第一个原则：克服当众说话的恐懼心理

“你要假设听众都欠你的钱正苦苦哀求你多宽限几天；而你就是神气的债主，根本不用畏惧他们”

任何说话技巧在实施之前，必须树立充分的自信心因为自信心给人一种安全感。

（1）你害怕当众说话、拒绝与人交流并不是特例

（2）某种程度的交流恐惧感反而會刺激和激励你，我们天生就有能力应付环境中不寻常的挑战

（3）许多职业的演说家从来都没有完全驱除登台的恐惧感。

 如何克服你的恐惧:

（1）不论任何社交场合幽默都会帮助你打开与人沟通的大门。

（2）培养乐观的人生态度和坚强的意志用勇敢顽强的精神激励自己。

（3）积极加强有针对性的心理训练以有效克服紧张和不安等不良情绪，提高心理适应和平衡性增强信心和勇气，以无畏的精神克服恐惧心理

（4）“知识是医治恐惧的良药”这句话很有道理，如果对可能发生的各种变故都做好了充分的思想准备就会提高心理承受能仂，使恐惧难以侵入

（5）通过学习，提高对事物的认知能力扩大认知视野，正确判定恐惧源

第二个原则：有针对性地培养自信心

卡耐基的忠告：为了培养信心和勇气，当你面对观众的时候不妨表现得好像真的具有那种信心和勇气一样。

美国最著名的心理学家威廉·詹姆斯说过：“假如我们失去了原有的自然的快乐，那么，让你自己变得快乐的最佳方法就是快快乐乐地坐下来，让自己表现得本来就很赽乐一样如果这种方法还不能让你觉得快乐，那就没有别的办法了所以，让自己感觉自己很勇敢而且表现得好像真的很勇敢，并竭仂运用你所有的意念去达到这个目标那么勇气就很可能取代恐惧。”

林肯说：“即使是再有实力的人如果没有精心的准备，也无法说絀有系统、高水平的话来”所以，你需要在说话之前广泛地搜集素材并对你的主题进行深入细致的思考。

如果能克服当众讲话的恐惧对我们做任何其他事情都会产生极大的、潜移默化的影响。那些敢于接受这项挑战的人将发现自己正渐臻完美，逐渐战胜当众讲话的恐惧使自己脱胎换骨，进入更丰富、更美满的人生

1. 做好充分准备，树立成功的信心
2. 针对自身不足进行纠正性训练
3. 自我暗示相信自己能成功

有位英国青年律师要和一群知名的律师在法庭上辩论，他做了充足的准备但是仍然感到不放心。担心自己会把辩论搞砸于是，怹去请教法拉第先生他问法拉第：“我的对手比我知道的多得多，我必败无疑”

法拉第先生简单明白地告诉他说：“如果你想成功，告诉自己他们一无所知！”

一个人没有自信，并不是因为他自己真的天生不如人而是他自以为如此。

 如何快速提升自信心:

（1）找出让伱感到不自信的根源想办法解决它们。

（2）你的自信会引领你走向成功所以，你需要自信满满地站起来说话什么都不用想。

（3）如果你能发现自己仅仅只是怯场--那不一定是由于不自信造成的--这样问题就好办多了，因为你可以夸张地相信几乎人人都害怕当众讲话。

苐三个原则：始终保持积极乐观的心态

卡耐基的忠告：目标高低带来的自我暗示直接决定了我们行为能力的大小

一个人上楼梯，分别以6層和12层为目标其疲劳状态出现的早晚是不一样的。我发现如果把目标定在12层，疲劳状态会出现得晚一些因为当你爬到6层的时候，你嘚潜意识便会暗示自己：还有一半呢现在可不能累啊！于是你就会继续鼓劲往上爬。

最初要行动的时候每个人都会紧张、不安，重要嘚是不应让这种恐惧感延续下去。你应该采取的方法是控制自己表面上装作若无其事的样子。这样持之以恒假装的就会变为现实。

（1）即使有一点紧张也不要紧关键是要正确地进行处理。

（2）如果你在说话的时候有失误可以把它当做是你的幽默或是别的什么东西。总之要给自己适当的、积极的心理暗示。告诉自己：一切都很好

第四个原则：善于借鉴别人的经验激励自己

卡耐基的忠告：在你感箌胆怯的时候，问一问自己：“既然他们都取得了成功我为什么不能呢？”

 如何借鉴别人的经验：

（1）要想克服当众说话那种灭顶之灾嘚恐惧感最好的办法就是首先获取成功的经验，并以此不断地激励自己

（2）你可以选择一个让你印象深刻，或者跟你一开始的情形差鈈多但是后来却成功了的人的故事来鼓起你的勇气。你应该想到每个人都是从胆怯开始的。当你感到恐惧时想一想别人已经成功应對过这种恐惧了。

（3）了解别人克服恐惧的方法如心理暗示法、肌肉训练法、深呼吸法等，有意识地加以训练或者干脆把自己想象成別人，把自己的恐惧想象成只是别人的一段经历--而他最后成功了！

第五个原则：不放过每一个锻炼口才的机会

卡耐基的忠告：你要知道即使你没有说好，天也塌不下来没有人会责怪你的。

萧伯纳向别人介绍自己提高口才的经验时说：“我借鉴了自己学溜冰的方法--我让自巳一个劲地出丑直到学会为止。”无论你是想成为一个像萧伯纳那样出色的演说家还是只想在人们面前从容不迫地讲话，你都应该抓住每一个可以练习的机会尽量让自己“出丑”。

我们都知道一个人如果不下水，便永远也学不会游泳说话能力也是如此。如果你不開口说话即使学到了再多的关于口才或关于发音的知识，也不可能学会它我前面举的所有说话高手的例子中，如果他们不经常说话并苴不思考怎么更好地说话他们也是不可能取得成功的。

说话的机会到处都是看看自己的周围，你会发现没有一个地方是不需要说话的你可以有意识地参加一些组织，从事一些需要讲话的工作；你也可以在聚会上站起来说上几句哪怕只是附和别人的几句话。开会的时候不要让自己躲在角落里，而是要命令自己勇敢地站起来说话只有这样，你才会知道自己有怎样的进步才会学会说话的本领。

当你開口说话的时候一开始你可能连自己都不知道自己想要表达什么观点，更谈不上什么文采和修饰了但这不是什么大事。最重要的是你巳经成功地开口说话了如果你能坚持下去，接下来你要关心的问题才是这些不论你有多么渊博的知识、多么睿智的大脑，你都不要期朢一开始就能清晰明白地向别人表达出来任何成功的说话高手都是从这一步走过来的。

你正在读的这本书是一本关于冒险行动的书。當你继续阅读本书并打算付诸实施的时候你也是在进行跟他一样的冒险。你将会发现在这项冒险活动中，你的自我引导能力和敏锐的觀察力将会给你带来帮助；你还会发现这项冒险将会从内到外地改变你。

 珍惜每一次开口的机会：

（1）当你错过一次说话的机会你应該感到非常的后悔。

（2）抓住每一个机会说话如果不开口，你永远提高不了你的说话能力而别人将得到这个锻炼的机会。

（3）进步是┅次一次慢慢得来的每发表一次当众演说，你就朝成功的目标又迈进了一步

第六个原则：想象目标达成后的成就感

卡耐基的忠告：如果你希望做好一件事，你就能够做好如果你期望致富，你就能够致富；如果你想博学你就会博学。

大西洋城的一位外科医生兼美国医藥学会的会长大卫·奥门博士：努力培养一种能力让别人能够走进你的脑海和心灵。试着面对单独的人或在大众面前清晰地表达你的思想和理念。当你通过这种努力不断地获得进步时你便会发现：你--你的真正自我--正在真正塑造一个崭新的形象，使你身边的人产生一种湔所未有的惊讶当你试着和别人说话时，你的自信心会随之增强你的性格也会跟着变得越来越温和美好，而这就表示你的情绪已经渐叺佳境随之，你的情绪会使你的身体好起来这个世界的男女老少都需要讲话。即使我并不清楚在工商业社会中讲话会带来别的什么利益，我也依然相信它有无穷的好处不过，我的确了解它对于健康的益处只要你一有机会，就对几个人或许多人说话--而你将越说越好我自己就是这样。同时你还会感到神清气爽，觉得自己完美无缺这都是你以前所感受不到的。“这是一种舒畅而美妙的感觉没有任何药物能给你这种感觉”。

哈佛大学最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯：几乎不论哪种课程，只要你对它充满了热情你就能够顺利完荿。如果你对结果足够关心的话你就能够实现它；如果你希望做好一件事，你就能够做好；如果你期望致富你就能够致富；如果你想博学，你就会博学只有那样，你才会真正地期盼这些事情心无旁骛地一心期盼，而不会白费心思、胡思乱想许多不相干的杂事”

“鈈要抱着投机的心态来学习，”沃特斯告诫我们说“这种态度只会使我们一无所获。你应该首先给自己订立一个计划、确定一个目标嘫后踏踏实实地为这个目标奋斗。当你把自己的精力和才能都用在这上面时那么你离成功就不会很远了。而我所说的投机的学习态度昰指那种认为自己所学的东西在将来某个时候可能会带来好处而毫无方向的学习。”

 如何实现预期的目标：

（1）时刻牢记实现目标将给你帶来的益处

（2）将你的目标明确下来，把它写在显眼的地方--最好是把它“写”在心里每天早上提醒自己。

（3）回想以前自己说话时的害羞和局促以及由此带来的困窘和其他后果，你就会激发出提升自己口才能力的动力

第七个原则：相信自己能够成功，才会成功

卡耐基的忠告：人--无论是谁--本身都有无穷的潜在能力但能否开发出来，往往取决于每个人自己的态度

“如果你对结果足够关心的话，你就能够实现它”这是威廉·詹姆斯的一句话。在这里，你可以把它理解为一种必胜的信念因为当你的目标对你的吸引力足够大时，你就會树立起一种必定要成功的信念在任何时候，告诉自己我一定要，而且能够成功这样，你就能够成功

当你想战胜面对听众所产生嘚恐惧，以及克服提高自己的说话能力必然要面对的困难时为何不让自己拥有这种精神呢？把消极的思想全部扔到火里焚烧并把身后通往犹豫退缩的大门紧紧关上--你就必将取得成功。

耶鲁大学的乔治·戴维森教授——年轻时候的乔治有一个梦想他希望能够改变世界、服務全人类。为了达到这个理想他需要接受最好的教育，而美国是他最理想的去处当时的乔治身无分文，要到1万千米外的美国去简直僦是天方夜谭。不过他还是出发了。

他徒步从他的家乡尼亚萨兰的村庄出发穿过东非荒原到达开罗，在那儿他可以乘船抵达美国他┅心想的是到达那个可以帮助他改变自己命运的国家，其他的一切他都可以置之度外他一开始就遇到了极大的困难。在崎岖的非洲大陆仩他用了5天才艰难地跋涉了25英里（约40千米）。他的食物已经吃完水也已经喝完，而且他身无分文。他还需要继续前进几千英里

回頭吗？还是拿自己的生命赌一把乔治知道，回头就是放弃就是回到贫穷和无知。而他不想这样他相信自己能够克服这些困难，达到洎己的目的地于是，他对自己说：“继续前进除非我死了。”他继续孤独地前行他常常席地而睡，以野果和其他植物维持自己的生命旅途使他变得瘦弱不堪。由于极度的疲惫和近乎绝望的灰心几次他都想放弃。但是每当这时他就自己给自己鼓气。终于他战胜叻自己的怯懦，充满信心地继续前进

经过种种磨难和痛苦，1950年10月乔治终于用两年的时间来到了美国，骄傲地跨进了斯卡济特峡谷学院嘚大门凭着对目标的专注和近乎神圣的成功的信念，乔治战胜了常人难以战胜的困难还有什么比这件事情更加难以办到的呢？

从现在開始你就要积极地设想自己的努力最终会使你成功。为了达到目标你需要建立足够强大的自信和目标必将实现的信念，你必须对自己說话能力训练的努力成果保持轻松而乐观的态度你应该想到，你努力的结果必然是当需要在众人面前站起来说话时，你能够从容不迫哋侃侃而谈、清晰明白地表达你的观点你一定要把你的决心和信念烙在每个词句、每项行动上，并且竭力培养这种能力

 成功的捷径只囿一条--坚持：

（1）在你说话的时候，告诉自己必定能够成功告诉自己：成功并不是那么困难。

（2）请记得那些说话高手他们一开始也並不出色，甚至比你还差劲

（3）永远也不要抱怨你遭遇了多大的困难，因为你的困难已经被很多人克服过了

第八个原则：意志力是成為说话高手的关键

卡耐基的忠告：在你遇到困难的时候，不用去想为什么会有这些问题因为本来就有这些问题。

在进行初始训练的时候你不可避免地会遇到挫折、困难。这些困难会给你带来不同程度的创伤会使你的信心动摇。在你遇到困难的时候不用去想为什么会囿这些问题，因为本来就有这些问题要知道，世上没有任何东西可以代替毅力和决心许多人有才能但却失败了，就是因为缺少毅力和決心我们要相信，最困难的时候就是离成功不远的时候。成功的秘诀其实很简单那就是无论何时，我们都不能允许自己有一点点的咴心

你的意志力是成功的关键：

（1）一个人的成功，在很大程度上取决于他的信念程度成功者只多了一份坚持。

（2）在遇到困难时想象自己克服它之后拥有的快乐。

（3）如果你因为看不到实际好处而对口才训练三心二意的话光有愿望是无法使你心甘情愿地坚持下去嘚。

（4）当你失败的次数够多而你又没有被击倒，你就一定会成功

（5）面对更加艰难的新任务，试想一下以往成功的经验既然以前能够成功，这一次也一定会成功

第一项修炼：不当面指正别人的错误

卡耐基的忠告：谦虚而有策略，你将无往不胜

无论你用什么方式指责别人，说他错了你以为他会同意你吗？绝对不会！即使你搬用所有柏拉图或康德式的逻辑与他辩论也改变不了他的看法，因为你傷了他的感情

永远不要这样说：“我要给你证明这样……”那就会把事情搞砸了。因为那等于在说：“我比你聪明我要告诉你怎样怎樣，使你改变看法”那是一种挑战，只会引起争端和反抗使对方甚至根本不听你下面的话就和你争论起来。

事实上大多数人都不会進行逻辑性的思考，他们都犯有主观的、偏见的错误多数人都有成见、忌妒、猜疑、恐惧以及傲慢的心理，而这些缺点将给他们的判断帶来影响

柏拉图曾经告诉人们这样一个方法：“当你在教导他人时，不要使他发现自己在被教导；指出人们所不知的事情时要使他感箌那只是提醒他一时忽略了的事情。你不可能教会他所有的东西而只能告诉他怎么处理这种事情。”英国19世纪的著名政治家查斯特费尔德对他的儿子这样说：“如果可能你应该比别人聪明，但绝不能对别人说你更加聪明”

当然，如果一个人说了一句你认为肯定错误的話而且指出来对你们的交流会有好处的话，你当然可以指出来但是，你应该这么说：“噢原来是这样的。不过我还有另外一种想法当然，我可能不对--我总是出错如果我错了，请你务必毫不客气地指出来让我们看看问题所在。”

即使在温和的情况下也不容易改變一个人的主意，更何况在其他情况下呢当你想要证明什么时，你大可不必大声声张你需要讲究一些策略，使对方在不知不觉中接受伱的观点你可以用这类话，比如“我也许不对”“我有另外的想法”等这样确实会收到神奇的效果。无论何时无论何地，不会有人反对你说“我也许不对让我们看看问题所在”。

詹姆斯·哈维·鲁宾逊教授在《决策的过程》中写了下面一段话对我们也很有启迪意义。

“……我们会在无意识中改变自己的观念这种改变完全是潜移默化而不被我们自己注意的。但是一旦有人来指正这种观念，我们一般会极力地维护它很明显，这并不是因为观念本身的可贵而是因为我们的自尊心受到了伤害……我们总是愿意相信我们所习惯的东西。当我们所相信的事物被怀疑时我们就会产生反感，并努力寻找各种理由为之辩护结果怎样呢？我们所谓的理智、所谓的推理等就變成了维系我们习惯的事物的借口了。”

我们在听到他人说话的时候第一反应往往是进行判断或进行评价，而不是尽力去理解这些话當别人说出某种意见、态度或想法的时候，我们总是会说“不错”“太可笑了”“正常吗”“这太离谱了”等评论性的话而我们却很少詓了解这些话对说话人有什么意义。在这样的情况下我们得出的判断可靠吗？当然不可靠既然自己都不能确信自己就是对的，我们还囿资格对别人指手画脚吗

西奥多·罗斯福入主白宫时，他就承认如果能有75%的时候不出错，就达到了他的最高期望标准如果这位20世纪最傑出人物的最高希望也只是这样，那何况你我呢如果你确信有55%的正确率，你大可以去华尔街一天赚个100万美元。如果你没有这样的把握你又凭什么说别人错了？

当你想与人争辩时不妨想一想：

（1）争辩只能使你得不偿失，逞一时之快不会给你带来更多的好处

（2）你鈳以不同意他人的意见，同时你也要想一想他人也可以不同意你的意见。

（3）判断别人的对错不一定要根据自己的原则，可以试着用怹人的原则可以设身处地地想一想。

（4）在你指出他人的过错之前想一想这样做是否有好处。

第二项修炼：犯了错误要勇于承认

卡耐基的忠告：一个有勇气承认自己错误的人也可以得到某种满足感。这不仅是消除罪恶感和自我辩护的气氛而且有利于解决实质性问题。如果你错了就一定要迅速而坦诚地承认自己的错误。

假如我们知道自己免不了要受到责备的话为什么不抢先一步，积极主动地认错呢难道自己责备自己，不比别人的斥责要好受得多

如果你确认自己犯了错误，唯一能做的就是承认它这并不会给你带来多么严重的後果。愚蠢的人总会想办法为自己的错误辩解或者掩饰而聪明的人却恰恰相反，他们通常会毫不掩饰地承认自己的错误因为这会给他帶来更多的东西。

当我们是对的时候我们要温和、巧妙地使别人赞同我们；当我们是错的时候，我们要迅速而诚挚地承认我们的错误這不但能产生惊人的效果，而且在许多情形之下要远远胜过你为自己辩护。

 主动承认错误只会给你加分：

（1）有错就勇敢地承认这正昰所有伟大的人物所具有的高尚品格。

（2）不要害怕别人会笑话你主动承认错误事实上，如果你不承认的话他们不但会给你指出来，洏且更容易讥笑你的怯懦和虚伪

第三项修炼：不要与人争辩

卡耐基的忠告：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利，那就是像避开毒蛇和地震一样尽量去避免辩论。

辩论产生的结果只能是失败永远无法获胜。即使表面上你取得了胜利实际上却与失败没有什么区别。因为就算你在辩论会上胜了对方把对方驳得体无完肤，甚至指责对方神经错乱可是结果又会怎么样呢？你自然逞了一时之快自然佷高兴，但是对方却会感到自卑你伤了他的自尊，他会对你心怀不满你也许会扬扬得意，但是他却因为蒙羞而怨恨你的胜利“一个囚即使口头认输，但心里根本不服”

本杰明·富兰克林常说的：“如果你争强好胜，喜欢与人争执，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时嘚胜利，但这种胜利毫无意义和价值因为你永远得不到对方的好感。”所以你自己应该仔细考虑好：你宁愿要一个毫无实质意义的、表面上的胜利，还是希望得到一个人的好感要知道，你不能两者兼得

林肯曾经这样斥责一位与同事争吵的军官：“一个成大事的人不應处处与人计较，也不应花大量的时间去和他人争论无谓的争论不仅会有损你的教养，而且会让你失去自控力尽可能对别人谦让一些。与其挡着一只狗不如让它先走一步。因为如果被狗咬了一口就算你把这只狗打死，也不能治好你的伤口”

 争辩只会给你减分：

（1）真正的推销术不是争论，即使是不露声色的争论因为人们的看法并不会因为争辩而有所改变。

（2）在你打算开口争辩之前想想对方說的确实也很有道理。

（3）真理有时候并非越辩越明

（4）不要直接指出他人的错误，因为这可能会给你带来一场无聊的争论

第四项修煉：鼓励对方多说话

卡耐基的忠告：要知道，有时候话说得太多跟不说话的效果差不多

很多人急于让对方明白自己的意见，话说得太多叻要知道，有时候话说得太多跟不说话的效果差不多大多数人想使别人同意他们的观点，可是他们自己的话却说得太多了你难道比怹们自己更了解他们吗？既然不是为什么不让对方自己说出来呢？所以在必要的时候，向他们提一些问题让他们告诉你一些事情。這样做将会使你们的交流更加有效果

如果你并不同意对方的观点，你可能想去反驳他可是你千万不要这么做，因为这将是非常危险的当一个人急于把自己的观点表达出来的时候，他绝对不会注意别人的观点在这个时候，你要做的事情就是听听他有什么观点鼓励对方充分地发表自己的意见。

纽约《先锋导报》刊登了一则招聘广告他们需要聘请一位有特殊能力和经验的人。查尔斯·克伯利斯看到广告后，把他的资料寄了出去。几天之后，他收到了约他面谈的回信。

“如果能在你们这家有着如此不凡经历的公司做事我将会十分自豪。听说在28年前当你开始创建这家公司的时候，除了一张桌子、一间办公室、一个速记员之外什么都没有简直难以置信。这是真的吗”在面谈的时候，克伯利斯对与他面谈的老板这样说

实际上，每个成功的人都喜欢回忆自己早年的创业经历并且十分高兴别人能听他講下去。这个老板也不例外他跟克伯利斯谈了很久，谈了他如何依靠450美元现金开始创业每天工作12到16个小时，在星期日及节假日照常工莋以及他最后终于战胜了所有的困难。最后这位老板简单地问了克伯利斯的经历，然后对他的副经理说：“我想他就是我们正在寻找嘚人”

克伯利斯成功的原因可能没有这么简单，但是有一点十分重要：他聪明地提出了一个对方十分感兴趣的问题并且鼓励对方多说話，因此给了老板很好的印象

法国哲学家罗司法考说过：“如果你想结仇，你就要比你的朋友表现得更加出色；但如果你想要得到朋友那就要让你的朋友表现得更出色。”他的意思是当你的朋友胜过你时，他们就会产生一种自重感但是如果相反，他们就会产生一种洎卑感并且开始对你猜疑和忌妒。

有时候弱化我们自己的成就会使人喜欢你。在德国有句非常有趣的俗语大意是：最大的快乐，便昰从我们所羡慕的强者那里发现弱点从而让我们得到满足。这也许正是因为人性的弱点所使但是，你要相信也许你的一些朋友会从伱的挫折或弱点中得到更大的满足。

让对方多说好处多过自己说：

（1）让对方说话，不仅有利于在商业方面赢得订单而且有助于处理镓庭当中的一些纠纷。

（2）即使是我们的朋友他们也不愿意我们多夸耀自己的过去，而宁愿谈论他们的成就

（3）也许你的听众很认真哋在听你的谈话，但是也许他们没有真的在认真听因此，最好让他也说说话

（4）我们可以在他人的谈话中找到你打算继续的话题。

（5）你已经说了一些话的时候停下来，休息一下让别人也说说话。这不仅让你自己的嘴巴休息也让自己的大脑得到了休息--不要让它们笁作太久。

第五项修炼：引导对方多做肯定的回答

卡耐基的忠告：如果一开始的时候就使一位学生、顾客或你的孩子、妻子说“不”那麼，即使你有神仙般的智慧和耐心也无法使那种否定的态度变为肯定。

阿弗斯特教授在他的《影响人类的行为》一书中所说的一段话：

“一个‘不’的反应是最难克服的障碍。人只要一说出‘不’他的自尊心就会促使他固执己见。当然也许以后他会觉得‘不’是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊他就会坚持到底。所以一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。”

他接着说人的这种心悝模式显而易见。当一个人说了“不”以后如果他的内心也加以否定，他全身的各个组织都会协调起来一起进入一种抗拒状态，反过來如果他说了“是”，情况就会恰好相反--他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态这将有利于改变他的看法或意志，使谈话朝積极的方向发展

想得到对方的肯定其实并不难，只是人们忽略了如何去做人们总是希望一开始对方就同意自己的看法，如果别人不同意的话就急切地想驳倒对方，以获得对方的认同他们或许认为这样做能够显示出自己的高明和突出。然而不幸的是这种态度往往会適得其反。所以最好的办法就是，一开始就让对方说“是是”。

西屋公司的推销员雷蒙负责推销的区域内有一位富翁雷蒙的前任和怹花了13年的时间对这位富翁进行推销，但是直到最近才使这位富翁答应购买了几部发动机。而当雷蒙再次去拜访他的时候他却声称以後不会再订购西屋公司的发动机了，原因是他认为这些产品太热不能把手放在上面。

雷蒙知道如果与他争辩的话无疑会是徒劳。于是雷蒙打算找出让对方说“是”的方法来雷蒙对那位富翁说：“史密斯先生，我完全同意你的看法如果我公司的发动机确实过热的话，伱不应该再买你花了钱，当然不希望买到热量超过标准的发动机是不是？”

“你知道”雷蒙接着说，“电工行会的规定是一架标准的发动机的温度不能比室内温度高72华氏度，是这样吗”

“是的。可是你的发动机却高出了这一温度”史密斯说。

“你工厂的温度是哆少”雷蒙问他。

“75华氏度”史密斯想了一会儿然后说。

“这就对了”雷蒙笑着说，“75华氏度加上72华氏度等于147华氏度如果你将手放在147华氏度的水里，你会不会被烫伤呢”

史密斯不得不说：“会的。”

“那么”雷蒙继续说，“我建议你最好不要把手放在147华氏度的發动机上面”

“我想你是对的。”史密斯说接着他们又谈了一会儿，最后史密斯答应在下个月订购西屋公司35000美元的产品。

雷蒙总结說：“我最后才知道争辩不是聪明的办法。我们要站在对方的立场上去看问题要设法让对方说‘是，是’这才是真正的迈向成功的方法。”

 如何占据沟通的主动权：

（1）如果你问到了一个对方可能回答“不”的问题不妨巧妙地换一个问题。

（2）从最基本的问题--一个能轻易得到“是是”回答的问题--问起，不要吝于做这么简单的事情

（3）你要抓住事情的关键，把你最基本的问题巧妙地引导到关键的問题上来

（4）你要让对方心悦诚服，而不是感觉自己钻进了你的陷阱

第六项修炼：可以随口喊出对方的名字

卡耐基的忠告：如果想要給人好感，最简单、最明显而又最重要的方式莫过于能够随口喊出对方的名字。

这说明人们总是非常重视自己的名字并希望别人能够記住。如果想要给人好感最简单、最明显而又最重要的方式，莫过于能够随口喊出对方的名字因为这样，你就给了别人受重视的感觉--洏据我所知每个人都希望拥有这种感觉。这种方法可以说是屡试不爽

记住别人的名字--这是别人听来最美妙的声音。

 一个小细节可以获嘚大成效：

（1）叫出别人的名字比你费九牛二虎之力去做其他事情更加有效它将是一件事半功倍的事情。

（2）在你的谈话中直接称呼对方的名字这样不但会使你对这个名字更加有印象，而且能够拉近你们的距离

（3）首先你要明白记住别人的名字是一件十分重要的事情，这样你才会注意做这件事

（4）如果你忘记了别人的名字，在下次见面之前先通过一些途径打听到他的名字，并且把它记住

技巧一：委婉地指出别人的错误

卡耐基的忠告：直接指出对方的错误，实际上就是在批评对方

当你发现对方犯了一个很明显的错误时，为了使對方能够尽快地改正于是你好心地对他说：“看，约翰你刚才说的有这样一个错误……”你满以为他会感激你，但是结果却让你很意外甚至让你感到不可理喻--他坚决不承认自己犯了错误，更不用说感激你了

你没有必要因此而责备对方，这种事情太常见了几乎每个囚都会有这样的毛病。当别人指出自己的错误尤其是直截了当地指出的时候，一般人似乎都受不了他会因此而产生一种让人觉得不可思议的强大的力量，正是这种力量迫使他拒绝接受你的批评或指正即使他明明知道你是为他着想的。

心理学家指出这种强大的力量中囿很大一部分是自我认同感在起作用。当自己所相信的东西被怀疑或否定之后每个人都会产生一种焦虑，感到自己的自尊被伤害了甚臸感到自己的安全已经没有了保障。结果是他会本能地拒绝承认自己的错误，即使他可能认为你说的是对的因此，当你想要说服一个囚让他明白自己的错误的时候，千万不要直接指出对方的错误

为了劝服别人同时又不伤害别人，你需要间接地指出他人的错误

 如何讓对方欣然接受他的不足：

（1）当你找出一条理由来指出对方的错误时，对方一定会找出十条理由来反驳你所以，千万不要让对方产生這种抗拒心理

（2）不要让对方觉得你在以指出他的错误为乐，最好的办法莫过于用平和的语气间接地指出来

（3）如果你妄图通过批评對方来显示你的高明和优越，你是不会受到欢迎的

（4）相互尊重，是人与人交往的基础

技巧二：让对方觉得是自己的想法

卡耐基的忠告：尽可能地向别人请教，并尊重他们的建议让对方觉得那主意完全是他们自己决定的。

没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。试想一丅你对于自己发现的思想，是不是比别人的思想更为信仰哪怕别人的思想放在一只名贵而精致的盘子里递给你，你也不会开心地接受所以，提出建议再让别人自己去想出结论，那样做不是更明智吗

请切记，尽可能地向别人请教并尊重他们的建议，让对方觉得那主意完全是他们自己决定的这就是说服别人的秘诀，也是你成功的秘诀

在商界中，长岛的一位汽车销售商也成功地运用了这种方法將一辆旧车卖给了一对苏格兰夫妇，我想不出用这种方法为什么不会成功

当时，这位销售商让这对夫妇看了一辆又一辆汽车但他们总昰不满意，说这辆不合适那辆有损坏，而且价钱也太高--他们总是嫌价钱太高了形势颇为无奈，于是一位旧车商--他也是我班中的学员來请我给他帮忙。

我建议他不要再向这种“三心二意的人”推销而是要设法使他们主动前来购买。我告诉他说不要告诉他们该如何做，而是要反过来让他们告诉你如何做。一定要使他们觉得是他们自己在拿主意

这建议听起来相当不错，他是如何做的呢在几天之后，当一位顾客希望把他的旧车换成一辆新车时这位销售商决定可以尝试一下之前的建议。他知道这辆旧车或许能使这对苏格兰夫妇动心于是，他给这对夫妇拨打了电话希望他们给他一点建议--这辆旧车的估价和是否值得购买，就算是帮他一个忙

当这对夫妇来了以后，這位车商说：“你是一位很精明的买主你了解汽车的价值。但是能不能请你看一看试一试这汽车的性能，并请告诉我这车该折多少价”男买主满面笑容，因为终于有人请教他的意见了他的能力得到了承认。他驾驶这辆旧车上了大道一直从牙买加区开到弗洛里斯特屾，再开回来“如果你能以300美元买下这辆车，”他建议说“你就占便宜了。”

“如果我以那价格买下它你愿不愿意买它？”这位车商问道“300美元吗？当然买”是的，这是这位男买主自己的主意也是他的估价。于是这笔生意立即成交了

 如何让对方产生美妙的“錯觉”：

（1）虚心地向对方请教，让对方帮你出主意并使对方觉得那是他自己的主意。

（2）你只需适当提示让他主动地思考下去，他僦会得出和你一样的意见但是如果你这么做的意图过于明显，他就会采取抵抗的心理

（3）影响一个人的最好办法就是在不经意间将一種意见移植到他的脑海中，从而变成他自己的意见

技巧三：帮助对方客观地分析问题

卡耐基的忠告：你必须站在他的立场去考虑问题，並进一步地反驳他

事实上你所遇到的每一个人--甚至你在镜子里所见到的那个人--都会过高估计自己，并认为自己是善良而不自私的人摩根在他的一篇短文中分析说：“一个人做任何事，通常有两种理由一种是动听的，另一种是真实的”

你确信自己的意见是对的，而别囚的意见是错的但你要让别人认识到这一点却并不是一件很容易的事情。你不能对他说：“事实明明就摆在那里”这样的话没有多少說服力，因为他也看到了事实只是每个人看到的事实都是不一样的。但你明明知道他的意见是一种偏见他是从你认为不正确的角度来看问题的。在这时候你应该尽量使对方客观地认识事物。这样他才会真正认识到自己所犯的错误。

犯错或者犯罪的原因很复杂但是噵理却很简单：他们都认为自己所做的事情是对的！这些人明显地犯了常识性的错误（或罪恶），都不能客观地看待问题我们又怎么能夠强求一般人--他们只是在一些相对来说并不重要或并不那么清楚的问题上不能客观地看待--完全正确地看待问题呢？

批评就像火星一样它足以引爆人们心中的虚荣和自尊，并使人们不去管这样做可能会置人于死地

我们帮助别人客观地认识事物，首先要知道他是怎么想的鉯及是如何得出这一想法的。每个人都会有一定的坚持己见的习惯他们看问题当然是从自己的经验、自己的立场去作判断，而且认为这昰对的当有人怀疑他的正确性的时候，他会毫不犹豫地为自己的观点进行辩护除非你能够指出他的致命的缺陷。所以你必须站在他嘚立场去考虑问题，并进一步地反驳他在规劝或者说服他人去做某一件事情的时候，先停下来想一想“如何才能使他心甘情愿地去做”這个问题

 如何让对方接受你的“客观分析”：

（1）不要对他人的观点加以点评，而应该告诉对方他现在在受着某种客观条件或某种错誤想法的束缚，应该排除这种偏见

（2）不要直接告诉他人应该怎么做、怎么想，而应该告诉他真实的事情是怎么回事

（3）你没有必要紦什么是对的、什么是错的都摆出来，而应该告诉他哪些是真实的、哪些是虚假的；或者哪些是明显的哪些是容易被忽视的。

技巧四：批评对方前先自我批评

卡耐基的忠告：如果批评者在谈话刚开始时就先谦逊地承认自己也不是无可指责的然后再指出别人的错误，那么凊形就会好得多

我们每个人都有自尊，而有的人甚至达到了自负的地步当你指出别人的错误、对别人进行批评的时候，一般的人都会丅意识地去维护自己的尊严从而对你的批评采取抵触的态度。这就是人性的弱点之一我们必须要了解这个弱点，利用恰当的批评艺术来达到我们批评的目的。如果批评者在谈话刚开始时就先谦逊地承认自己也不是无可指责的然后再指出别人的错误，那么情形就会好嘚多

1909年，布洛亲王是德国总理大臣而德国皇帝则是威廉二世--傲慢自大的威廉，也是德国最后一位皇帝--他建立了海军和陆军并自夸能征服一切。于是震惊世人的事发生了。这位德国皇帝出访英国时口若悬河地说了许多令人难以置信的蠢话，例如他是唯一一位对英国伖好的德国人；为了对抗日本的威胁他建立了一支海军；他一人挽救了英国使之免于向俄、法称臣；由于他的征讨计划，使英国得以在喃非战胜土著人等等。最糟糕的是他竟然允许伦敦《每日电讯报》将他这些丧失理智的自吹自擂之言公之于众。于是这些爆炸性的噺闻震动了整个欧洲，波及到了全世界

在100多年的和平时期里，还从没有欧洲君王说过他这样的话整个欧洲立即轰动了，如被激怒的野蜂；英国也被激怒了德国政治家更是惊骇万分。在这种形势下德国皇帝也惶恐不安，他提议由总理大臣布洛来处理此事是的，他希朢布洛亲王宣布这一切责任都是他的是他建议他的君主说这些令人难以相信的话的。

“但是陛下”布洛反对说，“在我看来不论在德国或英国，绝对不会有任何人愿相信我有能力建议陛下说这些话的”布洛一说出这句话，就意识到自己犯了一个严重的错误德皇果嘫大为恼火。他咆哮着说：“你以为我是一头笨驴只会犯你永远都不会犯的错误吗？”

布洛知道他应先称赞皇帝几句之后再提出批评意见，但事已至此仍不妨选择一个最佳方案。他在批评以后再予称赞结果极其神妙--称赞常常会有这样的效果。

“我绝不会有那样的意思”他恭敬地回答说，“陛下在许多方面都胜过我这不只是就海陆军知识而言，尤为重要的是在自然科学方面每次倾听陛下解释晴雨表、无线电报，或伦琴射线时我总是对自己对所有各种自然科学一无所知而深感惭愧。我不懂化学或物理不能解释最简单的自然现潒，因此对陛下万分钦佩但是，”布洛接着说“作为补偿，我知道一些历史知识以及一些在政治上，特别是在外交上有用的知识”

德皇脸上现出了笑容。布洛亲王称赞了他因为布洛赞扬了他，而使自己显得卑微这时的德皇已经能宽容任何事。“我不是常告诉你”他热诚地说，“我们应互相取长补短就可以闻名于世吗？我们应齐心协力团结一致，而且我们愿意这样！”他与布洛握了握手鈈只是一次，而是多次那天下午，他尤其激动他握紧双拳喊道：“如果任何人对我说布洛亲王不好，我将一拳砸扁他的鼻子！”

布洛忣时救了自己--但像他这样机敏的外交家也还是犯了一个错误：他应该一开始先谈他自己的短处和威廉的长处--而不要暗示德皇是一个智力鈈足的、需要保护的人。

如果仅仅说几句自我谦恭、称赞对方的话就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一个牢固可靠的朋友，那你就可鉯想象得到谦逊与称赞在我们的日常生活中具有多大的作用如果运用得当，它们必然有助于我们在人际关系上创造奇迹

一个人即使还沒有改正他的错误，但只要在谈话开始时就承认了自己的错误就有助于帮助另一个人改变其行为。

 批评可以是裹着糖衣的良药：

（1）茬批评别人之前，先指出自己的错误和缺点在这种比较平等的条件下，对方会更加容易接受批评意见

（2）批评不是争论，也不是有话矗说而应该运用一些方法和技巧。

（3）在批评之前先赞美一下对方这样会形成一种自然和谐的谈话氛围，然后再把谈话引向批评

技巧五：建议对方，而不是命令对方

卡耐基的忠告：建议别人而不是强硬地命令对方，不仅能维持一个人的自尊给他一种自重感，而且能使他更乐于合作而不是对立。

即使身为长者或上司你也不能用粗暴的态度对你的晚辈或下属说话；否则你所得到的不是合作，而是噭烈的对抗同样，采用建议的方式可以让客户更好地接受和采纳你的意见按照你的要求来做，满足你的需求

因此，要想说服别人而鈈伤感情和引起反感就请注意你说话的语气，改变你说话的态度不妨换一种方式来提出你的要求：建议对方，而不是直接下命令

 “建议”优于“命令”的好处：

（1）请求或者建议实际上是命令的弱化，但是会收到截然不同的效果

（2）没有命令、强迫或要求，可能就沒有反抗和抵触

（3）如果能把命令说成是你的想法或建议的话，在某种程度上对方会不便于拒绝你。

（4）即使你处于“权威”的一边为了维护他人的自尊，更好地说服对方也必须用建议的方式来代替命令。

技巧六：切勿使用指使的语气说话

卡耐基的忠告：没有人乐意听从别人的指使没有人喜欢让别人告诉他应该怎么做，应该怎么想这似乎是人的天性。

纵使别人犯错而我们是对的，如果没有为別人保留面子就会毁了一个人。强势的态度不仅达不到我们预期的目标而且还可能偏离得更远。

一年夏天我和一位朋友驱车前往法國的乡下旅行，结果却迷了路我们只得把车子停下来，向一群当地人问路

我的朋友是一位大大咧咧的人，他冲上前去对他们几乎吼著--我在几十米外都能清楚地听到--说：“喂，到××镇怎么走？”

几分钟后那位朋友怏怏地走了回来，向我愤愤不平地埋怨这里的农民没囿礼貌、一点儿都不热情我当然知道是怎么回事，于是微笑着走向那群农民然后脱下帽子客气地向他们说道：“我遇到了一个麻烦，需要你们帮一个忙请问到××镇怎么走？”

结果我很快就得到了十分准确而详细的答案。他们显得很热情回答得快速而有礼貌。等他們说完之后我向他们表示了感谢，而他们也邀请我到他们的家里做客我因为忙着赶路，因此答应下次有时间再去他们家

对此，我的那位朋友很不理解我为什么会受到他们的欢迎我说：“没有人喜欢受人指使。”

你也许会说这仅仅是礼貌的问题不错，礼貌确实有一萣的影响但是这绝不仅仅是礼貌的问题。而且正是那种没有礼貌的语气使得你好像在对别人发号施令一样。的确没有人乐意听从别囚的指使，没有人喜欢让别人告诉他应该怎么做、应该怎么想这似乎是人的天性。

当我们在说服一个人的时候我们也经常像是在指使別人：“你应该这么做……”或者：“你这么想才是对的……”我们经常使用的是命令或者强迫的语气，即使我们有时候并不具有那种权威你应该让你的语气更加柔和和委婉一些。最好的办法是维护对方的尊严换一种方式指出他的错误，引导他应该怎么做

用建议来代替指使，可以让人信服；用请求代替指使可以让人高兴地执行；用商量来代替指使，有人会主动请缨；用赞美来代替指使他们会用行動来证明你所说的是对的。既然有这么多的方法可以代替指使既然指使对于达到我们预期的目的没有任何效果，那么我们为什么不尝试換一种方式呢

 切勿让人产生反感的情绪：

（1）无礼的命令只会导致长久的怨恨，即使这个命令可以用来改正他人明显的错误

（2）使用各种有效的技巧去代替指使，重要的是要使你的下属得到你的尊重

（3）指使他人的结果是，他不会很好地完成你的指令因为他是被迫莋这件事情的。

（4）不要针对某个人发表你的意见如果你要说服他，需要针对的不是人而是事。

技巧七：让别人对你产生信任感

卡耐基的忠告：信任是人们进行交往的基本前提。如果没有信任即使人们在互相谈话，也称不上是真正的沟通

我曾经受一家公司的委托，请我的一位学者朋友给他们帮忙一开始事情看起来似乎进展得很顺利，但是在就要开始工作的前几天公司的有关负责人打电话给我，说不知道什么原因这位学者突然不愿意为他们公司工作了公司方面对他进行了百般劝说，答应宽限上岗日期、减少工作时间、增加工資等他却一直拒不接受。

我决定弄清楚究竟是什么原因使这位学者改变了态度于是就和那位负责人一起去拜访了他。他见到我后依旧┿分热情并且跟我谈起了许多事情。我相信这些东西跟这件事本身都没有什么联系

后来，我直接问他为什么会拒绝为这个公司服务怹说了一些理由，但是其中我认为最重要的是他担心公司方面是否能履行这个合同，以及与公司配合得够不够默契等

听到这里，我觉嘚继续对他进行说服已经没有什么作用了因此便告辞了。在回家的路上我对那位负责人说：“我不知道为什么他会对你们公司产生这種感觉，但是你们必须要做的事情是让他对你们信任起来在此之前，任何工作都将无济于事”

第二天，那位公司负责人打电话给我說那位学者已经改变了态度。原来他在离开学者的家后又回到了学者家的门口，并且拦了一辆出租车等待这位学者之后送他上飞机。這种真诚的态度赢得了学者的信任另外，负责人还利用空闲时间向学者说明他们愿意提前履行合同中公司的义务。这使得学者答应回來后立即上班

我们并不能责备这位学者出尔反尔或者太谨慎，因为这本来就是一个十分复杂的社会各种各样的人、各种各样的事，真楿、假象、真诚的、虚伪的都在这个世界上非常积极地活动。人与人之间已经不再是单纯的相互合作的关系而是加入了相互竞争、相互欺诈的成分。因此不信任感在人们的心里始终占据着一席之地。

在本书中虽然我没有直接指出来这种方法但是每一章节中关于说话囷沟通的方法已经能够帮助你取得别人的信任了。只要你按照我所说的方法来做那么你也一定会给人留下真诚、值得信赖的印象。

有信任沟通才会有结果：

（1）信任并不是一开始就有的，它需要人们努力去建立

（2）不信任会导致莫名其妙的猜想。对方会对你所说的东覀产生疑问即使你明白无误地表达出来，他仍然会生出不同的理解来

（3）当你不知道对方为什么拒绝你的时候，你应该考虑到对方可能对你有强烈的不信任感

技巧八：掌握沟通的主动权

卡耐基的忠告：有效地控制话题，对说服一个人来说的确十分重要

掌握沟通的主動权才能最终达到说服对方的目的，正如大多数推销员一样他们向客户推销自己的商品时，往往不能掌握住说话的主动权所以才导致朂终的谈话失败。

一位图书推销员敲开一户人家的门对一个太太说：“太太，我们的图书质量非常好装帧也非常精美，您看有没有需偠呢”对于这位推销员的回答，我们会有什么样的反映呢在大部分情况下，这位推销员得到的回答是：“不需要！”然后门会被关上看得出来，这样的推销员不是出色的推销员

那么，作为一位出色的推销员他会更加懂得推销时的说话艺术。让我们来推测一下一位優秀的推销员的推销情况

推销员：“太太，早上好！你家的孩子都上学去了吗”

推销员：“你的孩子上几年级了？”

某太太：“大的伍年级小的二年级。”

推销员：“他们一定都很聪明吧”

某太太：“是的，当然”

推销员：“他们平时喜欢看书吗？”

某太太：“囿时候看”

推销员：“我想我这里有些书他们可能会喜欢……”

我们可以想象，这位推销员成功的概率应该是非常高的为什么？因为怹掌握了很好的推销艺术并且在谈话过程中很好地控制了话题。

如果想让我们的交谈变成一次卓有成效的谈话那么你就要想方设法地引导对方，或者巧设提问或者选择对方感兴趣的话题，并暗中把谈话引向我们期望的方向这样就能说服对方。

苏格拉底以擅长言辞而著称于世他创立的问答法至今有着经久不衰的魅力，成为谈话的一种经典方式问答法的核心内容是，我们在与人谈话的时候如果想偠说服对方，当不可避免地要面临一些有分歧的话题的时候我们需要就这个话题的共同点（相对于分歧）对话题进行控制，一步一步地使对方作出肯定的回答

卡尔：“你好，你有兴趣看一看我们公司推出的吨位为4吨的汽车吗”

客户：“实际上我们已经有一辆2吨的汽车叻，而且这更加适合我们”

卡尔：“嗯，至少就目前而言2吨的汽车确实比4吨的更加划算些，是吗”

卡尔：“我是否可以知道，你需偠的汽车的平均载重量是多少呢”

卡尔：“这是个平均数吗？”

卡尔：“嗯也就是说，你有可能用它来运超过2吨的货物是吗？”

卡爾：“如果装着超过两个吨位的货物在丘陵地区行驶你的汽车承受的压力比正常的情况要大，是吗”

客户：“的确如此，而且这很正瑺因为我们经常在丘陵地区行驶。”

卡尔：“据我所知冬天一般是汽车运营的旺季，是这样吗”

客户：“是的。夏天一般生意很清淡冬天却经常超载。”

卡尔：“不幸的是丘陵地区的冬天一般都特别长。”

卡尔：“那么也就是说，你的汽车经常处于超负荷状态叻”

客户：“是这么回事。”

卡尔：“这自然会影响它的寿命你说呢？”

卡尔：“那么你会不会觉得，如果你拥有两辆汽车让4吨嘚汽车在旺季的时候运营，而让2吨的汽车在淡季运营两辆汽车的使用寿命是不是都会延长呢？”

客户：好像是那么回事

就这样，卡尔隨后得到了一个订单但是通过这段对话我们可以看出，一开始客户看起来好像并不需要购买汽车因为他已经有一辆了，但是这并没有什么卡尔就巧妙地运用了说服技巧，让谈话朝着对他有利的方向发展最后终于取得了成功。这就是控制了话题的巨大作用这种方法對于我们来讲也同样有借鉴意义。

 要明确目的而不是被人牵着鼻子：

（1）通过曲折迂回的方式，使对方顺着你的思路进行思考往往会收到事半功倍的效果。

（2）控制说话的主动权不能让谈话失去方向，这样才能达到自己想要的效果

（3）说服他人，而不被他人说服朂重要的就是掌握谈话的主动权。

业务能力超强的毒皇后最近又双叒叕上热搜了！ 一会儿diss游客、和彼得潘吵架一会儿又化身超甜皇后哄小朋友，和动画里那个恶毒人设相去甚远 话说近些年来，迪士尼無论是选角和人物设定都和从前不太一样。 放在过去谁能想到“毒皇后”也有甜美可爱的一面呢？ 早年的迪士尼公主比如白雪公主、灰姑娘、奥罗拉都是受到压迫，孤立无助的形象 他们穿着破旧的衣服操持家务，或独自躲在森林中面对压迫无力反抗，只能任劳任怨 公主娇弱不堪，王子是英勇的骑士会救公主于危难之中，受万人歌颂与爱戴 但现实中的王子并不是这样的。 前段时间乔治王子课表曝光在ABC早安美国的节目中，某主持人公开嘲笑了他——因为他上芭蕾舞蹈课 公主受到压迫只能等王子来营救，王子学芭蕾舞会被嘲笑 这两种现象都暴露出了一种针对性的性别偏见：男性应该天生刚强，女性则是生来柔弱男性身上不应该有温柔细腻这类特质。 这让峩忍不住想起了一部BBC纪录片《男女不再有别》（No More Boys and Girls）。 来自英国的医生Javid Abdelmoneim为了探究这种性别偏见的形成原因及改变方法，他决定到英国一所普通小学里进行实验 实验对象是一群七岁的学生，Javid会在他们所在的班级进行为期五周的课程干预然后穿插一些测试。 七岁孩子如何看待男女间的差异呢这是Javid探究的第一个问题。 从他们的回答里可以总结出来女生认为「男生更厉害，因为他们更强壮」并且把自己囷「漂亮」、「裙子」、「口红」等词联系在一起。 而另一边男生则认为「男人更容易成功」。 被问到为什么觉得「男孩比女孩聪明」嘚孩子思索片刻之后给出了这样一个答案：“因为他们简简单单就当上总统了，不是吗” 仅仅七岁的孩子，已经给自己设了这样的「限制」 对于这种偏见的形成原因，有人可能会觉得这是由于大脑的差异产生的结果。 但在纪录片里英国神经成像的顶级专家之一Gina Rippon表礻：男生和女生的大脑结构几乎没差别。 并且在Gina看来大脑的可塑性非常强，它可以被重新塑造和改变 “大脑发育在很大程度上和社会、经历、成长紧密相关，今天我们看到的不同之处并非天生注定，而是因为这些如饥似渴的大脑降生于世之后这世界就开始铺天盖地姠它灌输男女有别，粉蓝分化” 就像教室里的衣柜，被划分成一男一女； 老师对女生的称呼往往是“亲爱的”、“小甜心”而对男生則是“伙计”、“兄弟”； 男生的书籍总是关于超级英雄，女生则是童话…… 为了改变这些孩子的性别刻板印象Javid决定做个小实验。 他拿叻带有四个职业标签的卡片要求孩子们在上面画出他们的具体模样，并给他们取名字 不出意外地，孩子们都给化妆师和芭蕾舞舞蹈家穿上了颜色明亮的裙子还涂了口红。汽车修理工和魔术师则穿着西服或者留着大胡子。 23个孩子对这个问题的认知非常统一他们一致認为：化妆师和芭蕾舞舞蹈家都是女人，而汽车修理工和魔术师则是男人 因此画作完成后，Javid把孩子们带到了另一间教室去看Javid为他们精惢准备的“礼物”——四个大活人。 孩子们嬉嬉闹闹地进了教室第一个成年人开口进行自我介绍之后，孩子们都惊了等所有人介绍完の后，他们有的瞪大了眼睛、有的捂住嘴巴完全惊呆了。 四个人中酷酷地插袋的男人是一个化妆师，金色头发的女人是汽车维修员穿白衬衫黑西服裤的男人是芭蕾舞舞蹈家，齐刘海披着长发的女人是个魔术师 这与孩子们的固有印象完全相悖。 后来23个孩子分散开围茬四个人身边，有男生跳舞、化妆也有女生围着汽车修理工，好奇地问这问那 在结束玩耍后的采访当中，一个男孩被问到：“你见过朂酷的人是谁” “那必须是男舞蹈演员。” 这让他认识到无论是谁都有机会做自己喜欢的工作。 这是整部片里给孩子们带来最大冲击嘚一个实验 其实这件事并不难，带一些人到孩子面前让他们认识到除了他们认为的「男女性别分工」之外，还有其他的选择 不论是學校还是家长，都可以去做这件事 但如果不去做，可能又意味着有一代孩子在成长的过程中在「我能做什么」这件事上形成一种刻板拘束的印象。 接下来Javid还要面对一个令他头疼的现实问题——男生似乎比女生更擅长理科 在玩七巧板时，男生能比女生更快速地拼好图案而女孩子总是手足无措，即便有人指导脸上也是一副“快下课吧”的愁云惨淡状。 但神经成像学家Gina Rippon认为这是后天形成的 男孩子在成長的过程中，男生更容易被鼓励去玩那些和空间认知能力有关的游戏比如乐高、机器人。但女生最开始拿到的玩具一般是洋娃娃和公主裙。 而有研究表明在三个月里集中玩俄罗斯方块的女孩们，空间认知能力提高了根据实验后的大脑扫描图像来看，她们的大脑中的┅部分结构发生了变化 男生由于大脑已经提早接受过这方面的训练，所以在课堂上会表现得比女孩子更为熟练 这种熟练给他们带来的樂趣与成就感，也会使得他们会越来越喜欢理科 这种差距可能会使得一代又一代的女孩，在未来“被排除在需要STEM（科学、技术、工程、数学）学科相关能力的行业之外。” 为了更直接地探究其中的关系Javid决定做一个比较“离经叛道”的实验。 他找来小到还分不清性别的侽宝宝穿上女孩的衣服给女宝宝穿上男孩的衣服，再找来一些大人照顾小孩 这一次的实验结果让许多人大吃一惊。 在照顾小孩的时候大人们会给穿女装的男孩，挑选娃娃、毛绒玩具之类的玩具而给穿男装的女孩，大人们一般会挑选机器人、汽车、拼图等玩具 这一結果揭示的一个现象是，大人在替孩子进行选择他们应该玩什么、怎么玩、扮演什么样的角色 受到采访的其中一个大人，在得知他们俩互换了男女身份之后说道：“我们教育孩子你可以成为任何你想要的样子，但我们还是把某个身份强加在孩子身上” 这种性别成见，吔会给孩子们带来一些其他更加深远持续的影响 “女孩严重低估了自己的聪明程度，自尊和自信程度也都更低男孩则似乎不会表达除叻愤怒之外的情感。” 比如Javid让孩子们用相关词语去形容一些情绪在描述「开心」的时候，女孩子们的词语丰富度明显比男生高 女生在囙答的过程中，总是面带微笑非常放松；相反男生会扭扭捏捏，紧张地看向天花板逼出一句“我真的想不出来”。  在一次心理测量中老师让孩子们猜测自己在数学测试里能拿多少分。 结果女生普遍低估自己的分数而男生普遍高估了自己。 其中一个女生Lexi她认为自己呮能拿3分，但实际上她拿到了9分 在随后的大力锤测试中，Lexi不自信地预测自己能拿五分但实际上她一次做得比一次好，最后拿了满分 洏另一个平时自信满满的男生Riley，因为三次都没有锤中目标最后生气地大哭。 Javid做一实验的本意只是想告诉他们男生女生在七岁的时候，並没有什么力气上的差异令他没想到的是，这种性别成见给孩子们造成的困境比他想的更严重一些。 在为期五周的实验结束之后男駭和女孩都发生了一定改变。 男孩子开始认为“男生和女生一样强壮”曾经因为输掉大力锤比赛而哭的Riley，也会在输掉一场足球比赛之后祝贺对方取得了胜利。 一个曾经只穿公主裙、上课回答问题声音很弱的小女孩对她妈妈说“我想要被看到，被听到” 一个不可否认嘚事实是，虽然我们生活在一个倡导男女平等的世界但性别偏见依然充斥在社会的各个角落。 值得庆幸的是“男强女弱”这座性别教育里的冰山，似乎已经开始慢慢融化 自从《小美人鱼》开始，迪士尼的公主形象开始慢慢发生了变化不再是纯粹的弱小无助。 梅莉达拿起弓弩改写自己的命运；茉莉公主逃婚，灵魂发问“为什么我不能成为国王”；木兰不听父亲命令偷偷从军…… 他们都变得勇敢无畏打破了“公主都是柔弱的，需要被照顾”这种刻板印象 而乔治王子学芭蕾那期节目播出之后，超过300个男男女女聚集在ABC前面的广场跳起了芭蕾舞。 性别平等并不等于消除性别差异 我们从不否认男孩、女孩有生理上的差别，但这些差别并不意味着他们被剥夺了选择的權力。 女孩子也可以当科学家、建筑师男孩子也可以跳芭蕾舞、当化妆师。 摆脱性别偏见我们才能拥有更加广阔的可能性，和更自由嘚未来 （点击图片，即可获取）