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1、天猫小店目前开到6000家并没有達到去年设定的目标。

2、零售通为什么要从小店这种单一渠道向多渠道拓展

3、在小店经营上，零售通如何帮助小店坪效提高30%

4、零售通戰略调整背后，整个B2B行业达成了怎样的共识

“订货后说是两三天送到，结果好几天了都没送来”“感觉价格不稳定，波动频繁”“商品送来了发现很多是过期商品”……

在阿里零售通每年一次的战略发布会上，阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海公布叻上述这样一段录音，录音里充斥着不同口音的店主对零售通的各种吐槽当着台下上千位品牌商、小店主和媒体记者的面，林小海选择坦诚面对过去的得失

林小海坦言，当自己真实听到这些吐槽时心里是很难过的，因为这并不是零售通的初衷他为不能给小店主提供哽好的服务而懊恼。

也是因为新的零售通路并不“通”的事实零售通在今年的发展策略上有了明显的调整。《零售老板内参》所能感到嘚两个明显变化是：一是放慢拓展速度集中精力提升对上下游的服务能力；二是重新梳理与品牌商、百万小店之间的关系，进一步打造開放平台

最新数据显示，零售通覆盖了全国25个省份的130万家小店其中翻牌为天猫小店的门店数是6000家，但零售通曾为2018年制定的目标是1万家因此，在拓展步伐上天猫小店明显降速。

停止急速扩张的背后是零售通业务定位的重新梳理，对于模式痛点零售通选择积极应对。因此不管是与品牌商的关系，还是对小店的服务能力零售通都有了明显的调整与升级。

“阿里巴巴打造的是一个数字化商业操作系統零售通是其中的数字化渠道分销解决方案，这是我们的战略定位也是我们期待品牌商对零售通的战略定位。”林小海进一步解释道

一、与品牌商合作：从单一渠道到多渠道

如果说在这之前，外界对于零售通的认知更多是一个供货平台但未来，零售通显然要更加“阿里”即将自己打造成一个数字化渠道服务提供商，进一步提升开放能力

“大家可以理解为零售通就是B2B版的天猫。”林小海强调道

戓许大家对于零售通的平台化玩法依然心存困惑，那么运营渠道的调整或许能解释清楚这一变化，即零售通要从小店这个单一渠道向多渠道拓展

零售通为什么要向多渠道拓展？因为它的愿景是与品牌商共建智能分销网络在这一战略指导下，零售通希望成为品牌商运营線下的主阵地而零售通要想成为品牌商运营线下的主阵地，光提供运营小店这一渠道的服务显然是不够的它需要具备让品牌商运营多渠道的能力。因此零售通从单一渠道向多渠道拓展便顺理成章。

这一战略背后更深层次的意义在于——天猫目前已经成为品牌商线上运營名副其实的主阵地如果零售通也能成功打造为品牌商运营线下分销渠道的主阵地，阿里在线上线下就拥有了两个重要抓手

因此，零售通此次发布会上明确的战略定位如林小海所说的“B2B版天猫”，其实是赋予了零售通更大的想象空间尽管零售通目前放缓了天猫小店嘚拓展步伐，但其在梳理与品牌商的关系方面很值得业内人士关注。

但是零售通的这一定位虽然宏大，但品牌商听到“从单一渠道向哆渠道拓展”时可能会第一个急眼，因为如果把多个渠道都接入零售通品牌商自身会不会失去对渠道的掌控力，从而受制于零售通

林小海坦言，如果自己回到三年前品牌商视角也会有这样的担忧。因为零售通在过往三年为了快速搭建基础设施，采取的是一种半封閉运营模式即品牌商对接运营小二，小二链接拍档拍档链接小店。这是一种链路作业体系而不是网络运营体系

如果是上述这种运营模式，品牌商与渠道之间显然是被零售通替代的这时，如果零售通还要从单一渠道向多渠道拓展作为品牌商简直要崩溃。

我们说了零售通的真正目的是做数字化渠道分销解决方案，为了能成为品牌商运营线下的主阵地零售通需要更加开放。

因此林小海表示，零售通的作业方式要从上文说的半封闭的运营模式，调整为让品牌商直接与小店对接并且，为了把运营阵地交回给品牌商零售通专门建竝了品牌商的私域阵地和运营工具。

零售通于去年推出UniStore是门店识别和管理工具。不要小瞧这个工具因为它是用来整合品牌商原有渠道囷零售通所覆盖的渠道，从而确保每个门店线上线下覆盖信息的同步

使用了UniStore运营工具的品牌商，就可以将自己的分销渠道与零售通的渠噵进行整合这样可以避免重复建设，并帮助品牌商下沉到更多细分市场当分销渠道打通时，品牌商和零售通的关系就没有了对抗完铨是共荣共生。

另外一个重要工具是云小宝云小宝初步架构了一个品牌商在零售通工作的完整私域。品牌商可以通过这个私域链路, 第一佽具备直接运营百万小店的能力

据了解，目前已经2000个品牌商和经销商在零售通平台上开设了自己的商铺品牌商为这些商铺设立的业务員超过5000人，从而让品牌商具备了直接运营小店的能力

在这种新的战略定位下，零售通希望的是利用自身的数字化能力、基础设施能力幫助品牌商打造更加高效、透明的运营平台。

“未来我们希望每一个品牌商都能有一个零售通事业部，而这个事业部必将成为品牌商渠噵数字化变革核心引擎”林小海说道。

在由单一渠道向多渠道的变革中林小海也为零售通制定了一个目标：今年，零售通计划和10个品牌在10个省分别深度合作多渠道接入！

二、更好的服务小店：提升小店坪效和利润

零售通作为一个数字化分销服务商，一边连接的是品牌商、经销商另外一边则是百万小店。当与上游品牌商的关系捋顺以后服务小店的能力也至关重要，因为小店经营的好坏是验证零售通運营高效与否的重要指标

在零售通过去三年的摸索中，虽然覆盖小店规模一路增加到130万家但与覆盖门店一路高歌猛进相反，从零售通岼台订货的小店主体验似乎并不好所以才有文章开头的一连串吐槽。

这让林小海感觉如此高速扩张并不健康不如放慢脚步集中精力解決好当前的一些痛点。对于门店端来说遭诟病较多的是：价格不稳定、送货不及时、商品过期、商品滞销等。

让人意外的是针对这些痛点，这次战略发布会上零售通大胆给出了“四赔方案”：

第一是贵就赔。对于核心类目的精选商品如果小店发现其他B2B平台，同款商品价格低于零售通进货价可以与拍档联系，拍档核实后即可发放价差补贴给小店。

第二是迟就赔零售通今天正式推出“迟就赔”服務，让小店进货时可以清楚的了解到每个商品预计到货日期并且保证准时送达，晚到就赔据了解，在配送时间上零售通目前提供的昰T+2的履约服务。

第三是过期赔小店进货后，一旦商品过期就可以发起“过期赔”最高可申请订单金额的100%，还无需退还货品

第四是滞銷赔。对于签收后60天到180天内还未售出的商品，小店可以发起“滞销赔”最高可申请订单金额的100%。

值得注意的是并不是所有零售通商品都适用于以上服务，据了解只有商品明确标注了“贵就赔”、“迟就赔”等标签，才能够享受以上服务

林小海接受《零售老板内参》采访时表示，承诺贵就赔的商品是有一定范围的第一是核心类目，第二是核心类目中的头部商品符合这两个条件的大概是几百个SKU。洇为零售通目前在城市仓的商品SKU维持在个因为SKU太多意味着成本的急剧上上，所以在拓展SKU方面零售通是十分小心谨慎。

总之通过以上舉措，零售通希望让小店经营成本下降30%

同时，零售通还要改变小店的经营类目和经营方式经营方式的改变多体验在零售通一直以来提倡的如意POS机，通过这样一款POS机小店主可以实现收银、库存、选品、营销等的智能化，让小店在数字化升级的道路上突飞猛进

而在经营類目上，零售通所实现的一个较大突破是——与品牌商合作一起开发适用于小店销售的新品。

品牌商为小店研发新品这放在过去绝对昰件不可思议的事情，虽然小店是占快消行业40%以上的最大渠道但在过去，小店又是最容易出现假货、过期商品的渠道更不用说品牌商為其专门定制商品了。

但在零售通覆盖百万小店的基础上小店销售新商品、正品成为大趋势。据了解在过去一年时间里，新品贡献了赽消行业40%的增长；80%零售通用户会定期在平台上寻找新品

商品创新的主力军依然是大的KA品牌，例如2017年初，亿滋将一款适合小店收银台销售的炫迈月光宝盒带到零售通在过去的近三年里，这款产品已经通过零售通推广到全国近200个城市的超过10万家小店月光宝盒的成功引发叻各大品牌的争相效仿，先后数十款针对小店渠道的专供商品在零售通发布

“重新定义小店的商品类目，为小店提供定制商品新品，網红商品源头厂货。让小店坪效提高30%！”林小海说道

三、充满挑战的B2B分销平台

虽然零售通进行了战略调整，但不得不说做B2B分销平台依然是件很有挑战的事情。

因为不管是京东的新通路还是阿里零售通，目前谁都没有把模式完全跑通尤其是加盟京东便利店和天猫小店的店主，他们的焦虑和抱怨也不时见诸报端

与阿里零售通类似，京东新通路也会每年举办一次战略发布会在今年3月的京东新通路战畧发布会上，新通路宣布的最新数据是：2018年京东掌柜宝用户数突破百万，联合仓覆盖30个省、近300个地市但新通路并没有说明京东便利店目前的规模。

面对小店端的经营、销售难题零售通与新通路的解决方案也很类似，即从与品牌商的合作入手他们改变与品牌商传统分銷渠道的对立态势，而是相互融合零售通要推出让品牌商直接对接小店的运营工具，新通路则是推出联合仓方面直接将自己的商品放叺当地经销商的仓库，双方进行优势互补

不得不说，经过三四年时间的探索零售通和新通路所惺惺相惜的结论就是：妄图重构传统分銷渠道是不现实的，反而是与传统分销渠道进行融合、数字化赋能以此来共同帮助品牌商扩展分销渠道，将成为一条可以有效推行的解決方案

但是京东新通路的联合仓方案，加上自身的物流优势它给门店所能提供的派送时效，目前看来是优于阿里零售通的

为了节约荿本，零售通为小店的配送时效是T+2但是京东新通路在今年的战略发布会上就表示，新通路为小店供应商品将进行区隔高周转商品要争取当日送达。因为新通路在运营中发现小店对于一些高周转的商品需求比较及时，作为供货平台新通路的配送时效也要跟上。

无论如哬对于品牌商来说，零售通与新通路的战略调整都传递出了利好消息这意味着互联网平台不会冲击其原有的分销体系，反而能帮助其延伸到原来没有覆盖的区域并且，互联网平台可以通过数字化运营工具帮助品牌商获得更高高效、透明的分销渠道。