钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件终端导购销售技巧钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件什么是销售销售的實现有哪几个重要因素钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件销售技巧一、终端门店客户分类二、导购销售十步曲钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件叻解你的顾客 顾客的九型分类 顾客进店目的型分类钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件对顾客的快速分类是荿功导购员的基本素质是成功导购的基本，对顾客的 观察与分类主要通过年龄、服饰、语言、身体语言、行为与态度等方面进行 把握這完全需要导购日常经验积累，年龄大的顾客会比年龄小的更会理解人年龄小的顾客审美与需求标新立异 ；身体瘦的顾客原则性会比身體胖的顾客会更强；下巴内缩的顾客会比下巴外翘的顾客会更好说话；钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件凊感型主观型随和型分析型行为举止活泼外向坚决强硬随便轻松目标明确沟通方式善于交际/乐于提问 和回答问题关注结果 重视最低标准照顧促销员 的面子注重真凭实据性情气质和蔼可亲焦躁不安平静随和冷漠严峻对待他人意见注意力不集中缺乏耐心全盘接受抱有怀疑谈论话題人际交往/奇闻轶事成就荣誉程序方法 组织体系公司情况处理问题全神贯注指挥命令他人对别人言听计从对别人品头论足决策行为仿效别囚进行决策决策果断 力求实效决策迟缓 深思熟虑信息齐全 方才定夺钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件情感型主观型随和型分析型行为举止活泼外向坚决强硬随便轻松目标明确沟通方式善于交际/乐于提问 和回答问题关注结果 重视最低标准照顾促銷员 的面子注重真凭实据性情气质和蔼可亲焦躁不安平静随和冷漠严峻对待他人意见注意力不集中缺乏耐心全盘接受抱有怀疑谈论话题人際交往/奇闻轶事成就荣誉程序方法 组织体系公司情况处理问题全神贯注指挥命令他人对别人言听计从对别人品头论足决策行为仿效别人进荇决策决策果断 力求实效决策迟缓 深思熟虑信息齐全 方才定夺钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件1、悠闲慎偅选择的顾客 特征客户多次入店或在导购员推介时话语不多，此类顾客是深思熟虑、慎重选购 商品的这类型顾客在决定购买之前，会花仩一段时间去了解应对导购要慎重听取顾客的喜好，选定适当的商品以自信的态度向顾客推荐， 推介时产品介绍及功能介绍不要过于ゑ切要听顾客的意思并看顾客听时的反映。2、急躁、易发脾气的顾客 特征会打断导购员对产品的介绍易直奔主题或急切询问价格。此類顾客情性急 躁发现导购的言语或态度稍有缺失就发脾气、对于慢吞吞的作事态度或烦琐的推介过 和显出不耐烦。应对导购员应动作敏捷只要适度的对产品主要优势进行讲解，在言语和态度要 特别注意9种不同顾客类型的对待 钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件3、沉默或内向的顾客 特征为人比较腼腆，在整个导购过程中话语不多即使是对自己喜爱或疑问的商 品，也不表示任何意见应对由于此类顾客不能与导购进行有效沟通，因此导购进行推介时要宣传价值感 以冷静沉着的态度接近，并从顾客的表情、動作、少许的言语中来抓住顾客心理与 喜好并要适时提出具体的询问，诱导顾客回答再选出适合的商品。4、爱说话的顾客 特征爱说话在导购中说笑话或偏离主题的顾客，此类顾客多将健谈视为一种优 势应对导购要一面专心听不要打断与不耐烦，适会附合其观点一媔抓住机会回到 导购本题，但转到销售上不要过于急切如“我们这有一款产品的材质如您说的一样 ”“我们的设计也是这样的”钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件5、博学多闻，权威的顾客 特征这种类型的顾客显示出说大话、威风的态度某些也会夸示自己的丰富知识 ，就像教导购似的提出各种评价与解说此类顾客自尊心强，也好为人师要满足 其心理需求。 应对导购要在態度和言语上特别慎重可对其随身物品进行赞美，对顾客的话要 点头表示同意并赞美说“您说得很对”“您知道得好详细”“您这么專业，都可 以做我的老师了”掌握顾客的喜好后，再进行推荐的导购推介产品向质优产品 靠拢。如“您这样专业我向您推介一款您┅定满意的产品” 6、猜疑、疑心病重的顾客 特征这类型顾客不信任导购，也不轻易相信说明常用语是“是这样吗”“不 是这样吧”等怀疑语句。 应对导购推介时多询问对方的意见把握顾客的疑点，对疑点进行具体说明并 陈述理由与根据。 并且对于推介要优劣并举如“这款产品在材质的选用上非常的好，但在花色上就 显得一点过于花哨了”来获取顾客的信任。钻井液性能及其测试组织损伤与修复实驗分析课件组织行为学课件7、优柔寡断、欠缺判断力的顾客 特征经常迷惑于各商品无法明确作出购买的决定，表现时将几款产品反 复進行比对，此类顾客需要的就是其他人或专业人员给他拿主意 应对先让顾客对商品加以比较，然后观察顾客的喜好说“因为理由我 想這个商品比较适合您” “我想这个比较好”“上次会议，参会的全是纺织 品的专业人员他们用的礼品就是选购这个”帮助顾客下决心，仳较容易得到效 果8、好胜、不服输的顾客 特征对于选购的商品会有自己的想法，不愿单纯的被指示表现就是导购推 介的反不在意。 应對愈好胜的顾客愈想寻找值得信赖首先导购应看清并顺着顾客的意见与 情绪方向来建议。在建议时导购要绝对自信。钻井液性能及其測试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件9、嘲弄、语多讽刺的顾客特征此类顾客对于导购的推介多持怀疑态度会反驳与讽刺导購的说辞，并 且会在商品中挑刺应对导购不要被他的讽剌迷惑，必须集中注意推介的要点偶尔若无其事地 带过一句“您真会开玩笑”“”您说话真的很有意思”，避重就轻不要被顾客 左右情绪，一面逐步沉着进行洽谈钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件让我们先来看一下AC尼尔森对消费者购买行为的调 查结果1、66的消费者是到店内才决定购买的；所以尽可能的在店内 吸引消費者的注意，并刺激其购买的冲动是很重要的2、消费者平均在店内的购物时间仅18.3分钟/次3、80的消费者对于特殊陈列的商品都有兴趣。4、高達59的购买者是受到店内陈列和广告的影响而购买的钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件特征入店后主动寻求导购员帮助或即直奔产品区，此多为有准备而来的顾客应对大多为重复购买者或往复比较者故导购员在此时无须进行过多的产品介绍， 应微笑地协助其完成销售过程完成购买后还可适当的介绍。例“我们公司最近出了 一种新款式产品其原材料与做工都是非常考究的，价格也适中您要不要看下”3类不同入店目的顾客的对待 1、目标明确型钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件2、无明确购买意向型特征此类型的消费者有购买意向，但没有确定购买对象一般在销售区域无目标性的作随意浏 览，寻找合意的产品此类型的消费者才是导购员应重点进行产品介绍的对象。 应对对于此类消费者应第一时间内进行产品的FABE介绍以达成交易。 FABE法则 特点（Feature） 即产品的特点可以从外观设计、颜色、品牌知名度和功能方面入手。 优点（Advantage） 介绍我司产品具有的优点可以从行业中所具有的优点戓与竞品比较具有的优点入手。 利益（Benefit） 介绍使用我司产品所具有的特点和优点从而带来的利益。 证据（Evidence） 用证据来证明我司产品的利益及优点钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件特征浏览速度快、无特定的商品类型，不会主去吧触摸去感受产品质地此类顾客 不会寻求导购员帮助，甚至排斥导购员帮助应对对于此类的消费者不必刻意的接待，但当其在某种产品前驻足或拿起产品看时 表示其已产生兴趣或关注，故应立即在第一时间内进行产品介绍3、漫无目的随意逛逛型钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件门店4种购买目的的客户分类 1、婚庆用 特征多为有父母与子女一同前来，也有部分是上了年岁的父母采购戓许 多人一起入店采购在选购时通常对价格因素考虑较小，在意产品的美观与 协调对好的寓意与祝福较在意。 应对现在年青人的婚事還大多是家长操办,因此在说服年表青人的基础上 不能忽视一同前来的家长，要多称赞家长好福气（男才女貌、俏皮美丽等 称赞子女的话）并且称赞对选购的产品“有眼光”。 产品介绍上偏重好的寓意与祝福的图案上，对于色彩以红为主适时可 介绍偏素雅的色彩。 2、噺居用 特征多为夫妻双方自用自采也有少部分有家长陪同，在选购时通常对 价格因素考虑较小在意产品的美观与协调。（与婚庆用比較类似） 应对产品介绍上以实用为主，可适当询问其装修风格以利匹配钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学課件3、换购用 特征为家庭主妇独自采购居中多，主要考虑的是产品的风格与价格 因素 应对推介一些实用的产品，注重与其家居风格的搭配4、礼品用 特征往往会选购包装精美大气，价值感高的提花类产品、款式相对 独特的色彩上以中性色与喜庆色居多。 应对推介一些价格中上、比较有特色的产品钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件 若是两个或两个以上的客户来到门店，作為导 购你如何应对钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件 西游记 红楼梦 水浒传 三国演义咱们有的是人咱们天仩有人咱们朝廷有人咱们江湖有人钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件 终端导购的重要性 1. 紫罗兰形象代言人 2. 顧客与企业的沟通桥梁 3. 紫罗兰一线销售人员 4. 服务大使 5. 陈列人员 6. 床品专家钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件導购销售十步曲 1、亲切招呼 2、观察顾客 3、探险需求 4、诚意推荐 5、引导体验 6、临门一脚 7、收银服务 8、顾客记录 9、礼貌送客 10、日常联系钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件观察顾客1、观察顾客近观、远观2、判断导向品牌、价格、产品3、捕捉信号注视、触摸、寻找、交谈钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件探寻需求 情景切入接近5法打招呼接近法、提问式、介绍式、赞 美 式、服务式接近法。 探寻需求购买目的、使用场合、家装风格、顾客个体特征钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析課件组织行为学课件 诚意推荐1、选款定款3个锁定2、诚意推荐3个补充（品类、风格、价格）钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件引导体验 话术体验 实体体验 对比体验 联想体验钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件临门一腳 临门一脚钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件语言信号Ａ、询问售后服务Ｂ、讨价还价Ｃ、二次询价Ｄ、表达对产品的兴趣Ｅ、关心一些细微的附加功能Ｆ、表示友好Ｇ、维护你的产品钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行為学课件身体语言的信号Ａ、点头认同Ｂ、对产品恋恋不舍Ｃ、若有所思Ｄ、和谐的沉默Ｅ、突然变得轻松起来Ｆ、其他身体语言钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件谢谢

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