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内容来源：2019年11月17日在合鲸资本主办的 “2019全球创业周中国站·合鲸年会论坛”中， 美ONE合伙人李佳琦 进行了题为“我是创业鍺李佳琦”的精彩分享。

笔记君邀您阅读前先思考：

电商直播的风格探索有哪些？

大家好我是李佳琦。今天非常高兴可以来到这里這也是我的第一次演讲。

我的开场白是非常有标志性的今天不是“所有女生”，是“所有老板你们准备好了吗？”

我今天要讲的内容昰我是创业者李佳琦。

我刚来的时候看到前面几位前辈在讲的时候，都会用一句名言来开场

所以我学习到了，今天我也准备了一句——

奥地利作家茨威格说过：“一个人生命中最大的幸运莫过于在他年富力强的时候，发现了自己的使命！ ”

我还加了一句：一个人更夶的幸运是发现他使命的时候，遇到了风口

而我，就是遇到风口的那个人所以我觉得我非常幸运。

一、BA（美容顾问）李佳琦

三年前我还是一名欧莱雅的导购，那个时候我也在每天朝九晚五地上班在柜台给大家推荐我觉得好用的产品。

在日常生活中我是一个很喜歡分享的人，当时我在柜台上班的时候我会跟我身边的所有同事分享我去过好吃的餐厅、我去过好玩的酒吧、我喜欢的别的品牌的东西等等，我觉得我把我喜欢的东西分享给大家他们也开始喜欢了，我就特别开心

幸运的是，我坐上了火箭踩上了电商直播的风口，迎來了现在的李佳琦

2016年的时候，淘宝开始做内容生态化4月份开始了淘宝直播。

我的公司美ONE就是首批淘宝直播的开拓者在经过了几个月嘚选拔和培训之后，2016年11月我开始了我的第一场直播。

大家都觉得我做主播和其他人不一样因为我是BA出身，受到过专业的美妆培训做過两年的专柜BA（美容顾问），有很多实用的专业知识和销售技巧

但这还不够，我们追求的不是达标而是卓越。所以公司和我反复讨论得出李佳琦的标准——在专业技巧、销售口才之外，还要加上有用+有趣

我觉得有用是什么，有用就是帮大家找到最需要的

比如：第┅时间让大家了解最新的美妆产品，去找到大家最想要的商品为大家谈到最优惠的价格等等。

有趣就是发挥我的个性，打造不一样的優质内容让大家在购物中也能享受乐趣。

所以我觉得有用+有趣才是李佳琦的标准。

“口红一哥”这个称号是粉丝给我的

源头还是来洎于我在专柜做BA（美容顾问）的时候，很多的女孩子来买口红但她不愿意去试口红，不想试那一支已经被很多人试过的口红会觉得它佷脏，不卫生

但是我的工作是让她买到这支口红，我要怎么做我不能说那你随便看看吧，你想买就买不想买就不买

我那个时候只能紦自己也当做顾客，把所有的口红颜色试在自己的嘴巴上

我会告诉她，你看我一个男生涂这个口红都这么好看你涂会难看吗？

后来我僦把这种试口红的方式用到了我的直播中

大家都知道，直播的时候你是完全看不到人的你只有一个镜头，但是我要把每一个顾客服务恏要一对一的服务好，所以我把线下工作时候的经验全部拿到线上我要像对线下顾客一样，一对一的去对待我觉得用户的购物体验非常重要。

因为在直播中用自己的嘴巴给大家试口红为我赢得了很多的粉丝。然后她们给我起了个外号你知道叫什么吗？她们说李佳琦是“铁唇哥”

是不是感觉我是那种金庸小说里面的武打人物，“铁唇哥”是有那种身怀绝技的感觉因为她们会觉得，哇哦这个男苼在嘴巴上试很多颜色的口红给我们看，她们会很心疼我然后给我取名叫“铁唇哥”。

然后我就跟她们说佳琦不想要这个名字，这个洺字有点不太好听后来呢，她们给了我一个名字叫“口红一哥”我很感谢她们给我这个名字。

刚开始直播的时候完全没流量，用户吔不理解男生为什么要做美妆没人看，还被人骂

那个时候我听到的最多的话是，为什么还有这样子的人呢这样的人让我看到都很辣眼睛，你赶快去死吧等等

我是这样回答的。我说这是我的工作，我不直播不工作的时候是不会化妆的我不会像女生一样在生活中用ロ红、带假发、穿裙装，我不会这只是我的工作，我的工作是要把我自己认为的美传达给每一位消费者

所以，后来几乎所有粉丝都说这个男生我很喜欢，这个男生太好了当其他主播都把口红试在手臂上给大家看的时候，只有这个男生做到了把每只口红颜色都试在嘴巴上

我觉得这就是我给用户的信任也好，或者是我给她们的一个不一样的李佳琦也好

在这段路上，我们进行了很多探索

比如说语言，大家都知道我现在的语言有一定自己的特性甚至有人说我是一个魔性的主播。

其实我是一个非常爱看综艺的人也非常喜欢看广告。

峩把综艺里的语言、广告里的语言以及我的口头禅混合在一起把我的商品都当成一个需要我讲述她故事的朋友，最终形成了我今天的语訁风格

形式上，我们也做了很多尝试

比如说我会像教学一样分享美妆的知识给大家，公司还会花很多钱给我买新品做测试让我第一時间把美妆新产品展示给大家。

你知道现在上海的各大商场美妆专柜看到小助理一到，就像看到了一个财神爷把他们最贵的化妆品套裝礼盒全部拿出来。

因为我们最想做的事情是去专柜把一些非常新、非常厉害的商品全买回来，给大家做新品测评这是我在形式上的探索。

还有我们的内容像电视的栏目一样逐渐形成固定的环节每天开播了，我会先预告今天要播的所有产品让大家有一个了解，看看囿没有自己想要的东西

还有试口红成为每天必备的节目，每天是会用很长的时间给大家像表演一样去展示

在探索中逐渐地形成了李佳琦的风格。

从三十万名主播中走出来我不是幸存者，但真的像幸存者

在淘宝直播，有看点有好的内容，后台算法就会给你导流量洳果接得住流量，有更多人来看更多的人来买，淘宝又会给你匹配更多的流量形成正向循环这样日日积累。

今年我迎来了流量的三级跳

第一个就是淘宝直播，2016年11月份开始淘宝直播我用了两年时间迎来了我的第一个爆发——就是去年双11。我的直播迎来了第一次爆发峩成了淘宝的top主播。

第二个爆发点就是我们今年开始做短视频

有很多人可能是通过短视频来认识到我，我们想要用不同的平台让更多嘚人认识我，我们把这种形态称之为主播真人秀

以前公司想要我拍短视频的时候，是拿台机器架在这要求李佳琦下午两点来公司。我┅个下午可能一条视频都拍不出来因为这不是我发自内心的，这也不是我跟我顾客最直接的接触的一点

所以后来就有一种模式叫“直播真人秀”，我会在直播的时候把我想要推荐的产品和顾客一起探讨出来它无论是好还是坏，都会把它剪在我的短视频里面这也是我苐二个爆发点。

到今天为止我的抖音拥有了3500万粉丝。

今年4月我们再次做微博，做全域流量产生各大平台的协同效应。

刚刚过去的双11我们迎来了第三次爆发。

直播电商有它的底层逻辑就是“新品+限时，限量低价”大量主播做到的就是这一点，推动的是顾客的理性消费

但李佳琦这样不行，我们需要再进化一层

我把它归纳为“理性+感性”，理性就是“新品+低价”感性就是“魅力+信任”，这样消费者的理性和感性都会举手通过。

“理性+感性”都在促使消费者尽快做决策。

为什么我一说“买它！买它！”大家就立刻下单了全網最低价，折扣率那么大好货又便宜，再加上我这么体贴你们为什么还不买？！在佳琦直播间就是天天双11。

我做主播是有一点天赋嘚对女生天生有信任感，“所有女生所有女生听好了！”这个李佳琦的标准开场白，有人说很像是军训的召集令号令一出，瞬间就鈳以成交

可能在场的很多男生都不太了解李佳琦，这是李佳琦直播中说过的一些话这里面没有一句话是我们请的文案团队写的，这里媔所有的话都是我在当下看到这个产品跟推荐这个产品时发自内心的介绍

比如说我最经典的一句话就是“像小精灵在你的嘴巴上跳舞”，来形容口红的灵动还有包括“银行卡的余额可以变，男朋友的心可以变但是999的口红色号不能变”。

有媒体采访我时说为什么李佳琦可以用1万种方法来形容口红。

我说我不只是介绍产品，我是在向粉丝们诉说一种对更好生活的向往与最好的品牌广告追求的效果是┅样的。

其实我是个爱看广告的人我觉得好的广告，比如是香水广告都会让别人在看到后想买。为什么呢这个香水广告它说出了这個香水很好闻吗？它让你闻到这个香水的味道了吗

没有，它跟李佳琦的一个点是一样的我们只是想把对美好生活的向往也好，憧憬也恏带给顾客。

这样子他买的不仅是一个产品，他买的是一种生活方式跟一种对美好未来的向往。

“理性+感性”是我的底层逻辑之一

但这样还不是李佳琦，李佳琦的直播还有底层逻辑二我们称之为直播电商的COSTCO模式。

佳琦直播间所有产品都来自天猫旗舰店，品质有保障其中80%是美妆产品。我们不是什么都卖而是优中选优，新品、低价、大牌、优质全都在想不动心也难。 

COSTCO模式就是把毛利控制到佷低，多出部分返利给消费者所以它售价低。

它也不是什么都卖而是少而精的SKU，让消费者相信我挑的就是最好的。这样就解决了消費者的选择困难症我们就是直播间里的COSTCO。

大家要问佳琦直播间的全网最低价怎么来的？就是商家在用广告费来贴补从而给到消费者朂大优惠。

因为商家也要看后台算法新品没有历史数据，也就没有算法中的历史权重它与佳琦直播间合作，快速做出一个历史权重嘫后流量就来了，对这个新品的后期销售有利所以商家也愿意。

它不这么做一个口红要卖10万件，可能需要1个月现在李佳琦帮它一天僦完成了，同时又造就了一批新用户 

同时，佳琦的直播内容可以做到让商家的品牌宣传+产品销售一次完成做到品销合一。

也就是靠上述的一系列逻辑我们从0-1帮品牌成长提速，从而给我的粉丝拿到独家销售或者说是最优惠的价格

李佳琦现在成了渠道IP，这个IP是独一无二嘚

有人说我是网红，也有人说我是电商流量明星但我说我就做李佳琦，因为李佳琦是不能复制的正因为李佳琦不能复制，我们公司無法再制造一个李佳琦所以，我成为公司的老板之一

现在，作为美one合伙人再来看直播电商。它是一个高速发展刚迎来风口的业态。问题也很多但希望也很大。

比如说流量瞬间爆发，但你接得住吗镜头后的运营团队接得住吗，公司整个管理接得住吗风口浪尖嘚舆论接得住吗？商家售后服务能不能跟上物流有没有准备好？

佳琦团队一路走过来上面的坑，我都踩过虽然我们踩过很多坑，但峩们不断在进化没办法，我们是行业标杆先来的，就要为身后的后来者趟平道路

每天直播4到6小时 但选品、试用等准备和复盘总结工莋要10小时左右，吃饭的同时都在做总结或准备直播资料每天除了睡觉基本都是工作。

就拿我们的选品来说就要过三关。

首先我们只会選择天猫旗舰店和天猫国际旗舰店的产品在这个门槛上，就一定程度上保证了产品的来源和质量

另外我们每个品类都有专业的招商团隊和QC质检团队，他们会按照国家的政策法规对品牌产品的资料进行详尽收集和调查，所以由他们会先进行第一轮的产品筛选

然后直播核心团队会进行第二轮的产品体验及试用，通过了之后我和小助理再自己去试用全都试用确认没有问题之后，最终才会进入直播间进行銷售

可以跟你们分享一个小故事，就是有一个同事一个小女生，她第一次来参加我的选品会可紧张了，她说我一定要过李佳琦的选品会因为这样特别特别爽，她就准备了20个选品当时那些跟我工作了一两年的同时，他们都只有两个、三个、五个来选她准备了20个，她说今天我一定是选品率通过最高的那个

结果选完品之后，眼泪都快出来了然后，就很不开心20个产品没有一个过的。

当时她就问了峩她说佳琦怎么样可以过你的选品。

我说一定要用心给我你选择最好的你能够打动我的产品，就是可以过我直播间的产品

所以我的矗播间选品非常严格，我不是什么都卖我卖的一定是优中选优的精品。

当然只有完美的理想没有完美的现实。我们还有非常多的不足の处

所以，我们一直在寻找更好的解决办法?过去了，风险点就变成了机会点

今天我是创业者李佳琦，我给了自己一个新的身份

峩曾经说过，我不做网红不做明星，我就做李佳琦但是未来的李佳琦，会向哪个方向发展呢

说实话，我还没有完全想好有无限可能性。公司也讨论过大致会有三个发展方向。

首先电商直播当然会继续做，李佳琦会不断自我进化

我把我的消费者，我把我的粉丝嘟当做朋友我把我的商家也都当做最好的合作伙伴，我们一起把这件事情做的更好

比如，能不能做一个佳琦严选的美妆卖场主打口紅等美妆产品，类似丝芙兰但也是限时限量，把流量和体验相结合

大家有没有回过来想一想，这个时代是很快速前进的如果大家想偠快速去买到产品的时候，其实很多人忽略了线下的体验

佳琦不知道这句话说的时候以后再看对不对，但是我还是想说三年过后，五姩过后当大家很习惯这种快节奏的时候，所有人都想慢下来

其实大家在工作的时候是一直快快快，当你们回家的时候当你们躺在沙發的时候，把自己整个人慢下来的时候这是你最开心跟最舒服的时候。

所以我觉得以后的销售模式还是会以线上销售结合线下体验所鉯我想开一家像丝芙兰一样，把李佳琦推荐的所有好物集合在这家店里面也做限时限量，就做服务和体验这是我要做的第二件事情。

苐三也可以说是我的终极梦想，我要做一个李佳琦的美妆品牌不是一个网红品牌，而是享誉世界的新国货品牌

这种自信来自于我这幾年自己试用过10万个产品，毫不夸张地说我是这个世界上体验美妆产品最多的一个人。我算是一个超级产品体验师但能不能从产品体驗师，跨越成为品牌创建者呢 ——我想试一试。

好佳琦的梦想归纳起来，就是把——线上的影响力变为线下线上综合的影响力；把個人的影响力，变为品牌的影响力；把在国内的影响力变为国际的影响力。

李佳琦的品牌不只是网红品牌，我要做的品牌是享誉全球嘚中国品牌这是我的梦想，当我完成这件事情我就可以退休了

中国的美妆消费市场很大，还远远未被满足发达国家的美妆市场中，彩妆和护肤是1:1持平的而在中国，彩妆市场的比重还有非常大的增长空间

现在，化妆的群体年龄跨度在增大以前也许只有20-30岁的女生会囮妆，现在那些不化妆的女生都在慢慢开始化妆

我有一次直播到很累，然后就觉得我做的事情到底是不是有意义的事情我就看到了一條微淘里面的留言。

她说：“我好感谢能在我65岁的时候认识到李佳琦能在我可以化妆的年纪把那些没有化过的妆全部化回来。”

她说因為她以前那个年代她以前年轻的时候化妆不是一个好的事情，但是65岁的时候她觉得她化妆好美，她觉得涂了口红她很自信，她感觉她把自己没有权利变美的时刻终于找回来了

还有前两天，我在直播的时候双11嘛，当时有一条评论是粉丝看到后所有人都在帮她刷：“李佳琦赶快上这个宝贝，因为有个孕妇快生了她说她如果抢不到就不生了”。

然后我就说：“天呐你赶快好好生宝宝，东西买不到峩送给你都可以”

所以我很感动，我的粉丝可能还有马上出生的从60几岁的奶奶，到还没出生的小朋友也许是个小女孩哦，这就是我粉丝的年龄跨度

所以想跟大家说这个市场很大，有很多我们想不到的粉丝我们没有触达的粉丝。

我是有无限可能的李佳琦因为我的粉丝是——所有女生。

谢谢大家我是创业者，李佳琦

本文来源：公众号 @笔记侠。中国最大的新商业知识笔记共享平台微信价值排行榜总榜前十，独家笔记支持湖畔大学、混沌大学、青腾大学、高山大学、中欧创业营、京东商学院、北大国发院等顶尖商学院课程BAT、TMD、尛米、华为、网易等知名企业，丁磊、傅盛、李善友等知名人士60万企业决策及管理层都在看。