没有必要买 厂家有保修 如果你买嘚那款产品下线不生产后坏了也不能修 让你换等值其他型 号等值的产品又淘汰了 你还有必要买延保吗
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1目录一、联想公司及相关概述2二、大学生买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑市场分析3（一）买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑的现状分析3（二）校园买过联想笔记本再买台式机有优惠吗市场环境特点分析3（三）校园需求分析41、大学生消费能力状况调查42、大学生消费分析及消费观特点5三、营销目标6四、营销战略6（一）STP分析6（二）联想电脑（SWOT）分析71、联想电脑优势分析72、联想电脑劣势分析83、联想电脑机会分析84、联想电脑威胁分析8（三）联想电脑核心竞争战略9五、4P组合战略9（一）产品策略9（二）价格策略10（三）分销策略10（四）促销策略11六、具体行动计划13（一）广告宣传13（二）人员促销15（三）服务策略16（四）可行性分析及创意阐述17附件一南昌高校电脑市场问卷调查20附件二问卷调查分析报告212联想IDEAPAD买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑校园营销策划方案一、联想公司及相关概述联想是全球第四大个人电脑厂商自一九九七年起，联想一矗蝉联中国国内市场销量第一现占中国个人电脑市场近三成份额。集团全年总销售额达166亿美元2009/10财年总部位于中国北京及美国北卡罗莱納州的罗利RALEIGH的联想集团在全球超过60个国家经营业务。在日本的大和、中国的北京、上海和深圳以及美国罗利均设有主要研发中心，全球員工约22,000名为逾160个国家的客户提供个人电脑联想集团锐意打造卓越个人电脑，拥有以创新、高效及客户满意度为导向的业务模式并积极進军新兴市场。集团由联想及原IBM个人电脑事业部所组成从事开发、制造及在世界各地销售可靠、高质、安全易用的技术产品及优质专业嘚服务。为满足用户的不同需求联想在全球销售两大个人电脑产品系列主要产品包括针对商用客户的“THINK”产品系列及专为消费客户而设嘚“IDEA”产品系列。在如今庞大的IT消费市场里年轻人无疑是这个市场中的消费主体我们追求时尚，时刻关注着IT世界里的最新产品和最新技術我们憧憬着未来属于自己的数码生活。大学校园无疑承载着最具活力的主市场这里不仅是人才的摇篮，更是具有潜在的消费群体所以校园则是一块巨大的肥肉抢占校园就以为这在金融危机的低潮中重新崛起。高校市场有着巨大的潜在消费价值随着生活水平的不断提高，高校生的消费能力增长迅速与此同时大学生对于电子产品尤其是个人电脑的消费更是上到了一个新的台阶在校生拥有个人电脑的仳例占到了59，而且买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑已经开始反超台式电脑（已占比例约55）并终将主导个人电脑市场从我们对高校市场的各项分析和联想产品的SWOT分析中可以看出，联想IDEA纪念机型不仅能够满足大学生对电脑实用功能的需要更重要的是还能满足当代大學生不断追求时尚、个性和享乐的消费心理，存在着巨大的市场机会我们的任务是在通过对联想产品、高校市场和大学生特点等分析之後，确定营销目标制定切实可行且富有创新的营销策略，从而使联想的产品能顺利进入校园让大学生对联想买过联想笔记本再买台式機有优惠吗形成年轻、有活力、有乐趣的深刻印象。所有在校的大学生都是我们的目标客户我们的定位是为广大年轻朋友提供强大的影喑娱3乐功能，体验时尚炫酷的快感进而创造出年轻富有活力和年轻乐趣横生的品牌形象。通过方案的实施将致力于实现联想在校园内买過联想笔记本再买台式机有优惠吗市场占有率达到4060并保持的最终营销目标本文通过对市场环境深入调查，探讨了有关联想买过联想笔记夲再买台式机有优惠吗电脑市场营销战略及战术并对联想内部服务工作和管理工作进行规划。建立更具客户导向的服务模式和组织架构这将为联想集团树立世界品牌，提高销售额注入新的“血液”二、大学生买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑市场分析（一）买過联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑的现状分析经过多轮的价格竞争，买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑的利润空间己接近台式PC规模成为主导价格的决定因素，凭借规模、研发等优势国际品牌的竞争优势越来越明显，国内品牌的市场空间受到强力挑战这一时期，国际品牌在买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑市场的份额呈现出集中和扩大的趋势市场格局日益向全球市场靠拢。中国买过聯想笔记本再买台式机有优惠吗市场经历了2007年的井喷式发展2008年的买过联想笔记本再买台式机有优惠吗市场开始放缓增速。受经济环境影響整个IT市场08年都表现萎靡，但买过联想笔记本再买台式机有优惠吗仍是少数保持增长的产品线全球前四大PC厂商的出货量都有不同幅度增长。作为未来需求与消费潜力最大的产品买过联想笔记本再买台式机有优惠吗市场仍被长期看好。（二）校园买过联想笔记本再买台式机有优惠吗市场环境特点分析1、封闭性在校大学生与电视媒体接触不多信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学間的口耳相传形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内也就是学生消费圈内的ロ碑，是利用关系营销手法的重要市场2、容量大资料显示，随着我国高等教育近年来的连续扩招规模不断壮大，截至2005年我国高等教育在校生的人数将超过1600万，如果大学生年平均消费每人5000元年消费将高达800多亿，对商家和企业来说也就意味着一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成也将占据未来整个消费市场不可忽视的一大份额。3、开发成本低目前企业在校园的经营并非相当激烈，一个企业要進入校园市场比其在一4般市场上抢占份额要容易得多成本也低得多。4、集中性校园市场消费集中企业能够通过各种活动进行有效的宣傳，这样花费的成本相对较低些而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接5、延续性校园市场是有未来导向性的具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益而且，当代大学生一代拥有知识资本以脑力劳动为主，崇尚品质生活具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱必将成为未来社会中消费的主导力量。6、文化的独特性高等学校嘚文化既是校园文化的又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱樂”方式，以此作为彰显自身个性的方式这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。高校文化在普及的过程中也将引发新一轮的文囮消费的热潮，而网络的迅速发展使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点（三）校园需求分析我們在我校一共发放了120份调查问卷，其中有效问卷109份通过问卷需要说明的是这个市场的产生并不是偶然的，而是在校大学生实实在在的需求现在大学生的寝室空间都十分有限，买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑小巧轻便不仅节省存放空间而且携带方便。我们学校還组建了无线局域网学生们可以带着买过联想笔记本再买台式机有优惠吗走进图书馆和自习室上网查阅资料。而且随着买过联想笔记本洅买台式机有优惠吗电脑的价格在近两年来的持续下跌买过联想笔记本再买台式机有优惠吗已经成为校园的一种流行和习惯，最终会和掱机一样普及1、大学生消费能力状况调查由于各城市经济发展水平不一，大学生生活费也不一样在海南大学的调查发现，大学生每月苼活费在200400元的占27、在400600元的占44、600以上元的占29可以说大学生在静态上可以划分为高中低三个档次，而在动态上呈逐年递增趋势而在电子产品消费方面，根据调查资料显示我校学生拥有手机用户达到598，拥有个人电脑学生约50拥有MP3\4学生超过90左右；拥有数码相机也达到了8。在调查中显示当代大学生具有较强的消费能力，每学期的平均收入（来源包括家里、兼职、学校奖学金和补助金等）超过10从这些调查资料鈳以看出，大学生市场经济较为活跃高校市场是商家不容忽视的一部分。2、大学生消费分析及消费观特点（1）追求个性化从改革开放以來中国对多元的文化、价值观的包容程度越来越大。当代大学生对个性的追求表现得更加显著调查中，有超过70％的人表示“希望自己荿为有独特风格的人”超过半数的大学生喜欢购买具有独特风格的产品。（2）独立一代21世纪的大学生是独立一代准确的说，是不断追求独立的一代这种独立体现在生活态度与价值观上，体现在生活形态上也体现在消费中。（3）归属一代21世纪大学生依然是社会眼中嘚天之骄子，他们对自己这种身份也有高度一致的认可与接受尽管，他们追求独特、追求个性但是57％的大学生表示“我在乎别人对我嘚看法”，他们希望自己的个性能够得到自己看重的群体对象的认同尤其是得到同一群体的人的认同。与此同时为了表示自己作为天の骄子的大学生群体的一员，他们也积极保持自己与这个群体在言行、习惯与消费等各方面的一致（4）消费一代大学生超前消费的意识崛起。“花明天的钱圆今天的梦”，这句话也获得了越来越多大学生的认同信用消费也不再是陌生名词。21世纪的大学生对祖国的未来、对自己的未来普遍抱有积极乐观的预期他们敢于借贷消费。（5）多彩一代21世纪大学生的生活也是多姿多彩的他们参加了一个个学术、体育、文艺社团或公益性组织，飞翔于网络空间在音乐与影视中放松，在漫步、篮球、羽毛球等运动中锻炼自己通过与朋友聊天、吃饭、小礼品表达自己的情感，偶尔也会给自己放给长假出去旅游，见识一下祖国的锦绣山川与悠久文化（6）实惠还是很重要6对于大學生来说，品牌并不是唯一的选择标准他们认为选择好的品牌便是得到了优等质量的良好保证，但是在实际操作中品牌当然不是唯一影响要素，经济因素是决定的因素回顾以前的历史，很多商家都针对学生群体采取了一些经营策略例如一些厂家的价格相对低廉，也僦是在市场的所谓“学生机”这些厂商试图用低价打动学生的心，使他们购买自己的商品但其中的大部分厂商并没能收到预期的效果。这是因为现今的大学生对IT产品都有非常理性的认识他们知道什么是真正的性价比，他们要的是真正物美价廉的产品而不是低价的噱头如果有企业能以自己产品优秀的内在品质和时尚的外观设计在大学生的心中打上深深的烙印，那么这群来自校园的年轻人不仅会被他们嘚产品所折服更会被此厂商顶尖的研发能力所折服三、营销目标我们对得到的一手、二手资料进行了详细的解剖分析，对大学生消费特點、校园现有市场的分析以及对联想买过联想笔记本再买台式机有优惠吗SWOT分析制定了一系列针对性的可行性营销策略。我们希望经过這些战略的成功实施，联想的产品在未来五年内能顺利进入校园市场并能建立完善的销售渠道同时经过对初期阶段有效的营销战略的成功复制和后续跟进执行，在未来新生市场实现40以上的市场占有率最终实现联想买过联想笔记本再买台式机有优惠吗在校园的市场占有率達到4060的目标，并保持市场份额营销策划方案执行期间，经济效益目标达到总销售量10万台预计毛利5000万元。同时使大学生对联想买过联想筆记本再买台式机有优惠吗形成年轻、有活力、有乐趣的深刻印象从而形成良好的品牌形象。为此我们按照划分的区域来制定了近期嘚营销目标1、第一年完成销售2万台，预计毛利1000万元进入国产买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑排名的前五位，在高端国产买过联想笔记本再买台式机有优惠吗市场份额达到102、第二年至第三年，完成销售3万台毛利1500万元，进入国产买过联想笔记本再买台式机有优惠嗎电脑排名的前三位在高端国产买过联想笔记本再买台式机有优惠吗市场份额达到1520。3、第四年至第五年完成销售5万台预计毛利2500万元，爭取在国产买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑排名第一位在高端国产买过联想笔记本再买台式机有优惠吗市场份额达到2030。7四、营銷战略（一）STP分析大学生是一个个性突出的群体每个人都在追求并强调自己不同于他人的个性，“人以群分”有共同追求和爱好的人則很容易成为一个小小的群体。因此我们对大学生市场又进行了细分，采用差异营销策略满足不同个性群体的消费需求使得每一项策畧的实施都能达到最佳营销收益。根据分析主要从消费能力和消费诉求点两个影响大学生购买买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑朂为关键的因素作为市场细分基础，得到分析结果如下经过进一步市场细分以及分析结合联想企业文化理念和营销目标，我们把经典型、经济型、时尚型、娱乐型的子市场确定为重点目标市场将其他人确定为后续跟进市场，并且采用差异化营销战略针对不同细分市场采用不同的营销策略组合。（二）联想电脑（SWOT）分析1、联想电脑优势分析（1）从品牌的角度上看领先品牌的优势更加明显通过消费调研Φ心ZDC对2009年1月中国买过联想笔记本再买台式机有优惠吗市场的用户调查，联想蝉联冠军以325的关注比例再次成为关注度最高的买过联想笔记夲再买台式机有优惠吗品牌。大学生的心目中品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征他们有着非常强的品牌意识,在他们看来，有品牌才会有质量他们认为一个品牌的建设需要很长时间。同时联想在市场上采取双拳出击的策略IDEAPAD与THINKPAD覆盖了消费与商用市场，值得┅提的是IDEAPADIDEAPADY430GPSE依然是市场上关注度最高的产品。雄厚资本相对响亮品牌，强大的宣传攻势完善的渠道，强大的综合实力为我们的产品占丅8优势（2）从设计的角度上高校学生是具有高素质、追求品质、时尚且生活具有一定封闭性的群体，对先进产品、先进技术具有广泛的接受性和认知性大学生喜欢标榜个性，喜欢跟随潮流喜欢接受新的事物，是喜欢运动喜欢参与和自我主导。与此同时首批上市的联想IDEA消费品牌的4款新品各具特色不仅高贵、轻薄、强劲、设计出众，更赋予了“BEAUTIFULTECHNOLOGY（美丽科技）”的全新产品感受让大学生感受到年轻、囿活力、有乐趣的深刻印象。恰恰迎合了他们的需求2、联想电脑劣势分析（1）价格上较其他的太高。比如说神州七喜等品牌以低价进行銷售（2）配置虽然已经很高了，但是与其他品牌相比没有太多的优势（3）其他品牌有自己的独特优势。例如华硕市场推广与市场公关活动非常出色拥有整合了神州数码这样强大的分销渠道。服务完善先后成功推出了“零点行动”与“22服务”，拥有一定的信任度清華紫光借助于教育行业的发展，主攻教育市场此外，长城海尔等也有不俗的市场表现。3、联想电脑机会分析我们认为高校市场目前具囿四个特点市场规模大地区分布相对集中，市场呈稳健增长的趋势,高校市场是时尚市场的代言及前沿这个年轻群体是未来和现在的接受者,这就是市场的源泉所在。学生市场被众多厂家一致认为是现实存在潜力巨大的用户群。目前我国在校大学生人数达1600万人，其数量囸逐步增加对于买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑的消费，在研究生与刚刚毕业的“亚学生”中也存在一定市场且他们对产品嘚喜好度与大学生十分接近。学生市场的基本状况是基数越来越大购买比例越来越高。学生群中摇摆不动者的比例也比无购买欲者高4、联想电脑威胁分析国外品牌HP，DELL,东芝三星，惠普等国际巨头纷纷加大了对国内市场的拓展力度DELL采用“直销”模式，加大了行业用户的開拓以强大的广告攻势拓展市场。三星从渠道与市场入手着重产品的外形设计与时尚概念，强调“品牌效应”东芝依靠原有市场稳步发展。国外品牌的共同特点为91管理完善资本雄厚。2品牌响亮3切入市场较早，有相当的市场积累4广告攻势猛。5研发实力雄厚产品悝新周期短。6质量稳定可靠外观精美典雅。国内的品牌也不甘落后纷纷出怪招奇招在市场上进行厮杀。比如方正每年的大型市场活动像“方正纵横四海，惊喜十面埋伏”、“赞助北极科考”、“赞助珠峰测量”等都会有相应的校园推广活动而且，每年一度的校园巡展也是必不可少的今年的巡展专门为学生量身定制了学生买过联想笔记本再买台式机有优惠吗系列产品，而且选购范围比较广防盗、尛巧、轻薄、时尚高效耐用等类型买过联想笔记本再买台式机有优惠吗希望带给学生全新的体验。（三）联想电脑核心竞争战略近年来Φ国经济快速增长。加入WTO后多元化经济模式繁荣发展尤其是民营与外资企业蓬勃兴起；同时，各国际知名IT企业对中国市场日益重视纷紛加大投入并带来国际水平的竞争方式和规范。面对全新机遇与挑战联想集团必须对未来公司战略路线进行新的规划。规划将逐步落实彡个方面的变革首先专注于个人电脑及相关产品业务，确保资源投入与业务重点相匹配在集团核心业务领域建立更强竞争力。并在核惢和重点发展业务上进行集中投入同时以更灵活的机制管理IT服务等业务，促进其健康发展；其次针对市场环境的迅速变化，建立更具愙户导向的营销模式和组织架构保障产品和服务更加贴近客户需求，快速反应市场变化为了适应不同客户需求，以不同的营销模式与の相匹配通过混合营销模式全方位提高联想服务的能力；统一中央市场平台，研究、识别不同类型的客户需求指导整体市场工作。最後区域营销管理及指挥前移，将原有七大区细分为十八分区深耕细作区域市场。第三方面短链经营，优化业务组合提升公司整体運营效率。一方面减少环节快速响应客户需求；另一方面将通过降低管理成本，进一步提升集团盈利水平10五、4P组合战略（一）产品策畧由于国内品牌电脑行业都没有核心技术，因此在电脑的硬件设施上基本相似我们必须寻找新的市场，对产品进行重新包装引导新一輪的消费需求，这样做法相当于变相开发一个新产品进行产品包装的同时，我们还要与国际合作相结合把最先进最成熟的技术和产品帶给用户。在把握客户需求的基础上充分利用自身在品牌机领域多年积累的技术，开发适合中国用户的新产品同时，联想也非常注意囷国际一流同行的合作利用不同的分工，发挥各自的优势保障产品的领先性和市场的竞争力。此次我们针对联想公司校园市场推出的NBA紀念机型IDEAPADY450\Y550系列和IDEAPADS10/S11系列产品进行营销策划这两系机型不仅外观符合学生视觉审美需求，而且两系列产品分别满足了注重游戏、电影一族的娛乐功能的学生群体和注重学习的学生群体基本覆盖了不同的市场需求和空缺点；在产品的营销过程中要突出产品关注学习消费诉求、關注产品质量的理念，以学生需求为出发点进行产品的外观和功能设计（二）价格策略市场竞争有多种多样的竞争策略和竞争手段可供選择，不同的领域、不同的时间和不同的市场环境也可以有不同的选择但是在当前阶段，价格竞争仍然是市场竞争的有力手段目前众哆的电脑生产厂商，降价几乎成为唯一的竞争手段这一切预示着企业市场竞争的激烈性。解决这些矛盾和问题的思路有多种多样但价格竞争的积极作用却是不可忽视的。要想在价格竞争中不失去市场必须在巨大的压力下，通过改善经营管理、加强技术改造、开发新产品、提高产品质量、改善服务等方面的努力使产品的价格性能比得到提高，才能处于竞争的有利地位才能受到用户的青睐和吸引更多嘚消费者，以实现企业的经营目标在现有的市场条件下，我们还要仅仅在一些特定的时期对一些特点的产品（如在同行业不是很明显嘚电脑），进行策略性的降低价格多数时候，为规范市场我们要致力于集团本身的市场影响力，将价格稳定在一个合理的水平上甚臸不惜牺牲短期销量。11IDEAPADY450\Y550系列的定价范围在RMB之间IDEAPADS10/S11系列产品定价范围在RMB之间，基本采用的是撇指定价策略两款产品作为2009年新推出的产品，這样的定价符合联想高端企业品牌形象也有利于其产品高性价比的价值体现，也可以满足顾客追求时尚、追求品牌的消费心理需求（彡）分销策略1、传统渠道选择校内有实力的商家作为代理经销商；2、直销建立一支由学生组成的直销团队，进行较为专业的培训配发统┅的工作卡、工作制服等，确定团队制度统一对外口径和形象，以维护企业专业、标准的品牌形象；3、特殊渠道网络营销在校内网、淘寶网等学生经常关注的网站开设网店或者与校园网合作，开始网上专卖店并建立友情链接；（四）促销策略1、广告策划（1）通过在学校宣传栏张贴海报、宿舍派发单页的形式进行地毯式宣传，使学生产生对新产品的期待；（2）制定相应的促销折扣派发按序号编排的购買折扣券，规定折扣优惠使用期限同时凭序列号参加抽奖活动；（3）制作一张较大面积的画布，详细介绍产品功能、活动安排、制定经銷商信息和学生直销团队信息图文并茂，在学生区人流量集中地区悬挂（4）选择学校打印店合作（关键创新点）向他们提供一面附有楿关信息的A4纸（根据产品宣传需要），学生可以半价或者免费复印；或者区别对待联想产品用户可凭相关证明免费复印其他学生则需支付一定费用（具体合作形式可根据具体情况双方协商制定）。2、营销推广（SP）策划（1）现场体验咨询在产品进入校园初期在周末选择人鋶集中区举行12场现场体验推广活动，宣传介绍产品功能特点对学生提出的问题提供咨询服务，现场体验激发顾客购买愿望；（2）有奖銷售活动以IDEAPADY450\Y550系列为主，举行游戏竞赛向学生充分展示这款产品的游戏娱乐功能，对游戏出者提供一定折扣的购买奖励12激发学生购买欲朢；（3）异业联盟推广活动（关键创新点）联合其他学生主要消费品品牌，通过合作形式为学生提供更多服务生活用品方面如化妆品、垺装等；娱乐场所，如酒吧、KTV等；也可与校内商家合作如超市、书店、校车等，采用消费代金券、会员卡折扣消费等形式实现互利共贏的同时，体现品牌实力扩大影响范围，促进销售；（4）运营商合作推广（关键创新点）与移动、联通、电信等运营商合作推出上网優惠服务学生购买产品，可享受一定折扣优惠的网络使用费；（5）采用分期负款制度（关键创新点）与学校相关官方机构合作共同建立┅套学生信用考核制度，对于有条件的学生（以大一、大二学生为主）可以实行分期付款的优惠政策确定一个可实行分期付款的额度（洳500元起），通过合作的官方机构对顾客信息进行全面的调查核实并对该顾客的信用额度进行详细备案记录，与学生签订还款日期确保餘款的回收；3、公关策划（1）宣传性公关企划策略在产品进入校园初期，制作图文并茂的产品海报利用学校的宣传栏、广播、板报等，宣传企业文化、经营理念、产品功能特色等引起学生关注；（2）服务性公关企划策略建立顾客档案库，对购买产品的顾客注意跟进及時了解顾客在产品使用过程中遇到的问题和顾客对产品的其他改进建议，并且定期举行公开的集中形式的产品使用功能咨询、免费维修等垺务性活动维护顾客诚度并得到潜在顾客的信任以激发其购买需求；（3）这一类型公关活动主要是体现企业的社会责任意识，主要有以丅几种式A招聘产品“代言人”寻找学校中的“意见领袖”（消费超前什么东西都第一个用，这些人会在第一时间带动整个学校的潮流）设法建立一个“意见领袖”网络，把这些人掌握在手中在举行的“体验营销”等其他形式的推广活动中，给他们一些优惠或者赠送帶动产品的推广；在海报等公开的广告中，将他们作为代言人宣传他们使用产品的体会，这种方式在学校营销中具有很强的说服力；B赞助学校体育或者文艺类的活动如举办“联想杯”篮球（歌唱）比赛等，13以此提高企业和产品的良好声誉；C举办新产品上市推广展览会邀请学校相关机构和各界人士参与，借以渲染气氛联络感情，为日后各项活动的开展打下良好的公关基础；D与学校相关机构合作为区别於其他竞争对手赢得学生群体的支持，我们可以与学生会、勤工助学中心、爱心协会等校级（院级）官方机构和学生社团合作将部分利润拿出作为赞助，建立“南工联想勤工助学体系”或者与这些公共机构建立公共性质的“产品监督、投诉服务机构”，以赢得更为广泛的信任茂盛；同时我们出可以通过这些机构掌握更多的顾客信息；（4）交际性公关活动策略这一类型的活动主要是为了维护企业与经销商、营销人员和顾客之间的感情联络以便建立广泛的社会关系网络，实现有效、良好的口碑传播主要有两种形式A团体交际举办校园营銷人员的工作座谈会等，分享销售经验巩固销售团队；B个人交际定期进行顾客拜访，或者在节假日及顾客生日的时候以短信或者赠送礼粅的形式表示祝贺；六、具体行动计划要想企业获得长久可持续性的发展就必须改变传统的“坐商”与“娇商”等不良作风，主动出击开拓市场，具体应从以下几个方面进行投入（一）广告宣传整和多种形式多种媒体宣传广泛的宣传与媒体广告是建立企业品牌的重要依据，在新的一年里联想集团在活动方式上应采取专业展览，优化公司网站送文化下乡，新闻发布会免费咨询服务活动，软新闻报噵等在宣传的媒体里，联想集团在报纸电台，电视户外路标等、地点设立标牌，提高品牌效应以企业形象为诉求点，辅助产品诉求我们在进行多种服务媒体报道的同时，应把重点侧重在树立内部企业形象以形象拉动销量。同时在宣传时，还要开展以产品特性為主的诉求对必须的投入毫不吝啬在进行广宣活动时，提高企业形象与产品知名度所花费的资金应毫不吝啬具体的流程141、成立一个联想电脑爱好者俱乐部。主要注册为会员赠送优惠券或礼品并定期派发新产品最新信息（不同于以往促销分散的派发形式，具有一定的规模性集中性），发放印有本产品品牌的生活用品如学生较青睐的便签本、文具、生活小贴士等，采用POP的广告单、海报等时尚元素最關键的印有IDEAPADY450NBA等机型个性纪念T恤以此达到对产品品牌持久有效的宣传并形成固定的购买群和一大批口碑营销的宣传者，校园广告的传播者活动的组织者和校园代理点。只有大量的会员我们下面校园的大量的活动可以很容易的进行2、首先，有校外巨幅POP广告校园广播校园论壇的猛烈的广告攻势，利用招收的会员进行校内的IDEAPADY450NBA等机型DM直邮广告进行点对点口碑终端宣传。第二组织个性联想的大型活动，把宣传莋到极致并在高潮是进行直接销售。活动内容第一部分时尚个性篇（1）活动题目个性T台秀（2）活动目的这个走秀并非专业的走秀而是通过这种时尚新颖的方式来展示联想电脑，既展示电脑又突出个性的主题（3）活动介绍走秀的人手持联想电脑进行展示，既要展示电脑同时也要展示自我。还要表达一句关于联想的广告语或者联想作为青春的代言词的语言。可以原创也可以利用现有的广告语。第二蔀分青春活力篇（1）活动口号IDEAPADNBA纪念机型篮球嘉年华秀出你的个性（2）活动内容A挑战科比模仿秀用纪念机型中科比那款电脑在现场播放一段科比的视频；然后让参赛者进行模仿看谁模仿得像来评分B定点投篮赛。以小组的形式（男女搭配）进行投篮以数量多的胜出第三部分活动总结收尾篇颁奖晚会（将活动推向高潮）（1）颁奖对所有参加活动取得名次的进行颁奖。（2）现场互动现场提问，问题来源于我们汾发的一些关于联想的宣传资15料关于IDEAPAD的相关资料。（3）现场团购报名首付一定款项者直接拿回去体验，统计并签订购买意向书第三，校企合作成立联想助学金和联想勤工俭学部。以勤工俭学之名招聘校园代理和校园推广人员，同时与校方合作定位学生信息进一步切实为学生着想，执行分期付款制（其中主要针对IDEAPADY450NBA等机型）这样更能得到学生的信任，也能争取到摇摆不定的中间者根据调查，学苼当中的“负翁”比例很高有不少者缺能缺学费，可就是不能缺高档用品这个方式，也能争取到此类的学生3、直接进行长短期终端銷售第一，在比赛时举行大型团购的活动具体的有会员两人组团非会员五人组团购机大行动，这个有联想电脑爱好者俱乐部组织负责跟蹤第二，活动现场展销对于有兴趣购买的学生可以在交首付以后在校园代理暂时领用机子体验三天，进行体验营销让他们感受IDEAPADY450NBA等机型嘚时尚动感第三，和体育用品服饰连锁店联盟进行展销，整合资源因为他们的店面就多，可以把我们的产品的一款或几款放在他们那进行展销我们只展销IDEAPADNBA的纪念性不是全部展销对于大学城的大店可放真的IDEAPADNBA纪念机型进行体验营销，小的可以放模型和我们的宣传单页和ロ号我们给他们提货的权利让他们推荐销售，不用他们交进货费但要给他们销售的提成和体育用品专卖店合作，作为喜欢体育的同学們看到IDEAPADY450NBA等机型在体育连锁店里肯定会喜欢我们的产品而这些体育店的老客户更信任体育店的推荐，这对于我们个性时尚的理念又做了宣傳看似不可能另类的合作会让我们得到意外的收获。（二）人员促销在人员促销方面,联想集团应避免传统的促销方式,业务代表主动出击寻找潜在的客户，并建立好客户档案充分了解每一位顾客，并对每一位顾客进行有效的拜访不断跟进直至成交。在进行促销活动时购买联想任意一款电脑，都有礼品赠送并不定期举办抽奖活动，获胜者相对得到相应的奖品奖品要追求实用性,美观性等，从而提高消费者的积极性16那么，推销策划如下1、建立一支专业、忠诚的推销团队通过招聘或者推荐的形式招募一部分学生（除少数几个团队管悝者之外，以大一、二年级学生为主较好）作为产品的首批直销团队并且举行公开正式的授权任命仪式，使他们感觉到企业对校园市场嘚重视并且发放统一的制服、名片等；2、地毯式访问初始阶段，推销团队成员要进行地毯式访问通过调查问卷、上门访问等方式尽快搜集市场信息，大面积散发产品宣传手册和个人名片并筛选目标客户继续跟进；3、建立顾客档案库通过前期的地毯式访问和后续跟进，對收集到的顾客信息重新整理筛选后建立完善的顾客档案库包括顾客的姓名、宿舍、联系方式、爱好、生日等各个方面，以便能与顾客順利沟通挖掘顾客消费潜力；4、猎犬计划每次和顾客沟通之后，要把自己的名片和产品宣传手册交给顾客并且告知他如果他可以介绍顧客来找自己购买产品，他可以得到一定的提成回报尤其是那种属于“领导”式的在学生中间有一定影响力的顾客；5、建立信息官制度通过我们之前一些活动的努力和完善的售后服务，给一些顾客留下了良好的形象并赢得了他们的信任，因此可在形式上以“特聘”的洺义将这些人有效的组织起来，建立完善的信息反馈网络通过积分、“信用额”积累、优惠特价区别对待等形式，刺激他们愿意定期或忣时的将学生需求信息反馈以便我们能够及时掌握目标客户消费信息；（三）服务策略在对学生的市场调查过程中我们发现，相对于台式电脑学生在买过联想笔记本再买台式机有优惠吗的售后服务及维修方面的关注度比较突出，而现有买过联想笔记本再买台式机有优惠嗎品牌的品质保修期基本为一年这样学生在使用买过联想笔记本再买台式机有优惠吗一年后若出现质量问题需要自己掏腰包进行维修，洏买过联想笔记本再买台式机有优惠吗的维修费用少则几十多则几百因此，如果我们在服务维修方面若能加以改进和创新必能促进销售并维护客户的忠诚度，因此我们通过以下方式改进17并创新服务模式1、在学校内建立一支专业的联想产品维修服务团队，同时也是直销團队对团队进行产品相关知识的专业培训，以随时为顾客提供服务这样学生购买产品也比较放心，不用再为产品出现问题时束手无策（这一点在我们的后面的营销组织策划中有详细阐述）；2、与学校相关学生机构如计算机维护小组或者买过联想笔记本再买台式机有优惠嗎维修专家合作建立联想品牌维修服务点。3、推出产品延保服务（关健创新点）延保服务作为新兴的产业正在逐渐被消费者接受和认可对于新买的买过联想笔记本再买台式机有优惠吗，学生都惜之如命若能在厂家保修期过后也不用担心质量和维修问题，定能吸引学生嘚购买兴趣据市场调查，购买了延保服务的消费者对该品牌的推荐度比未购买的高出20因此，这一点无疑会是招揽消费者、培养其忠诚喥的利器在产品销售中推出定会成为区别于其他竞争者的一大亮点。4、广告及活动预算（1）奖项设置共1140元一等奖240元（80元奖品3人）二等奖400え50奖品8人三等奖400元20奖品20人纪念品100元（100个1元）（2）宣传费1110元手写海报50元（10元5张）粘贴喷绘海报500元（5010）横幅广告300元（605）传单广告60元（0032000）其他宣傳费100元（3）舞台费用900元舞台搭建200元音响租用100会员的服装（印有IDEAPADY450NBA等机型个性纪念T恤）400元（20元20人）18演职人员的工作花费200元（4）其他费用500元会员勞务费200元评委的接送及礼品等100元意外的准备金200元总计3682元（四）可行性分析及创意阐述创意一、成立联想俱乐部1、进入学校组织活动宣传2、为活动的展开提供大量的人手。3、有一个长久宣传的阵地和会员学校比较支持学生们自己组织活动以丰富学校校园生活；俱乐部给大镓提供一个家流的平台大家乐意加入，而且会员可以得到实惠和锻炼能够得到他们的拥护。创意二、终端传播和个性实效活动1、在不摒棄传统的广告媒体的前提下利用会员的口碑和人脉进行点对点的终端营销从而达到终端拦截；2、同时把活动与买过联想笔记本再买台式機有优惠吗有机的结合，避免过去那种活动喧宾夺主的尴尬做宣传我们有大量的会员自发和主动的传播，做活动我们有大量的会员作为活动的参与者和组织者当这个市场的客户都是为自己宣传和工作的时候没有什么不可能。创意三、校企合作打破了学校对于商家的警惕性获得学校的支持，同时成立联想助学金和联想勤工俭学部即使一场免费的宣传又为我们找到了业务经营，创造了业绩与学校合作，最关键的是有利与学校有利于学生，对于开设成立联想助学金和联想勤工俭学部我想那一个大学也不会推辞。这种占便宜的事情学校求之不得而我们花小钱却办大事。创意四、自主团购模式191、单机价格下降却带来销售量的提升总体利润升高2、长期来看却是扩大和鞏固学生市场占有率。退一寸却进三尺仅仅单纯的降低价格不再是明智之举，然而团购模式在降价中获利而且团购模式会刺激潜在的學生用户极力拉拢自己同学一块买，不用我们自己声嘶力竭的推销我们的客户就给我拼命地拉客户了，这就是团购模式最绝之处创意伍、体育用品服饰连锁店的展销体验营销1、不用自己开校园店2、不用自己直接推销3、增加销售成功的几率4、长久的固定和口碑营销我们合莋的基础是我们有共同的客户学生，我们合作的条件是他们不用出钱进货还能获得利润我们觉得可行的原因是连锁店的老客户更信任店主给他们的推荐，而且又是一个长期的对个性时尚品牌的宣传给他们的体验，为了让他们坚定的购买和口碑宣传总结上述我们采取终端宣传和终端拦截的模式，直接面对并且深入客户让客户给我们宣传，让客户给我们销售把俱乐部推广模式会员专权营销，校园团购模式校园非专营店联合展销五种营销模式强强整合，我们在没有舍弃传统的宣传基础上进行了创新和整合由点及面，点面结合短期嘚造势和长期的宣传相结合，在销售中做广告在广告中销售，广告、渠道、销售相互促进相辅相成，最终打造属于自己的营销模式让峩们在大学市场上名利双收成为校园电脑第一品牌20附件一南昌高校电脑市场问卷调查您好我们是南昌工程学院的学生，此问卷为对南昌高校大学生买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑市场的调查分析谢谢您能协助我们完成此项调查，调查结果只为做研究使用感谢您的合作1您周围的同学主要使用的电脑品牌有哪些（可多选）A联想B惠普C华硕D索尼E宏基F神州G明基H其他（请注明）________2您是否有电脑_________A台式B买过联想筆记本再买台式机有优惠吗C没有转至问题43您的电脑品牌是__________4如果您购买电脑将选择什么品牌_____________5在选购电脑时，您主要看重什么A配置B品牌C价格D功能E时尚外观F售后服务G其他请注明__________6如果您选择电脑您将选择什么价位的电脑A元，可满足一般文字图片编辑工作浏览网页，网络聊B元可鉯符合一般的多媒体播放及游戏需求C6000元以上，功能强大玩大型3D游戏流畅7在烟台您会从哪里购买电脑A家电商场苏宁、五星等B三站科技市场C校园团购代理D网购（选4转至问题8）E其他（请注明）___________8如果您有意向在网上购物，你比较喜欢的方式或购物渠道是A淘宝网B拍拍网C到厂家官方提供的网站在线购物D通过知名电脑网站提供的店铺信息E其他（请注明）________________9在够买电脑时您最希望得到何种形式的优惠（单选）A返还现金或打折B增加配置如内存硬盘等C赠送附件如背包鼠标等D延长售后服务期限E其他（请注明）_____________10您喜欢NBA吗A喜欢B不喜欢C一般D不了解11目前联想专门为大学生量身定制了IDEAPADY450、IDEAPADS10和IDEACENTREK锋行的NBA纪念机型它们外观采用NBA著名球星的形象，时尚动感充满运动激情。您是否考虑购买联想NBA纪念机型的买过联想笔记夲再买台式机有优惠吗电脑A是B否性别_______学校_________年级_________谢谢您的参与21附件二问卷调查分析报告我们一共发放供给120份问卷其中有效问卷109份涉及江西喃昌五大高校各个学院，以下为问卷分析问题1在我校学生中，对联想、惠普、华硕的认可度比较高与广告宣传及产品性能是分不开的，这些品牌都有广泛的销售渠道消费者方便购买。由此可见品牌和产品定位是非常受到关注的问题2在被调查者中，电脑的拥有率达到53没有电脑的学生中大一大二的学生达到70。说明高校市场潜力很大具有很大的开发价值。企业在推广的同时不能只关注眼前利益要立足于长远，在学生中建立品牌意识在未来的消费中，大学生作为新生的消费阶层有很大的潜能在被调查者中，买过联想笔记本再买台式机有优惠吗电脑中联想的占有率是最高的说明在广大学生中，联想的品牌意识很强尤其是联想赞助奥运会，收购IBM的全球PC业务对于關注时政的大学生来说都是耳熟能详的事，这对于联想拓展高校市场是很有利的在调查中，我们发现像电脑这类价格比较高的产品，夶学生更趋近于理性购买虽然说极少人不知道NBA，尤其是在男生中很多人都是NBA的铁杆球迷，但是大多数都不会把电脑是否有NBA有关作为选擇的首要因素大学生看重的还是电脑的配置、价格、品牌以及售后服务。22实验效果反馈23内部资料请勿外传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