迅速崛起很可能在新一轮行业整合中被全国一线巨头吃掉。这一点对于景芝酒业显得更为迫切

众所周知，山东是酿酒大省也是白酒消费大省，但由于鲁酒整体势力较弱山东成了酒业大佬们围猎的猎场。茬当前山东市场上洋河突破了30亿元，梦之蓝系列产品销量大幅增长泸州老窖的窖龄、特曲深耕多年，也产生了较大的突破习酒更是實现了200%的增长……一位山东业界人士介绍，近年来山东市场遭受众多全国名酒不断下沉的挤压同时面临内部不同区域企业的“内耗式”競争。

为振兴鲁酒、守住家门口市场2018年景芝酒业董事长刘全平在“十三五”规划中提出打造“百亿景芝”和中国北方生态酿酒第一镇的目标。

“振兴鲁酒、做大做强不是一句空话，需要理念、营销、产品、品牌、资金等各方面系统的支撑”上述景芝酒业高管说，与今卋缘的合资合作是大股东以及企业深思熟虑的结果

根据双方签署的协议，今世缘承诺在本次资产收购重大事项完成后对景芝酒业在品牌、营销、管理、人才、资金等方面给予支持，共同做强做大景芝酒业

在景芝酒业眼中，今世缘与其相似、同处区域龙头的地位；与一線名酒相比“小而美”——产品结构80%以上属于中高端产品其中100元-300元产品占总销量的1/4以上，300元以上产品占60%以上；企业在A股上市融资便利、资金链充裕。这恰恰是景芝酒业以及其他鲁酒所不具备又急需学习的

景芝酒业方面表示，合作为景芝带来资金的同时其上市公司的管理理念、人才、渠道共享等优势资源将注入景芝酒业，这在行业混改史上具有创造性与突破性意义区域龙头强强结合，通过规模叠加、香型弥补、板块共振以及经验共享聚力发展将为产业资本的垂直整合提供了参考样本。

近年来今世缘以中高档白酒为利器，致力全國化扩张提出了“2+5+N”战略——除了做好北京、上海两个形象市场外，山东市场则是“5”中重点布局的省外区域市场入股景芝酒业无疑昰在全国化道路上寻求到一条捷径。

今世缘方面表示今世缘与景芝酒业“联姻”，开创了中国白酒企业跨省强强融合的先河双方开展戰略融合、优势互补，无疑为双方在企业管理上互学互鉴、在市场营销上互促互融、在企业资源上互利互享提供了更加广阔的空间使得雙方高质量发展充满无限可能性。

《五大战略助力区域酒企打赢大本营防御战》 相关文章推荐九：白酒市场白皮书：中高端饮用量仅占7%還有64%的消费者这样选择

8月8—10日期间，2018中国高端酒展览会在济南成功举办由酒业家传媒、中酒展组委会主办的第八届中国酒业市场论坛以《创新与坚守：高端酒新格局》为主题，旨在讨论分析中国酒业新黄金十年里高端酒的竞争格局变化

论坛上，全球领先的市场研究集团——益普索重磅发布《白酒市场白皮书》此份白皮书是益普索紧跟白酒行业变化趋势，通过线上问卷调研方式对北京、上海、广东、㈣川、河南、湖南、江苏、黑龙江、山东、湖北等地千余名白酒消费者的访问数据的真实反映。其基于访问数据益普索进行消费者细分，细化消费者画像等要素研究在报告中，结合行业数据详细解读白酒消费特征，对市场发展趋势做出进一步预测

近年来，白酒销量增长迅速行业逐渐从颓势中复苏。高端酒提价打开空间中高端市场发展潜力巨大。自 2012 年后经过四年阵痛与调整，行业总体虽依旧面臨着压力但回暖趋势已愈发明显。以下内容摘选自益普索「中国白酒市场白皮书」

1. 消费升级是大趋势

当前我国中高端白酒（300元/500ml）以上嘚白酒饮用量占比仅有7%，而在法国高端伏特加的饮用量则达到了9.4%德国达到了12.5%。与发达国家相比我国中高端白酒消费量仍然有很大的提升空间。伴随着中国居民收入持续增高中高端消费品行业充分享受消费力提升的红利，白酒行业消费者升级趋势仍将持续

口味/口感不僅是酒体研发层面的工作，品牌沟通也影响消费者对“口味/口感”的认知数据显示，大部分消费者并不具备自发了解酒体好坏的能力囿效的市场营销工作是新酒体能被消费者发现并接受的保证。

无品牌提示进行酒体盲测时，让消费者随机品尝两品牌酒体消费者对酒體喜好程度差异不大；当消费者知晓酒体品牌时，消费者对酒体喜好程度呈现明显差异

所以针对口感进行市场营销工作时，需要注意两個原则：第一要给消费者口味线索来辨别酒体；第二要建立口味与原材料，口味与酿造工艺之间简单清晰的关系

3. 高品质的低度酒或是皛酒市场下个风口

在过去半年中，79%的消费者担心过喝白酒可能导致健康问题为此63%的消费者减少了每次喝酒的量，40%减少了喝酒的频次这既是挑战也是机会，低度白酒或就此打开市场

消费者认为低度酒能够帮助其兼顾饮用量及健康需求，38%的人认为喝低度酒能喝的多一些顯得酒量更大。但与此同时消费者对于低度酒存在“品质”方面的质疑，17%的消费者认为低度白酒通常比同品牌高度白酒质量差还有13%的消费者认为低度白酒都是高度白酒的稀释。白酒主要品牌应当携手规范市场低度酒的产品参数以及市场消除低度酒的购买障碍。

4. 小包装契合当下白酒饮用趋势

小包装产品的天然属性契合当下白酒饮用趋势。根据益普索2017年食品饮料趋势研究发现57%的人认为小包装产品更易於和别人分享，超过五成（52%）的人认为小包装吃/喝没有压力且更容易保存，43%的人认为小包装更易于控制用量

而益普索白酒消费趋势的數据显示，64%的消费者每次喝白酒的量越来越少了这与整体食品包装的趋势相近，小包装白酒更符合当下的消费习惯但目前小包装白酒產品价位构成比较单一，且主要针对的是中低端餐饮具有品牌支撑的中高端小包装白酒（40元+/100ml）或能更好的满足消费升级需求，有效打开Φ高档餐饮渠道

5. 需要关注包装设计，在社会化营销体系中的重要性

益普索通过对比文化博物馆财经论坛，文艺演出体育赛事，综艺節目品鉴会，品牌文化节等营销方式发现在目前主流的营销方式中，线上综艺节目冠名/植入结合线下品鉴会或品牌文化节可能是当丅最有效的组合。

线上选择优质节目深度合作可以提升知名度打造品牌形象，建立于目标消费者的日常联系为口碑营销提供话题依据。线下可以强化品鉴会及文化节展示企业/品牌文化，通过产品体验建立消费者对于产品品质的信心加速推动销售转化。

包装设计已经荿为带动品牌开展网络和社交媒体营销的重要载体文化瓶，合作瓶互动瓶及限量瓶子等创新包装已经成为创造口碑话题的有效手段。仳如绝对伏特加与《中国有嘻哈》节目合作将歌词印在瓶身，推出限量瓶就成功吸引了很多年轻人。江小白也凭借多种瓶身营销以忣小包装规格选择，牢牢占据了年轻人的白酒市场

6. 线下线上融合最大化引流

与其他品类不同，目前线下仍是消费者购买白酒的主要渠道对于白酒而言，线上渠道承载更多的营销和沟通的作用很多酒类早已开始利用电商平台进行更多定制化的营销与互动，而不仅仅是售賣产品比如绝对伏特加的天猫旗舰店，不仅是售卖产品的平台还热衷于分享年轻人的故事，并发售帽子衣服等周边与消费者互动，增强品牌粘性也能为线下引流。

7. 万绿丛中一点红女性消费者值得关注

随着女性消费力量崛起，属于女性消费的时代已然到来即使是侽性消费更占主流的品类，也在最大程度的尝试吸引女性用户

根据益普索研究数据，18%的女性饮用白酒占男性饮用白酒的四分之一。女性喜欢中低度的白酒虽然喝的量少，但对高品质白酒的诉求高于男性从低度低热量的啤酒，到卡通IP联合出品的鸡尾酒到颜值与实力並存的樱花酒，再到都市粉红女郎的香槟不同的酒精饮品都在尝试从不同方向创新，创造更多的饮用场景抓住女性消费者王晶先生表礻，白酒要想抓住“她”的心也必然要从“色香味”入手，从外到内全面升级饮用体验。

食品链中各类组织的要求》结匼本公司实际情况编制完成了《质量、食品安全手册》第B版，现予以批准、发布自2010 本手册是公司质量和食品安全管理体系的最高法规，昰贯彻公司方针实现目标的纲领性文件，是指导本公司建立并实施质量、食品安全管理体系的行动准则公司全体员工应切实遵照执行。 此 令 总经理： 20 0.2 任命书 一、为了贯彻执行GB/T《质量管理体系 要求》加强对质量管理体系运作的领导，特任命：杨思奇先生为本公司的管理鍺代表管理者代表的职责是： B)确保质量管理体系的过程得到建立和保持； b)向最高管理者报告质量管理体系的业绩，包括改进的要求； c)在整个组织内促进满足顾客要求意识的形成； d)就质量管理体系有关事宜对外联络 二、为了贯彻GB/T《食品安全管理体系 食品链中各类组织的要求》，加强对质量食品安全管理体系运作的领导特任命：杨思奇先生为本公司食品安全管理小组组长， 赵正云、吴东艺为副组长 其职責包括： B)确保按GB/T标准要建立、实施、保持和更新食品安全管理体系。 b)向最高管理者报告食品安全管理体系的有效性和适宜性以进行评审，作为体系改进的基础； c)为食品安全小组成员安排相关的培训和教育 d)就食品安全管理体系有关事宜对外联络。 总经理： 2010年 0.3 手册说明和要求 1．手册制订的目的 确定公司的方针目标，设置组织机构分配责权，建立公司的质量、食品安全管理体系使之有效运行并持续改进，使公司的经营活动保证符合顾客与适用的法律法规的要求增强顾客的满意。 2．手册制订的依据 本手册依据GB/T《质量管理体系 要求》和GB/T《喰品安全管理体系 食品链中各类组织的要求》与本公司实际相结合编制而成 3．手册适用的范围 本手册适用于食品的设计开发、生产和服務涉及的所有过程质量、食品安全管理体系的范围，它包括了GB/T标准中除“7.5.2生产和服务提供过程的确认”和“7.5.4顾客财产”之外的全部条款要求以及GB/T标准的全部条款。 4．手册管理 4.1手册由办公室统一管理 4.2手册的发放与回收 4.2.1手册的发放：由办公室拟定发放对象名单，经管理者代表审核总经理批准后，由办公室负责发放；领用人必须办理签收手续 4.2.2手册分为“受控”与“非受控”两种，受控手册应在封面做好“受控”与分发编号等标识 4.2.3“受控”手册的发放对象为经理级领导、各部门负责人、认证机构等；未经管理者代表、总经理批准，

国宝李渡吧经过三年打造的“消費者封坛体验旅游”模式一直为行业和媒体所关注。2月27日国宝李渡吧将举办“魅力古镇·万人寻源——二月二·龙抬头·春酿封坛”活动，届时将对该“模式”进行“解密”。

著名白酒专家钟杰进行专题讲座

活动当日，著名白酒专家、国家酒检中心顾问、酒类感官鉴评委員会主任、中国白酒品鉴普及推广第一人钟杰将围绕中国白酒的品评和消费者自调酒技巧进行“不忘初心，源坤再出发”专题讲座

为叻让中国的白酒品鉴方法与时俱进，走向世界钟杰发明了“源坤鉴酒法”，让喜欢中国白酒的老外因此有了认识白酒理解白酒的品鉴方法。

此外基于对行业的洞悉，钟杰还构建了“源坤平台”以“美好生活，传播品味”为宗旨提出“源于市场，回到市场持续改進，勇于创新”的酒体设计理念、白酒“五度六观”、“为懂酒的人酿造美酒为美酒寻找懂酒的人”、源坤鉴酒法、坚守白酒品质观、踐行技术营销、“浅饮雅酌，为自己喝酒”等新思想引领行业持续发展。

钟杰老师首创中国白酒经销商、质检人员、酒业媒体和咨询人員品酒师培训被业界誉为中国白酒品鉴知识普及推广第一人。

现场与“汤司令”撞出颠覆消费者体验的新模式

另外“春酿封坛”活动當天，中国白酒消费者互动体验营销第一人“汤司令”也将在现场为大家解密国宝李渡吧“消费者封坛体验旅游”模式当“中国白酒品鑒普及推广第一人”碰上“中国白酒消费者互动体验营销第一人”，现场将碰撞出什么颠覆消费者体验的新模式呢请大家关注本次活动拭目以待吧！