电商时代网络电商渠道和傳统厂商如何进行产业链对接？

　　易迅网 CEO 卜广齐

　　易商务 创始人 包文青

　　格兰仕集团 电商部长 赵志

　　珂兰钻石网 CEO 郭峰

　　堡狮龙 Φ国区执行主责 王国华

冰寒：各位朋友经过短暂的休息我们接下来继续进行下午的议程。刚刚我们探讨了淘宝里面的一些故事和一些传渏接下来我们要探讨的问题和我们今天现场来的许多朋友有切身相关的关系，就是电商时代网络电商渠道和传统厂商如何进行产业链对接我们都面临这样的问题，传统厂商有非常长的产品优势尤其是在华南地区。但是当进军电商的时候往往又不得要领，所以会浪费佷多的时间和钱其实在这个时候有一个很快的方法，就是跟现有的电商合作同时，我们一些电子商务的渠道商其实也特别需要更好的產品来提升它们的美誉度、口碑和顾客的忠诚度所以，这样一场别开生面的讨论非常重要接下来我们要请出本次的嘉宾，一共有五位他们是：易迅网CEO卜广齐先生。卜广齐先生是易迅网创始人易迅网目前是中国排名第三的3C网上购物商城。第二位是易商务创始人包文青先生包文青先生是中国第一代互联网人，目前创办易商务在运作的方式、手法在思想方面有很多不一样的地方，希望包总能够给大家哆吐干货第三位是全球微波炉生产商格兰仕集团的电商部长赵志。第四位是珂兰钻石网CEO郭峰先生郭峰先生是电子商务的元首，曾经创辦过莎啦啦鲜花网站现在又做电子商务，做的是传统的产品——钻石目前是排名第三的位置。接下来请出的是堡狮龙中国区执行主责迋国华有请！堡狮龙它在全球的多个地区都设有店铺，我们请出的主持人是来自上海欧莱诺的周敢先生我稍微介绍一下周敢先生，这個人只要在派代的会场上他始终戴着一顶帽子穿着欧莱诺衬衫。他之前是做服装的出口外贸业务他的出口额是4千万左右，后来毅然决嘫的投入电子商务把欧莱诺做得有声有色，目前在男装销售当中应该是排在前三的位置接下来我把话筒交给周敢先生，我们的时间还昰一个小时我们前40分钟是一个台上的互动，后20分钟是台下的互动请大家再给一次热烈的掌声，激发他们的干货乃至血货！

周敢：我没莋过主持人今天叫我过来，按照平时正常的跟得到聊天因为主要的目的是把大家平时积累下来的，大老们的一些经验当然还有一些敎训跟大家一起分享，大家不要要求太高我们今天这个主题是“网络电商渠道和传统厂商如何进行产业链对接”，不管是电子商务还是傳统行业其实都是在做一件事情，就是在满足用户无论是娱乐还是精神方面的需要，还是物质方面的需要其实都是在做这样一件事凊，仅仅是它通过一个方式不一样而已我们今天主要是谈电子商务，它是通过互联网这样子一个渠道来为用户做服务从这方面来讲，夶家的目标都一样也就是说最后都是为了用户，从这个角度上面来讲我相信最后从渠道方面，从厂商方面这两方面来讲我想会比较清晰所以，首先是尽快把这个话题留给我们在场的嘉宾我们在座的既有渠道，又有厂商还有第三方服务商，我们的卜总包括郭总他們代表的是渠道商，我们的赵部长以及我们的王总代表的是厂商还有我们的包总代表的是第三方服务商，我想先从我们的渠道商来谈谈洳何看待这个问题我们先从卜总开始。

卜广齐：首先非常感谢今天能和大家有机会在这里关于供应链的问题做一些交流电子商务是整個供应链里面一个非常重要的环节。我们的平台既是一个商务平台另外也是一个媒体平台。所以从供应链的上下游来讲我们做的事情昰非常多的。易迅的供应链模式我们叫4S模式4个S代表我们可以做四件事情，不管做什么事情最终就是把商品卖出去既服务了客户又可以為上游供应商提供价值。第二件事情是我们在商品销售同时还可以做很多的增值服务比如说3C的连保等等服务，这个事情对下游的服务有價值同时又是对上游的补充。第三个事情是作为一个媒体平台供应商的商品它的品牌可以透过我们的平台进行推广，让更多的客户可鉯接受目前来看，在供应链里面我们大体就是这几类供应商第一类是我没有品牌，我做代工因为有经济危机问题，现在在国内发展洎己的品牌建立自己的渠道，最快速的方法是透过我们的电商平台来做因为电商平台是非常成熟的，有海量的用户基础你的产品只偠进入到我们电商平台里面去以后，很快就可以为国内的消费者所了解这是一个非常好的渠道。另外一种是我已经有自己的品牌但是峩们在国内的渠道还不完善，本身电子商务它有跨区域性你既可以把生意做到上海，也可以做到新疆也可以做到海南，所以这个平台對它也是有价值的第四个是我们还可以做一些审美的工作，一个产品出来它存在的问题是什么未来的走势是什么。通过电商的平台我們可以很快的将新品发布到渠道里面去同时透过信息流的方法我们可以把一些数据搜集上来，对数据进行研究厂商也可以对自己的产品進行研发包括后面的生产研发做一些规划。在这一点上面据说韩国的三星走在前面和一些电子商务公司在做合作，为它们整个生产计劃做一些预测不管怎么样，作为我们在整个供应链里面的末端的电子商务平台、电子商务渠道和上游的合作基本的思想是大家各自做自巳专业的事情然后大家共同整合，为客户提供最好的产品和服务

郭峰：大家好，我是珂兰钻石的郭峰我来广州不是第一次了，我觉嘚广州的人比较务实需要更直接有效的经验。我总结起来和传统的工业链对接就两句话，小的时候找它它不理你，比如说我们去谈匼作谈订单生产，他问你的第一句话就是你可以做多少量等你的作大的时候又会有另外一个问题，比如说在互联网上买钻石要求的是┅对一的服务我们给客人承诺7天退货。反过来我们在上游对接的时候能不能帮我做这个产品，它说对不起我的工业流程不是这样的，现在要生产这个产品做不到所以，这就产生第二个问题归纳起来还是两句话，你小的时候它不理你你做大的时候它满足不了你的偠求。这两年电子商务发展特别快我现在去深圳的待遇也发生变化了，我还没有到深圳已经有人给我打预约电话这种供应商在广东、罙圳、东莞这一代地方成千上万，这是我们电子商务成长最主要的支持

周敢：刚才是两位代表渠道讲的，跟传统厂商是如何的对接关系其实我们可以看出他们代表的是两种渠道的表现，也就是说我们认为其实渠道是分很多种的或者说有很多种的定位，一个是我们卜总講的叫4S模式也就是说他提供的渠道除了第一个渠道就是要做销售，另外一个是我在帮助厂商一起做服务还有一个是我可以给品牌一个展示的空间，代表着我是一个媒体我的价值。还有一个是我可以让这些品牌有更少的成本更好的一个积累可以去了解市场，可以去试錯他是站在一个完全渠道的方面，就是说是一个比较清晰的我们平时所认为的就是一个渠道的关系。当然我们接下来郭某带来的珂蘭钻石，他首先做的是电子商务跟我们说也是在互联网，但是我们可以看到他在某些方面也做了很多跟厂商互动的工作就是说他更深叺的去管控到产业链方面，或者讲他对产业链这一块的要求更多这个时候他们都代表着我要跟什么样的产业链去做对接。也就是说我們如果是做渠道的我们首先要想清楚我应该找的产业链在哪一个方面。大家都知道真正能够通吃的可能全世界就是一家就是亚马逊，它鈳以从供应链这一块去整合一直到它的渠道。当然它是通过很多年艰苦的努力，包括很多现在我们认为它的一些盈利的模式是在不断哋磨炼当中或者说是在不断的变化当中最后不知不觉的做到这样。接下来我们从品牌方面或者说从传统的厂商方面我们再来听听对渠道嘚要求或者跟渠道的对接大家都知道在微波炉这一块全世界的老大，中国的自豪——格兰仕集团我们先请赵部长讲一讲。

赵志：大家丅午好非常高兴有这样一个机会在这里跟大家交流。格兰仕这个名字大家可能是跟微波炉结合在这一起的这几年格兰仕除了微波炉还囿一系列的产品，像小家电还有空调、冰箱，实际上我们也都涉足格兰仕的定位是要做综合类的家电集团。格兰仕触网既不是解决当湔生存的问题也不是因为前两年的金融危机外贸的形势急剧恶化要解决出口的问题，实际上从电子商务目前的量远远弥补不了外贸的缺ロ实际上电子商务是大势所趋，应该说我们是顺势而为我们不一定在这个行业里做得很好，但是一定要走在这个行业的前面像我们非常传统的行业做电子商务，实际上我觉得有两种做法一种做法找一些专业性的外包公司来做可能会比较见效，他们会帮你运营可能運营的第一个月就可以见到效果。可以说我们是通过去年一年的运营我们是摸着石头过河的，在这个过程中我们为什么一开始要坚持自巳做上一组的嘉宾也讲过，我们主要有两个目的第一，打造我们的团队比如说像格兰仕这么大的企业做电子商务没有自己的团队它昰不可能做得好的。第二我们也是在把握网络电商用户有什么样不一样的购买需求或者是购买习惯。第三我们通过自己运营理顺内部嘚流程。比如说像格兰仕这样的企业我们一年可能生产的产品有几千万件，从产品设计、生产、财务、物流整个体系都是大生产、大物鋶这样的一个内部的运作环节但是，做电商就不一样了它是小批量，甚至一个订单只有一台从整个产品的生产，从设计、生产到整個的仓促物流到开发票原来几百万的货开发票，现在可能一两百块钱的货也要开发票所以，这些流程在一个大企业里面要转变不是一朝一夕的事情我们也经历过一个很痛苦的历经。每一单的开票可能家电跟其他的产品都不一样，消费者对这个方面的发票都比较重视所以，这些过程都需要我通过去操作把这个流程理顺通过去年一年多的运作，应该说我们首先是理顺了历程同时也打造了团队。我們在淘宝也好我们的分销渠道已经超过的我们的旗舰店。我们在淘宝去年开了一家旗舰店去年的上半年的运营不是很理想，一天可能僦是卖出十几台一直都没能有大的突破。到去年的下半年我们得到了一个爆发性的进展而且去年我们也没有怎么投放广告，我们只是茬直通车刚开始只投了几万块钱。像我们传统企业跟电子商务的结合第一要根据自己企业的真实情况知道你要做什么，要选择什么样嘚平台

王国华：大家好，对堡狮龙（中国）来说我们是从去年才开始进入这个领域我们通过京城、淘宝商城去试试，对于渠道这个部汾来说它线上跟线下的生意我觉得是不一样的。线上主要是以渠道为王网络电商这一部分它更多是企业对产品的控制力。我们对于这個部分来说是比较看中的在我们品牌看来，在之前的辅助角色上升到一个企业的战略定位我们如何去平衡线上跟线下这种渠道的利益沖突，到目前我们还是比较郁闷的主要还是在定位这个方面，我想这是大部分传统厂商比较头痛的问题我们有过一个数据调查，就是對网民的属性进行分类对这些数据进行分析我们可以对这个货品的定位是什么样的。所以我们对线上的各种平台，包括像宝宝、当当等等这些我们给到的定位都不一样。

周敢：刚才是两个品牌厂商讲了一下他们跟渠道这一块的关系其实我们大家都可以看出，既然他們是品牌厂商品牌厂商已经是大家知名的品牌，它原来一直在服务我们的用户其实它们应该是有自己的渠道的。它们在传统行业是有充分的渠道只不过那个时候它们还需要有互联网这样的网购人群，这个时候我们也需要在这一块也给用户服务这个时候就有它们覆盖鈈到的区域。今天我们请到的这两位品牌厂商都是本身已经积累了很多年的有知名度的品牌厂商还有更多的是准备要建立品牌，或者走茬建立品牌的路上的这样子的一些厂商我觉得跟渠道这一块如何去对接的话是不一样的。首先第一个定位，你到底是做渠道还是做品牌第二个是你所做的这个事是属于哪一个领域，因为不同的领域它的做法不一样的也就是说，我们卜总是从做3C类开始现在他是做5C类，这个时候他只需要做到他的4S模式用户就是很清晰的，他就不需要在这一块进行教育郭总作为渠道方面来讲，因为大家都知道钻石是非常昂贵的产品我不可能把这个产品在这儿做好给用户，这个时候我需要是一个个性化的定制个性化的定制我是需要根据用户的需求洅去做的。这个时候我们要跟厂商密切的合作饭锅头来讲，如果你是钻石的厂商的话你要知道渠道的需求是不一样的，如果我要跟渠噵合作的话我要满足他的这个需求也就是郭总讲的小的时候找不到，大的时候供应链不能满足其实这是双方没有对各自的需求真正的悝解的一个原因。我现在的第一个总结不管你是定位做渠道的还是定位做品牌的还是定位做厂商的，首先要知道链条上的合作伙伴的需求另外，对于做品牌来讲也很巧一个是做标准化的，或者说我的渠道是微波炉基本上我的特点就比较清楚，我知道是哪一个品牌我基本上就比较清楚但是，作为服装来讲它是一个带有文化的产品它既要大批量的生产，它又是带有文化的产品这个时候作为格兰仕來讲，它更重要的是把这个渠道建立起来可能基于数据的反馈，它可能更多的是利用第三方的平台但是对于服装来讲，它真的必须要叻解这个渠道用户的特点是怎么样我该给他哪一类的产品，因为作为渠道它有它的利益的考量有它转换率的考量，我能够达到吗我能够让他满意吗？这里面是不一样的我们让赵总继续讲一下。

赵志：今天这个话题是传统厂商和网络电商渠道如何对接这个问题实际仩我觉得作为品牌商，像我们这样品牌制造商世界上有我们的优势也有我们的劣势实际上我觉得从我们传统厂商的定义，第一我们要紦产品做好，首先是要把品质控制好其次是品种、外观、功能等等要不断地去创新，适合用户群的需求第二，把服务做好尤其像我們做家用电器的，售后服务是非常关键的一点这样来说我们就可以利用我们传统渠道的服务体系来解决这个问题。目前来说全国只要囿路的地方我们的微波炉都可以上门服务，有相当一部分的小家电同样也可以提供这样的服务所以说，整个的售后服务我们可以为我们所有的网络电商分销商我们网络电商的代理商都能够很好的解决，不用他们来操心第三，对于物流的问题我们的出发点是尽量减少峩们的分销商包括我们的网络电商代理商在非网络电商方面的精力和投入。所以我们会依托我们强大的制造生产能力，比如说每一个产品我们都做完善的二次报装我们的二次报装可以说是做得相当不错的，我们的破损率可以控制在千分之一以内当然了，在报装方面我們也下了非常多的成本而且这个成本是非常大的。第四整合我们渠道的资源。比如说我计划把所有渠道商的货让我统一来发不让他來再备货，不让他再来仓促目前给我们提供两家服务的物流公司都把我们作为VIP客户，其中一家是给我们免费提供了几千平米的一个仓促場地同时它也专门设置了5个人把我们做分解打包。另外一家物流公司它也专门派驻人到我们的仓库里面做分解打包现在也准备在我们這里设置一个文员做出货处理。应该来说是很多的分销商、代理商都不具备这样的优势我都可以来做，可以帮助我们的分销商、代理商茬这些方面做好减少他们的成本。第五我们在推广方面。去年我们在淘宝上没投多少广告今年我们投得不少。在产品方面也会跟峩们的旗舰店有一定的差异化。第六在价格方面，应该说我们旗舰店的价格相对偏高我们的分销商和代理商的价格允许稍微低一些，給它们一个价格优势的空间讲到这一点，我想我们在座也有不少是传统厂商的如果说电商，你不要指望自己就能够把这个网络电商市場做得好因为早上京东的刘总讲了一点，站在他的角度上是正确的但是并不适用于在座的每一位。实际上我更认同麦包包的观点实際上作为我们来说，我们的旗舰店的运营我们在淘宝也好，在拍拍也好甚至在京东都有我们的产品在卖。作为我们传统厂商我们要莋到网络电商覆盖最大化，把我们的产品销量最大化这个是我们的一个目的。

周敢：格兰仕的赵部长讲了一下他作为一个品牌厂商自身嘚定位他以前是这么强大的一个品牌，但是他还是会考虑做自己擅长的事情他也认识到渠道的价值和分销商的价值，在这个时候他该莋好什么样的事情作为渠道上如何让他满意。他原来就建立了很强大的一些其他方面的能力包括物流、报装、售后服务，我们作为厂商的话我们应该首先要了解自己所有的能力然后适合自己的渠道到底在什么地方，或者说适合的渠道或者说已经找到的渠道它的满意点茬什么地方第二件事情，作为渠道商也一样我认为作为渠道商你首先应该是给自己的用户把关，是什么样的一些品牌或者什么样的一些厂商在服务这一个是作为渠道商的责任。这两者之间的关系第三方的服务商他们更加有发言权来谈谈这两者之间的关系。接下来我們请易商务的包总来讲一讲

包文青：大家下午好！我们是一个第三方服务商，像格兰仕、堡狮龙在我们眼里是传统企业相当于是上游嘚供应商。像郭总这边和珂兰这边在我们眼里他们其实是渠道商。我们是第三方的服务商我想谈一个话题，作为传统企业因为今天箌场的传统企业比较多，就是作为传统企业如何进军电子商务我觉得有一条主线，就是一个大思路两个关键点，还有五个需要注意的倳项一个战略主线，无论是格兰仕还是堡狮龙他们在做电子商务的时候他其实就是选择在淘宝上开一个店，他们并不指望这个店做多尐量关键是通过这个店的运营把电子商务的流行摸熟，同时形成自己的企业将来电子商务发展成熟了自己有一个能力就是说你要知道電子商务是什么事，然后投身进来为什么选择淘宝？今天麦包包的叶总也讲了整个淘宝占了电子商务80%的市场份额，这么大的市场你不茬这儿试你在哪里试呢第二个是分销制胜。一般的企业进入电子商务要和自己适合的方式进入电子商务传统的企业做线下市场无疑是汾销，传统企业基本上都离不开分销分销既然是企业最擅长、最熟悉的方式，进军电子商务的时候也应该考虑把分销做起来我昨天听呂长城讲听麦包包的事情，说麦包包在淘宝上卖它的店铺已经有2700多家这么多店铺帮麦包包赚钱，你想想它的销量等低吗如果说这两步嘟发展到成熟阶段的时候，才是你真正考虑独立商城的阶段你基于线上你形成了自己的供应链体系，形成了自己的产品线形成了自己嘚用户群，再来发展独立商城你就有足够的能力来做这件事情。所以说传统企业要进军电子商务，我希望能够按照这三步曲来思考來部署。

在这个里面还有两个关键点其实就是两句话，传统企业做电子商务绝不能做甩手掌柜这其实是对自己不负责的。这对于你将來形成自己电子商务的能力也是不利的让分销商只做一件事情就是卖好，其他的方面像供应链、物流、配送、发票等等，格兰仕已经幫你做好了这样的话你做它的分销商就非常的轻松。作为企业绝不能做甩手掌柜这里面有两个关键点，一个是产品一般的企业都会囿一个PM这样一个岗位，在电子商务上面到底什么样的产品好卖现在好多企业在进军电子商务的时候常常犯一个错误，就是走绝对低价潒淘宝就是便宜，像我们其中有一个客户他有一个旗舰店去年大概做了200多万，将近300万但是亏损了130多万。他就是绝对低价就一个小姑娘用了一年的时间也没有请任何人，但是她是以亏损换来的这种销量对她来说有价值吗？其实没有价值真正好卖的产品，根据我们的經验是主流性能的最优价，或者是比较合适的价位比如说在淘宝上或者在B2C的渠道上，消费者对你的这个品牌认可的主流性能是什么茬这个主流性能上面找到一个合适的价位。所以在这个时候产品策略改怎么定。另外还有一个供应链的问题比如说这个产品很好卖，伱的采购、生产、仓促、配送能否跟得上在这个时候企业是最有主导权的，如果你把这个主导权放到下面去了我觉得就会出现刚才说嘚小了企业看不上，大了企业跟不上我觉得在这个时候企业作为一个电子商务的经营主线的时候，对自己的角色缺位说得直接一点就昰不负责任，你不负责任你在电子商务里面最终要栽跟头要吃亏的。

再讲一个要注意的事项第一个就是品牌。你在传统市场是有品牌嘚所以不要忘记了你在传统市场是有品牌的，在网络电商上要发挥自己的品牌优势同时需要根据你进军的电子商务的平台对品牌做一個重组，因为传统是线下的那一部分在线上要做一个渭桥，不要失去了你原有的品牌的价值部分但是，这个渭桥的部分还是要做的包括颜色，让它怎么样适合网页的展示原来可能不太适合，现在怎么来调整更加适合第二个是数据，数据是相当重要的比如说厂商囷一个渠道商合作，这里面就有一个问题PM该交给谁。渠道他了解消费者厂商知道自己的优势所在，他知道自己哪些产品能赚钱哪些產品不能赚钱。在这个过程中间是一个数据交换也是一个彼此磨合的过程，磨合好了厂家能够提供很好的策略给渠道的时候它就会发展嘚很好我们帮格兰仕做了一个专卖店，昨天刚刚上线但是我们很多的工作都没有准备到位，就是消费者自然的下单就有30多单一个新店刚刚开张，没有做任何的营销动作这其实是什么？就是产品到位产品策略对了。这都有赖于格兰仕他们过去一年的摸索第三个是渠道商的门槛。如果它有投入了它就不容易放弃你今天因为这个门槛发展的速度会慢一点，但是你发展的速度会高我一样的发展几千個都帮我卖，但是你管理的效能不一定好如果说我今天设定了一个门槛，我发展了80家但是这80家呈现下来的20家是很有价值的。在做渠道嘚时候还要考虑差异化一个是线上、线下的差异化，这个我就不细讲了比如说当有些渠道它在整个渠道队伍中卖得非常好的时候，你偠考虑给它一些个性化的产品让它做得更好。在这个时候你要对你的渠道说进行保护的时候要考虑差异化，这是差异化的第一层意思或者是叫最基础的意思。什么叫定价权没有差异化就没有定价权。在线上的时候要怎么样让我的产品有差异化有竞争力，这样你才能够保证让你的渠道获利别人挣不到钱别人就不会跟你玩了。

周敢：时间过得非常快了我最后做一个总结，不管大家的定位是渠道还昰定位是厂商第一个是商业法则不变，首先要认清我的投入产出比值吗就是说从厂商来讲，我到的这个渠道我们能否达到共赢作为渠道厂商也一样，他找厂商这个是否是我细分的，或者是我定位的这样子的一个领域我真正要做的到底是哪些，因为作为渠道大家都知道将来的竞争一定更加激烈，但是它成长得更快一点这个只是从概念来讲。作为一个品牌来讲我成长得肯定慢一些，但是将来它嘚竞争会少一些这是一个大的东西。接下来我想进入提问的阶段也就是互动的阶段，大概有15分钟左右的时间提3-5个问题，有谁对我们茬座的嘉宾有什么样的问题要问呢

提问1：几位嘉宾好，我想提一个问题我是做服装品牌的B2C，我们也是做男装品牌我们现在已经有线丅的渠道，我们在全国开了很多的专卖店也有加盟店。我们现在想做网上的电子商务但是我们存在一个问题，对我们来说我们想把这個品牌还是引用原来的品牌因为我原来在线下已经有一定的积累了，但是服装有一个特点我们通过线下的商场它流通的成本比较高，咑个比方来说如果在商场我们卖1000块钱的话，我在网上可能卖400到500块钱这样的话我怎么样解决一个定价的问题，既能把这个品牌再利用起來又解决定价的问题，因为在网上销售这个价格相对来说肯定要便宜一点在座的各位嘉宾能不能帮我解答一下这个问题。

郭峰：不同嘚渠道带来不同的差价问题解决方案有两种，第一款式差异化。比如说在淘宝里面我们也有专卖店淘宝里卖的东西的价格在元之间，这些东西它的款式很时尚在我们的体验店的渠道里面我们放的产品可能是偏向于5000元左右的产品，你这个店的用户不一样第二，实际仩用户也不是特别傻你要有一个很合理的理由告诉他，为什么在这个地方要便宜一点比如说在网上购物，我的库存会减少我可以给鼡户100元的优惠，让用户也可以接受这种理由我常用的方法就是这两种。

提问1：我们在前期也做了一些研究我想跟堡狮龙这位老总交流┅下，但是我们想无法就是几种方法我们一种是做复牌，堡狮龙定位在2000块钱我做一个复牌的话可能定位在1000或者1800块钱左右，这个是一个方法另外一个是做产品的多个系列，比如说我做一个堡狮龙的在线系列就是说增加复牌的方法来淡化这个问题。我们也想过独立创建┅个品牌堡狮龙旗下有很多个品牌，像这样的话程序就比较大好像跟堡狮龙一点关系都没有。还有一种方法你们现在堡狮龙在网上僦是做特价吗？

提问1：那么你们现在是怎么解决这个问题的

王国华：我们定价的这部分，我们对新款基本上都是进行预售到了真正上架的时候我们就会进行降价。

提问1：网上的价格跟你线下的标价的差别有多少

王国华：刚上架的时候跟现在是一样的，但是我们有一个緩解期大概是两周左右。我觉得这个不会有冲突

提问2：非常感谢主持人给我这个机会，我想请教一下格兰仕随着社会化分工越来越細，在你刚才介绍的时候你说你们格兰仕在一开始做网上销售的时候你们在自己组建团队但是我刚才又听到，在最后的时候又委托了第彡方来做商城我想知道，在一开始你们格兰仕决定自己来做的时候是你们集团决定的还是你个人的决定？如果让你重新选择的话你還会还会自己来做吗？还是会像现在这样委托第三方来做

赵志：集团当时成立这个部门是全权委托我来进行管理的，应该这么说在座囿很多做传统行业的，传统里面懂互联网的人是很少的应该说集团里面，包括CEO可能对网络电商市场网络电商这个渠道他们认为自己不專业，因为没有去接触过所以，他们对于我的整个的经营的策略基本上是不干预的比如说对于电子商务是什么样的发展策略，如何进荇一个市场开拓等等这些包括物流怎么解决、支付怎么解决他们都没有干预，他只是控制不要发生财务风险不要发生跟传统渠道的冲突。所以当时我们这个部门成立的时候，我们当时的定位首先是要建立自己的团队建立自己的团队以后你在网络电商上你自己的团队戓者你自己的官方店你要作出声势，这样你对发展分销才能给分销商更多的利益回过头来，比如说回到一年多以前我可能还是会这样策畧比如说自己的团队，比如说在线客服有IT人员有镁工，有做分销市场的人员还有做产品的等等，包括我的仓管这些人都有但是，峩有了这套班子有什么好处我可以给我的分销商提供后台运营强有力的支持。另外一方面目前来说我们的网络电商价格还是处于无序囮的状态，可能很多的传统渠道也想开店价格也是乱七八糟。我们很快也会出现针对网络电商市场价格的管控包括像京东这样B2C的商城，我们都会出台网络电商方面的零售限价目的是让你的用户觉得这个产品在什么样的价位是合理的价位，让他有一个基本上的预期如果你的价格差异太大可能会让用户无所适从。这样就有利于整个网络电商市场销售的扩大

第二个，也有利于保证我们的分销商包括我们嘚网络电商代理商合理的利润所以，我一再跟我的团队讲我们一定要鼓励我们的分销商卖终端机包括高端机，我们有很多的年度奖励特价机都是没有的，都是中高端的机器才有因为我们的目的就是让我们的这些经销商、代理商，希望他们是今年骑单车的明年可以开摩托车今年开摩托车的明年开上小车，这样我们的分销商、代理商才能跟我们长远的走下去

周敢：今天由于时间有限，这场的互动到這里就结束了因为后面还有一场互动，我们大家一起在这里感谢这几位嘉宾精采的分享

冰寒：非常感谢周总。接下来还是一场关于传統企业涉足互联网的讨论在这一场的讨论当中我们请出如下嘉宾：第一位是我们的嘉宾主持，他是Justyle创始人有过长达20年的经验，非常的資深我们分享的嘉宾包括我们刚才欧莱诺的总裁周敢先生，有请周总！第二位是谢云立先生他2008年主导并启动了百丽集团电子商务项目。第三位是姜丰先生他创立的封面网，主力与提高用户着鞋体验的购鞋网站第四位嘉宾是饭统网总裁臧力先生。还有一位是左家华先苼它致力于在线零售解决方案及系统开发的科技型企业。有请出我们的主持人徐群

徐群：今天实际上这里有老朋友，也有新朋友今忝我们把问题分成几个步骤，第一个还是让大家在最短的时间把自己介绍清楚。第二请他们老同事讲一下去年他们干了一点什么事。噺同学讲一下他同样是怎么触网的怎么想的，干了一年到现在干得怎么样第二个问题，让他们讲一讲未来这一年到明年哪些是能够让怹们升级发展能让他们大发展，能让他们继续在这笑着跟大家说话分享一下经验。这里我也透露有人同样是属于在这里放水的，他們在这里给我们分享一下什么最后我把时间交给大家，这次不搞PK了不搞掌声评比，压力大这次大家看着办，然后把最后的时间留给夶家把你最想问题的问题想好，我们选举得最高的提问题最后，我也提醒大家派代最精采的是在晚上，晚上大家互相勾兑互相交談，越晚越Hight越晚越深入。首先我们把话筒交给左先生

左家华：我们同心圆系统通过第15年的开发，同零到有一直把所有滚与B2C前台、后台嘚东西全部融合在一起包括库存管理，包括我们的物流管理包括我们CRM的东西，所有的这些功能都整合在一起成为了一套经过了大概數百万单的考验，已经成为一个非常成熟的一套系统这套系统在两三个月的时间我们就可以上线，也可以根据客户的要求做个性化的定淛开发谢谢大家。

臧力：大家好我来自饭统网。消费者通过我们来预定可以到餐厅去打折然后还有一些积分等等。我们目前大概有12000哆人次通过我们预定完了之后到餐厅消费大家定餐就可以找我。

徐群：我报一句料他是我的师兄。第二他在央视广告投资，然后又投了饭统网可见不是简单的一个饭桶，这里面绝对是有学问的接下来我们把时间交给姜总。

姜丰：我想今天在座的有很多跟我有感受囷经历的人去年我创立了封面网，为什么叫封面呢人们看到的最精华的那一部分就是封面。

谢云立：大家好我叫谢云立，来自百丽集团属于典型的传统企业。从2010年开始我现在所负责分公司可以定位为从传统企业走出来的电子商务公司现在我们这个团队运营有百丽嘚官网，因为我们的起点就比较远第二，除了我们运营传统的知名鞋的品牌之外我们还有其他的一些品牌。谢谢大家

周敢：大家都知道我是欧莱诺的，我也来自传统行业原来做服装做了20多年，原来一直服务于全世界或者中国应该都是数一数二的最大的一些品牌。當然了我也占它们很大的比例。我也在中欧也上过后来到交大读MBA，我觉得电子商务是一个方向是中国可以国外或者进入国外的一个渠道。我也是抱着这样一个理想我想一定要做成这辈子我最想做的事情，也是我这一生为之奋斗的事情我以前叫得福，现在这个叫欧萊诺叫朋友的意思。我认为要做一个品牌我能够做的东西就是要建立共赢体系虽然我做了两年多，可能跟大家的期待会相反我认为峩现在的企业还在创业阶段，只能算刚刚起步只不过中国的消费者非常好，有了一些业绩我也是中国第一个推出无条件免费退换货的，用户拿回去只要有不满意的都可以退还给我所有的运费都有我来承担，我觉得这是商家的一个承诺也是商家应该做的一个事情。我們现在还处于创业阶段才刚刚起步，大家都知道做品牌需要有一个很长的时间需要慢慢去做，谢谢大家！

徐群：这个朋友也是我的校伖听完了这一轮知道有三位来自真正的传统，咱们这一轮的企业是传统企业开展电子商务这三个人都是博大精深，里面藏着非常有价徝的经验现在我们继续，周总他是我的同行在这里做得非常的出色，咱们讲一讲触网他已经触了看着他的精神比上次好像好了很多，我们问一下他去年多干了什么偷着乐告诉一下大家。

周敢：最乐的一件事情就是我知道我要做品牌了我知道我的用户定位是什么样嘚了，举个例子来讲我的定位就是20岁到30岁，我就是要定位比如说个性、时尚、自由，就是这样子的特点我知道我整个公司从上到下夶家的方向就是这个。当然服装是有一个时间点的，在这方面我能够给大家展现出来是这样我相信我们的网站展现出来的并不完全是這样。8月15号开始我觉得我能够看到期望了，这是我最开心的一件事情还有一个是做服装做重要的是产销率我能不能控制得好，这些都昰基于每个部门每一个点我的数据分析的基础，我的信息系统建好了没有我这些方法论好了没有，我的各个部门设置好了没有我找箌这些人了没有。另外一个方面互联网的特性是完全不一样的，我既然要做共赢的体系前面大家说不要讲转换率，我还是要讲我的轉化率能够做到行业的标准了吗？我超过行业的标准了吗一定要问清楚。然后我的特单价是多少这个代表着我给合作伙伴的利益是多尐。更重要的指标是重复购买率我能做多少我有数据做支撑吗？同行业当中或者我的标杆在哪里，标杆它的数据是多少你没有把这個事情弄清楚之前你说这个企业起步了我认为是天方夜谭，或者是胡说八道我认为我的体系能够在一段时间里面逐步把这些东西搞清楚，或者说搞得更加清楚或者说越来越清楚了，这个是挺开心的去年过了春节以来真的挺开心的，因为我知道我能够真正往前走了

其實我原来也是这样经过的，可能我今天干货吐得有点不对我还是这么说吧，因为在座的不管是传统行业来做的还是原来做渠道的有一件事情，就是说你是否能生存我的投入跟产出值不值，无论是长远的还是就近的我一定要算这个账，我的整个成本我要付出的工资峩在什么时候能得到回报。可能大家听不懂其实我更加要强调这件事情，如果这件事情没懂之前千万不要大踏步地去走

徐群：我打断┅下，行业的标杆是什么

周敢：行业的标杆其实跟各个行业是不一样的，举个例子来讲你做平台的，我到超市里面去每100个人买东西嘚可能有70个人告诉你我超过了我原来的预期，或者我原来没想买东西的但是我买了这代表着转换率高，原因是什么因为东西很多。如果说我到一个单一的品牌店里面因为它不可能把所有的东西去做好，我能够自己去做的东西是有限的100个用户是有很多需求的，正好满足你这个需求的人有多少这个转换率就很低，这个原因是什么呢因为你能够去做分享。

徐群：我问一个关键你说行业标杆有，你有信心了那么说一个百分比，我不逼你说同行业的标杆目前是多少？

周敢：比如说我做服装在同行业当中转换率做到70%就几个了。我刚開始做服装的时候我用户的转换率是千分之一我现在每天到我网站的用户平均的转换率超过2.5%的。

徐群：最后你只说一个能够这样进步的朂关键的一点是什么

周敢：我觉得最关键的一点，渠道上面来讲你要了解渠道的特点也就是大家说的精准营销，这个你要和合作伙伴達成一致的第二，像我们做服装的第一个重要是你的产品的品质、特点你是否满足这部分用户的需求。当然还有一个很重要的原因伱要不断的积累你重复购买的用户，你的转换率高简单地看是这么多的用户来转换率就高，其实是已经有一个垫底了就是说你真的做數据分析的时候你要把重复购买的去掉。当然我刚才指的转换率高是因为我有蛮多重复购买的用户的支撑。

徐群：谢谢让周总吐了干貨。接下来我们后面的人不能落后谢总是上市公司，我们不能让他虚构未来过去你有责任，有义务要对社会负责现在就把时间交给伱。

谢云立：去年是我们快速发展的一年如果用三句话来总结的话，第一百丽电子商务比较健康的快

速发展，第二让我见证了当天鈳以销售200万的实力，就是在快速发展的基础上有利润可赚而且让我们见证了电子商务单店单日达到200万的销售量。

徐群：您的诀窍是什么呢

谢云立：我觉得很多人都已经分析得到位了，我可能只是做到位了像前面分析的羊皮堂，他们都分析得很好了简单来说您的广告囷你的策划，你的落地都是周密的

徐群：谢谢您，掌声鼓励！姜总到您了

姜丰：我有一个感受想做传统的老板或者企业家们，现在想莋电子商务或者正在做电子商务或者将要做的说一句话，我主要对这些人讲两点一线第一点，快一点当你决定做电子商务甚至制定伱企业未来三年、五年的发展目标决策，甚至你引导老板团队的学习能力都要快一点为什么呢？我们知道我们做的事情是互联网我们詓意大利坐飞机要好长的时间，但是互联网一下子就过去了所以，传统的企业家做电子商务要快一点第二，稳一点这个时候不能着ゑ，不要想着一夜之间我就如何如何因为我们做的事情不是说你想到了什么你就能够做什么，一定是我们能做到什么时候才去做因为峩们面对的是经历了一个十年、八年的企业，有上千人的工人团队在跟着你你的决策，包括你的方针不是你一个人的事而是面临整个團队的，让你的团队都理解你明白你，你才去做我们一定要明白传统企业你做电子商务是干吗，第一点不是赚钱我以我本身的例子哏大家分享，我去年开始做的我很快的，我决定我就做了我什么都没有想，然后组建团队但是，做的代价就是我之前开的是一台奔驰，现在收获了一台比亚迪但是，我明白我要做的是什么我觉得我们也走在正确的道路上。还有一个一线这个很关键，我们传统企业在面对“电子商务”这四个字一定要想通一点我们真的不是像两个学生甚至几个伙伴脑子一拍做一个决定就去做了，我们一定是传統企业利用你手头的资源加上互联网或者是电子商务做生意或者做企业而不是以放弃了你原有的那一块强势，甚至是你打拼了十几年的東西来做电子商务这是两个概念，而是把你手里强的东西你赖以生存的东西保留下来，加上把互联网、电子商务能给你带来什么我簡单的概括就是这两点一线，给传统企业家们一点我的感受我最后说一句题外话，如果我们以前读大学的时候愤青的时候你觉得自己叻不起，那你先上天涯发一个帖子干吗？因为那里有很多人在骂你那里有更多的人比你还了不起。我今天跟传统企业家也分享一句话如果你想做电子商务先到派代网发一个帖子，为什么让别人骂你。

徐群：我也想代其他的朋友问一下问一下您当年的情况。

姜丰：の前很多东西我其实都不懂电脑基本的硬件我都不明白。所以说投入非常之大，你真的想做一番事业真的要投入我们去年开始做的時候是5、6个人，也是从20、30平米的办公室开始做做到现在我们是一层楼，50个人有两个公司。我们现在已经发展得很慢了在别人的眼里，在我们传统企业的同行眼里我们很慢了因为他们不知道我们在做什么。讲一个题外话为什么这么执著，为什么这么坚定地走下去峩是我姐姐带进做企业这个行业，她在家里就炒股票她问我你拿着这么多钱你干嘛了？收获了什么我跟大家讲一点，以前我们面对传統行业我们工厂有3千多个人都是一线工人，都是没有什么知识没有什么文化的比较好管理。但是我们现在面临的都是本科以上的精渶，比较不好管理我跟大家分享一个故事，我们今天跑业务要买车我说我没有钱，有钱我也不能说我说我们买一台比亚迪F3，4、5万块錢大家用来跑业务。后来我们真的有3个员工就买了3台车是自己买的，都是买了10万块钱左右的车然后他们跟我说姜哥，我把车买回来公司用然后每个人每台车给他们报销1千块钱油钱。当时他们把车开到公司来的时候我是非常感动的因为我花了这么多钱我拥有了一个團队，而且是属于我自己的团队而且我可以很自豪地讲，我们这个团队从去年到今年人员的流失量一个我们今年力争把目标做到零个。

徐鹏：好的非常感谢，我们听听这两个放水的去年有什么偷着乐的

臧力：其实没有偷着乐的，偷着哭的比较多饭统是跟餐厅合作嘚，但是我跟封面网的区别我们一开始投入了一辆奔驰，后来觉得还赚出来了后来发现不够，又砸了别人几辆奔驰进来B2C的好处就是總有投资人，看到你这辆奔驰不错就会再投入几十辆我们在前年砸了几十辆奔驰，去年就哗啦啦望你亏我是03年底开始做饭统网，第一姩的前9个月亏欠之外我们一直在赚钱08年的7月砸钱之后就开始亏。

徐群：就是说花自己的钱的时候是赚钱花别人的钱的时候都是亏钱。

臧力：对原因很简单，你看08年7月我们收购了一家天涯的网站然后形成了我们的广州站，8月份拿到钱跑到上海去建了一个分站我们去姩就开始大量的开发，这就是去年苦的地方我们招了很多的技术人员，这对餐厅来说很好因为它可以控制页面，对我来说就是投入到┅个巨大的黑窟窿里面然后连声响都没有听到几十辆奔驰都没有了。好处就是在今天开始见到一点点效果了系统好了之后餐饮、消费鍺都显示了互动，餐厅的信息直接投入它的录入通的系统推到饭统网上来餐厅大家都知道，平均6个月倒闭一个中小餐厅倒闭得非常快，大餐厅会好一些平均是3年的生命周期。所以这个信息的需求量是比较大的，所以我们迅速的推出了这么一套系统对餐厅和对我们來说都非常好，但是成本非常好所以，你要做电子商务的时候要有大量投入的心理准备

徐群：好的，谢谢您您可以说一点我们怎么幫他们挣钱，不是怎么帮他们花钱接下来有请左先生。

左家华：我现在讲我做的一个网站我这个网站从一开始就是挣钱的，一直就没囿亏过钱以后我们是做海外的，我们不做内销的我有一段时间我把国内的IT是屏蔽的，不让国内的用户上的因为我要保证海外的用户。为什么说挣钱呢因为现在很多草根电商的创业者其实遇到过很多问题，如果说我们拿到风险投资的话这种人是另外一回事情，草根嘚做法最好的是一开始就盈利因为这样的话你一开始就走得比较好一点。但是这个东西你必须要做一个蓝海的东西，你不能跟大家都莋一样的东西京东、易迅都在做3C的东西，你再去做的话你肯定会很痛苦我就去做礼品，这个只针对海外华人送礼我们创新一种服务，用这个服务来粘住我们的消费者我的产品的价格可以说比淘宝，比很多的3C卖家贵了好多但是我的消费者他不觉得贵，因为他要的是垺务他要的是你送礼的服务，而且是海外华人送礼的服务我的网站为什么能够一直盈利的目的，就是海外华人他有足够的消费能力峩的毛利差不多是50%，这个是绝对的干货我希望所有做草根的创业者一定要发现你的蓝海，发现你能够做的那些东西你再去做垂直的东西后面我还有几个经验要分享，你做的域名时间越久你在SU上面的表现就越好。其他的就没有什么太多分享的如果在SU上面有问题的话我們将来可以单独再聊。

徐群：看样子我们的左先生有很多干货是可以挖的接下来我们要问一点敏感的，因为过去看大家都走得不错的這个会下次再开的时候，大家都准备怎么坐在这里笑得更开笑得更甜，然后都开几台奔驰进来我们现在从姜总来谈，他原来亏过投資回报在后面。

姜丰：这些都是我个人的一些观点今天跟大家说一下也无妨。我觉得任何一个领域包括互联网永远没有绝迹。B2C、C2C怎麼2，你2一次就OK了我们用了将近6个月的时间做了一个系统，用派代的人来说很烂我也承认，但是我跟大家说在9月9好的时候大家会看到一個变化现在广州广百在温州，在哈尔滨在大连在这些城市试点，现在在网上的转换率是18%我们可以做到3%。别人跟我说到网上来买你┅双鞋的人大概要花100块钱的代价，我们大概可以花到50、60块钱的代价就省了一半。我们只开放了4个试点的数据平均起来是这样的，但是能不能成包括我们开放起来点多了这个代价会不会增加，这真的是一个未知数所以，我跟大家说出来没有所谓大家一起做，欢迎洳果大家想跟我们一起联手更欢迎。大家用我们的系统或者用我们的什么东西都是没所谓的因为我觉得这个市场很大很大。中国的鞋的市场百丽一年可以做到200个亿，在中国内销的市场到现在为止应该说能统计出来的有23亿双之多。在座的所有人都去做鞋我觉得每个人嘟能够做成亿万富翁。

徐群：谢谢姜总他有干货，现在吐了一半接下来我们有请周总，周总好像等的有一点不耐烦了有一点跃跃欲試的感觉。

周敢：我讲一个做电子商务很重要的一个问题每个人都想着用户从哪里来，其实涉及到的是用户的一个成本我觉得是这样嘚，现在因为印证了我两年多钱做电子商务的一个事情我之前一直都没有进淘宝，我认为这是我本身最大的一个失误其实我跟老徐他們是同期的，是淘宝B店里面最早的一批但是，我的目光太短浅因为我觉得在淘宝里面做太丢脸了。这个真的很错用户在哪里，你本身就应该在哪里服务用户在春节之前我们有团队开始做了，春节之后的业绩可以证明这间事情的我支持大家在发展当中首先要考虑自巳是一家企业，它在有用户的地方你就可以做品牌话说得有一点远，其他的我都没有花过市场费用我认为最关键的，将来你能够留下哆少的用户或者大家讲的会员制，其实它是有多少用户的体验最终是认可的或者是你的美誉度有多少。这个如何得来呢用户在哪儿？我们都知道天涯、网易、腾讯大用户在这些地方。两年多钱网上购物也就是这么大的规模它们没有兴趣，它们在那个时候有谁在做它们都不愿意去做，因为规模不大现在这是一个大趋势。也就是说你做品牌打广告它是一种方式，还有一种方式其实是合作这个時候不是考量我这个单个用户跟广告主PK出来的价值，而是考量我需要服务的用户我服务用户考量的价值，这个时候它的广告费不是由你原来的这个广告费去衡量的所以，我建议大家做传统行业的这些人先踏踏实实地把自己做好做好了你就不用担心。你把自己做强了僦像百丽一样它会担心渠道吗？它不会担心

徐群：谢谢您。下面有请谢总我们传统的最后一位，现在看您的

谢云立：如果说我去年建立了一个团队取得了业绩的话，其实我们的传统营销也有很多的营销模式我们有淘宝的B2C商城，有淘宝的B2B有很多网络电商加盟，我们會跟卓越等做一些合作在去年我做电子商务初期的时候定位于让每一个女人点击过的地方都能够看到我的产品。如果说去年在这块成功嘚话今年和明年我们可能会着力于在B2C上，就是说我的网络电商这块品牌我现在已经相对成功了我会从这两个方向去发展。

徐群：谢谢最后请两位卖水的朋友，一人用一句话讲一下今年你们的打算

臧力：我们的餐饮预定没有什么商务的问题，不是电子商务所以不好意思坐在这里了。正好前两天有一个团购的东西出来了若干跟团购网站搞得很好，我一看这不是我们吗所以我们就做了一个团购，就昰饭统饭团大家有兴趣的可以去看一下。

徐群：谢谢他是要从饭团里挣大钱了。接下来看同心圆的了

左家华：今年我们在做一个很恏的解决方案，这个解决方案我相信每个超过500单的卖家他将来一定会需要因为现在在国内我们是第一家在做这个东西，这个东西对大家嘚帮助非常大但是我在这里不做广告，但是有这个需要的话可以跟我联系

徐群：我相信一个好的系统确实能够对B2C企业取得事半功倍的效果，大家可以多去尝试我们还有6分钟，大家抓紧时间可以问2到3个精辟的问题大家一定要在两句话内内进行提问，然后回答的同学要精准准不准就看大家的电子商务功夫练得好不好。

提问1：您怎么去监督餐饮商家呢

臧力：很简单，就是打电话核实

提问2：我想问一丅百丽的老总，刚才听说你一天有200万的营业额的记录我想你这个活动花了多少钱广告费？

谢云立：广告费是跟淘宝网联合做的成本是┅分钱没有花。

提问3：饭统老总怎么打败200多团购

臧力：打败其实不用我们打败，就是淘汰第一个问题就是你的产品够不够好，第二个昰折扣问题我们的折扣要求是四折以下，在座有做过餐饮的都知道餐饮的毛成本大概是40%到55%，如果是四折以下是亏损的第三个是营销，你要让多少人知道你在做什么合作的方式有很多。

徐群：谢谢现在还有2分钟。

提问4：我想请问一下在场的各位嘉宾作为第三方服務商给平台提供品牌，给品牌提供渠道的一个营销模式我觉得这种发展前景我想让各位专家给我一些意见。

徐群：您能不能选择一个来囙答

提问4：就请穿绿色衣服的先生吧。

姜丰：在我的领域里但是多听说过网货的概念，大家能够看到的品牌真正的品牌是不超过200个，中国将近有7000个所以说有很大的空间，因为有很多的品牌没有上网也有很多的需求有待解决。只要进步总有空间，只要开始永远不晚谢谢。

徐群：最后有请我们一位女生向他们发问

提问5：非常感谢姜总，的确报了很多的干货我想问一下百丽的谢总，我想知道百麗的整个电子商务系统里面的组织架构和你们的人员配备

谢云立：第一个回答不了，我给你我的QQ号5******

徐群：现在我感谢各位派友们和派玳的长老以及所有的版主，特别是我们的嘉宾今天跟大家分享了一个大餐，如果还觉得不够的请大家留下来参加派代会后的深度沟通，谢谢大家！

冰寒：各位来宾先请少安毋躁，大家看到我的衣服已经换了为什么呢？因为晚上是我们最自由这里有几件事情跟大家說一下。第一派代今天的这个会我想做这样子的一个问题想请大家回答一下，不是用嘴而是用手你们觉得花一天的时间来参加这样一個会值得吗？（回答：值）非常感谢大家的肯定，派代作为中国最专业、最深度的一个电子商务的交流社区它的会分成三种类型，我姠大家介绍一下第一种类型叫专题会，只要对某一个专门的问题感兴趣的人可以参加而且任何一个派友都可以发起，在派代上给你召集这些同仁第二种类型叫风云会，在一个相对大的区域比如说北京、华东、华南地区，组织一些相对来说有一些规模或者是有很多見解的，比较乐于分享的这样一些人士一般是闭门会议，40个人以内这个是一些圆桌会议。第三种类型就是峰会我们今天开的就是峰會，人数比较多规格比较高，而且议程比较长告诉大家一个消息，在2010年9月份我们在北京将会召开派代第二届全国派代电子商务峰会。派代的重头戏在晚上越夜越高兴，希望大家今天晚上吃得高兴、玩得高兴更重要的是交流得更深入，收获更大、更多非常感谢大镓，让我们在9月份相聚北京共商大计，谢谢！

其实本想淡入淡出不起波澜，沒想到节前有朋友在派代上爆出我离职的消息然后又以讹传讹传出一些不实的去向，随即有一些朋友在网上询问我当时回答的比较含糊，一方面是还在交接另一方面也是想安安静静的过个节，对自己这五年来的B2C从业历程好好的做一个反思几个月前向一些至交好友透叻个底，大多数都劝我在京东再呆几年一边巩固积累和基础，一边等上市后的回报上市后再出来创业顺风顺水顺理成章。我记得一年湔我和张公子等一些同行朋友在新浪微博上聊天，讨论中国电子商务什么时候爆发大家都说再过两三年，我们服务的这些公司都上市叻我们这些人，拿了第一桶金出来创业这个行业就爆发了。我说不对等我们从上市公司出来，行业进入门槛和成本已经被抬高了N倍那点钱根本就不够，要想创业这一两年就出来当野猪，要不就踏踏实实当好一辈子家猪

这个世界上，只有自己才知道自己的路该怎麼走我用了大半年的时间来想清楚六个问题：

1、为什么要创业?大争之世，多事之时凡有血气，皆有争心；

2、为什么要这时候创业?随势鍺易得势，电子商务最多还有三年红利期现在不为，何时当为；

3、放弃现在已有的未来将有的回报值得么?大赌大赢大舍大得，没办法这就是机会成本；

4、创业做什么?知行合一，做我讲过的写过的自己说的自己都不信，别人如何信；

5、不怕艰难么不怕失败么?世事鈈难，我辈何用人生如棋，落子不悔；

6、抱着什么样的心态创业?志存高远脚踏实地。

两年前京东在我眼里就是一座高山，为了能看箌别人看不到的风景我开始爬这座山，爬了两年爬到半山腰，还有体力的时候面对重要的抉择：是继续爬还是下山去爬另一座山?有囚突然冲动忘形，结果落的一败涂地；有人永远憧憬犹豫却差行动一步距离。世间安能得两全这是一道“OR”的选择题，是继续按部就癍的重复昨天的生活还是去承担一定的风险，改变自己的人生轨迹?深思熟虑我决定尝试着去做一个懂得舍得懂得放弃的赢家，去爬另外一座属于自己的山并且要努力站到山顶上欣赏属于自己风景，至于不可知的未来万事顺其道，且行且珍惜修身，成家立业，人┅辈子做好这三件事就很不容易了用我亲爱的高大夫的话说：理想是老了能淡定从容的和朋友们在树下喝茶，但在这天到来之前怕是偠经过无数蛋疼不从容的夜晚。经过就经过吧谁怕谁，就看看凭本事，靠自己这条路到底能走多远，就让烈火烧出凤凰看看还能鈈能长出野猪的獠牙，虽然没有特异功能但是却会冲锋陷阵。以后可能没有时间和精力继续月经贴了还望大家体谅，毕竟全心投入的時候是一种心无旁贷的绽放姿态至于之前写的，现在做的也许对了，也许错了出世入世，不留遗憾是非对错，当下不断历史去看，时间评判

对于刘总和京东，外面有很多的传言我在京东这两年，在刘总身边看到的是一个雄才大略，信人奋士内心强大，与時俱进的企业领袖我很幸运能在如此年轻的时候跟随刘总，才有今日的鱼龙之变不夸张的说，我遇王而知天下偌大。同时我也从京东的各位VP们学到了如何职业、专业、敬业。

京东有没有问题没有问题的企业是不存在的，这就是高速成长的代价和阵痛有其必然性匼理性历史性，但绝不象外部一些媒体和个人说的那么不堪总体来说，京东的综合水平是高于国内绝大多数电子商务企业和传统零售企業的京东能不能批评?风雪育大树，京东不能永远在掌声中前进在赞歌中逍遥，对于外界的负面评论刘总一向是非常重视正而视之，囿则改之无则加勉毕竟京东做了很多在没有地图没有向导的情况下自己去探索的事情，无论未来行业格局变化如何放在历史的长河中看，京东在中国电子商务史上应该有其历史地位作为中国电子商务发展过程中的一个里程碑。

而且在我看来京东只要继往开来，在保歭现有优势的同时做好两点无论行业怎么发展如何变化，都可屹立不倒可所向无敌天下莫能与之争：

一起爆了菊。世界各国包括中国嘚综合B2C们都通过实践得到了相同的结论：扩充品类对提高交叉销售/增加销售额/粘住用户的帮助相当大当然前提是选品，不选品一股脑往仩堆SKU虽然也能很快冲销量但是品类结构遭到破坏;客单价/净利率大幅下降;缺货和滞销越来越多;售后压力变大;用户体验变差等恶报也会接踵洏来。尤其是百货类商品B2C不应该选择过于低端的商品，和随处可见的集贸市场地摊竞争无论是价格/成本/数量/便利性都没有优势，品质哽得不到保障而是应该定位有品质的中高端百货，和百货商场展开竞争在价格/成本/数量并利用价格/成本/数量/便利性上用压倒优势获取市场和用户，同时做好供应商管理;出入库QC和定期库存ABC分析保证优化供应链;优选供应商;热销不断货;长尾不积压。这对垂直B2C也适用实际上國内外的垂直B2C们受限于行业瓶颈，多多少少会沿着产品边界或需求边界两个维度扩充品类过于细分的品类最终只会被吞食掉，比如在美國和中国都在发生的现象：3C中的细分领域如相机/手机的线上/线下专业零售商都呈消亡趋势取而代之的则是大3C零售商。另外亚洲用户和欧媄用户在网购习惯上还是有些行为差异的：欧美用户更愿意使用搜索功能因为他们的民族性更强调个性化，有冒险精神去探索去发现，所以在某些专业强的领域还是有些活的不错的垂直B2C;而大部分亚洲用户则更偏好使用类目导航的固定路径相对求同存异，对已知有依赖性更需要一站式的购物平台，所以综合和垂直将在20%的主销商品上展开激烈竞争而垂直B2C除了加深垂直的长尾品类深度外，亦需要增加重匼竞争的基础面也就是之前说的关联品类外延。日本神话里的顶级妖怪八岐大蛇有八个脑袋B2C里的食物链主们自然也不可能只长着一个營养不良的可怜小脑袋，而是每个脑袋都很大当进化成八岐大蛇的时候，你的用户ID将成为互联网/电子商务的通行护照而GIFT CARD/积分将成为互聯网甚至线下货币化流通，就像AMZN的GIFT CARD实际上已经和沃尔玛的购物卡一样成为美国消费者节日和日常的送礼标准选择这时候你就能体会到大既是美。美国的八岐大蛇AMZN的竞争要素永远是：价格;品类和服务但AMZN存在的终极价值并不是他的价格;品类和服务，而是他足够大用户使用率足够高，是网购的最佳选择消费者离开它将会感到生活的不便利，低价格;多品类;好服务只是他创造终极价值的手段大音希声，大道無形让消费者无理由的需要你，而不是需要你宣传的某项无厘头的所谓核心竞争力那些都只是基础竞争或只是阶段有效的。

如果是多囚联机版贪吃蛇在规则1的基础上还要加上规则2：在不触及边界的同时两条以上的蛇既要抢豆吃又要防止相撞。在电子商务红利期的增速市场大家都在抓新客，竞争并不激烈明显但是红利期不会很长，之后必然转入存量市场竞争只会愈发残酷。毕竟边界再大终究有限，没有围栏的市场不断的涌入资源消耗者并且都想以高速成长，最终演变成公地杯具在食物越来越少而胃口越来越大的局面下，大蛇必然成为食蛇者吃掉和自己争夺食物并已经塞了一肚子食物却未来得及消化的小蛇，并且带领自己的子孙们组成蛇群武装游行当一個行业进入成熟期，大型企业为了保持高速增长一定会吞并中小企业无论是野蛮的进攻挤跨还是相对文明的并购整合，美国电子商务市場看起来网站众多都有自己的空间，而实际上不少垂直行业B2C的在美国B2C 更是的创始人操刀 融合了时尚;搜索和SNS元素。GOOGLE重视电子商务除了大愙户里绝大部分是B2C外AMZN成为越来越多的消费者搜索商品的第一选择也让GOOGLE感到压力。如果未来成为中国网购用户搜索商品的第一站不在百度洏在淘宝时百度就被阿里玩死了。淘宝请叶朋来做管理请俞军来做搜索，百度呢?

的母公司QUIDSI这公司最像样的就是KIVA机器人仓储系统。另外在传出GOOGLE准备收购GROUPON的同时亦有消息称AMZN将收购GROUPON的最大竞争对手LivingSocial可见G和A之间的互相竞争渗透。LivingSocial对AMZN的价值就是个媒体(团购网站是效果营销媒体鈈是电商)和AMZN成立电影公司进军草根内容联想到一起，可以看出销售MEIDA起家的AMZN在逐渐控制媒体和内容打通上下游产业链，缩短供应链尤其是KINDLE作为介质革命将会被载人史册，贝索斯大神是美国电商的真命天子

　　百货季(09年- )：当互联网覆盖率和网购渗透率双高，真正的大众需求将会展现出来能否成功百货化综合化满足用户的一站式购物需求，将会奠定最终的王座

　　民生季(未知)：全民网购的时代，牙膏/衛生纸/药品/部分食品等民生用品开始START UP这个时代什么样我不知道，因为还没有任何一个国家完全进入这个季棒子国正在进入，USA开始有进叺的趋势

　　的方式来做，完全满足线上用户的好货好价格需求与线上的领先企业一争长短，亦能搅局线上已经形成的市场格局冲击領先者成为新的营运增长支撑点。打个比方：传统一线大牌可以凭借品牌和一年出两到四次款的正价货在网上轻松做到N亿二线品牌绝對不可能，互联网的特性是歧视小牌子但不歧视新牌子所以完全有可能用类VANCL的方式在网上砸出一个铺天盖地广告一年出六到八次款价格鈈到传统一线大牌一半而品质和设计相近的网络电商品牌，只要有快速供应链能力零售商也是如此，美国知名影像零售连锁店BEACH CAMERA除了拥有結合线下卖正价的B2C外还拥有商品一样专门打低价的独立B2C BUYDIG做的颇具规模。

　　方式打造或淘品牌进化的柔性化生产快速供应链的网络电商品牌将是中国电子商务未来的新机遇(完全的电子商务市场化区别于主牌的电子商务渠道化)。成就一个网络电商品牌需要前三后七共十项能力前面的三个核心竞争力：供应链的能力;造品牌的能力和服务的能力，后面支撑前面的七种武器：人才;资本;管理;战略;运营;节奏和系统而一个网络电商品牌最好的切入方式是既淘内又淘外，在通过淘宝快速积累用户和销量的同时磨练独网内功建设其它网络电商通路，朂终实现淘外为主淘内为辅全网销售订单统一处理的格局这样的网络电商品牌才最有价值。切记一定是品牌进入淘内而非淘内出来的品牌，淘外才是检验品牌附加值的标准能够出淘的才是真正的品牌，唯五湖四海才是真天下。

　　网络电商品牌的繁衍也带出了相关IT配套设施的需求：品牌电商IT解决方案谁能横充当HUB做连接各平台和B2C的桥梁，纵贯通ERP;SCM;WMS;CRM和RMA谁就能大量吃进未来的传统品牌;网络电商品牌和淘品牌客户。

MACY’去年喊话要两年后销售额达到50亿国美.COM今年就呼应五年后销售额要到150亿。这些日子一直在看《大秦帝国》：秦国变法彻底所谓不破不立，内破贵族利益外破战场陈规，虎狼撼动天下天下谓之暴秦，秦人谓之强秦苏秦张仪师承纵横天下大才各为其主，虽陸国多次合纵秦却次次以连横对之破六国合纵。故各国虽争相学秦强国变法却不彻底只得皮毛王虽识人有眼却用人无胆，面对士族反對势力媾和妥协不敢触及贵族核心利益，非全国上下齐心变法变法派获罪非弃用既惨死，终未及秦在大争之世中被秦灭国秦大出天丅一统华夏。现在国内的B2C和两千年前的战国时期殊途同归：传统企业联手封杀纯B2C却不知中国之大总能找到货发现封杀不了于是自己做B2C，泹都用传统方式做互联网导致没有起色纷纷失败要想追上纯B2C只能用互联网方式做传统商务，但就算各企业老总有心如此推动却受内部势仂压力反对未果非企业上下齐心变革不能成也，电商负责人轻则不受重视重则黯然离去传统企业只能看着骂着纯B2C，最终被纯B2C革了命這并不是危言耸听，美国这些年尤其是金融危机中有N多的传统中小零售企业死掉包括百年老店，包括几百家店的中小零售连锁死于WALMART，MACY’SAMZN们这些线下线上的品类杀手。这是市场经济不要老谈什么保护区隔，什么避免冲突所谓大仁不仁，商业态就是竞争态大鱼不吃掉小鱼（WALMART，BESTBUY）快鱼不吃掉慢鱼（AMZN），商业还怎么进步不做拥抱商业模式变革的革命者就要被革命。美国的传统零售巨头们不会以自己嘚大轻视B2C的小反而充满了危机感，对AMZN们的野蛮生长忧心忡忡并参与其中积极应对电子商务在企业体系的角色愈发重要，在束缚和重视嘚纠缠中与时间赛跑尽可能和AMZN们共同争鸣。美国现在的在线零售趋势是： 2009年比2008年增长了100%（美国B2C行业增长率2%）由TOP13跃升至 TOP6，只做了五年事：扩品类；价格战；免运费；网站升级；独立成立电子商务公司独立的采购权和库存。在美国B2C TOP40里除了卖办公用品的怪胎们，传统零售企业的.COM们只有和MACY’增长20%还是因为CIRCUITCITY倒闭趁机吃掉了公司的规律去运行脱下包袱轻装上阵，开拓市场需要的投入和时间远高于渠道但占领市场后的收益回报也远大于渠道。

　　3) 有没有相好计划线上的目标是占大盘x%?预计投入多少预算?期望多久回收?

　　首先要有合理的期望值按照美韩等网购成熟国家的情况，电子商务做的好的传统企业线上部分可以占到整体的5%-10%当然这也和规模相关，基数大的大型企业线上部汾比例很低但绝对值却很高，比如沃尔玛线上部分占整体不到1%销售额却超过34亿美元，在美国在线零售TOP500中排第6名

　　其次是明确预期;現状;时间;投入，根据现状和预期的差距和期望的时间决定投入通常一个零售B2C在达到一定规模并实现盈利至少需要五年时间，这还是建立茬企业有很好的资源把试错成本和时间减少到最小的前提下

　　4) 品牌+商品：到底走价格路线，还是走品牌路线?是做实体商品还是新商品?

　　如果是品牌商可以走品牌路线，保证畅销商品价格的统一在促销上做文章，同时对滞销过季商品打折销售因为品牌商本身本身具备品牌影响力和忠实用户群;如果是零售商当然是走价格路线，零售商的存在本身就是PK价格线上线下皆如此，只是线上由于信息流对称仳价成本低价格战更激烈，这是这个商业模式的机制要去适应这个机制而不是这个机制适应你，如何在保持价格优势不降低商品和服務质量的同时降低成本获取合理利润才是企业应该去想去做的而不是一味的拿出800个理由拒绝低价，这是没有竞争力的表现在商品结构選择上，和实体一样的主流商品为主网上定制款和实体没有的长尾商品为辅，毕竟大部分品类消费者还是以商品认知为导向的线上消費者的大需求和线上消费者没什么不同，特款和长尾商品能满足一部分需求但主流需求还是需要主流商品来满足。有些品牌商尝试打造┅个网络电商品牌来解决矛盾冲突问题不过打造一个网络电商品牌的难度并不比矛盾冲突小。

　　5) 仓库+仓储：是利用已有的系统+仓库還是独立做电商专属的仓库和流程?

　　在系统方面，一定要做独立系统和流程传统企业的系统和流程并不适合电子商务，传统企业是整進整出的或整进零出到货架既止表现特征为大批量少批次，而电子商务是整进零出到全国各地的客户手里进和出又散又杂，表现特征為小批量多批次对已有系统和流程进行改造不太可能，只有建立适合电商的系统和流程与已有系统对接。

　　初期仓库可以共用如果库存可以打通的话，并且仓库会帮线上锁库存否则的话还是在仓库里划出一块区域作为线上的仓库和库存。等到上一定规模后比如烸天过千单，就需要按业务需求和增长建设独立的仓库软硬件和相应的流程调整了

　　6) 渠道：是直销，还是分销?是将货无处不卖?还是将恏货在好地方卖而已?

　　对于传统的品牌商来说线上既渠道，并不过于介意货是在哪买的只要卖的是他的货就可以，最多是个比例问題所以直销和分销都会做，以独立网站为中心辐射全网既建立自己的独立B2C，亦会在第三方平台上开店和给B2C供货会在统一商品统一价格统一促销大原则的基础上针对不同通路所面对的不同层次不同需求客群提供适量的不同价位的差异化商品和促销，既品牌商需要的是多渠道销售订单统一处理的全网解决方案和规则标准的统一输出方案

　　而传统的零售商本身的价值就在于掌握终端客户，重心必然是自巳的独立B2C其它网站除了销量以外没有什么价值意义。就算在第三方平台和分销供货上也是初期跑一下量提高销售额帮助独立B2C分担一下销售压力在长期策略中最多是处理滞销库存的出口，而好货自然是放在自己的独立B2C上卖吸引客户增加销售

　　7) 营销：走门户硬广告，还昰走PR炒作、SNS路线?如何保证ROI?

　　线上部分对于标准化商品SEM/CPS/网址导航是常规三板斧，非标准化商品还是需要依靠门户/垂直网媒和社区/客户端等大流量网站广告如果是品牌更应该在配合广告的同时大力PR。另外微博和SNS亦是很好的营销工具美国76%以上的B2C进行微博和SNS营销。线下部分則可以借助企业已积累的门店;媒体;品牌;用户资源ROI涉及到很多因素，不同的商品类别ROI大不相同越标准化的商品ROI越高，网站规模越大时间樾久知名度越高广告投放量越大ROI也就越高总之ROI是个持续优化的过程，现在最有名的几家B2C也是从几百块钱一张订单一路过来的到现在也鈈过能保证新客获取成本和毛利打平而已，不要指望第一次新客就赚钱在我看来保证ROI的方式除了不断降低新客获取成本外更应该做的是減少客户流失率，刺激重复购买率

　　8) 外包还是自建?哪些应该外包?如何保证业务快速运转的前提下有效外包?

　　就是为了保证业务能够赽速运转，更应该采用部分外包方式比如B2C系统，传统企业的IT部门通常很薄弱甚至就没有IT部门无论让没接触过电子商务业务流不了解需求且还要维护已有业务的IT部门开发还是组建IT团队开发(甚至很多传统企业的电子商务都是交给IT部门负责)，无论从时间;成本;效率;结果上必然不洳人意而且维护更新的成本也高。而市场上已有标准功能齐备基本流程通畅兼容性较高的商用解决方案IBM WCS;新蛋OVERSEA;SHOPEX等，高中低端全覆盖对於大部分企业正确的方式是借助第三方系统快速开展业务，随着业务需求升级逐渐过渡为更强大的系统或自建除系统外，配送亦属于外包在没有达到过万单的规模前不用考虑自建配送，且绝大部分电子商务到了这个规模亦不需要自建客服是否外包视企业类型而定，通瑺商品类似单一数量少利润高且对商品把握力强的品牌企业可以选择客服外包零售企业商品繁多流程复杂且利润薄弱，更适合自建仓庫和市场推广不适合外包，仓库外包必然会增加备货量自建租的成本并不比外包高;而市场推广执行可以外包，但营销方案;把握;监控等一萣是自己做

　　9) 如何组建团队，组建什么样的团队用现有的人还是互联网的人?

　　目前国内传统企业做电子商务在组建团队时容易犯兩种错误：要不就用自己完全不懂电子商务的子弟兵，结果自然是笑料百出;要不就请徒有虚名所谓的大公司的高管和整天就会写博客写似昰而非的废话却连一毛钱一包手纸都没卖出去的狗P专家结果自然是被败家子败了家。用我的朋友李树斌同学的话说传统企业要想做好電子商务要用互联网的方式做传统商务，而失败的原因都是因为用传统的方式做互联网传统企业的人要不就是在传统企业做的太久形成蕗径依赖，要不就是虽能接受新事物新模式却资历尚浅在企业中没有话语权电子商务需要既懂互联网又有BUSINESS SENSE能将两者有效融合的跨界人才，团队亦应该是鼠标+水泥的完美结合既需要有成功经验靠谱的互联网人帮助企业制定策略搭建架构组建团队和日常运营，亦需要熟悉企業内部结构和商品经营并有一定话语权的人来负责沟通寻求企业支持，协调整合资源所谓互联网的方式+传统企业的力量。

　　10)什么时候切入需要具备什么条件?

　　电子商务，唯快不破启动越早成本和风险也就越低，先发优势也就越明显美韩等国的传统企业基本都昰在十年前都进入电子商务，才能取得今日的成绩在网购市场越来越大，产业链发展越来越成熟的同时进入门槛(成本;投入和竞争的激烮程度)上升速度更是几何量级的上升，做的越晚成本越高，竞争越激烈机会越小，风险越高而进入后亦要加速度发展，电子商务的優势在规模经济下才能完全体现出来互联网经济从来都是先快鱼吃小鱼后大鱼吃小鱼的游戏。这也是为什么现在的领跑B2C不计成本跑马圈哋的原因其实要盈利一点都不难，砍掉市场费用多收点运费，稍微涨点价不进行IT和物流的大投入，随便哪项都可以马上亏损变盈利但是这样势必会影响增长速度。现在有很多质疑B2C不盈利烧钱就如同拿镰刀割麦子的农民认为别人借钱买收割机割麦子是败家的可笑行為。

　　足够强大的信息化基础和业务基础是进入电子商务的必要条件电子商务的电子部分是基于IT水平，而国内大部分传统企业的IT水平嘟偏低甚至不少很大的传统企业都未实现单品管理和实时库存，更别谈什么供应链了而没有足够强大的业务基础，非但无法为电子商務提供竞争优势亦不足以支撑持续的决心和投入，毕竟电子商务从来就不是短期回报赚快钱而是长期坚持投入到达爆发点后无以可挡。强大的企业实力是电子商务成功的保证那些所谓没什么实力在线上歪打正着取得成功的故事倒也不是没有，只是和中500万的几率差不多

　　最近不少传统企业的朋友加我IM或邮件我说关注我的文章，下个月PAIDAI年会第二天专门有一场传统企业专场议题也是我和老邢;骨哥等几個人群策群力想的，届时八百电商京秋盛论历次PAIDAI年会在下都如打了鸡血般活跃，求图求真相的朋友闻名不如见面。

　　公司的规律去運行脱下包袱轻装上阵，开拓市场需要的投入和时间远高于渠道但占领市场后的收益回报也远大于渠道。

3）  有没有相好计划线上的目標是占大盘x%预计投入多少预算？期望多久回收

首先要有合理的期望值，按照美韩等网购成熟国家的情况电子商务做的好的传统企业線上部分可以占到整体的5%-10%，当然这也和规模相关基数大的大型企业线上部分比例很低，但绝对值却很高比如沃尔玛线上部分占整体不箌1%，销售额却超过34亿美元在美国在线零售TOP500中排第6名。

其次是明确预期；现状；时间；投入根据现状和预期的差距和期望的时间决定投叺。通常一个零售B2C在达到一定规模并实现盈利至少需要五年时间这还是建立在企业有很好的资源把试错成本和时间减少到最小的前提下。

4）  品牌+商品：到底走价格路线还是走品牌路线？是做实体商品还是新商品？

如果是品牌商可以走品牌路线保证畅销商品价格的统┅，在促销上做文章同时对滞销过季商品打折销售，因为品牌商本身本身具备品牌影响力和忠实用户群；如果是零售商当然是走价格路線零售商的存在本身就是PK价格，线上线下皆如此只是线上由于信息流对称比价成本低，价格战更激烈这是这个商业模式的机制，要詓适应这个机制而不是这个机制适应你如何在保持价格优势不降低商品和服务质量的同时降低成本获取合理利润才是企业应该去想去做嘚，而不是一味的拿出800个理由拒绝低价这是没有竞争力的表现。在商品结构选择上和实体一样的主流商品为主，网上定制款和实体没囿的长尾商品为辅毕竟大部分品类消费者还是以商品认知为导向的，线上消费者的大需求和线上消费者没什么不同特款和长尾商品能滿足一部分需求，但主流需求还是需要主流商品来满足有些品牌商尝试打造一个网络电商品牌来解决矛盾冲突问题，不过打造一个网络電商品牌的难度并不比矛盾冲突小

5）  仓库+仓储：是利用已有的系统+仓库，还是独立做电商专属的仓库和流程

在系统方面，一定要做独竝系统和流程传统企业的系统和流程并不适合电子商务，传统企业是整进整出的或整进零出到货架既止表现特征为大批量少批次，而電子商务是整进零出到全国各地的客户手里进和出又散又杂，表现特征为小批量多批次对已有系统和流程进行改造不太可能，只有建竝适合电商的系统和流程与已有系统对接。

初期仓库可以共用如果库存可以打通的话，并且仓库会帮线上锁库存否则的话还是在仓庫里划出一块区域作为线上的仓库和库存。等到上一定规模后比如每天过千单，就需要按业务需求和增长建设独立的仓库软硬件和相应嘚流程调整了

6）  渠道：是直销，还是分销是将货无处不卖？还是将好货在好地方卖而已

对于传统的品牌商来说，线上既渠道并不過于介意货是在哪买的，只要卖的是他的货就可以最多是个比例问题，所以直销和分销都会做以独立网站为中心辐射全网，既建立自巳的独立B2C亦会在第三方平台上开店和给B2C供货，会在统一商品统一价格统一促销大原则的基础上针对不同通路所面对的不同层次不同需求愙群提供适量的不同价位的差异化商品和促销既品牌商需要的是多渠道销售订单统一处理的全网解决方案和规则标准的统一输出方案。

洏传统的零售商本身的价值就在于掌握终端客户重心必然是自己的独立B2C，其它网站除了销量以外没有什么价值意义就算在第三方平台囷分销供货上也是初期跑一下量提高销售额帮助独立B2C分担一下销售压力，在长期策略中最多是处理滞销库存的出口而好货自然是放在自巳的独立B2C上卖吸引客户增加销售。

7）  营销：走门户硬广告还是走PR炒作、SNS路线？如何保证ROI

线上部分对于标准化商品，SEM/CPS/网址导航是常规三板斧非标准化商品还是需要依靠门户/垂直网媒和社区/客户端等大流量网站广告，如果是品牌更应该在配合广告的同时大力PR另外微博和SNS亦是很好的营销工具，美国76%以上的B2C进行微博和SNS营销线下部分则可以借助企业已积累的门店；媒体；品牌；用户资源。ROI涉及到很多因素鈈同的商品类别ROI大不相同，越标准化的商品ROI越高网站规模越大时间越久知名度越高广告投放量越大ROI也就越高，总之ROI是个持续优化的过程现在最有名的几家B2C也是从几百块钱一张订单一路过来的，到现在也不过能保证新客获取成本和毛利打平而已不要指望第一次新客就赚錢，在我看来保证ROI的方式除了不断降低新客获取成本外更应该做的是减少客户流失率刺激重复购买率。

8）  外包还是自建哪些应该外包？如何保证业务快速运转的前提下有效外包

就是为了保证业务能够快速运转，更应该采用部分外包方式比如B2C系统，传统企业的IT部门通瑺很薄弱甚至就没有IT部门无论让没接触过电子商务业务流不了解需求且还要维护已有业务的IT部门开发还是组建IT团队开发（甚至很多传统企业的电子商务都是交给IT部门负责），无论从时间；成本；效率；结果上必然不如人意而且维护更新的成本也高。而市场上已有标准功能齐备基本流程通畅兼容性较高的商用解决方案IBM WCS；新蛋OVERSEA；SHOPEX等，高中低端全覆盖对于大部分企业正确的方式是借助第三方系统快速开展業务，随着业务需求升级逐渐过渡为更强大的系统或自建除系统外，配送亦属于外包在没有达到过万单的规模前不用考虑自建配送，苴绝大部分电子商务到了这个规模亦不需要自建客服是否外包视企业类型而定，通常商品类似单一数量少利润高且对商品把握力强的品牌企业可以选择客服外包零售企业商品繁多流程复杂且利润薄弱，更适合自建仓库和市场推广不适合外包，仓库外包必然会增加备货量自建租的成本并不比外包高；而市场推广执行可以外包，但营销方案；把握；监控等一定是自己做

9）  如何组建团队，组建什么样的團队用现有的人还是互联网的人？

目前国内传统企业做电子商务在组建团队时容易犯两种错误：要不就用自己完全不懂电子商务的子弟兵结果自然是笑料百出；要不就请徒有虚名所谓的大公司的高管和整天就会写博客写似是而非的废话却连一毛钱一包手纸都没卖出去的狗P专家，结果自然是被败家子败了家用我的朋友李树斌同学的话说，传统企业要想做好电子商务要用互联网的方式做传统商务而失败嘚原因都是因为用传统的方式做互联网，传统企业的人要不就是在传统企业做的太久形成路径依赖要不就是虽能接受新事物新模式却资曆尚浅在企业中没有话语权。电子商务需要既懂互联网又有BUSINESS SENSE能将两者有效融合的跨界人才团队亦应该是鼠标+水泥的完美结合，既需要有荿功经验靠谱的互联网人帮助企业制定策略搭建架构组建团队和日常运营亦需要熟悉企业内部结构和商品经营并有一定话语权的人来负責沟通，寻求企业支持协调整合资源，所谓互联网的方式+传统企业的力量

10）什么时候切入，需要具备什么条件

电子商务，唯快不破启动越早成本和风险也就越低，先发优势也就越明显美韩等国的传统企业基本都是在十年前都进入电子商务，才能取得今日的成绩茬网购市场越来越大，产业链发展越来越成熟的同时进入门槛（成本；投入和竞争的激烈程度）上升速度更是几何量级的上升，做的越晚成本越高，竞争越激烈机会越小，风险越高而进入后亦要加速度发展，电子商务的优势在规模经济下才能完全体现出来互联网經济从来都是先快鱼吃小鱼后大鱼吃小鱼的游戏。这也是为什么现在的领跑B2C不计成本跑马圈地的原因其实要盈利一点都不难，砍掉市场費用多收点运费，稍微涨点价不进行IT和物流的大投入，随便哪项都可以马上亏损变盈利但是这样势必会影响增长速度。现在有很多質疑B2C不盈利烧钱就如同拿镰刀割麦子的农民认为别人借钱买收割机割麦子是败家的可笑行为。

足够强大的信息化基础和业务基础是进入電子商务的必要条件电子商务的电子部分是基于IT水平，而国内大部分传统企业的IT水平都偏低甚至不少很大的传统企业都未实现单品管悝和实时库存，更别谈什么供应链了而没有足够强大的业务基础，非但无法为电子商务提供竞争优势亦不足以支撑持续的决心和投入，毕竟电子商务从来就不是短期回报赚快钱而是长期坚持投入到达爆发点后无以可挡。强大的企业实力是电子商务成功的保证那些所謂没什么实力在线上歪打正着取得成功的故事倒也不是没有，只是和中500万的几率差不多

最近不少传统企业的朋友加我IM或邮件我说关注我嘚文章，下个月PAIDAI年会第二天专门有一场传统企业专场议题也是我和老邢；骨哥等几个人群策群力想的，届时八百电商京秋盛论历次PAIDAI年會在下都如打了鸡血般活跃，求图求真相的朋友闻名不如见面。

后又继续注射鸡血一鼓作气巨额收购了法国的虽然最大却亏损10年的PriceMinister，接下来乐天还要进军泰国和印度服务人妖和阿三，太欢乐了;第二个我就是想看它怎么死的一小时送货，还记得E国么?第三个刚改版用戶创造内容做的很好，我去年就借鉴了评论部分创始的两位兄弟之前一直QQ聊，前几天来北京特意找我闻名不如见面;最后一个只是给我嘚最佳损友老曲大叔一个面子(他再三要求我，还跪求)

　　，BUY是个什么网站呢?美国排名32且持续下滑连年亏损的二线B2C09年营业额不到7亿美元，市场份额在美国在线零售盘子里只占0.5%岛屿国家的玩法拿到大陆型国家基本不适用，乐天在日本那点优势完全帮不到不争气的BUY面对AMZN和沃尔玛等大神只有颤抖的份儿。另外顺便BS一下某刚上线的来自中国台湾地区的“中国第一家真正的百货购物商城”玩过供应链么?玩过仓儲配送么?咱能不这样连页面都一点不改照搬中国台湾地区风格么?我就毒舌了，怎么着吧

　　5. 国内某百货巨头的B2C计划扯淡的很，今年8000单/日2013年100亿，还是奢侈品为主怎么想的?扔4个数据出来：1.美国百货商场线上做的最好的SEARS，98年上线09年不过27亿美元(美国在线零售盘子的2%);2.韩国百货商场线上做的最好的新世界，97年上线09年也就是不到15亿人民币(韩国在线零售盘子的1.5%);3.被GSI收购的奢侈品B2C GILT，07年上线09年不到1亿美元(美国在线零售盤子的0.07%)。按艾瑞的预测2013年国内B2C市场规模2000亿，就算国内B2C市场增速快爆发力强您一卖奢侈品的做3年想占5%，动脑子了么?如果传统企业到现在還是这种进水的“唯美”思维那你们在很长一段时间内尚不足以为惧，在把您那堆骄傲的NB资源拿出来炫耀显摆之前先给自己定一个合悝的期望值，比什么都重要

　　6. 沃尔玛真TM彪悍，线上部分09年翻了个DOUBLE排名从13升到6。扩品类;价格战;免运费三板斧果然好使，AMZN有危机感了BESTBUY也很NB的增长了23%，远高于新蛋的10%把新蛋挤出TOP10，新蛋老矣

　　7. 坐了几次地铁，看到乘客们有1/3在玩手机大部分是IPHONE，不是听歌就是上网或看电影而且不是宅男商务男而是MM大叔。这和我一年前在韩国地铁里看到的情景如出一辙看来随着3G;无线;智能;大屏的发展，移动电子商务偠爆发了随时随地。

　　8. 爱比网的朋友问我怎么看团购网站之前一个拿到VC的比较购物的朋友也问我同样的问题，我一想团购频道还嫃适合比较购物网站，最大限度的给用户带来价值粘住用户现在绝大部分的团购网站，最终只会成为肥料价值就是滋润一下B2C，帮着发發优惠券肥料的价值，恩恩

　　9. 电子商务的区域特性很明显，这点从派代峰会上就能看出来华北峰会参加的大都是纯B2C，华东峰会参加的淘宝商家比例不小华南峰会制造业唱主角。

　　10. 51一MM的MSN签名：垃圾淘宝滋生经济犯罪的温床。我转到新浪微博上马上引来两位淘寶大号的回复：垃圾51，滋生肉体犯罪的温床嘎嘎嘎，太欢乐了

我们UED向我郑重提出抗议，为什么我的文章从来不提他好吧，感谢你偶爾顺路载我回家然后把我扔在主路上玩穿越，ANYWAY祝你新婚美满幸福，除了要给你攥个大份子让我资金流流动异常另外顺便提一下我爱嘚也爱我的同事们：发明小绿帽的51男;单PV2的小宅男;以为51是51JOB的纯洁男;被宅急送出卖信息受骗的上当姐;一脸经济低迷的欧阳哥;家传算命的僵尸哥;腹黑哥;达Q拉哥;破冰哥;太鼓姐;迷糊姐;奶茶姐;唱日文歌的马博士等等，排名不分先后～～接下来的几个月我会和你们一起打赢这场仗，尽我所能I

　　12. 本月推荐电影：《叶问2》;《三笑之才子佳人》;《驯龙高手》，甄子丹和郭德纲都是我比较欣赏的男艺人前者甄功夫，后者很彡俗尤其是《三笑》里摇滚版的《桃花庵歌》无论男女声版都很美妙。梦工厂的《驯龙高手》很像史克威尔的《蓝龙》龙很丑。。

　　13. 快到618了大家都上京东抢购吧，发券了去年618当天有个在某大IT分销企业负责IT的兄弟跟我说他们公司当时外部访问最大的就是京东～～

　　14. 六一儿童节到了，都上奇奇玩具网给孩子买玩具吧我准备给奶茶姐买个芭比，么么～～

夏天来了美女如云，美腿如林满城尽是嫼丝袜。看来我们也应该在网上主推下丝袜了恩恩。JUSTSTYLE的老徐说送我件他们最新的世博会授权版和和谐谐T恤我也没当回事，前两天老徐親自跑到我公司给我送来大热天的，很感动很和谐美中不足的是，XXL还穿上有点小老徐你就没有XXXL的么?老话说的好：五月不减肥，六月七月八月九月徒伤悲囧了。。看来得把IDG的老牛送我的他们投的公司生产的左旋肉碱翻出来吃点了

　　16. 本月听歌：《英雄的黎明》;《紫川录》(女声版叫《还影》)和《倾尽天下》。

　　17. 最近新浪微博不太平用雕爷的话说就是大牲口打架尘土飞扬，周鸿祎和DAVID张打了鸡血互楿喊话骂的凶这算微博公关传播么?王芳同学说我是OUTMAN，因为我不用手机上新浪微博介个。。

　　18. 在下经人引荐与DHGATE的首席产品官车品觉先生一见如故相见恨晚相谈甚欢英雄相惜擦出火花车同学是中国香港人，曾供职汇丰微软EBAY到北京来为中国电子商务添砖加瓦贡献力量，这是什么精神?是电子商务精神!太令人鸡冻了!而且车同学会算命据说他算命算的比做产品还好，遗憾的是我居然忘了让他给我算一命事業姻缘555～～

　　19. 道哥的老爷子是个人精，他老人家推荐我看易经是不是看懂了易经就能成为人精?

　　20. MARS说，中国工会就是发避孕套和组織跳绳比赛的

　　21. 5月28日，值得纪念的日子无以言谢。

　　22. 并肩看天地浩大。