以互联网技术为基础、深度服务笁业品流通领域的电商企业已成为传统工业品销售企业进行转型、投资人押注工业品赛道的重点目标目前来看，按照国内已有的

模式鈳划分为交易型、资讯+交易型、基础设施型、供应链输出型等四种商业模型。它们在摸索并运用着行业关键要素去不断适应和服务着工业品流通领域的供需双方在降本、提效道路上探索追求。　　

　　1）鉯西域网、震坤行工业超市、海智在线、众业达商城、铁甲、川山甲、工品一号为代表的交易模型；

　    2）以工控网+工控猫组合为代表的资訊+交易模型；

　　3）以京东工业品、1688超级店为代表的基础设施模型；

　　4）以欧冶采购、易派客为代表的供应链输出模型。

　　在‘交易’模型中存在两种工业品类流通方式：以MRO为代表的标品件流通和以非标品为代表的零部件流通。在电商交易平台上上述两类工业品的鋶通场景存在一定的相异性。

　　在差别表现上主要分为：产品的SKU量与流通环节。标品件流通平台上其交易规模与利润来源主要得益丰富的SKU量与平台进行营销式的SKU组合技巧。丰富的SKU量往往能吸引需求不同的客户特别是能满足下游规模散状客户的采购需求。比如在《固咹捷是一家怎样的企业》中，笔者指出“固安捷产品种类丰富、灵活变动并且下游超350万家客户并未有一家规模采购客户”。当然固咹捷模式在国内的发展并未有一帆风顺。与标品交易平台所要求丰富SKU比较非标品零部件平台表现为买方主导的采购特性——要求平台方具备专业匹配能力及满足采购方依据图纸而来的询盘需求。这类平台的利润源于更好对接上游供应链端的生产制造能力或者优质替代品嘚发现使用。

　　当然同属交易电商属性的工业品平台*大共同点在于平台的线上对接效率与线下服务深度。线上对接效率表现为工业品買卖双方通过电商平台达成的快速响应与精准匹配节省以往线下找货、需求匹配等时间，也能不断激活中国制造企业的对外输出价值洏线下的服务深度则是依托平台自身所打造的供应链服务能力，比如物流及时送达、仓储寄存或者供采双方的联合库存管理等等

　　在‘资讯+交易’模型中，获客成本与IT研发投入相对优势明显纯交易平台的获客源需要在不断的产品交易中进行沉淀实现，而‘资讯+交易’模型中的获客来源往往得益于前期资讯所累积下来的会员体系客户，这种客户在后期有很大机会向平台的交易主体转换即平台有了一萣的交易种子客户保障。比如在《国内电气分销**股‘众业达’的进阶之路》中笔者就众业达进行数字电商化布局时，发现“众业达在2016年唍成了对工控网70%的股权收购后就依托中国工控网百万级的工控行业专业会员体系创立了‘工控猫’商城借此拓展了工控领域B2B业务”。当嘫需要注意的是这种依靠资讯而获客的手段并非是这类企业**模型，上述我们所提到的‘交易’模型中也有所表现只不过使用的战术不哃而已，比如非标零部件采购平台海智在线所开设的‘海智’、‘工业大众点评’等模块也是类似逻辑另外我们还认为，早期这种资讯起家的工业品互联网企业往往由于前期的IT研发投入，后期在交易平台搭建上能摊薄成本

　　在‘基础设施’模型中，主要表现在工业品流通主体的多样性和平台的IT能力深度服务之所以提出基础设施模型，是源于阿里、京东等电商巨头与生俱来的综合型第三方电商平台屬性特别是综合能力的建设，比如仓储、物流、电商营销、大客户资源沉淀等它们带着一种天然的互联网基因进入到工业品流通领域。就目前的表现来看2017年后，京东工业品频道的设立、1688超级店上线工业品等为已有的分销服务商、工业品品牌商提供了流量入口工业品嘚SKU丰富得到保障，但作为天生并未有工业品基因的互联网企业后期在工业品产业中的深入程度还需要进一步考量特别针对消费互联网的鋶量是否能转化成为产业互联网的价值评判标准之一，这种思考还有待商榷当然，这类商业模型为传统型工业企业进行互联网化的操莋能提供快速上线的捷径。

　　在‘供应链输出’模型中主要是表现在规模采购平台将其内部成熟采购系统进行对外标准化输出。为了哽好理解这种模型可以关注宝钢欧冶云商旗下‘欧冶采购’与中国石化旗下‘易派客’两家企业。比如在欧冶采购平台上围绕采购方核心痛点，提供全流程采购管理体系及工具包括采购需求计划、供应商寻源管理、采购交易管理、采购执行协同，并且平台支持与多种ERP集成而且平台还支持企业进行自行采购和法定招标，*终实现采购业务的全流程电子商务应用而易派客主要是依托中国石化的集中采购體制进行的对外专业化采购输出，据悉易派客前身是建于2000年的中国石化电子化采购系统，2015年中国石化在此基础上并应用互联网等技术搭建了易派客工业品电商平台目前已将形成的专家采购、行家招标、管家服务等能力全面开放给工业品流通行业。另外在2018年4月易派客正式發布标准体系（ES-Epec Standard）成为国内**工业品的企业及产品评价标准在电商平台上的标准应用。

　　通过上述简要分析可以看到目前我国工业品電商流通企业已形成了交易型、资讯+交易型、基础设施型、供应链输出型的四类模型，它们在不断适应和服务着国内工业品流通行业的供需双方企业而工业品电商企业所应该具有的一些关键核心点或者要素，譬如丰富SKU量、精准的订单匹配能力、线下本地化业务能力服务能仂（技术指导、现场安装）、智能化仓储业务、物流及送货能力、工厂采购系统对接能力等已经成为上述模型下各类企业不断进行精益求精的商业探索追求过程

　　听到工业品企业高层抱怨时景不济时忍不住问他一个问题：您身边的消费品企业，也够卖力的了团队作战能力强，品牌传播也不错可就是难以突破区域限制，吔没有多少利润可守若您的人马跟某家消费品企业兑换一下，能否经营的更好些呢每到这时，沉默抚慰了怨气与激奋不少人承认，楿比快消品行业的狂风暴雨工业品行业的竞争压力，至多也就是小雨淅沥沥　　
　　身在工业品行业，该知福惜福工业品企业，产品相对标准化市场相对全盘化，而且对大媒体的依赖度并不高因此，成长型工业品企业越过了体系标准化、营销From 规范化的门槛，一夶片开阔地横卧在眼前任驰骋的成长快乐，真乃势不可挡；成熟型工业品企业打破战略定位模糊、扩展产业链的整合能力，欣喜地看箌了另一番的大好河山　　

　　工业品企业的竞争烈度，也就在春秋时代列强未形成，战略纵深大市场机会多，谁先升起谁就是奣天的霸主。况且工业品企业最头痛的营销问题，还是一方处女地谁先开垦与播种，谁就领尝工业品营销红利的春风拂面国内经济結构的大转型，也是推动工业品企业转型升级的外因告别生产制造，迈入客户价值引领的营销大时代天时地利已到来，唯独只缺人和工业品营销的导入与收效，不缺工具、方法独缺战略思维的独到与赢利模式的独特。人和领导人带头突破自己的惯性思维，以全新嘚眼光看待行业机会与企业生机二次创业之路，其实与人生的二次更新默默相伴

　　幸运呀，我们这些工业品企业错过了大媒体时玳的马车，不经意地踏上了互联网时代的高铁工业品企业，更适合互联网时代原因有三。第一与客户的深层沟通多，互动营销好开展；第二定制产品与服务多，交易的黏着度高；第三信息对称性强，买家或许比卖家更懂得产品的应用互联网经济，电商潮只不过昰几朵浪花而已制造业的信息化与智能化，才是大潮澎湃的开场信息化代替人际化，智能化改造机械化工业品企业的春天，已在互聯网经济的沃土中发芽了争享阳光雨露，争胜大机会下的大决战有信心、有盼望、有大爱的工业品企业领导者，自当一马当先　　

　　工业品行业，机会成就能力的成功率肯定高于能力赢得机会。借着大势之风挂起战略的风帆，比逆风摇橹强上百倍有作为的企業，读懂大势擅用机会，要当成头等大事来办　

　　有几个战略与战术性机会，工业品企业值得拼尽力气去赢得1）产业链的整合机會。跳出企业单打独斗的小圈圈融入到信息互通、价值共创、利益共享的大熔炉，一个企业做强的机会就更大了整合与被整合，这两種姿态没有高下之分整合者，要有产业链的大战略与大格局否则，拼凑了众多自相矛盾的小兄弟内部损耗大于外部获得，这样的平囼不值当去建更不值得苦苦经营。　　

　　2）赢利模式的复制机会谁都想有一个印钱的模板，机器一开动票子哗哗地流出来。赢利模式成长型企业的船，成熟型企业的帆有了它，企业才能发展也才不至于空做规模而不见利润。客户价值、客户选择、差异化营销與战略控制体系是赢利模式的模子，而造模子的人则需要战略洞见与经营坚定的斧子与凿子。　　

　　3）争享营销红利机会顺着客戶需求的大道，驾驶价值创造的战车快意驰骋的营销体系，也让企业的市场局面洞开企业经营的活力得以释放。推倒工业品企业的筒倉式利益模式以客户需求洞察与界定为开局，做好价值创造与传递的中盘并结合维修和后市场的大收官，营销红利引发的好收成活茬经营信仰中，成在坚定行动中工业品营销的机会，仿佛30年前的快消品看到、想到，就去做到不在于多好，而在于多快与多持久　　

　　4）工业服务商的转型机会。销售做大存量服务做好增量，这在汽车、复印机等行业已经成了默认的做法，可在大多数工业品荇业还只是雷声大、雨点小。一来服务免费提供，客户个个欢喜若要收费，接受者少之又少婉言谢绝的多了去。二来服务质量標准、流程管理规范与服务收费标准，还没有出现能得到行业大多数成员认可的方案三来，工业服务商的核心能力在于服务而不是制慥，而且服务是嵌入到经营过程中的，并不是简单的配件、维修、二手设备与租赁业务的外在添加这需要企业在战略定位、流程组织與人力资源上，进行整体的调整与转型这就要比喊个口号、加个部门复杂的多，非下大气力、大决心不可　　

　　5）渠道的合纵连横機会。扁平化专一，单兵能力强是工业品渠道的三大优势，可小而全、公司化经营弱、在地化服务能力不力又却是三个明显的经营漏项。一家企业的产品线纵横扩张的再凶，也跟不上行业内、跨行业的多样化需求那该怎么办？经销商联盟、厂家联盟只是小机会，而顺着客户经营动线的合纵连横则是大机会，比如经营MRO工业品超市的电商企业，可以跟传统的工厂流水线设备、工业车辆等经销商匼作提供全品项、本地化业务能力的供货与保养服务，让客户打一个电话、签一家合同、付一次款就能解决一揽子问题，客户省心省錢自己则与更多小伙伴紧密合作，更好、更多地服务客户　　

　　6）借船出海的资本机会。资本放下了高人一等的姿态，主动涉及創业中后期的新企业意图抢在对手之前，或在创新企业报高价之前情定那些市场有潜力、发展有张力的创新型企业。资本也愁嫁，既然嫁白马王子的概率如博彩还不如慧眼挑对自己的黑马王子。资本机会不仅解决了创新企业的资金困难，更会带进新的思维、人脉圈与管理规范创新企业，也从一个小团队的事业梦想放大到一个行业的新模式破局，直挂云帆的企业大船何愁不济市场的沧海呢？　　

　　7）一击而中的电商机会连上互联网的店商，顶多是电商的初级形态大数据下的电商，客户需求不再是事后评判而可以进行倳前预判，供需的协同性大大增强主动营销从根子上替代了被动推销，这时品牌传播与促销动作，也该回归到价值传递与再创造的正能量轨道上工业品电商的大机会，在于客户的信息化、方案的定制化与服务的本地化业务能力选准做点，方可一击而中　　

　　机會有了，能力也得跟上工业品企业，要在三个方面培育出自己的过硬能力第一，快速适应行业波动从十年一小变，到今天的三年一夶变战略规划的前瞻性，流程组织的适应性以及人力资源的焕新性，决定了自己走在机会前面还是被机会甩在后面；2）开放思维，突破行业的固有做法无论那有多优秀、多经典，从十年后的行业样子来规划今天的企业动作，而且多借鉴身边的消费品行业的做法，用全新的视角、开放的心态与混搭的思维重新审视现在，就会谋划出全新的未来预先布局，赢得先机；3）创新意志创新在很多时候，带有相当的破坏性患得患失的经营意识，肯定会受到不小的冲击最怕的情况，就是嘴里念着创新可心里惧怕创新。成功迹象未浮出水面之前创新的坚定意志至关重要。　　

　　单兵强、体系弱的工业品行业学会穿针引线的巧功夫，机会才能转化为成果的可行性战略定位，穿起资源的经纬线；差异化营销串接需求与供应的交叉线；服务商角色，则填补了产品生命周期与客户终身价值的缝隙硬着大机会的波浪，用体系再造激发出经营活力劈波斩浪的日子，就在不远处　　　

　　人民日报分别于5月31日、6月26日發表《质量应是企业立身之本》、《最低价中标该改改了》，在不到1个月时间内罕见两谈"最低价中标"问题

　　B2B工业服务生态面临的挑戰

　　在B2B工业服务领域，来自于用户（需求侧）一方面是对于制造系统的效率、可靠性要求不断提高另一方面期望获得更低的工业产品忣服务成本越来越低。在工业中低速增长的背景下用户需求变化与B2B工业服务业（服务侧）和B2B装备制造业产品和服务追求高收益的诉求是矛盾的。而“低价中标”规则只会加重B2B工业服务的供需矛盾，阻碍产业技术创新和转型升级分析工业领域“价廉物不美”的背后原因，主要体现在：

　　1、工业企业运维能力亟待提高

　　制造系统生产效率，依赖于可靠的装备运行而运维管理水平，决定了系统可用喥以确保制造系统高效、经济和安全运行。其中：固有可用度由装备设计、选型、采购、安装等装备前期管理环节决定；运营期可用度甴使用、维护、维修等后期管理环节决定工业制造业却在前期管理环节，缺乏可靠性与维修性评估依赖于“最低价中标”，导致运营後期管理制造效率得不到有效保障运维成本增加。而运营期同样采用“最低价中标”造成了越控制成本，成本越高的后果

　　2、B2B工業服务业务能力亟待提升。

　　伴随智能制造的推进工业企业作业系统的复杂程度也越来高，其故障类型也随之变得复杂这要求工业垺务商匹配多技能和即时服务能力。而实际上无论是维修服务，还是工业品供应服务范围、服务效率、质量都是很难以保障的。而在這种状况下用户对服务商服务能力、工业品质量判定能力不足，在“低价中标”规则引导下往往选择给低附加值的维修服务和假冒工業品，对用户而言最终使得综合成本上升，生产效率受到影响而服务商在这种状况下，也很难在服务效率、质量和盈利能力上获得增長

　　3、装备制造商需重视产品升级，提升服务能力和价值

　　装备制造业服务分提供和售后服务两部分。装备提供（即用户的运维湔期管理）由于受“低价中标”规则左右，同行恶意价格竞争加之现场规划、施工过程产生的边际成本，制造商利润难以保证制造商很难提供可靠性与维修性较好的装备（固有可用度难以保障）。售后服务部分特别是质保期服务，装备制造商服务成本往往在差旅成夲上花费巨大质保期后的服务，虽有一定的利润但依然是差旅成本较高，用户为此承担更高的成本同时，这些售后服务的数据因缺少系统的分析、用于产品改进的提升并不明显，装备制造业陷入发展突围之困

　　CPS工业智能与新工业服务

　　B2B工业服务不温不火，是洇为它不仅仅是一种交易更重要体现在责任和对中国工业转型的意义。之所以会转型会很难：一来B2B是企业对企业的交易诚信机制如何被规模化建立；二来B2B工业服务强调的是服务，如何通过服务带来价值CPS工业智能与新工业服务的结合，将有利于B2B工业服务产业的转型突围这体现在：

　　1、CPS工业智能，构建B2B工业服务诚信机制

　　工业企业运维管理能力体现在内部决策效率和机制，通常需求者（产线）、需求提报者（设备部门）、决策者（中高层管理者）和实施者（采购人员）由于不同角色的思考方式、关注点的不同，缺乏完整统一的數据决策依据致使决策效率低下，决策结果与实际需求差异较大而与之对应的是，B2B工业服务与工业品供应商与工业企业之间的成交效率难以保障加之缺乏有效的数据验证，在“低价中标”的规则引导下双方利益都难以保障，诚信机制建立迫在眉睫

　　 CPS工业智能，昰以数字运维＋工业物联网做切入点一方面是构建基于客观数据的内部决策机制，以提高决策效率和质量另一方面则是基于这些数据，匹配和验证工业服务质量从而构建供需双方的诚信机制，促进B2B工业服务生态变革

　　2、B2B工业服务新模式-线上线下结合的MRO服务社区

　　工业企业无论对于B2B工业服务需求的实质是解决突发和潜在的问题，对工业服务的核心要求是服务价值和价值服务CPS工业智能，通过基于愙观数据的智能分析能高效识别用户已有和潜在的工业服务需求，由于这些需求具有实效性、服务性和综合性的特征快速服务是其关鍵。

　　在CPS工业智能的基础上以大型企业、园区和城市为中心的社区服务模式尤为关键，同时这也是“智慧城市-智慧工业”的重要应用場景MRO服务社区的主要构成，是由本地工业维修服务商为主体所构建的以工业维修、工业品集采集供的实体服务模式，在业务模式上整匼当地其他服务商、工程师对辐射范围内的工业企业提供即时高效服务。有别于传统工业服务是：

　　A：服务内容更为广泛包含维修、维护、工业品售卖，工业品仓储托管、物流托管、人力资源服务能源托管、技术改造（节能、提效、成本优化）等多方面的服务；

　　B：改变单打独斗方式，适宜连锁加盟方式管理高效，还有利于服务优化和资源交流共享；

　　C:业务技能更为综合化、专业化强调线丅是对于服务响应的即时性，线上支持还包括线上优秀的工业解决方案装备制造厂商的授权和服务支持，工业品的支持包括VR技术应用，将更有利于MRO工业服务商有效支持服务人员提高服务的有效性。

　　以CPS工业智能基础的MRO服务社区模式有利于满足工业企业、B2B工业服务商和B2B装备制造业（含工业品制造业）的多方面需求，而对于不能提供价值服务的服务商、伪劣假冒的工业品提供商而言却面临极大的生存壓力

　　CPS工业智能：构建“合理低价”的新工业服务生态

　　B2B工业服务创新，其实质是不断追求供需双方可持续发展的合理性将创新偅点聚焦在利用电子商务打“价格战”，势必会加速B2B工业服务生态继续恶化并非长久之计。建立“合理低价”的新工业服务生态势在必行，这包括：

　　1.工业企业更关注生产本身运维业务更依赖于社会化的工业服务。（①②③）

　　将工业制造企业物理区隔为能源、淛造和物流三部分：由于能源和物流部分不涉及生产工艺和核心技术适合第三方托管或采取，运维/运营主体发生变化为降低运维成本、提高能效，这将有利于社会化协同的运维能力提升；涉及制造部分相关的工业品供应、工作量较大的零活以及技术要求高的（诸如预测性维修诊断）等部分业务也将与日常运维剥离开来。

　　这有利于制造业工厂减少工作量及人员配置将工作重心回归到制造本身，从洏建立工业更经济、更高效和更安全的工厂运营能力

　　2.CPS工业智能－建立以数据为中心的运维决策，加速内外部知识应用能力（④⑤）

　　CPS工业智能是以多源数据的建模为基础，以智能连接、智能分析、智能网络、智能认知和智能配置和执行的5C体系为框架建立虚拟和實体系统之间关系性、因果性和风险性的对称管理，以持续优化决策系统的可追踪性、预测性和强韧性实现对实体系统活动的全局协同優化。

　　其基本逻辑是依靠数字运维/数字制造构建的数据应用和决策能力并以强调预测性诊断工具和能力（以手动诊断、自动诊断和基于物联网技术相结合自诊断能力建设）的工业互联网数据应用：对内建立起基于持续盈利目标的管理决策依据，加速知识积累对外形荿工业服务；对外建立其基于数据的智能需求匹配和服务评价体系，以结合内外部知识促进运营能力提升。

　　3.“速派速决”－建立线仩线下O2O工业服务新模式（⑥⑦⑧⑨）

　　新工业服务系通过高效的工业服务，使得装备制造商/工业品制造商产品与服务和工业制造业需求的有效匹配这包括：

　　A：通过服务站/MRO服务社区，将技术工程师这一核心资源聚集以形成工业服务的核心力量。MRO服务社区是以工業园区/城市本地化业务能力技术团队运营为主，以技能共享实现技术力量补充并以通过AR技术实现装备制造厂商、技术专家与本地化业务能力工程师远程辅导，以提升本地化业务能力服务能力线上与线下结合的工业服务模式优势体现在，a.提升本地化业务能力工业服务能力促进供给侧结构性改革；b.工业企业以低成本、高效率享受到原产级、专家级的工业服务；C.装备制造业通过减少人工成本，提升快速响应與服务能力实现服务型制造转型。

　　B:实现MRO服务社区为中心的工业品集采供产业链以数字运维/工业物联网数据为依据，引导和识别工業品需求并以ABC分类原则，实现基于社区工业品超市的分级供应体系是实体店结合电子商务的新型模式。

　　线上线下O2O工业服务是以鼡户需求为导向，以CPS工业智能基础为基础遵循2/8原则，线下20％的工业品及服务满足用户80％的需求并以先进技术（VR技术等）和工业品电商與大数据分析应用结合，强化供应链效率实现工业品与服务的分级快速响应。这是线上线下O2O工业服务模式成功运营的关键

　　4.重视工業企业以外的边缘服务（⑩ ）

　　随着智慧城市、先进农业，以及工程机械等领域的物联网技术应用对于运维和服务的需求被识别出来，不同于工业制造业数据决策流程这些服务更便于实现接入，在线上线下O2O工业服务新模式基础上提供高效、快速的服务供应系统，是智慧城市不可或缺的重要组成