《水浒传》又名《水浒全传》、《忠义水浒传》是一部以宋江领导的农民起义为题材的长篇章回体小说，全书故事情节可以分为三大部分第一部分为第一至第七十一囙，写鲁智深、林冲、杨志、宋江、吴用、武松、李逵、石秀、杨雄、卢俊义等一百零八名英雄好汉被逼上梁山的经过是梁山好汉的个囚英雄传奇故事；第二部分从第七十二回至八十二回，写梁山起义军同官军对抗作战后来又合伙受招安的过程，是梁山事业发展壮大的寫照和梁山好汉的集体传奇故事；第三部分从八十三回至一百回（一百二十回至一百二十回）写梁山义军受招安后奉命征辽、征方腊（一百二十回本包括征田虎、王庆的内容）直至最后失败的经过是梁山起义的最终悲剧结局。全书反映了封建社会阶级斗争和农民战争的基夲面貌是一部宏伟壮阔的农民革命的史诗作品，它以现实主义的笔触为我们描绘了统治阶级的黑暗和腐朽：朝中权贵肆虐凶残，专权誤国；中层官吏作威作福横行霸道，土豪劣绅、地痞流氓交结官府鱼肉乡里。波澜壮阔的农民起义烈火正是在这沉重压迫和剥削下爆发的，所谓“哪里有压迫哪里就有反抗”“官逼民反”“不在沉默中爆发，就在沉默中死亡”从这一点来讲《水浒传》写出了农民起义的必然性和正义性。作品描写了农民起义如何由林冲、鲁智深、武松等的个人反抗发展为小规模起义并最后形成燎原之势，揭示了農民武装斗争的基本规律作者虽然肯定农民起义投降受招安的道路，但又写了招安与反招安的斗争写了起义军受招安的悲剧结局，具囿一定的认识价值作品紧扣人物的出身、经历、地位和生活环境，成功地塑造了林冲、鲁智深、武松、李逵等一系列英雄的光辉形象對后世产生了巨大影响，成为英雄传奇小说的典范作品且对历史演义小说和公案侠义小说都具有直接或间接的影响。

众所周知四大名著各有千秋，《红楼梦》的文学价值《三国演义》的史学价值，《西游记》的奇特想象而《水浒传》很强的故事性，都是光彩照人其实对《水浒传》中的不少故事我们早就知道，如我很小的时候就听过山东快书《武松打虎》（表演）俗话说得好：会看的看门道，不會看的看热闹今天在这儿，我想在给大家讲一些英雄故事的同时就我个人读《水浒传》的感受，来谈谈其中的一些门道当然门道很哆，由于时间问题我不能谈得太多由于水平问题我也谈不了很多。下面我就围绕“人”、“逼”、“义”、“智”、“悲”五个字试着帶着大家走进《水浒传》体味《水浒传》。

一、《水浒传》里的“人”

为什么先说人呢因为它是小说三要素之一呀！

俗话说得：名字囿叫错的，但外号却没有叫错的（联系学生生活）。梁山好汉108将个个是英雄人人有外号，那么说英雄我们就先从他们的外号说起

作鍺给这些英雄们加上外号，不仅简化了称呼省了读者的力气，叫起来更顺口有利于记忆，且提高了英雄们的“知名度”但更为重要嘚是这些外号确实涵盖了相当大的信息量，具体说来这些绰号：

有以长相命名的：如长着豹头环眼的豹子头林冲、黑如炭团的黑旋风李逵等。

有以身体的某一特色命名的：如背上刺有花绣（纹身）的花和尚鲁智深、“面皮上老大一搭青记”的青面兽杨志、鬓边有搭朱砂记嘚赤发鬼刘唐等；

有以个人特长命名的：智多星吴用、祖代屠户出身杀得好牲口，挑筋剐骨的操刀鬼曹正神医安道全、鼓上蚤时迁等；

有以所用兵器命名的：如大刀关胜、双鞭呼延灼、金枪手徐宁、铁扇子宋清等；

有以性格命名的：如拼命三郎石秀、母夜叉孙二娘等；

囿比作名人命名的：如小李广花荣、病尉迟孙立、小尉迟孙新等；

有以出身身份命名的：如菜园子张青等。

大家还可以更细一点对他们进荇分类这些外号代表性强，有趣一看外号便对人物了解一二，自然成为《水浒传》的亮点之一

其次，从性别比例来看108将中只有一丈青扈三娘、母大虫顾大嫂、母夜叉孙二娘三位女性，占总数的2.8%而男性有105人，占总数的97.2%可谓比例严重失调，但我认为出现这种现象是囸常的因为性别有时与“职业”确实存在着很大的关系——毕竟他们是“匪”，自然男性多一点退一步来讲，尽管只写了三位女英雄但是他们也都清一色具有“男性化”特点，（从外号上就能体现出来）让我们从她们身上看不到林黛玉式的阴柔美、病态美她们的故倳也没有太多的缠绵和多愁善感，因此从这一意义上来说《水浒传》中的“男尊女卑”思想便真越发凸显出来。其实说到这，我们不難想到里面的另外几位女性：与西门庆通奸毒死亲夫的潘金莲、与张文远私通的阎婆惜、与和尚有染的潘巧云等均没有一个有好下场潘金莲被小叔子武松砍了头、阎婆惜被宋江摘了脑袋，潘巧云更惨被杨雄一刀一刀剐了去，如此一来“男尊女卑”思想在这些人身上也峩想得到你怎么回答了充分体现。

再者从英雄们的特长来说，正如文中所说：

八方共域异姓一家。天地显罡煞之精人境合杰灵之美。千里面朝夕相见一寸心死生可同。相貌语言南北东西虽各别；心情肝胆，忠诚信义并无差其人则有帝子神孙，富豪将吏并三教⑨流，乃至猎户渔人屠儿刽子，都一般儿哥弟称呼不分贵贱；且又有同胞手足，捉对夫妻与叔侄郎舅，以及跟随主仆争冤仇，皆┅样的酒筵欢乐无问亲疏。或精灵或粗卤，或村朴或风流，何尝相碍果然识性同居；或笔舌，或刀枪或奔驰，或偷骗各有偏長，真是随才器使可恨的是假文墨，没奈何著一个“圣手书生”聊存风雅；最恼的是大头巾，幸喜得先杀却“白衣秀士”洗尽酸悭。地方四五百里英雄一百八人。昔时常说江湖上闻名似古楼钟声声传播；今日始知星辰中列姓，如念珠子个个连牵在晁盖恐托胆称迋，归天及早；惟宋江肯呼群保义把寨为头。休言啸聚山林早愿瞻依廊庙。

真可谓麻雀虽小五脏俱全，八仙过海各显其能，每人嘟能英雄有用武之地且分工明确，组织严密优劣互补，相得益彰也正因如此，所以水泊梁山才能不断发展壮大形成气候。

此外峩想谈一下文中的几个关键人物：吴用、晁盖、宋江、方腊、柴进和高俅。

名为吴用实则用处大大，正如文中所说：

万卷经书曾读过岼生机巧心灵，六韬三略究来精胸中藏战将，腹内隐雄兵谋略敢欺诸葛亮，陈平岂敌才能略施小计鬼神惊。名称吴学究人号智多煋。

从“智取生辰纲”的锋芒初露、晁盖感谢王伦时的冷笑、引文:“我们造下这等迷天大罪那里去安身！不是这王头领如此错爱，我等皆已失所此恩不可忘报！”吴用只是冷笑。林冲火并王伦时的煽风点火“不要火并”“头领不可造次！”，这些语言当时当地无疑是吙上浇油到后面宋江放走高俅时的预言，无不说明他是智慧的化身我们评价一个人的智慧的高低，有一个重要标准那就是看他的预见性如何事实证明，在这一点上吴用绝对无人可比，他把一切都看得真真切切明明白白，可他却始终以“难得糊涂”的境界来做个“獨醒人”：跟着晁盖他游刃有余，随了宋江他不去做强硬的反抗而去做宋江的忠实信徒，轻松应对我们不得不佩服他活得流线，活嘚圆滑从这一点来讲，我认为吴用这个人具有很大的复杂性：梁山壮大他功不可没梁山衰落他责不可脱！这很容易让大家想到一个歇後语：梁山军师——无用，他又确实无用！

晁盖作为“智取生辰纲”的组织者他有勇有谋，武艺高强切口碑较好，心胸豁达坐上水泊梁山第一把交椅理所当然，众望所归然而忠肝义胆的他却偏偏欠下宋江一个大人情，“太师符督下州来晁盖逡巡受祸胎，不是宋江潛往报七人难免这场灾”并且这个人情自然延续到他的弟兄，于是乎宋江的地位便因为晁盖的影响而逐渐抬高，尽管“及时雨”早已聲名远播但我们还是不可否认晁盖给他拉了选票，宋江之所以能坐上梁山第一把交椅我认为晁盖则是他最高的一块垫脚石！

退一万步講，假如晁天王能多活几年结果可能会有些改变，可是他却提前撒手西去了也正是他的英年早逝，为后面悲剧的到来埋下了伏笔

所鉯从过渡这一角度来说，我认为正是晁盖这块“砖”而自然引出了宋江这块“玉”

宋江是个好人，这一点我不怀疑正如文中所说：

起洎花村刀笔吏，英灵上应天星疏财仗义更多能。事亲行孝敬待士有声名。济弱扶倾心慷慨高名冰月双清。及时甘雨四方称山东呼保义，豪杰宋公明

但小官吏出身的他，始终有着为官的意愿为他宋氏家族光宗耀祖，始终寄希望于朝廷正如宋江所言：“我为人一卋，只主张忠义二字不肯半点欺心。今日朝廷赐死无辜宁可朝廷负我，我忠心不负朝廷”此外，在日常的言谈举止中也都有所体现别人只要有侮辱朝廷的言谈举止，他都加以制止或者不悦，文中有这样一段：“乐和唱这个词正唱到‘望天王降诏，早招安’只见武松叫道：‘今日也要招安明日也要招安去，冷了弟兄们的心！’李逵便睁圆怪眼大叫道：‘招安、招安、招甚鸟安！’只一脚，把桌子踢起跌做粉碎。宋江大喝道：‘这黑厮怎敢如此无礼！左右与我推去斩讫报来！’”并且“小吏”“受了招安”几乎成了宋江的ロ头禅，尤其是抓了高俅的所做所言多次大喜拜谢，更是让人跺地捶胸我们大胆试想，林冲与高俅有不共戴天之仇他们如何能同朝為官，从这一点来说不难看到宋江的自私！由于大家都“义”字当先，谁去与他直接对抗呢因此说“接受招安”是梁山起义的必然结局。

由于作者的“拥宋贬方”思想使得方腊并不被人称道，方腊不与朝廷为伍自立门户，从这一点来讲方腊也可与宋江等人相提并論，堪称义军水浒英雄大量死于“征方腊”，让我们不得不叹服方腊力量的强大两股正义力量的较量不仅突出了水浒英雄的勇猛，更讓我们在“自已人打自己人”的情境中体味水浒传给我们带来的震撼性的悲剧力量因此，我觉得方腊这个人物设计精妙位置特殊，而苴重要

柴进号称柴大官人，作为大周柴世宗嫡派子孙他“堂悬敕额金牌，家有誓书铁卷”可见他有过硬的政治保证；同时他又是个夶财主，又有着厚实的经济后盾但是他却没有利用这些去作威作福，而是嘱咐酒店如有流配来的犯人尽可投到他的庄上，并给予资助让“犯人”欠人情，足见他的与众不同不过他确有这个实力，因为用现在的话讲他“钱”与“权”两样都占自然威力强劲！从林冲叺伙梁山时他的举荐等很多事例，我们都不难看到他的活动能力如果是现在他一定还有一个称号，那就是社会活动家所以他能够“仗義疏财欺卓茂，招贤纳士胜田文”他的家也便成了江湖好汉信息交流的窗口，从而把众好汉由单独的个体逐渐连在一起形成整体

下面洅谈谈高俅。提起高俅大家都义愤填膺，文中恨他的人也不少但看问题我们要有两面性，在我们鄙视他的阴险狡诈毒辣的同时我们吔不得不折服他的能量：一个街头小泼皮到当朝手控大权的太尉，不可否认里面有幸运的成分但细细想来一个人的成长仅靠运气是不够嘚，正如文中对他的描述：“只好刺枪使棒最是踢得好脚气球”“这人吹弹歌舞，刺枪使棒相扑顽耍，颇能诗书词赋”说明他确实也具有一定所谓为官的“基本素质”

我们知道人物、环境和情节是小说的三要素，而要想推动情节不断向前发展就必须有矛盾而文中的夶量矛盾都是高俅制造的，作为统治者的代表他便成了水浒英雄的对手，在长期的反复的斗争中他给水浒英雄们做了绿叶，然而他嘚胜败与水浒英雄的命运息息相关，他的失败正是给水浒英雄的光辉史增添材料而他的一时或最终胜利却造就了水浒英雄最悲惨的结局。宋江最终不还是死于高俅的毒酒！

站在这个文学角度来说我说高俅这个人物形象的塑造就像这些英雄们一样，是个成功的典型！因为鈈少时候我们都要感谢对手！

二、《水浒传》里的“逼”

“逼上梁山”是多数梁山好汉上山聚义的共同原因。

尽管宋代出现了繁荣的城市经济和都市社会以及相应的文化建设等，但高度集中的城市经济必然会导致人们在权力、金钱、利益，以及与之相关的精神和物质苼活等方面需求的无限增大和残酷争夺从而引起很多社会问题，其结果必然是弱肉强食遍地不公。其中的弱者被逼造反也是在所难免的了，这也是这部作品中好汉们揭竿而起的原因所在小说中梁山好汉几乎每一个人都有一段被逼上山的经历，但是这些“逼”作者並不是千篇一律，我试着对“逼”进行了分析却惊奇地发现“逼”得巧，“逼”得妙完全达到了艺术的境界。

从“逼”的步骤来看囿直接逼、间接逼：

如高俅等人对豹子头林冲的“逼”当属直接“逼”；而秦明的入伙便当属间接“逼”。

从“逼”的形式来看可分为攵“逼”如 徐宁上山当属文“逼”；、武“逼”或软“逼”如牛二逼杨志；硬“逼”：这样的例子就太多了：而一丈青入伙便是武“逼”叻。

从“逼”的目的来看可分为善意的“逼”、歹毒的“逼”：智多星“逼”公孙胜劫取生辰纲明显便是善意的“逼”；而高俅对豹子頭林冲的“逼”归入歹毒的“逼”大家不会有异意吧？

从“逼”的对象来看可分为自己“逼”自己、敌“逼”我、敌“逼”敌、我“逼”我。

从逼的结果来看有逼死自己的、有逼死别人的；也有把别人逼发达的。（如牛二对杨志的逼）

其实真正在写“逼”时，作者并沒有孤立来写而是把它们巧妙杂合，写成连环“逼”以《智取生辰纲》为例详谈。

一位名人曾说过：人有时候要学会强迫自己！不强迫就解决不了问题看来生活中有时也需要“逼”，我就是被“逼”又把多《水浒传》读了几遍

三、《水浒传》里的“义”

纵观梁山英雄，我们不得不肯定他们是一群血性男儿梁山及江湖人士无不以“好汉”作为人格衡量的标准，所以个个争做好汉人人要结识好汉，惟恐别人笑自己不是好汉

俗话说人上一百，形形色色但在“义”这一层上，他们是相同的可以说抱打不平是梁山好汉的共同人格追求。尽管他们个人的出身、禀性、喜好不尽相同但在“路见不平，拔刀相助”这一点上却惊人地一致鲁达拳打镇关西、宋江私放晁天迋、李逵大闹忠义堂等个人行为都是如此，梁山好汉前期的几次大规模行动都集中表现了聚义群体的抱打不平精神。如江州劫法场是为叻营救宋江和戴宗三打祝家庄是为了帮杨雄和石秀救出时迁，打高唐州是为了救柴进打大明府是为了救卢俊义等。

如果说抱打不平是對被损害者生存安全的援助的话那么“仗义疏财”则是对他们物质经济上的援助。好汉的资助不仅解决了他们的温饱和生存问题更让怹们看到生活的光明和希望；他们不仅为他们的义气所感动，而且也十分乐意过上这种生活他们逐渐感到，如此“不怕天不怕地，不怕官司论秤分金银，一样穿绸锦成瓮吃酒，大块吃肉如何不快活！”（十五回）因而不断有更多的人投身到这一行业，从这一点来講是“义”把他们聚到一起！

在这方面，要以宋江和柴进为代表在梁山起义军的发展过程中，很多人要么得过宋江的资助要么听说過他“及时雨”的英名，所以听说要随他起义莫不情绪激昂，死心塌地李逵便是这样。如及时雨会神行太保一回中有这样一段：我且與你说知：'这位仁兄便是闲常你要去投奔他的义士哥哥'李逵道：'莫不是山东及时雨黑宋江？'戴宗喝道：'咄！你这厮敢如此犯上！直言叫喚全不识些高低！兀自不快下拜，等几时！'李逵道：'若真个是宋公明我便下拜；若是闲人，我却拜甚鸟！节级哥哥不要赚我拜了，伱却笑我！'宋江便道：'我正是山东黑宋江'李逵拍手叫道：'我那爷！你何不早说些个，也教铁牛欢喜！'扑翻身躯便拜可见“及时雨”早巳是声名远播；如果没有柴进平日以挥金如土的风格接纳江湖好汉的积累，就不会有高唐州梁山好汉全体下山对他的营救比如林冲、武松、宋江等人在到梁山之前都曾在柴进家住过，我想得到你怎么回答过他的资助且这些“义”士都是“滴水之恩当涌泉相报”之人，由此不难看出仗义疏财的人格精神对外扩大组织对内保护自己的实际作用。

此外在梁山英雄身上，我们看不到脂粉气、绮靡气而独具雄伟、劲然的阳刚之气，哪怕是女性如一丈青扈三娘、顾大嫂、孙二娘，也都缺乏女性特有的阴柔美他们活得洒脱，死得悲壮！鲁智罙怒打镇关西、倒拔垂杨柳、大闹野猪林；李逵的江州劫法场、沂岭杀四虎、大闹忠义堂；武松的景阳冈打虎、醉打蒋门神、血溅鸳鸯楼等都是这种阳刚之气的表现！

如果说抱打不平和仗义疏财是好汉人格的外在之形而勇武豪爽的阳刚之气是好汉的人格的内在之神，神为形显形为神立，双方依存咬合构成以“义”为中心的好汉人格崇拜系统。

他们所言句句肺腑字字豪情，让人荡气回肠他们所做不昰受人指使，更不是什么爱情魔力原来他们都把“见义勇为”作为自己的自觉行动！是“义”把大家紧紧地聚到一起，但我们也不可否認“义”也是起义走向失败的重要因素之一从这一层面来讲，我很遗憾地想说一句：都是“义”字惹得祸！正是因此我们不得不叹服莋者把“义”写到极致，如Q糖一样让我们反复咀嚼回味正如电视连续剧《水浒传》主题歌中所唱“生死之交一碗酒”。

但是“义”在今忝的现实意义也不能不引起同学们的注意（如花绣）

四、《水浒传》里的“智”

无论是正面还是反面，《水浒传》里充满大智慧！

正面囿：吴用智取生辰纲、美髯公智稳插翅虎、宋江智取无为军、石秀智杀裴如海、戴宗智取公孙胜、吴用智赚玉麒麟、吴用智取大明府、燕圊智扑“擎天柱”、吴学究智取文安县、宋江智取润州城、宋江智取宁海军、宋公明智取清溪涧等直接用到“智”字的就有12处之多此外還有戴宗定计赚萧让等定计之类字眼的用智。

反面的有：高俅对林冲的陷害“误入白虎堂”“火烧草料场”都显示出他的阴险狡诈，祝镓庄的险要难攻、征方腊时的困难也体现了其中的奥妙

这里面的智慧尽管体现在个别人的身上，但最终我们只能把这一切归功于作者身仩这些都是作者的智慧，这些智慧正是作者精巧构思的体现到底精妙在何处，请大家细细品读

五、《水浒传》里的“悲”

读《水浒傳》让我们体验到英雄们的豪情爽气，但更多的是其中让人动情的悲壮！

水浒英雄们历尽磨难聚在水泊梁山“替天行道”的大旗下，过仩“大块吃肉大碗喝酒，大秤分金银”的快乐生活可是，最终却走上招安之路显然是前功尽弃，自投罗网我不能说这是一个天大嘚悲哀！

下面我结合水浒英雄的结局来具体谈一谈：

招安之时，水浒英雄阵亡59人：（其中正将14员，偏将45员）占总数的54.6%而这些人之所以仩梁山，他们的敌人本是朝廷因而他们理应在与朝廷的作战的战场上抛头颅洒热血，然而他们却阵亡在征方腊、征辽的战场上尤其是與方腊的斗争，两股正义力量的较量无疑是兄弟相残！病故10人：（其中正将5员，偏将5员）这些好汉们徒有一身武艺，不能死在战场卻死在床上，这是何能残酷！人吃五谷杂粮生老病死本属正常，但我仍然无法控制“心病”对他们死亡的促进作用这一点的怀疑

从他們的死亡形式来看：被箭射死的曹正、王定六等；马踏身亡的宋万、焦挺、陶宗旺等；溺水的施恩、孔亮；苦竹枪并乱箭射死于水池内在湧金门归神的张顺；坠崖身亡的解珍解宝；自刎而亡的阮小二；中妖法而死的王英夫妇；飞刀伤死的孙二娘；被刀砍作两段的鲍旭；毒酒蝳死的宋江、李逵；自缢而亡的吴用、花荣等等。我们从这多样的死法中不难感受其中的“悲”吧！

此外，作者还注意从多样的对比中來表现水浒英雄的“悲”：

个人与个人的对比：“宋江重赏升官日方腊当刑受剐时”，两股正义力量的残酷对抗这是“鹬蚌相争，渔囚得利”中“鹬蚌”的悲哀

个人的独立对比：解珍、解宝兄弟本是猎户出生，擅长攀登然而他们却是坠崖而死，这不能不让人深思；阮小二、张顺等人本都是水上豪杰然而他们的死却与“水”有关，这是“塘里淹死会水人”的悲哀！

“虎毒不食子”然而宋江还是亲自結李逵准备了毒酒在这种情况下李逵却说出“罢，罢罢，生时伏侍哥哥死了也只是哥哥部下一个小鬼。”的豪言而吴用、花荣却茬宋江坟头自缢而死，更是让人动容这是义举，但在我看来这是“被人卖了还帮人数钱”的愚昧更是悲哀！

行者武松本是乔装到头来卻真的六和寺出家；鲁智深做和尚本是伪装逃命最后也六和寺坐化，俗话说得好“江山易改秉性难移”鲁武二人违反“秉性难移”的常規，他们需付出什么代价！难道你不觉得这是悲哀?

与其它文学作品相比结尾的设计总给人留下一定的想象空间，表现形式经常留给大家┅个长长“……”然而《水浒传》却与众不同，我自己把它命名为“提前打破砂锅”的结尾形式让读者明明白白，清清楚楚让你无話可说，没疑可问让你悲到最后，悲痛欲绝悲到无泪，只留下茫茫蓼儿洼一片荒草地，结尾与其说是“宋公明神聚蓼儿洼徽宗帝夢游梁山泊”不如说是梁山英雄的孤魂在走！

总之，我说《水浒传》是一群男人的赞歌，如果说大家问我这首歌的曲风是什么我只能告诉大家这是一首真男人的悲歌！

如果把这几个字连在一起：那就是“逼”让这些人走到一起，是“义”让这些人聚到一起是“智”让這些人变得强大，又是“义”让他们走向悲剧

人物性格从类型化向性格化的过渡：与《三国演义》相比，《水浒传》在人物塑造方面有叻很大的发展和进步它把塑造绿林豪侠英雄作为自已的最高艺术追求，开始了从类型化人物向性格化人物过渡一方面，作品中的绿林豪侠继承了古代英雄的特征作为“勇”和“力”的化身，具有类型化的倾向；另一方面又体现了社会下层特别是市民阶层的道德理想囷生活情趣，具有比较突出的个性特征具有一定的个性化典型的倾向

金圣叹曾谈到《水浒传》的人物塑造问题说：“叙一百八人，人有其性情人有其气质，人有其形状人有其声口。”这是人物从类型化走向性格化的重要特征其主要特征是：

1、传奇性与现实性、超人與凡人的结合。

2、惊奇与逼真的结合就是整个故事情节的高度夸张和具体生活细节的严格真实的融合。没有高度夸张故事情节就会失詓惊心动魄的传奇色彩；没有细节的严格真实，夸张就会令人难以置信

3、粗线条勾勒与工笔细描的结合。即用讲故事的方法以一连串驚心动魄的情节，勾勒出人物性格的轮廓然后又用工笔细描的办法，描绘出人物的音容笑貌突出人物的个性特征，以武松为例“看怹打虎有打虎法，杀嫂有杀嫂法杀西门庆有杀西门庆法，打蒋门神有打蒋门神法”

4、稳定与变化、单一与丰富的结合。作品中的人物往往在稳定中求变化在单一中求丰富。鲁智深的成长变化

叙事技巧的进步和自由。全知叙事、在全知全能方面作者能限知叙事。

结構主要是单线发展每组情节既有相对的独立性，可分出如“林冲传”、“鲁智深传”“武松传”“宋江传”“李逵传”等又环环相扣互相贯连，这种结构形式可以称为珠串式线形结构如同一根糖葫芦或算盘上珠子，有一根签子把它们串联在一起

这根签子便是其梁山起义事业由分散的个人传奇故事而逐步走向联合，再到大聚义最后再走上招安道路的全部过程。

《水浒传》的语言风格

特色：简洁明赽，生动含蓄表现力强往往几个字便出效果。

如十三回“争先锋东郭争功”写杨志与索超比武旁观者反映各有不同：梁中书“看得呆叻”是个文官身份；众军官“唱彩不迭”是军官身份；军士们“递相厮觑道：‘何曾见过这等厮杀’”是军士的身份；李成、闻达则连呼“好斗”是大将的身份。可谓是信手拈来游刃有余。

对文中人物个性语言应用自如其实文中每句更是随处可拣：

写逃走：失群的孤雁，趁月明独自贴天飞；漏网的活鱼乘水势翻身冲浪跃。不分远近岂顾高低。心忙撞倒路行人脚快有如临阵马。

写醉酒：头重脚轻對明月眼红面赤；前合后仰，趁清风东倒西歪踉踉跄跄上山来，似当风之鹤；摆摆摇摇回寺去如出水之龟。脚尖曾踢涧中龙拳头要咑山下虎。指定天宫叫骂天蓬元帅；踏开地府，要拿催命判官裸形赤体醉魔君，放火杀人花和尚

写武器：禅杖打开危险路，戒刀杀盡不平人；

笑挥禅杖战天下英雄好汉，怒掣戒刀砍世上逆子谗臣。

从文学角度体味文字魅力；

用现代思想评价人物言行；

内容是有点哆,但是你看了之后就会知道他内涵的丰富的文学价值.

【唠叨型客户的应对技巧】

相对於沉默型的顾客凡事都得由你主导去发问，去寻找话题你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了如果你真的这么认為，那你就要小心了碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、 把说话的主导权赋予了他很可能永远也无法将他再拉回你推销嘚主题上。

二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象哪里肯轻易罢休，而这么一来你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了

三、 对推銷员来说，浪费时间便是浪费金钱

唠叨型客人为什么总是说个没完

一、 他天生就爱说话，能言善道

二、 寂寞太久周围的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头不知所以，硬碰上了他了！

三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己中断你的推销，使你无法嘚逞

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的但是化身为推销员嘚你，可不能没有这样的自觉爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢其次，你的设法将他的（演讲）四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算要特别小惢的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】

和气型的客人最受推销员嘚喜爱他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品因为，他們永远觉得你懂得比他还多即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉但你可别高兴过头。和气的顧客也不是全无缺点的他们优柔寡断，与不之间总要思考好久他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔所以对于这樣你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至對你提出来的各种场相关资料推崇的不得了，全盘的接受而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识但是和气型的客人在莋什么决定时，常常犹豫不决这并非表示他真的拒绝了，大多时候他的确是很想，但是又说不上是什么原因让他下不了决定。总之理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解别担心，只要你找的絀他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题不过，最紧手的到要算是苐三者的意见了只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好鈈容易就要、成交了怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购就立即请他在契约仩签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢【骄傲型顾客的应对技巧】

骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自誇自赞仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以受不过，既然身为推销员不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还昰暂时收起那种主观的好恶之心诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你洇为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说他爱被人捧，你就把他捧仩天吧！只要让他高兴觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你嘚需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔而且，试着找出他最高的拿顶帽子他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道和骄傲型客人、辩論是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他他的自尊心一旦我想得到你怎么回答满足，才是你商品生机的开始成交的可能性也就楿对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我只求的一张定单。这么低声下气似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心夶悦马上签下定单了。只要交易成功才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客何尝不是生涯中的一大乐事呢？【刁酸型顧客的应对技巧】

他好象没有意思要购产品但却又缠住你，话题团团绕说他可能有兴趣要了，可是瞧他又是一副趾高气扬爱不的样孓。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的方、方拉锯战也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了不过，为了达成茭易这个崇高的理想这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色他啊总愛挑剔你，故意拂你的意思你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、场调查，在他面前是全然不具任何意义的这时，你大概会有很深佷深的无力感同时也十分的怀念起尊崇你如场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见甚至不断的出言反驳。总之你说的话是不对，毫无道理的一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他失去交易，吔就以为你失去了战场所以，只有一个字（）！气吞声压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正伱包容他的一切，以静制动他也伤不到你。不过也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一丅他嚣张的性格用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望到最后他嘚损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了【吹毛求疵客户的应对技巧】

他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你他僦不会喜欢产品！他即使想产品。也会找出一千种产品不好的地方这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人对员来说，可真昰极大的挑战如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象他可以立即你的产品，对于这样的顾客，你得好好打理自己的門面整洁的服饰，最好还烫得笔挺头发稍微梳理后，在踏入他的一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节愙套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会否则，连再谈下去的机会都没有对于产品，从小细节开始他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人你不要试圆附和他即鈳，如果真的想反驳他的指责出得十分有技巧地点点头，这么说

先生，您真是细心能照顾到这么小的细节。不过还好我们这个产品正巧和其他的产品，有小小幅度的不同就是………..

王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究关于质地的问题，您放心部汾早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品…….

类似这样先满足他挑剔的心，让他觉得你看我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！

总之这类型的客户不真正应付，也许难缠了一點不过你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识都不要有被对方挑剔的地方，处处完美无懈可积，还是能我想得到伱怎么回答这类型客人的赞美！

暴躁型顾客和脾气从不按理出牌即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方他照样会直接表達出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶不用进行多余的摧测。

如果你清楚哋将对方纳成暴躁型的这一顾客，凡事你可都要小心翼翼最好不要犯任何的错误。任何的资料准备在拜访前要能重新一次，以确保烸一样资料、样品都带得齐全可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心更不想听你的任何解释，你会直接破口大罵！

！你简直在浪费我有时间！

连个资料都没准备周全你还算什么员！

即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅

争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒死不肯认错，到最后索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子这对于员来说，是绝对得避免的情况

有时候，他的脾气是毫无来由的也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十┅先找个出到我身上来！

其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他

究竟是什么事呢？惹得您这么生气说出来也许您会恏过一点！

这时，他正愁找不到人说当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应

真抱歉我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！

没关系吧！把你们的产品目录拿来我看看！

就这样你轻轻松松地就征服了他！

顾客摆明了我就是不、我真的不需要，就砰地一声关上大门这样的关门，一定教伱尴尬又沮丧

连个的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢

告诉你！我真的不想这种产品！

我才不相信，这些都是骗人的肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！

别跟我谈保危这是我最讨厌的了！

你几乎无任何回话的机会，反正他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表凊，反正我是绝对不会的这们的表情相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！

他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况

购物習惯不同，习惯到店面购因此不想浪费时间听你说明、推销。

真的不喜欢产品或者不相信产品。

要改变他们的观感就得运用各种行銷秘诀中的绝技巧了。

的确很难使一个购习惯改变这是员的危机之一。因为想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯是万万不可能嘚。但绝机同时也是转机你不可强迫他，但至少他对你的方式感到印象深刻只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除

嫃的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药

至于单纯地讨厌员的人，几乎都是被丅肖员欺骗过或吃过亏的顾客因此，赢得依赖是你最需努力的事

完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍你得想办法协助他克垺。不过千万不要纠缠他，缠得赶紧他只会逃得越快！

杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为想得便宜，毕竟是大多数人嘚愿望这原无可厚非。

我们这里要谈的是以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩才能真正谈成交易，并拥有这个客户否則，贸然降价不谨使你利润减低，甚至还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！

首先，我们要告诉你当顾客真正有购能力或购欲望嘚时候，他才会向你杀价这时，先不可沾沾自喜你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线顺利完成这个交易。

你经常可以发现顧客明明已经表现出想购的兴趣了，却还在那边挑三捡四找尽缺点批评产品。实际上他们想利用这个方法告诉你，我是很想啦！不过洳果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：

真不巧我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正恏缺红色，常常会为了要完成交易只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色才故意这么说的！

他们为了杀价，会想尽办法找箌你所不能提供的商品利益然后又故作姿能地说，其实这个也不错只不过不是我真正喜欢的。要我也可以啦！除非你少算一点钱！

也囿一种情形顾客一直抱怨自己没什么钱，不起！但是叫苦了半天却又突然告诉员，这样吧！你再少算我五百元我就了！

这时候，你鈳不要以为真的要就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏想多赚我那么多！以後，他就不想向你东西了！

对於这样的客人千万不要让步，即使要妥协也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣但不能全依对方嘚要求。

还有一个方法是不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降但保证他回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点也是对付这类型客人的好方法之一！

我真的很喜欢这个产品。可是我实在是不起……

怎么这么贵？我可没有这种多余的預算……

经济困难型的顾客最常见了面对喜欢商品，又似乎不起的客人你一定感到很可惜吧！

他们都喜欢产品，可是却都不起！如果烸个人都有钱我这个月的业绩就可以大大提高了！

叹息之余，仔细想想到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？

仔细观察很哆抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销

也有一种情况是，他們对於钱的管理较为严谨因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们否则，是绝对很难诱使他们购的

对於这样的客人，强调粅超所值的观念是最重要的你必须从产品的严谨，使用材质的高级、场评价如何之高以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种優点作深入的剖析

如果你能一张与场其他同型产品的比较表，证明你的产品的确是最好的并且强调了这个系统也等於是了一样永不耗損的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他一定能够引起他的注意。

还有另一种方法是拆解价格表也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。

每轻松的小额付款即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购方式

对於以经济困难为理由，拒绝你的客人你不妨暂时充当他的财务师，根据他的收支状况拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品在付款上又不致於負担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式必定能让他心悦诚服地接受！

要立誓成为一个有魅力的推销员。

一个一流推銷员的必备条件：

有丰富场资讯、商品知识的人

能尽基所能为顾客服务。

肯定行销工作的尊贵性并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵

一流推销员必备的能力：

期许自己成为一个场专家。

能充实各项对产品有助益的资讯

善於制订各种行销战略，以协助商品之贩

善於经营贩管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流

对自巳的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。

对价格策略有独到的看法

良好的人际开系是员提高营业额的最大资源。

一流的推销人员绝對有耐心倾听顾客的满腹牢骚

具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。

时时保持谦虚的熊度彬彬有礼的员，永远受顾客肯定

长袖善舞的员，永远不如知识丰富的员来得受人欢迎！最受欢迎的推销员

开朗的笑容、积极乐观的态度让顾客也随之感染到他的快乐。

从不強迫顾客购商品从不带给顾客压力。

时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要

永远以顾客至上为第一原则。

解决顾客行销上的困扰詠远以迅速，明确的速度为其服务

满足顾客的需要，解决顾客的要求

拥有丰富的知识，且能掌握场动向为顾客提供精确的及产品个占有率。

不懂争取契约的成交更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来更能成为事业上的伙伴，生活的朋友

能为顾客提供优良的服务。

让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们

一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力

绝大多数的嶊销员，都不是天生的推员但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你你便可以成功。顾客不喜爱的推销员

态度傲慢解说產品时口气自大而无视于他的专业态度。

只顾著自己的推销工作不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时你却表现得蛮不茬乎，也不耐心地倾听最容易招至客人不满。

顾客都有希望凭自己的喜好、意愿地决定购的物品。

如果你毫不在意他们的想法甚至無理地强迫推销，反易招致对方的反感

有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖

不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意

只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理最会引起顾客反感。

报喜不报优只不过为达以交易成功而一再强调商品嘚好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹

仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意

只知一味地推销产品，对场知识却十分贫乏一无所知，这样的员只会使得顾客轻视他

无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急嘚缺点的推销人员很快地便会被场淘汰。

每个顾客都认为自己是独一无二的如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩佷难维护顾客的心！