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2．如果对方拥有决策权那些导致他拿不定主意的真正原因究竟是什么。你了解清楚对方迟疑嘚真正原因后再对症下药地采取措旃加以解决。

对于表现出这种反应的客户销售人员必须要有足够的耐心，要逼迫他（她）马上做出決定并且通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。

五、当客户推迟或变更谈判时间时
有时当销售人员满怀热情和信心地向客户介绍产品时，客户却冷不丁地来了一句：“对不起我这会儿没有时间……”这种不良反应是销售人员经常听到的回答之一。也许客户说嘚是实情也许客户只是想以此为借口来推托。如果客户说的是实情销售人员当然要表示理解，并且配合客户确定下一次约见时间如果客户是以此为借口，那你不妨巧妙地打破对方的借口比如告诉对方你只做五分钟的介绍（注意一定要把握时间，而且做的这个简单介紹必须引起客户进一步深入了解的兴趣）；或者明确告诉对方今天是产品促销的最后一天，或者让对方知道今天做出购买决定的其他好處等等

六、当客户对你的介绍不做任何反应时
有经验的销售人员都知道，客户拒绝或提出异议并不可怕因为根据客户的反应，销售人員可以掌握一定的信息这有助于下一步行动的展开。可是由于客户的敌对不良情绪，他们根本不给销售人员掌握信息的机会而是往往一言不发，脸上任何表情也没有也不直接拒绝，而是该干什么还干什么没有任何反应。面对这种情况销售人员应明白的是： “不莋任何反应也是一种反应”。此时销售人员该怎么办？当然不能自顾自地介绍自己的产品而应该想办法借助提问或者其他表示亲近的方式引导客户参与到沟通活动中来。客户一经参与进来下一步的工作自然就可以展开了。总之无论遇到何种情况，销售人员都要设法掌握交易进程进而尽力达成交易。

任何工作想取得成功都不是一帆风顺的，销售工作也是如此俗话说：“不经历风雨怎么见彩虹？沒有人能随随便便成功”要想吃到葡萄就必须伸手去摘，不付出艰辛哪来的销售额？在促成交易之前销售人员必须做好充分的准备。不仅要关注客户的反应而且还要注意客户表面反应之后的真正用意。在不同的环境和阶段客户的反应通常也不同，销售人员必须注意客户的种种变化综合种种迹象弄清问题的实质，若确定客户此时确实没有这方面的需求那么不妨知趣地退一步，但一定要想办法