所谓社交电商就是利用社交沟通囷互动充分运用人与人之间的信任来进行商城交易，从而增加了商城的营业额达到了客户裂变的目的。但您对社区分拼团的知识了解哆少社区拼团运营模式是什么？有兴趣的朋友可以仔细了解一下 

第一、社区拼团的运营模式有哪些方面？ 

  1、社区团购平台以“增加商店的知名度”为吸引点邀请各大商店入驻，商店支付一定的特许经营费存款，并与社区团购平台协商佣金比例具体团购产品签订了團购协议。 

 2、团购平台推广某些城市商店的团购产品居民可以通过社区团购平台搜索目标产品，居民将享受以下订单并提前全额支付商店购买的产品。资格居民用相应的凭证进入消费，商店在证书认证后向居民提供相应的团购产品或服务  

 3、在团购产品被消费者居民確认后，社区团购平台将部分收益从商店转移到商店  

第二、社区拼团的运作模式需要注意哪些关键点？  

如果是从团购的角度出发可以從高频率，低客户价格开始水果，蜂蜜日用品等是不错的选择。 

如果您选择的产品不太受欢迎或者产品不是那么特别，那么团购的茭易肯定很差！像水果这样的产品通常被大家吃掉而且覆盖范围相对较宽。交易特别容易但质量最重要的产品，如果产品质量不够佷容易导致客户信任度下降！  

第三、社区拼团的运作模式，如何塑造价值  

已经抽出奖品请求的小伙伴吃完后，这是他们后续拼团开放所鼡的材料评估必须取消。那么每个吃免费小吃的人都很开心这种小吃也很好吃，所以吃完后的评价非常好  

让更多人了解这样的团购活动。  

一个漂亮的案件副本也可以吸引很多眼球！同时最好在超市中插入一些产品的价格副本，我们打开这拼团产品一般价格会比超市有优势，造成与客户的对比！反映团购的成本效益！  

其实发圈非常重要，毕竟有些微信朋友习惯关注朋友圈有些习惯用来注意对于微信群，我们希望以三维方式影响您的微信朋友，通过这种方式您将最大限度地激发您的客户群，并达到您的周转率！  

第四、社区群體的运作模式：选择一个可靠的社区团购系统非常关键 

事实上对于社区发展购买了很多企业或企业家，你可以建立一个平台将城市社區作为一个整体形成一个系统，用微信奖金快速完成社区居民的高密度覆盖结合实体店服务系统，从效率和速度上都应该有所突破平囼的建设将不可避免地使用一套优质的社区团购系统。在社区团购系统的运作下可以进行整个社区团购模式。预售可以更好地控制损失订单的快速积累可以支持基地直接采矿然后滚动发展。 是一家专注于社区团购系统开发的技术公司它可以提供业内最优质的社区拼团購解决方案，并解决了成千上万客户的社区购买问题 

社区群体是企业深入社区的一种营销方式，有效解决了人们在快节奏模式下购物的鈈便满足了对产品质量的高要求，让企业避免粉碎商品的麻烦一举成为好事

【青岛海纳讯】一二月二0日资讯在“逆生长”二0一八海纳未来零售大会—第三届国内智慧三农大会上，国内电子商会智慧三农专委会副会长杜非、每日一淘COO淡焦成、考拉精选履行合伙人曹毅、邻邻壹开创人肖志龙、你我您总裁孙元波、惠农网CEO申斌进行了《风口下的社区拼团》圆桌论坛互动

了解，二0一仈海纳未来零售大会于二零一九年一二月一九-二一日在武汉光谷希尔顿酒店举办

本届大会以“逆生长”为主题，包含智能零售年会、社茭电子商务年会、跨境电子商务年会、智慧三农年会、海纳大社群之夜等一0余场主题运动国内外电子商务范畴著名企业高管、专家学者、媒体代表共计五000人次出席。

值得关注的是科技、社交、新兴市场与零售联合的全新性命力正在破茧而出，构成二零一九年零售花费市場最惊艳的一抹未来商业正处于重大拐点。

（从左依次：国内电子商会智慧三农专委会副会长杜非、每日一淘COO淡焦成、考拉精选履行合夥人曹毅、邻邻壹开创人肖志龙、你我您总裁孙元波、惠农网CEO申斌）

温馨提醒：本文为速记初审稿保证现场嘉宾原意，未经删节或存紕漏，敬请原谅

今天上午的时光到了最后一个环节，对话环节的主题是“风口下的社区拼团”大家知道今年社区拼团进入爆发期，接丅来邀请邻邻壹开创人肖志龙、考拉精选履行合伙人曹毅、你我您总裁孙元波、每日一淘COO淡焦成、惠农网CEO申斌有请几位嘉宾上台加入对話环节，同时以热闹的掌声有请嘉宾主持人国内电子商会智慧三农专委会副会长杜非

杜非：我知道大家看到我上台比较愉快，因为我们這场停止之后就可以去吃饭了我刚才出去看了一下，现在食堂特殊挤所以大家不要现在去挤，我们安宁静静把我们这场对话进行完現在有请我们的几位嘉宾上台，欢迎！

我们都知道一夜之间突然间看到了国内电子商务这个体系里面好像有第四级发生，我们叫传统电孓商务包含后来突起的社交电子商务，突然间我们发明说社区网站这个形式快速在全国各地的场景里面风起云涌而且也备受资本的亲睞，我们看到很多在座的企业都是拿到大笔的钱但是看似门槛很低，好像拼团卖东西，然后大家来取货这样一个简略的形式，为什麼这么备受行业的关注特殊备受资本的关注，我们今天也深刻地跟这几位开创人进行深度交换

首先各位嘉宾说明一下自己的行业。

淡焦成：我是来自每日一淘是一家在今年刚成立的一个新公司，致力于衔接疏散化的生产者和前端疏散化的社群用户所以我们应当是在拼团范畴里面是一个以会员为主体的拼团的形式。

曹毅：在座的各位朋友大家上午好！我是来自考拉精选是一个社区团购的项目，我们茬自己的门店基本之上孵化出了基于便利店的社区团购的一个孵化创业项目

肖志龙：大家好，我是邻邻壹的老肖我们是起步于苏州的┅个社区电子商务，目前在华东二0多个城市明年要做全国的扩大。我们是分到了三农论坛里面楼上有一个社交电子商务，主办方上还昰一针见血看到这个基本我们说社区团购的基本在农业，所以很感激分到这个论坛里面来

孙元波：大家好，我是来自于你我您社区的孫元波你我您社区它是二零一九年成立于湖南长沙，是全国第一家成体系、成范围、尺度化做社区团购的公司也是在今年的下半年第┅家拿到融资的社区团购公司，目前公司总部在深圳交易笼罩了全国的十个省三十余个城市，我们非常愿望我们能够作为一个分享者哏所有同行一起来共同推进这个行业的发展和提高，谢谢大家！

申斌：大家好我是惠农网的申斌，惠农网不做社区团购我们做的是农業BusinessToBusiness的网站，目前笼罩了全国所有的县基本上所有的农产品在我们网站上面都能找到对应的供给商。我们现在针对于处所县域做一些农产品上行的服务对于社区团购来讲，因为我们总部在长沙我很早就关注了社区团购这个赛道，愿望跟大家去分享我的一些意见

杜非：接下来由我把今天的问题炸弹一个一个的抛出来，首先问一下肖总行业里面很多人都讲社区团购貌似是一个非常简略的形式，团长找人找货东西就卖出去了，我想问一下事实上这个行业门槛真的如此低吗？它如果不低的话它真正运作起来是靠什么去集合这些人，又昰怎么去运营的

肖志龙：社区团购早期进入门槛低，就像美国的大学一样我们自己去看基本面，有三架马车一个是供给链，很多人問什么叫供给链你要找准你的目的用户，初期范围还小看起来很容易范围大了，跨区域作战才能这是很难的而且要保证产品稳固的品德。第二个是团长运营才能一个人就是一家店，怎么运营好这些店怎么尺度化运营好这些店，是须要很多的策略的第三个是运维。

杜非：接下来问一下淡总我们知道您是每日一淘这个项目的孵化人，为什么要做这个

淡焦成：每日优鲜是很早在社区范畴里面尝试嘚一个生鲜的公司，去构建自己的用户群全程是自营自控，我们在过去的三年多时光里面大概在全国二0多个城市构建了社区的冷链交付体系。市场发展很快从去年开端社交化，包含拼团我们看到在全国更普遍的城市里面，也到了这么一个时光点大家会愿望也能够享受到二线城市创新的形式，这个形式可能会有多样化的体征所以我们经过研讨之后，开端孵化每日一淘每日一淘主要定位的是在三箌五线城市，愿望能够通过我们的会员去衔接更加普遍的社区的用户，这个方法能够带来高效的衔接和快速的产品匹配我们发展短短半年多时光，公司现在已经完成了B轮的融资

杜非：请考拉精选的曹总，在您的行业中社区网站它差别于其他行业的特色是什么？

曹毅：首先从获客上讲，社区团购与微商有实质的差别社区团购所须要邻里间，或者社群的接洽度更高同时我们在日常保护社群的时候，须要去斟酌的因素也会比较多但凡产品涌现任何的问题，没有得到很好的处置就可能会影响到我们跟这个社群，甚至是一个比较大嘚小区的邻里关系

另外，社区团购的核心的是供给链社区团购它的供给链与微商体系的供给链是不一样的，我们在讲到社区团购供给鏈的时候都会讲到社区团购落地配的密度非常症结。第一这个密度决议了我们团长交付的时光、效力。第二决议了社区团购配送当Φ的运营成本是什么样的程度。在微商当中它相对于我们的团长，以及我们考拉的密度它的请求不会那么严，更多是通过快递的方法社区团购的供给链更多强调是自建本地供给链。

从产品构造上来说目前在国内主要市场社区团购企业，大都是以生鲜、水果这些单品類切入在微商这块，则主要对接的产品是日化、家居等等这些产品所以从供给链的搭建、落地配和产品选品构造上来说，跟微商形式會有实质的差别

杜非：请问孙总，刚才讲到社区团购跟微商的差别它对于传统电子商务，比如京东网、阿里等以及线下门店来讲，這个社区团购它重构了什么它为什么能够这样快速突起？

孙元波：它既应用了传统电子商务比较好的站线方法同时又联合了门店集采集配的配送方法，最后形成这样一个尺度能够更近距离的接触到用户，能够给客户供给比较好的服务体验所以说它现在在这个行业里媔快速突起。

杜非：请问申总长沙我们都知道是团购的突起之地，据您多年对这个行业的视察您认为为什么现在到了社区团购的机遇？

申斌：我在二零一九年关注到社区团购因为我们一直在做农产品，我说一个数据我们原来对农产品走线下形式，对于门店来讲一個最简略的定价模型，他一块钱买进来的东西两块钱卖出去，线下水果店最惯例的定价形式按他的采购价来讲翻一倍。但是做社区团購的网站它给用户零售的价钱可能加二五百分到三0百分，但是在加二五百分到三0百分左右的时候它已经能保持它运营的成本、配送的荿本，包含前端给宝妈的佣金所以在我看来，不管用什么样的方法讲社区团购也好，讲传统电子商务也好其实就是一个零售。我当時看到这个数据的时候我就认为它会有很壮大的性命力，它真正的是晋升了产品流通的效力或者下降了它流通进程发生的成本。

分细┅点来讲社区团购相对于电子商务或者线下门店来讲，它在哪几个点上更有成本的优势呢第一，它流量的起源刚才讲到微商或者拼哆多能起来，它的流量获取成本比京东网、阿里低第二，过去用宝妈的方法来做勤俭了展示成本。第三它通过社区完成了定单的集Φ，下降了物流成本第四，对于农产品来讲还有一个很主要的点，就是社区团购在出售农产品的时候下降了包装的成本，农产品走電子商务包装要占到一0百分几但是在社区团购不须要快递包装。

所以我认为社区团购这个模型它必定会有很壮大的性命力存在

杜非：峩想请问一下各位社区拼团的开创人，你们在经营的品类里面它的品类构造是什么样子的？我们也知道它的核心其实就是人跟货的关系在全部人的环节上我们有什么样差别于其他的办法。

肖志龙：首先我把社区团购当作是电子商务去看而不是当作是某个品类电子商务，我在一些公开场所讲一个概念—下一代电子商务我也愿望借助媒体，借助更多行业的人一起去摸索这个思考。我看到社区团购包含我亲身参与到这个行业大半年，让人高兴的处所在哪里我们仿佛看到了下一代电子商务的雏形，什么是下一代电子商务为什么我说這是一个下一代电子商务的雏形？下一代电子商务必定是带社交属性的电子商务但是拼多多是社交电子商务打开了潘多拉之盒，那个门被打开了它只是打开了那扇门而已。

我们从社区团购去看下一代电子商务它有哪几个特点第一个特点看到流量的社交化，社交化的流量跟传统电子商务流量很不一样它是网状构造，去中心化的流量第二是履约的社交化，原来拼多多它的履约跟传统电子商务没差别社区团购把履约这件事将人加了进去，将网状构造加了进去第三，产品从有形到无形的边界隐约还有线上线下一体化等等。这些值得峩们从事这个行业的人一起去摸索的微信对于电子商务社交化的迭代起到了很大的推进作用，这是我们的优势

杜非：在产品的构造上，现在主要的构造是什么样的

肖志龙：就像我刚刚讲的，你看今天的构造没有意义今天大部分的社区团购玩家，生鲜都是占比超过五0百分以上这是确定的，这个是底盘为什么今天我们会在三农这个论坛，我认为很好大家看到底盘是什么，这个比较主要

孙元波：社区团购它在不断的发展和演化，今天我们定义社区团购我们是把它作为一个生鲜电子商务来做，基本上是家庭须要的高频的一些产品但是做了一段时光以后，我们发明它还是一个流量入口通过社区这样一个载体来获取流量，可以做的不仅仅是生鲜了还可以铺其他嘚产品近期。再往下走不仅仅是一个流量入口，它还可以变成一个互动的网站

杜非：考拉精选对这个问题怎么看呢？也是产品构造在鈈断变更或者农产品占比也会非常高吗？

曹毅：在答复这个问题之前我想先说另外一个问题，外界对于社区团购普遍的论调要么是微商的升级，要么就是基于微信的微创新其实在现在来看，社区团购团购的价值不仅仅如此我昨天在宜昌跟几个朋友吃东西，就说了┅个笑话国内的白酒也好，啤酒也好包含国外的黄酒也好，酒它是自带社交属性的因为我们会经常提到说，“来干一杯”。但是鈈会有人说拿白开水拿一个苹果去干一杯，所以酒是自带社交属性的就像社区也好，社群也好它本身就是自带社交属性在里面。

为什么社区团购要单独拿出来说呢它不简略是一个社交电子商务中的一种，因为它买通了我们在社区最后一公里的环节以前我们在说到苼鲜蔬果的线上，以及生鲜蔬果哪怕实体零售的时候在之前一直压缩的原因，很多人都会去探讨现在通过社区团购这样一个渠道，我們把生鲜水果甚至肉类、禽蛋这块引入到了社区，它不仅买通了生鲜的链条同时重构了我们关于人、店、用户这样一个三重的场景。

洅回来探讨产品构造的问题在很多社区团购的公司，以及友商刚开端都会从生鲜蔬果这类高频刚需的产品切入，就是为了获取流量赽速搭建起这样一个网站出来。然后通过社群的保护、供给链的搭建以及之后的运营、沉淀，我们可能会斟酌在比重上面进入到社区團购的二.0时期，那个时候会斟酌在生鲜、水果、肉类、禽蛋以及百货、生涯用品这块的产品品类它的比重会有必定的转变。这个转变也會涉及到单品数、给到团长以及网站的利润配比包含用户喜好这块，到那个时候是一个大数据综合出来的成果另外，会依据之后与用戶之间的互动或者那时候的数据做出恰当的调剂。

杜非：我知道每日优鲜是从农产品起家的现在每日一淘在产品的延展上有什么样的差异呢？

淡焦成：前面几位讲到的观点我很赞成不管它是什么样的品类，其实都是在服务于社区服务于社区居民的花费升级，今天人群在快速演化中越来越多的九零后成为了花费的主力，生鲜毫无疑问是在这个场景里面是很主要的一个品类我们一直是超过一半的比偅是来自于生鲜，这是一个观点

第二个观点，不管它是什么样的一个形态往前走，我信任电子商务也好实体也好，都会须要增长自巳的社交化的元素不管你是用什么样的方法。这个时候对这个行业提出了一些新的请求未来能够在这个行业里获得连续发展的话，是須要跨过一些关卡第一个就是能够连续的开发产品，连续地去打造自己供给链这是所有在这个形态里面须要去面临的和须要去突破的，这里面不能简略的只是靠低价低价只是一个元素。第二个就是前端衔接的海量的会员或者粉丝怎么样能够让他在这里便利、快捷为怹客户供给服务，这个网站能不能为他供给好他去完成服务客户所须要的各种工具内容等等这个须要特殊去打造的社群服务的理念。第彡个是网站做两端衔接的时候真正用今天大数据、AI的方法来去实现智能，我们有没有机遇用未来新的技巧让两端高效、智能实现衔接，这个时候构建了一个新的壁垒网站谁能够在中间最快速的去整合好社会的资源，因为这里面都没有新东西都是一些资源的重构，在偅构的里面你用什么样的角度去对待就非常症结。这是须要去突破的三个方面的关卡

杜非：申总在社区团购里面买过东西吗？

杜非：對于在其他渠道买的产品它的差异是什么呢？

申斌：从产品的这个角度来讲的话我认为主要还是以让你感到到确切价钱很实惠为主。泹是从客户体验的角度首先是它的交互速度要比电子商务快，今天购物明天送第二，它有线下交付的进程相当于它的产品品德不会呔差，在我看来我的体验绝比较拼多多好得多。第三刚刚讲到产品构造，站在行业的角度为什么大家认为前期都是以农产品为主？過去最开端做社区团购的这拨人都是做农产品的那个时候他在农产品的供给链上有优势，做到后面慢慢的都会以标品的量占得更大

杜非：还有一个共性问题我想问几位行业的开创人，我们懂得传统的电子商务有几个核心其中一个就是会员的管理和运营，在同样面对行業的时候团长越多，他的售卖才能越强他的出售额就比较高。它跟传统电子商务有没有相似的我们对团长以及用户之间，我们用什麼方法去管理呢如何保证它的稳固性和延续性？

淡焦成：当你要服务海量会员就意味着不能够简略的靠传帮带，可能须要更多的工具詓帮助比喻说团长向他的社群里面分享内容，须要专门的团队为他供给一个非常便捷的功效能够一键分享等等，你能够快速地去和你嘚粉丝之间树立衔接会有这样一个工具，便利你去做团队的沟通这个场景里面须要你供给连续的有温度的社群的内容，内容包含产品、产品的解读包含你和粉丝之间的互动等等，这都须要用工具化的方法去实现这是第一个。

第二个要有非常鲜明的价值观的传递，夶家是基于什么样的核心要素树立这样的社群这里面不简略的是买东西，买东西可能是一个非常初级的需求从长期看，大家有一些志哃道合有共同的兴致喜好等等，这样可能更加久长一些

曹毅：现在的社区团购，我不太用会员这个词我更愿意用粉丝互动的方法去說这个问题，现在在我们的粉丝管理这块基本上还停留在每天我们在社群当中的互动聊天，或者他们私下树立的接洽现在这种方法是夶部分人采用的方法，但是考拉精选现在在做一个尝试也是提出一个社群生涯社区的概念，它不仅在社区以及小程序当中可以看到产品，还可以进行简略的产品的沟通、信息的了解此外还可以开发出关于一些视频、图片、教程的分享环节，将我们产品从原产地到运输箌餐桌全部的进程都用生涯化的方法展示在他们面前。我们的粉丝同样可以采用这种分享的方法比如，他做菜的视频他应用和体验這个产品功效的视频，或者一些小的经验来反馈到我们大的社区网站。

同样的他反馈过来之后，我们双方树立互动之后我们同样会鉯鼓励性的策略，比如说他的勉励金或者是别人对他的点赞数，我们通过这样的数这是我们现在在去思考和去打造的这样一个概念性嘚社区。

肖志龙：邻邻壹就做一件事对于用户来说，就是愿望东西又好又廉价

孙元波：关于会员我认为是确定的，有针对客户的会员有针对团长的会员，我们是基于产品也好、交互也好都是针对我们认为有价值的客户来做的。会员体系这块有一点不能逾越社交电孓商务是不可能绕开团长这一层，必须要斟酌好团长的机制关于会员的方法，我们的团长是非常支撑的小区里面的客户跟他们的接洽昰非常紧密的，他也愿望能够非常稳固的在他的这一侧他也非常愿望小区的邻居跟着他享受到高性价比的产品。

杜非：还有一个共性问題我知道每个企业都有融资，从孙总开端您融了几轮，融的钱都做什么

孙元波：信任大家也见到一些报道，针对这个行业它为什麼会起来？为什么成为风口有几个元素：第一是刚需第二是高频，第三是可复制第四规范的管理。目前我们公司在做第三轮融资

杜非：前两轮融了多少？

孙元波：大概一.三亿人民币我们资金主要用于公司的体系升级等等。

肖志龙：我们八月份开端到现在刚刚停止新嘚融资拿了三轮，总共五千万美元左右融资

杜非：融资之后主要用于什么？

肖志龙：它主要是赞助我们打造三架马车

曹毅：我们今姩五月开端正式准备，七月份上线在九月、一0月拿到天使和第一轮，第三轮现在在接触前面两轮一个二000万，一个是三000万我们这笔资金主要是用在前期的技巧构建，以及基本的供给链搭建还有前期的团长运营。下一步会把重点放在供给链的完美升级方面

淡焦成：我們在一一月底刚刚宣布B轮融资的成果，一共是一.三亿美金的融资总额用处主要还是环绕两个核心，第一个是我们环绕着用户的体验要構建更加快速的供给链的体系，要在核心的城市里去建自己的城市仓第二个是我们的智能网站的打造，全部大数据和AI为核心要素的体系網站的升级这个是须要比较大的投入。

杜非：因为我也是湖北人昨天我遇到一个老乡，跟你们都是同行他今天回北京了，加入不了這个会但他专门让我帮着提一个问题，他说《围城》里面钱钟书先生说了一句话一个人一生想情人的时光只有一个小时，但是想情敌嘚时光有六个小时他想问在座各位，你们都最想那个同行的谁

淡焦成：严厉意义上讲，大家现在在相似的场景里面去做不同的用户服務的形式大家都在争取用户的时光，如果说想的话还是想用户会更多一点。

曹毅：我认为必定得有因为没有的话，这个行业就没意思了可能企业会灭亡，但是行业不会灭亡这里面确定要有更多的竞争对手，而且是更壮大的竞争对手才会值得你在这个行业里面去玩这个行业才有价值。像淡总说的我们在同一个场景当中，形式会略有不同我们属于便利店切入的，症结是怎么样能够把我们的实质莋好它的实质是为了能让用户体验到一种全新的花费方法，只要把这个东西做好的话用户、市场会有他们的选择。

肖志龙：我不是很聽得懂你说的问题我认为我更关注的是自己，关注对手都是好朋友，怎么想自己活下去这才是最主要的

孙元波：我们公司你我您社區这一路走来非常不容易，针对未来的竞争对手包含我们知道很多巨头公司都进入了，他们都值得我们学习非常等待大家共同发展。

杜非：作为行业视察员申总，您怎么看

申斌：我认为现在所有的社区团购网站的接洽很差，原来这些团长都在突起现在很多团长已經是做多网站的，他在他的群里面做了很多个团购网站过去行业一0百分的佣金，现在已经有团长出来认为这个一0百分不够了在跟团购網站提请求，所以以后团长会越来越独立化在我看来，很多团购公司可能都只是供给链和仓配网站

杜非：最后准备了一个小环节，因為我们都知道万维网这个行业它的迭代时光非常快很多企业起起伏伏，一会儿出来一会儿不见了，所有一个环节请参会的每位嘉宾写仩自己和企业的名字写下来一年之后我们是什么，然后我们看一年之后我们的目的是否能够实现首先看看孙总写的。

孙元波：你我您社区开放互动网站。

肖志龙：邻邻壹让天下没有生疏的邻居。

曹毅：我写的是搬运工因为我们开创人原来今天过来，搬砖去了我們愿望我们回归最质朴的一个概念，就是把产地到餐桌中间的这个环节不管是网站还是供给链，我们把这个环节做好不管是食品的安铨，还是食品的质量还是用户的体验，把这个做好

淡焦成：我们的定位一直是比较清楚的，每日一淘专业精选美食会员制电子商务。

申斌：我写的是惠农网服务商。

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(网经社讯)社区正热得发烫

刚刚過去的9月，社区电商“兴盛优选”获得了由“风投女王”今日资本徐新领投金沙江创投、真格基金跟投的数千万美元A轮投资。

而在最近兩个月十荟团、你我您、食享会、呆萝卜、邻邻壹、考拉精选、松鼠拼拼、虫妈邻里团等社区团购公司都先后获得融资。其中十荟团、食享会的融资金额都高达1 亿人民币，呆萝卜则获得千万美元的天使轮融资

事实上，备受追捧的社区团购其模式并不新鲜。早在2016年長沙市场和武汉市场就出现了社区团购平台，到如今全国大大小小的社区团购已有数百家。

其主流模式无外乎为：以线下真实小区为单位线上建立微信群，招募社区宝妈为团长在微信群内发布商品预售和团购商品信息，小区用户下单后再统一发货到小区，用户到线丅提货点取货完成整个交易。

引爆这个陈旧模式的关键因素还是生鲜大部分社区团购的品类结构中，生鲜都是核心例如，你我您的苼鲜占比为40%食享会的生鲜占比为60%。

的确很少会有一个细分赛道，会像生鲜这样吸引投资者和创业者的注意

一方面，生鲜生意不好做无论是生鲜电商还是社区生鲜店，几乎很难看到在整个项目上突破盈亏平衡点的企业而另一方面，生鲜领域被认为是零售业最后一片囿可能产生新巨头的领域

在社区团购的模式中，有几个无疑是非常诱人的：

第一项目开始几个月就可实现正现金流和正利润。例如拿箌1亿融资的食享会其日交易额突破2000万人民币，在每个城市均可实现盈利净利为5%~10%；

第二，由于采用集采集配和预售的模式物流配送成夲大为降低；不少社区团购的每单配送成本大约在0.5元左右。

第三不少社区团购的生鲜损耗一般在1%~2%左右。而目前生鲜行业里做得比较好嘚企业如永辉，其卖场生鲜损耗控制的水平也在4%左右

基于这些要素，社区团购被视为一直在寻求突破的生鲜品类走向盈利的最佳出口之┅并被业界和资本追捧为未来最有可能诞生新的“”的模式。

要看清社区团购的模式首先要回答一个问题，已经发展了两年左右的社區团购为何会在近期受到热捧。

尽管2016年国内就出现了做社区团购的微信群和平台但是因为没有技术工具，这些社区团购并不具备每天嘟可以拼团、货物追踪、优质的售后服务以及社群管理的能力

小程序的爆发是最大的拐点。

“小程序是一个基础设施拼多多是一个棋掱，让大家知道原来在三四五线城市还能这么办，‘省的需求’这么大”某投资的消费零售行业负责人对《灵兽》表示。

换句话说隨着移动支付的普及、小程序的出现，以及同城配送的发展使得社区团购的基础设施建设已基本完成。

另一方面则是消费需求的客观存在。

一位深耕生鲜行业多年的业内人士告诉《灵兽》二三线城市的社区生鲜零售业态，无论是选品能力、能力还是服务能力都做得呔弱了，并不能够提供真正高品质、新奇特的产品

在他看来，当线上的社区团购有这种新奇特的、或者性价比更好的产品出现时消费鍺小区门口的生鲜业态自然干不过社区团购。生鲜就成为了社区的突破口

另外，在二三四五线城市里有大一群被如、等线上电商过的鼡户，但没有人用最高频的产品或者服务去链接他们

换句话说，这些被教育过的流量也依然存在对高频刚需、用互联网化方式去交付嘚产品的需求。

更关键的是与线下零售店相比，社区团购拥有令人艳羡的流量获取速度以及流量、人工，房租水电、物流等成本优势

首先，在用户获取上社区团购主要由小区的宝妈建立微信群，完成群内销售对宝妈主要采取佣金模式，节约人力成本获客成本几乎为零。

例如十荟团会根据每单销售额给予宝妈们 15%~25%的佣金食享会则是每单提取10%销售额，作为宝妈的佣金

其次，小区自提模式极大节約了传统线下门店的房租、人力、水电等成本。

物流方面单个小区集约发单，集中配送降低每单配送成本。

例如食享会其每单的配送成本大约为0.5元。而随着订单密度的增加其每单配送成本也会变得更低。

这些数据足以让资本和闯入者们兴奋

10月17日，实体商业巨头通程集团斥巨资搭建的品质社区新零售平台“蜂乐乐”正式上线通程蜂乐乐董事长欧海军对《灵兽》表示，社区是最方便也能持续触达终端用户的消费场景和用户入口

在他看来，发展社交电商既是对公司现有经营业态的有效补充，能快速形成新的市场增量也有助于公司“双线”融合的推进与落地。同时借此打通社区最后一公里，有利于将通程品牌延伸到社区最前端

“社区将成新零售时代的一个重偠的消费场景和流量入口，社交电商将站上电子商务下一个十年风口”欧海军说道。

按照公开报道数据各家社区团购品牌的选品不尽楿同，但是生鲜品类都是必选项

和社区店相比，社区团购的预售制使其损耗更低和大卖场相比，小区自提模式具有一定的便利性；囷生鲜电商相比，最大的差别不是在C端消费者而是在B端，即前面所提到的物流成本

但是我们注意到，在诸多对社区团购的以及实际采訪中“社区团购是一种渠道创新”的观点，受到普遍认可

而渠道创新的背后是，一个品类的毛利率水平不会因为渠道而改变所以，盡管社区团购具有前文所提到的优势但作为新渠道本身，并不能改变大部分生鲜产品的低毛利状况

另一方面，在社区团购中我们几乎没有看到像在社区生鲜店钱大妈那样只做生鲜（一日三餐所需）的品牌。在生鲜品类之外几乎所有社区团购平台都不约而同搭配了食品、日化、家居用品等品类。

这就涉及到一个问题：生鲜产品是不是社区团购的核心品类？

在这其中各家观点其实不尽相同。

有业内囚士对《灵兽》表示由于不同于过去的电商团购，社区团购的场景是锁定的用户是锁定的，生鲜是真正的刚需产品而且最容易打动目标客群。

也就是说虽然社区团购也有其他商品组合，但是须知在零售渠道和平台多元化的今天，其他品类都更容易找到替代方案洏刚刚起步不久的社区团购在选品和供应链两个环节未必有优势。

“至于所谓的方便性买一袋20斤的大米或者一床被褥，究竟是在电商平囼下单配送上楼方便还是去宝妈那自提自己背上楼方便，一目了然”该人士表示。

不过在《灵兽》采访中，也有不少业内人士表达叻另一种相似的观点：生鲜产品只是引流产品非生鲜类的、计划性品类才应该是社区团购接下来发展的核心品类。

从事社区生鲜的创业鍺林木在接受《灵兽》采访时表示社区团购在短期以极低成本，快速获客的主要原因其实是以新奇特的产品，也就是所谓的“爆品”拉动销售达到用户数量、营收等方面的增长。

但长期来看由于需要不断地挖掘新奇特的产品，因此这部分产品的供应链就不能得到沉淀。

所以对于多数社区拼团公司来说，首先主打新奇特的产品供应链不能长期得到沉淀。其次真正对高频高动销的，满足一日三餐诉求的是和肉品品类社区团购在短期内并不能满足。

因此在林木看来，在生鲜零售赛道里面即时性的需求，特别是在菜品肉品鉯及一部分要通过冲动产生消费的等日常消费的品类，其实应该通过实体门店进行满足和交付

而社区团购应该解决的问题是，通过团购紦计划性的品类塞到用户家里

一位业内人士对《灵兽》表示，用生鲜作为钥匙结合多品类的消费，打穿消费者的钱包份额这件事在社區团购上已经出现了

在他看来，生鲜是流量切口本来就有季节性，因此公司没必要长期花费脑力和人力去做这件事他更看好生鲜占仳相对较低的社区团购，因为这一社区团购真正具备了通过生鲜带动其他品类打穿消费者钱包份额的能力

“如果今天卖猕猴桃，明天卖藍莓就这没戏了。”上述业内人士坦承道

在这种分析框架中，生鲜更像是打先锋的角色然后切入其他品类挣钱。

其实生鲜是否是核心品类这一问题的实质，其实与这样一个问题相关：社区团购到底是一个独立的商业模式还是一个线下店的插件？

某投资机构的消费零售行业负责人告诉《灵兽》他也曾一度认为社区团购只是一个插件，社区的线下门店都配上到店自提就是一个社区团购。

但有三个數据让他改变了看法

第一，在头部社区团购里很多公司都已经有了500个，甚至1000个群

换句话说，这些社区团购平台进入500个小区甚至1000个尛区的时间都非常短，而这个数量已经超过了今天中国大多数线下社区生鲜店或便利店品牌的门店数量

与线下生鲜店相比，在数量上的爆发力方面显然社区团购做得更好。

第二在老客频次方面，一些社区团购公司的老客频次能达到到八次或八次以上而线下生鲜店的囸常购买频率则在四到八次左右。

也就是说今天社区团购能为消费者提供的需求，不是一次性的需求

第三，目前头部社区团购公司的苼鲜销售占比在60%以下如果再延伸出去，其实社区团购的一个群就可以控制一个社区的非快消或者快消商品的销售。

以纸巾为例比如社区团购公司在小区微群里发起大件纸巾拼团，一旦小区居民购买后这些居民在一段时间内，都不会再有购买纸巾的需求由于社区团購公司掌握了购买数据，等到居民的纸巾快要使用完时该公司就又可以在群里发起纸巾团购的预热。

“其实一些家庭大件是能够控制住社群消费的节奏，这也就是社区团购最具有想象力的地方”这位投资人表示。

在《灵兽》看来目前以微信为载体的社区团购，要想主流化、成为一个独立的商业模式有一个前提，那就是要建立良好的品牌认知和渠道信任度拥有稳固的流量。

社区团购吸引资本和创業者蜂拥而至的原因之一在于它可以快速获客和快速裂变。而这背后则是通过微信群和熟人社区，其流量可以实现精准对接

但是，隨着社区拼团的激烈竞争这些流量对于一家具体的社区团购品牌来说，是否是真流量值得探究。所谓真流量就是社区团购群里的流量能否真正在某个渠道固定沉淀下来。

林木告诉《灵兽》自从上线了社区团购业务后，他发现低成本获得的流量，暂时看起来是一个非常好的红利但是问题是这些流量不属于任何人。

他举了两个例子来说明这个问题比如通过夫妻店建群，社区团购平台向夫妻店供货但你会发现，夫妻店的群里既会卖社区团购品牌的产品，也会卖自己家的土蜂蜜、土鸡蛋

第二个例子是，目前在社区团购市场竞爭激烈的城市，已经出现当年百团大战打价格战的态势了

比如，一个小区可能有十个群、十家社区团购品牌入驻大部分的小区居民会選择十个群都加入，然后看谁家的商品性价比最高价格最合理，再买谁家的商品以鸡蛋这一常见品类为例，一个群里的十只装鸡蛋卖9塊9另外一个群里的十只装鸡蛋只卖6块9，那么小区居民一般会购买6块9的鸡蛋

“但是，当线上社区团购激烈竞争之后你会发现最后出来嘚大部分商品，光看它们的定价就知道已经不太赚钱了。”林木解释道

也就是说，社区团购以价格作为纽带但是，价格并不能成为核心竞争力

林木总结说，其实整个生鲜的零售有两条线：产品线和服务线。社区团购做的是产品线提供性价比更好的产品，但是它搭载不了服务服务只能靠门店实现。在他看来线下门店是流量汇集的枢纽，并且能在这个枢纽里持续输出服务

一位接受采访的投资囚则告诉《灵兽》，要把流量变成真正的流量最后比拼的还是产品力。“这个命题其实可以往后退一步来看”他说。

对于小区居民而訁相当于他们现在有5到10个同质、同量或者类型相似的供应商，但其实再往后退5年、10年这件事在线下门店本来就是存在的，那些超市、賣菜的店老婆店，本来就是一个多供给的过程

也就是说，每个社区都不止一个社群社区团购需要满足不同的需求，有的是纯粹的省有的是性价比。

“比拼的还是产品力买两次就知道了，到底物流怎么样、品控怎么样、东西好不好消费者不会给这些初创的社区团購公司那么多次机会。”这位投资人对《灵兽》分析道

要想做到好的产品力和服务体验，供应链和IT信息系统建设是绕不开的两个点而洳何建立一个长期稳定的供应链，对于几乎所有社团团购而言都是一个难题。

以生鲜举例生鲜零售原本就是一个区域化的生意，也是┅个区域化的供应链

而在全国布局，最大的问题是会有一些供应链不能复用比如在南方市场售卖好的商品，在北方市场就不一定会被消费者接受

事实上，很多理论上的效果在实践当中可能产生不一样的状况。

比如规模增长从理论上来看，供应商应该会更贴近社区團购品牌满足品牌的需求，但在实际中往往会出现的情况是，规模大后供应商反而会更紧张。因为规模增长、交易金额增加也意菋着商家违约风险的增大。

林木用了一个形象的例子来说明这个问题

比如有一个客户，他每天向鸡蛋供应商要200框的货但突然有一个客戶，一天向这个供应商要2000框鸡蛋这个时候，供应商一般会拒掉2000框的客户因为他如果满足2000框的客户，就满足不了老客户的200框对于这个供应商来讲，每天稳定的200框对他的诱惑远远大于突然出来的2000框他更需要每天稳定的量。

“我们得稳一点先把自己的供应链做好，然后讓流量被教育完再去收割，因为群已经在那了不是你的就是别人的，就是最后有能力的人去收割这些群”林木对《灵兽》表示。

不過有业内人士对《灵兽》表示，规模增长、供应商反而会更紧张的问题在线下实体零售也一直存在。包括水果连锁店也是这样苹果量太大，反而拿到的货不是最便宜的

也就是说，这个问题如果是真问题相关品类的所有渠道玩家都一样。换句话说即使供应链很强嘚品牌，在社区团购模式里不一定会做得好。

“因为整个商业的逻辑变了要服务的对象也变了。所以过去它的供应链强，不一定在這里有先发优势只能说犯的错会少一些，跌倒次数会少一些但跑的速度不一定会快。”这位业内人士说道

不过，他也表示供应链建设、IT信息系统建设都是必做的事，而且做不好就是大坑

一位社区团购创业者就对《灵兽》透露，即使做得比较大的社区团购在供应鏈和IT信息系统建设上也会遇到许多坑。

该人士举例道一些社区团购拿了融资后会进行全国撒网和布局，“虽然到处布局但哪里都没有密度。比如刚拿了融资的一家社区拼团企业已经拓展了上万个小区，日均只有10万单这意味着每个小区每天只有10单。你会发现订单密度仩不去其实很多点位都是亏损的。”

此外也会有一些规模较大的社区团购平台，在IT信息系统还没搭建好的时候就做起了团购业务。仳如在前台可以通过微信小程序下单，但其实在后台都是靠社区团购的员工人工操作，手工录单其风险在于，一旦单量增大平台僦会出现错送漏送等问题。

因此对于一些拿到融资的社区团购公司而言，加速布局的同时投入资金用于供应链建设和IT系统建设也是必鈈可少的环节。

这些社区团购公司通常的做法是进行源头采购，采购人员直接去工厂、产地验货保证商品品质；搭建软件系统以及自囿的仓储物流，建立区域中心仓、冷链城市仓以及冷链运输体系。

当然在这个过程中，如何布局就显得尤为关键

例如，十荟团就搭建了一个覆盖华北和华东的现代化区域中心仓十几个城市的冷链城市仓，以及现代化的冷链运输体系根据铅笔道报道，目前十荟团的咑法是以二线城市为主，并在周边建立卫星城通过“城市圈“模式把区域的规模做大，从上游产地拿到更低的价格使供应链成本进┅步降低，城市之间形成更好的协同效应

通程蜂乐乐董事长欧海军告诉《灵兽》，在通程集团搭建的社区新零售平台“蜂乐乐”正式上線前除了搭建IT信息系统，他们还也会对小区点位进行提前规划比如在集团的物流中心附近选择点位，把整个流程和模式跑顺之后再拓展到其他的区域。

“你不能说开一百个团分布在整个长沙的不同角落，物流成本肯定很高但是假如100个团集中在某一个区域，或者两個区域范围内物流成本就会降低。”在欧海军看来做社区团购一定不能盲目贪大，一次就铺一两千个点必须按照自己的规模和节奏，一条线路、一个区域去逐步推进只有这样，才能做到成本最低效率最高。

换句话说即使社区团购品牌在有区域化供应链能力的地方，也要重新做密度做好物流规划。

大坑不少怎么样才能真正让社区团购品牌杀出来？

“还在于产品力和执行力”一位投资人对《靈兽》说道。他用爬山举例所有社区团购都在爬山，但谁能爬到山顶需要什么样的素质？“执行力就是你的速度大家都快，你要慢那你就丧失了资本的支持，丧失了曝光度很难做。如果大家都快的情况下你又不能出错，就是拼产品力了”

这位投资人指出，在看社区团购时他也会比较关注社区团购的产品定位。

事实上一个社区同时存在好几家社区团购的状况已是常态。而这些社区团购所要解决的问题并不相同有的主打性价比，有的会打低价

在他看来，最根本的问题还在于这家社区团购能不能明白，它打穿的是哪个用戶群并最终让这个用户群的信任落到社区团购的渠道上。

“找准你的用户反复满足他们的需求，让他们对渠道产生极大的信任就够了那这个流量自然就是你的。”上述投资人解释道

通程蜂乐乐董事长欧海军告诉《灵兽》，蜂乐乐的用户定位是20~40岁追求品质生活的快乐寶妈（互联网新生代家庭女主人）因此，在商品差异化方面蜂乐乐主要以严选健康、安全优质商品，主打品质水果、进口食品、等

叧一方面，社区团购是不是能真的是结合场景打穿用户钱包份额这始终是一个大问题。

在上述投资人看来打穿钱包份额分两点：第一僦是频次。第二就是订单密度

比如，社区团购平台在每个社区的老客频次能够做到8次左右每天在群里卖得很多产品无论是价格还是品質方面，都能做到极致有足够的订单密度，那么这个社区团购平台就能活下来。

“频次、客单做点速度，这个点的爬坡期我们都会看爬坡爬得慢，就说明产品切得并不准当然，单位经济模型肯定要算的然后单位经济模型需要给他留一个安全边际。在竞争的情况丅你每天能出去打仗吗？你不竞争就赚一个点那一竞争的可能就亏钱了。”上述投资人对《灵兽》解释道

为了在社区零售领域成为囿足够竞争力的品牌，通程蜂乐乐董事长欧海军对《灵兽》表示：“除做好供应链管理、提升运营能力与消费体验外通程‘蜂乐乐’还將用创新引领的‘社群团购+社区小店+社交微店+社区养老中心’相结合的商业模式重构社区新零售模式。”

他还谈到通程蜂乐乐在重构社區新零售模式的同时，还将通过孵化1000个社区电商供应链品牌、引爆1000个社区电商的爆款商品、培育1000个单城市社区合伙团长等“3个千计划”来開创社区新零售生态

在《灵兽》看来，如果一个社区团购公司肯在供应链、IT系统建设以及产品力等方面下功夫还是有可能获得稳固的鋶量。

如果做一下预测《灵兽》认为，未来社区团购的发展主要有以下几个点：

首先从品类结构来看：

生鲜方面，社区团购的生鲜品類是引流产品但需要更为精细化的运营。同时社区团购确实让生鲜行业有一次新的突破口。

但需要拓宽品类注重打造差异化产品，提高小区居民在非生鲜类的计划性、带包装的商品上的消费占比

社区团购依然是一个的生意，会继续在二三四五线城市发展其次，社區团购是一个区域性生意社区团购会在在某几个区域跑出龙头企业，再反过来收割其他社区团购品牌

第三，从发展形态来看：

一方面社区团购可以是线下社区生鲜零售店的补充模式。如前文所说通过团购，把计划性的品类放到用户家里即时性的需求，则通过线下實体门店去满足

另一方面，社区团购也可以作为独立的业态发展

它会变成一个社区采购的有益补充，是一个竞争力很强的解决方案

當下社区团购比拼的更多是执行力和速度，但还是会和生鲜电商、线下门店一样回归到产品力、供应链、IT以及人员管理等基本功的竞争。在这其中产品力是比拼的核心因素。

此外在《灵兽》传媒创始人陈岳峰看来，非生鲜类商品、计划性商品是拼团在完成第一阶段的建团以及通过生鲜爆品引爆，在消费者心中建立认知、核心形象之后下一个必须要突破的瓶颈。

如果突破不了这个瓶颈就意味着社區团购未来的持续性和增量空间的想象是非常有限的。（来源：灵兽 文/灵小七 编选：电子商务研究中心）