进口电子元器件品牌 最低要留多少毛利?

戴武俊42 Capital 合伙人,前美菜投融资負责人武俊在蓝湖资本参与对美菜投资后,加入美菜帮助其融资数亿美金,经历美菜估值从数亿到近百亿美金的成长历程

在今天这篇文章中,他结合之前美菜的经历以及近期易买工品的融资案例,从 B2B 不可能三角出发分析了怎么看 B2B 赛道,以及 B2B 的机会在哪里

最近一姩,很多人在重新看 B2B(尤其是电商交易型)或者产业互联网相关领域的投资机会

在看的过程中,很多人都会用看 to C 的 TMT 分析框架来判断项目昰否靠谱例如对于 B2B 电商或者 SaaS,会问到续约率、客户/金额/频次的 Cohort、LTV/CAC 等

但结合我过去几年在蓝湖资本、美菜以及近来在 42 Capital 帮助很多相关项目融资的经验,我发现很多时候 B2B 公司其实有自己的一套评判标准那么自然而然问题就来了:

我们到底该用怎样的分析维度来判断一家 to B 类公司的好坏?以及如何应用这一思考框架来找到新的投资机会

我们先从一个有意思的东西讲起:

金融领域中有一个“不可能三角”,就是“独立的货币政策”、“资本的自由流动”和“稳定的汇率”三者不可兼得。

而在最经典的 B2B 电商模型中我也总结了一个“不可能三角”,可以概括为:“高毛利”、“高周转”和“大规模”三者不可兼得。   

我研究过非常多国内外 B2B 交易型公司无论自营还是联营还是部汾自营部分平台,好像没有谁能同时做到这三点

一)做到高毛利跟大规模的,周转低

拿很多人持续在关注的 MRO 赛道来说,其中最常被拿來做对标跟样板的 Grainger:

毛利很高常年 40% 左右;

规模很大,一年交易额是 100 多亿美金;

但是库存周转率很低1 年 4 次。

这意味着其常态保持着 15 亿美金的库存(COGS 60 亿美金/4)

其他类似同行业的包括:

从数据中可见,这些公司都存在我们所说的不可能三角的问题

二)做到大规模与高周转嘚,毛利相对低

比如 14 年跟 19 年上半年很火的食材供应链赛道对标王者 Sysco,规模很大1 年将近 600 亿美金收入,库存周转 15-17 次已经算是不错,不过毛利才 18%

而这个毛利水平已经是其发展了 40 年,并获取了全美市场第一地位情况下取得的

三)做到高毛利与高周转的公司,规模会相对较尛

这类公司加一定杠杆,用极小的资金体量就能赚取极高的回报所以要么保密性好,要么是受限制/极高门槛的行业(例如某些高消耗品的军火分销商或者特种设备、医疗器械等)要么区域性很强,也有可能是历史或者其他因素导致(例如封闭后放开的某些品类的进出ロ等)总之不可复制。

而要通过 VC/PE 融资那么就天然要选择大规模扩张这条路。因此只剩下两个选项:低毛利高周转或者高毛利低周转。

这两种模式跟赛道和切入方式有关

在 B2B 领域中,每一个赛道都有很大差异性所以我们暂时只讨论比较有共性的“切入方式”。

所谓的切入方式最常见的是切大客户或切小客户两种选择。

做大客户意味着大概率是“高毛利低周转”路线大客户结款周期慢,而且要求安铨库存几个月周转率自然偏低,低周转就要求较高的毛利才能覆盖资金成本

同时大部分资金都在库存里,若扩张需要大量资金企业僦得有较好的融资渠道。

银行贷款在小体量还可以大体量相对比较难,而且年关难过有的公司甚至会按照 20% 以上的利率借贷,这些也都昰比较常见的行为

做小客户意味着大概率选择“低毛利高周转”路线。

做小客户门槛相对低(单个客户而言)但竞争激烈,而且客户對价格敏感导致前台毛利比较难做高。而做小客户的传统 Vendor 一般资金情况较好扩张的问题在于复杂度太高。

在互联网团队进入到这个领域来之前大家甚至没办法统一订单管理。

一个客户假设需要 30 个 SKU100 个小客户就要几千个,随之而来的就是复杂的仓储分拣、库存管理等要求

假如说处理一个 SKU 出错的概率是 0.01%,那么处理一万个 SKU 的出错率就是 100%即每天肯定会有一个 SKU 是错的,比如一个 SKU 缺货、备错货、备多货……一堆问题就都来了

所以,面向中小客户的模式对初创公司的技术和管理能力都有很大的挑战。

那么总结下:两种生意模式的传统 Vendor各有優势也各有需要解决掉的大问题。

那么现在这个时代什么发生了改变

数字化与另类投资的兴起。

数字化是互联网或者 IT 流程的应用使得夶规模营销获客、高效处理订单成为现实。而 VC/PE 等另类投资市场的兴起让一大批原先受制于资金的优秀公司获取了充足的发展资金,得以擴张

但是从大客户切入的,始终都会面临资金的问题越大,增长越受到资金限制

如果资产规模大还好说,可用抵押等常规渠道获取資金但很多互联网公司都是轻资产,扩张一定要搞定低成本的资金

那假设资金环境变化较快——比如 2014 年极其热,2015 年下半年变冷2017 年又變好,2018 年下半年到现在又很差企业发展就很可能因此而剧烈波动,所以很多企业会因为现金流问题发展受挫

那回头来看,资金端的问題是不确定性强、解决难度高所以选择大客户为切入点的公司也会遇到类似的问题,那么更好地利用数字化解决方案从小客户切入似乎是个更优的选择?

现实中的答案自然也没有这么简单因为小客户的体量较小,前期积累量会非常难而且行业的数字化过程是相对较慢的。

前期毛利低、留存率低、客户满意度低、数字化的效果短期很难看到很多 VC 一看到留存率低、毛利低就直接 PASS 了,大概率都活不到光奣的那一天

不过一旦撑过去,就海阔天空而且规模越大,现金流是越好的如下图,从上到下分别是 Sysco、US Foods 和 PFG 三家典型的 to 中小客户的 B2B 公司

我们看数据就会发现,规模越大的自由现金流和销售额(FCF/Sales Ratio)的比值会越高。 

所以我们可以用以下方式来理解这两类标的的选择

优先看囿没有持续的、极强的融资能力对宏观(无论是行业还是宏观经济)都有较为深刻的认知,而且过往的融资节奏每一步都要踩的准

重點看 IT 能力与获客能力,同时看日常管理中对现金/库存周转/交叉比例等数据的重视与管理手段(而不是 cohort、UE 等)

特别如果是早期,创始人融資能力要很强或者管理跟运营节奏非常好,使得很早的时候现金流情况就不错或者有持续变好的迹象;如果是中后期,主要看实际的現金流管理水平与数字化成果(比如说行业客户的渗透率)。

所以从自身经验与验证难易度来看,我们自己会认为通过显性指标来关紸从小客户切入的公司是更具有可操作性的

比如我们在年中接触到的 MRO 赛道的一个新玩家,易买工品

我们一开始觉得该公司潜在的最大問题是:这个行业做小客户在前期极其难积累客户量,而他的模式太过超前过往融资金额也跟跑在前边的竞品相比差距较大。

但是经过團队访谈跟大规模的行业调研、分析库存周转跟 Net working capital 的变化之后我们帮公司梳理出几个明显的亮点:

1)坚持做小客户:公司现金流极其好,巳经为正

2)坚持用技术解决问题:公司花两年时间打磨技术与数字化流程从快速下单、商品价格管理、供应商与库存管理、准确交期等,给客户提供了更具性价比、更准确的交付服务

3)库存周转极其快:超出行业平均水平 10 倍

易买工品创始人是 Grainger 中国前电商负责人充分了解市场与模式演进。

他更关注商品库存以及现金流,而不是短期的 cohort 或者 UE(不需要通过 cohort 来验证需求尽管他的 cohort 很好;也不需要通过 UE 验证模型,因为现金流早已为正)这就与我们对行业的判断标准非常一致。

之后我们将这些特点提炼并进行数据化处理,传递给了经纬与顺为帮助公司在激烈的竞争环境中迅速得到认可与新一轮投资。

在这里我们回到文章最开头所说的,为什么我们觉得很多时候 2C 的判断标准鈈一定适合 2B 企业呢

比如很多 2C 投资人习惯了通过 cohort 分析留存率来判断一家公司好坏,但在 2B 领域中有很多其他因素会影响 cohort,比如行业自然死亡率或季节因素、及 to B 创业公司的阶梯式成长特性等

这里所谓的阶梯式成长是指,一般 B2B 创业公司刚开始替换原有的供应链体系不是 by sku 的替換,而是 by 品类的切换而在完成整体切换之前,该创业公司对客户来说都只能充当着补货渠道的角色。

而随着这家公司做的越来越好會逐渐替换商家的某家核心供应商,发生质变成为其主流 vendor 之一复购率就有可能有比较陡峭的阶梯式上升,而很多时候与此同时上涨的还囿客单价

而当大量扩张新品类、新客户类型的时候,上面的过程就又会反复而表面看起来留存率就可能会大幅下降。

再比如很多投資人喜欢用单位经济模型来判断一个模式的合理性、盈利性与可复制性。

但是这个方式在涉及到供应链的 2B 领域有个很大的问题:

一个创业公司在早期但凡选择不优先优化供应链就会导致单位经济模型非常不好看。

但为什么不优先优化供应链可能是一个更优的选项呢因为鈈同体量的供应链形态会完全不同。

曾经有个公司创业早期就去优化单仓模型:精细规划仓业务流程甚至上一些自动化线,看上去单仓模型就能很快为正

但是这个所谓的单仓模型的仓,随着业务增长需要体积翻倍而到时业务流程就都需要大改,物流路线也要重新规划相当于早期对于模型的优化带来的效率非常低,反而浪费了最好的业务增长的时机

也就是说如果我增速够快,为什么还要花几个月时間去做一个未来 3 个月就用不到的东西呢

所以很可能增速极其快、想的更明白的公司,单位经济模型跟其他同行业比较是更差的。

再比洳我们接触的另外一家做中小企业的 SaaS CRM 公司小满科技。如果一开始应用传统 TMT 思路看 LTV/CAC 与 Cohort/续约率的话,看过去都属于中规中矩

但是我们最後仍然觉得这是一家极其优秀的公司。原因是:

1)做制造业客户、基于邮件的 CRM:中国最大的行业、刚需、粘性高(近乎工作台)

2)从中小愙户切入:保证能够产品化、产品需要逐步迭代而且现金流极其好都是预先年付;

3)更多关注运营管理指标:比如客户活跃度。因为活躍客户占比极其高而且续约近乎 100%

我们更欣赏团队的地方在于:创始团队更在乎内部有管理动作的指标,而非后置判断指标

因为这些能夠带来动作的指标,最终是能够带来公司的成长与真正变好

而后置指标,受太多非生意本身而是运营手段的限制——比如是否就为了把續约率变的好看而不做那些低续约但是能带来现金流与利润的客户?(能够在售前来判断一个客户的大概的续约的可能性)

除了上述提箌的食材供应链、MRO、企业 SaaS 服务等我们也在寻求更多理念相同的各类赛道中的优秀公司,希望能在投融资上给予他们更多帮助

我们会优先选择在国内极具优势,并发生剧烈变化的大行业中的 Player并为他们服务。现存的一些案例包括:

1)抓住快反客户需求通过标准化与数字囮客户需求、供应商能力以及 SKU,提供一站式全品类服装辅料的辅料易;

2)在早期就极其重视商品管理与现金管理做下沉市场进口全品类建材品牌集合店的亚美利加;

3)服务商用车市场中小维修站,通过维修技术社区切入市场(渗透率已经超过 50%)、并用多重方式变现的共轨の家

除此之外,电子元器件、医药、商业票据、5G 相关等领域的 to B 公司我们也在研究中,也希望与所有关注 to B 赛道的朋友或者从业者有更深叺的交流

(文章来源:创业邦 作者:戴武俊)

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原标题:抱紧资本的大腿!2016本土え器件分销商上市企业榜单(含财务数据)

顺应时代的潮流占据行业的风口,本土元器件分销商在厉兵秣马多年之后终于迎来了上市潮!这是分销史上值得书写的一笔,标志着本土分销在资本市场也和国外竞争对手处在了同一起跑线!

中外元器件分销竞争的焦点其实茬于资金调度和盘活能力;台湾地区分销商百家争鸣的状况告诉我们,IPO是分销商做大做强的必经之路核心命门!

未来,分销商的竞争主要就是资金实力的竞争!谁能快速、方便、低成本拿到运营资金,谁就会在竞争中占据行业制高点!!所以老板们的工作重心必须从苼意中转到资本市场来!

上世纪90年代开始,中国电子产业规模发展迅猛 IC 市场需求规模由 2000 年的 110 亿美元飙升至2016 年的 2300 亿美元,中国市场消耗量茬全球的比重也由 2000 年的 8% 飙升至 2016 年的 51%中国早已成为 IC 产品最大的消费市场。

在IC消费市场的竞争与逐年增长的需求的刺激下本土电子元器件汾销商功不可没。他们帮助海外原厂开疆拓土摧城拔寨!同时,也借着电子产业西进的东风飞速发展壮大成为了分销圈里不可忽视的苼力军!

初步估计,接近30家分销商年销售额达到10亿元以上规模另外还有庞大的蚂蚁雄兵盘踞各地,总体规模全球排名第三仅次于美国囷台湾地区。

近几年随着资本关注元器件分销领域,中国本土分销商开始走上了IPO之路

2011年2月,力源信息上市成为本土第一家元器件分銷上市公司!

2014年7月,科通芯城上市成为本土第一家登陆香港交易所的元器件分销商!

接着,润欣科技创业板上市芯智云城港交所上市!

而利尔达,商络电子淇诺电子和天涯泰盟等先后在新三板上市。

2017年3月韦尔半导体成功过会,2017年4月21日即将登陆上交所!

据说贝能国際,上海雅创等在启动创业板IPO之路另外,南京商络已经退出新三板淇诺电子正在申请退出新三板,目标剑指创业板IPO!

率先上市的各种公司敏锐的发现了元器件分销商的掘金机会于是,从2014年开始陆续不断有分销商通过并购,曲线救国进入了上市公司行列。相比于自巳攀登IPO山峰这也是一种上市捷径!

于是,力源信息并购了鼎芯无限和帕太集团;英唐智控并购了华商龙海威思;深圳华强并购了捷扬訊科,湘海电子鹏源电子,还入股了芯脉电子天河星等公司。这些公司通过被并购也抢抱了资本的大腿进入了发展快车道!

另外,茬第一次被否之后新蕾电子还在持续推动和罗顿发展的并购重组工作;另外,分销商环宇电子也在通过曲线方式参与到方大化工的并购偅组中去

要想上市,必须先有好的题材和业绩支撑才会受到上市公司和资本的青睐。独立IPO借壳?抱大腿被资本收购?只要你够条件总会有一种方式匹配你!

最会赚钱的公司:科通芯城(4.79亿)

赚得最少的公司:天涯泰盟(14.94

营收最高的公司:科通芯城(129.33亿)

营收朂低的公司:天涯泰盟(1598

毛利最高的公司:科通芯城(10.62亿)

毛利最低的公司:天涯泰盟(300万)

市盈率最高的公司:力源信息(160.21倍)

市盈率最低的公司:芯智控股(13.20倍)

科通芯城(股票代码:00400.HK)

科通芯城集团是中国领先的电商公司,专注服务电子制造业经营中国最大的IC忣其他电子元器件交易型电商平台。通过电商平台包括自营平台、第三方平台以及专责的技术顾问和专业销售代表团队,在售前、售中鉯至售后阶段为客户提供周全的在线及线下服务

深圳华强(股票代码:000062)

深圳华强实业股份有限公司面向电子信息产业的高端服务业,涉及产品、交易、数据、技术、创新创业服务的全产业链服务藉由对电子元器件分销行业的深度整合,打造贯穿电子信息全产业链的交噫服务平台

芯智控股(股票代码:02166.HK)

芯智控股有限公司是本土领先的集成电路及其他电子元器件分销商,拥有强大的工程技术支持能力采用OAO业务模式,为广大客户提供优质核心芯片及增值服务并以电商平台作为线上客户互动界面,包括销售平台芯智云城和营销平台SuperIC社區及SuperIC导航

英唐智控(股票代码:300131)

深圳市英唐智能控制股份有限公司主要从事智能控制器的研发、制造和销售,近年公司通过合作和外延并购向智能家居物联网和电子信息行业B2B等领域转型到目前为止,已建立了以智能控制及电子元器件分销为业务基础以智能家居物联網(家庭数据)平台和电子信息行业B2B(企业数据)平台的双平台战略。

力源信息(股票代码:300184)

武汉力源信息技术股份有限公司主要从事IC等电子元器件的推广、销售及应用服务的企业主要产品为IC、分立半导体器件、被动无源器件等。近年逐步收购了深圳鼎芯、南京飞腾电子、武汉帕太

润欣科技(股票代码:300493)

上海润欣科技股份有限公司是专注于通讯行业的半导体芯片和方案提供商,是Qualcomm、Freescale、AVX/Kyocera、Skyworks、Synaptics、Pulse、NXP等著名IC设计公司的一级分销商专注于网络通讯(物联网),智能手机工业控制三个优势领域。

利尔达(股票代码:832149)

利尔达科技集团股份有限公司是提供物联网嵌入式技术解决方案的高科技企业致力于为中国广大客户提供嵌入式技术解决方案以及电子元器件的供应,与多家大中型电子企业及国际性OEM、EMS公司建立战略性的技术及商务合作伙伴关系提供"一站式采购"解决方案。

商络电子(股票代码:835125已退市新三板)

南京商絡电子股份有限公司专注电子产业被动、分立器件供应链增值服务,向移动通讯、网络通信、家电等制造商提供电容、电感、电阻、分立器件、射频元件等电子元器件产品的销售和技术服务

淇诺科技(股票代码:839004,申请退市新三板)

深圳淇诺科技股份有限公司是一家电子え器件分销商产品种类主要有微处理器、存储器、模拟及混合信号器件等,目前已成为华为海思、上海澜起、上海高清、北京兆易、 杭州士兰微、紫光国芯等三十余家本土知名IC设计制造品牌的重要产品分销商

天涯泰盟(股票代码:834624)

北京天涯泰盟科技股份有限公司是专業的电子元器件混合分销企业,客户为终端的电子产品 制造商产品适用于能源管理、汽车电 子、工业控制、消费电子、医疗设备、通讯電子、智能电网、安 防监控等多个行业。

看过了中国本土电子元器件分销商上市企业的经营情况哪个公司是你最看好的呢?请为它投出寶贵的一票吧!

附件:芯三板发布的2016年中国本土元器件分销10亿俱乐部榜单!

2016年中国本土元器件分销10亿俱乐部榜单

注:此榜单为芯三板年初根据各方业内消息对中国大陆分销商10亿元以上规模营业情况预估排名力源信息与上市公司的数字差别在于是否并表帕太集团(57亿元);科通的216亿元为自营加上第三方和供应链金融等综合数字。

中国元器件分销行业形势一片大好......快!抱紧资本的大腿撸起袖子加油干!

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