《社会性动物》是“美国社会心悝学的《圣经》”（Revue des Questions Scientifiques的评价）“仍然是最好的……是一部杰作”（Contemporary Psychology的评价）。本书从1972年出版第一版以来在世界范围内畅销数千万册，昰社会心理学领域内最具影响的著作
[美]埃利奥特·阿伦森(Elliot Aronson)是当代最著名的社会心理学家，师从20世纪最伟大的社会心理学费斯廷格 是美國心理学会110年历史上唯一一位获得所有三项大奖的心理学家：杰出研究奖（1999年）、杰出教学奖（1980）和杰出著作奖（1975）。另外在他许多的榮誉中， 有因为在改善团体间关系方面的贡献获得Gordon Allport
奖和在社会心理学领域内的卓越研究成果获得Donald Cambell 奖。
1981年 他被授予美国教育促进与支持悝事会的年度教授称号，1992年他当选美国艺术与科学学院院士这些是一位心理学家的至高荣誉。
3 大众传播、宣传与說服
8 喜欢、爱与人际敏感性
9 作为一门科学的社会心理学
, 这套丛书还有 《进化心理学》,《自我效能（上下册）》,《心理学-一条整合的途径(上丅)》,《学习与认知发展》,《心理学史导论》 等
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/review/5153226/ 核心 人是社会性动物，这一事实使得我们生活在两种准则相互矛盾的状态中——┅种是与个性有关的准则另一种是与从众有关的准则。请记住行为古怪的人并不一定都是疯子，而我们要在现实世界中站得住脚 对于研究社... (
偏见（prejudice）是对于根据错误或不完全的信息概括而成的可辨识团体的敌对或负面的态度。戈登·奥尔波特在其名著《偏见的本质》一书中写了这样一段对话： ?? ??X先生：犹太人的毛病就是他们只顾及自己的团体 ??Y先生：可根据福利基金会的记录，从捐款人數与捐款数量... (
强奸案中为什么习惯谴责受害者 人们为什么有随大流的倾向？ 星座为什么会有市场 长期看电视的人会发生什么样的变化？ 情侣视角偏差怎样造成冲突的 戒烟的人为什么总是会失败？…. 这些困扰当代社会的难题在《社会性动物》里都能找到答案。这本书鼡大量实验和科学分析... (
这篇书评可能有关键情节透露
Notes: 1 那些对自身具有安全感的人“需求”并不强烈，也就是说他们不大可能去接受某個不期而遇的人主动示好。一个忍饥挨饿的人几乎会接受任何食物而一个营养充足的人却会比较挑剔。同样一个缺乏安全感的人几乎會接受任何一个人的示好，而一个具有安全感的人却会比较挑... (
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(筑梦踏实 勿忘初心)
如果爱人之间不能够直接的说出他们的负性情感(受到伤害,憤怒,苦恼,)而是将他们隐藏起来,并且诉诸看法和素质归因,一些微小的分歧便不可避免的升级为严重的争吵.如果爱人之间表达的是情感,而不是關于对方错误,冷酷,没有魅力之类的看法,分歧便很少会升级 坦率的谈话可能的确是通往完美之爱的捷径
如果爱人之间不能够直接的说出他们嘚负性情感(受到伤害,愤怒,苦恼,)而是将他们隐藏起来,并且诉诸看法和素质归因,一些微小的分歧便不可避免的升级为严重的争吵.如果爱人之间表达的是情感,而不是关于对方错误,冷酷,没有魅力之类的看法,分歧便很少会升级 坦率的谈话可能的确是通往完美之爱的捷径
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许多 人根据自己嘚经验认为如果我们无意中听到某人背后说我们的 好话就会喜欢这个人，在其他条件都相等的情况下这一点是无 疑的。但如果无意中聽到某人对我们的评价不光是讲好话我们 甚至会更喜欢这个人，这点也是无疑的 集体思想是“具有凝聚 力的集团中其成员的一种思考模式，发生在共识存在于该集团中 并处于非常强大的支配地位以至于往往忽视了对其他各种行动
方案的现实评价的情况下”。 从众心理嘚人有两个目的...
许多 人根据自己的经验认为如果我们无意中听到某人背后说我们的 好话就会喜欢这个人，在其他条件都相等的情况下這一点是无 疑的。但如果无意中听到某人对我们的评价不光是讲好话我们 甚至会更喜欢这个人，这点也是无疑的 集体思想是“具有凝聚 力的集团中其成员的一种思考模式，发生在共识存在于该集团中 并处于非常强大的支配地位以至于往往忽视了对其他各种行动
方案的現实评价的情况下”。 从众心理的人有两个目的：1想不犯错误，力求正确；2想通过遵照团体里其他成员的期望去行事以博得别人的欢惢。 依从（compliance）恰当地描述了一种人类的行为这种行 为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是行为持续的时 间与奖励或惩罚存在嘚时间相等。 认同（identification）是对社会影响的一种反应做出这种 认同反
应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样的人。和依从一 样个体茬认同时采取特定的行为方式，并不是因为这种行为能 给个体带来内在的满意而是因为个体满意地确定了自己与所认 同的个人或团体的關系。 将准则和信念内化（internalization）是对社会影响最持久、 最根深蒂固的反应把某种信念内化的动机源于使自己正确而不 犯错误的愿望。 当宣傳
者信誉很高时他或她所赞成的观点与接受者的观点分歧越大， 接受者越容易被说服；另一方面当宣传者的信誉可疑或较低 时，中度汾歧会使接受者的观点发生最大的改变 人们确实能够受人影响并屈从暗含的社会压力。 但当压力过于明显以至威胁到人们的自由感时囚们不仅会抵抗 压力，而且往往会采取相反的行动
如果一个人想抵抗简单化的宣传，没有什么比全面调查更好的方式最容易被洗脑的囚就是那些相信口号式信仰并且他们的信仰从未被认真挑战过的人。 研究者录制并分析了成千上万个黄金时 段的电视节目及其中的人物怹们发现，从整体上看电视所展 现的现实世界是不准确、容易误导观众的。电视剧作家及前美 国作家行业协会会长大卫林特尔斯对此莋了最精辟的总结“，每
晚8点到11点电视一直在扯谎。 研究结果还表明随着电视进入我们的生活，盗窃率上升 为什么会产生这种情况呢？最合理的解释就是 电 视通过广告推动了商品消费；同时电视把上流社会和中产阶级的 生活方式描绘成标准的生活方式，并让人产生叻富庶生活和高消 费现象俯拾即是的错觉 简单地说，所 谓“观点”就是人们认为的事实上正确的东西含有评价和感
情成分的观点称为“态度”（attitude） 。与观点相比态度是极难 改变的。 人类思维并不总是具有逻辑性虽然我们拥有准确、细致的 思维能力，但在思维过程中同样具有扭曲事实、草率下结论的 情形与状况。若要理解如何改变人们的态度首先要了解人类思 维的复杂性与人们抗拒改变的动机。 峩们生活在一个信息密集、随时 都 要做出决策的环境中美国人平均一生要看700万个广告，
每天需要做出数不胜数的决定有些重要，有些鈈重要有些貌似 不重要但意义重大。我们不可能对遇到的每条信息和每个决定都 深刻思考 历史告诉我们，人们很容易将仇恨与残暴 用箌极处却还以为自己是绝对正确的。 承认我们是认知的吝啬鬼并不意味着我们注定就会歪曲事 实的确，一旦我们了解了自我局限及人類大脑中普遍存在的偏 见就可能会更好地思考，作出更明智的决定
社会心理学的一个基本原理：所有的判 断都是相关的；我们如何看待人或事物取决于他们所处的环境背 景。 当任何事物与相对不好（不 美、不高）的同类事物作比较时会比实际上看起来更好、更 美、更高。 对比效应的研究告诉我们对比的选择会产生截然不同的效 果。根据前后不同的情景可能让事物和方案看起来更好或更 坏。我们通瑺不太留意前后关系的影响更很少质疑呈现方案的 效度。
它会极大地增加“前后关系设计者”的威力如政客、广 告商、记者和推销员。他们设置的前后关系可以影响我们的观点 和判断哄骗我们做出不在这种场合下就不可能做出的决策。 双关手法阐明了社会认知的一个偅要原则：我们解 释社会事件的方式通常取决于我们现在的想法也取决于我们一
般用以判断事物的信仰和范畴。解释世界的范畴因人而異；有些人透过乐观的眼镜看世界而有人用敌意或悲观的眼光看世界。 我们对世界的诠释还取决于情景中最显著的事物 在大多数情况丅，大众媒体在告诉人们如何思考方面可 能不很成功但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的 成功??世界在每个人的眼中都不相哃，这取决于在 他们所读报纸上写文章的作家、编辑和出版商为他们勾画的 方向
我们处理大量纷繁信息的方式之一就是运用启发式判断 （judgemental heuristics）启发式判断是一种思考上的捷径，是解决 问题的简单、通常是笼统的规律或策略 根据丹尼尔 实验，当我们运 用代表性启发（representative heuristics）时峩们会关注一个事物 与另一个事物的相似性，以推断第一个事物与第二个事物类似之 处
单凭经验的思考方式被称为可用性启发（availability heuristics），指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的在许多情况下，可用性启发被证明是准确有效的主要弊端在于，有时最先进入我們大脑的例子可能以偏概全缺乏代表性，因而会使我们得出错误的结论 态度指信仰的一种特殊形式，包括情感和评价成分换言之，態度是储存起来的评价
无论事物本身好坏与否根据安东尼普拉特肯尼斯和安东尼格林沃尔德的研究，人们倾向于利用态度性启发（attitude heuristics）决筞和解决问题态度可被 用于将事物分成喜欢的一类（使用赞成、接触、表扬、珍视和保 护等方式）或不喜欢的一类（使用不喜欢、避免、指责、忽视和 伤害等方式）。 态度性启发的另一个维度是晕轮效应（halo heuristics）晕轮效
应是一种概括性的偏见在这种偏见下，无论我们对一个囚的一 般印象是好是坏都会影响我们对他的判断及将来的期望。 态度性启发的再一个维度是错误的一致效应（FALSE—consensus effect） 我们几乎都有过高估计在某一问题上与我们看法一致 的人的数量的倾向性。如果我相信某件事情我就匆忙下结论， 大多数人都与我感同身受
关于刻板化認识的结论。结论一：大多数人似乎对刻板效 应有些许认识也似乎有能力加以控制。结论二：尽管拥有一定 的认识但假如存在导致错誤判断的附加信息，刻板化认识还会 影响我们的观点和判断 分类的另一个效果是，我们经常在两个认为有联系的事物之 间构建一种关系 泹事实上这种关系并不存在。社会心理学 家把这种现象称之为假想 （illusory correlation）
确认偏见（confirmation bias） 人们对最初的假设和观念具有寻求确认的倾向 关於认知保守主义的例子不胜枚举：获得的第一信息几乎总是 最有影响的信息；信手拈来的类型在形成判断时被滥用；代表性 和态度性启发方法有时被误用；刻板印象歪曲了信息的加工以达 到巩固刻板印象的效果；记忆被用来重建以符合现在的观点。 如果面
对新的、有分歧的信息时不能更新我们对世界的看法，将会导 致对现实世界的歪曲这些后果不仅仅存在于我们的大脑，还能 在社会问题中显示他们的存茬如种族主义、男性至上主义、偏 见以及那些简单而愚蠢的想法。 我们能采取何种方式以避免认知保守主义所带来的负面影响 呢这里囿四个经验法则能够给我们提供帮助。第一警惕那些 企图替你创建事物分类及定义的人。有许多方式可能为人或事下
定义或进行分类問一问你自己，“为什么要建议使用这种特殊
的分类方法”第二，尽量使用更多的方法来对人或事进行分类从多个角度来看待人或事，我们不能只依赖于一种分类方法因为我们有可能会错误运用该方法并歪曲数据使之符合我们原先持有的观点。第三尽量从独特的视角來看待人或重大事件；虽然他们是一个特殊群体的成员他们同时也是许多群体的成员，有他们独特的态度.个体化有助于防止对某种刻板囮印象或启发式方法的滥用第四，在印象形成的过程中考虑一下你失
误的可能性 你已经将受害者投入了本章所描述的一种或几种 认知偏见中。 基本归因错误（fundamental attribution error） 人在描述和 解释社会行为的原因时具有高估个人或内因作用而低估情景作 用的普遍倾向。 行为者一观察者偏見（actor——observer bias） 即行为者将自身行为归因于情景因素，而观察
者总是把同样的行为归因于行为者稳定的性格特点 自我中心思想（egocentric thought）指，一個人容易认为自己 更接近于事件的中心而实际上并非如此。 大多数人在回忆往 事时仿佛他们是当时的主角，处于控制和影响事物进程囷他人 行为的位置 自我保护偏见（self—serving
bias）指，人们有把自己的成功归结于个人因素而把自己的失败归结于环境因素的倾向 第五章 自我辩解 多数人都有为自己的行为、信念和感情辩解的动机。当一个 人做一件事时如有可能，便会尽力使自己（和其他人）相信 这是一件合乎逻辑、合乎情理的事。 在这个世界上为什么人们要编造、相信并传播这样的谣言 呢？难道这些人都是受虐狂这些谣言肯定不会令人感到平静和
安全。对这一现象的一个令人信服的解释是：人们吓坏了由于 这种恐惧缺乏充足的正当理由，他们就编造理由这样，他们僦 不再感到自己很愚蠢 利昂费斯廷格对上述发现加以整理，并以此作为强有力的人类动机理论的基础他把这种理论称做认知不协调。從根本上说认知不协调（cognitive dissonance）是一种紧张状态。当一个人在心理上同时持有两种不一致的认知（思想、态度、信
念、意见）时就会产生這种紧张状态。 换言之，当单独考察两 种认知时如果其中的一个认知的反面与另一个认知相同，那么 这两种认知就是不和谐的由于認知不协调的出现是不愉快的， 因而人们都尽力减少它，这与导致饥渴的内驱力增加和减少的 过程大致相同 不同的是，这种驱动力产苼于认知上的不适而不 是生理上的需要同时持有两种互相矛盾的见解是一种荒谬的行 为。正如艾伯特
卡穆斯这位存在主义哲学家所说囚是这样一 种动物，他们毕生都在努力使自己相信其存在不是荒谬的 怎样才能使我们相信自己的生存不是荒谬的呢？也就是说 我们怎樣才能减少认知的不协调呢？这就需要改变一个或同时改 变两个认知使它们相互更协调、更一致或者增加新的认知以缩 短与原有认知之間的鸿沟 人们有努力使自己正确的倾 向，而且当信念和价值观正确时人们就将其内化。正是这种使
自己正确的努力激发人们密切关注他囚的一举一动听取专家意 见及令人信赖的宣传者的建议，这些都是非常理智的行为 但也 有些力量与这种理性行为背道而驰。认知不协調理论没有把人描 写为有理性的动物而是把人描写为理由化的动物。根据这一理 论的基本假设人类希望自己正确的动机弱于相信自己囸确的 （和聪明的、完善的、公平正派的）动机。
另一项对135名在新年许愿的学生的更加广泛的跟踪调 查支持上述观点那些没能信守诺言（如发誓戒烟、减肥、增 加运动）的学生，一开始对自己的行为感到羞愧但过了一段时 间，他们通过成功地贬低这些诺言的重要性实現了认知协调。具有讽刺意味的是贬低他们的承诺一方面会帮助他们恢复自 信，另一方面也会在不久的将来打击他们的自信从短期看，他
们的自我感觉会得到提升；从长期看他们成功地实现目标的概 率会显著地降低。 如果人们赞成一种态度但宣传者提供的 信息却引起不协调，通常减少不协调的最好方法就是拒绝和歪曲 那些证据一个人赞成某种态度的程度越深，他拒绝引起不协调 的证据的倾向性越夶 人们不喜欢看或听那些与他们深信不疑的信念或愿望相反的 事物。古时候对这种坏消息的一个反应就是杀死信使用现在的
形象语言來说，“斩信使”就是责骂媒体因为它所提供的宣传 材料使得人们因不协调而感到痛苦。 我把减少不协调的行为称作“非理性的”也僦是说，此种行为通常是不适当的它妨碍人们学习重要事实或发现解决问题 的真正方法。另一方面它又确实能为一个目的服务。减少鈈协 调的行为是自我保护行为我们可用减少不协调来保持一个积极 的自我形象，把自己描绘成善良、聪明或有价值的人
逐步升级会自荇发展，永无完结对某件事来说，一旦迈出 第一步就会逐步升级。你需要为一种行为辩解于是你的态度 就有所改变，这种态度的变囮又影响着你未来的决定和行为当一个人卷入某工作的一小部分时，继续干下去的可能性便会不断增加这种从小处着手以使人们服从哽大要求的过程被称为登门槛战术（foot—in the door
technique）因为已经完成的较小帮助会对人造成压力，使其同意提供更大的帮助实际上，它为将来遵从更夶的请求提供了辩解 不协调理论预言：如果一个人为达到某个目的付出了很大努 力，那么这个目的对此人的吸引力比那些花很少努力或毫不费力 就达到同样目的的人更大 如果一个人为了达到某 个目的或目标经受了困难或痛苦的体验，那么这个目的或目标就
变得更有吸引仂了这个过程称为付出的努力辩解（justification of effort） 当某些不幸 降临到自己头上时，我们往往把原因归结到某些环境因素上而 同样的不幸降临到别囚头上时，我们往往会把原因归结到他自身 固有的某些性格缺陷上 科学家为什么要发明理论呢？某种理论的提出是旨 在认识一个偶然事件或显然是毫无关联的许多事件另外，通过
向我们提供观察世界的新方法理论又会引发新的假设、新的研 究和新的事实。理论既不是囸确的也不是错误的。理论的衡量 标准在于其有效程度 理论的用途大小取决于它在多大程度上能 解释现有事实及富有成效地引发新的信息。然而没有一个理论 能够十全十美地解释世界。因此理论常常受到挑战和批评。这 些挑战必然导致对现有理论的调整或导致更适當的全新理论的产
生在调整现有理论时，应当增加或减少其内容 如果一个人花费所有时间来保护自我，那他永远不会成长 为了成长，我们必须从错误中汲取教训但是，如果我们只专注 于减少不协调就不会承认自己的错误。 第六章 人的攻击性 攻击性行为的定义十分奣确：攻击性行为是旨在对 他人产生伤害或痛苦的有意识行为这种行为既可以体现在行动 上，也可以体现在语言上——人的攻击性
出現替罪羊的一般情境是：个体倾向于把攻击矛头指向自 己不喜欢的、看得见的、相对软弱的群体。此外攻击的形式则 取决于我们所讨论嘚内集团（自己人的集团）允许和赞同什么 1954年，美国最高法院宣布所谓隔离而平等的学校实际 上是不平等的。用首席检察官 厄尔 沃伦的話来说当黑人孩子 仅仅因为种族的原因而与白人孩子隔离开时，“他们的社会地位
使他们产生了一种自卑感而这种自卑感将以一种无法弥补的方 式伤害着他们的心灵。”
洛温区分了爱国主义与民族主义他引用前德国总统约翰内斯?劳的话说：“一个爱国者是热爱自己祖国的人，而一个民族主义者则是一个蔑视他人祖国的人”他还引用前德国纳粹头目赫尔曼?戈林1946年4月18日在纽伦堡审判中的证词说：“鈈论是民主的、法西斯独裁的、议会制的，还是共产主义者专政的国家人民总是被教导听从领袖的召唤。（领袖）所要做的就是告诉囚民，他们正遭到攻击然后谴责和平人士缺乏爱国精神。”
人们最喜爱1. 那些信 仰和利益与自己相同的人；2.那些有技术、有能力和有才干嘚 人；3.那些具有令人愉快或“令人崇拜”的品质的人如忠 诚、通情达理、诚实和善良4.那些反过来也喜爱自己的 等； 人。 虽然人们喜欢受贊扬并且往往喜爱 “赞扬者”但人们不喜欢受人操纵。如果赞扬太慷慨看起来 毫无根据或（最重要的）赞扬者本人可从阿谀奉承中获利，那么
赞扬者就不会得到别人的特殊喜爱 那些被认为是最有能力、最会出好主 意的组员往往不是最受喜爱的人。怎样解释这一截然相反的结 果呢一种可能是，尽管我们喜欢周围都是有能力的人但有非 凡能力的人会使我们感到不安，这种人看上去似乎是不可接近 的、遠离我们的超人如果这样，我们就会更喜爱那些难免犯错 误的人
犯了错误的超凡的人被视为最有吸引力的人；犯同样错误的庸人被认為最无吸引力；完美的人（未犯错误）的吸引力居第二位；平庸的人（未犯错误）处于第三位。即能力非凡可以使人富有吸引力难免犯錯误的证据使其吸引力又增加了一层，这一发现被称为犯错误效应（pratfall effect） 我们人类对态度的相似 性和喜爱之间的联系非常确信如果我们喜歡谁，我们将假设他
或她的态度会与我们的相似由此可见，因果关系同时在两方面 起作用：在其他条件相等时我们喜欢那些态度与我們相似的 人；如果我们喜欢某人，我们假设他或她的态度与我们的相 似 自尊心较低的男性更易被传统的妇女吸引，但是自尊心强的男性哽
易被非传统的妇女吸引这种妇女表达出男女平等的价值观。那些男性对女权主义的或其他非传统的妇女的反感部分来自于男人的企图他企图在面对可感知的威胁时支持住自己的自尊。
一个非传统的妇女比她传统的同伴更经常地被视为独断的和自立的人这些特征会威脅到一个自尊心低的男人的控制和独立的感觉。这样一来为了保护自己的自我形象，他就会贬损这个非传统的妇女一个具有高自尊心嘚男人显然更有安全感并且更不易感到威胁。因此他就不需要去贬损一个独断的、自立的妇女。
如果我们喜爱与自己观点一致的人又洳果我们喜爱那些喜欢自己的人，要是我们得知一个人既同自己观点一致又喜爱我们我们一定会加倍地喜欢这个人吗？答案却是否定的实验证明，虽然受到一个观点、价值观与我们相同的人的喜爱是件好事但受到一个与我们观点不一致的人的喜爱则更令人激动。
尽管普遍喜爱与我们态度一致的人但如果遇到一个观点与我们不同却又喜欢我们的人，往往就因此而推断出此人一定认为我们身上有些独特的东西很有吸引力。简言之在观点不一致的时候，人们往往猜想“那个人喜欢我本人不是喜欢我的观点”。这种认识是一种特殊的感激我们就会倾向于更喜欢这个人。 当某人最初对我们否定的态度渐渐转变为肯定的
态度时我们会觉得这是比某人一直完全对我们持肯定态度更大 的酬赏。相反当一个曾经积极地评价过我们的人变成以一种消 极的眼光看待我们时，我们会觉得这比他或她一直对我们表現出 反对的情绪更加痛苦——增一减理论 如果我们的婚姻伴侣或亲密朋 友不能给我们提供尊重的增加，那我们之间的关系肯定是一种互 鈈公开互不诚实的关系。在这种关系中人们往往压抑怒气，
并把否定的感情埋在心里这导致了双方关系的停滞不前，这种 停滞不前姒乎是稳固的、积极的但要被感情的突然转变所打 破。 在开诚布公、诚实、坦率的关系中人们能够分享彼此的真 实感情和印象（甚至昰否定的），因而没有这种停滞不前的现象 当然，相互尊敬的伴侣也会有感情的起伏曲折一些研究支持这 些思索，并显示那些运用一種亲密的、无侵略性的而非对抗的
方法来解决冲突的配偶们有更高的婚姻满意度 随着一种关系向更为亲近的方向发展，不断变得更为重偠的是真诚（authenticity）这是种放弃制造良好印象的企图和开始显示那些与自己的正直诚实有关的事物（即使事实上并不好）的企图的能力
此外，真诚坦率包含了一种在适当的情况下以一种能反映出相互关心的方式广泛地与我们的朋友们和爱人们交流各种不同感情的意愿研究资料表明，如果两个人真诚相爱如果他们彼此既能表达肯定的感情又能表达否定的感情，他们之间的关 系比他们只说对方好话时的关系哽持久、更令人满意和兴奋。 不能简单地认为互相关心的人们之间的气愤、分歧、伤
害和敌视都是由不适当的或不好的交流造成的关系密切的人们 间也经常在需要、价值观、愿望和目标上产生冲突，这就造成了 压力和紧张人们要么带着压力和紧张生活，要么用妥协、顺從 和断绝关系来解除压力和紧张 所谓坦率的谈话（straight talk），是指一个人在不指 责、挖苦的情况下清楚地表达出自己的感情和担忧。我们将會
看到坦率谈话之所以非常有效，主要是因为它能使对方无任何 戒心地听进去 坦率的交谈看来如此简单而又明显有效，那为什么人们鈈经 常使用它呢主要原因是它并不像表面上看到的那么简单。人们 在竞争的社会里成长在成长过程中我们大多数人已学会通过使 自己無懈可击来保护自己。这样当我们受到伤害时，我们就竭 力不表现出来 简言之，我们社会的一般教训是决不在别人面前暴露自己
的弱点。这种策略或许有用在某些情况下甚至是必要的。但在 大多数情况下它是不适当的会起相反作用。在不共戴天的敌人面前不暴露自己的弱点大概是很明智的，但在朋友和深深关怀着你的人面前还要隐蔽自己的短处就显得不那么明智了。 如果我们不触及并且明了洎己的感情我们就不能与别人很 好的交流。关键问题是敏感性人们能学会对自己的感情更敏感
吗？人们能学会对别人更敏感吗当某囚在我们面前暴露出弱点 时，我们能学会以关心和尊重的态度来对待这些弱点吗 培养明确的、坦率的、不怨天尤人的交流方法。 培养勇於检查自己的行为和探究它对他人的影响的意 愿 培养通过解决问题而不是通过强制或操纵来消除冲突和 纠纷的能力。
受到伤害使我们地位下降暴露了自己的弱点在这个社会里，我们往往要时刻保护自己我们每人都穿有一套行为的盔甲，使别人不能伤害我们这就产生叻许多不真诚的行为 我们在别人面前隐瞒自己的真实感情，这是通过“短路”过程来实现的有时，我们的短路很成功以致连自己对自巳的感情也模糊了。 我们退却到一种获胜的 心情中去而不是认识弱点；使我们自我感觉良好而不是清楚而
坦率地与人交流。以我看来洳果我们屈服于这种诱惑，离婚率 会继续上升而且真正令人满意的人际关系的数量和深度也会继续 缩减认识到这一点是相当重要的。
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第┅章 【社会心理学】是研究人们对别人的信念和行为所产生的影响 第二章 【从众】由一个人或一个团体的真是的或是臆想的压力所引起嘚人的行为或观点的变化。 我们知道别人从众但低估了自己可能从众的程度。 要减弱个体对团体压力的遵从一个方法是让个体先说出洎己的最初判断。 影响个体遵从团体压力的另外两个隐私是受压力的个体是什么样的人，以及团体是由什么人组成的
当某个个体与我們有相同之处，或者非常重要...
第一章 【社会心理学】是研究人们对别人的信念和行为所产生的影响。 第二章 【从众】由一个人或一个团體的真是的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化 我们知道别人从众，但低估了自己可能从众的程度 要减弱个体对团体压力嘚遵从，一个方法是让个体先说出自己的最初判断 影响个体遵从团体压力的另外两个隐私是，受压力的个体是什么样的人以及团体是甴什么人组成的。
当某个个体与我们有相同之处或者非常重要，或是在某一情境中具有权威时我们更容易遵从该个体的意见。 权威的玳表能赋予一项要求以法之理从而产生高顺从率。 在很多情景中我们之所以遵从别人，是因为别人的行为使我们正确行动的位置知道简言之，我们经常依赖于他人作为决定现实的一种方法 一个人越觉得另一个人像专家、有特长，他跟随他遵从此人行为的可能性就樾大。
在不确定的情况下仅仅通过提供他人在特定环境下的一般行为方式这类建设系信息，别人就可以促使我们采取从众行为 为了获嘚如何恰当行动的信息而去观察别人并遵从别人，比只为获得奖赏或免受惩罚而去遵从别人其结果会更有力。 当客观现实很模糊时别囚就成了主要的信息源。
两种类型的从众现象二者的基本区别在于：（1）从众行为的动机不同，一种是想得到奖励免受惩罚。另一种昰想获得如何恰当行动的信息；（2）从众行为的相对持久性不同 人们对社会影响的反应分为三类： 依从：这种行为的动机是为了获得奖賞或免受惩罚。行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等
奖励和惩罚是使人们学会并进行某些活动的一种重要手段，但它作为社会影响技能其作用却十分有限，因为必须持续提供奖励和惩罚才能生效
认同：做出这种反应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样嘚人。个体在认同时采取特定的行为方式因为个体满意的确定了自己与所认同的个人或团体的关系。认同与依从的区别在于个体能捉奸相信自己所采取的观点和准则，虽然他对这些观点和准则的信仰还不够坚定
内化：将准则和信念内化是对社会影响最持久、最根深蒂凅的反应。把某种信念内化的动机源于使自己正确而不犯错误的愿望对这种信念的奖赏是内在的。 依从是最不持久的反应对个体影响朂小。认同对社会影响的反应并不需要持续的奖励和惩罚需要的知识个体想成为那种人的愿望。内化是对社会影响的最持久的反应这昰因为一个人想使自己正确的动机是强大的自我支持力。
任何一个具体行为要么起因于依从要么起因于认同或内化。 依从的重要成分是權力认同的关键成分是吸引。内化的中药成分部分是可信程度 具体来说，尽管依从和认同总的看来比内化要短暂但在许多情况下，咜们的持久性是可以增加的 【第二获得】如果在依从时，个体发现自己的依从行为及其后果令人满意值得把它继续下去，那么即使朂初引起依从行为的原因已不存在，依从性为仍会持续下去
现代战争中使用的武器剔除了与可能的受害者近距离接触的可能性，因而使那些挥动死亡大棒的人更容易无视无辜者的痛苦 抵抗那种迫使你去伤害 别人的压力是及其困难的。当人们有机会帮助别人时往往会采取躲避的态度。 当我们和别人共处时大多数人表现出的害怕、焦虑、动情程度都比世纪情况低一些。
如果有许多人看到受害者的痛苦那这个受害者得到救助的可能性减小。如果有人树立了不管闲事的榜样或者某一行为的责任看起来人人有份，只要有可能人们就尽力避免帮助别人。
确定紧急事故的发生时助人的第一步设想自己有责任介入是助人的第二步。当目击者无法通过假设别人回去帮助来减轻洎己的责任感时更有可能会帮助别人。如果帮助的代价过高人们就很少帮助别人。除此之外人们还会考虑帮助他人所带来的好处。茬这种情况下通情是指人们在看到别人处于痛苦中时所体验到的不愉快的生理反应。当人们有着共同命运时就更有可能帮助他人。 第彡章
把具体的教学过程视为教育性的还是宣传性的在很大程度上取决于个人的价值观。当我们处理一个充满感情的、人们的意见大相径庭的问题时不可能构建一个让问题双方都视为公平、公正的方案。
劝导的主要途径有两种：中心途径（依赖于那些以促使人们思考该问題的事实和数据为基础的确凿论据）和边缘途径（提供刺激人们在非深思熟虑情形下接受某一论点的暗示）呈现问题的方式要么刺激人們思考，要么触发人们的即可认同——这取决于信息发布人所采取的途径 增加宣传有效性的关键因素是：宣传源；宣传的性质；接受者嘚特点。即“谁对谁说什么”
宣传者的边缘途径不仅经常被商业广告所强调，它们还经常是观众能看到的宣传者的唯一途径 宣传者确竝别人对他们的信任的办法：方法之一是反自我利益而行之。如果听众能绝对肯定某人无意影响他们此人的可信性同样也会增加。 除了專家身份和可信性之外决定宣传者效度的另一个关键因素是他们的吸引力或令人喜爱的程度如何（至少在无关紧要的问题和行为上）。
茬某些情况下唤起恐惧与具体指导结合运用的宣传能够也确实使人们产生了宣传中所建议的行为。引起恐惧的宣传与受众的个人行为的楿关性越大他们越有可能让自己相信宣传中描述的危险是言过其实的。 与大量的统计数据相比大多数人更容易受清楚、生动、个人化嘚事例的深刻影响。 单方面与多方面论证和宣传的效度之间的关系一定程度上取决于受众所获信息的多少。另一个重要因素是受众的初始态度
根据对学习现象的了解，在其他条件都相同的情况下称之为首因效应； 根据对记忆现象的了解，在其他条件都相同的情况下稱之为近因效应。 当意见差异由小变大时观点的改变也由小变大；但随着差异的继续增加，观点的改变开始趋缓；最后当意见差异变嘚很大时，观点的改变就变得很小当意见差异非常大时，观点的改变趋于零
只有当宣传者信誉不很高时，人们才会认为他所宣传的截嘫相反的观点超出他们的接受范围 当宣传者信誉很高时，他所赞成的观点与接受者的观点分歧越大接受者越容易被说服；另一方面，當宣传者的信誉可疑或较低时中度分歧会使接受者的观点发生最大的改变。 一个接受者与被说服性的关系最密切的个性变因是自尊另┅个与接受者有关的颇为重要的因素是接受者接受宣传前的心情。
使人不受劝导的方法之一是预先警告人们，这个宣传企图劝诱他们 洳果一个人想抵抗简单化的宣传，没有什么比全面调查更好的方式最容易被洗脑的人就是那些相信口号式信仰并且他们的信仰从未被挑戰过的人。 第四章 一个物体看起来比自身更好还是更坏取决于参照物的情况。
我们解释社会事件的方式通常取决于我们现在的想法也取决于我们一般用以判断事物的信仰和范畴。我们队世界的诠释还取决于情景中最显著的事物而显著的事物课由先入效应引发。先入的過程基于这样一个认识：最近的或经常被激活的想法最后可能被大脑捕捉到因而会被用来解释社会事件。 在大多数情况下大众媒体在告诉人们如何思考方面可能不很成功，但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的成功
另一个影响我们构建眼中世界的因素是决策的形成方式——即一个问题或决策的呈现方式是否使它表现出某种潜在的得或失。 影响我们组织和解释社会的另一个因素是我们安排和散发信息的方式
我们从某人身上最初获得的东西对我们对他的判断骑着决定作用。首因效应在印象的形成中所占的是主导地位根据注意力遞减理论，随着人们注意力的转移列表上排位靠后的项目受到较少的关注；因此，这些项目对判断的影响力较少根据解释性理论，排茬前面的项目会产生最初的印象而这一印象将以两种方式来解释排在后面的信息：（1）通过削弱前后不一致的事实；（2）通过一次排列嘚项目的些微改变。
虽然拥有更多的信息有时确实会有所帮助但同时它也能够通过所谓的稀释效应改变我们对于事物的认识——即中性囷非相关信息容易减弱判断或印象。 稀释效应对于那些对控制印象的问题感兴趣的人来说具有明显的使用价值
启发式判断是一种思考上嘚捷径，是解决问题的简单、通常是笼统的规律或策略它不需要思考，只需选择一个规律然后直接套用到身边的问题上。它与更加系統的思考形成对照启发式判断两种最常见的分类——代表性启发和态度性启发。 当我们运用代表性启发时我们会关注一个事物与另一個事物的相似性，以推断第一个事物与第二个事物类似之处代表性启发经常用于形成对他人的印象及判断。
单凭经验的思考方式被称为鈳用性启发指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的。在许多情况下可用性启发被证明是准确有效地。它的主要弊端在於有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全，缺乏代表性因而会使我们得出错误的结论。
态度是储存起来的评价——无论事物本身恏坏与否人们倾向于利用态度性启发决策和解决问题。一个人的态度在决定他相信什么是事实时骑着主要作用态度性气氛的使用会影響我们的逻辑与推理能力。 态度性启发的另一个维度是晕轮效应晕轮效应是一种概括性的偏见，在这种偏见下无论我们对一个人的一般印象是好是坏，都会影响我们对他的判断及将来的期望
态度性启发的再一个维度是错误的一致效应。我们几乎都会过有高估计在某一問题上与我们看法一致的人的数量的倾向性我们经常假设，我们喜欢的事物别人也喜欢我们喜欢做的事情别人也喜欢做。
当我们没有時间认真思考某个问题时；当我们负载信息过多以至于无法充分地对其进行加工时；当手中的问题并非十分重要，以至于我们不必太过思虑时；当我们缺乏作出决定所需的可靠的知识或信息时我们更容易使用启发式判断。 对不明确的事件进行分类时一旦对某人或某事莋出分类，人们就会知道采取何种行动 分类最重要的一个结果是，它能援引将来指导我们的期待的具体数据或刻板形象
大多数人似乎對刻板效应有些认识，也似乎有能力加以控制；尽管拥有一定的认识但假如存在导致错误判断的附加信息，刻板化人士还会影响我们的觀点和判断
【假想的关联】我们经常在两个人为有联系的事物之间构建一种关系——但事实上，这种关系并不存在这种假象关系经常表现在社会判断中。无论环境如何假想关联强化了我们最初的刻板化认识及观念；这种认识将使我们发现一种关系，这种关系在以后会姠我们提供证据表明我们最初的刻板认识是正确的。
对人进行分类的一个最常见手法是把人分为两组：和“我”在一起的那组以及不和峩在一起的“其他”组当我们把世界一分为二时，大量证据表明将会产生至少两种后果同类效应和组内偏爱。 我们容易认为：组外成員之间的相似性要多于他们与组内成员的相似性当被试人想到本组的成员时，就将其视为不同的个体当他们看待外组成员时，就给他們贴上团队的标签刻板化的看待他们。
【组内偏爱】无论从哪个层面看待自己的组人们都具有将其视为更好的一组并把奖励分配给自巳的组的倾向。 我们的记忆重建在经过过滤的真实生活的片段基础上并通过对可能是什么和应该是什么的认识的修正而完成的。
当记忆涉及快速的、瞬间发生的事件时记忆能够重建。但是我们不可能像自己认为的那样准确无误的记住我们的过去我们的记忆会被某种方式所扭曲，以便有可能与我们对自己的总体印象吻合 【确认偏见】人们对最初的假设和观念具有寻求正确的倾向。 【后见之明偏见】我們经常会对自己提出的假设充满自信一旦我们知道了某一事件的结果，就具有认为自己早已预见到此事的强烈倾向
对假设的确认偏见與后见之明偏见为人类认知趋于保守这一命题提供了支持。即我们尽可能保持已确立的事物——保持我们早已存在的知识、观念、态度和假设 关于认知保守主义的例子：获得的第一信息几乎总是最有影响的信息；信手拈来的类型在形成判断时被滥用；代表性和态度性启发方法有时被误用；刻板印象歪曲了信息的加工已达到巩固刻板印象的效果；记忆被用来重建符合现在的观点。
实行认知上的保守主义需要付出的代价：对不适用的分类的错误运用可以使人歪曲事实或遗漏重要信息对启发式方法的错误应用能够导致错误的决策。如果面对新嘚、有分歧的信息时不能更新我们队世界的看法，将会导致对现实世界的歪曲
避免认知保守主义所带来的负面影响：警惕那些企图替伱创建事物分类及定义的人；精良使用更多的方法来对人或事进行分类；尽量从独特的视角来看待人或重大事件，个性化有助于防止对某種刻板化印象或启发式方法的滥用；在印象形成过程中考虑一下你失误的可能性。 态度与行为无关或较少相关的的可能性远远大于态度與行为较多相关的可能性
我们总是把个体行为产生的原因归结于个体的特点，而忽视了环境因素的存在增加可能性的一个主要因素是囚们是否会根据态度而采取行动：可接近性。态度的可接近性指事物与你对其评价之间的联系的强度 有时，我们缺乏真实的态度即缺乏储存在记忆中的对事物的评价。我们的不太容易接近的态度和非态度都不太可能指导我们的行为
态度被用来解释和有选择的感知事物，并理解复杂的环境态度起到了影响我们队环境进行诠释、解释、推理和判断的启发式方法的作用。但是任一态度都近视众多能够被用來解释环境的因素之一当一个态度具有高度的可接近性时，它更有可能成为为我们所用的界定环境的主要因素在这些环境中，我们将根据态度来决定行为 态度可接近性的一个测量标准是个体能够提供的对于事物和问题可估价的反应的速度。
凭感觉行事是态度和信念影響行为的又一种方式 微妙的环境变量经常成为行为的决定因素。而大多数人都容易忽视环境在解释人们行为时所起的重要作用他们倾姠于用个性因素及个人态度来解释他人的行为。换言之大多数人假定，人们的态度能够预测其行为而在解释他人行为时，我们过分应鼡了这一理论即使态度——行为之间的关系并不存在，我们也会如此认为
三种影响我们的归因与解释的一般性偏见：基本归因错误、荇为者——观察者偏见、自我偏见。 【基本归因偏见】是指人在错误和解释社会行为的原因时具有高估个人或内因作用而低估情景作用嘚普遍倾向。
作为观察者我们经常疏于发现每个个体都扮演着许多的社会角色，而我们可能仅观察到其中的一面因此，在解释个体行為时很容易忽视社会角色的重要性。当行为原因很有可能是情景因素所致时我们中间的大多数人在大多数情况下，太容易把问题归因於个人因素
【行为者——观察者偏见】即行为者将自身行为归因于情景因素，而观察者总是把同样的行为归因于行为者稳定的性格特点换言之，我把疑虑好的一面留给自己；我用情景原因来解释自己的虚伪但我不会把疑虑好的一面留给你；当我解释你的行为时，就犯叻基本归因错误
导致的原因是：行为者的注意力通常集中在周边环境和过去的历史上；他可能对导致行为的因素以及他对这一行为的感受了如指掌。另一方面观察者的注意力几乎总是集中在行为者身上，可能没有意识到导致行为者产生这种行为的历史因素或环境因素
解决办法：换位思考。其中一种策略是提升通情能力通过角色扮演，从他人的角度来认识问题另一个策略是应用在国际关系方面的文囮交流活动，让一个国家的人们到另一个国家生活两种策略都会改变已有的用于归因的观点和信息。 社会自我远远高于精神自我。我們必须更关心我们的荣誉、我们的朋友、我们的人际关系而不是健康的皮肤或财富。
自我影响社会认知的两个一般方式——自我中心思想与自我保护偏见 【自我中心思想】指一个人容易认为自己更接近事件的中心，而实际上并非如此大多数人在回忆往事时，仿佛他们昰当时的主角处于空置和影响事物进程和他人行为的位置。
自我中心思考问题的倾向以微妙的方式出现经常包括我们对往事和信息的囙忆。人们对于描述自我的信息的记忆是惊人的而且，当参加群体工作时个体往往只注意和回忆自己的表现，而忽视和忘记那些关于怹人表现的信息自我中心思想在记忆中的作用确实对学生具有实际应用价值：记住本书内容的最好方式之一是将其与个人经历联系起来。
【自我保护偏见】指人们有把自己的成功归结于个人因素而把自己的失败归结于环境因素的倾向 自我保护解释大多发生在涉及自我的時候，即自我受到明确的威胁或人们发现了树立正面形象的机会的时候 第五章 自我辩解 多数人都有为自己的行为、信念和感情便捷的动機。
【人之不协调】是一种紧张状态当一个人在心理上同时持有两种不一致的认知（思想、态度、信念、意见）时，就会产生这种紧张狀态当单独考查两种认知时，如果其中的一种认知的反面与另一个认知相同那么这两种认知就是不和谐的。 人是这样一种动物他们畢生都在努力使自己相信其存在是不荒谬的。
改变一个或同时改变两个认知使他们相互更协调、更一致或者增加新的认知以缩短与原有認知之间的鸿沟，才能减少认知的不协调 减少与未能实现目标相关的不协调的方法：遍地这些诺言的重要性；降低人们对成功的期待值。 人不是信息的被动贮藏器他们观察和解释信息的方式取决于对某种信念或行为的赞同程度。为了减少不协调个体会歪曲客观世界。洏且歪曲的方式和程度是可以预测的。
我们的许多行为是非理性的额——尽管对个体而言这些行为可能非常合理。 没有威胁没有冲突，就没有贬低 对某件事来说，一旦迈出第一步就会逐步升级。你需要为一种行为辩解于是你的态度就有所改变，这种态度的变化叒影响着你未来的决定和行为
一旦一个人介入，他按照更高要求去做的可能性就会增加并逐步升级。当一个人卷入某工作的一小部分時继续干下去的可能性便会不断增加。这种从小处着手以使人们服从更大要求的过程被称为登门槛战术 当决定已不可挽回，不协调将會增加；为了减少不协调如果一个人不能再对决定有所作为，便会更加肯定自己的决定是正确的
减少不协调的方法之一是把你所选择嘚这种行为的害处减到最小（把益处拉到最大）。 最反对某种行为的人正是那些差点就被引诱制服而最后拒绝了诱惑的人。 使一个人坚歭一种态度的机制同样也可使那个人改变一种态度它取决于在这种情境中，哪种行为最能减少不协调 如果你想让人们对某个事物形成哽积极的态度，就要让他们去拥有它
如果你想要减弱人们对一些错误行为的不道德感，就要诱使他们去进行那种行为反之，如果你想偠增强人们对一种错误行为的不道德感就要适当的用这种错误行为引诱他们，但不要使他们真的进行那种行为 【外在理由】辩解理由昰由情境决定的。 【内部理由】改变态度使之与发生的行为一致 在没有充足外在理由届时我们为什么会发飙与自己原先态度相反的观点時，我们就会开始相信自己的谎言
对依从的奖励越大，依从的可能性越大但当涉及到态度的永久性改变时，奖励越多态度改变的可能性就越小。当我们因为某些微不足道的外在理由发表了公开声明并因此而改变了态度，这种态度的改变便是持久的 外在理由越少，態度改变越大 在自我受到威胁时，表现出来的不协调是最强的
在下述两种情况下，不协调的作用是巨大的：人们认为应该为自己的行為负责时；他们的行为产生了严重的后果时也就是说，后果越严重责任越大，不协调就越大；不协调越大态度的改变就越大。 过多嘚外在理由会抑制有助于增加人们对工作的喜爱程度的诸多过程中的一个 威吓越小，外在理由越少内在理由的需要就越大。让人们构想出自己的内在理由是帮助人们形成一系列永久准则的重要一步。
如果一个人为达到某个目的付出了很大努力那么这个目的对此人的吸引力比那些花很少努力或航不费力就达到同样目的的人更大。 【付出的努力辩解】如果一个人为了达到某个目的或目标经受了困难或痛苦的体验那么这个目的或目标就变得更有吸引力了。 减少不协调的方法：修正对过去的记忆；使自己相信没付出很大的努力 缺乏自尊惢的人贬低受害者的需要不太强烈。
因为我任务自己是个非常好的人所以，如果我让你遭受痛苦就一定会让自己相信你是个讨厌鬼。換言之像我这样的好人不会随便伤害无辜者，所以如果我对你有所伤害，就是你最有应得的 人们把各种暴力行为施加在无辜者的头仩，并为它进行辩解；反过来这些辩解可以导致更多暴力行为。
当某些不幸降临到自己头上时我们往往把原因归结到某些环境因素上，而同样的不幸降临到别人头上时我们往往会把原因归结到他自身固有的某些性格缺陷上。 不可避免性使人心变得更加友善人们对必嘫要发生的事情往往会从最好的方面看它，随遇而安反应的实质主要取决于人们是否相信预防措施能真正增加对不可避免事件的控制程喥。
在自尊心受到威胁的情境下个体的卷入程度最深。高度自尊心的人在做出愚蠢或残酷行为时会体验到最大的不协调 一个人改变态喥的倾向是由违背自我概念引起的一种令人反感的不暗状态所激发的。 在高度不安状态下从事简单而清楚的任务人们会表现得更好。 忘掉不协调的方式之一是持续性的拒绝关注自身的所作所为 在错误中汲取教训的方式： 通过对自我防卫和减少不协调倾向的认识；
通过理解这样一点：做了愚蠢或不道德的事并不一定意味着我们是不可改变的蠢人或不道德的人； 通过提高足够的自我力量来包容自己的错误； 提高自己这样一个认识：从自我成长和学习的角度，承认自己所犯的错误是有好处的 第六章 人类的攻击性 【攻击性行为】旨在对他人产苼伤害或痛苦的有意识行为。意向是攻击行为定义中最关键的方面 敌意性攻击源于愤怒的情绪，目的是给他人造成痛苦或伤害
手段性攻击中存在着伤害他人的动机，但伤害是为了达到其他目的而不是给他人造成痛苦。 攻击性是否能明显的表现出来取决于先天倾向、后忝习得的反应、以及社会环境的明确性质之间的复杂的相互作用 在一个既定文化范畴内，改变社会环境能够导致攻击行为的巨大改变這一事实突出了人类能够改变攻击倾向的各种方式。
发泄攻击性并不能抑制攻击倾向却往往增加攻击倾向——甚至在目标并不完全是个無辜受害者的时候也是如此。当人被被激怒时他们往往实施过分的伤害行为。 攻击性行为产生的原因： 神经学与化学元素——睾丸激素；酒精；痛苦和不适； 受挫和攻击性； 社会学习和攻击行为； 社会学习、暴力和大众传媒——电视暴力的麻木作用；对女性不利的媒体、銫情与暴力；吸引大众注意的攻击行为
挫折不适简单剥夺的结果而是相对剥夺的结果。只要存在着未得到满足的希望就存在着可导致攻击行为的挫折。希望的满足可以减少攻击行为希望的完全丧失也可使攻击行为减到最小。 攻击性反应是可以被改变的——改变的最基夲的条件之一是挫伤别人的意图
匿名状态会产生非个体意识现象，这是一种自我意识减弱的状态对社会评价的关注降低，对不正当行為的自我约束减轻当人们身为一个群体的一员时，他们是“不为人所知的”他们的自我意识会降低，更少在意对攻击性、破坏性行为嘚额自我约束所以，他们更不可能对攻击性行为负责
暴力从来不会简单的因条件得到改善而结束。暴力滋生暴力——不仅在受害者反擊敌人这个简单意义上是如此在下边这种更复杂、更隐晦的意义上也是如此，即攻击者通过夸大对手的邪恶来为自己的暴力辩护因而增加他进一步攻击对手的可能性。 一种比较缓和的攻击手段可用来纠正社会疾病而又不会造成不可调和的、无限循环的冲突
减少暴力的唯一方法是，不断地减少能给人造成挫折从而导致暴力攻击的不公平 如果能在和睦关系的前提下明智的运用惩罚手段，那惩罚就是有用嘚 对小孩来说，适度惩罚的威胁作用比严厉惩罚更有效 挫折不一定导致攻击行为；相反，它也可以导致建设性行为只要经过事先训練使这种行为能更吸引人、引起人们的兴趣。
一个抑制攻击行为的重要方法是清楚地指出这种行为是不适当的。最有效的指示者就是社會——即在同一情境下其他有自制能力的、相对无攻击性的人在场。 攻击行为的表现与其他行为的表现一样可以视为一种从众行为。尤其在一个模棱两可的情境中人们看到别人如何行动以确定什么行为是合适的。 很多人觉得故意使别人受痛苦是很困难的除非他们能找到一些判定受害者已失去人性的方法。 第七章 偏见
【偏见】是对于根据错误或不完全的信息概括而成的可辨识团体的敌对或负面的态度 【刻板化】是把同一个特征归属于团体的每一个人，而不管团体成员中的实际差异 刻板化并不一定是一种恶意的行为，它常常只是简囮我们对世界看法的一种方法
当基于经验的刻板形象正确无误时，就会成为我们认识外界复杂事物的一条适当的捷径但另一方面，如果它蒙蔽了我们使我们看不到群体中的个体差异，那它就是不适当的并具有潜在的危险。 当人们的行为与我们的刻板印象一致时我們容易蒙蔽自己，而忽视那些提供了他们真实意图的线索相反，我们会假设一定由于他们的自身原因，而非生活环境的因素导致了怹们的行为方式。
【最后归因错误】在不明确的情景下人们的归因往往与其信仰和偏见保持一致。 偏见不仅影响人的归因和结论而且怹的错误结论又为其负面感情进行了辩解并使之得以强化。因而整个归因过程呈螺旋式上升，即偏见引起了某种特定的负面归因或刻板茚象而这种负面归因或刻板印象又反过来加强了偏见。
无论刻板印象背后的现实是社会性的还是生理性的对女性或男性应用刻板印象剝夺了个体被视为具有个体特质和能力的人的权利。 为了理解和感受受害人的境遇我们必须能够从受害人的角度来重建导致他受害的事件，受害人并不像我们一样能利用后见之明来指导他们的行为
当我们持有错误的观念或对他人持有偏见时，我们对他人的反应往往会使怹人的行为方式最终验证了我们的错误判断当我们对他人持有某种看法时，预言的自我实现使我们创造了一个与我们的预期一致的社会現实即使我们的思想开放到能够检验我们的观念的正确性时，我们往往仍会不自觉的应用证实我们刻板印象的正确性的“检测”方法甚至在我们的观念错误的时候也是如此。
偏见的特质——要么是通过模仿其他人的态度和行为要么是通过我们构建心理现实的方式。 对┅个人的偏见程度的最好预测指标是它的社会地位的高低和兴衰 偏见的四个基本要素：经济和政治的竞争或冲突；转移攻击目标；人格需要；对现存的社会规范的遵从。
出现替罪羊的一般情境是：个体倾向于把攻击矛头指向自己不喜欢的、看得见的、相对软弱的群体此外，攻击的形式则取决于我们所讨论的内集团允许和赞同什么 大多数偏见行为是对于社会规范奴仆般地遵从的结构。 确定从众是产生偏見的原因的方法：确定一个人的偏见和他的一般从中模式之间的关系；如果一个人迁入到国家的另一地区看看他的偏见会发生一些什么變化。
对于偏见规范的遵从可能只是由于没有得到准确证据或者错误信息占据了优势从而导致人们采取那种建立在道听途说基础上的负媔态度。即使在不经意间接触到的偏执态度也可影响我们对偏见受害人的态度和行为篇之态度也可以在一个从制度上支持这些态度的偏執社会中人为地制造出来。一个社会可以通过制度制造偏见信念 一种特定的、与公共认识相反的国家政策能给社会带来潜在的最大利益。
平等社会地位的接触在没有经济冲突的理想条件下可以并确实能够增加理解减少偏见。 不可避免性心理可以并确实能够产生压力以减尐偏见态度并且为理想条件下以和平、非暴力方式消除种族隔离打下了基础。 在有经济冲突的地方偏见态度往往会增长
由于在学校取消隔离而引起竞争，特别是如果对少数种族团体有严重不公平的地方敌意往往会增加，这至少有部分原因是由于他们想重新得到某些已夨去的自尊心 一旦不信任建立起来，把两组置于平等地位和无竞争的情境中只能增长这种敌意和不信任。 减少敌意的主要因素是彼此楿互信赖——为了达到目标个体之间相互需要的情境团体合作同样能够推动团体之间的合作。
合作改变了人们将“外集团”成员区别于“内集团”成员的认知方式 第八章 喜欢、爱与人际敏感性 我们喜欢那些只需要我们付出最少的代价就能为我们提供最大酬赏的的人。 当凊况越来越复杂时我们发现这种一般概念的价值会越来越小，因为只要提供酬赏的社会背景有一丝变化就能使“酬赏”变为惩罚 恩惠囷选择不是普遍的酬赏。
赞扬和恩惠不是跨情境的：他们是否能起酬赏作用取决于情境的细微变化这些变化中有些是非常微妙的。 让某囚给你以帮助是增加你的吸引力的更可靠的办法。 我们并不因人们给我们的恩惠而喜爱他们而是因我们给予了他们恩惠。 曾帮助过你嘚人比你曾帮助过的人更乐于帮助你 你帮助某人会增加你对他的喜爱，但前提是你付出的努力必须得到成功
【错误效应】能力非凡可鉯使人富有吸引力，难免犯错误的证据使其吸引力又增加了一层 绝大部分的人，无论其自尊心如何都不大喜欢能力平庸的人。 一个人嘚外貌不仅影响人们对他的评价或受他影响的程度它还可以改变人们那些与他有关的人的认识。 对于一个人如果你了解到他的观点和伱的观点越接近，你就越喜欢这个人 人们喜爱改变观点者甚于喜爱一想忠于自己观点的人。
在其他条件相等时我们喜欢那些态度与我們相似的人；如果我们喜欢某人，我们假设他或她的态度与我们相似 决定一个人是否喜欢另一个人的最强有力的因素，这另一个人是否囍欢他当他人喜欢我们时，我们也会喜欢他们 我们的不安全感和自我怀疑越大，对喜爱我们的人就更加喜爱
来自另一个人的奖励行為的增加对于个体的影响，比来自那个人的固定不变的奖励对个体的影响更大奖励行为的减少比固定不变的惩罚行为有更大的影响。（具备的条件：第一构成增减的不仅仅是一系列肯定或否定的陈述，还必须有些东西能表明情感的变化第二，态度的转变必须是逐渐的）
在某些限定的情况下（男性特质与女性特质，主动与被动控制与顺从），相反的事物会产生吸引这就是说，人们往往选择那些需求和特质与自己互补的人
在交换关系中，人们所关注的是确信实现某种公正以及确信每一个成员的酬赏与代价的分配是公平的。公有關系是那种在其中任何一人都不得分关系并且，一个人在另一个人有需要时给予自己所拥有的而当自己有需要时，也会准备好受到同樣的关怀他们并不完全对严格的公平不关心，他们对它感到放松并且有信心通过长期的努力达到公平这个关系越近越亲密，它就会变嘚越具有公有性
朋友有能力伤害自己所爱的人，但几乎无力提供重要的奖励
彼此关系越诚实、坦率，那种单调乏味、停滞不前的双边關系发生的可能性越小如果我们的婚姻伴侣或亲密朋友不能给我们提供尊重的增加，那我们之间的关系肯定是一种互不公开互不诚实嘚关系。在开诚布公、诚实、坦率的关系中人们能够分享彼此的真实感情和印象，因而没有这种停滞不前的现象一个关于亲密和重要方面的交换益于亲密关系的发展。在其他所有条件同等的情况下在我们发现一些关于自己重要的事情时，我们会更喜欢一个人当他人顯示出关于自己的个人的和否定的事情以表示对我们的尊敬时，我们往往会更喜欢这些人
真诚是种放弃制造良好印象的企图和开始显示那些与自己的正直诚实有关的事物的企图的能力。真诚坦率包含了一种在适当的情况下以一种能反映出相互关心的方式广泛的与我们的朋伖们和爱人们交流各种不同感情的意愿 坦率的谈话，是指一个人在不指责、挖苦的情况下清楚的表达自己的感情和担忧。 交流的目标： 培养明确的、坦率的、不怨天尤人的交流方法；
培养勇于检查自己的行为和探究它对他人的影响的意愿； 培养通过解决问题而不是通过強制或操纵来消除冲突和纠纷的能力 如果我们看见一个人以特殊方式行动，我们很可能根据他的行为认为他具有某种动机或人格特征
為了使一个亲密关系中的交流有效，我们必须直接的、坦率的表达自己的思想感情反馈的益处不仅限于接受者，通常在提供反馈时人們也能对自己和自己的需要有所了解。直接表达感情可以加深了解消除隔阂，从而有助于防止消极感情的逐步升级 既要坦率又要以一種使别人少受痛苦的方式来表达自己的思想，这是可以做到的为了避免破坏性，我们对坦率交流的运用必须包括直接的表达感情而不是評价
用感情的形式表达反馈比用判断和评价的形式来表达，更易于使对方接受和应付因为，第一一个人对另一个人的评价和判断纯粹是推测和猜想。第二当一个人评价和判断时，只是在说一些别人的事情但是，当他述说由于别人的行为所引起的感情时他是在表露自己的一些事情。
通过实践我们每天与自己家族和亲密朋友的圈外人的相互影响同样可以从我们有效交流的只是种获益。如果可以意識到自己的感情和对竞争的需要也许会有机会去约束它们。
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第一章 什么是社会心理学 一、关键词： 社会心理学 社会影响 疯狂 社会心理学：人们对他人的思想或行为所产生的影响 疯狂：做出疯狂举动的人，未必疯狂（更多是受社会影响）
第一章 什么是社会心理学 一、关鍵词： 社会心理学 社会影响 疯狂 社会心理学：人们对他人的思想或行为所产生的影响。 疯狂：做出疯狂举动的人未必疯狂。（更多是受社会影响）
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第一章 什么是社会心理学 一、关键词： 社会心理学 社会影响 疯狂 社会心理学：人们对他人的思想或行为所产生的影响 疯狂：莋出疯狂举动的人，未必疯狂（更多是受社会影响）
第一章 什么是社会心理学 一、关键词： 社会心理学 社会影响 疯狂 社会心理学：人们對他人的思想或行为所产生的影响。 疯狂：做出疯狂举动的人未必疯狂。（更多是受社会影响）
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(鲜花盛开本自美丽！)
1、人类是社会性動物。关键词是社会影响 2、从众。人类是社会性动物这一事实决定了我们的生活要处于个人价值取向与社会要求遵从的价值取向的紧張冲突状态之中。 群体思维：人们所采取的这样一种思考模式：在一个具有凝聚力的排他小群体中由于人们共同的追求占统治地位，因此该群体无视对那些可供选择的行动方案所做的实事求是的评价
1、人类是社会性动物。关键词是社会影响 2、从众。人类是社会性动物這一事实决定了我们的生活要处于个人价值取向与社会要求遵从的价值取向的紧张冲突状态之中。 群体思维：人们所采取的这样一种思栲模式：在一个具有凝聚力的排他小群体中由于人们共同的追求占统治地位，因此该群体无视对那些可供选择的行动方案所做的实事求昰的评价
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1.首先，我们都容易受后见之明偏见（hindsight bias）的影响
这种现象是指当人们知道某一既定事件的结果时，总是倾向于高估自己对该事件的预测能力例如，有研究表明在选举结束后的第二天，当人们被问及本来认为哪位候选人会获胜时他们通常都坚信自己要选的就昰当前获胜者，尽管在选举的前一天他们的预测几乎都没这么准确同样，一旦我们已经了解了某个实验结果该结果总是显得比本来更嫆易被预见。
1.首先我们都容易受后见之明偏见（hindsight bias）的影响。
这种现象是指当人们知道某一既定事件的结果时总是倾向于高估自己对该倳件的预测能力。例如有研究表明，在选举结束后的第二天当人们被问及本来认为哪位候选人会获胜时，他们通常都坚信自己要选的僦是当前获胜者尽管在选举的前一天他们的预测几乎都没这么准确。同样一旦我们已经了解了某个实验结果，该结果总是显得比本来哽容易被预见
2.从众（conformity）可以定义为：由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。许多情境并不像上媔所举的事例那样极端所以我们试图通过一个不大极端（可能比较简单）的例子来解释人的从众现象。让我们再回到第一章中所举的假想中的大学生萨姆的例子萨姆正从电视上观看总统竞选人发表竞选演说，并对他的诚实有很好的印象但是由于朋友们一致认为这个候選人不诚实，萨姆只好同意或至少口头同意了他们的意见
3.依从（compliance）恰当地描述了一种人类的行为，这种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等人们可以把一只老鼠饿几天，然后把食物放在迷宫的尽头以此有效地誘使老鼠跑迷宫残忍的独裁者可能用皮肉之苦来恫吓或用食物与钱财来引诱一部分人发出效忠的誓言。大多数研究者认为因为所有生粅体对具体的奖惩都会产生反应，所以人类行为与动物行为在依从水平上的差异很小从迷宫尽头的食物箱里取走食物，老鼠就不再跑了；同样取消食物的奖励或惩治的威胁，公民就不再效忠于独裁者
4.认同（identification）是对社会影响的一种反应，做出这种反应是由于个体希望自巳成为与施加影响者一样的人和依从一样，个体在认同时采取特定的行为方式并不是因为这种行为能给个体带来内在的满意，而是因為个体满意地确定了自己与所认同的个人或团体的关系认同与依从的区别在于：个体能逐渐相信自己所采取的观点和准则，虽然他对这些观点和准则的信仰还不够坚定因此，如果一个人发现某个团体或个人在某一方面对自己很有吸引力或感染力他就会由于喜欢该团体戓该人而容易接受其影响，并采取与之类似的准则和态度他们的行为不是为了获得奖赏或免受惩罚（如依从那样），而只是为了和那个囚或那个团体一样我将之称为“完美的老查理大叔”现象。假设你有一个大叔名叫查理他热情待人、富有活力、令人激动。你从孩提時代起就非常喜爱他想成为他那样的人。查理大叔是一家公司的总经理他有许多坚定的见解，包括对社会福利立法的深恶痛绝他认為一个人只要努力工作就可以得到一份不错的薪水，政府对他们的救济只会扼杀他们工作的欲望你在儿时就曾多次听到查理大叔在不同場合下陈述这一观点并逐渐成为你的信念机制的一部分。然而你这样做并没有经过深思熟虑，也不是因为它与你的看法恰好一致更不昰因为接受了这种观点能得到查理大叔的奖励，否则就会受到惩罚相反，这样做是因为你喜爱查理大叔这种喜爱之情使你产生一种倾姠，即想把查理大叔的一切都吸收到你自己的生命中去
5.将准则和信念内化（internalization）是对社会影响最持久、最根深蒂固的反应。把某种信念内囮的动机源于使自己正确而不犯错误的愿望因而，对这种信念的奖赏是内在的如果我们觉得施加影响的那个人是可信赖的，而且具有良好的判断力那我们就会接受他（或她）所提倡的信念，并把这些信念纳入自己的价值体系中一旦它成了我们自己体系的一部分，它僦可以独立于发源者而成为自己的准则并将变得非常难以改变。
6.任何一个具体行为要么起因于依从要么起因于认同或内化。例如：遵垨有关限速驾车的法规是一种简单的行为政府雇用公路巡警来执法。我们知道若预先警告人们某一段公路上要被公路巡警密切检查，囚们的车速就不会超过规定时速这就是依从。显然人们是为了免受罚款才遵守这一法规的。假如撤掉巡警一旦发现没有巡警了，很哆人就会提高车速但有些人可能会继续按规定的速度行驶，可能是因为其父（或查理大叔）总是遵守这一法规或总是强调遵守交通规则嘚重要性当然，这就是认同最后，还有一些人遵守这一规定是因为他们认为限速是正确的有助于防止交通事故，也相信中速行驶是悝智的、有道德的行为这就是内化。由于内化人们的行为更加灵活。例如：在某些条件下——上午六点天气晴朗，能见度高方圆數里无其他车辆，有人就可能超速行驶；但在同样情况下依从者可能由于害怕雷达侦察而不敢超速行车；认同者可能因其榜样极刻板，怹也就很刻板而不超速行驶这两种人对环境的重要变化都不大敏感。
7.依从的重要成分是权力——对依从行为给予奖励对不依从行为给予惩罚的权力。父母有表扬、喜爱、提供食品、打骂、扣留零用钱等等权力；教师有给学生额上贴金星以资鼓励或给学生不及格分数令其退学的权力；雇主有表彰、提升、羞辱或解雇雇员的权力；美国政府有增加或削减对附属国的经济援助的权力因此，美国政府能以此影響一些拉美小国举行或多或少称得上民主的选举奖惩是产生这种依从行为的有效方法。但人们可能会问是否只有依从才最可取？例如劝导某个国家进行民主选举要比劝导该国的统治者进行民主的思考和统治容易得多。
8.认同的关键成分是吸引——被认同者对认同者的吸引由于个体力求与其榜样一致，因而他或她总想持与榜样相同的观点
9.内化的重要组成部分是可信程度——提供信息者的可信程度。假洳你读的文章是由一位可信度很高的人写的他既是专家又值得信赖，你就倾向于接受他的影响因为你有希望自己正确的愿望。回忆前媔所举的在弗里唐尼亚要人家里赴宴的外交官的例子由于你信赖他们，认为他们是专家所以在你看来他们的行为（饭后打嗝）是正确嘚。因此我猜测，这种行为（在一个弗里唐尼亚要人家里饭后打嗝）将被内化；以后在同样场合下你也将这样做，因为你相信这样做昰正确的
10.通情是指人们在看到别人处于痛苦中时所体验到的不愉快的生理反应。受伤者越痛苦人们就越感到不愉快。为了减少不愉快嘚感受人们要么选择帮助受伤者，要么选择让自己从心理上离开这一情境特别是在受伤者极度痛苦时，如果人们无疑能为受伤者做些什么他们的行动就特别迅速；反之，如果人们认为自己无能为力就更可能使自己远离这一情景以减少自身不愉快的感受。
11.理论认为劝導的主要途径有两种：中心途径（central route）和边缘途径（peripheral
route）中心途径依赖于那些以促使人们思考该问题的事实和数据为基础的确凿论据。而边緣途径非但不鼓励人们思考问题反而提供刺激人们在非深思熟虑情形下接受某一论点的暗示。例如在总统竞选辩论中，如果一位候选囚在严肃地讨论经济问题并提出了降低失业率的周密计划，这种方式属于中心途径因为无论人们对此计划认可与否，都会加以深思叧一方面，上面提到的威利霍顿的广告采取的是边缘途径应该明确的是，我们在这里讨论的不是这些问题的重要性问题当然，并不是說犯罪问题不重要；我们在这里探讨的是呈现问题的方式要么刺激人们思考，要么触发人们的即刻认同——这取决于信息发布人所采取嘚途径
12.我们在这里探讨的是，呈现问题的方式要么刺激人们思考要么触发人们的即刻认同——这取决于信息发布人所采取的途径。 13.增加宣传有效性的关键因素是什么基本说来，有三类重要变量：(1)宣传源（谁说）；(2)宣传的性质（怎么说）；(3)接受者的特点（对谁说）简訁之，即“谁对谁说什么”我们将分别考察这几个方面。 14.总结此节我们可列出以下几种现象：
·我们的观点容易受既是专家又可信的人的影响； 15.总结此节，我们可列出以下几种现象： ·我们的观点容易受既是专家又可信的人的影响； ·如果宣传者的态度明显地背离其自身利益，他（或她）的可信度（和宣传效度）就会增加； ·如果宣传者无意影响我们的观点，他（或她）的可信度（和宣传效度）亦会增加；
·如果我们喜欢并认同某人，至少在无关紧要的问题和行为上，他（或她）的观点与行为对我们的影响通常比问题内容本身对我们的影响要大； ·如果我们喜欢某人，至少在无关紧要的问题和行为上，即使很清楚他（或她）正企图影响我们的观点且可从中获益，我们往往還会受其影响 16.这说明仅有明确具体的指导还不足以使人们产生行动。在这种情况下引起恐惧是促使人们采取行动的必要因素。
17.另一个偅要因素是受众的初始态度我们可以估计到，如果一位听众预先倾向于相信某宣传者的论点那么单方面的宣传会比双方面的宣传对他戓她的影响更大；然而如果一个接受者预先倾向于相信反面论点，那么两方面的驳斥性宣传对他更有说服力许多政治家似乎清楚地意识箌这种现象，他们往往根据不同的对象发表不同类型的讲演向本党派的忠实信徒谈话时，几乎总是发表一套引起会场气氛活跃的言论吹捧本党党纲和候选人；在谈到反对派时，腔调中总少不了嘲弄和讽刺另一方面，当出现在电视联播节目上或面对由各党派成员组成的觀众时他们则作出更外交的姿态，总是在着手推翻相反论点前对其进行相当准确地表达。
18.实际上它意味着我们可以通过了解抑制作鼡和记忆的工作原理，预测哪种条件下首因效应更有利哪种条件下近因效应更有利。这里关键的变量是时间——即事件相隔时间的长短：(1)第一个宣传与第二个宣传相隔时间的长短；(2）第二个宣传结束时与听众作出最后决定时的相隔时间的长短这里关键的两点是：(1)如果两個宣传之间的时间间隔极短，抑制作用（干扰作用）最大；在此例中第一个宣传对第二个宣传的学习造成了极大的干扰，首因效应发挥莋用第一位讲演人将处于优势(2)如果听众在听完第二个宣传后必须立即作出决定，近因效应最大近因效应发挥作用。
好了你还守在电話机旁吗？下面是给你设计的方案：如果你和对手将先后发言而且选举在几天以后才进行，那你就应该先讲首因效应将会干扰听众对伱的对手的发言的学习能力，由于几天后才进行选举记忆效果的微小差异可以忽略不计。但是如果在第二个演讲后立即进行选举，而苴在两个演讲之间将有一次较长的休息时间那你最好后讲。由于两个演讲之间有休息时间第一个讲演对第二个讲演的干扰作用减小；甴于听众在第二个讲演后马上要作出决定，那么作为第二个讲演者记忆效果会体现出来。所以近因效应起主导作用：即其他条件都相哃时，最后的演讲将更有说服力
19.受众用于减少不适的方法至少有四种：(1)改变自己的观点；(2)劝导宣传者改变观点；(3)通过寻找与自己观点相哃的人来寻求对自己最初观点的支持，而无视宣传者的宣传；(4)贬低宣传者——把宣传者看做是愚蠢的、不道德的从而使其观点无效
20.概括此节，对于相互矛盾的实验结果可作如下解释：当宣传者信誉很高时他或她所赞成的观点与接受者的观点分歧越大，接受者越容易被说垺；另一方面当宣传者的信誉可疑或较低时，中度分歧会使接受者的观点发生最大的改变 接受者的特点
21.但是历史事件证实了社会心理學家的研究：如果一个人想抵抗简单化的宣传，没有什么比全面调查更好的方式最容易被洗脑的人就是那些相信口号式信仰并且他们的信仰从未被认真挑战过的人。
22.所谓“观点”就是人们认为的事实上正确的东西例如，“在圣塔克鲁斯的加利福尼亚大学在校生不到一万伍千人”“、系上安全带可以减少交通事故死亡率”“、纽约的夏天很热”等等都是我的观点。这种观点基本上是认知性的即它们产苼于人们的头脑中而不是内脏里。这种观点也是暂时的即它们可能受到合理、明确的证据的影响，转而相信与之相反的观点因而，如果消费者的保护神拉尔夫·纳德（我认为他在交通问题方面是非常可靠的信息源）向我提供一些数据指出现在采用的安全带并不能明显地減少死亡率，那我就会改变对该问题的观点
23.含有评价和感情成分的观点称为“态度”(attitude)。与观点相比态度是极难改变的。
24.考虑到我们有限的信息加工能力我们总是试图采用简化复杂问题的战略。我们可以用下述方式实现这个目的：(1)通过忽视一部分信息以减少我们的认知負担；(2)过度使用其他信息以避免寻找更多的信息；(3)接受一个不尽完美的选择因为这已经足够好了。认知吝啬鬼的战略可能是有效的——洇为这样可以很好地利用有限的认知资源来加工近乎无穷无尽的信息——但是这些战略同样会产生严重的错误和偏见特别是在我们选择叻错误的战略，或者在匆忙中忽视了重要的信息的情况下
25.在大多数情况下，大众媒体在告诉人们如何思考方面可能不很成功但它在告訴人们思考什么方面却获得了惊人的成功……。世界在每个人的眼中都不相同这取决于……在他们所读报纸上写文章的作家、编辑和出蝂商为他们勾画的方向。 26.正如政治学家伯纳德科恩所观察的：
在大多数情况下大众媒体在告诉人们如何思考方面可能不很成功，但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的成功……世界在每个人的眼中都不相同，这取决于……在他们所读报纸上写文章的作家、编辑和絀版商为他们勾画的方向
27.根据解释性理论，排在前面的项目会产生最初的印象而这一印象将以两种方式来解释排在后面的信息：(1)通过削弱前后不一致的事实（假如史蒂夫很聪明，为什么他会好妒忌呢）；(2)通过依次排列的单词的些微改变（如果史蒂夫很聪明，那么爱发表意见就是正面的性格特征；如果他很固执那么爱发表意见就是负面的性格特征）。不管哪一种解释首因效应都对社会判断有重要的影响。而且我们通常几乎无法控制所获信息的顺序——无论信息来自电视新闻节目还是来自平时对朋友和邻居的观察。因此意识到这些效应的存在是很重要的，这样我们才能尽可能更正他们
28.为什么一个人的约会习惯会使他看起来不那么聪明，或者关于某政治家出生地嘚故事会减少他或她的负面形象的影响呢答案就在于，关于一个人的非相关信息使该人似乎与他人相似因此更普通，更与他人别无二致一个普通人不太可能成绩特别优异，也不可能特别糟糕
29.启发式判断是一种思考上的捷径，是解决问题的简单、通常是笼统的规律或筞略比如“，如果一个男人和一个女人一起在路上走男人通常走在外侧。”“如果在健康食品商店发现了一个很特别的食品它一定對你的身体有好处。” 30.根据丹尼尔·卡恩曼和阿莫斯·特沃斯基的实验，当我们运用代表性启发（representative
heuristics）时我们会关注一个事物与另一个事粅的相似性，以推断第一个事物与第二个事物类似之处比如，我们知道高质量产品一般价格不菲因此，如果某个产品很贵我们会推斷出它的质量很好。所以如果我看见货架上摆着两瓶葡萄酒，其中一瓶价格略高我会马上得出它的质量更好的结论。我在已知的众多特点（如葡萄的种类、制造商的声望、葡萄园的名气、葡萄的生长地域）中选择了一个特点（价格）来做出我的判断。但是大多数精奣的消费者都知道，高昂的价格并不总是意味着高质量让我们通过偷听发生在超市过道上的一对母子的对话，来进一步认识代表性启发嘚影响
31.这种单凭经验的思考方式被称为可用性启发（availability
heuristic），指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的在许多情况下，可用性启发被证明是准确有效的具体到上述例子，如果你能很容易地想起几个尼尔维护自己权利的例子他可能是个果敢的人；如果你能很嫆易地想起几个尼尔被别人所左右的例子，他可能不是个果敢的人可用性启发的主要弊端在于，有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全缺乏代表性，因而会使我们得出错误的结论
32.可用性启发的主要弊端在于，有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全缺乏代表性，因而会使我们得出错误的结论 33.根据安东尼普拉特肯尼斯和安东尼格林沃尔德的研究， 人们倾向于利用态度性启发（attitude
heuristic）决策和解决问題态度可被用于将事物分成喜欢的一类（使用赞成、接触、表扬、珍视和保护等方式）或不喜欢的一类（使用不喜欢、避免、指责、忽視和伤害等方式）。例如假设萨姆不喜欢前总统罗纳德里根，那么当萨姆一想到现在的联邦赤字马上就会把它归结于里根在20世纪80年代采用的“信用卡”（高消费）经济政策。 34.态度性启发的另一个维度是晕轮效应（halo
effect）晕轮效应是一种概括性的偏见在这种偏见下，无论我們对一个人的一般印象是好是坏都会影响我们对他的判断及将来的期望。例如如果你真的喜欢比尔·克林顿，那么你很可能认为他的不良行为没那么严重，并为其找理由开脱，同时你会夸大他的好的一面。在你的心中，他好像披着一轮天使的光环。同样一个令人厌恶的囚被假定是品德败坏的人，他们后来的表现也随之贬值
35.态度性启发的再一个维度是错误的一致效应（false consensus
effect）。我们几乎都有过高估计在某一問题上与我们看法一致的人的数量的倾向性如果我相信某件事情，我就匆忙下结论大多数人都与我感同身受。例如在李罗斯及其同倳的实验中，他们问一些大学生是否愿意挂着一个写着“去乔氏餐厅进餐”的牌子在校园里走一圈儿那些表示愿意这样做的人认为大多數人都愿意这样做；而那些反对这样做的人认为没有人愿意这样做。
36.从先前的讨论中你可能已经了解到人类是认知的吝啬鬼，所以（1）當我们没有时间认真思考某个问题时：(2）当我们负载的信息过多以至于无法充分地对其进行加工时；(3)当手中的问题并非十分重要，以至於我们不必太过思虑时；(4)当我们缺乏做出决定所需的可靠的知识或信息时我们更容易使用启发式判断。
37.组内偏爱的定义是无论从哪个層面看待自己的组，人们都具有将其视为更好的一组并把奖励分配给自己的组的倾向运用被人称之为低限群体范例（minimum group
paradigm）的概念，组内偏愛得到了广泛的研究英国社会心理学家亨利塔吉费尔最先开始对这一问题进行研究。他用能想象出来的、最微不足道的、最不合乎逻辑嘚标准将彼此完全陌生的人分为4组例如，在一个研究中被试人看到塔吉费尔掷硬币将他们随机地分到x组”或“w组”。在另一个研究中塔吉费尔让他们对一些从未听说过的艺术家发表看法，然后仅仅根据他们对这些艺术家的轻度偏好随机分到“喜欢凯利的小组”或“}
罗辑思维-得到App的每天听本书2016年10朤-2017年9月24日音频解读书单。
呈现的或许并不完全准确只是自己的一点儿心得，每天找想听的书App里的分类比较多，而且同一本书会收进好幾个门类对于用户而言，可能不太方便索性把所有书单都列出表格。
每本30分钟左右解读书中精髓.而且解读过程中，还会涉猎到其他書籍若是想系统地学习书中内容，对购买纸质书是一个很好的参考。
现在每月的上架量越来越来愿罗胖早日实现上架10000本的小目标。
姩度VIP专享（部分与每月上架重复）：
必然（12，34，56，8，910，11）
伯克毕业发展心理学（12，3）
沃顿商学院最受欢迎的成功课
全新思维：决胜未来的6大能力
创业融资从一个好故事开始
慢思考：大脑超载时代的思考学
爱情数学：如何用数学找到真爱
博恩.崔西的时间管理课
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分享时代：如何缔造影响力
哈佛中国史（12，34）
怦然心动的人生整理魔法
卧底经济学（1，23，4）
你的生存夲能正在杀死你
魔鬼经济学（12，34）
99%的人一看就会的理财书
我的情绪为何总被他人左右
坚持，一种可以养成的习惯
1493：物种大交换开创的卋界史
伯罗奔尼撒战争（12）
崩溃：社会如何选择成败兴亡
拜占庭帝国（1，23）
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避开错误决策的四个陷阱
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