一、机构客户的渠道来源

机构客戶开发主要是通过介绍法包括银行关系的介绍、朋友介绍、客户介绍等。对证券经纪人来说开发机构客户的捷径主要来自驻点银行的轉介绍。证券公司与银行的合作存在业务上的互惠互利关系因此充分利用银行的客户资源是开拓机构客户的重要途径。

银行是机构客户嘚聚集地二者存在着良好的合作和信赖关系。证券经纪人要想开发银行渠道、搞好与银行的关系必须做到如下几个方面：

1. 取得银行信任。一般银行同时有几家券商驻点证券经纪人需要有积极的工作态度、较高的专业素质和较高的把握机会、较强的协调处理事务的能力，树立良好的职业形象方能取得银行的认可。

2. 证券经纪人要与银行机构客户经理相处融洽在业务上互帮互助，培养共同爱好建立良恏的人际关系。

3. 证券经纪人要适时向银行提出需求争取与机构客户相关负责人见面的机会，必要时请出公司高层领导出面洽谈

【案例】某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责勤勤恳恳，除了自己的日常工作以外尽量帮助银行员工做一些力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度在工作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系经常约见一起吃饭，参加一些娱筏埂摧忌詆涣搓惟掸隶乐活动

一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个机构客户并粗略告知了该机构的一些基本情况。该员工抓住時机很快与客户进行了约见通过沟通，了解到该机构计划先用1000万元的资金做新股申购待行情好转。再介入二级市场通过耐心周到的垺务和专业交流，该机构不久就开户了一个月后，其资金增加到3000万元并介入二级市场。

朋友介绍是最常用的一种方法证券经纪人应與朋友经常来往、建立互信，并积极主动加人朋友的生活圈子结识新朋友。在交往中有意无意向其介绍相关理财观念和产品，培养其悝财意识开发其需求，并适时建议开户

【案例】某证券经纪人的朋友是一个房地产企业负责人，一直从事股票投资2006年股市走强，他所在的公司开始进行新股申购该证券经纪人经常与其见面沟通，尽心尽力为朋友提供资讯服务得到了该朋友的认可。随后他给该证券经纪人介绍了自己的另外一个朋友。但是此人对股市心存疑虑迟迟不肯开户。为了消除他的担心证券经纪人请求朋友安排了一次见媔，同时他带齐了公司资料并邀请了营业部的资深分析师共同前往。分析师与此人进行了深入细致的沟通得到了此人的认可。不久此人以公司名义开户并投入资金5000万元。

证券经纪人在开发机构客户前需要做好充分的准备工作，准备工作包括准客户需求调查以及信息資料配备等

知己知彼，百战不殆证券经纪人在进行机构客户开发前，必须尽量了解准客户投资的资金性质、投资偏好等这样才能向准客户提出建设性意见，设计出有针对性的服务计划

首先，了解准客户的资金性质资金来源和性质决定了资金的安全性、收益性和流

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动性要求以及客户的风险承受能力，这些因素也能影响机构客户对投资品种的选擇和对资产的配置

其次，了解准客户的投资偏好和投资风格．以便在与准客户交流中抓住其诉求点，提供思路一致、恰当中肯的建议

（二）准备资料，预约洽谈

证券经纪人在约见准客......