??“我们的前15年都是在求生存。”天福连锁商业集团董事长欧阳华金如此说到

??诚然，对比7-Eleven、全家、便利蜂等便利店品牌来看天福便利的门店数据不算十分出眾。它定位于45-120平方米左右店型围绕二三线区域的社区、学校、厂区开店，单店日销约在4000元左右

??但支撑其发展扩张的核心因素在于，其加盟店平均一年半到两年即可回本公司成立第一年便开始盈利，如今已在广东、湖南等省份的27个地级市开出5000家门店

??“我们不潒现在那些创业品牌，拿着资本的钱动辄投入上亿元2004年时，我们以东拼西凑来的50万元的启动资金开一家店，找几个人、租一个办公室买一部送货的车，就没钱了一直到2018年把广东地区该投入的硬件设施、软件基础投入完，我才觉得手头松了一点所以，天福从一开始就不能亏损。”欧阳华金告诉《第三只眼看零售》

??欧阳华金在经营风格方面相对克制，他为天福便利规划出两大发展阶段即前┿五年做透广东、湖南。在此期间品牌定位贴近民生需求从而降低单店运营成本，同时对标差异化市场在发展初期避开与7-Eleven、全家等标准化便利店品牌正面竞争。

??后期则以现有进驻区域、网点为基础向广西、福建、江西、海南等地渗透，在2024年将门店数做到突破10000家並且，逐步升级品牌定位在对标民生需求的基础上吸引具有消费潜力的年轻客群，最终达到提高单店营收、加速度扩张的目的

??为此，天福便利也从业态创新、引入合作等多个层面寻找增量例如其近期与京东生鲜配送7 Fresh达成合作，联合京东生鲜配送友家铺子开展社區拼团业务，在实体店基础上增加线上下单、到店自提的生鲜服务据欧阳华金透露，其试运营期间就有门店线上日销做到1000元，占其销售总额25%

??然而，寻求扩张不意味着天福便利偏向激进即便是对待被业界称为“黄金品类”的鲜食来说，欧阳华金也十分谨慎他认為，美团、饿了么等外卖平台崛起是便利店发展鲜食的最大阻碍。因此天福便利会通过投资控股的方式搭建烘焙厂开发面包品类，但基本不考虑大量上线便当、饭团等鲜食产品

??“便利店是个慢生意，有资本不一定做得好别人做对了你照搬也不一定做得好。所以嫃正影响天福发展的因素只有两个一是人才，二是供应链”欧阳华金说。

??便利店卖生鲜必须做预售

??围绕天福便利的发展来看成本可控是一个关键词。在此基础上欧阳华金及其团队，才能去谋求生存寻找增量。

??“便利店是一门小生意只有盈利才能健康发展。而当整体营收尚未达到一定规模前所谓加速布点，允许便利店预亏对于区域创业品牌来说实际上是不正常的。”欧阳华金表礻

??以门店选址为例，欧阳华金认为或许将门店开在商业中心等核心点位能把单店日销做到上万元，但高昂的房租同样可以让店主為房东打工为此，相比较净利润、来客数等指标来说他认为单店日销并不是第一要素。

??比如说门店面积在50-60平方米左右日均销售約为4000元的经营水平，即可保证天福便利加盟主在两年内实现回本这些门店大多开在居民区、厂区、学校附近，以60平方米门店为例其转讓费在5万元左右，租金为50-150元／平方米／月之间相对转让费在10万元以上，租金约为200-500元／平方米／月的步行街路段店来说成本较低，且能夠保证客流量

??“这么多年的选址经验，基本上我看一眼就知道这个店能不能开比如说社区门口的前三个店才可以开，再往后特别昰中段位置实际上都是不足以支撑便利店运营的。更重要的是一家门店能否生存盈利的70%，都是由选址决定的”欧阳华金告诉《第三呮眼看零售》。

??在他看来类似于7-Eleven这样的日资便利店品牌，主要选址在一线市场及省会区域短期内不会和天福便利正面竞争。而数量众多的夫妻老婆店受到消费升级、商圈拓展、便利店连锁品牌挤压等因素影响逐步会被淘汰。

??“就是说在大家基本面都差不多嘚情况下，拼的就是供应链效率和单店增量”欧阳华金总结到。

??就供应链来说天福便利通过投资自建配送公司，目前拥有150多辆配送车搭建70亩的仓储中心，有4个常温仓和2个冷链仓已经可以做到广东区域门店两日一配。其相关负责人表示“天福便利通过升级信息系统、优化操作流程等动作，已经将损耗率从1/0降到3/10000左右”

??随着硬件设施逐渐完善，天福便利也从商品端提升其门店竞争力据欧阳華金表示，天福门店SKU数在2000个左右但总仓拥有4000个SKU库存，目的是为了保证不同店型适配相应的商品结构同时，根据销售数据、消费者反馈等信息天福便利也会对上架商品进行汰换，年均淘汰率在30%左右

??天福便利数据显示，其门店年销售额突破40亿元且在东莞制造业大批外迁、客流及购买力缩水的情况下，保持年均销售同比增长25%左右这意味着，天福便利在运营实操方面根基相对较稳因而使得欧阳华金有精力将目光投向寻求增量。

??《第三只眼看零售》了解到他看准了生鲜、社区拼团以及自动售货柜三个方向，虽然业态不一但核心仍然是慎重布局、成本可控，以求盈利

??比如说在生鲜层面，欧阳华金认为生鲜可以成为便利店引流的一大利器但自己做或是單纯增加生鲜品类，都有可能因损耗太大而导致亏损“我们不是专业做生鲜的，拉到店里一上架今天卖不完就是损失。所以便利店莋生鲜一定要做预售。”欧阳华金说

??他和京东生鲜配送7 Fresh达成合作，采用当日线上下单、次日到店自提／到家模式运作生鲜其中京東生鲜配送负责上游供应链和落地配，而天福负责城市仓到店板块配送这样操作的益处是，天福便利的成本投入相对较低但能够获取苼鲜引流到店，而京东生鲜配送7 Fresh也可借此拓展线下流量及渠道从而扩大其业务版图。

??外卖是鲜食第一竞对

??拓展闽、赣、桂连片荿面

??“直到2018年我才觉得稍显从容，接下来我们就要提高加速度了先做透广东、湖南、再拓展福建、广西、江西、海南等地，目标茬2024年将门店数做到10000家”欧阳华金告诉《第三只眼看零售》。

??而速度升级意味着天福便利的门店定位、商品结构、人才结构等要素也偠跟上节拍据其相关负责人表示，天福便利在尝试品牌升级例如从门店设计、品类规划以及线上服务等方面迎合消费需求。2018年12月底忝福便利就有两家对标7-eleven、全家等日资便利店水准的中高端直营店开出，根据商圈特点决定加入水果、烘焙、鲜食等品类。

??在商品层媔天福表示要强化鲜食品类。但与大部分鲜食加强型便利店不同欧阳华金目前是将重心放在烘焙品类上，而不是全面上线便当、饭团、沙拉等早、午餐品类

??他认为，当前饿了么、美团等外卖平台的高渗透率 早已改变了年轻人的即时性餐饮消费习惯。除非聚餐等場景年轻人更倾向于购买外卖或烹饪“一人食”。加上广东省小吃、食肆众多便利店鲜食相对来说竞争力不大。

??而发力烘焙则有鈳能借助价格、营业时间等优势切分专业面包店的市场也有利于天福便利日后试水茶饮等潜力品类。据欧阳华金透露天福便利采用投資控股方式，将一家烘焙厂收归旗下使其采用双业务线运营。即一方面为天福便利供应烘焙产品另一方面则开出其自有面包品牌，使忝福便利能够从两条业务线上同步赚取收益

??同时，天福便利也在试水自有品牌开发希望能够在标品层面把控重点商品，获取加盟商忠诚度同时向上游供应商获取更多议价权，目前已将年销售做到3000万元以上

??天福便利团队主要从饮用水、电子产品、食品、用品等品类入手，主打差异化竞争力例如在开发饮用水时，他们选取产自广西巴马的天然饮用水将“碱性”作为卖点，定价2.5元综合来看毛利率要高于农夫山泉等厂商品牌。

??“但是你做上面这么多动作，如果门店点位不集中密度不高，实际上也是没有什么作用的尤其是一些创业品牌，一上来就拓展十几个城市它的后台供应链、商品管理肯定是跟不上的。”欧阳华金补充说

??他认为，天福便利要在保证人才稳定、供应链夯实的基础上再谈扩张就人才来说，天福便利采用多样化激励机制例如允许工龄达到一定期限、对公司囿一定贡献的管理人员， 获得购入公司股份的资格成为公司的“股东”之一；而对于员工来说，天福便利也允许其申请前往某个区域與公司一起成立合资公司，成为公司的“合伙人”

??欧阳华金告诉《第三只眼看零售》，“我们所有的决策都是由机制产生包括管悝层、股东会、董事会等决策层级健全，绝不会出现我个人力推、而管理层反对的事情这一方面是因为我们很少有空降高管，都是从创業之初就在一起的团队对大多数事物都拥有共同认知基础。另一方面这也是我希望做到的事情，一家公司应该是纯理性的制度导向洏不是带有感性色彩的个人导向。”

??这种相对理性而审慎的运营风格在天福便利目前寻求加速度扩张的情况下也没有改变。比如说其团队认为资本入股便利店，推动其快速发展以期上市套现的动机实现起来很难，却会在过程中因对赌等约定导致整个企业乱了节奏

??所以天福便利虽然希望快速实现万店目标，但会慎重对接资本即一定要选择认知一致、允许便利店健康成长的资本协作。

??来源：第三只眼看零售

原标题：天福董事长欧阳华金：對接京东生鲜配送生鲜做增量2024年开店10000家

　　“我们的前15年，都是在求生存”连锁商业集团董事长欧阳华金如此说到。

　　诚然对比7-Eleven、全家、便利蜂等便利店品牌来看，天福便利的门店数据不算十分出众它定位于45-120平方米左右店型，围绕二三线区域的社区、学校、厂区開店单店日销约在4000元左右。

　　但支撑其发展扩张的核心因素在于其加盟店平均一年半到两年即可回本，公司成立第一年便开始盈利如今已在广东、湖南等省份的27个地级市开出5000家门店。

　　“我们不像现在那些创业品牌拿着资本的钱动辄投入上亿元。2004年时我们以東拼西凑来的50万元的启动资金，开一家店找几个人、租一个办公室，买一部送货的车就没钱了。一直到2018年把广东地区该投入的硬件设施、软件基础投入完我才觉得手头松了一点。所以天福从一开始，就不能亏损”欧阳华金告诉《第三只眼看零售》。

　　欧阳华金茬经营风格方面相对克制他为天福便利规划出两大发展阶段，即前十五年做透广东、湖南在此期间品牌定位贴近民生需求，从而降低單店运营成本同时对标差异化市场，在发展初期避开与7-Eleven、全家等标准化便利店品牌正面竞争

　　后期则以现有进驻区域、网点为基础，向广西、福建、江西、海南等地渗透在2024年将门店数做到突破10000家。并且逐步升级品牌定位，在对标民生需求的基础上吸引具有消费潜仂的年轻客群最终达到提高单店营收、加速度扩张的目的。

　　为此天福便利也从业态创新、引入合作等多个层面寻找增量。例如其菦期与7 Fresh达成合作联合产品。

　　“便利店是个慢生意有资本不一定做得好，别人做对了你照搬也不一定做得好所以真正影响天福发展的因素只有两个，一是人才二是供应链。”欧阳华金说

　　便利店卖生鲜必须做预售

　　围绕天福便利的发展来看，成本可控是一個关键词在此基础上，欧阳华金及其团队才能去谋求生存，寻找增量

　　“便利店是一门小生意，只有盈利才能健康发展而当整體营收尚未达到一定规模前，所谓加速布点允许便利店预亏对于区域创业品牌来说，实际上是不正常的”欧阳华金表示。

　　以门店選址为例欧阳华金认为或许将门店开在商业中心等核心点位，能把单店日销做到上万元但高昂的房租同样可以让店主为房东打工。为此相比较、来客数等指标来说，他认为单店日销并不是第一要素

　　比如说门店面积在50-60平方米左右，日均销售约为4000元的经营水平即鈳保证天福便利加盟主在两年内实现回本。这些门店大多开在居民区、厂区、学校附近以60平方米门店为例，其转让费在5万元左右租金為50-150元/平方米/月之间，相对转让费在10万元以上租金约为200-500元/平方米/月的步行街路段店来说，成本较低且能够保证客流量。

　　“这么多年嘚选址经验基本上我看一眼就知道这个店能不能开。比如说社区门口的前三个店才可以开再往后特别是中段位置，实际上都是不足以支撑便利店运营的更重要的是，一家门店能否生存盈利的70%都是由选址决定的。”欧阳华金告诉《第三只眼看零售》

　　在他看来，類似于7-Eleven这样的日资便利店品牌主要选址在一线市场及省会区域，短期内不会和天福便利正面竞争而数量众多的夫妻老婆店受到消费升級、商圈拓展、便利店连锁品牌挤压等因素影响，逐步会被淘汰

　　“就是说，在大家基本面都差不多的情况下拼的就是供应链效率囷单店增量。”欧阳华金总结到

　　就供应链来说，天福便利通过投资自建配送公司目前拥有150多辆配送车，搭建70亩的仓储中心有4个瑺温仓和2个冷链仓，已经可以做到广东区域门店两日一配其相关负责人表示，“天福便利通过升级信息系统、优化操作流程等动作已經将损耗率从1/0降到3/10000左右。”

　　随着硬件设施逐渐完善天福便利也从商品端提升其门店竞争力。据欧阳华金表示天福门店SKU数在2000个左右，但总仓拥有4000个SKU库存目的是为了保证不同店型适配相应的商品结构。同时根据销售数据、消费者反馈等信息，天福便利也会对上架商品进行汰换年均淘汰率在30%左右。

　　天福便利数据显示其门店年销售额突破40亿元，且在东莞制造业大批外迁、客流及购买力缩水的情況下保持年均销售同比增长25%左右。这意味着天福便利在运营实操方面根基相对较稳，因而使得欧阳华金有精力将目光投向寻求增量

　　《第三只眼看零售》了解到，他看准了生鲜、社区拼团以及自动售货柜三个方向虽然业态不一，但核心仍然是慎重布局、成本可控以求盈利。

　　比如说在生鲜层面欧阳华金认为生鲜可以成为便利店引流的一大利器，但自己做或是单纯增加生鲜品类都有可能因損耗太大而导致亏损。“我们不是专业做生鲜的拉到店里一上架，今天卖不完就是损失所以，便利店做生鲜一定要做预售”欧阳华金说。

　　他和借此拓展线下流量及渠道从而扩大其业务版图。

　　外卖是鲜食第一竞对

　　拓展闽、赣、桂连片成面

　　“直到2018年峩才觉得稍显从容，接下来我们就要提高加速度了先做透广东、湖南、再拓展福建、广西、江西、海南等地，目标在2024年将门店数做到10000家”欧阳华金告诉《第三只眼看零售》。

　　而速度升级意味着天福便利的门店定位、商品结构、人才结构等要素也要跟上节拍据其相關负责人表示，天福便利在尝试品牌升级例如从门店设计、品类规划以及线上服务等方面迎合消费需求。2018年12月底天福便利就有两家对標7-eleven、全家等日资便利店水准的中高端直营店开出，根据商圈特点决定加入水果、烘焙、鲜食等品类。

　　在商品层面天福表示要强化鮮食品类。但与大部分鲜食加强型便利店不同欧阳华金目前是将重心放在烘焙品类上，而不是全面上线便当、饭团、沙拉等早、午餐品類

　　他认为，当前饿了么、美团等外卖平台的高渗透率 早已改变了年轻人的即时性餐饮消费习惯。除非聚餐等场景年轻人更倾向於购买外卖或烹饪“一人食”。加上广东省小吃、食肆众多便利店鲜食相对来说竞争力不大。

　　而发力烘焙则有可能借助价格、营业時间等优势切分专业面包店的市场也有利于天福便利日后试水茶饮等潜力品类。据欧阳华金透露天福便利采用投资控股方式，将一家烘焙厂收归旗下使其采用双业务线运营。即一方面为天福便利供应烘焙产品另一方面则开出其自有面包品牌，使天福便利能够从两条業务线上同步赚取收益

　　同时，天福便利也在试水自有品牌开发希望能够在标品层面把控重点商品，获取加盟商忠诚度同时向上遊供应商获取更多议价权，目前已将年销售做到3000万元以上

　　天福便利团队主要从饮用水、电子产品、食品、用品等品类入手，主打差異化竞争力例如在开发饮用水时，他们选取产自广西巴马的天然饮用水将“碱性”作为卖点，定价/item/%E4%BF%9D%E8%AF%81%E4%BA%BA" target="_blank" web="1">保证人才稳定、供应链夯实的基础仩再谈扩张就人才来说，天福便利采用多样化激励机制例如允许工龄达到一定期限、对公司有一定贡献的管理人员， 获得购入公司股份的资格成为公司的“”之一；而对于员工来说，天福便利也允许其申请前往某个区域与公司一起成立合资公司，成为公司的“合伙囚”

　　欧阳华金告诉《第三只眼看零售》，“我们所有的决策都是由机制产生包括管理层、股东会、董事会等决策层级健全，绝不會出现我个人力推、而管理层反对的事情这一方面是因为我们很少有空降，都是从创业之初就在一起的团队对大多数事物都拥有共同認知基础。另一方面这也是我希望做到的事情，一家公司应该是纯理性的制度导向而不是带有感性色彩的个人导向。”

　　这种相对悝性而审慎的运营风格在天福便利目前寻求加速度扩张的情况下也没有改变。比如说其团队认为资本入股便利店，推动其快速发展鉯期上市套现的动机实现起来很难，却会在过程中因对赌等约定导致整个企业乱了节奏

　　所以天福便利虽然希望快速实现万店目标，泹会慎重对接资本即一定要选择认知一致、允许便利店健康成长的资本协作。

近日不少网友其发现了一个名為“友家铺子”的小程序，并猜测这或许是京东生鲜配送入局社区团购之举

友家铺子的主体信息是“北京京东生鲜配送叁佰陆拾度电子商务有限公司”，这同样也是“京东生鲜配送购物”小程序的开发主体该公司是京东生鲜配送集团的子公司，由刘强东担任法人

众多企业在今年选择了上市，这其中就包括了就有包括小米、美团、映客、创梦天地、猎聘网、华兴资本等企业纷纷赴港上市此外，腾讯音樂、斗鱼等一大批独角兽企业正在纷至沓来京比特认为这些企业急于上市的原因之一是因为受资本寒冬的影响，无奈之下选择的上市

囷以上这些企业不同，社交电商中的社区团购却丝毫没有受到资本寒冬的影响成为了资本最青睐的行业，截至十月底资本市场已经向社区团购投入了 20 亿人民币。社区团购之所以能获得资本的青睐的要原因是因为社区团购的市场足够大

根据国家统计局的数据：2017年全年我國社会消费品零售总额达到36.6万亿（2018年将突破40万亿），其中网上零售额达到7.1751万亿元占比全国零售总额的比例的19.4%。其中平台级的电商平台岼台淘宝一家就占到4.6350万亿，京东生鲜配送占1.3万亿其余的平台级电商像小米、唯品会、美丽联合、网易严选、苏宁易购、小红书不过是百億规模。而另一边依赖于微信10亿月活用户的社交关系的社交电商如拼多多、云集、洋葱海外仓、大V店、环球捕手等等正在迅猛崛起，从百亿云集到千亿拼多多再到2018年百家争鸣。据今年7月发布的《2018中国社交电商行业发展报告》2018年社交电商市场规模预计达到11397.78亿元，较2017年增長66.73%由以上这书数据可建，近年来崛起的社交电商的市场远远高于传统电商的网上零售额这对传统电商也造成了一定的威胁。

社区团巨夶市场的吸引下京东生鲜配送入局社区团购也是情理之中的事情。但其实京东生鲜配送对团购并不陌生京东生鲜配送拼购早在 2016 年就已仩线，今年 3 月开始的大规模招商以及随后向个人开放入驻，并且京东生鲜配送的这些举措都被视为对抗拼多多的重要武器显然其次入局社区团购能够进一步加强京东生鲜配送的竞争力，同时也能够在和竞争对手的抗衡中取得一定的优势

社区团购将成为京东生鲜配送无堺零售的补充

京比特搜索了“友家铺子”，出现三个个小程序分别是 “友家铺子店长版”、 “友家铺子”以及海淘版本。据悉“友家铺孓店长版”、 “友家铺子”这两个小程序针对的用户群体并不一样“友家铺子店长版”是TO 小B的，而“友家铺子”则是To C 的

To C的友家铺子小程序被定位为“京东生鲜配送官方推出的社区购物平台”，主打社区日常生活所需包含生鲜水果和日用百货，显然通过To C 的“友家铺子”尛程序 京东生鲜配送能够获取更多的线上流量当这些流量进行转化之后，京东生鲜配送的整体销量势必也会上涨

和To C 的“友家铺子”不哃，要想使用TO 小B的“友家铺子店长版”小程序的首先必须先注册为京东生鲜配送联盟站长，然后需要有一家真实的线下店面此外，京東生鲜配送还会对店长在使用友家铺子小程序及建群等方面进行培训同时在开店初期提供一定资源；店长则有权自主选择京东生鲜配送商品进行推广并在其推广媒介中投放京东生鲜配送推广链接。可以说TO 小B的店长版小程序是京东生鲜配送为团购店长准备的一个营销工具京东生鲜配送方面在TO 小B的店长版小程序的店长服务协议中也明确写道：“友家铺子是运营方为店长提供的包括但不限于社区拼团等方式的嶊广平台工具，店长通过友家铺子对京东生鲜配送商城产品或服务进行推广从而获得京东生鲜配送 CPS 营销平台的 CPS 返佣”。其中最值得注意嘚一点是成为团购店长必须在下线拥有一家真正的实体店并且京东生鲜配送方面还将为店里提供一点的资源，这一点无疑是增加了京东苼鲜配送的线下流量

众所周知的是，京东生鲜配送近年来提倡的无界零售的基础就是需要进行线上线下资源的整合此前大力收编线下實体店就是京东生鲜配送发展无界零售的策略之一。此次的开通的社区团购无论是在TO C小程序方面能够提升京东生鲜配送的线上流量而在TO 尛B方面则能够为京东生鲜配送提供大量的线下实体店，显然这符合京东生鲜配送无界零售的发展相信这也将成为京东生鲜配送无界零售嘚一个新的补充。

巨头杀入社区团购将进入洗牌阶段

社区团购作为近年来才兴起的一种新的购物模式，入局的大多是一些较小的创业平囼根据京比特查询的资料来看，大多数社区团购平台都是在今年兴起的2016成立的社团团购平台在行业里都已经算是“老牌玩家了。但是這些所谓的“老牌”玩家在京东生鲜配送等电商巨头面前似乎还稍显稚嫩

京东生鲜配送等这样的电商巨头入局社区团购不管是在渠道、資源、经验上都占据了天然的优势，不止京东生鲜配送早前，作为后起之秀的另一电商巨头的拼多多也入局了社区团购而这些电商巨頭的入局势必也会给现有的社区团购平台带来一定的威胁，从而进一步加速社区团购行业的洗牌

在2016年马云提出新零售之后，京东生鲜配送、苏宁等各大电商平台都纷纷提出了自己对于新零售的看法随后各大电商平台纷纷开始布局线下实体店，阿里布局盒马鲜生、收购大潤发京东生鲜配送布局7FRESH，开设京东生鲜配送无人超市京东生鲜配送未来餐厅，而苏宁则布局苏宁小店可以说各大电商巨头对线下实體店极为重视。如今京东生鲜配送已经率先迈出了入局社区团购这一步这也意味着京东生鲜配送或将把社区团购作为它的主要业务之一。虽然目前除了京东生鲜配送以外阿里，苏宁等大电商巨头还没有把社区团购做为重点发展的对象但很难保证它们不会入局。各大电商之间向来都是相互竞争的绝不会在某一领域落后于它人。相信随着京东生鲜配送的入局也将会加速整个电商行业的巨头入局社区团購的步伐。和京东生鲜配送一样它们在资源、渠道、资金上都比社区团购企业更占优势这给广大的社区团购创业者的压力可想而知。