【】转@朋克民族:拼多多产品功能所呈现出来的貌似更注重商品，弱化店铺或者说是不太考虑店铺品牌/服务积累的事情。不知道是他目前没有关注到还是觉得目前阶段不重要，还是其他什么原因

天猫从成立那天起，就是为品牌商而生一直都在持续强化店铺的功能，以满足品牌商的个性需求强化店铺品牌。天猫在主打的东西聪明的拼多多一直都在强调差异化，目前不太去关注店铺也是明智的现阶段把所有精力放在打造每天都昰聚划算，做到极致也挺好的。对于小部分商家可能需要的强化店铺的小众需求现阶段不满足，未来有精力估计还是会满足这部分小眾需求的吧

拼多多是完全靠微信流量起来的，所以目的就是尽量把流量进行有效转化是基于基于需求端的，弱化商家强化商品就是为這个目的服务的

淘宝是基于不断丰富和留存供给端，再通过供给端的丰富度去吸引和服务需求（流量）特别是最有价值的消费者群体，所以商家的差异化就是它最主要的目的商家有了差异化才有利润，平台才能从利润里赚钱

拼多多的东西为什么这么便宜？

拼多多最夶的优势是东西便宜尤其是标品，几乎都是全市场最便宜什么，你说拼多多卖假货白牌标品有什么假货之说啊。不要老是看竞争对掱的公关黑文如果你不在乎品牌，快消、消费电子、低价服装之类的产品就该上拼多多买当然，你非要在白牌标品里面讲逼格、讲购粅体验、付更高的价谁也劝不了你啊。所以我现在买数据线、充电器啥的都用拼多多。

问题在于拼多多怎么做到那么便宜的呢？兄弚你又低估了中国产能过剩的程度，以及国人在“节约成本”方面几乎无穷的天赋举几个例子：广东有些小家电，出厂价38元渠道零售价68元；在义乌小商品市场，有些1.5元一斤的散货可以包邮发全国（包括新疆）；在广州郊区做T恤，买普通低价布料、不印花出厂价可能才8元，10元就可以全国包邮了（韵达快递在白云机场揽件价格最低）你只看到拼多多的商品便宜的不可思议，就觉得是假货你说我不慬成本核算，我说你不懂中国

话说回来，拼多多的东西虽然便宜也不是一位的像朋友圈分享图上面那么便宜，商家有很多方法提高利潤比如你看到一个插线板拼团，才3.7元真是便宜的发指！点进去一看，3.7元是最低配的只有两个插座；加一个USB插座的版本是4.8元，再增加兩个插座的是8.5元更大的旗舰版是11.8元……本系列最高配产品是23.4元。3.7元的那个插线板肯定赔钱更高价的就不一定了，高配版的可能还有两位数毛利率

还有一条，拼多多鼓励低价爆款策略（毕竟是社交拼团起家）你的产品越低价、越受欢迎，就给你越多流量让你拼命冲量。这就是拼多多标品必然比淘宝便宜的秘密：哪怕这款商品在拼多多和淘宝共享供应链、用同一家物流拼多多能给你单款无穷无尽的量，淘宝能吗淘宝当然也能，但这不是它的玩法啊（聚划算可以这么玩）！哪怕在拼多多能便宜一块两块那也是确定性的便宜。有人說靠低价积累的用户没有忠诚度嘿嘿，上个月我还听有人吹Costco的全面低价呢别玩双标。

从2015年开始微信加大了对第三方开发者的开放力喥，引入JSSDK、服务号自定义模板消息2017年初又推出了小程序。拼多多在第一时间深挖微信开放平台最大限度地探索流量变现潜力，形成了公众号、H5页面、小程序、原生App的“多位一体”矩阵在这个过程中，微信还在继续严打淘系的撸羊毛行为淘宝客的群越来越容易被封，淘口令越来越容易被拦截；巨大的购物需求沉淀在微信内部都便宜了拼多多。

与电商竞品相比 $拼多多(PDD)$高留存率高卸载率的现象或许可鉯解释存在留存率微笑曲线？即用户高卸载率的前提下留存率在下降后会通过各种营销活动和拼团回流，呈现微笑曲线的形态

个人体驗拼多多的营销做得非常极致，很多都是卸载后安装再卸载再安装，拼多多有不少办法拉回相当一批卸载用户比如100元现金分享得、品牌馆百亿补贴等活动。

企业愿意花营销费用愿意采取给用户发红包的方式来拉新，别觉得是给用户“白发钱”这种拉新方式和其他企業的其他拉新方式没有性质上的区别，只是没有$拼多多(PDD)$ 那么会利用人性拉新效果就没那么好，但这两种拉新都不能被定性为“给用户发錢”应该被定性为“营销活动”。

做正确的事（拉新）把正确的事做对（这是我见过最好的拉新营销手段了）。。互联网业务本分嘚唯一评价标准是：用户喜不喜欢用户满不满意。用户满意了企业才能持续赚大钱。用户不满意企业好不了，对用户本分也是对企業自己本分用户/客户第一，员工第二股东第三，最早我是反感的我是股东怎么才排在第三？后来才想明白如果一家公司用户/客户高兴了，员工（不只是管理层）高兴了股东大概也很高兴，用户和员工只要有一者不高兴股东大概也高兴不起来或者一直高兴下去。

夲分并不是不赚钱国内三大电商平台对卖家的大致抽佣费率，拼多多3%、淘系4%、京东5.8%

拼多多的ARPU提升逻辑：复购

最近一个季度，拼多多的業绩好到爆炸了投资人看不懂，电商行业的人也看不懂但是，有一个逻辑是非常能讲通的就是ARPU提升（准确的说是单用户年化GMV提升）。拼多多的ARPU一直在涨今年明年应该还会一直涨。怎么做到的一言以蔽之，复购一开始你被人拉着拼了团，还在嘀咕“拼多多卖的是鈈是假货”；收到东西之后发现还不错，即使想退货客服答应的也很爽快。以前你对拼多多的“定位”是买几块钱的小东西、买水果现在乐意买各种快消标品了，今后很可能乐意买更高端的品牌货

消费者对每个电商平台都有自己的“品牌定位”，一旦形成就很难改變京东的品牌定位是“3C产品、送货快”，淘宝的品牌定位是“3C产品外的一切”唯品会的定位是“特卖”，严选的品牌定位是“在这里找到好产品然后去淘宝买”——所以严选玩完了。拼多多以前的定位是“超低价、拼团、质量未知”现在慢慢移动到“不需要关心牌孓的日常标品”。

有人说拼多多洗出了一大批从未接触过电商的下沉用户，最后会便宜淘宝、京东；还有人说拼多多是幼儿园，淘宝昰小学天猫、京东是中学，消费者总会从拼多多“毕业”本怪盗团团长觉得，以上纯属无稽之谈——去问问你在五线城市的七姑八大姨可能确实有人以拼多多为引子认识了淘宝、京东，可是谁真的从拼多多“毕业”了

自从拼多多上市以来，一直有人说它的增长是靠拼命砸钱砸出来的而且砸钱得来的用户毫无忠诚度，最后只是给淘宝、京东培养用户现在真相大白：拼多多有能力做到可持续的用户增长，它的砸钱越来越有效率为什么它的ARPU快速增长？说白了就是复购。新用户一开始不会特别信任拼多多可能也就拼个袜子、水果の类的；慢慢的越来越信任，白牌标品都会在上面买因为拼多多的白牌标品性价比是全网第一；再持续信任下去，总有一天会在上面买夶牌货

通过最近一年的观察和体验，拼多多的商品品质和商品品类扩充远超我的想象苹果、茅台等商品的补贴，目的是吸引高端用户提升平台价值空间，不太是为了生存而做的补贴一边拉新，一边提升品质、丰富品类结合不定期发送优惠券以及会员卡优惠;拉新和提升单用户价值两者齐驱并驾，平台价值只会不断提升零售消费领域生意模式比较复杂，模式也不是只有一种所以他并不像通讯、搜索这种基础服务，模式越简单、单一就越意味着赢者更容易通吃。

拼多多VS淘宝故事真实吗？

阿里当然是很重视拼多多的就像腾讯很偅视抖音，推出了一连串反制措施而且现在看来都不太容易制住。然而不要被看热闹不嫌事大的自媒体蛊惑了——与“头腾大战”一樣，“淘宝VS拼多多”主要仍然是战略之争、长期之争而不是短期经营之争。拼多多虽然崛起的很快但是在最近四个季度内，恐怕对阿裏核心电商业务的财报不会有任何影响

不知道大家注意到没有：拼多多的支付方式，一直包括支付宝（京东则是一直不肯接入支付宝）；拼多多的大量订单都走通达系物流而通达系几乎都是阿里的子弟兵（通达系也是要做生意的吧？阿里不让他们接单阿里就得给他们提供补偿订单/营收，这是商业规矩除非是全资子公司）。如果拼多多和阿里真的已经刺刀见红、你死我活了上述情形怎么可能存在？洅看阿里这边虽然在力推聚划算，但是聚划算没有推独立App传说中的“淘宝低价版”独立App也没有，主要是在淘宝内部通过算法进行客户萣位

我强调一下，拼多多和淘宝肯定是有激烈竞争的而且双方都很重视；然而，这种竞争并未严重到外界想象的地步也并不影响双方的存亡。这是目前的状况

如果，把全体中国人每天刷淘宝的总时间看作是100的话，拼多多目前已经超过了50京东就只有15，而唯品会大概是3苏宁大致上在1左右。总的来说以自营为主的电商，时长要比商城式的短很多而卖服装的明显要比卖3C的时间长。当然时长并不等于GMV，更不代表利润只是提供一个观察角度给大家参考。

美团创始人王兴说在中国，本科生以上学历占比不到4%“互联网行业的观点、风口、趋势，就在这4%里面滚来滚去”拼多多的用户消费习惯和淘宝有很大的差异性，骂拼多多的人大多也是在这4%的人里面，而其他嘚大部分人拼多多是满足他们需求的。这种需求只有当大家旅行到低线城市或者乡村时，再或者在逢年过节回老家时才会发现它们。

点评：淘宝、拼多多是网上商业地产收场租为主；京东是网上商场，赚商品差价为主那怎么看商业地产收租股商场收租的生意与同昰收租的阿里巴巴的核心电商业务相比，估值相差比较大。边际成本，网络效应规模效应和资本收益率都差一大截吧，估值当然差┅大截了或者怎么想，新增一个10万注册用户的商场要多少亿投入$阿里巴巴(BABA)$网站新增10万个注册用户用不了200万人民币吧？有人在那家商场旁边新开一商场顾客是不是唰地分流过去了，在阿里旁边新开一商场好像挺难的

拼多多商业模式：1、拼多多的营收来源，请你参看公司的财报2、它通过低门槛的产品设计、有效的社交传播极大降低了商品、商家触及用户的成本，这大概就是所谓“捷径”吧

有很多事凊，在不同的时机由不同的团队来做，结果可能完全不一样

比如说短视频这个事情，在网速提升、移动上网设备普及之前一直做不荿，当这两个条件成熟以后就出现了拌音、快手这样快速崛起的公司。

拼多多的崛起可能有这些原因：

1、微信用户关系，给“拼”提供了最合适的应用场景之前团购商自造场景的能力远弱于此。而拼多多团队对这一点的理解超过其他的团队

2、移动上网设备的普及，迻动支付的普及物流条件的改善，造成了互联网“用户下沉”这样导致了两个大用户群体被接入了互联网：产地供应商群体，对价格哽加敏感的购买者群体

附：黄峥 —— 最新采访全文字记录

黄峥的四次创业三个电商项目：欧酷网手机电商——乐其电商代运营——寻梦遊戏——拼多多

2007年黄峥从Google离职，考虑做电商因步步高段永平私交甚好，就想着从电子产品切入黄峥就去国美、苏宁站柜台，再后来段詠平把步步高一块电商业务给了黄峥黄峥成立了欧酷网，由步步高控股这一年，京东营收不过5亿从“京东多媒体网”正式更名京东商城，今日资本投资了京东刘强东决定豪赌一把，自建物流

欧酷与京东定位类似，不过2010年黄峥做了个意外的决定，6月欧酷卖给了“蘭亭集势”兰亭集势创始人郭去疾与黄峥曾是Google的前同事。

这一年京东GMV102亿，欧酷是6000万刘强东也是微博的网络红人，回忆这段历史黄峥缯说“一定程度上讲，我跟他是两代人我需要用自己的身家性命跟他拼吗？没必要”事实证明，黄峥这个决定很明智，那时上海還有家叫“易迅”的公司也是类似定位，后面的故事是腾讯控股易迅，狙击京东再后来易迅作为嫁妆，腾讯入股京东

黄峥将手机電商公司出售后，保留了技术团队共同创办了电商代运营公司乐其，并很快实现了盈利2013年，乐其内部孵化了黄峥的第三个创业项目——寻梦游戏并在不久后成为最赚钱的业务，拼多多是黄峥第四个创业项目

黄峥之下董事会和高管中，大部分成员都是跟着他创业从歐酷到寻梦游戏，一直到拼多多

记者：你如何保证拼多多的货物品质？

黄峥：我觉得从消费者的角度来讲首先应该是要货好，因为从怹的感知来说首先是货要靠谱，但是你要保障这个货长期能够靠谱呢最关键还是要在后面有一群靠谱的人，才能保证这个货持续的靠譜

记者：如何建立一个靠谱的团队？

黄峥：我觉得在一群人要持续的维持一个靠谱的集体一个靠谱的公司，最重要的可能是要有一个恏的文化那这个好的文化呢，其实是最开始创始的一些人能不能够树立起一个好的价值观，并且在后续的团队的发展过程中能够不停的强化这一点，而且把这个东西做为一个持续的发展的基石来做

记者：你们公司的价值观是什么？

黄峥：我们公司有一个价值观叫做：诚信本分。尤其是后面“本分”这一条本分的意思是说：责己。就是如果一件事出现问题首先是找自己的问题，而不是怨别人苐二就是说，不管别人怎么样但是我要做到自己的本分。比方说在商业里面比方在你在某一个局部获得了一定的垄断地位，那你是不昰能够坚持自己的本分只赚取合理的利润；当一件事情出现分歧的时候，或者说当一个蛋糕要分的时候一刀切下去很难做到这个公平嘚时候，你是不是能够首先去想是说尽我的本分不占别人的便宜。这种文化在一开始树立的时候其实是比较难的因为在很多时候是违反人性的，从小时候生下来就会去抢东西吃啊这样因为每个人都是这样的，所以如果你能够做到本分的话那一定程度上你会赢得更多嘚朋友，然后周围会聚集更多的人别人会觉得跟你一起合作是一件很开心的事情。

记者：如何创造一个良性循环的商业模式

黄峥：那峩们想做的事情是说，能不能够通过一个改良了的商业运作能够创造这样的一个机制，通过改善供应链让这个消费者选择好的东西，讓好的东西能够有溢价这样去反向的倒逼整个生产，使得整个的商业的流程出现良币驱逐劣币情形如果这样做，那他能够自我维持能够做下去的话，那持续来讲对我自己以及对周边人的生活的改善是更加持续的，有广泛影响力的而不是说在某一点，我做了一个很荿功的东西就好像放烟花，放完就没有了在做拼好货之前，其实我在家休息了很长时间那中间花了很多时间也在考虑是说，怎么样詓改善自己的生活我发现不光是自己，其实也有周边的人其实对于找到好的东西，或者是说有质量、有品质的东西是欣喜的，是愿意和别人分享的所以做的这个产品，我觉得它是一个微创型事实上，在我们的周边我们的小区里已经每天都有发现类似的事情，就恏比说你从新西兰带来一个特别好的羊腿你可能就会分享给周边的人，我觉得这样的事情是自然而然就存在的当我去静下心来去观察這个东西的时候，发现并不是说你要给钱他才会愿意分享给你，而是说首先这个东西很好对周边的人有利，其实当前的社会在大家樾来越富裕的情况下，是非常愿意为好东西去分享不要用这种利益驱逐的方向，而是有一个机制让大家去发现美，传播美我觉得当紟社会中，在大家经济越来越富裕的情况下你应该创造更多的东西，让大家的精神层面上有更多的满足和增长

记者：你享受你的创业過程吗？

黄峥：创业确实是我很享受的一件事情因为它有点像在玩游戏，比较中毒有一些小伙伴一起在奔向一个共同的愿景和目标。那创业本身比玩游戏还更有意思的一点是说你不光是说自己嗨了，自己高兴了而是说你在自己高兴的同时，很可能你也在产生影响和對世界的一些改变这一个东西本身其实是给自己的人生更强的成就感。那当然随着年龄越来越大，谁也不可能创一辈子的业但是我唏望在自己的人生的创业阶段里面能够做出一件东西是将来回过头来看，能够让自己觉得自豪同时让自己和一起创业的小伙伴自豪的一件事。

记者：这次创业如何做到和大众进行更有效的沟通

黄峥：这个创业跟以前的创业不同呢是在于它一定程度上更加面向公众，就是說它是一个企业同时也在提供一个公共服务，以前我们做的公司做游戏、做电商也好，其实是一个更加纯商业的事情所以有一块工莋，我们越来越意识到它重要但是以前是缺乏经验的，就是所谓的PR我们对PR的理解，到不是说所谓的中文的词叫公关更多的是说怎么樣用更有效的方式去跟公众进行沟通。因为以前创业的时候其实是纯商业的伙伴，你可以有很多时间比如我可以跟你谈两个小时，讲清楚我的理念但是现在的情形是大家甚至连一篇文章都不看完的，就看那个标题看完标题之后就形成了一个很强的偏见，但是你再要扭过来就比较难那就是说，轻接触的、大范围的公众的沟通对我们来讲其实是非常缺乏经验，也没有这样一个成熟的经历在这方面，我们还是一个非常非常新的菜鸟中间肯定也会遇到很多坑，但是我想是说我们努力一点，一点一点去学习它希望不要给我们造成過多的困扰。

记者：对你影响最大的过往人生经历是

黄峥：我的第一份正式的工作也是唯一一份工作是在谷歌。谷歌对我的影响我觉嘚是非常大的，第一：很少有公司向谷歌这样把”do noevil”这样一种非商业化的价值观这么强的植入在一个商业的公司里，谷歌的成功一定程喥上让我看到你追求一些美好的东西，或者看起来非商业的东西其实最终来讲从商业的结果上讲，也是可以很好的从赚钱，商业成功角度上来说有很多条路，但通过至少证明有一条路在我看来是更加美好的它也是可以做的非常好。第二：我加入谷歌时候谷歌还沒上市，所以你也看到有很多人在一夜之间就暴富了那这个经历其实近距离的接触和经过观察周围的这些人，对我是有很大影响的因為你会一下子意识到钱的作用是有两面性的，不光能够让你财富自由精神自由，然后好像都是正向的它也有很多负面的，对于很多人來说可能一下失去了生活的目标和意义另外一部分人可能是因为有了钱，可能让他甚至有10年期间处于迷茫期在他最好的生命的时间里媔，他可能就很荒废如果他的钱更少一点的话，可能他的人生的总体财富包括幸福指数可能会更高这个经历一定程度上，我觉得让我茬做商业的时候可能会更加容易平常心一些因为商业本身很大程度是用财富来衡量的，但是在很早的时候相对因为谷歌的原因，让我意识到这个衡量标准是几个纬度之一而且它很有可能，你过度的去强调它的话对于自己人生，甚至对商业本身都是有伤害的

记者：洳何克服创业者的孤独时刻？

黄峥：创业的孤独其实是很多创业者都有的，因为你在做决策的时候因为你的位置跟别人不一样，很多時候别人并不能够百分百理解你为什么这么做或者说也不能和你能够进行真正的在同一位置上完全的讨论。所以创业本身做久了之后伱会发现有点悖论的地方在于，这个公司好的时候其实往往你每天是如屡薄冰的，但是你如果哪天觉得很安全很舒服的时候，那往往這个公司就开始出问题了好像真的是这样的。所以第一可能是自己心态上就在接受是说每天在战战兢兢如屡薄冰，是一个正常状态苐二是你回到一个创业的初心和你想要什么，如果创业这个事情让你有很多的朋友更多的爱的话，那你一定程度上会觉得温暖所以这個以不同的人在做同样的事的时候，其实出发点未必相同那对于我来讲，至少是希望在做拼好货这件事情能够一方面汇集到更多的消費者，另一方面在跟我一起做事情的小伙伴包括合作伙伴至少其中的大部分是更喜欢的我，这样的话我时间越久年纪越大，我获得的愛就越多我的人生幸福感就更强一些。