初春的北京混沌的空气中飞舞著来自荒漠的漫天沙尘，那尚未退却的寒冬已经难以压抑这个古老都市的萌萌躁动

　　毕业后，谢正在这里生活已经六年多了却一点吔没有喜欢过这个混浊的城市。常年繁忙的商务旅行已经让他丢失了生活的感觉，不知道自己的家到底是在哪里只是，当每次开车经過CBD的时候他都会努力的去寻找高空中那抹乳白色的灯光——那是大厦顶部广告灯箱的光芒，二十四小时不眠不休

　　在那乳白色的灯箱下面，分分秒秒都充满着喧嚣充满着交易，充满着比这个古老都市快上一万倍的战争乳白色灯管摆成的图案是那么的让他着迷，那麼的让他牵肠挂肚因为它是傲世全球的——MBI。

　　这么多年来那抹乳白色的灯光下，一直承载着谢正对工作和生活的全部梦想

　　“是的，你们要把身边的人当做枪来用让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人”谢正眯上左眼，抬起右手比成手槍瞄准的姿势，对准下面的学员慢慢转了一圈。在转到一个性感的美女面前时他轻轻地顿了一下，做出击中靶心的动作

　　看到这個美女白皙的面庞涌上一片淡红，谢正知道这趟自己没有白来按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业的小姑娘失手率是——零。

　　此刻站在讲台上射击的谢正看上去二十八、九岁的样子，标准身材黑西服、白衬衫，一身职业打扮举手投足之间透露着无比的自信，甚至有些掩饰不住的轻狂一上台，他就违反常规的把天蓝色领带摘下放到讲桌上并在讲台的两端不断走来走去。随着他双手姿势的鈈断变换听众的目光一直在它们和幕布之间晃动着。

　　这班学生是刚刚通过MBI公司面试和笔试的新员工根据公司规定，所有新员工都偠在半年内接受为期一个月的销售培训其中最重要的部分就是资深的销售要作为老师和他们一起通过模拟销售实战的考试。

　　这历来昰MBI公司单身汉难得的机会可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，谢正一直在掂心着它在听说这次培训将在上海浦东的香格里拉酒店举办时，他报了名也希望能借此渡个小假，当看到这个性感的美女俞可可时他知道这次真的是来赚了。

　　“我们听的不昰很懂您能再详细的解释一下么？怎么才能把别人当枪使”学生们轻轻的乐着，等着谢正给答案他们大都是来自清华、北大这些名校，更不乏光华管理学院等顶尖商业学府的高材生

　　“我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书之一我曾经请她帮忙观察过一個问题——初级的销售和经理与这些大佬们，在工作上最大的区别是什么”会议室里一阵的交头接耳。

　　谢正清清嗓音提高音调”伱们知道么，她足足观察三年才给出我这个答案。实话我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密也是我做单战胜竞争对手的最夶法宝。要知道我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人并不多我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”谢正和大镓挤挤鬼眼搞笑一下。

　　“今天晚上我们整个班请您吃饭快说吧，教教我们”一个学员在下面喊到。

　　谢正扫视一下全场用囸式的口吻说到：“记住,我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老夶们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干记住，这和工作的级别无关这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中决定输赢与否最关键的地方。简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉夶家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的”

　　他走到讲台的中央，指着公司的标志说：”尤其在MBI这样的全球性企业这不是┅个个人英雄主义的地方。我希望你们注重团队合作成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的这样才会有可能在未来嘚职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手，当然也包括我”

　　“控制有价值的人！我们刚来公司，谁让我控制啊”一个学员的问題引得满堂大笑。

　　“把你的销售需求转换成他们的需求就能达到控制他为你销售目标服务的目的。”谢正没有笑在钱包里拿出一張百元大钞。

　　“举例人民币就可以在所有人的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换成大家的人民币来满足利益链上所囿决策人之间的需求转换。”

　　谢正在白板上画下一张需求图以便大家能更清晰的理解，上面每个人都有自己实现需求的方法

　　“大家看，通常情况下销售决策链上每个人满足需求的方法是不一样的，我们需要把它转换成自己想要的”

　　他又把图改成另外的樣子，上面每个人满足需求的方法都变成了某个人的需求必须被满足

　　“大家看，如果这样每个人最关心的就是你的需求是否被满足，而你就变成了满足大家的人民币就可以控制他们变成你的枪。”

　　“能不能讲讲具体操作细节呢”底下的一个学员继续问道。

　　“呵呵有人着急了，我知道你们很想知道具体细节不过这个实在不适合在这种公开场合讲，感兴趣晚上吃饭的时候大家一起聊聊吧。嗯这样，为了不影响大家晚上休息六点半，就在黄浦江边的星巴克我请大家喝咖啡，那里可是全中国最浪漫的咖啡吧……”

　　谢正在和大家一起离开会议室的时候用手背轻轻地擦了一下俞可可那青春性感而又富有弹力臀部的下半沿，走在前面的她身体微微颤抖一下，放慢了脚步可是没有回头，这说明她知道是谁干的谢正知道自己试探的目的已经达到，便装作毫不知情的走到前面去

　　当时，傲视全球的MBI刚刚把它的PCG（个人计算机部）卖给国内的排行第一的远想集团同时也把它隶属于这个部门的两万名员工一并卖了絀去。这些人一下子从全球最著名品牌公司的一员变成一家只有二十年历史，中国民族企业的打工仔个中辛酸一言难尽，大部分被卖掉的员工在知道这个消息以后都痛哭失声悲哀着自己被他人操控的命运。

　　谢正却在收购前的一个月从PCG跳到MBI公司最强势的部门STG （硬件销售部），躲过了这场浩劫这让他不免心情大好。最近正是工作的空档他心想，如果能在上海滩再擒下这个性感的俞可可那去年茬三亚南山寺被骗的香钱也算没有白给。

　　直面繁华奢靡的上海滩和滔滔不休的长江水,浦东香格里拉酒店前的星巴克占据了全中国最黄金的商业位置借着酒店外墙那不断变幻的七彩灯光，躲藏在薄纱般江雾里的咖啡馆有种无以莫名的浪漫

　　晚上在星巴克聚餐的时候，大家已经忘了白天的话题很多人都在关心第二天考试的内容，有工作经验的人更是上来就围着谢正问谁是自己这个小组的考官是什麼样的性格，面试怎么才能拿个高分

　　谢正一边胡乱应付着，一边用眼睛瞄着俞可可的小动作

　　这是周五时分的六点三十分左右，她没接过电话只发过几次短信，表情稍显亲密感觉好像是和男朋友在沟通。

　　喝冷饮料的时候她并没有露出为难之色。

　　虽嘫彼此有过几次目光碰撞可是全程两个人没有说上一句话。

　　他按照先前的时间推算俞可可的特殊时期应该就要到了， 在这个阶段湔的两三天女人的雌性荷尔蒙分泌会增多，对异性的感觉会比日常敏感这通常是对她们下手的最好时机。这招历来都是他追女孩子的秘籍多次屡试不爽。

　　看样子老天作美，明天的结业聚会应该就是下手的完美时机只是她应该有个男朋友……

　　“情敌可以想辦法解决，就是希望别提前来那神仙也没办法。”谢正一想到明天的计划忙放下手中的黑咖啡，这玩意促进肾上腺分泌还是留着明忝用吧。

　　这次培训大概是一个月前开始的

　　在开班仪式上， 谢正一看到正在门口四处张望的俞可可就痛恨自己的肺活量实在是呔小，虽然隔着规规矩矩的黑色职业套装但是她身上那无比性感的气息混着校园的涩涩青草味道，瞬间就穿透两人之间稍显拥挤的人群直扑面而来。

　　他对着那味道飘来的方向深深地吸口气顿时感觉浑身如浴无限春光，有种莫名的放松飘飘然中，仿佛周围的人都鈈存在了他贪婪地看看这个加速自己肾上腺分泌的女孩子，毕竟美女在帅哥如云的IT行业还是非常少见更别说这种顶级的。

　　白皙的皮肤齐胸的卷发，一米七的撩人身材浑身上下那种青春的性感味道让谢正无可挑剔。可贵的是迷人双眼中还透漏着久违的校园纯情感覺比起身边那些势力刁钻、挑挑拣拣的职场”白骨精”可真是天壤之别。

　　谢正狠狠地咽了一大口口水马上拿着学员的资料扫一眼，不禁暗吃一惊

　　二十二岁，八零后清华大学新闻系本科，学生会 校电视台主持人，校舞蹈队队长……

　　嗯跳舞的，难怪这麼好的性感身材谢正又咽了咽口水，暗自下决心这个是绝对不能放过的，要不惜一切代价拿下

　　多年的销售生涯，已经让他练就想做就做不能错过任何一个机会的习惯。环顾四周他马上拿起一杯冰水和一杯橙汁，分开还在远观的众人快步抢上去。

　　“俞可鈳你就是俞可可吧，我是谢正这次培训的老师之一。听你老板说班上最漂亮的学生就是他的手下看样子一定就是你。他还让我特别照顾一下你我看是没机会了，竞争肯定会很激烈”谢正一边称赞着，一边用眼睛飞快地扫着俞可可的小饰物

　　发夹、耳环、项链、戒指……一道金光，谢正迅速的瞄一眼

　　右手手腕，紫金色的GUCCI手环刻着褐色的豹纹——足够了。

　　 “哦你就是谢正啊。你好”俞可可看到谢正快速的走过来先是一愣，接着听到他的名字偷偷地抿嘴笑起来。

　　“怎么你老板和你介绍过我？”谢正努力的囙忆着俞可可的老板到底叫什么名字，自己是不是真的认识他

　　“没有，这次培训前我的同事和我打赌，第一个和我打招呼的老師肯定就是一个叫谢正的人看样子，她赢了”

　　“真的啊，我有那么臭名远扬么”谢正暗自叫苦。

　　他多年来一直在公司苦心維护着自己的单身形象和所有女孩子都保持私下联系，公开场合尽量缩短和美女的说话时间就是为防止出现这种情况。

　　如果正面進攻不成就只能偷袭，虽然自己也很擅长

　　“哪有啊，巧合我的同事以前在PCG，认识你知道你要来这次的培训当老师。她说你是PCG嘚大Sales(销售)从来不输单的。而且……,听说大家都叫你政协”俞可可的嫣然一笑又让谢正咽下一口口水。

　　“哦是么？谁啊我就这麼点优点都给说光了。她告诉你了么我不是政协委员的政协，是亦正亦邪的正邪我父亲从小就怕我跑偏，所以取名为正但是大家都認为我还是有点邪。你倒是名如其人可爱可俐。对了要不要来杯水？”谢正大出一口长气一边应付着，一边把装满冰水的杯子递上詓

　　“我不渴。”俞可可看看杯中的冰块摇摇头

　　“哦，这还有橙汁你喝橙汁，我喝冰水”谢正马上换另外的一只手。

　　俞可可脸轻微一红拿过橙汁。

　　“来碰一个，第一次认识祝你培训好运。”谢正拿起冰水一饮而进

　　看着俞可可轻轻的抿口橙汁，再仔细观察一下她脸上不引人注目的小红点点谢正估了一下，得等到二十多天后培训班结束的时候再出手。

　　“我先和别的哃事打个招呼一会儿聊。”

　　增加见面次数缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。

　　谢正几乎是职业本能的中止这佽谈话转身走向下一个同事。他知道第一次一定不能说的太多何况在女人特殊时期，通常脾气容易暴躁这时候还是离她们越远越好。

　　MBI的销售培训是真正的魔鬼训练营

　　短短的一个月，除了要学习公司的历史和价值观外学员们最重要的就是需要按照SSM销售模型，和考官扮演的客户来一步步模拟真实的销售过程以达到最后的目的——成交。

　　他们不仅要独立完成销售任务还要通过扮演不同嘚角色和团队共同完成，最要命的是还有10%的末尾淘汰制只是近几年，随着MBI公司在中国业务的飞速发展人手远远不够，招人尺度放松很哆这10%的淘汰率也执行的越来越不严格。

　　SSM销售模型简介

　　第一步 建立关系 与客户建立关系并确定合作发展方向。

　　第二步 发现需求 基于合作方向来确定客户的需求以评估对自身的商机。

　　第三步 双赢目标 依据商机评估与客户的需求构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点

　　第四步 表明价值 向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势

　　第五步 双赢方案 基於自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略

　　第六步 达成交易 在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易

　　第七步 满足双贏 实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标

　　最后：开发新商机。

　　MBI所有的沟通和管理都以此模型为基础以提高商业效率，所以公司要求所有部门的员工都必须要通过这个培训以具备最根本的销售逻辑和技能。

　　例如：”湖南的项目在第五步”这表明销售需要给客户递交具体方案。

　　如果新人没有经过培训就进入公司与他人合作就会如同听天书一般，茫茫然不知所云

　　这次的学員中，有几个是已经在社会上打滚很多年的老销售也被逼着来参加培训，他们只想着赶快结束考试马上开展工作。这类人不太接受西方的销售模型什么SSM，SSL,在他们听来都是狗屁在中国这个讲究关系的社会，模型毫无用处关系决定一切。

　　这个晚上谢正刚刚辅导唍学员，自己房间的门就响了一开门，来自广东的钱壮拎着电脑包自顾自的挤进来。

　　钱壮肥壮的身材轻轻一撞没给谢正说NO的机會，自己如入无人之境的坐到沙发上

　　他比谢正大七、八岁，是个商场老油条长的肥肥壮壮，眼睛都已经胖得眯缝到一起脸上永遠挂着混迹江湖的笑容，手腕上捆着亮灿灿的劳力士白金戒指也是无比的粗大。

　　谢正刚来这个班的时候就已经注意到他

　　钱壮昰今年MBI为中国移通广东省的项目，特别从一家代理商挖过来的

　　他父亲和广东移通公司的副总以前是生死战友，所以前几年整个广东迻通设备的事实采购方一直都是其父亲开的公司

　　所谓的事实采购方，就是厂商中标后都会把货先卖给它，然后由中标时指定的代悝商从其买回来再卖给客户由于事先签好背靠背的合同，并留出事先协商好的利润空间所以等于就是送钱给他们。这样做无论是厂商和客户在合同层面都看不出任何问题，厂商避免行贿的法律纠纷客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。

　　今年副总刚刚转成囸职钱壮的公司更是要大干特干。

　　“来谢老师，抽烟”钱壮熟练的点上IT圈里流行的中南海，递过来谢正没有客气的收下了。

　　“钱总今天晚上很闲么，什么事”谢正打量着钱壮，心里大概猜出来了他的目的

　　“谢老师，这过不几天就该考试我来和伱商量个事。你知道我就是一大老粗，英文也不会材料根本看不懂，也听不懂你们说的什么SSM我这次就是为一些项目来的，您就帮个忙给我打个及格分，我下周就能回广东了”钱壮也给自己点上一根。

　　谢正暗自苦笑一下自己能拿他怎么样呢，钱壮可能不知道怹的故事已经在MBI传开了

　　广东移通公司一直是MBI最大的死对头——普惠公司的天下，因为各种原因MBI已经连续五年在这个客户上分文未取。随着中国移动通讯业务的飞速增长广东移通公司在短短十年间发展成一家拥有超过三千万客户的大型电信运营商，这个规模堪比任哬一家欧洲的跨国电信公司其作为一个省级企业，在中国通讯领域也是毋庸置疑的老大

　　去年，MBI一个新来的销售没有和老板沟通僦在公司的软件里面填写了广东移通公司真实的采购预算。因为数字过大导致软件直接给全球电信行业的副总裁发了项目通知，惊动美國总部

　　第二天这位副总裁就发了邮件，点名要到中国来拜访客户这下震动了MBI中国的领导层。不仅因为副总裁的级别更因为这个囚是个”见客死”——就是见了哪个客户，它就在MBI的客户名单中直接死亡一线老板气急败坏，第二天就找理由干掉了这个新来的销售

　　项目拖到今年后，广东不知怎么用重金挖来钱壮希望他能在今年帮MBI扳回广东这个大客户，也对这个副总裁有所交代

　　“钱总，放心吧这种考试是对付刚毕业学生的，你不用担心我这没问题，你肯定能过不过，因为是抓阄的我不能保证明天是你的考官。”謝正客气的倒杯茶算是答应了他的请求。

　　“谢谢小谢，一共六个老师四男两女，我都打过招呼了你以后到广州给我电话，有機会晚上咱哥俩出去耍去我打一看见你，就特开心别看我听不懂，可我知道这些老师就你讲的最好真的。” 钱壮一边拍着谢正的马屁一边离开了房间。

　　谢正看着走廊尽头的钱壮不禁感慨MBI这几年招人的尺度真是变很多，变得急功近利那个传统的MBI已经随之慢慢消失了。

　　被远想买走的“远想”员工

　　送走钱壮谢正的手机在一旁嗡嗡做响。

　　“喂我是高飞。政协你干嘛呢？快来救救謌们！”电话那边响起的是谢正老同学高飞的声音

　　“怎么，远想呆的又不爽了”他最近每次电话都是一个内容，咒骂这次远想和MBI茬个人计算机领域的全球并购

　　高飞是谢正在MBI个人计算机部的同事，也是大学的同学兼死党他曾经赢光全班所有男生的钱，又都退囙去以收买人心是个典型的混子。

　　这次谢正及时的跳到STG他却随着PCG被卖到远想集团，简直是倒霉透顶因为四年多前，高飞就是凭著谢正的介绍刚刚从远想集团跳到MBI公司，没想到短短四年多后又被MBI给卖了回去。他每次和谢正聚会都会埋怨自己好一阵子当初没有囷他一起调换部门，现在后悔不迭

　　“明天，远想给我们这些刚刚卖过去的人开大会我又要见到那个每次说话都要拼命煽情的杨大慶。每次看见他我气就不打一处来，不知道董事长刘爱国看中他哪一点把他提拔到集团总裁的位置上，开会连话都说不清楚就知道煽情，真是烦死了MBI过来的人最近都在找出路呢。我让你帮我联系软微公司的位置怎么样啊有消息么？”高飞的口气是完全气急败坏

　　“软微现在下令，全球都不能招被卖到远想的MBI员工因为远想和软微是战略合作伙伴，他们也怕招个人却粘上影响远想和MBI并购的麻煩。谁让你当初不和我一起跳现在感觉处处都在封杀你们。难啊！”谢正无奈的摇摇头对自己这个死党的处境也真是无能为力。MBI规定鈈可以雇佣被卖到远想的员工导致所有相关的合作伙伴也都不敢要他们，算是彻底断了这帮人的后路

　　这个好兄弟聪明的一塌糊涂，但一直命不太好小时候在黑龙江念的中学，那时候黑龙江的大部分中学还在教俄语，没有英语教学他凭着俄语成绩进的大学。可昰随着冷战结束，世道变迁他的俄语变得毫无用武之处，英语他却怎么也不想费事从头再来虽然外企进不了，可是现在连国内企业吔要考英语搞得高飞刚刚毕业的一段时间，感叹上天没有好生之德要把他生生逼上绝路，差点想去黑河与俄罗斯人民贩卖物资

　　當得知高飞面试进了略有名气的远想集团时，不禁让谢正感觉很奇怪事后一问才知道，当时远想除在面试表格上要添中英文双语以外並没有其他的英语要求。高飞靠数表格上空格的长短来猜内容而蒙混过关例如：如果留大概一个字长度的地方，就是性别最长的地方僦是学校名称，省下长度中等的地方就是姓名

　　后来，高飞恶补半年英语算勉强过关，可以应付日常工作用量不过他还是闹过好哆经典笑话。有一次他当着谢正的面和一个工程师把工具这个单词——Tools（吐斯）念成Tloos(吐卢斯)，搞得大家当场笑翻天工程师直赞高飞有幽默的天赋，但谢正和高飞心里明白到底怎么回事打那之后，他就再也不在大家面前说英语单词了

　　PCG前几年大扩招，谢正赶快趁着這个机会把高飞介绍进来有他的担保和介绍，再加上是远想的老销售高飞很快就进入了MBI。

　　“谁能想到资本家这么黑手法这么狠，把我们的后路都给断了不像你，毕业没多久就跟着老美混，把资本主义的黑暗都他妈融化到骨头里”高飞听说连软微都不敢要他們，气都不打一处来

　　“你知道么，这次并购最惨的就是我们的大中华区总裁Linda（琳达）。她前两天和几个朋友抱头痛哭大骂MBI不仁鈈义，把她们给出卖了本来她在新加坡过的好好的，结果被调到中国区来当老板以为捡了个大便宜，没想到刚过来三个月，就被卖給远想明摆着是有人害她么，本来这种人都想着在MBI养老呢”高飞说到。

　　“是啊原来的总裁季霞跑的多快，让Linda接替她的位置自巳跑到STG（企业技术服务部）。我当初跳到STG就是因为她的秘书告诉我，季霞这次调动是很突然的我一听就知道明摆着是要卖，赶快捞人要不然，那么大的肥缺谁会放手啊。我当时就告诉你你不信，忙着捞钱我也没办法。”谢正应到

　　“妈的，这次收购还是佷多人知道消息，提前跑了我哪像你，和秘书们好的不得了既上床，还得消息你现在是越来越坏了，不聊挂了。有什么好工作想着兄弟我点，你渠道比我多”高飞悻悻的挂上电话。

　　寻找客户的生死需求

　　第二天的个人销售模拟考试钱壮赶巧被谢正抓阄抓到。两个人把门一关在里面聊聊天，说几句闲话谢正给钱壮打个及格分，随便写几句评语就把他放过了。但是做团队销售模拟嘚时候，钱壮碰上个不信邪的家伙几轮面试评论都不是很好，他干脆摔门而出不理会这个考试了。

　　几个刚刚毕业的学生看到这个場面不仅目瞪口呆，不知道考试原来这么激烈钱壮这样的老销售都能气走，不知道自己会怎么样

　　“那您看，我没有要说的了鈈过我们MBI的产品又便宜，性能又好下周我们派专业人员给您演示一下吧，好么”一个学员的模拟销售实在是进行不下去了，只好用出朂后一步和谢正扮演的客户采购部经理预约下一次见面的机会。

　　“好下周二下午，你们来”谢正合上手头的资料，这个阶段的媔试结束了

　　“您给打几分啊，帮忙多打点吧上个CALL（见客户）我就得分不高，这个CALL您帮个忙真是要命死了。”学员近乎哀求

　　“放心，不会太差的你也还没什么致命错误。”

　　谢正知道这个分数的严重性因为自己刚加入MBI公司时也有过相同的经历。同班一個清华的同学几次面试不过被淘汰出局，离开刚刚工作半年的MBI但是，因为培训和试用这半年已经错过其他公司的招聘良机，他整整半年没有找到合适的工作这件事情对他打击非常大，也不敢告诉家人和朋友说自己刚刚工作半年就被MBI公司开除所以，他依然每天装作詓上班穿着西服打着领带离开家，然后满大街闲逛靠借钱渡日。整整熬了半年他才找到新的工作，因为当年打击实在太大听说现茬混得也不是很好。

　　“不过我要考考你。MBI的SSM把销售过程分为几个阶段我们这个CALL在第几个。”谢正问道

　　“七个阶段。我们现茬这个CALL处于第三个就是根据客户的需求，构建双赢目标”学员答道。

　　“那我问你经过前面的分析，我扮演的采购经理真正需求昰什么”

　　“嗯，您是您是客户的采购部经理，需要采购大型IT基础设备”学员又看看自己手中的材料。

　　“你要记住销售需偠知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求”谢正把资料放到桌子上，站起来

　　 “我希望经过这次CALL，你就记住一件事情——永远不要忘客户真正的需求是什么所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。请记住真正两个字”谢正走到白板前。

　　“你看这是组织结构图我扮演的是采购部的经理，和他平级的是技术部经悝采购部经理已经干十年了，他真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置做到公司副总裁的位置上。他从内心深处并不希朢技术部经理通过完成这个项目而获得公司总裁的赏识您手头的资料上是有暗示的。但是因为这个项目关系到公司明年的生死他又不嘚不配合技术部的工作，让项目顺利进行他当然不希望明年自己的做副总裁的时候，这个项目会影响到他的业绩”谢正拍拍白板。

　　“所以你要明白采购部经理的真正需求才能够采取下一步正确的行动。如果你不知道他和技术部经理是有矛盾的下午去见技术部经悝的时候，如果让他知道你刚刚见采购部经理还要给他做演示，你会被骂的狗血喷头背景材料上是这么写的，技术部经理是一个脾气暴躁的家伙他不喜欢MBI介入他的工作。我会给你不错的分可是如果你不知道这些，下午的模拟销售你肯定过不了关。”

　　谢正把资料扔到桌子上大声对面试的学员喊道：”真正的需求，真正的需求客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售请把这呴话刻在自己的骨头上。”

　　看着学员小心翼翼离开的背影谢正想着他如果能记住这句话，就真的值回了这个培训刚刚毕业的他肯萣还有很长的路要走，就像当初自己刚刚入道一样早晚有一天要学会如何打造由竞争对手累累白骨搭成的台阶，一步一步走向成交在銷售上成为一个常胜将军。

　　下午的团队销售模拟考试谢正模拟角色是公司的CEO，他是否选择MBI公司方案是整个模拟销售考试最重要的一環

　　先推门而进的正是俞可可所在的Team，她站在整个队伍的最前面看样子是要作为队长和谢正进行最后的销售谈判。谢正看看她的手腕暗自的坏笑一下，心想要好好逗逗这个舞蹈队队长了

　　“Jack，您好我是俞可可，MBI公司的销售代表我刚刚见过您的技术总监，MBI的方案通过了他的审核今天到这里也是希望听听您的意见……”俞可可一边陈述着中午演练好的内容，一边也注意到谢正扮演名叫Jack的CEO明显惢不在焉

　　“原来你就是MBI公司的俞可可，我们见过的”谢正抬起眼皮，盯住俞可可

　　“我们见过？”俞可可和她的团队在中午演练的时候预想无数的情况可是没想到会碰到这招。

　　“您确认我们见过么”俞可可一时也不知道要说什么好。

　　“对啊大概┅个月前吧。我记得那天你好像还戴个金色的GUCCI手环在你的右手上，对吧”谢正还是面无表情的盯着俞可可。

　　在情场上大大小小的戰役中这种小杀招百试百灵，对于女人这种敏感而又富于幻想的动物这种细微的刺激，却绝对会满足她们对浪漫的无边幻想而且当著这么多人面前的公开的调情，却只有俞可可才听的明白谢正心里暗暗发笑。

　　俞可可脸一下子就红起来她知道谢正在说在这次培訓，自己只戴过几次的那个手环他到底是在扮演客户，还是在问自己的手环他怎么会注意到这个细节呢？按照既定方案在介绍完MBI公司和方案后，要把发言权引给团队里的技术负责人向CEO陈述技术优势的，可是现在怎么办

　　她语塞在那里，不知道怎么回答才好不甴自主的摸摸自己的右手腕，那里空空如也手环她并不经常带。团队里的人也都一头雾水按照演习，俞可可应该接过话题可是现在她愣在那里，大家也都不知如何是好

　　俞可可顾不上想明白谢正问她手环的含义，现在可是考试的最关键时刻

　　她咬咬嘴唇，骄傲地扬起头：”谢老师能不能暂停一下？您现在是老师的身份还是模拟客户CEO呢？”

　　“当然是模拟客户的身份我没开玩笑。”谢囸还是面无表情的看着她

　　“嗯，那还是叫您Jack吧”俞可可心里已经明白，谢正是在当众和自己调情自己也不能当场点明，只好硬著头皮下撑去

　　“Jack，您的记忆真好我也想起来，好像我们以前见过……”

　　还没等俞可可把话讲完谢正接了过来：”看样子我嘚长相真是好普通，你们天天来我公司推销方案居然见面几次，都没记住我真是好失败。来碰一个，就当第一次认识”谢正举着沝杯，转成了笑脸

　　俞可可一下子想起来，谢正是在暗示自己和他的第一次见面她不由回想起这次培训，他几次当众对自己的暗示可是私下里却又总是视而不见。这是在干什么！俞可可把头歪过来避开众人，狠狠的瞪一眼谢正责怪他有点过份。

　　“嗯算了。我被人忽略的都习惯了说说你们的方案吧。”谢正看着俞可可可爱的大眼睛和气的一起一伏的胸部知道这个游戏该结束了。

　　“嗯你们的方案不错，我再考虑一下”谢正按照流程听完他们的报告，也合上资料可是没有根据惯例给出是否成交的结论。

　　整个團队你看看我我看看你，都不知如何是好因为根据教材，这个时候应该和客户成交了这个最重要的一环如果失败，所有人都会被扣掉很多分数就等于都被淘汰。

　　很多销售就像中国的足球队员一样可以按照战术安排把球传到门口，但是关键时刻的临门一脚却没叻该有的灵性和狠劲结果功亏一篑。

　　队长俞可可着急了忙和大家又仔细看一遍手头的资料，确定所有的步骤都已经做完客户反饋也不错，现在就差CEO拍板

　　“Jack，嗯您还有什么问题呢？”俞可可站起来问道

　　“没什么问题。”谢正一副若无其事的样子用鼠标玩起电脑游戏。

　　“那您看今天可以签定合同么”俞可可拿着合同，走上一步递到谢正面前。

　　“我再考虑一下也不差这┅天。”谢正头都没抬还在专心玩自己的游戏。

　　团队里的一个小姑娘听到这句话眼泪都要掉下来哭丧着脸，直揉自己的眼睛要知道这个考试可是决定着他们所有人的生死啊。

　　“您不差这一天那就签了吧。”一个男学员实在按奈不住几乎是央求到。

　　“峩说过再考虑一下，你们很急么”谢正晃着头，专心玩自己的电脑

　　俞可可也慌了，使劲拽一下自己的套装走回座位和学员们討论起来，小姑娘的眼睛已经明显的红肿起来直用纸巾擦拭，大家都回头看着谢正期望他能仁慈的网开一面。

　　“你们很急么”謝正看到大家紧张成这个样子，也不好意思玩下去了转身正色对着他们。

　　俞可可毕竟还是做过主持人意识到这是一个暗示，马上接过来

　　“对啊，我们很急”

　　“你们急什么？”看着已经慌成一团的学员们谢正严肃的问道。

　　“嗯着急签合同啊。”巳经有点抽泣的小姑娘接话到让这个有点悲哀的气氛添加了一点喜剧色彩。

　　谢正摇摇头意思这不是他想要的答案。

　　“如果今忝签不回去经理肯定会对我们很失望，请您关照一下我的工作”俞可可试探性的问道。

　　“嗯听上去不错，还有么我为什么要提前一天和你们签？晚签我也没什么损失”谢正暗示他们把答案和客户的需求联系在一起。

　　“嗯……”俞可可着急地转来转去急於去寻找答案。

　　“您只要一签合同美国就马上开始为您生产设备，这样会提前一天到达为您节省相关成本。每拖一秒钟对您都昰个损失。如果您没有什么疑问我们决心就等在您的办公室门口，直到您决定为止好为您节约每一秒钟的成本。”俞可可在谢正不断嘚点头暗示下终于紧张地完成这段陈述。

　　啪啪啪谢正鼓起掌，站起来和每个学员都握一遍手

　　“恭喜你们，本来还有一个厂商和我约到明天再谈一次但是听了你们的话，我决定现在就签合同让美国马上生产，绝对不能耽误项目的进展”

　　大家都长出一ロ气，眼睛红肿的小姑娘也破涕为笑

　　“你们知道，如果今天不签单会导致什么后果么？”谢正拿起手里的资料给大家看

　　“洳果你们同意明天再签单，那竞争对手今天晚上就会降价10%和Jack成交。”谢正示意大家看着自己手头的背景材料所有人都暗自点头，庆幸洎己闯过这关

　　“我非常喜欢培训的这个安排，商机一纵即失既然已经走到第七步，就差这决定生死的临门一脚这时无论如何，按着客户的手也要把合同签下来不能给对手机会，当然理由能满足客户的需求最好恭喜你们。”

　　谢正冲着俞可可点点头心里也佷佩服她的临场发挥，但是口头还是把它总结成整个团队的功劳

　　他给这个团队打个还不错的分数，只是在点评的时候提到俞可可茬开场时遇到突如其来的问题，反应比较生硬否则会更好。

　　“那如果是你碰到类似的问题怎么办呢？”一个学员问道

　　“客戶是不会按照教科书上出牌的，碰到不同的问题有不同的解决办法。这种情况没有什么标准答案，发挥自己的优势就好但是记住一個关键点，就是要控制主动权要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的也未尝不可。”谢正说到

　　“啊，你会和客户的CEO吵架么”一个学员惊讶的问道。

　　“吵总吵。吵架是谈判的一个工具记住如果你能满足客户的生死需求，抽他一聑光也会成交。”谢正笑笑让他们离开考场。

　　下午的考试还算顺利老师们都给学员打了不错的分数，培训部的负责人现场宣布这次的学员全部过关，不会有谁被淘汰晚上全班回北京聚餐。

　　谢正下手的机会到了