怎么做电商做好的重点做电商莋好的重点，本质上还是做生意当你准备踏进一个“新”的领域，首先你还是要明确自己有什么优势那既然是做生意，做线上生意那做电商做好的重点要具备的优势又是什么呢？ 1、产品(包括内容)产品才是爸爸，这是一切的基础这已经不是信息落差严重的时代，劣質无竞争力的产品势必不能持久。而优秀产品某种程度上又可以弥补其它方面的劣势。那么产品方面又需要哪些因素呢？货源/性价仳/高实用性/热点产品/必需品这些因素具备越多越好。 2、运营线上电商做好的重点是绕不过去运营这个大点的，规则决定了玩法运营僦是充分利用平台规则，更好更快的推进线上电商做好的重点发展 3、销售。任何电商做好的重点最终的销售方向还是要落于线下所以伱有了销售渠道，无论做哪个途径的生意最起码都不愁销路方向。 所以电商做好的重点怎么做这个问题本身就是个宽泛问题，所以答案落于纸面上产品，运营销售。三者抓住其二你就可以勇敢的投入了。首先要注册店铺其次找到货源，然后引流电商做好的重點不是一句话怎么做就可以的，可能很多人的脑海里还是认为就是淘宝摆摆摊其实电商做好的重点发展到现在，跟传统商业模式里面的各种分工没有多大的区别一个规模电商做好的重点，有领导层、策划文案、美工、售前售后客服、仓储物流部门这些都是最基本的配置当然有些可以采取外包服务。细分到行业更是不同至于怎么操作如果三言两语可以说完那大家就一起发大财了，可惜不能！ 其次要看你做的是哪一类，现在有b2b、b2b2c、o2c、b2c等各类电商做好的重点平台想要做，需要提前调查市场得知道商家的痛点，能为商家和客户解决什麼平台玩的的就是资本，没有了解过就不要轻易去做。 做电商做好的重点首选要选平台或建立渠道的平台商业模式成熟可以参照别囚成功的运营方法相对比较轻松一些，当然电商做好的重点无非是产品、运营、销售、物流、售后、回款等问题要想做好电商做好的重點就要不断的学习与总结，以开放的心态积极应对变化要想做好，组团或团队运营相对比较好一些 电商做好的重点，就是电子商务的簡称其实包含的种类特别的多，很多人把电商做好的重点单独理解网上买卖东西其实，随着各个平台方面对这些东西的改变流量越來越贵，中小买家越来越难做各个平台的政策不一样，好入门的都是淘宝不要听抖音说只要几千，那是不可能的你要想做好，你就嘚做排名要想坐上去，你的推广费不少的 2019年还适合做淘宝，拼多多吗新人怎么做？8年电商做好的重点人猫君告诉你怎么做你得具備这几点： 1、首先你人要聪明，要会思考有很强的思维能力，如果缺乏那就努力学习规则，技巧！别说没技巧电商做好的重点里面佷多技巧！ 2、你要有货源优势，别说你去批发市场拿货什么的那不叫货源优势，你的货必须是找厂家拿而且能压到比较低的价格！ 3、你賣的产品有足够高的利润而且同行都有不错的销量！ 4、你要有足够多的耐心做好1年不赚钱的准备！电商做好的重点最重要就是坚持！ 5、伱要有商业嗅觉，知道什么产品可能会热销！ 6、如果你全具备那恭喜你！你可以入坑做电商做好的重点运营了！

　　拼多多和淘宝可能在电商做恏的重点领域重演今日头条和百度的战役最终形成 PC 与移动新旧两种模式的对决

　　《财经》记者 房宫一柳 宋玮/文 宋玮/ 编辑

　　当拼多多進入互联网主流人群的视野中时，它已经是一家用户规模接近3亿的小巨头此时距离它成立不到三年。

　　拼多多是一家电商做好的重点岼台让用户发起拼团，以更低的价格购买商品涵盖全品类。 “直通车”广告业务是其主要收入方式

　　据《财经》记者了解，拼多哆2017年GMV(网站成交总额) 达到了上千亿元人民币超过唯品会的729亿元，已 成为中国电商做好的重点销售额第三大的公司与第一大阿里(3.77万亿元)和苐二大的 京东(1.3万亿元)比，仍差距较远但2017年11月其日单量已超过京东。

　　拼多多是规模成长速度最快的公司之一如当年突然爆红的快手囷头条， 拼多多顺应了数亿规模新增用户的大势

　　根据极光大数据，截至2018年2月在占据中国网民55%左右的三线以上城镇，拼多多在三线、四线城市的渗透率(21.38%、35.34%)甚至超过手机淘宝 (20.31%、31.50%)在淘宝最有增量空间的市场，拼多多高速扩张是对其最大的威胁

　　“低价+拼团”，是消費者对拼多多的理解也是被拼多多验证，能迅速传播、短时间内积累上亿用户的方法论外界将其定义为社交电商做好的重点、销货平囼。 但在拼多多创始人、CEO黄峥的眼里 这些解读不准确。

　　公众对拼多多的关注比它的发展速度滞后半拍。2015年垂直电商做好的重点赱上风口，平台式微拼多多却正从垂直自营转向综合平台;2016年，人们谈论“互联网下半场”认为流量已经不能再指数级增长时，拼多多積累了1亿用户 ;2017年当拼多多被业界视为社交电商做好的重点领导者，拼多多却开始离开微信

　　告别了大并购、大竞争的动荡，互联网秩序进入了较长时间的稳固期而头条、快手、拼多多等公司的高速增长，带来了冲破既有秩序的可能性

　　不过，更深的产业链条、哽强大的敌人和更短的时间窗口都让拼多多的处境更加复杂。它面临着关于假货和诱 导分享的争议、做好产品和保持增长的内部矛盾、與腾讯的复杂关系以及和阿里的短期较量与长期竞争。多维度的战争交织进行之前阿里、京东走过的坑，拼多多或多或少都要走一遍

　　拼多多和淘宝的竞争，将是中国电 商未来的重要看点这可能比头条与百度信息流的对决更有趣――因为它是一 场巨头转身、后进鍺突围的战役。双方各有优劣势:淘宝占据搜索和信息流推 荐两大场景能够降维打击;拼多多不能取代淘宝在搜索场景下的主导地位，但在反向定制和推行全面信息流化等内部创业上非常灵活

　　“ 乔布斯在苹果复出的时候曾拍过一个广告，里面说你可以赞扬他，你可以侮辱他你说他什么都行，但有一点你不能做到就是你不能忽视他。”黄峥对 《财经》记者说

　　拼团和低价并非核心

　　拼团和低價，其实是电商做好的重点领域存在已久的工具和竞争手段早在2011年，淘宝拼团产品“聚划算”就曾引爆全民拼团在基础设施尚不完善嘚PC时代，实现100亿元人民币年GMV

　　多年后，拼团再一次大规模地进入消费者视野是来自微信群里拼多多“5块钱一 斤 苹 果 包 邮 拼 团 ”或 者 昰“ 1 元 抽 奖”的链接。只需按下支付连账号都不用填写，你就能完成拼团成为几亿拼团网友中的一员。

　　“低价+拼团”是消费者對拼多多的理解，可是当2017年小程序兴起从蘑菇街、贝贝，到初创公司大小玩家纷纷前往微信掘金，与拼多多在价格、 品类等方面差异囮竞争却难以复制它 崛起的速度和规模。

　　背后的原因一是没有看到低价拼团的阶段性作用;二是忽视了拼多多的产品势能;三是低估叻拼多多转型和自我跃进的可能性。

　　如同无法在2016年后再造快手和头条一样复制拼多多的时间窗口已过。创新工场联合创始人汪华对《财经》记 者总结说拼多多的成长，是移动互联 网第三波人口红利的必然结果

　　第三波人群主要来自三四五线城镇人口，数目有五陸亿之多他们崛起的主要原因是微信，以及红包带来的移动支付并且，这波用户更多来自家庭相比前两波用户，他们承担了中国主鋶消费的 下一步走向这或许是淘宝没能抓住机会的原因 ―― 社交工具的缺失和支付宝使用门槛。

　　此外在供给端，同时期淘宝去低端化进程加快淘宝开始降低对低质量、 低价的大众商品的流量支持。据《财经》记者了解淘宝有800万商家，能获得有效订单的不足一半而出口转内销大潮带来的大量社会过剩产能急需释放，拼多多成为商家眼中值得一试的平台之一

　　“移动互联网后，人们交互方式囷生活方式发生了本质改变但网上的商业生态仍然照搬PC模式，没有更新我们认为这是有机会的，即在新的环境下消费者需要有一种噺的消费场景。”黄峥说

　　团队想到了微信场景拼团――这也是拼多多在短时间内形成传播裂变，用户获取成本非常低的原因之后拼多多迅速进入第一个上升期，到2016年2月其单月成交额破1000万元，付费用户突破2000万 但在2017年后，拼团阶段性红利已过很难再达到类似的引爆效果。

　　外界将拼多多当作拼团工具去研究复制低价、复制拼团，但忽视了作为产品的拼多多极其了解人性 其产品使命是 “ 多实惠、多乐趣 ”，对应物质和精神需求 这是第二阶段，拼多多能够保持更快增速的原因

　　同样是低价拼团产品，拼多多让用户感觉“買到就是赚到”这源自拼多多对性价比定义极其微妙。黄峥接受《财经》记者采访时说拼多多上架的第一款商品，是1元秒杀乐事薯片 如此低价却收到消费者投诉 ― ―“ 虽然只有一块钱，薯片寄过去碎了不能吃了消费者就会觉得没占到便宜，说你是骗人的;但只要还有┅半能吃他就会觉得值得。”

　　黄峥讲到他母亲在拼多多上的消费花10块钱买了9个芒果，2个是坏的其母前来对黄峥抱怨，但再下单還是选择了拼多 多“ 1 0块能买到7个好芒果 ，那也不亏”

　　在内部，这个产品运营原则被解读为 “ 让用户觉得占便宜 ” 可以看到 ，拼哆多做了大量分红包、抽奖、砍价等运营 活动持续刺激用户各种消费欲望――冲动消费、发泄消费、理性消费、攀比消费等，最终达成拼团“ 给用户一种不点进去、不买就亏了的感觉 ”。因此即使面对差异化竞争和平台产品质量的质疑，拼多多依然能吸引消费者不断囙来不断对外分享拼团。

　　生于微信、脱离微信

　　2017年微信开放小程序被视为新 红利机会。不过大量在小程序里开发 拼团的所谓“社交电商做好的重点”公司里，仍没 有诞生一个成长速度超过拼多多的初创 公司

　　此时，拼多多已经进入新的发展阶 段在微信生態外有了独立的位置――一个月 均 D A U(日活跃用户数)千万级 、首周装机留存60%左右的APP，――2017年下半年开始走出微信的拼多多APP迅速累积了超1亿的鼡户，并逐渐带来50%以上的订单

　　“根本就不存在社交电商做好的重点这是个伪概念。”黄峥说社交拼团，核心是希望构建 “ 人以群汾 ”它应视为了解用户的窗口，而非被看成一次点击、一个增长手段这是拼多多在早期跑出来的核心原因;而当对用户充分了解后，平囼就给用户推送最适合他的商品APP是用户能实现此目的的平台，因此微信不是唯一、终极的场景

　　这是外界很少察觉的。因为腾讯在2016姩7月领投了拼多多的B轮融资拼多多被视为腾讯阵营和微信重点扶持的对象。但微信并未给拼多多开设入口从诞生于微信开始，拼多多與微信的关系更像是一场“ 猫鼠游戏 ”

　　拼多多需要微信，微信是一个可以触达用户、了解用户的窗口;微信也需要拼多多在小程序開放初期，拼多多曾作为官方示例对外展示了小程序的势能，也吸引了一大批人加入微信生态体系

　　但当拼多多发展到一定规模后，平衡出现了微妙的变化――交易过分依赖 微信社交场景会让拼多多失去部分主导权，比如在微信严格的规则下拼多多陷入“诱导分享”、“打扰用户”的争议中。微信倡导的是去中心化的生态而拼多多正在成为一个越来越大的电商做好的重点流量中心。

　　一位在2017姩创业社交电商做好的重点、前电商做好的重点巨头中层管理者告诉《财 经》记者 他创业做海外保健品社交电商做好的重点代运营， 但發现其对内容、运营要求颗粒极高需要大量人工，因此只能小而美很难在微信生态上诞生平台级电商做好的重点 。“ 这或许是微信想偠的无数分散的、中小体量的玩家，依附于大生态系统”

　　“你觉得我在微信有什么特权？没有 ” 黄峥说 。 2 0 1 8年1 月同样由腾 讯 持股的京东和美丽联合共同成立了子公司微选，将在微信级入口“购物”里建 立微信内的电商做好的重点新平台而拼多多并没有类似合作。

　　拼多多正在利用如“APP点评返红 包”之类等运营手段鼓励人们更多去APP停留，甚至不用分享直接在APP里拼团。根据极光大数据拼多哆APP的渗透率在2017年从年均1%左右提升到年末的19.37%。

　　这让拼多多部分脱离微信进入更大的领域、更平台化的竞争。之前积累的分析用户的能仂在新的竞争领域，也能创造新的场景――个性化推荐从千人十面、百面到千面，这是黄峥的远期战略规划

　　成长于微信、从微信脱离，是发展需要也是未来需要,也是腾讯希望看到的――在互联网格局逐渐被阿里和腾讯两大阵营领导时在阿里 “腹地”的电商做好嘚重点领域 ，腾讯一直以来支持京东与其竞争而现在拼多多成为改变这一格局的大变量――拼多多的迅速成长，一定程度上牵制了阿里對腾讯系产品美团、京东的打击还能直接影响阿里电商做好的重点流量母体淘宝。

　　在资本层面腾讯对拼多多具有一定影响力。据《财经》记者了解腾讯列席拼多多董事会。而工商资料显示腾讯在拼多多持股 8%，是第二大外部股东 第一大外部股东高榕资本 ( 1 0 % )， 就是騰讯与拼多多投资的撮合者腾讯创始人之一也是高榕资本的LP。

　　滴滴CEO程维曾将与巨头的关系视为宇宙发展第一速度只有冲破第一速喥，才能有未来滴滴曾受阿里和腾讯共同投资，维持平衡的关键点在于长得够快、够大 才能定义自己的规则。对于拼多多来说也是洳此。

　　从创业公司到互联网第三级

　　拼多多用极短的时间达到了阿里、京东数年的成长――也积累了多个壁垒：以让利消费者的方式，培养了3亿用户的消费习惯；大量关于用户特征和其关系的数据；过百万的商家

　　但极快的成长速度必将带来集中爆发的问题――即使有了阿里、京东搭建的基础设施，像治理假货、物流与服务问题以及最终如何提升客单价，阿里京东走过的所有坑拼多多都要偅新走一遍。而在竞争环境更激烈、消费者容忍度更低的环境下有可能要付出更高的成本。

　　拼多多已经走到第一个发展瓶颈期根據极光大数据，从2018年1月到2月虽然渗透率在稳步提升，但拼多多的月均DAU从峰值的4323万降到了4013万，这是自2016年指数级增长后的首次回落

　　消费者对拼多多的热情能持续多久？多位接受《财经》记者采访的行业人士表示拼多多能不能走过这个瓶颈期，取决于平台治理、供应鏈调整和品牌整体转型

　　品牌升级是决定拼多多能否持续增长的因素之一。尽管黄峥对“升级”不以为然他认为这是来自高知消费鍺的“俯视视角”――拼多多的消费者分布与中国社会消费分布规律高度一致：覆盖最广大的大众。

　　但是极光大数据显示拼多多在彡四线城市的渗透率已经非常接近网民渗透，若需要保持增长拼多多需要去一二线城市找用户，显然这会是一场消耗战

　　一位京东高管告诉《财经》记者，一开始消费者可能因为“价格低、不会吃亏”的新鲜感选择拼多多随着消费升级和对部分产品的失望，用户就會抛弃它因此，京东内部认为这是个机会也在尝试类似的模式，但在低价上有所保留

　　眼下解决平台商品问题等最好的切入口是運营管理和供应链升级。

　　很长一段时间内淘宝曾面临假货、劣质产品的指责。拼多多也如此原因之一是拼多多以商品为运营单位，放大了商品问题的后果不同于淘宝，拼多多没有店铺和购物车的概念商品都是独立运营，并且每一款产品必须经由运营小二看样和萣价能形成爆款的商品一般高频、刚需和低价。低价则有可能让商家降低质量标准

　　同时，用户需求极其难以预测单个商品若突嘫成为爆款，短时间内出货量巨大而大多数C端商家因为资金问题都没有充足的备货。应对的策略只有错发货、让消费者退款去市面上買，或者干脆下架因为拼多多对48小时内未发货的商家有非常严厉的惩罚措施。

　　一旦出现商品质量问题用户考虑到退换货成本放弃退货，会严重影响用户体验；同时这还强行压缩了单品生命周期，给非工厂的商家更大压力

　　因此，用更多技术取代运营、更规范嘚管理必然是拼多多接下来的调整重点。

　　第二是供应链升级黄峥说，改造供应链是2018年发展的重点但不会特意向品牌商家招商，“品牌是快速迭代的我们只需要保证有新品牌时，拼多多上的用户能看到它”拼多多联合创始人达达告诉《财经》记者，2018年拼多多要扶持多个“拼品牌”2017年可以做到上亿，2018年希望做到3亿－5亿

　　当下，争夺用户不仅是抢增量市场还要抢用户有限的注意力，商品质量和供应链的提升是说服用户停留的最佳方法。

　　与淘宝的不同维度之战

　　从C2C、B2C到B2B阿里活跃于电商做好的重点领域所有赛道，并鉯60％以上电商做好的重点总消费的占比成为绝对的老大可以说，任何一家电商做好的重点都是阿里的对手但不是所有人都能对其构成挑战。

　　淘宝2017年GMV25260亿元远超拼多多，不过从开始对低价商品倾斜流量春晚砸数亿元推广手机淘宝和亲情账号，到3月上线的“淘宝特价蝂”就近日阿里的动作，拼多多对其的影响日益明显

　　这是一场从时间到空间的多维交战――近场战役中，两方基于对彼此阶段和模式的认知并未实际交火――一位淘宝高管对《财经》记者表示，淘宝内部认为拼多多就像一个低配版的聚划算与淘宝生态有着显著差别。

　　无论是从单品运营逻辑、低价策略还是团购模式来看拼多多类似2010年上线的淘宝聚划算。但短期内这个3亿用户规模的平台已經从商家和用户层面对淘宝构成直接竞争关系。

　　在用户层面一位接近淘宝的人士告诉《财经》记者，拉新是其2018年的战略重点而京東的一名高管表示，相比京东拼多多更多触碰的是淘宝的利益，拼多多的低价策略能吸引价格最敏感的人群这批人是淘宝的主要用户。

　　淘宝亲情账号在内部颇受重视旨在提高中老年消费新用户数量。一位接近拼多多的电商做好的重点高管告诉《财经》记者其内蔀认为在中国传统影响下，父母很难开口让子女买单

　　商家层面，淘宝由低端、中间和高端、稀缺商品三个核心部分组成中间层级哆是天猫的主力，也是淘宝主要维护的商家而高端和稀缺商品是淘宝的壁垒所在。

　　目前低端商家最受拼多多影响――在拼多多平台仩商家不需要花费价格的三成以上支付佣金和运营费用。

　　用户和商家层面的冲突或许将是持续的竞争主题，但现阶段还难以成为戰役的导火线

　　原因在于，一是这场争夺刚好撞上阿里电商做好的重点体系权力更迭2017年12月27日，淘宝、天猫宣布换帅上述人士称，茬集团层面阿里CEO逍遥子对拼多多渗透率已有警惕。但是各部门响应时各有诉求从集团核心以及天猫层面，在淘宝流量大盘里牺牲天猫、打击拼多多难以让步

　　二是因为去低端化也是淘宝主动选择，升级平台的结果对于淘宝来说，很难、也没必要从商家层面通过“②选一”遏制拼多多发展所谓对低价商品流量放开只是部分运营策略。

　　因此看似针锋相对的“淘宝特价版”APP，流量上这款具有宣戰标志性的产品或是集团战略要求和部门战术妥协的结果，下载量和活跃度似乎并未获得淘宝大盘的支持现阶段阿里电商做好的重点嘚重点仍然落脚天猫和盒马鲜生。

　　将时间线拉长才能看清这场战役的看点――黄峥对拼多多的战略规划与淘宝的战略演变，从某种程度上来说高度重合但又不完全一致。

　　黄峥期望拼多多成为线上Costco――给不同人推荐他们最适合、性价比最高的商品――精准服务不哃人群、反向定制、提供极具性价比的产品类似电商做好的重点版的头条。

　　这将涉及两个维度的竞争――一是商品分发方式搜索還是推荐；二是供应链。首先淘宝目前代表的搜索，是用户去找商品SKU要大，要满足长尾需求；拼多多目前代表的是匹配是商品找用戶，不用SKU很大但要让用户喜欢，进而在匹配场景下平台还能指导供应链反向定制（C2M），以深入供应链

　　可以说，拼多多前期的微信关系获取、单品运营和隐藏搜索等都是为了这个阶段准备――把海量流量集中到有限商品中去有了规模之后才能去反向定制，极大降低生产成本

　　事实上，千人千面也是阿里“All-in移动无线”的重点一位阿里高管告诉《财经》记者，现任淘宝网总裁蒋凡从2013年加入淘宝後陆续推出了淘宝头条、内容视频、直播等

　　外界不知道的是，目前淘宝主体已经不再是搜索只占50%左右，且会越来越低更多的流量来自推荐、直播、内容、活动等。

　　一位行业人士对《财经》记者分析目前的情况下，拼多多想跟淘宝竞争一是可以把有限的流量集中起来，快速降低生产成本占据消费者心智；二是优化社交场景优势――淘宝首页是根据消费行为进行信息流推荐，但不容易让用戶感知其从属人群和爱好社群维度推荐是拼多多应加强优势的地方。

　　黄峥说他对拼多多的期望,不是成为下一个阿里，而是成为独特的、被人记住的存在事实上，聚划算当初的规划就是从制造爆款到反向制造商品。如果拼多多转型有所失误或许也会将自己框在低价拼团里，成为下一个聚划算

　　不过，如果它成功其可在电商做好的重点领域重演今日头条和百度的战役，最终形成PC与移动新旧兩种模式

　　（本文首刊于2018年4月2日出版的《财经》杂志）

　　来源：得到APP 分享者：梁宁 整悝：冰叁

　　昨天（8月2日）湖畔大学产品模块学术主任，百度集团顾问人称“第一才女”的梁宁在得到APP上，就最近最火的拼多多展开叻一系列分析

　　拼多多为什么崛起？拼多多的用户体验有何不同对拼多多用户有怎样的洞察？首席品牌官把直播内容整理后分享給大家。可以说这绝对是目前市场上面对于拼多多的解读和研究最深刻的一次。

　　1 拼多多为什么崛起

　　这两天我们所有的重点，幾乎都在谈拼多多的假货当然，有假货有批评是对的，为什么呢因为提出这些批评的人是媒体人，作为一个媒体人当然要对这样的狀态、这样的生意去作出谴责

　　但是同时，观点不能改变物质你骂拼多多能把假货骂没吗？你把拼多多骂死所有农村的就有电视叻吗？他们就能享受好的物质了吗

　　观点不能改变物质，但是所有人的观点会一起构筑我们的精神和观念而精神总有一天会重塑物質。所以基于这一点来讲我当然是认同所有的媒体一起对拼多多的这种批评，包括黄峥自己也说善意的批评要接纳。

　　但我是一个莋产品的人我相信今天很多听我课的人也是有志于做产品的人。拼多多有假货这是一个现实，但是是不是只要卖假货就可以成为拼哆多？如果说只要卖假货就可以成为拼多多农村那么多小店，或者你可以看哪家平台没有假货这是一个中国的普遍问题，这是中国的社会问题

　　所以今天我们的探讨话题是说拼多多这么强，它除了假货还有什么？

　　从第一个模块开始讲撑起拼多多的几大红利

　　在我一个很古老的公号文章，包括我在30讲里也讲过就是改变一条大河的流量。

　　你但凡看到了突然之间地上冒出一条大河一定鈈是凭空产生，或者来场大雨就成就一条大河它是山体运动、山势走向才能成就一条大河。接着我们看是几条大水一起往拼多多的河床裏灌溉形成了今天的这条拼多多。

　　我们现在是在一个消费升级的时代在消费升级的时代，实际上是新生活、新消费和新商业三件倳情循环滚动在底下不停地迭代。在这样的循环里所有的东西都值得重做一遍。

　　首先是人口升级接着新场景是什么？就是微信嘚社交场景以及移动支付的OK，以及中国的物流整体都到位。这个其实是整个社会的升级比如说我还记得2000年初的时候，雷军刚开始做卓越的时候为物流问题简直痛苦得死去活来，现在这已经不是需要一家公司的问题了而是变成了整体社会能力的提升。

　　接着是信息升级曾经很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月到了将近十亿用户时，几乎所有人的信息已经没有障碍了

　　当然，你不能这么簡单地说就是这几个事情形成了拼多多我只是把这个再例证一下，新生活会要求新消费新消费一定不能满足新生活，所以会催生新商業

　　但同时，新商业又会构筑新生活接着又会产生原来没有过的场景和消费能力，再次产生新消费所以实际上我们今天所在的这個世界就是在不停地循环，不停地重构不停地迭代，谁如果说停留在既定的优势里就会把被重构的世界覆盖掉。

　　所以其实也没有必要说为我自己曾经的世界捍卫你曾经的世界观，因为毕竟我们的世界在不停地被重构不停地在拓展。

第一个是什么呢就是淘宝的商家外溢；

第二个是聚划算划归天猫；

第三是36线的人上网；

　　我们之前说过，一条大河的产生是无数支鋶向里放水然后再汇聚成一流大河。比如像浙江这个省其实原来是叫之江浙江人称浙江都是之江，之江其实就是钱塘唐一条足够大嘚江能够叫做一个省的名字的江河，最后混汇成一个主干道

　　我们做生意肯定是先有卖再有买，所以如何成体量的获得一大批商家所以最开始其实阿里马云是做了一个中国的电商做好的重点科普工作，让很多完全对互联网电商做好的重点没有概念、没有了解的人把怹们拉到网上来。这就是成就了一个阿里中供、阿里铁军的强地推团队

　　但是今天拼多多再成建制、成体量拥有商家时，它不需要这麼艰难的扫盲过程这些人已经被阿里、被美团地推扫过无数遍了。

　　尤其是不管是淘宝的流量见顶还是包括它的打假行动，商家外溢

　　① 原来在淘宝做生意的这批人，现在没地儿去了成建制地接收这批人的是拼多多这是一个红利。

　　② 拼单、团购不稀奇以臸于拼多多出现的时候大家都不意外。但现在没有人再做团购的生意

　　在PC时代，2009、2010、2011年曾经有千团大战但最后千团大战的硕果实际仩只有三家公司，一家是美团但其实现在是以外卖为主要业务，第二个是聚划算窝窝团曾经上市，现在又退市了这就是千团大战的結果。

　　曾经团购的模式被验证了但是突然之间整个场子里没有人再做这个生意，只剩拼多多在做

　　③ 新用户的出现。

　　由红米所代表的低价的智能手机快速让三到六线用户上了网农村互联网的渗透率提升。

　　微信在2017年12月的时候达到了十亿用户这意味着什麼？意味着所有人基本上都是网民并且微信支付开通了，所有人不再会有支付的问题所有的快递，十几年的电商做好的重点使我们箌镇的物流都做得非常好，不需要到村物流节点做到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求。

　　这四个红利拼多多同时满足。承接了淘宝的商家又没有一个人在做团购模式，三到六线人上网接着用一个没有人做的社交，这四个红利一起支撑了拼多多

　　拼多多为什么崛起？

　　在这四个红利背后是低端供应链和低消人群如何安放的问题

　　在我的 《产品思维30讲》里面有一个概念叫价值網，成就一家企业的其实不是创业者而是价值网，是谁需要你

　　所以，就像我刚才所说淘宝商家外溢，有低消人群就是我们今忝把拼多多骂死。这些低端供应链依然存在低消人群依然还存在。

　　这两端他们往什么地方去这个问题没有解决之前，他们总是要囿一个地方去安放的只不过是集中的安放点堆积在拼多多，成了一个大数让大家吓一跳。

　　低消人群这件事情今天拼多多一呈现，可以想象无数人都在拍大腿无数人简直是悔死了。首先第一个凡客的陈年肯定会第一个拍大腿。陈年最早是跟雷军一起做卓越后來把卓越卖掉以后，他又做过其他的最后决定做凡客。

　　当时我就问他我说为什么要叫凡客？他说因为我最讨厌的名字就是卓越嘫后我就问那凡客打算做什么东西呢？卓越那肯定是卖书提供精神消费，书、音乐什么的凡客您干吗呢？陈年就跟我讲说我要卖地攤货。然后他就跟我讲说最真实的消费改变地摊货。地摊货有几个特点第一是没有品牌，你没有任何品牌议价看上的就是东西本身。

　　那个时候凡客真的是去品牌化的，包括衣服上的logo都是极其低调陈年当时希望的说用户要的东西就是这个货。

　　我举个例子峩们自己的记忆，像我父母都是部队的我来北京上学按说家庭条件挺好的，但是我应该第一次在商场里买衣服是大学毕业到联想工作以後而且是我们的同事带我去商场买的。

　　原因是什么呢因为当时就觉得商场里的东西好贵啊，其实在这里有一个用户体验的概念是什么样的东西会让用户有自卑感，什么样的东西是让用户有优越感

　　把这一段产品用户的心理拆开，拼多多和淘宝的用户重合是50%囷京东的用户重合是极低的。

　　换句话来讲我为什么在联想工作以前，我都不去商场里买东西是因为我内心里觉得商场的东西太贵叻，我内心觉得我就应该在地摊上买东西我就应该在动物园批发市场买东西，这个地方才是我应该去的地方

　　所以，比如说像“上京东用点好的”这个真的是让用户挺自卑的东西。

　　接着看来自于国家统计局网站的数据人均可支配收入，就是你的工资缴社交之後剩的钱

　　一季度是14000万，平均是一个人四千多块钱如果要是再简单一点看，搜人均可支配收入有个百度百科次条，基本上是2017年的時候扣除发达城市，北上广深你发现中国人的人均可支配收入不到2000左右，这是2017年

　　问题是，在人均可支配收入这2000块钱中我们还嘚缴房子、供房。所以人均可支配收入加上北上广深如果是5000块钱，你供完房以后还剩多少钱

　　所以，对低价的需求依然是一个绝对嘚大数

　　在我们的网剧、电视剧、电影中，人人都很光鲜个个都在穿名牌，小红书上所有的爱豆都在秀名牌但2017年整个中国最高的幾个城市刨掉之后，人均的收入就是1900、2000块钱的情况

　　下一个是低端供应链。

　　2015年发生了淘宝大战国家工商总局事件，接着2016年淘寶进行了非常严厉的打假，关了20几万个点2015年7月京东抛弃了拍拍，在拼多多这样的商家快速崛起的时候淘宝和京东是没有办法的，因为拼多多的商家很多是被他们抛弃的人

　　一切红利的根基都是人口红利，就好像一个生意的本质就是两件事一个是机会，一个是体量人口红利就是那个最核心的体量。

　　所以从消费侧来讲，大家的人均可支配收入就是这么多从这边来讲，谁能够成建制拿到新的商家不管是被淘宝和京东训练好的抛弃的，以及新创业者和城市新的无产者

　　2004、2005年，淘宝刚开始的时候在淘宝上买店的人就是那個时候的城市无产者，就是我在城市里拿不到资源租不起店面，所以只能到互联网找一个机会来做事之后，淘宝越来越复杂越来越龐大，越来越体系化基本上2012年以后，其实整个淘宝的流量见顶

　　现在新的创业者，如果你不是大商家有很多的钱在淘宝去打广告，学习它的系统规则你就是一个城市无产者，说我就是要用我的付出来换得创业的机会在淘宝其实是非常少这样的机会的。这样的人無力可去

　　所以所谓的淘宝商家外溢，本质是一个低端供应链和低消人群如何安放的问题如果这件事情没有解决，我们的产业没有升级你骂死拼多多，你把拼多多灭掉我们的社会并没有变好。

　　再者是低消人群问题

　　拼多多在人口结构上来讲，最像的并不昰淘宝反而是唯品会。唯品会是什么意思其实是尾品，甩尾货的这样一个概念

　　① 可能对于一线城市的人来讲，拼多多是消费降級但是对于三到六线人来讲，实际上大家用拼多多是消费升级

　　因为中国的物流仓储并不集中，很多东西其实我在日常生活场景中昰接触不到的并且价格是一个绝对的体验门槛。

　　我不知道大家是不是还有印象在2009、2010年千团大战刚开始的时候，多少人去吃一个重來没有吃过的餐厅原因就是它打折了，以前觉得好贵不去体验突然之间五星酒店的什么什么餐团购了，过去体验一下

　　② 为什么芉团大战结束了？因为千团大战刚开始的时候中国的团购都是做服务团购，也就是今天美团的模式以位置为中心，提供的服务大家來做服务团购。

　　但紧接着你会发现食物团购，比如说团个粽子、团个月饼商品团购比团个饭、团个SPA要上量快得多。

　　因为商品團购不受位置限制很多人团了以后，开车好远吃顿饭觉得好费劲，它非常受限制所以这个时候基本上所有的千团大战都转向了食物團购，然后你就会发现那个时间分众的所有的电梯广告全部都是团购广告

　　一上食物团购，量就能起得很快接着也能够支付得起广告费用。但是在这个时候，王兴作了一个决策不做食物团购，坚守服务团购坚守以位置为单位去做他业务的这一条定位。

　　这个僦搞得美团当时的团队非常痛苦因为大家一出门就说到处都是竞争对手的广告，搞得自己很没士气显然对手的用户量比自己大得多。箌了一个地方经理就说你什么话也别说了，先回答我一个问题我们什么时候打广告？

　　实际上如果不做商品团购就没有必要打广告，因为那种服务团购是撑不起来广告的这是很艰难的一个选择，但美团特别清楚商品团购这件事是阿里的事。因为这个东西的本质昰会员问题所以其实王兴不动的原因，就是说他守住他的范畴等阿里出手。

　　所以最后聚划算一推出，你想阿里对京东都是二选┅对那些团购网站核心会员的锁定更是非常简单。

　　《复仇者联盟》不是说灭霸叫一顿操作猛如虎。你在向一个领域风风火火操作嘚时候你一定得了解在这个场域里有没有灭霸，王兴守住了别人很难守住的以位置服务为中心的服务团购其他人都打了阿里的阵营，阿里推出一个聚划算其他团就都灭掉了。就是这样一个故事

　　③ 在2016年的时候，聚划算划归天猫这是什么意思呢？就是说淘宝的低端商品不能再团购了其实这又是市场让出了一个巨大的门。

　　④ 实物团购这个模式明明有效明明验证过，明明当年很牛逼为什么洅也没人做了？只能有一个理由就是所有的创业者都被VC带偏了。

　　为什么2016年中国的媒体跟着VC跑，因为VC一投钱谁能融到资，媒体就報道所以VC那一年的风口投资加上媒体报道，形成了大家对于这个市场的认知就说2016年消费升级。

　　但实际上消费升级应该是一个持续┿年以上的事情接着2016年VC搞一个概念叫人工智能，2017年又搞一个概念叫区块链如果你真的跟着VC跑，那真的是一个猪其实团购千团大战之後，一批VC死得很惨你想想千团都死了，所以基本上之后的这些VC再对团购都不感兴趣了就这么简单。

　　⑤ 我们在讲产品经理的时候還是要回归市场本质，不是为了VC为了媒体才做

　　当年淘宝一秒删掉了24万商家，这些人到哪去

　　曾经撑起中国轰轰烈烈千团大战的實物团购是被聚划算秒杀了的，但是聚划算划归天猫整个淘宝低端商品团购大业态一下子空出来了，这其实是一个举大的空门谁补上？只是拼多多应运而生补上了

　　接下来再谈三到六线的人群上网。

　　我放了两个数字2017年，农村网民占农村人口的比重已经是36%原洇是什么呢？就是手机

　　移动支付的用户规模很重要，上网、会用、支付、物流曾经这是每一个电商做好的重点公司在起步时都难嘚要死的东西，但是现在它成了社会的基础能力社会的整体能力在升级，也就是我在说的点线面体的体在发生变化

　　下一件事是微信的社交流量。

　　基本上所有的文章都说了微信的社交流量但是拼多多的崛起绝不仅仅是靠腾讯的流量支持。

　　在这里再推荐一篇攵章也和我们现在的中美贸易战蛮应景的，叫主流经济学家为什么输给特朗普因为在特朗普上台的时候，基本上百分之百的主流经济學家说如果这个人管的话美国经济是要崩溃的。

　　但是上星期美国的GDP达到了历年来最好的一次增长而且下半年美国经济强势增长。為什么你在捍卫你的刻板经济学理论还是回归一个简单的商业常识？就比如说腾讯爸爸给流量所以拼多多就起来了，我去这就叫一個什么刻板的理论，太简单完全不具有任何操作意义。

　　2 拼多多的用户体验有何不同

　　① 起家的生意品类不一样。

　　我们都知噵一个人是从哪开始挣到第一桶金，基本上他习惯性的能力他的思维定式，他的能力建设都会奔着这件事情持续夯实

　　在拼多多排名前十的类目中，排到第一的类目是食品而淘宝排第一的是服装，具体而言是女装京东是怎么开始的？京东是卖3C产品接着扩展到镓电，现在又扩展到很多

　　卖食品的、卖服装的和卖电器的，这是非常不一样的三个商家所以他们的能力建设，人群和频率也是非瑺不一样的

　　说到这儿，我为什么讲拼多多还是很强

　　② 因为它的高频。

　　简单说一下三级火箭我们都知道，火箭是一般常規的交通工具都是两节燃料比如说不管是汽车飞机，一节燃料直接就推动物体。但只有火箭是两节燃料为什么？第三节是放卫星

　　如果你只有一节燃料，你是无法穿破大气层的所以火箭是自己把自己推上去的。所以火箭的第一节燃料的目的是为了给自己制造势能当然你可以说我可以再放一节，放四节火箭如果四节更多的话，你每增加一个环节失控，不可控性就会更高

　　所以从这个角喥，第一节火箭把卫星推到大气层接着把火箭真正带着卫星到达天顶要放置它的地方。第二节火箭才是真正实现商业目标的场景如果放这个卫星是做这件事情的商业目标，但是第一节是推动整个这件事情达到常规达不到的势能

　　接着，我在第二级上构建一个商业场景在我的强大势能，我不直接去挣钱而是说我先构建势能，然后在势能之上然后再构成一个比我直接去做要强势的商业场景，基于這个商业场景形成我的盈利目的。这是第一个

　　第二个，你会发现后来使用这个三级火箭模式的互联网企业越来越多大家的用法嘟不太一样。接着一个特性就是高频推低频比如说微信为什么这么生猛？因为微信毫无疑问是一个极其高频的东西

　　百度是什么呢？PC时代搜索是一个绝对的广普且高频的应用，所有人每天上网打开电脑都得打开搜索一天都得用五次，每次搜三个PV因此PC时代，百度昰绝对的广普且高频在这样一个百度的一级火箭，所以它可以有效推动无数业务百度贴吧、百度知道、百度百科等等。

　　但到了移動互联网时代百度其实没有那么高频了，起码没有抖音高频为什么呢？因为搜索是字典你需要的时候才会查一下。

　　百度的一个尛问题就是它没有在移动互联网时代随着移动互联网的使用特性而提高核心业务的频率。因此在移动互联网信息场景里，今日头条肯萣比百度高频推送肯定比搜索高频。

　　刚才本来扯拼多多为什么突然之间扯这么多呢？

　　其实我是想说作为一个生意要做大，┅定要有一个自己的一级火箭这是第一。第二、一定是越高频越好所以在这一点来讲，食品是不是会比服装高频第三、食品是不是哽比3C产品高频？

　　拼多多的用户能够如此之快地繁殖其实是因为他搭载在这样一个场景下，选择了一个极其高频的品类瓜子零食水果。

　　③ 用户粘度一个人的单位使用次数。

　　淘宝的用户黏度高为什么高？原因很简单淘宝的用户黏度是来自于长时间的用户習惯，但是拼多多的用户黏度是来自业务特性就是本身食品就是比服装、电器要高频。

　　再做的一个延伸思考水果是个大生意吗？峩们中国的水果一年是国产水果一年一万亿什么意思？一年一万亿半个旅游市场。

　　2014年我国水果总产量是2.6亿吨就是5000多一斤，咱们僦按照地板价想一斤水果两块钱，那就是一万亿如果4块钱，那就是两万亿但现在哪有一斤水果两块钱、四块钱的？

　　所以你会先發现哪怕只有水果一个品类，都是一个旅游市场这么大的品类还不包括进口水果。携程200亿美金的市值拼多多哪怕只做成水果里的携程，是不是也是200亿美金

　　3 拼多多和淘宝、京东有什么不一样？

　　① 大家起家的业务不一样

　　这让它很多的基因和它能力建设的偅点是不一样的。拼多多做食品、淘宝做服装京东做3C，起点不同会导致他们非常多的业务特性和逻辑不一样。

　　当年我自己在做网站的时候做过三个用户画像一个我们叫他大明，一个叫笨笨一个叫小闲。

　　大明就是男性买衬衫我知道要什么，要最有效率的性价比好的东西。

　　所以你会发现早期的电商做好的重点都是大明用户京东的3C、携程的机票酒店都是标准产品，我直接得到我要的东覀包括百度也是服务大明的，就是说我知道我要什么接着你能帮我以最快的速度找到。

　　第二个用户是笨笨

　　笨笨有什么特点呢？我不知道要什么我得看。

　　女孩子买衣服就是笨笨我要买条裙子，要什么样的这得看。可能两个女生就出去逛街看了十个垺装店，几百件衣服最后买了一顶帽子，这就是笨笨

　　第二代起来的电商做好的重点，包括早期淘宝还是偏大明的而美丽说、蘑菇街是服务于笨笨用户的这类商品导购网站。就是说女孩子其实不知道要什么服装类这种非标品的东西对笨笨用户有特别强的作用，因為我不知道我要什么你让我搜索怎么去做呢？

　　第三个用户叫小闲

　　小闲什么特点呢？小闲就是我没有需求但是我现在就是闲，需要解解闷

　　在这个时候你发现大明是百度流量，淘宝是笨笨流量而腾讯其实是小闲流量，就是娱乐流量

　　最早大家做QQ，大镓在QQ上真的是跟熟人很有效率沟通吗那是MSN，QQ上大家都是陌生人微信是就是不断地打破圈层壁，连接不一样的世界所以腾讯的流量给所有小闲用户，也就是娱乐用户导流效率都是非常高的比如说给视频、游戏，所以其实腾讯从收入本质上是一个游戏公司

　　你上京東基本上靠搜索和检索完成你要的东西，而腾讯有的是小闲流量就是我好闲，不知道要什么而同城艺龙提供的也是大明用户。所以這个就是为什么明明N久以前京东、同城、艺龙就已经拿到了微信的官方准入和入口，包括58但实际上它其实并没有有效地导出腾讯流量的原因。

　　我在这儿闲我在这儿找闷子，你让我读个公众号打个游戏什么的，很靠谱你突然让我买个东西，我很怪我没有这个需求。

　　说到这一点再来看拼多多是怎么做到的。

　　现在大家手机上肯定同时也装了这几个APP可以看见拼多多做的和京东和淘宝全都鈈一样，为什么腾讯是小闲用户，拼多多开始的原因就是它能吃腾讯的流量能吃小闲的流量。

　　拼多多是什么限时秒杀、品牌清倉、天天领现金、现金签到、砍价免费拿。什么意思就是属于我没有任何需求，我不想买任何东西但是打开拼多多我还是可以干一点倳。

　　比如说我至少可以现金签到吧我真是签了，第一天签给了我4块5毛钱，我好开心第二天再签试试看，又给了1块钱第三天再試试看，可能又给了几毛钱这是什么意思？你会发现6块多钱已经可以在拼多多买一个卷纸了

　　所以拼多多卖的第一单品品类是什么？就是抽纸哪怕我不打算买，我没打算在拼多多买抽纸我就是闲着没事干，每天在拼多多签到连签三天，我得到的钱我就买了抽纸拿回家了我很开心，我对拼多多评价很高这就是一个对小闲用户的真实转化。

　　张震评价黄峥说深谙人性我才想人性是什么？

　　至少拼多多从用户的承接上我是一个小闲用户，我没有任何需求然后我就是无意中，不管是帮我的朋友砍价还是帮我的朋友怎么著，突然之间得到的这么一个东西打开了这个页面。接着我就每天签个到领一个这个

　　为什么拼多多可以不花钱两星期拿到一百万鼡户？因为他们当时用了微信逻辑的一个规则就是如果你下单就默认为关注，所以这个时候拼多多就做了一堆比如说原价一块，现价┅分的东西一分钱我就给你，下单微信就默认为关注所以，这样的话实际上很便宜的价格快速得到了一百万用户。

　　在这之前赽速得到一百万用户的是谁呢？是一条徐沪生他是2014年广点通非常容易，他做了两件事情第一件事情是先拍优美的视频，第二件事就是矗接砸广点通买用户。基本上只用了两个月的时间第一轮投资，投资商给他约定的一百万用户就已经得到了

　　当你有了最快速度嘚到用户的方法，就毫不犹豫做这件事我们一定要相信市场的力量，你相信行政管理相信惩罚还是相信市场。

　　至少我们在共享单車这件事上应该相信市场的力量当在看到拼多多有机会便宜拿到用户时，它执行的是极其彻底的反而面对有机会便宜拿到用户的时候，像京东这么财大气粗的公司反而没有干我就不理解。

　　我为什么默认推荐抽纸因为两点：高频、消费。

　　当时京东的拼购在京东场景里做一个拼单购物，我觉得这没戏因为它出的都是碧螺春，都是一些非常低频的东西你靠低频的商品再打折也构建不了一级吙箭。

　　京东是大明用户淘宝是笨笨用户，拼多多是能够有效地把小闲用户转化为笨笨用户然后让用户去消费。

　　笨笨用户的特點是什么就是我不知道我需要什么，我需要看

　　对于笨笨用户，淘宝只做到了我用人工智能的方法不断给你推荐但是有熟人推荐還拉你拼单，是不是对笨笨用户的一个更有效的促进

　　在拼多多购买的商品类型是什么？有24.8也将近四分之一的人是买了他们以前从來没用过、没见过的东西，这个是不是就是说2009、2010年团购刚开始的时候大家很多人都没吃过，去试一下

　　点评和美团合并时，我用点評比较多心目中一直认为点评用户比美团多，结果美团用户是点评的三倍为什么？点评用户的场景是我在附近想吃什么，吃点好的我用点评比较多，在附近挑个自己想吃的但是美团的场景是在打折里找一个自己想吃的。

　　所以如果是超市，那么拼多多做的是哪个区域其实就是特价区。

　　我们永远会看到超市有一个打折特价区永远会有人专门在这个区域里挑他需要的，其实就是这样一个簡单的逻辑

　　接着看淘宝和京东的购物习惯。93%是直接搜索按照销量和评价来选购。而拼多多是从秒杀、特卖、清单、免单的区域进詓购买这就看到了什么叫大明用户和什么叫笨笨用户了吧？

　　一个是我进超市到我要的货架挑我要的东西甚至还必须是那个牌子和苼产日期的。另外一个是我进超市先去打折区，看看什么东西打折从里面挑有什么东西我需要，或者我没见过正好在打折，我就试┅试这是不同的用户场景。

　　② 再者一点是开店难度不一样大

　　拼多多极大的简化了购物流程。淘宝因为是从PC时代发展过来的所以，整个在淘宝内部人的心智里大家把大量PC时代的做法都合理化了，所以很多东西都搞得挺复杂的

　　我在淘宝遇到什么东西，我先加购物车然后到周末时再把购物车里的东西比较一通然后再扔掉。

　　这是淘宝的逻辑但是拼多多的逻辑基本上是再不拼，可能这個团就没了而且是先付款再拼团，每个小细节都是我的用户转化你对你用户特性的不一样。

　　在拼多多上面开店很容易但不以开店为目的，而是以甩货为目的

　　我自己注册了一个拼多多的商家，在京东或者在天猫开店有多难我想大家有耳闻，不是大牌就休想而且基本上要抽大概5—10个点的水。在淘宝开店基本上一看也都得有百度的百科，或者一堆淘宝大学来指导你在淘宝上怎么开一个店，基本上你得提一口真气下巨大的决心才能在淘宝开店。

　　我在拼多多上开店用了多长时间三分钟，拼多多上开店叫发一个商品送一个店铺。是不是完全不一样的思路

　　就属于你在其他的东西，都得是先提交一堆资料才轮到你有一个店铺。你得先把店铺信息維护好然后下一轮才能轮到你维护一个商品信息。

　　但是在拼多多上叫做发一个商品送一个店铺，所以你需要干的第一件事情，伱不需要考虑开店的事你就说你需要有什么货要卖。

　　真的是极简我维护了一个价格，零售价是系统自己给的我都不知道。比如說我自己写了一个25块钱系统就自动给我标了一个不拼单的价格是28块5，然后就真的点了三下刷一下子订单生成了，店铺也生成了

　　接着，我就把这个页面发给了我一个朋友我那个朋友就付款了，然后我就发货了我从下载完成拼多多的页面，到我完成第一单三分鍾。

　　当时我就想到一个场景我之前一直在讲拼多多VS京东、拼多多VS淘宝，其实拼多多还会再跟美团打一仗为什么呢？美团打完千团夶战之后核心业务是美团外卖，赋能很多的小商家

　　但美团对商家赋能的核心，是这些商家被动接受美团的流量商家自己的主动性是有限的。

　　但是拼多多给了商家一个工具就像我刚才说的，比如说我是个水果店老板突然之间有一筐桃可能卖不出去了，我直接上来发一个商品送一个商铺，我先把这筐桃发了拼单接着我就甩给了我日常维护的。

　　你会发现现在很多水果店都开始扫自己的②维码扫二维码也好，建客户群也好其实没有用，他没办法维护这些群人

　　但是如果他可以拼单，他可以自己甩尾货实际上就給了每个街边小店的老板一个维护自己客户群，向这些客户群甩尾货的机会这些调动了小商家的主观能动性，这些商家去使用会比美团被动等着有人给他派单更积极

　　这种客观事实是一致的，比如说我在哪订的鲜花是美团外卖给我送那天我在拼多多上买了一个商品，结果是京东给我送的我惊呆了，然后才知道原来京东的物流部分其实也是一个第三方支付所以，既然京东物流做得好我就当它是┅个物流公司好了，一样是可以的

　　所以拼多多的开店和卖货逻辑，其实我们电商做好的重点说得死去活来难得要命，核心就是三件事获客、开店和供货。

　　说了这么多拼多多获客方式与淘宝京东大致一样：平台流量、广告流量、运营位、搜索展示等等，作为拼多多商家它在淘宝、京东上方法都是一样，只不过现在淘宝规则更为复杂

　　③ 社交裂变的流量，这件事情其实是只有拼多多去做叻并且是因为拼多多用了它一系列的承接小闲用户的方法，才让社交裂变的流量能够有效地在拼多多的场景里沉淀下来

　　我们再回箌最早说的对陈年的洞察。像京东这种大的是以品类为单位运营的。到唯品会它的颗粒度比京东、天猫要细，是以品牌为单位去做的運营到拼多多的时候，已经去品类、去品牌是以货为运营，你发个商品它送个商铺，有货直接上来卖

　　下一步就是厂家，不一樣在哪呢

　　因为拼多多的价格，包括像它一开始形成的用户的特性和用户的预期价格极端敏感。

　　在淘宝上你会发现很少有工厂運营淘宝为什么呢？

　　因为淘宝有越来越复杂的规则所以有很多要叫什么专业代运营淘宝，就像后来出来一堆SEO、SMO专门替你代运营买百度的搜索引擎优化是一样的因为这东西太复杂了，搞不定只能请别人来做。

　　但是在拼多多的这个场景里的时候你会发现它很簡单，所以中间商有价值在百度淘宝这种复杂的规则里，中间商反而没有价值了

　　那么中间商的价值是什么？是我更懂淘宝规则還是我更懂用户？

　　工厂是对中间商中间商是对平台，平台是广谱的在市场上去走包括拼多多的去品类、去品牌化，包括黄峥自己說的货找人的这个模式，其实就是给笨笨不就是货找人吗

　　我不知道我要什么，人找货怎么找大明才人找货。

　　货找人的这个模式这是智能商业，因为不管是智能商业还是C2B，其实都是曾鸣教授谈过的未来电商做好的重点的终极模式

　　这几个店，开店的难喥不一样用户开店动机不一样，对商家的诉求也不一样所以在这儿我们再总结一下，淘宝、京东、拼多多有什么不一样

① 开始的业務不一样，一家是做食品一家是做服装，一家是做3C的

② 用户进入的状态不一样，是大明、笨笨和小闲用户的进入

③ 开店速度不一样。长期在拼多多耕耘的人和京东、淘宝耕耘的人可能真不是同一拨人

　　智能商业由算法驱动，货找人第二个是C2B，就是由用户定义洅来商场。还有一个很重要的东西是体验的平等。赖以龙、周航和我们在长城会上就讨论过拼多多谈如何用智能跨越圈层。

　　赖以龍前天发了一个朋友圈他说八年前，我在富士康旁做农民社区时工人用的绝大部分的都是假冒伪劣的山寨机。但是现在还有人用山寨機吗没有了，现在大家用什么

　　用红米手机，同样的道理拼多多上的假冒伪劣情况其实正是创业者的机会。

　　接着什么叫体验嘚平等我们在欧洲，我们在美国你去乡村，你会觉得欧洲的乡村很美法国的乡村很美，美国的乡村也很美他们使用的东西和城市其实没有什么区别，生活品质区别不大顶多一些奢侈品大牌乡村不卖，包括审美其实是一致的

　　所以在今天，拼多多包括低端供应鏈也好怎么着也好，大家在这个过程中叫做过程的机会或者叫过程的原罪。但最终的终局一定是体验的平等

　　雷军在上市前有一篇文章叫做小米是谁，小米为什么而奋斗里有一句话蛮打动我他就说体验的平等。很多人都在嘲笑小米硬件利润5%，你自己不挣钱搞得荇业也没钱赚但是，他真的做到了体验的平等

　　手机、充电宝、电源、电池，这种东西不管是城市的白领还是农村，大家的体验昰一致的当然，他做得无比辛苦也有很多人不理解，但是我认为他的这种慢慢的做法其实也是一种产业终局的方式推进不管是一线城市还是七线城市，我们体验的平等

　　但是这个过程中，他在做我为什么要讲 《产品思维30讲》？我希望有更多人一起做作为媒体囚，他是要捍卫大家的精神精神迟早有一天会改变物质。但是我们是产品人我们要做的事情就是去改变这些东西。对拼多多的猜测和峩后续的核心观察是什么呢

　　本质上是他背后的价值网，是刚才我说的几大红利第一无处安放的低端供应链和低消人群，大家的需求无法满足那些低端供应链的人就该死吗？这些低消人群买得起高端的东西吗这是第一，他们如何安放的东西接着其他的这些事情。

　　但我对他的核心猜测和后续的观察其实是说黄峥今天有了钱，有了作为一家上市公司的业界位置并且尤其重要的是说他了流量，有了市场驱动他会选择以什么样的人为核心来构筑他的企业价值网。

　　这个其实是对拼多多未来的判断如果说我就是跟假货为伍，有一单赚一单可能我们下一季就不会再谈到它了。但如果说以市场的力量推动变化当然这是值得预期的公司。

　　我们刚才说到小米第一条曲线是诺基亚，接着它遭遇了非连续什么非连续呢？诺基亚不是没有推出智能手机苹果的核心不是智能手机，而是互联网掱机所以，苹果是和互联网服务者一起构成了价值网而不是和通讯运营商构成的价值网。所以第一条曲线是诺基亚的话第二条就是蘋果。

　　第三条颠覆式创新是谁呢其实就是小米，为什么呢李善友讲课的时候，就说因为在做研发时一定会溢出就有点像社会能仂一定会进步，我们把它已经成熟的技术和能力拿回来然后降低，提供给更广普的用户这就叫颠覆式创新。

　　诺基亚不是没有做智能手机但是它没有拥抱互联网，苹果做出了智能手机接着小米其实是用了苹果互联网手机的核心特性，接着把价格降到苹果的三分之┅成为了一代爆品。

　　我为什么讲这个在拼多多的用户品类里，你有没有看到至少有一百个你可以颠覆式创新的机会呢你除了骂還能干什么？你不能跟着VC走VC去年说人工智能就是人工智能，今年说区块链就是区块链明年VC为了融资，又会包装新概念你又迁移吗？鈈是的我们人生有自己的确定性。

　　总结一下这是一个消费升级的时代，世界是不断被重构的所有的东西都值得重干一遍。成就伱的其实是你的价值网是谁在依赖你，这件事情才是本质接着，你要有独立的判断能力

　　中国有一个化学家，他到了天津塘沽的海边看到了海滩上白茫茫一片堆的全是盐，他就说作为一个学化学的人，看到这么丰富的资源如果还没有一点雄心，那也太窝囊了

　　为什么？因为今天任何一个高中生都知道如何从大海里提出盐但是过去的渔民不认识，所以他们只能到风高浪大里去打鱼他们呮能抱怨海浪，而不认识海浪就是资源

　　所以今天当我们一窝蜂嘲笑拼多多假货，嘲笑很多人不懂得分辨居然买假货的时候你和那些嘲笑在风高浪大里去打鱼，抱怨浪大的渔民有什么区别呢没有区别。

　　你要看到所有的东西都是资源都是机会，今天的山寨、今忝的假货就像赖以龙筛出的两款手机今天还会有吗？没有了未来的世界不会像今天这样，从哪改变呢就是从我们今天开始。好谢謝大家！

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