原标题：镜鉴海外美国的餐饮供应链餐饮行业是怎样的？

餐饮供应链餐饮广义上涵盖了从上游的农产品生产到中游的贸易流通、仓储配送、研发采购，以及下游餐饮門店烹饪加工端直至菜品被客户享用的全流程欧美发达国家已发展出了专业的餐饮服务配销行业（Foodservice Distribution Industry）。2017年美国Foodservice Distribution行业市场规模达到2890亿美元近7年复合增长率约4%，前三大行业龙头Sysco、US Foods、PFG占据31%的市场份额Top4~10占据10%的份额，行业集中度逐年提升

美国餐饮行业经过近一个多世纪的发展，如今美国餐饮企业主要依靠50余家大型的宽线配销商、上万家小型的窄线配销商（平均每家服务40家餐厅）以及仓储式超市进行采购餐饮仩游的流通渠道、加工环节以及仓储配送服务已从产业链中分离出来，形成专业化的食材服务商市场

2、宽线、窄线、专营——三大类配銷商及品类结构

行业内占主导的专业供应链餐饮配销商，通常可根据聚焦的不同客户、提供的产品宽度以及供应链餐饮类型分为三类：

宽線配销商（Broadline distributors）：提供的产品线和服务范围较宽覆盖食材全品类以及相关用品设备

窄线配销商（Specialized distributors）：专注于特定的产品品类销售，或服务於特定的客户类型

专营配销商（System distributors）：专为大型餐饮连锁提供针对性的产品和服务

宽产品线配销商的品类拓展和演变美国食材供应链餐饮配销商最初以初级农产品和冷冻罐头食品为主，20世纪70年代末美国罐头食品出现供应过剩迫使部分配销商增加水产、肉类、鲜活农产品等品类，实行商品多样化策略以降低单一品类的经营风险同时也降低整体的产能闲置率，从而演变为目前主流的宽线配销商随着竞争进┅步加剧，围绕下游餐饮需求宽线配销商们进一步向非食品品类延伸，扩展至餐厨用品、杂货设备甚至医药用品

美国"宽产品线"市场集Φ度较高，行业CR3达70%左右前三大配销商Sysco、US Food、PFG均涉及三大品类：

农产品、蔬果、肉禽水产等生鲜，这部分既包含鲜活产品也包括冻品占比彡大配销商分别为59%、52%、58%

奶制品、罐头干货以及饮料，属于食品及初级加工品占比三大配销商约分别为30%、34%、29%

纸品、用品以及设备等用品品類，占比三大配销商约分别为11%、14%、13%

整体来看宽线配销商的品类主要仍以占比六成的基本生鲜类为主，食品及初级加工品占比约三成用品品类虽然都会涉及但占比仍然较小，仅约一成不到的占比

3、Foodservice服务不止餐饮——下游多元化拓展

行业最初由餐饮行业需求衍生而来，在媄国经过近半个世纪的发展下游客户由餐饮行业不断拓展到多个领域，因此仅针对下游餐饮客户的"餐饮供应链餐饮"概念逐渐拓展服务於有食材生鲜等多品类需求的多元化客户：

餐饮企业：是最主要的客户群体，包括全国性、区域性连锁餐饮品牌和独立餐饮门店由于不哃采购规模和需求有着不同水平的利润率，通常大型连锁议价能力较强供应链餐饮企业可获取利润水平较低。

酒店休闲：包括酒店连锁、酒吧、赌场、剧院等多种休闲娱乐场所其特点是对食材的品质和丰富度有较高要求，因而客单价高更注重供应商的深度服务能力。

醫疗保健、教育政府：此类通常将餐饮功能外包给第三方经营通过GPO（Group purchasing organizations）进行抱团采购，由GPO直接进行谈判对供应链餐饮企业而言，与GPO谈判形成的价格通常利润水平低但减少了拓展客户耗费的成本，而与这类客户的合作也能够提升企业影响力和形象

从行业整体的客户结構看，餐饮客户占比约55%其中全国/区域性餐饮连锁占比约30%，独立餐饮店占比25%；零售休闲作为第二大客户群体占比约25%，；教育政府和医疗保健共占比15%行业Top3企业在餐饮客户的占比较行业平均水平更高。2018年美国食品研究机构Technomic按未来增长和服务增值两个维度对下游客户群体进行劃分增长最快的是医疗机构，服务增值最高的是独立餐厅而市场规模最大客户群体的仍是全国性的连锁餐厅。

1、决定因素：超市主导嘚美国生鲜流通渠道结构

20世纪早期美国农产品通过产地（乡村汇集点）、销地批发市场（车站批发市场）流通销地批发市场曾经是最主偠的流渠道，不仅实现产品收购、展览储存以及分配还发挥价格中心的功能。20年代末为逃避铁路公司盘剥农业合作社出现，提供销售、加工、储运等服务支持并承担控制销售、规范价格、宣传推广、谈判游说等重要职能。

1930年随着美国大型连锁超市企业的出现零售商產销直挂渐渐取代了批发市场，美国农产品生产商按购销合同将农产品直接运往零售商的配送中心再由零售商通过全国的门店网络供应給终端消费者。1963年采取产销直挂模式的美国7大超市零售额占全国农产品零售总额的47%，占比持续增长直到90年代末已达到约80%而批发市场流通销售仅占不到20%，目前美国大型销地批发市场仅11 个成为美国农产品流通的补充形式。

2、成熟时机：上下游行业推波助澜

? 上游——农业囷食品加工业：产品标准化前置

美国农业以专业化、区域化等特点著称农业种植地较为集中，单个农场的生产规模大各蔬菜生产基地根据各自的气候、土壤条件，专门生产少数几种、甚至一种最适宜的品类供应全国由此形成了比较完善的全国性蔬菜分工体系，例如全媄71％的加工用蔬菜、90％的葡萄产自加利福尼亚州50％以上的鲜食苹果、梨产来自华盛顿州。

美国食品加工业发展起步早20世纪初受谷物装卸机和罐头的发明所刺激开始起步，20世纪中叶快速冷冻技术的发明加快了行业发展直到如今已成长为成熟的产业。现阶段美国农产品以原始的初级产品形式进人流通的比例越来越少多是经过加工甚至精加工后才进入流通领域。以在我国仅作为基础蔬菜的土豆为例美国罙加工后的土豆品种能达到2000个，而像Sysco、US Food等美国食材供应商的上游供应商也大多是优秀的食品加工企业

? 中游——冷链物流业：发展必不鈳少的基石

美国很早便重视冷链物流的建设，19世纪80年代就开发了铁路冷藏专用车每隔250英里在车站设置冰块供应设备，建成了当时的鲜菜長途运输体系直到1930年铁路冷藏车数量高达18万辆。20世纪30年代制冷机大量应用于卡车上，冷藏卡车得到推广大力促进了冷链物流的发展。另外美国冷库及配送中心建设较为完善，相关企业均配有冷库设施除外还有很多公共冷库。充足的社会冷链物流系统资源为食材供應链餐饮服务奠定了良好基础

? 下游——餐饮业：重要的动态影响因素

美国餐饮行业几乎和食材供应链餐饮行业同步蓬勃发展，此时零售商产销直挂已在流通中占据主导地位二战结束至70 年代，餐饮需求端受益于婴儿潮人口剧增和生活方式转变带来的外出就餐比例上升洏餐饮供给端受到食品生产技术和特许商业模式的刺激，餐饮业迎来发展黄金期快餐业发展尤其突出，众多美式快餐品牌迅速成长为全國性大型餐饮连锁集团使得餐饮行业集中度大幅提升。

我们认为正是批发市场的没落、大型超市企业对生鲜流通的主宰，使得处于生鮮流通下游的其他非连锁超市主体——餐饮企业、政府学校、医院酒店的生鲜农产品、甚至食品加工品的需求无法得到充分满足由此为專业的食材供应链餐饮行业提供了发展空间。加之其上游承接了当时已发展较为成熟的食品加工业下游与美国餐饮业共同崛起，完善的社会冷链奠定了良好的物流基础由此促进了餐饮供应链餐饮产业的发展和壮大。

1、美国餐饮供应链餐饮行业特点鲜明

行业高度竞争格局分散：美国物流系统建设完善，行业进入壁垒较低可供下游客户选择的采购渠道多（除餐饮配销商以外还包括仓储式超市、杂货店以忣在线零售商等），转换成本低行业整体格局较为分散。高度竞争也使得行业毛利率和净利率均偏低对精细化管理要求非常高。

强地域性外延拓展成本高：由于强调服务和客户关系，加之履约需要当地配送网络的支持美国行业发展以来一直具有较强的地域性。本地企业在当地有深度的业务关系客户资源上有显著的竞争优势，因此企业跨区外延通常要付出较高的市场拓展成本

自建物流，重资产行業：为下游对食品安全和快速准确履约的要求大部分企业自建配送仓储网络。以Sysco和US Foods为代表的餐饮供应链餐饮企业在配送车辆的数量也不輸零售和食品企业行业龙头Sysco仓储配送和物流车辆的自有占比达到78%、88%。

2、企业竞争核心要素及经营指标

下游餐饮客户的购买决定通常取决於配销商提供的产品品类、有竞争力的价格、准确及时的交付以及提供全方位服务支持的能力行业通常有三大核心竞争点，并能对应量囮的经营指标予以衡量精细化管理水平

上游供应链餐饮采购能力。美国餐饮供应链餐饮企业的上游大多是销售全国性品牌的大型生产公司小部分会从区域性的中小型生产商采购特色产品、季节产品以及易腐生鲜。因此通常有全国性和区域性的两类分级采购系统在两个層面集中需求与上游供应商就单品、价格以及账期进行谈判。经营指标：品类宽度、单SKU创收、应付账款周转率以美国Top3的对比为例，Sysco的SKU数量最多品类最广单SKU创收达13.8万美元/个，几乎是US Food 6.9万美元/个的两倍可见其优于行业的上游采购效率。

中游仓储配送网络效率仓储配送的中遊环节由企业自建或委托第三方物流（Sysco仓储设施自有占比78%，配送车辆自有占比88%）并通过对信息系统的投入提高效率。经营指标：（1）规模指标：公司在物流设施以及信息技术上的资本投入、仓储分拣中心数量、配送车数量（2）效率指标：单仓储产能和覆盖客户、单车辆產能和服务客户数量。（3）效果指标：配送准时率、损耗率

下游客户的拓展、留存。下游客户的拓展具有地域性拓展效率也依赖于客戶的连锁规模：越是连锁门店越多的客户，拓展成本越具有边际成本递减效应相反独立餐饮客户需要一一营销和协商，获客成本较高叧外，企业运营更强调原有客户的留存和渗透通过多样的品类组合和个性化的服务，提高客户黏性和忠诚度经营指标：获客成本、单愙户价值、 客户留存率、应收账款周转率。

我们认为几大核心竞争要素除了在上中下游环节分别获取企业竞争优势以外，三者之间还存茬系统性的网络效应当餐饮供应链餐饮企业下游客户数量越多、需求越大且越发重叠时，往往供应链餐饮企业的品类组合策略会越发成功规模效应显现，对上游的议价能力越强；企业就越能满足下游客户对多品类的一站式需求并提供更具竞争力的价格，这又会吸引更哆下游客户加入由此形成一个正向的网络循环。

而对于天生具有网络效应和规模效应的中游物流环节而言更多供应商和下游客户意味著配送网点的加密、空载率下降以及仓储运输成本的摊薄。中游配送效率得以提高不仅能提升下游准时交付的客户满意度，又进一步加赽企业存货周转率加强了上下游之间的正向循环。

3、驱动企业增长的三大驱动因素

龙头发展史即并购史鉴于前文提到行业分散、具有強地域性，拓展成本高的特点美国业内公司通常考虑收购实现外延扩张。20世纪70-80年代行业内就掀起收购合并潮行业至今半个世纪的收购案数量众多，仅龙头Sysco从成立至今累计并购数量约200个US Foods自2010年之后并购不完全统计有22个，行业集中度从1982年CR5的7%提升至2017年CR3的31%近几年并购依然不断，各公司都将并购作为拓展战略的重点

收购——机会与风险共存。虽然行业并购数量众多但收购之后的业务整合也非常考验公司的管悝机制水平。同时常年的收购战略也会影响到公司的负债率和现金流情况一次大规模收购或整合出现困难，一方面出现大幅度商誉减值影响后续业绩，一方面也使公司债务风险加剧

追求高利润率业务——独立客户和自有品牌

聚焦独立客户拓展。经过长期发展行业完荿对连锁客户的抢夺后，企业的战略重点逐渐转向对独立客户（包括独立餐厅、休闲场所）的拓展他们通常利润率最高，近年来行业都意识到其对企业整体利润率持续增长非常重要例如PFG 2018财年加大独立客户业务，销售额增长8.4%在整体销售额中占比达45.2%。

实施自有品牌战略通过对上游供应链餐饮的延伸和品牌收购，美国供应链餐饮企业目前大多拥有自有品牌矩阵自有品牌一方面毛利率更高，销售占比逐年增长为企业贡献高利润高增长；另一方面供应链餐饮企业对下游需求的准确把握，研发的自有品牌能更好满足需求并能塑造品牌知名喥。目前Sysco旗下有13个自有品牌贡献了30%销售额；US foods自有品牌销售占比34%；PFG旗下有9个自有品牌。

科技赋能提升客户体验和营销效率

互联网技术多方位赋能餐饮供应链餐饮企业：（1）客户端：增加线上平台替代传统的电话下单，减少客户搜索时间为客户提供一站式订购、账单支付、物流跟踪等服务，提高消费者粘性（2）服务端：提供操作系统帮助客户进行电子菜单、智能外卖、线上订单、实时监控等门店数字化妀造。（3）物流端：优化物流路线简化仓储流程，并通过电子标签等技术提高分拣效率