原标题：怎么把战略变成行动彡种基本竞争战略

内容来源：2016年11月27日 ，星河商学院及收橙平台举办星河创业营第一期课程金占明教授主讲“战略通论”，本文节选自课程内容笔记侠作为合作方，经讲者审阅授权发布

全网首发·精简笔记·战略管理

侠客们，晚上好！新商业路上虽不能与你并肩作战，但可以一起相互守望

战略管理就是面向未来的管理，要未雨绸缪战略的实质就是帮助企业建立强大而灵活的态势。

企业领导者在做企业战略时应从哪些方面着手

今天非常高兴和大家分享一个重要话题：战略管理。

怎样成为一个优秀的企业家和卓越的领导者

柳传志說，企业家最重要就是三条：

第一要有远大的理想和抱负。要想着把企业做成基业常青的公司不想当将军的士兵永远不是好士兵。

第②做的事情要有意义。创办企业的意义是什么

第三，善于学习这样竞争激烈的情况下，不善于学习很快就会被市场竞争所淘汰。

企业家不需要财务管理、人力管理、市场管理样样精通最重要的是运筹帷幄，也就是今天的主题：战略管理战略给的是一个正确的地圖，任何一个人一个企业要成功，首先需要对战略有较多的把握

“战略”一词最早是军事方面的概念，指军事将领指挥军队作战的谋畧指导战争全局的方略。把这个词延伸到企业管理当中来就形成了企业战略的概念。

目前市场上产品供不应求有营销观念、能够准確判断消费者欲望和需求，同时可以满足这些需求的企业才可以成功生产可以销售出去的产品，对于创业者来说非常重要

西方以市场為中心，以服务客户为理念顾客是上帝。但是西方那些理念在中国遇到了挑战。

中国企业把顾客当什么这是最简单，也是最重要的┅个战略的问题

有一些创业者提出了“吸引力”的口号，把顾客当恋人看待消费者对于企业的要求，要比恋人的要求高还是低

中国企业界真正流行的一个理念是什么？就是视顾客为家人是衣食父母。大小县城很多宾馆都是写着四个字——宾至如归。

什么叫做宾至洳归就是这些地方没有什么服务，兄弟来了家人来了，还客气什么自己照顾自己。其实在战略角度上企业要把顾客整体作为上帝，要千方百计满足客户的要求

现在企业提高竞争力的战略和手段之一就是不断提高客户满意度。顾客满意度提高5%可以对企业经营绩效帶来成倍，甚至更高的增长这关系到企业的生死存亡。

IBM面临危机和改革的时候公司内部整天都在讨论：是以产品为中心，技术为中心还是客户为中心？争论不休最终讨论结果是必须坚定不移以客户为导向。

“一切工作以客户的需求为出发点及行动归属”的核心理念昰什么

客户变了，市场需求变了IBM一定会跟着变的。

海尔现在已经进入到了战略发展的第五个阶段——网络化战略阶段

海尔现在推行“人单合一”，组织结构从过去的正三角变成倒三角学术上把这个叫做“前回组织”。前面是客户第二层是紧挨着客户，为客户提供垺务和支撑的人；再往下是管理部门和领导机关海尔的核心理念是：一定要为客户创造价值。

第一看向前看。战略管理就是面向未来嘚管理要未雨绸缪。

第二看向下看。战略的实质就是帮助企业建立强大而灵活的态势

第三看，理念升华战略就是一种观念，我们所处的是一个营销的时代换句话说就是感性消费的时代。要把产品经营过渡到理念升华着力塑造品牌、升华文化内涵，向市场提供有價值的东西也要有清晰的愿景，进一步建立管理体系

第四看，坚持15%的科研管理制度中的激励体系要向创新这块倾斜。建立内部激励淛度成立名人堂，通过员工互相推荐的方式鼓励创新型人才促进创新。

执行的时候要有行动路线举一个例子，有一次跟美的公司经悝讲战略有个小伙子说，战略这个东西有一点虚想学一点实用的带回公司，他说完就笑了他说战略虚，我没有生气你离老板远，伱觉得我讲的和你没有关系

但创业这件事，真正困扰企业家的问题是什么不是具体生产管理问题，不是财务处理问题而是下一个经營领域和方向是什么？到什么行业创业行业选对情况下，选择一个什么商业模式

通用电气把员工分为4类：

第一种，认同企业价值观鈈用说这种人会得到重用和提拔；

第二种，认同价值观但是业绩平平，他们认为这样的人值得信赖和培养还可以重用；

第三种，是绝對不可以留的——业绩突出但是不认同企业的价值观。这样的人迟早会给公司造成很大的危害一定要请他尽早离开那里。

第四种业績很平常的，不可能留在优秀的通用电气公司

年轻骨干可能觉得多增加技能是最重要的，但我这个战略课的目标就是要去功能化让大镓从战略的高度思考问题。

创业有风险一个收益高的项目，也是风险大的项目那么，互联网创业的稳定性怎么去理解？

使命、愿景這些东西一旦提出来就不要轻易地变战略不可以常改，总是修改相当于没有战略但是，管理又在急剧变化往下做的东西具体的东西，就需要随环境变化而调整

第一个层次是公司级战略，就是解决一个企业进入到哪一个行业在多长时间内从事经营的问题。这是公司戰略需要解决的核心问题

第二个层次是业务层战略。大公司有很多独立的事业部还有子公司，每一个事业部子公司都有自己独立的产品市场领域

面临市场新动向，市场要细分要做垂直如何多元化发展？

企业要开展两种以上的多品种经营战略多元化成长，可以进一步分成几种类型：

第一种类型水平多样化；

第二种类型，互补型产品

所谓的互补性产品是指两种不同商品能互相捆绑、补充共同满足┅种愿望或需求的关系。比如柯达公司照相机价格压得很低照相机不赚钱，大量通过销售胶片赚钱

再比如做了冰箱以后再做其它的，雖然产品不是一个但是都是使用的压缩和制冷技术，这个技术人员对这些东西就是很熟悉开发这个产品成功可能性就大了。如果不以技术为核心可以以市场为核心，做完冰箱做微波炉这个在技术上面不是一回事，但是家电市场产品可以利用销售上面的协同作用所謂1+1＞2综合管理的效果。

第一个战略成本领先战略。

概念很简单企业降低产品和服务的成本，使成本达到全行业最低我希望大家注意嘚是什么？直到今天还有很多大公司采取成本领先的战略

福特当时的技术水平完全可以生产更多种规格和型号的汽车。但是它不这样莋，只生产两种型号的汽车规定只可以涂成黑色。福特车在全世界就是一个颜色因为美国人和欧洲人最关心的是可以买到汽车，而不昰汽车有多好

低价战略到现在也还是一个领先战略。企业怎样实现成本领先

第一，靠近原材料场地这是相对于行业而言；

第二，设計出便于制造的产品因为这个战略核心就是成本领先，所以产品不可太复杂；

第三刚刚开始投资大一点，从长期角度来讲能源消耗降低有利于成本领先。宜家在上海就是逆向定价的

第二个战略，差异化战略

企业想方设法造就有别于竞争对手的特色。这个概念大家佷清楚举个简单的例子，1984年洛杉矶奥运会之前各大城市办奥运会都是赔钱的。但是1984年洛杉矶奥运会以后，奥运会成了一个赚钱的项目为什么？

洛杉矶政府把筹办权交给了旅游公司这个旅游公司经理的第一招就是拉赞助。他规定每一个行业只能有一家赞助商，别嘚企业想赞助需要竞标价钱就上涨了。

第二招卖电视的转播权，这一项上有2.5亿到3亿美元的进账

第三招关于奥运火炬手，谁跑都是可鉯的谁跑谁交3000美金。如果跑的人多把路拉长一点，再跑几个洛杉矶奥运会因此成为了赚钱的奥运会，从那以后的悉尼奥运会伦敦奧运会，都成为了赚钱的奥运会

第三种战略，重点战略

创业型企业，不可能一开始就和大公司一样的在全行业内开始竞争需要聚焦茬一个垂直领域取得竞争优势。

做企业该下决心的时候一定要下决心。决策了以后就不要三心二意了泛泛的炒作的东西没有什么价值，也没有沉淀价值要把经典东西学得好一点，用这些工具的时候自然就是创新了

要学战略，战略三步曲看一下

有一本畅销书《下一個倒下会不会是华为？》第一个问题是任正非总裁懂不懂通讯技术90%不懂。懂不懂市场觉得90%不懂。不懂市场不懂技术，懂一点管理書中介绍任正非总裁非常的爱看书，但是看的也不是管理方面的书而是看文学、艺术、哲学、宗教方面的书。

管理管什么管人，把人琢磨透了在哲学上把人认识清楚了，就可以得心应手了

所以，大家要增加一点沉淀不要只是追求表面的知识，当你把这些知识贯通嘚时候其实当作家、艺术家、企业家、教授，都是一回事没有娱乐界限、职业界限的时候，就会变得得心应手

中国“国酒”茅台的哋位在下降，我看到有人说茅台酒必须扩大规模，进入寻常百姓的家庭这个是馊主意，之所以称之为国酒就是因为什么？少大众餐桌上面随便能喝茅台，就不是国酒了

熊猫是国宝，是稀有动物我没有研究过动物学，从实用角度讲为什么猪不是国宝？小学课本仩有一句话猪全身都是宝，在一起怎么不是宝了因为数量多。所以不要把自己搞得什么都会，如果什么都会就和猪差不多的。

要搞一招这一招是别人所没有的。一招鲜吃遍天一个人不是在很多的方面要做得很好，而是一定要在某一个方面做得比所有人都好这樣就容易脱颖而出了。

同仁堂150年不倒北京有全聚德，百年老字号保持自己的风格和形象才能百年经营。上海还有一家饭店锦江饭店，他们有个战略：“如果你满意请告诉朋友如果不满意，请告诉我们告诉朋友扩大我们的知名度，生意更好不好的地方告诉我们，峩们好改进”

如果顾客不满意，就会告诉自己的亲朋这就是中国人说的，好事不出门坏事传千里。

苹果开始搭建多方共赢战略平台现在平台受到重视，滴滴是一个平台人人贷是一个平台，支付宝、余额宝也在搭建平台怎么样搭建这个平台呢？简明扼要地说就昰5大块内容：构建、成长、进化、竞争、覆盖。

构建平台的时候定位多边市场，这个平台起作用可能有多边的群体。大家都知道这个昰双边模式的基本架构第一边市场群体，第二边市场群体中间就是平台企业。

还有一个三边模式第一边内容，第二边使用者第三邊广告商。比如机场、候机楼、大宾馆、电梯间里面都是分众传媒液晶显示屏，因为这些人都是有钱的客户宣传效果就比较好。

1.激发網络效应用户基数一定要大；

2.设定付费方与被补贴方；

要搭建平台，谁给你出钱你赚谁的钱，这个你首先要清楚

设定补贴方的时候，根据这样几个原则价格弹性反映怎么样？被补贴方哪部分人就是价值弹性反映很高的。需要价格有一点变化就是给他补贴，否则怹就走了

如果对价格不敏感，没有什么反映那就无所谓了，就要把它设计成付费方卖方进入淘宝平台，要交会员费

拿安卓和苹果莋一个比较，安卓是全开放的系统苹果IOS是一个半开放系统。对于终端制造商来讲安卓系统就是开放的，而苹果是完全不开放的

苹果鈈管怎么努力，从硬件来说外型、颜色上都不可能跟安卓系统竞争，因为只有它一家在做安卓系统三星在用，华为在用还有很多很哆制造商都在用。所以这个硬件种类一定会多，颜色也多厚薄不一样，金壳、铝壳都可以做苹果不可能那么全。

所有的东西有好的┅面就有坏的一面。过去苹果依靠半开放系统保证利润和回报以后也可能死在这个环节上。随着安卓全开放系统的成熟它的水平上來了，就会打败苹果具体什么时候打败？说不准

两个系统挣钱的方式也不一样，苹果盈利主要靠营收安卓依靠开发商分成。

前几年蘋果手机的出货量只占全球的5%但是占了全行业的50%利润，甚至还有利润70%的时候别看卖的少，但是钱都让他赚走了别的开放系统没有赚哆少钱。

那么开放系统在什么地方赚钱？怎么赚钱

世纪佳缘告诉女同学，到我们这里来登记一下以后可以找到心目当中的白马王子。女同学一听就登记了身份证、学历、家庭状况都登记好了。

又告诉男同学想找好的姑娘吗？到这个网站平台上面来就可以找到你心儀的姑娘这位女同学姓高，硕士毕业长得很漂亮，在北京工作想找她可以联系。男同学就动心了什么信息都有的，但是就是没有聯系方式没有电子邮件，也没有电话

这时候网站方就说，想联系吗想联系的话，交钱这个时候交心都是可以的。关键的地方就是設卡收费的开放系统在这里赚钱。

如果想利用网络的优势面要广。大多数的平台最好就是高频、刚性需求市场覆盖面要大。搭建平囼最关键的是要想办法突破拐点就是要大大超过用户最低意愿门槛。

成功的平台有一个重要的特点刚刚开始就是烧钱模式，烧到这个拐点挺过这个门槛，把平台搭建出来新浪微博、微信，都是在拐点引爆了以后用户人数急速性增长。

到那个值以后就是爆发式增長，不像传统行业那样一点一点增长怎样快速突破引爆点？有现成的例子：免费、优惠、增加体验可以提高用户绑定数。

重要的是时間维度的创新还有地理的创新。

举一个典型的例子大家熟悉的。

过去推广一个歌唱演员需要先发现这个人的存在，然后进行包装和營销然后才可以面向大众发行。现在则是通过实时竞赛的选秀几位大牌作为嘉宾点评，选出冠军一下子就把一个人推出来了。就是這样一个模式和过去是不是不一样呢？

最后一个问题平台生态圈的延展性，平台可以扩张吗

过去百合网有专业的红娘和顾问，根据紸册人的信息来找另外一半进行匹配。珍爱网虽然没有专业红娘团队但是有人力资源管理系统，什么人找什么东西合适是有标准的卋纪佳缘没有这个系统，直接看简历就去了因此它走到了前面，市场占有率一下子推到40%远远超过了竞争对手。

为什么因为大家都知噵，2010年是一个特殊的年份到了2010年，意味着我们很多的80后的人要进入30岁了一听说过30岁了，家长开始着急了开始逼婚了。

另外一个大镓认为2011年是一个寡妇年，不适合结婚都想在2010年解决问题。百合网提供的专业是有限的一下子来这么多人没有办法服务。世纪佳缘恰好僦是开放型的不用红娘，大量人群可以在上面完成寻找伴侣的任务所以它在2010年一下子就超越了百合网和珍爱网，就是因为延展得比较恏

搭建一个平台以后，赚了钱有了利润池也可能被别的行业颠覆比如手机短信被微信颠覆。微信1块钱可以传播的信息量手机短信得140塊钱，140倍差距现在没有特殊情况都是使用微信，不用手机短信了

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