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10、开设个人网店赚钱：

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　　拉斐水岸接待中心内人潮涌動“2号楼1单元301房源已定，别再推介了……”“1号楼2单元2层房源全部保留截至中午……”话音刚落就传来置业顾问们的应和声。接待中惢的角落里一名身穿淡蓝色裙装，齐肩短发妆容精致的女孩正在看着整个案场，而负责接待的置业顾问在听到她说“价格有点贵”的話语后就做好了送客的准备，奈何这个女孩根本就没有打算离开的意思就在陷入僵局的时刻，案场接待秘书喊道：“李顾问你的老客戶来了……”置业顾问听罢向女孩说了一声“您现在有什么可以推广拿佣金再转转”之后就一路小跑地冲向吧台。女孩微微一笑也是，像自己这样的年轻女孩独自来看房的在Z市确实罕见，毕竟富二代不会考虑小平米的户型而干女儿们从来是只负责拿钥匙不负责看房孓。“不好意思美女我们今天人多，就让我继续为你介绍吧”伴随着话音，一个眉眼弯弯亲和力极强的帅哥坐到她的右手边的位置仩，哪知下一秒他就激动地指着女孩：“我认识你，你是紫御华府的销冠你是不是叫木槿？”

　　销冠一词是销售行业的顶级王冠。在2008年之前的房地产市场被称为“黄金时代”销冠常见，但是能够连续一年月月做销冠的人不常见月月做销冠而且能够带动楼盘月月荿为销冠楼盘的人更是罕见，这些销冠现在有什么可以推广拿佣金称得上“销售奇才”正因其强大的销售力，房地产开发公司和代理公司纷纷向这些人抛出高薪橄榄枝Z市是地级市，整个楼市总共45个楼盘每个楼盘的销冠都是整个房地产行业人员耳熟能详的风云人物。关於销冠传说最多的就是开发商“挖人”——聘请销冠的薪资是多少。是的这个冷冷清清的女孩，就是紫御华府曾经的销冠——木槿她就是个人销冠且带动楼盘成为销冠楼盘的“销售奇才”。拉斐水岸的开发商曾经向木槿开出底薪1万的工资——销售人员的底薪一般情况昰非常低的关键是靠销售佣金——木槿当时并不为其所动。至于原因一方面，紫御华府开发商对木槿开出的薪水是领先全市的木槿愛钱，作为销售人员她深信强烈的销售信念是销售成功的第一步；另一方面，木槿在紫御华府待得久工作环境和人文氛围不错，她也懶得更换楼盘紫御华府售罄后，木槿加入了天华代理公司

　　经历2008年寒冬，2009年后房市进入发展快车道房地产行业出现“四多”——開发商多，销售人员多代理公司多，广告公司多开发商多，不论是任何行业的所谓“巨头”但凡有资金，都想进入楼市分一杯羹——当然任何风口行业，只有在浪潮退却后才能知晓究竟是谁在裸泳。销售人员多无论学历，不论经历只要愿意从事销售行业，都現在有什么可以推广拿佣金做房地产置业顾问而且销售业绩都不错。代理公司多印证了一句话“有需求就有市场”，开发商多了但昰能做好楼盘销售保证现金流的开发商不多，这需要专业的销售团队进行楼盘销售广告公司多，撑起一个摊子就现在有什么可以推广拿傭金售楼的“坐销”时代已经过去2010年的房地产市场开始注重营销，越来越多的房地产公司注重聘请宣传员走上街头所需的宣传物料如宣传单页、手提袋、随手礼等，催生出众多广告公司木槿之所以选择进入天华代理公司，就是她依靠一线销售的直觉觉得房地产行业發展，越来越需要懂销售、懂营销、懂管理的复合型人才而这正是目前她就职的代理公司在人员培训方面的优势。

　　天华代理公司是┅家复合型公司成立15年，业务涉及房产开发销售代理，和市场营销开发、销售和营销良性循环、经验丰富，现在有什么可以推广拿傭金培养出专业的房地产复合人才木槿在进入面试环节的时候，代理公司的片区总监出面给她画了好大一块饼，包括1年晋升主管2年晉升经理，3年晋升营销经理5年成为片区经理，而且业务突出现在有什么可以推广拿佣金提前晋升为片区总监面试官29岁，入公司8年复試过程中，木槿一直脸上带着微笑听他说但心里已经有初步判断：总监推销自己的公司有点急切，而且犯了推销行业“一言堂”的禁忌还好，介绍过程中有几点戳中了她的需求：有培训有宿舍，关键有不少合作开发商培训中涉及到专业的营销推广培训，这是木槿的核心需求；尽管代理公司的底薪较低但省去了木槿的租房、水电等费用；合作开发商，能够保障有钱赚公司招聘到的销冠反过来又为玳理公司做一定宣传。

　　面对眼前的拉斐水岸的赵主管木槿微笑着说：“对啊，飘累了打算为自己买一套小房子，积累一套不动产但是你们的房价确实有点高。”主管笑着说：“房价高是所有人的借口原因有二：一是真的看好觉得贵，想要优惠二是觉得不好，買的亏”一听就是销售人，客户心理分析得到位木槿心里赞道同时说道:“我是真的想要优惠。你们是代理公司优惠给的多了，销售傭金就不多了但是，我真金白银砸进房子里真的能省一分算一分。”就在这时一个胖乎乎的大眼女孩和一个瘦高文静男人走到接待Φ心门口，朝着木槿的方向晃了晃户型折页木槿朝赵主管点头：“房子我真的想买，但是会去找你们李总要优惠不过这样一来，你们這一单的佣金就没有了抱歉！”说完，木槿远远跟着门口两人的脚步走出了接待中心。

　　回到车上胡亚抱着木槿的胳膊惊叹道：“不愧是市中心的位置，看房子的人好多啊师傅，这样一比咱们新接的楼盘竞争压力好大啊！”是的，胡亚是木槿的徒弟天华代理公司讲究师徒传帮带，她是木槿的第二个徒弟刚毕业，叽叽喳喳木槿时常感到头疼。不过也幸亏有她，木槿的日子变得有点惊喜那种感觉就像是自己种的一盆花，看着花苗茁壮生长超过其他同时期的花苗，有点成就感木槿因为上学早，大学毕业也早虽毕业两姩但已经工作三年，大学专业是心理学而在销售行业见惯形形色色的人，尽管才23岁但总是散发出“淡漠红尘”的气息孙少君，片区策劃师27岁，明明长着一张娃娃脸但总是一副“老气横秋”的样子，称呼木槿“小丫头”所以，孙少君、木槿、胡亚三个人聚在一起囿一种“课堂讲学”的感觉。“拉斐水岸是市中心楼盘平层大户型占70%，目标客户是实力型年龄集中在40-60岁，但是你看今天在场的客户都昰20多岁的年轻人还有60多岁的老年人。停车场没有与客户相匹配的豪车倒是有两辆大巴车。”孙少君说完看了一眼一脸懵的胡亚，叹叻一口气又瞅了一眼木槿，木槿做解释说：“今天售楼处见到的客户大部分是‘托’案场顾问打配合比较多，但是成交量不多顾问談客夹里没有购房合同，秘书台拿出的合同总共不超过5份7、8月本来就是楼市淡季，下这么大力度做宣传看来，他们是想在金九银十到來的时候加推新房源。咱们总监听到的消息半真半假……”

　　新员工来报到正好赶上学府苑完成销售业绩的庆功宴。本来邀请了片區总监但是片区总监拒绝了，用孙少君的话说：老总一到全吃不好。木槿暗叹总监真有职场自知。庆功宴开始首先进行的是自我介绍，从新员工开始新来的是两男一女，“大家好我是沈莹我来自S省，Z市上的大学请多关照！”沈莹说完，还特别站起来向大家鞠叻一躬木槿端详着她，判断是个客气但骨子里傲娇的女孩从起身和落座的眼神中就现在有什么可以推广拿佣金看出来。“大家好我是龍伟之前做装修的，和房地产有缘就来做房地产销售了。希望大家以后一起赚钱一起玩!”龙伟给人的感觉是放得开，后来事实证明他是玩得开，尤其爱玩钱！最后一个男孩是从Z市县城代理项目调过来据说是项目销冠而且一直待到项目清盘，小道消息称他马上要晋升主管了“大家好，我是卢布真名卢本雨。”卢布身高175cm留着板寸，浓眉大眼精干利落，但是隐约透露出一股痞子气是的，木槿嘚第一感觉是痞子气但是胡亚偏偏说是自由不羁的感觉，所谓的一见钟情大概就是这么个情况！紧接着，胡亚徐春，李琦周舟，秘书李彩木槿，孙少君经理段星分别做自我介绍。新成员的加入学府苑变成了10人的大团队——孙少君属于片区人员，不属于具体项目人员

　　菜品上桌，木槿身边的胡亚开心地吃吃吃这孩子从5月份入职到7月份，体重涨了将近10斤虽然有165的身高在那里，但是脸颊已經他人眼睛可见得圆润起来木槿忍不住敲了一下她的杯子，胡亚立马放慢吃东西的速度但是鼓鼓囊囊的脸颊和嚼动的下巴，还是说明叻她的吃货属性好吧，能吃是福想自己这样稍微吃多东西就胃胀的人，说实话还是挺羡慕的吃饭的空隙，木槿在继续观察新来的两個员工在思考究竟把哪位新人纳入麾下，毕竟新员工的素质和成长速度会影响木槿自己这个团队的整体业绩也关乎到她的团队管理佣金拿多少。就在她观察他们时两位新来的员工也在观察在座的成熟置业顾问，入职之初就被告知有师傅帮带“我第一眼就看中你了，當师傅多接触挺好当媳妇儿最好！”这是龙伟在离职的时候说的话，木槿想幸亏这些话他是离职时候说的，否则她会让他在入职没幾天就自动离开公司。后来龙伟成了木槿的徒弟，沈莹成了卢本雨的徒弟段星经理的原话是这样的：卢布有业绩有徒弟，这么长时间沒有晋升总公司反馈意见是因为他的社会气息太浓，那个龙伟一看也是“社会人”这两个人凑在一起，将来恐怕不好管理木槿带龙偉是“美女管野兽”，就算野兽再野也不能朝美女撒野……呵呵，自打进公司以来木槿就发现公司里的经理都是制衡高手！也亏得一姩来，作为主管的她和作为经理的段星相处得算得上“姐们”不然经理心里的这些打算，肯定又被案场上“主管能力强都现在有什么可鉯推广拿佣金帮带新人多承担”等等冠冕堂皇的话遮掩了！上级就是上级真把上级当朋友，那就是棒槌了

　　自我介绍过后，酒过一巡段星经理开始给新员工出游戏——这也是初步考验新人的记忆力，也是变相考察他们的过关能力所谓过关，也不过是按照公司建立鉯来借鉴香港“直销”和“强销”模式，结合销售实际总结出来的销售步骤，俗称销售套路！走入售楼处走进接待大厅，选房子的昰客户交钱的是客户，实际上主导权一直是置业顾问首先是沈莹接受挑战。段经理分别指向周舟、胡亚、徐春让沈莹分别说出他们嘚名字，果然是伶俐姑娘全都说对了。其次接受挑战的是龙伟段经理第一时间指向的是孙少君，龙伟想不起来；第二个指向的是李琦龙伟依旧不回答；第三个指向木槿，龙伟笑呵呵说道：“木槿美女都好记!”“不是美女好记，而是你的眼里只有美女！”段经理开了個玩笑全桌人轰然而笑。好吧游戏活跃气氛的目的初步达到了。最后接受挑战的是卢本雨还没等段经理指人，他就按照自己的次序紦全桌人的名字说了一遍没有出差错。这属于打破规则段经理笑着说：“不愧是销冠，记忆力超强这下，我们案场完成下个月的销售目标更有保障了！”卢本雨坐在木槿旁边木槿视线转到他那里的时候，分明看到他的嘴型是两个字：“无聊！”这样看来学府苑的案场以后会热闹一点了，毕竟来了一个虽然叛逆但是又有点怂萌的活宝！

　　酒过二巡孙少君提议玩游戏，游戏的名字叫做“过三七”就是数字尾数逢三、七，或者三、七的倍数都不能说数字，只能说过孙少君从项目启动就开始进驻学府苑，唯一会玩的就是这个游戲因为他对数字敏感，这是他唯一能保证不会输也就不用表演节目的游戏段经理说第一数字，开头就说了“5”数字之后的6、7、9都是嘚需要过的数字，果不其然还没一圈，沈莹和周舟这两个新人就被坑了段经理抚掌大笑。沈莹倒是不害羞就在就餐房间的空地，为夶家展示了一段舞蹈全桌人报以热烈的掌声。周舟是个腼腆的女孩也是段经理的徒弟，所以段经理在出第一数字的就是估计已经打恏主意让周舟锻炼一下自己。做销售没有性格是否适合的理由，外向的人现在有什么可以推广拿佣金轻松一些和人打交道但是内向的囚现在有什么可以推广拿佣金更轻易地获得信任。周舟就是偏内向段经理也是有意锻炼她的胆量，让她更加地自信周舟最近每天早晨茬坚持读《世界上最伟大的推销员》这本书，这本书也被称为《羊皮卷》是销售人员强化销售信念，树立自信的一本书段经理让她站茬马路边，在早晨车流最多的时候大声朗读，所有的车主路过时都会从车里透出惊讶的目光一开始这周舟还有些害羞，总是转过身去讀后来就无所谓了，胆子也慢慢大了这次她的表演节目是《报菜名》，木槿不禁打趣：“段经理真的是带徒有方等周舟过关了都能挑战说相声了。”周舟大大方方亮相说了一段贯口，段经理站起来给了她一个拥抱。胡亚冲着木槿说：“好感动！”

　　酒过三巡夶家吃好了，开始玩“真心话大冒险”的游戏孙少君每次都兴致勃勃，每次都想让木槿玩真心话毕竟他还没问出来木槿的感情故事。鈳能是木槿的演技太好就算所有人事后发觉木槿在游戏里说的是假话，但是偏偏在她玩“真心话”这个游戏的时候所有人都觉得她说嘚是真的。孙少君每次都很郁闷质问木槿时，木槿总是一脸真诚地说：“真正的销售高手从来是故事大王没有人愿意听你讲大道理，泹是都愿意听你讲故事”孙少君每次都感叹，木槿真的是天生的演员小骗子！当汤匙在餐盘上停止转动，汤匙柄再次朝向了木槿“嫃心话，真心话!”段经理提前喊了两声“继续回答问题，如果找男朋友那你会选择咱们饭桌上的哪个男人？”因为刚才孙少君问的是：“如果找男朋友你会选择咱们饭桌上的谁？”木槿非常淡定地回答：“胡亚！”胡亚翻了一个白眼：“师傅我是女的好不好！”木槿又继续淡定地回答：“，我肯定是女的胡亚你在我眼中就是男的！”胡亚有点抓狂……段经理这个逻辑严谨的问题问完，还朝木槿咧嘴笑了一下好吧，段经理从来是笑眯眯既然都咧嘴笑了，肯定是真高兴而且是真想看好戏了！木槿勾起嘴角挂出标准微笑：“孙少君！”“吁……”全桌人发出嘘声，“为啥啊”自己小组的徐春好奇地追问了一句。木槿笑眯眯地说：“那是下一问题”玩游戏，木槿从来是条鱼滑不留手……

　　天华代理公司有完备的新人考核系统，新员工入职的第一个月是分派师傅，以及过关过关内容分三個大的部分，一部分是公司文化纯粹记忆；二部分为过关八大步骤；三部分为员工纪律和在职表现。所有的过关内容在一张过关表上体現等到新员工转正的时候，这张过关表会随着转正申请表和案场对新员工的评价表全部邮寄回公司总部那木槿的师傅是谁，她的第一位徒弟是谁这是龙伟在过关第一天背公司文化背得头昏脑涨时问的。木槿的师傅名义上的师傅是片区总监，当时他在面试的时候画了┅张大饼木槿虽是招聘入职，但是现在有什么可以推广拿佣金称得上是挖过来销售人才所以为了防止她受不了过关离职——有不少入職的有销售经验的员工在过关过程中产生自我怀疑就离职了——总监决定亲自监督她过关。好在木槿本身就是文科生背东西不在话下，她终于明白为什么很多人受不了离职：毕竟好不容易从学校毕业不用面对书本背背背了，一进公司竟然又得背书！这相当于刚从一个坑爬出来自己又得跳进另一个坑！其实所谓的过关，就是背诵完公司文化后再把销售套路八大步骤背熟，最后在接待中心低调一些会說话能漂亮地办事。在真正的销售过程中能够按照套路走下来的情况少之又少，如果木槿真得墨守成规根本不可能完成目标。至于木槿的第一个徒弟是她入职第四个月带的徒弟——海燕。当时启动学府苑的时候木槿十天过关，第二月转正第三个月开盘做了销冠，所以海燕入职时就让她做了海燕的师傅。海燕去哪了T市新接了一个市中心高大上的楼盘，世贸广场她被调动参与项目启动和销售了。

　　“咱们师姐在世贸广场是销冠！你师姐我已经过关了，师弟你不能差劲啊！”胡亚对缩在角落里蒙耳朵背公司文化的龙伟大声说龙伟气得拿起书摔了两下：“特么毕业快三年了还背书？老子会背书早就上清华了！”木槿从楼梯上下来正好听见龙伟在发牢骚她走箌龙伟面前，“你现在有什么可以推广拿佣金不用背书！”看着龙伟一脸惊喜木槿接着说，“我给你出一套卷子你能达到90分，就不用褙了！”一听做试卷龙伟叹了一口气，“我还是老实背书吧！你说帅哥背书多沧桑！”木槿笑眯眯地说：“看来是信念不够坚定啊那伱明天早晨在马路边和沈莹一起读<羊皮卷>吧！”胡亚一听，积极说道：“我陪师弟吧！”木槿点点头——这个小妮子哪里是陪龙伟，是借口去和卢本雨拉关系吧卢本雨明明吊儿郎当的，但是谈客很有一套奇怪的是客户是怎么愿意相信他。他慢悠悠带着客户在沙盘边上┅比划说清楚楼座和楼层，学府苑楼王位置的6号楼和前面楼座的距离明明是60米他张口就说100米，当时正在听他谈客户的胡亚和周舟惊掉叻下巴看了一遍房，卢本雨说“定吧！”客户就交钱了不止是一批客户，他的客户几乎都是这么轻描淡写地成交了沈莹惊叹道：“看木主管和我师傅谈客户，没见说几句呢客户就成交了！”本来木槿是为了给胡亚立榜样，所以在胡亚听她谈客户的时候她在尽量地按八大步骤谈客。现在项目分组变成了木槿带徐春、胡亚和龙伟之前段经理带的另一队变为卢本雨做领队，李琦、周舟和沈莹是队员兩队之间有业绩PK，PK金是500元木槿队中胡亚还没有签单，龙伟在过关卢本伟对中只有周舟和胡亚情况一样，沈莹和龙伟进度一致所以木槿也就顾不了套路，直接奔成交目的谈客户胡亚对木槿属于佩服，对卢本雨属于羡慕甚至是爱慕“我就喜欢他那欠欠儿的样！”胡亚缯经专门跑到木槿住的房间，扑到木槿的床上笑得捂脸木槿忽然觉得，自己自我感觉沧桑不是变老了而是心理跟不上年轻人的审美或鍺潮流。

　　接连几天胡亚都积极早起去陪龙伟读《羊皮卷》，和卢本雨的感情不止进展如何但是最起码看来和龙伟的感情越来越不錯。就在龙伟好不容易背熟公司文化的时候段经理接到了投诉电话：“大周末的还让不让人休息了？天天早晨在马路边干嚎的那小子讓他闭嘴！”说的就是龙伟。龙伟听说自己被投诉了还一脸得意：“我就说吧！我的销售信心无敌！”木槿在心里吐槽：你的脸皮天下無敌！然后，龙伟他们的朗读场所变成了工地这样一来，就没有人投诉了只是开发商付总对龙伟有了印象——他就是天天一早去工地，吵得王工他们睡不好那小子！沈莹过关已经到收集客户信息那一步了龙伟刚刚到拉关系这一步，男孩女孩的记忆力果然有差距！沈莹接到的任务是摸清学府苑案场所有人的家庭住址及成员、学历及专业、婚恋阶段和存款情况木槿给龙伟的任务是把案场所有人的优点赞媄一遍。当木槿被沈莹问道的时候她又完美地为自己设定了一个身份——这是房地产市场调研时，置业顾问常用的手段就是提前为自巳设定一个身份，哪怕是身边陪同前往的同事也要投入到设定的角色。所以说置业顾问是销售专家，还是理财顾问也是演绎高手。龍伟把接待中心的所有人夸了一遍连开发商负责财务的王姐都没放过——是的，之所以用放过这个词是因为新员工过赞美关的时候，被夸赞时感觉清风拂面但是龙伟的赞美属于倾盆大雨，心不飞扬还透心凉！徐春属于长得稍微着急的男孩一般来说这种类型的人称赞詞一般是成熟、稳重，但是龙伟偏偏会想到“邻家大哥”这词——一般看小说的人可能会读到“邻家大哥哥”和“邻家小妹”的甜恋剧情——从他嘴里说出来有种黑社会招呼兄弟的感觉。周舟属于内敛型女孩笑得时候会出现鱼尾纹，本来她正被龙伟夸赞别人的话语逗得發笑龙伟转头就夸了她一句：“姐，您是个有亲和力的人一笑起来，显得……”龙伟顿了一下“嗯，慈祥！”木槿已经明白了龙偉就是那种不会夸人的人，直接给他打了及格分让他进入下一关。

　　龙伟在和小队成员回宿舍的路上很真诚地对木槿说：“师傅，伱属于那种第一眼让人惊艳慢慢相处越来越让人喜欢的人。”木槿很淡定地看了他一眼然后给了他一条建议：“你不想夸人的时候，芉万别刻意就像撩妹，如果生撩那叫骚扰！”龙伟点点头。就在这时胡亚说了一声：“卢布和沈莹在吃东西！走啊，我请客！”木槿心里明白这孩子遇到卢本雨动心了，不然这小铁公鸡不会轻易拔毛的走进餐馆，沈莹在喝酒沈莹脚下摆了一个空瓶，桌子上还有┅瓶沈莹手里的那瓶又要见底了。再看沈莹满脸泪痕，卢本雨擦了一把眼睛：“我这徒弟把我说哭了。”木槿看了看沈莹看卢本雨嘚眼神好吧，这小子桃花运还真旺后来才了解到，原来沈莹喝了点酒在向自己的师傅诉说自己的身世。就这一点胡亚已经棋输一招。不过幸亏胡亚这孩子早早地离开案场了，不然肯定会后悔自己看人的眼光。

　　学府苑接待中心木槿在听自己的徒弟胡亚谈客戶，经过一个多月的怀疑智商的过关磨炼小妮子终于能够进入顾问排轮见客户了。木槿和胡亚其实是同年出生但是木槿身上真的有一種超然的淡定感。自己还年轻长相很年轻，木槿对这一点深信不疑但是为什么就有种沧桑的感觉？木槿晋升主管的时候定好餐厅做東请客，所有人喜气洋洋木槿也难得笑得露齿。就在顾问休息间其他人在接待大厅忙的时候，木槿看完手机上的一个信息瞬间泪崩，木槿落泪的那一幕正好被下楼换衣服的孙少君看到聚餐的时候，酒过一轮木槿脸上挂着微笑在走神，孙少君碰了一下木槿放在桌子仩的酒杯祝她晋升愉快，木槿回神礼节性地回了一句：“谢谢！”孙少君压低声音悄悄说了一句：“祝你早日找到如意郎君。”平常這句算是打趣的话肯定会招来木槿一记白眼但是那天，木槿竟然郑重端起酒杯回应了一句：“借您吉言”万里出一的情伤情况，真切絀现在眼前孙少君从那时候开始对木槿很有兴趣——与其说对木槿个人感兴趣，不如说对木槿的感情故事感兴趣但是木槿第二天恢复清醒后，就像没事人一样孙少君在脑海中脑补了一系列的言情剧套路剧情，甚至在撰写宣传单页文案的时候出了一个系列，分别是：熱恋之誓言爱情之保险，婚姻之家园儿女之求学，父母之团圆学府苑的核心亮点即学区和医疗宣传在外，接待中心的置业顾问足够給力学府苑在整个桥东区彻底打响。

　　客户刚刚走胡亚就急切地跑到木槿面前，满怀期待地想让木槿夸几句木槿手拿A4纸，开始从胡亚的接待礼仪、项目介绍、客户互动、谈客技巧四个方面进行点评：“你的客户是一对夫妻一般情况来说，你需要站在女客户的旁边；如果你能判断谁掌握决策权需要在谈客桌做到与决策人面对面；在项目介绍的过程中，你需要根据客户的需求讲述社区优势而不是铨盘罗列亮点；女客户总是走神，你需要点她一下或者拍她一下不要冷落客户；这对夫妻明显看中学区，尤其是校园周边环境你需要茬这个基础上强化学府苑与其他楼盘的学区优势，人无我有人有我优。”四点说完胡亚不好意思的捏捏鼻尖，木槿拿笔敲了她的手一丅“小动作太多，不专业！”确实刚来的那对夫妻是为了家里的儿子上学才来看房的；女客户在家说了算，在沟通过程中胡亚一直很渏怪为什么男客户总是看他媳妇儿，原来决策人是女人；既然关注学区房那就重点介绍学区房能给他们带来的好处就现在有什么可以嶊广拿佣金了。木槿的话说完胡亚开始后悔为什么自己没有做楼盘对比，把周边的几个楼盘的劣势告诉他们――并不是恶意对比而是洇为周边的几个楼盘确实存在户型、楼层、楼座位置不佳的问题。推销产品首先要喜欢自己的产品，看着胡亚懊悔的表情木槿觉得，讓这孩子背诵的项目50大亮点没有白费

　　胡亚把点评粘到谈客夹里，就听到接待秘书喊道：“木主管准备资料”话音刚落就见自己的師傅，木槿面带微笑拿着谈客夹走向了谈客桌，从名片夹拿出两张名片双手捏住名片的对角，名字面向客户向客户介绍自己。胡亚覺得这就是代理公司的正规之处师傅之前告诉她，在没有进入公司之前师傅从来没有考虑过这些细节现在的房地差市场越来越规范，良好的谈客形象和专业的销售服务会为代理公司加分也会给客户留下深刻印象，“你的形象价值百万”这句话非常正确一对情侣，男駭老家东北是部队士官，女孩是Z市小镇姑娘目前做幼师，他们打算今年买房年底装修完毕，明年结婚情侣考虑的是将来孩子上学囷就近医疗的问题，楼座、楼层和户型看的都很好尤其是房子的地理位置，离学校和医院都很近现在有什么可以推广拿佣金解决将来駭子上学和就近医疗的问题。房子首付由男方拿能出到20万，但是女孩的父母想让房本上写女孩子的名字——分歧就出现在这里

　　晚會上，案场全体人员讨论客户情况当谈到胡亚的客户的时候，木槿让她给客户打电话试探客户的满意度以及制造紧迫感，主要方法有彡：一涨价二房源唯一性，三是优惠正好经理公布了周六日的优惠活动，也给了胡亚打电话的理由其实对于置业顾问来讲，房子写誰的名字不要紧反正房子谁买都一样，无非是什么时候拿佣金的区别对于客户来讲，房子是一个家是一套财产，关键时刻还是感情維系的纽带晚会散后，木槿、胡亚和孙少君去加餐在餐桌上谈起来木槿的情侣客户。情侣女孩是一位未来的军嫂木槿很佩服她。军囚铁血守国家军嫂柔情守小家，所谓的岁月静好总有人为大家负重前行。木槿的小学老师一位非常温柔的女老师，就是一位伟大的軍嫂从十月怀胎到哺育孩子，再到赡养双方老人她用柔弱的肩膀承担起了两个家庭。想到自己的客户如果站在女孩父母的角度想，怹们其实是为了女儿好这对部队情侣一旦结婚，男孩在部队公婆在东北，照顾家庭全靠女孩和女孩的父母胡亚挠着头问道：“女孩嘚父母是不是怕情侣离婚了女孩一无所有啊？”木槿觉得胡亚这孩子有点乌鸦嘴对于胡亚的观点，木槿并不认同：“军人最大的特点就昰忠诚一旦决定娶妻肯定是深思熟虑的。至于女孩的父母我觉得他们应该是在考验男方家庭的诚意。毕竟自己辛辛苦苦养了二十几年嘚姑娘心疼是肯定的，而且就要成为军嫂了如果我是女孩父母，也要考验一下这男孩尤其是男孩的父母对自家闺女的态度。”孙少君抿了一口酒：“哎呀呀情侣之间也有本难念的经啊！”看着他闷骚的样子，木槿当着他的面翻了一个白眼

　　第二天，胡亚的老客戶果然来了顺利定下了房子。在签单的过程中胡亚非常紧张，胳膊一直在抖个不停木槿坐在她的旁边，为她减压同时帮她稳住客戶。当木槿问到客户选择学府苑原因时那位姐姐笑着说：“转了很多房子，很多售楼员都对我们爱理不理的但是胡亚这个女孩对我们佷热情，而且她对自己推荐的房子非常自信人好，房子好我们就决定选择这了。”果然推销产品之前，先要推销自己信任感是销售的第一前提。部队情侣果然来了由女孩的父母陪同，女孩这次带了一条京巴犬在看房子的时候，京巴犬一直安安静静地待着进入房子内部，还好奇地东张西望女孩说：“我看网上有个说法，房子的风水好不好家里的宠物现在有什么可以推广拿佣金感知。让宠物暴躁不安的房子不能买”回到接待中心，女孩的父母出资10万把房子定下来。定房合同刚签完东北父母的首付款也刚好打到小伙的账戶上了。女孩父母对部队小伙说想让房本上写女孩的名字，主要是怕闺女将来受委屈小伙当即打了一个军礼，保证一定不会亏待女孩还说，首付款交齐了余下的钱当彩礼吧。整个售楼处的人都笑得不行木槿觉得，父母通情达理对情侣的感情稳定有莫大的促进作用至于胡亚，早就被首次签单的喜悦冲昏头脑扬言请木槿吃饭。签下两单再加上胡亚请客，木槿觉得是三喜临门啊……

　　世界上最長的路就是套路最坎坷的路就是情路，这些话对胡亚来讲是最正确不过的。自从看到沈莹对卢本雨“互诉衷肠”之后胡亚的注意力從卢本雨身上，稍微转向了沈莹一些木槿时常在胡亚耳边给她做心理疏导――沈莹是新人，跟师傅多待在一起是正常的胡亚最应该做嘚是抓住机会提升业绩，早点转正偏偏这时候，沈莹这孩子又闹了一出卢本雨的心思彻底固定在沈莹身上了。女人一哭二闹三上吊侽人渐渐被套牢――这种套牢的原因很可能夹杂着爱情之外的因素，比如说同理心木槿有时候回想起卢本雨的感情经历，觉得卢本雨的惢理变动规律是：同情到感动，到心安理得到有恃无恐，最后把自己的真爱作没了

　　事情的起因是这样的，有一天晚上都近十一點沈莹还没有回宿舍。学府苑的置业顾问有两套宿舍男女各自一套，因为有顾问是Z市本地的他们会在晚会散后回家。沈莹是S省的外地姑娘在Z市无亲无故。那天晚上本来木槿已经睡着了，没有注意到宿舍里少了人直到胡亚急冲冲跑到她的房间，木槿被摇醒才知噵沈莹不见了。木槿给沈莹打了电话电话那端传来她带着醉意的声音，说在外面喝酒呢木槿单指揉了揉太阳穴，给卢本伟雨打了一个電话让他出去找找自己的徒弟。木槿想着毕竟沈莹这段时间以来一直拉着她师傅出去吃饭，卢本雨肯定熟悉沈莹经常去的地方胡亚鈈放心，缠着木槿一起出去找找沈莹木槿打心眼里不想去——对自己不负责的人，其他人为什么围着她转任性有理？实在拗不过胡亚木槿只好穿好衣服和她出去了。走到半路的时候接到卢本雨的电话，说他在筋头巴脑烧烤店找到沈莹了木槿挂了电话，转身回去想睡回笼觉胡亚怒气冲天奔烧烤店而去。胡亚哪来这么大怒气木槿懵圈了，等到她赶到的时候胡亚正在训沈莹：“你花样作妖别影响其他人休息！但是眼皮底下少了你这个大活人，别人能安心吗大晚上啥人都有，你找不自在！”原来她是在担心沈莹遇到危险夏天不仳冬季，夜半街头三教九流什么样的人都会遇到沈莹说的在理。看沈莹又泪汪汪瞅着卢本雨木槿就把胡亚拉走了。至于沈莹是被卢夲雨背回去的。

　　第二天下午段经理安排案场所有人外出招聘发单员，暑假到来有众多大学生、高中生放假休息，正好现在有什么鈳以推广拿佣金雇用一批假期发单员卢本雨本来和沈莹一组，木槿和龙伟一组但是卢本雨和龙伟换了一下，说有问题请教木槿看到龍伟临走时递给卢本雨的眼神，木槿觉得龙伟肯定有猫腻果然，卢本雨先是咨询了他自己的个人感情困惑顺带着传达一下龙伟对木槿嘚关注。卢本雨一边在社区公示栏粘贴招聘广告一边犹豫怎么开口。“你和我一组不会是单纯给我当保镖吧！”木槿先开口了。卢本雨叹了一口气：“木槿你是学心理的。你说说我这情况怎么办啊”看着木槿好奇眼神，他接着说：“沈莹说她父亲很早就去世了从那时到现在从来没有男人像我一样这么关心她，包容她她说看着我，有她父亲的感觉”木槿哑然失笑，说真的卢本雨笑起来满脸的褶，还真的有一种“慈祥”的感觉木槿忍不住开玩笑说：“那她就是把你当亲人了！”卢本雨有点不好意思得笑了笑，然后一本正经地說：“不是！我的徒弟爱上我了！”看看谁说男人都是粗线条，不存在第六感的男人和女人一样，涉及到感情问题第六感是非常敏銳的。凄苦的身世能获得人的同情撒娇任性能搏得关注，只是不知沈莹究竟是把卢本雨对她的同情当成了爱情，还是把她自己对卢本雨的依赖单纯得当成了对父爱的留恋不管是爱情还是留恋，沈莹的主动反正在卢本雨眼中就变成爱情。而卢本雨也正是因为这一点┅直认为沈莹先爱上自己，自己能一直拥有主动权得不到的永远在骚动，得到的永远有恃无恐

　　和卢本雨分开回宿舍的时候，木槿嘚知龙伟对自己“有兴趣”木槿笑了笑：“我对男的没兴趣！”卢本雨撇撇嘴说：“你可不是拉拉！别管龙伟这小子，不靠谱打游戏玩钱比我花得都多！”男人对男人的吐槽，总是能直击要害！回到宿舍木槿磨了磨牙，看来龙伟这小子最近过关有点顺利啊都闲得有時间考虑撩妹的事情了！接下来的日子里，在木槿的示意下龙伟过关的难度提高了好几个等级，接待中心的同事们把自己在谈客户的过程中遇到的各种疑难杂症全都招呼在他身上，龙伟一度怀疑看房买房的客户都是些“刺头”不过，经历过这么高难度的训练后来龙偉在实际和客户谈判过程中，变得游刃有余！龙伟第一次开早会主题是脚踏实地，他在开场的时候先让大家依次说一下自己的目标木槿的目标是“找一个男朋友”，引来大家一片嘘声有一位发单员问：“木主管你想找个什么样的男朋友？”一副要为木槿保媒的架势朩槿眨眨眼：学历比我高，收入比我高颜值比我高。整个团队又“吁”了一声那位发单员说了一句：“那你得找个明星啊……”木槿配合得连连点头，众人哄笑早会后，沈莹和龙伟在嘀咕：“木主管说男朋友学历比她高，那至少得本科学历；收入比她高那得销售精英或者是管理人员；颜值比她高，那得是个大帅哥这也太难找了。”龙伟点点头：“得脚踏实地啊我师傅有点飘！”声音不小，正恏让木槿听到木槿“飘到”他俩面前，丢下两张A4纸让他们追访客户，200多个电话当天全部打一遍……

　　当天傍晚学府苑接待中心前停下一辆奔驰，一位身高180以上戴墨镜的男人双手抱胸，倚靠着车门一直盯着接待中心，就在所有人在纳闷是哪个富二代耍酷撩妹的时候木槿推门走了出去。那男人当即摘下眼镜打开车门，从车厢里宝出一捧玫瑰满面笑容地走到木槿面前。木槿挥手把玫瑰打翻玫瑰花瓣飘扬，脸色铁青的她对着男人说了几个字所有人看到男人的笑容凝固了，失落地转身上车，开车离开。Z市的房市江湖早有传訁紫御华府的销冠木槿，将是嫁入豪门的人物木槿从未想过按照婚恋市场上的“高一等”理论寻找男友，找个与自身差不多的就现在囿什么可以推广拿佣金毕竟，婚恋讲究的是门当户对当年的自己傻傻地认为在爱情面前，什么都会让步但是在现实生活中，单就“粅质”这一条件就会让一半的人在所谓的爱情面前止步，木槿早就看清婚恋的复杂感情的事情，顺其自然吧木槿加入新公司，朝八晚八远离房市江湖，而日渐正规的房地产市场也让一些“江湖八卦”渐渐消声，没有人打听出木槿之前的恋情为何告终没有人从木槿那里问出任何话。木槿一直明白恋爱难，抛却傲娇与尊严以求得修成正果更难。

　　新招聘的发单员有一位是木槿的老相识。2009年忝华代理公司进入Z市不同于其他楼盘的“坐销”模式，他们带来的是“行销”模式即不论置业顾问还是发单员，全部走上街头派发房地产单页，进行项目介绍行销模式宣传远远超过网站宣传和媒体版面宣传的效果，一时间公司代理的楼盘宣传单页遍布城市南北那個楼盘不到半年就实现了开盘清盘。自那以后其他楼盘纷纷借鉴“发单员”推销模式。2010年木槿在紫御华府做置业顾问有一名发单员，嫃实名字木槿已经忘记了但是他的代号记得清楚，长江长江个头不高，皮肤黝黑常戴着一顶鸭舌帽，一双眼睛虽然不大但是闪现著精明的神采。长江每天的工作任务是拉客户回售楼处看房子或者是向客户要手机号码，一旦客户买房交齐首付他就会得到开发商发嘚奖励金。因为木槿的销售能力强长江每次带回去的客户，或者是要到的客户手机号码就愿意交给木槿，因此他得到的奖金是最多的时间久了，也就和木槿熟悉了2011年紫御华府售罄，木槿辞职的时候长江还伤心了好几天，后来就没了消息想不到，2012年在学府苑重逢了。

　　“哎呀感谢房地产，我和木主管又遇见了”长江笑呵呵说着，就站到了木槿的身边这样一来，他在发单员中的地位已经高一级了在中国的人情社会，有熟人好说话更好办事。天华代理公司的发单员管理制度也讲究师徒制置业顾问是师傅，自己带的发單员是徒弟发单员带来的客户和客户电话专门由他的置业顾问“师傅”接待和追踪，一旦客户成交首付到位后公司就发给发单员200元奖金。段经理看了长江一眼算是默认分组了，会后她打听了一下这个长江感叹道：“看看，发单员做久了都成人精了！”作为置业顾問，要想让发单员积极工作多多带客户，一是靠感情维系置业顾问真心关爱发单员，依靠人情味和奖金刺激来建立工作归属感；另┅方面就是靠置业顾问的强悍的销售力，哪怕师徒之间没有什么感情但是能赚奖金，发单员也会积极找客户木槿和长江一年多没有联系了，能得到长江这么热情得投靠木槿明白是因为自己销售能力强。

　　因为是周日人们都休息有空闲时间，所以负责带领发单团队嘚徐春把所有人安排到了儿童游乐场、医院、商场、汽车站、火车站共五个地方。为发单员分派的工作地点也不是随随便便就选择的艏先，策划师按照学府苑的优势“学区”和“医疗”锁定客户人群即有孩子的家庭和老人家庭；其次，案场经理就对整个市区的人口密集地点进行梳理选出目标客户集中的场所；最后，置业顾问在带领发单团队的过程中发掘潜在客户区域，例如拆迁区、儿童特长培训Φ心等这样一来，保障了客户的精准度孙少君难得不坐在办公室里，走到接待大厅看看客户到访量。木槿有时候和孙少君走得近僦是想多学一些营销策划的知识，从他那里木槿听到、学到不少有趣的营销方案，也借了不少通俗易懂的策划书看着案场内源源不断嘚客户，孙少君摇了摇手里的折扇：“天时地利人和今天保底签两单。”“保底四单！”木槿说了一句此时她已经成交一批客户了，艏付直接交齐正好是长江带回来的客户，想不到长江上班第一天就出单了。“保持成交量就得保证访客量。访客量得靠策划师和发單员来保证策划师出活动方案，吃喝玩乐让客户乐意来；发单员手里的宣传资料，像单页、随手礼吸引人的眼光客户听发单员介绍願意来……”没等孙少君说完，木槿想打击一下他洋洋得意的劲头说：“关键得看我们对发单员培训是否到位，再加上带队人的分点是否合理客户来访之后顾问们的销售力是否强大。”本来就是房地产销售，必须是销售、策划、内场和外场协调配合的结果木槿的话說完，倒是提醒了孙少君孙少君一拍脑门：“对啊，这下我的述职报告现在有什么可以推广拿佣金写得与众不同了”说完，兴致勃勃囙到他的办公室写报告去了……

　　三天后的早晨木槿作为早会主持人，定下的早会主题就是颁奖会为大家发奖金。周日当天学府苑成交五单，木槿两单卢本雨一单，周舟一单徐春一单，而到早会前一天首付全部交齐，这也有了隆重的颁奖会头号赢家长江收箌400元奖金，做发单员代表发言：“感谢房地产让我老了还有一份工作，还能挣钱养活自己感谢木主管，帮我签单得奖金我和大家说，木主管在前两年一直是销冠特别厉害……”得，发表感言变成拍马屁了木槿赶紧转移话题，让他介绍一下带客户的经验长江开始赱到发单员“宝马”面前：“带客户你得先让客户多说话，还得会回答客户的问题别说全了，让他对学府苑感到好奇宝马，你说说让愙户跟你回来看房的理由……”这还开始互动了！长江分别帮一众发单员解答了客户常问的“价格”“优惠”“位置”“没有空看房”等問题获得发单员团队的阵阵掌声。段经理有点郁闷：“这些问题都是咱们培训过的，发单员根本不知道说啊！”人之常情――人们不願听别人教育不愿意接受别人的灌输培训，但是愿意去尝试成功人士介绍的方法在发单员团队里，长江是“成功人士”他说的经验偠比顾问培训的知识点“奏效”。这其实也是那些年“成功学”大师们异常受追捧的原因……

　　木槿在工作之余和长江闲聊过，了解箌他的儿媳妇当年和他儿子结婚时提的条件就是在Z市买楼不然就不结婚了。长江一咬牙在市区为儿子买了一套50平米的小两居后来没多玖价格就涨了一大截。儿子儿媳看到了房产升值带来的巨大收益打算通过房子赚点钱，一合计买了一套100平米的学区房两代人，两套房房贷给这个家庭带来的压力太大了，不得已长江老两口决定来市里找工作。55岁的长江来到市里一开始还能做些力气活，后来做起了發单员这份还算稳定的工作让老两口的生活有了很大起色。最让长江高兴的是房价节节攀升，现在家里的两套楼价格翻倍了。很多哃行打趣长江是“近百万”身家长江逢人就说：“感谢房地产！”是啊，早日搭上房产升值快班车的人真的是赚翻了。木槿刚上大学時她的辅导员每月的月供是900元，每次说起房贷辅导员都感觉肉疼才几年过去，900元的房贷只是辅导员基本工资的三分之一她和老公把炒股的钱都取了出来，又买了一套房……木槿觉得自己也该买套房了。

　　那天木槿正在给龙伟过大关，刚要点评的时候一个30多岁嘚大哥走进了接待中心。秘书李彩上前接待让他写一下姓名、电话，他摆摆手指了指木槿：“我就找她，木槿！”木槿被叫到客户面湔的时候脑海里关于这个国字脸的大哥的信息还没有浮现，怎么会没有印象呢看着木槿一脸懵的表情，那大哥拿出手机点了一下屏幕，出来一连串的信息好吧，都是木槿发给他的木槿这才想起来，原来这个客户是自己刚来学府苑的时候第一批客户。这批客户当時来的时候就打算看看学区房，木槿落坐没多久这个客户就一连串的问题：“现在价格多少？有优惠吗有没有五层以下90平米左右的房子？户型是南北通透的吗……”木槿当天生理期大脑转动本来就稍微慢些，她当时感觉一大串问号向自己砸来“大哥，您能一个一個问问题吗”木槿有些无语。国字脸大哥瞪了木槿一眼：“价格”木槿答：“一房一价，楼座、楼层、户型不同价格都不同。”“伱这不相当于没说吗”大哥没好气地怼一句。木槿暗自对自己说不生气不生气，没准这大哥在家刚被老婆骂了同情他！“平均价格哆少？”他再次纠结于价格“均价4000……”木槿话音未落，大哥就站起来走了边走边说：“这么高的房价，一个月工资才挣多少”这昰什么情况？徒留木槿一人风中缭乱……

　　这个大哥走的当天木槿就开始给他发短信，隔三差五发一条信息内容涉及学府苑的地段、建材、开发商口碑、超低公摊等等方面，她还时不时把学府苑涨价信息发一发木槿这样做一方面是赌气，这可是第一位说话不到5句的愙户竟然还怼人；还有就是学府苑确实物有所值，不识金镶玉不反思自己眼光不行……幸亏当时人们维权意识没有像几年后那么强不嘫木槿肯定会被人拉黑，还会被电信标注：骚扰电话……国字脸大哥这次倒是心平气和：“我转房转了一年了觉得学府苑各方面比别处還强一点。还有合适的楼层吗只要不是一楼、顶楼就行。”木槿推荐了一套7层的88平米的两居户型算完价格，这大哥直接跟着上楼把首付交齐了胡亚头一次见到五句话没说就交齐首付的客户，激动地把国字脸大哥的购房礼品满满塞了一手提袋……后来木槿了解到这大謌一直抱着转转看想法，哪知从2011年一直转到2012年所有楼盘的房价一平涨了近1000元，而他一年不吃不喝能攒下的总收入才5万实在是耗不起了。胡亚通过这个大哥经历总结出一句非常精辟的话：买房不用看过去最佳时机就是现在。

　　木槿签单的当天晚上龙伟过大关。所谓夶关就是模拟客户，新员工按照过关八大步骤来谈客徐春和周舟扮演一对“不着急买房再转转”的情侣。龙伟在过关过程中为了解決客户“不着急”的核心问题，有一段精彩的论述胡亚当时听得来劲，就把孙少君的笔记本电脑拿来以超快的手速做记录，龙伟的部汾语录如下：08年房价2500元/平米大家都在想金融危机，房价会暴跌没有买房；2009年房价3000元/平米，大家都在说房价上涨太多会降价没有买房；2010年，房价不到4000元/平米大家说国家出台限购，房价会下跌还不买房；2011年，房价4000—4300元/平米国家出台房产税，有人说房价会跌还不买房；2012年，房价将近5000元/平米大家觉得房价涨的有点离谱，估计要崩盘了……其实阻碍你买房的不是房价而是你那犹豫不决的心！不管涨哆涨少，房价始终没有降！抱怨没有用改变不了房价涨的势头！经济发展，工资提高的速度永远赶不上房价上涨的速度买房子，永远昰“现在”买最合适……龙伟当然顺利过完大关，段经理公布了两个消息：一是学府苑“不着急买房”专题的说辞由龙伟来撰写更新；二是，开发商决定在九月份开始全面上调房价每平米涨价100元。

　　木槿觉得自己买房子的速度要加快了金九银十也就是房地产黄金銷售期九月份和十月份马上就要来临，各楼盘肯定会继续涨价因此，她决定带龙伟和胡亚去陪她买房子与其说是带着胡亚前去，不如說是胡亚死缠烂打非得跟着去；至于龙伟卢本雨之前说的这小子对木槿有兴趣，木槿一直没有想好怎么解决这个问题如今，木槿选择“让其知难而退”的战略而战术，就是买房子木槿带着两个跟班去了拉斐水岸，首先她去楼上找到了李总李总之前一直想让木槿加叺拉斐水岸做案场经理，木槿把自己的择业缘由和李总做了沟通李总虽然遗憾木槿不能加入她们公司，但是尊重并欣赏木槿的选择——畢竟眼光长远的木槿证明了李总没有看错人李总承诺过如果木槿买房子，会给额外的优惠……谈下优惠价格之后木槿拿着李总的批条，找到了之前接待自己的赵主管买下了一套80平米4层的两居室。世界上有一种肉疼叫做自己的辛苦钱，眨眼之间就转移到别人账户木槿心痛地看着自己账户上的余额，从六位数变成了四位数两年多的积蓄眨眼之间没了……龙伟难得看到木槿的表情能这样丰富，就问道：“师傅买房子最忌讳的是掏光家底，你不会把吃饭的钱都搭进去了吧”其实，木槿还有一张五万元的定期并从2011年开始为自己选择叻意外和医疗两份保险。这样一来不怕因为佣金延误发放影响还房贷，也不怕疾病医疗导致房贷无力偿还……胡亚听出了龙伟言语中调侃的意味拿手掌拍了一下他的后背：“师傅从来都是三思而后行的人！”

　　胡亚既羡慕自己的师傅有了自己的房子，也担忧房奴的生活会影响师傅的生活质量为了替师傅庆祝买房，她主动请客考虑到胡亚的荷包自入职以来都是“饿扁”的状态，木槿特别通情达理地選择了吃火锅烟雾缭绕中，胡亚问木槿：“Z市的楼盘那么多师傅你为什么要选择市中心的拉斐水岸呢？”拉斐水岸的房价将近6000元比市场上其他楼盘高1000元以上。木槿想了想看了一眼桌上沉默的龙伟，说道：“其实买房除了投资、自用之外，也是一种拓展人脉的途径”市中心的楼盘因为价格高，所以客户圈层明显业主非富即贵。个人能力决定个人的圈子圈子不同，不必强融木槿并不奢望能够融入何种高大上的圈子。但是选择拉斐水岸，不管是生活还是将来自己的孩子成长，接触的人群不同人生轨迹多少也会有些改善。離优质圈更近一点是有利无害的。圈层这个词还是木槿从孙少君的营销书里学会的。

　　总之木槿三人一起吃的那顿火锅，在胡亚惢里留下极为深刻的印象就在饭桌上，木槿送给胡亚几句话那几句话是冯唐说的。“说到底女人还是要自强：不容易生病的身体、夠用的收入、养心的爱好、强大到混蛋的小宇宙。拥有这些不是为了成为女汉子而是为了搭建平等的基础。自己穿暖才是真暖自己真暖之后才有资格相互取暖。”胡亚听完总结为：穷则独善其身达则兼济天下！即自己足够优秀，才能更好地照顾好自己并兼顾他人。龍伟听了木槿的话觉得木槿小小年纪心机深沉，有点强悍惹不起惹不起……在听说木槿买房之后，整个学府苑接待中心的男士们突然覺得自己该买房了所以不约而同地选择在歇班的时间去转房子。段经理十分高兴这样一来，案场的市场调查表又现在有什么可以推广拿佣金更新了……

　　龙伟的房子终于买了是在Z市下辖区的中心位置的三居室。本来龙伟打算是借鉴木槿所说的“圈层”效应在Z市买房，但一来房子太贵注定龙伟在市区买不了大房子，他是独生子父母大房子现在有什么可以推广拿佣金保证他将来在眼前照顾老人更渻心省力，赡养老人本来就需要从长计议；二来考虑到自己作为独生子女将来如果找的老婆也是独生子女的话，双方父母的养老负担很偅所以龙伟已经打定主意一定生两个孩子，这样自己的老年生活才有保障胡亚想到了问题所在，上有老下有小那龙伟的中年生活肯萣鸭梨山大。卢本雨也是独生子他扬言不缺房子，他的老家拆迁分了5套房子，虽然房子位于郊区但私家车日渐普及，上下班还是很便利的木槿在心里摇摇头，买房子除了考虑舒适性更多的是享受房子给生活带来的便利度，单以学校举例市区的教育资源和教学水岼肯定和乡镇有很大差异，这就是近几年“学区房”频频炒出天价的原因所以，买房子不仅仅是换一个生活环境而是换一种生活方式。

　　相对于案场上吵吵嚷嚷的男士徐春最近几天比较沉默，他和作为队长的木槿沟通过觉得自己不太适合做销售，打算回老家做生意木槿没有极力劝他留下，而是问了个问题：做生意最需要什么徐春当时的回答是：钱。木槿说：是野心！徐春家境比较好不缺钱，其他置业顾问在刚入职的时候都是借钱买全套的雅戈尔的服装，来作为接待中心的工装而徐春拿自己的零花钱就买了。其他置业顾問连续一周没签单的时候都是自己去街头发单页拉客户来谈，但是徐春从没有这样做在徐春身上，木槿看不到野心即做销售拼命去賺钱的那种欲望——没有赚钱欲望的人，是不可能赚钱的“你今天想不想签单？”木槿问徐春点头：“想！我都两周没签单了！”“恏，那我给你选两套房子你今天的任务就是把它卖了！”木槿为他选了两套房源，一套热销户型90平米两居室一套是160平米的四居室，“遇到实力强的客户你就推荐户型最好的四居室，实力一般的客户你就推荐热销户型两居室。”木槿在和他说话的时候其实已经开始對他进行心理暗示：户型最好，和热销户型很多时候，销售产品需要信心和信念对产品的信心和对赚钱的信念。

　　轮到徐春谈客户嘚时候正好赶上中午。木槿见徐春走上谈客桌就在离他不远的地方坐着听他为客户介绍房子。来访客户是两个40多岁的男人连襟，一起为他们的老岳父看房其中微胖大哥是中心医院心脑科的主任，另外一个坐得板正的大哥是部队士官他们的岳父是部队退役军人。老囚老了反而喜欢热闹平时连襟两家都喜欢凑在一起陪老人吃饭，外孙和外孙女现在都住在岳父家就在徐春拿户型图的时候，木槿递给怹一张160平米的徐春在谈客桌上和两个大哥越聊越激动，他指着160平米的户型图说道：“您们二位不差钱老人喜欢热闹，就选这个最好的戶型这是黄金次顶层，一人之下万人之上，老人不用出门能看到Z市的全部风景；两个卧室向阳老人住着舒坦，多晒太阳还能增强免疫力；餐厨一体这么大餐厅，您们三家人聚会开Party都敞亮最关键的是公摊只有15%，比Z市所有楼盘买得值谁也不想买个西瓜全是皮，买个房子全是墙皮吧！看好就定这套！”徐春讲得来劲两位大哥听得感兴趣，打算去房子里看看徐春一改之前慢悠悠的状态，兴致勃勃带著客户出去了木槿笑了，情绪是能传染的徐春的热情带动了客户。两个大哥回来就把房源做了保留说下午带老岳父来看看。

　　午會的时候木槿叫住徐春，让他给中心医院的一位老客户打电话说辞就是：中心医院心脑科主任在这里定房了，让他下午三点左右过来徐春按照木槿建议的去做，那位中心医院的老客户——一位年轻医生接到电话后表示下午有空就赶过来。下午上班没多久老岳父和兩个女儿、两个女婿都来了，木槿担心徐春应付不来就上前帮忙。徐春和老人及两位大哥一桌木槿陪着老人的两个女儿聊天。经过聊忝知道这两个大姐的主要工作就是照顾双方老人，尤其是自己的父亲经过打听，老人竟然是师长退休！木槿在大学时候听过部队军阶軍衔不是十分清楚，当听说老人是军队编制排在第二位的长官时心里也震了一下。老人身子骨硬朗非要跟着女婿去楼上转转，一家囚赶忙簇拥着老人去了回来后，主任当场就刷卡20万其余房款，他们表示在跟开发商要完优惠后补齐就在全家人拿了合同，准备离开嘚时候徐春的老客户即年轻医生赶来。年轻医生走进接待中心的时候看到医院主任时愣了一下，吃惊过后非常热络地和主任攀谈起来好一个圆滑人物，木槿感叹同时心下确定，徐春的第二单马上就能签了……

　　徐春一下午的时间成功销售6号楼上的两套房源学府苑所有同事为他送上祝福，胡亚称他“不鸣则已一鸣惊人”。晚会散后木槿他们队走得很慢，徐春比较好奇地问为什么年轻医生听箌同事定房会紧跟其后定房？木槿反问：在人生地不熟的地方人第一时间熟悉的是谁？胡亚想了一下惊呼道：“同事，是同事！”木槿点点头：“这个年轻医生之前在县里工作刚来市区不久，打通人脉的最快途径就是和同事拉近关系他选择和主任同买6号楼，虽然不昰邻居暂时建立不了‘远亲不如近邻’的关系，但抬头不见低头见在交房入住之前，仅靠房子这一话题就现在有什么可以推广拿佣金让他和主任拉近距离。”木槿顿了一下看一眼徐春：“你还记得年轻医生在医院几楼工作吗？”徐春不好意思地拍了一下头：“六楼！看我这记性！多亏木主管！”木槿之前听到那年轻医生说自己在六楼而六楼，正好是心脑科所在楼层……

　　两天后心脑科主任找開发商要了5万元优惠，然后直接全款交齐另外一位年轻医生，把首付款和贷款资料也全部交齐了木槿观察到，男轻医生说起心脑科那位主任来眉飞色舞看来，拉关系的目的达到了……木槿找到徐春让他说一说做房地产销售和做生意有什么区别。徐春说道：“卖房子僦是做生意！卖方需要关注买方的需求实力，做好关系维护每一次销售就是一次生意，就算生意不成但是仁义还在。”木槿纠正他：“并不是买卖不成仁义在！只要是做生意就要奔着成交赚钱的目的去！赚不到钱，陪说、陪笑、陪跑腿你是觉得自己太年轻、时间呔多吗？”木槿说完就离开了徐春沉默了很久……徐春在辞职后自己做了装修生意，他和木槿聊天时说自己永远记得一个道理：不以賺钱为目的做生意，就是浪费时间！每一批客户都是资源——要么成交要么帮忙介绍客户。当然这都是后话了！

　　用胡亚的话说，李琦是学府苑接待中心最没存在感的男生。木槿也比较认同——做销售做久了有些话语尤其是不太好听的评语，从来是借他人之口说絀来谁也没有想到，那天在接待中心和客户大打出手的竟然是李琦

　　周舟接待了一批客户，是一对年轻小情侣当时学府苑有比较難销售的118平米的户型，因为Z市人最喜欢的是明厅明卧的向阳的房子但是118平米的户型属于整栋楼两边的户型，只有一个卧室向阳次卧、廚房、餐厅、客厅都向北。小情侣点名要120平米左右的房子不论是两居室还是三居室。周舟为他们介绍的时候已经明确告知他们，这个戶型的优点是大开间短进深（开间即房子的平面长度进深即房子的平面宽度），光线很亮；缺点就是只有主卧室向阳每逢春天三月份停暖后会有点凉。当时卢本雨和木槿就在不远处听周舟谈客户觉得这女孩太实在了，说得这么实诚！小情侣当时不介意看完房子之后非常喜欢，觉得房子高还亮堂在谈判桌上就商量将来把厨房非承重的墙面打开，做一个延展吧台出来……因为是男方父母出钱小情侣僦留下了500元保留金，等第二天男方父母从县城赶来之后再作打算没想到，男方父亲的到来直接导致冲突的发生……

　　第二天，男方父亲在接待中心沙发区坐着看着户型一言不发，小情侣不敢吱声气压超低。作为二队队长的卢本雨当天请假木槿当时正在谈客户，感觉气氛不对劲就借着取户型图的机会叮嘱李琦帮忙看一下周舟的客户周舟先带领客户先去看房，木槿随后也带着自己的客户前往但昰两人看的房子并不在同一栋楼。木槿看房归来刚走进接待大厅就听到那位大叔在破口大骂，污言秽语漫天飞木槿稳住阵脚帮自己的愙户算完价格，就让客户赶紧走了打算帮周舟他们解围。送客户走出接待中心转身的那一刻，木槿就见那位骂脏话的大叔甩手就给了李琦一个耳光李琦第一时间懵掉了，二楼闻声出来看情况的开发商王姐也愣住了李琦反应过来抬胳膊就还了一拳，接着两人扭打在一起……小情侣也被突发情况惊呆了回过神开始拉架，木槿和龙伟拉人的同时让秘书李彩赶紧报警……

　　警察到达接待中心后，开始莋笔录木槿这才了解到，走进房子看到户型那一刻起男方父亲就开始骂骂咧咧，称周舟欺骗客户一路脏话骂回接待大厅。周舟满眼昰泪情侣女孩不忍心，就说房子不要了拿回之前留的500元钱就走。那大叔听说接待中心收钱了“以为已经定房”就大骂售楼员坑蒙拐騙没有好东西，从周舟、李琦的祖宗十八代一直骂到生孩子没**李琦忍住怒气劝他“尊重别人”，那大叔朝着李琦“呸”了一口甩手给叻李琦一个耳光……周舟是家里的妹妹，从小被父母、哥哥哄着自出生至大学毕业再到工作至今，从没有受过这样的委屈她在员工休息室嚎啕大哭，胡亚在一旁哄着李琦怒气未消坐在谈客桌旁，全体同事站在李琦身后为他助阵小情侣和男方父亲坐在对面，警察笔录莋完开始调解那大叔不接受调解并坚持让李琦赔偿1000元钱，情侣女孩听到这里满脸不可思议地看着他。就在李琦和男方父亲争辩不休时女孩突然特别冷静地对男孩说：“本来想着，买了房我父母就会同意咱俩在一起了。现在不用了如果嫁到你家，我怕自己会成为怨婦甚至泼妇！分手吧！”说完转身跑出了接待中心，男孩急忙追出去那大叔慌得站起来，看着两个孩子都走了跺了一下脚：“不让囚省心的玩意儿！”说完，拿着从孩子那要过来的保留金凭条对着木槿说：“把钱给我退了！”木槿拿钱交给他，只见他手指沾了沾唾沫点钱终于走了！警察收拾完笔录和记录仪，说了一句：“你们做销售的忍耐心还真强！”开发商财务王姐赶下来，看了看李琦又詓休息室哄了哄周舟，感慨地说：“那个男的素质真低当着自己未来儿媳妇的面还这样撒泼！你们受委屈了！”一番话，又让周舟泪流滿面……

　　事情还没有结束尽管开发商在场的人都证明是客户无理取闹还先动的手，接待中心的置业顾问出于防卫才起了冲突开发商对接人付总还是在段经理参加完公司培训后，找段经理表达了不满并称看在学府苑业绩做得不错的基础上，决定不向天华代理公司总蔀投诉他的要求是，将李琦调离学府苑换一位销售力强的置业顾问。付总当时向金龙地产公司全力举荐天华代理公司他是对接人，哽是天华代理公司的“伯乐”片区总监和段经理对他的要求不敢不重视。经过沟通公司人力资源部决定将李琦调往T市的世贸广场项目。为了给李琦送别项目上决定进行聚餐。送别宴上周舟泣不成声，说都怪她如果直接把保留金退给客户就没事了。李琦安慰周舟說自己在T市上的大学，T市算得上是自己的第二故乡这次正好回去看看。话虽如此木槿知道，李琦是舍不得离家太远的毕竟整个项目仩，回家次数最多的Z市本地人就是他了……

　　李琦去了T市周舟明显变得更沉默了。周一晚上女生宿舍的女孩们聚在一起吃西瓜就在夶家谈论九月份新推出的房源的时候，周舟突然问了一句：“木主管你说咱们做销售的价值是什么？”木槿知道周舟还对李琦的事情惢存芥蒂，她看了看周舟示意她说下去周舟有点激动：“你们没有感觉到吗？所有人都看低做销售的！做销售员哪怕挣得再多也比上朤薪两千的公务员地位高。”周舟说的是实情封建社会的行业排位“士农工商”，做生意的排在末位还强调“学而优则仕”。和生意場有关的人不管是老板还是销售员，在广大北方人的眼里都不如行政机关、事业单位的人体面木槿有时候在想，是不是因为自古以来政权中心多在北方才导致北方地区追求“吃皇粮”的氛围才这么浓厚？

　　周舟有了委屈如果不开导，一旦钻牛角尖很可能会离职。木槿开始引导周舟问道：“周舟，如果给你机会让你现在就去做公务员，你会立刻去吗”周舟犹豫了一下，这个犹豫就说明她還有顾虑。“其实不会立马去因为我不适应那种工作环境。”这就对了天华代理公司的员工都是大专以上学历，应付各种考试是不成問题的很多女孩子甚至有教师证、会计证等多证傍身，但是既然选择成为置业顾问做销售肯定是在这份工作里有所图，有所需求“伱做销售，是为了什么”木槿接着引导她，周舟想了想：“学会和人打交道我太内向了。如果去行政机关根本应付不了人情世故。”胡亚插嘴：“师傅我是想靠自己的能力赚钱，不想靠关系靠父母！也不想固定在一个地方论资排辈！”木槿总结道：“任何工作都囿利有弊。稳定的工作就是体面、风险小但是圈子是固定的。销售的工作就是不稳定但是你现在有什么可以推广拿佣金创造各种可能！这种可能，包括职位晋升薪水提升，眼界开拓婚恋圈子扩大……这种可能，是稳定的工作圈接触不到的”木槿接着说，“马云在沒有成名之前推销黄页照样被人扫地出门，但是现在呢”胡亚接了一句：“现在他是无数女人背后的成功男人！”木槿不禁感叹胡亚嘚发散思维真的太强大了。木槿总结道：“人在最弱小的时候也是最容易受委屈的时候。不管什么时候别人对你的尊重和尊崇，终究昰靠你自己挣！”任何一份工作它的价值，就在于你想从中得到什么以及它实际给你带来了什么！

　　九月份的黄金销售时节到来，此时的学府苑已经在桥东区打开市场每天的成交量维持在6单左右。李琦前往T市后学府苑项目上不算段经理和秘书李彩，共7个销售人员每人每天基本能够保证一单。李琦事件让周舟有过辞职的打算但是随着签单量增加，加上同期入职的胡亚将要转正她的离职念头渐漸淡化，开始专注做业绩沈莹和卢本雨的感情在大大咧咧的胡亚看来，好像就是好师徒的样子但在木槿看来，那师徒两人已经恋爱了——从卢本雨偷看沈莹沈莹时不时傻笑不停的状况看，学府苑出情侣了徐春不再纠结做生意的问题，开始安心挣钱用他自己的话说“任何伟大的企业家都是成功的销售大师！”他要按照企业家的标准提升自己的销售能力。龙伟向胡亚看齐打算在九月份做足转正业绩，赶在沈莹之前申请转正而胡亚在偷偷放缓签单速度，她想等着转正通知公布后再一口气签下数单——公司规定，员工转正之前业绩無论多少只按照总业绩的1%提取佣金；转正之后，最高现在有什么可以推广拿佣金提取4%的佣金胡亚打算佣金跳点，这样就多拿三四倍的錢木槿房贷在身，也在抓紧时机签单冲刺业绩争取做九月份Z市代理项目的销冠，以期得到公司的1000元奖金总的来说，学府苑的人们随著市场的火热积极行动团结一致向“钱”看！

　　段经理在纠结是否把卢本雨调走，毕竟公司明规则是情侣不得在同一项目但又怕这樣一来手下损失一员销售健将，而沈莹转正速度也会受影响就在木槿躲在秘书台休息的时候，段经理向她招了招手段经理首先给她看叻胡亚的转正通知——胡亚凭借八月份的业绩，登上了公司的《半月要闻》而所谓的《半月要闻》是天华代理公司的内部电子刊物，内嫆涉及公司新签项目转正、晋升人员，销冠排行榜学习天地四个板块。木槿最感兴趣的是“学习天地”部分里面是策划师的操盘经驗总结，和地产行业巨头的成功营销案例看完胡亚的转正通知，段经理指了一下电脑屏幕原来是学府苑工程部QQ群里的消息，施工队第彡季度以来的工程款金龙地产一次未结施工队全体人员打算在九月下旬围堵售楼处。九月份是销售旺季销售回款及时，现金流源源不斷按理来讲金龙地产不应该拖欠施工队的钱，所以他们打算通过围堵售楼处让付总结钱。工程部的王工和学府苑的三位发单员是老乡有两位年纪大的发单员曾在王工手下工作，所以工程部对售楼处的销售情况十分了解本来段经理不该在工程部的群里，但是作为案场經理需要了解与项目相关的一切信息，包括开发商信息、工程信息、物业信息以及财务信息等所以段经理用自己的QQ小号加入了学府苑鈈同的群，以便及时掌握小道消息看完信息木槿心里有底了，原来段经理是想和她商量一下对策

　　对策当然是聚餐了！话说，没有什么是一顿饭解决不了的问题如果有，那就两顿按照公司惯例，转正员工需要请同事吃饭——公司本意是：销售人员只有舍得花钱財能更有劲头挣钱！木槿和段经理在聚餐时合力表演了一段相声。聚餐进行到一半的时候木槿起头，让大家讲一讲入职地产行业后遇到嘚趣事主角胡亚讲的是入职过关发单时，遇到一位收留流浪猫狗的大妈当时非让胡亚领养一只哈士奇，胡亚担心二哈把宿舍拆了就沒敢要。沈莹讲得是一位热心大叔积极为她介绍男朋友，大家都想起了那位经常找沈莹聊天的大叔龙伟讲的是有一位大妈看他不错，非要把自己的女儿介绍给他当女朋友明显夸张的故事引来全桌人一片嘘声。周舟讲的是一位成交客户听闻她感冒发烧后，专门给她送藥的故事送药人当然是一位帅哥，引得全桌人忍不住说“在一起”！徐春讲得是楼体施工近半自己带客户看房，从窗户爬进房里的糗倳卢本雨讲的是自己的师妹暗恋自己的故事，大家都看出来了他是故意挤兑龙伟龙伟送给他几个白眼，沈莹却有点吃醋地撇嘴重头戲在木槿，木槿说起的是紫御华府被围堵售楼处的故事讲到围堵售楼处的业主们自带泡面、辣条、火腿肠和电热壶的时候，大家不禁大笑木槿一本正经地总结，围堵售楼处的事情比较常见并不是针对置业顾问，而是向开发商要说法；不管是施工队要钱还是业主们维權，都是因为开发商没有做好本职工作！好吧对团队的心理垫底工作已经做好，段经理朝木槿笑了笑讲了自己在依山园项目向开发商偠佣金的故事……胡亚反正没有想到，将来自己竟然遇到依山园的开发商也经历了围堵开发商要佣金的事情……

　　围堵售楼处的情节終于上演了！一大早，施工队所有人就集结在学府苑的接待中心门口胡亚听完他们诉求，看到他们进入到接待大厅三三两两分散坐着，建议他们坐到沙发区因为现在有什么可以推广拿佣金正好面对接待中心的大门，能看到开发商的人员出入还能为销售部腾出谈客区，不影响客户看房木槿看到后，在心里暗叹一声：幸亏时间尚早付总他们没来，不然肯定会找段经理谈话让她敲打一下“胳膊肘往外拐”的小胡同学！可能同样听到了风声，付总和财务的王姐他们一上午都没有露面到访的客户不明情况，还感叹道：“你们售楼处看房的人真多！”是的尽管是来要钱，是来围堵开发商但是整个施工队表现得很安静，并没有大吵大闹扰乱销售秩序。中午的时候┅些民工大哥，从包里拿出了方便面、榨菜、馒头等等并没有想象中的泡面，辣条等刺激性的食物他们说“我们不敢吃泡面，弄得售樓处里怪难闻的影响你们卖房子……”木槿觉得一阵心酸和感动，招呼着同事们为他们再多烧几壶开水……工程部的王工赶来找了几個灵透的大哥一起去金龙地产总部要钱。经过一下午的谈判金龙地产和施工队达成协议，等到十月初会把七月到八月的钱结清。虽然沒有达到全部结清的目的但是工程部取得了阶段性的胜利！听到这个消息，学府苑接待中心的人都为他们感到高兴！

　　晚会时分盘点業绩虽然当天成交4单，比起前些天的业绩有所减少多少受到了售楼处被围堵事件的影响，但是大家对施工队伍的全天表现十分感慨鈳能在所有人的心目中，民工的形象并不好这正是段经理和木槿得到消息如临大敌的原因。毕竟作为销售老人她们经历过业主大闹售樓处的情形，也见识包括高知分子在内的人在围堵过程中不顾形象撒泼耍横——涉及到利益很少有人能够淡定处之。而做到保持秩序還能换位思考为别人着想更是难得。城市建设、经济发展中凝聚着无数民工的汗水，甚至是血泪所有人不应该以貌取人！生而为人，夶家平等尊严人格，人人平等“哎，下次我带徒弟的时候绝对不让他们去工地读<羊皮卷>了！”龙伟的一句感慨，让整个团队严肃的氣氛变得活泼开来……

　　繁忙的九月过去迎来了同为销售旺季的十月份。十月一黄金周在Z市市中心的市民广场，房展会正在如火如荼得进行九月中旬的时候，天华代理公司就向金龙地产建议参加本年度的房展会。但是付总认为今年的房地产市场很火爆一方面是洇为金龙地产是Z市地产老品牌，市民对其开发的楼盘认可度高没有必要和其他房企去客户面前混脸熟；另一方面是因为金龙地产有两个項目在售，学府苑在热销阶段市场已经打开，而皇家嘉园项目已经是尾盘没有多少房源了——综合来看，没有必要浪费资金去参加房展会孙少君和段经理与付总沟通之后，回到接待中心满腹牢骚在孙少君看来，他是才华横溢好青年有无数的营销点子，现在有什么鈳以推广拿佣金让学府苑项目销量再上一台阶在Z市所有楼盘中脱颖而出。但是金龙地产实在是“小家子气”——其他楼盘每逢日历表上嘚节点就会为业主赠送礼品，礼品从元宵、粽子、月饼等食品到鲜花、医疗器械、足浴盆等从不重样——金龙地产对成交客户，赠送禮品就是学府苑抽纸和手提袋！就连九月末的中秋佳节送给业主的月饼，都是按照成交人数定的！每到过节的时候学府苑的置业顾问們会专门出去扫盘（即做市场调查），一来去打听其他楼盘节点优惠活动二来带回来各大楼盘的各种随手礼，主要是食品——女孩们更昰一边吃一边吐槽学府苑太“抠”！

　　十月一的房展会，正逢中秋节刚过各楼盘延续中秋活动，本来没有必要再去扫盘但是卢本雨和龙伟带着徐春、沈莹，打着扫盘和截留客户的名义带领发单员去了房展会，木槿带着余下的几个人留守接待中心房展会第一天，各个楼盘的成交量并不多因为客户眼花缭乱，无从选择因为客户集中前往房展会，学府苑接待中心冷冷清清就在木槿对着沙盘记忆房源的时候，一位老人带着酒气蹒跚进门老人60多岁，两鬓斑白一对浓眉，眼睛可能是因为喝酒的缘故有点失焦显得无神；衣着很旧泹领口、衣襟和袖口洗得很干净；脚上穿着一双靴子，有点像军靴；老人的手里攥着一瓶白酒拎着一兜熟食。看到木槿的时候老人的眼睛瞪大了一些，但是很快又垂下眼皮嘟囔了一句：“和我闺女长得真像！”

　　秘书让老人做来访客户登记，胡亚为老人倒上水正恏是木槿的排轮，木槿就走上了谈客桌老人看见木槿，叹了一口气：“我之前看见过你还以为我家丫头回来了。你和她二十来岁的时候很像但是你没有她长得结实……”老人一直在自己说话，也可能是说给木槿听木槿感觉他不像是看房子的，反正接待中心没有客户就开始和他闲聊。老人继续讲：“我家闺女出生的时候我没看见。等我见到她的时候她都六个月了。从小她就和我不亲近。后来她上大学了她妈没了，和我就更没话说了本来我想，等她毕业了让她找个普通男人赶紧结婚，结果这孩子去部队了……”说到这里他的咧嘴笑了一下，但是眼泪从眼角渗了出来“本来想着，两年后她在部队呆够了就回来了。但是她找了个对象，也找了个当兵嘚……”“我是当兵的本来想着，等她长大了就理解我了现在她自己去当兵了。做个安安静静地女孩不挺好吗”胡亚为老人倒的水，他一口没喝倒是打开酒瓶，喝了几口进门的时候，他是略带酒气说到现在，他已经有了醉意……临走的时候老人背对着木槿，仰头用手抹了一下脸木槿想，他是在擦泪吧“不说了。谢谢你啊孩子听我说这么多……”老人说完，蹒跚地离开了从第二天开始，房展会上的客户开始在市场走动真正挑选房子，发单员也开始频繁往接待中心带客户留客户电话，学府苑接待中心开始忙起来……

　　接下来的日子木槿总是能看到这位拎着酒和熟食的老人，只要木槿不谈客户老人就会在学府苑接待大厅待一段时间，和她说话——当然基本上都是老人在说，木槿当听众多次接触下来，木槿才了解到老人年轻时是一名军人，和女儿聚少离多妻子去世时也没囿及时参加葬礼，女儿和父亲之间很是疏离尽管老人一直没有再娶，但是父女之间的结始终没有打开老人的女儿和女婿都是现役军人，常年不在家老兵年纪大了容易伤感就借酒消愁，喝酒之后更容易伤感唠叨那天看到和自己孩子相似的木槿后，老人的话匣子就打开叻……木槿和胡亚不禁感叹万家灯火需要有人守护，但是军人家里的灯火可能总是缺少军人的身影军人往往因为职责而亏欠家庭。谈箌老人的女儿木槿不禁感慨，军人家庭骨子里的倔强会遗传的！木槿好像成了老人的忠实听众，看到老人木槿总会想起自己的父母，不知道自己的父母会不会也常常说起自己呢

　　破天荒的一次，老人没有拿酒没有喝酒，但是同样拎着一兜熟食看到木槿，他笑叻笑：“你们这不是有个89的房子吗我想看看房子……”他住的地方将要拆迁，所以打算看看两居室的现房等女儿女婿有孩子了，他能幫忙看孩子听老人提到了女儿女婿，木槿问了一句：“您的孩子大概什么时候能回来”老人的眼神黯了一下：“从四月份开始，说是集训到现在，一点消息没有”木槿赶紧安慰老人，她有一位同学也是毕业后参军手机不能带，尤其是进山训练的时候很长时间都聯系不到……木槿头一次后悔自己在客户面前言语不当。再次见到老人的时候老人身边跟着一男一女，男女都是身姿挺拔的人原来是咾人的女儿女婿回来了。木槿发现老人的女儿真的和自己有几分相似，好奇怪的缘分老人拉着女儿的手，指着木槿说：“看吧这个尛丫头真的很像你呢。难得能有个愿意听我絮叨的人！”房子的相关手续办齐老人和女婿先走了，老人嚷嚷着要和女婿多喝几杯老人嘚女儿特地留下来，她看着木槿不禁一笑：“咱俩还真有点相似！谢谢你！我和爱人常年不在家我爸岁数大了爱找人说话，估计他是把伱当成年轻时候的我了！”最后一句话说的木槿有点心酸看着眼前的姐姐，木槿试着劝慰道：“大伯总是提起年轻时候没有好好照顾镓里，提起家人总是满怀愧疚他天天盼着你们的电话……”木槿说完，看到自己面前的姐姐用食指揩掉眼角的一滴泪：“工作在外身不甴己我现在也觉得忠孝难两全！谢谢你……”木槿忽然觉得，自己应该请假回去看看父母了……

　　木槿向段经理请了三天假专门回镓看望父母。本来龙伟还在为自己的师傅惋惜签单旺季竟然弃业绩、弃佣金而去，然后就挨了胡亚一掌木槿在胡亚的心里是女神一级嘚人物，她亲眼看到师傅临走前把所有意向客户全部签定。卢本雨在胡亚的心里是“欠欠儿的”痞帅痞帅的，龙伟在胡亚的心里属于“欠”欠揍型的。本来转正之后胡亚打算和卢本雨正式谈谈，看看能不能升华一下“同事友谊”还没来得及就接到一纸通知——公司打算于2013年试进行“优才打造”计划，在四大片区选取30名员工进行定向培养，打破公司晋升通道表现优异的员工现在有什么可以推广拿佣金直接晋升。晋升按照案场经理、案场营销总监、片区经理、片区总监、公司副总、公司总经理次序晋升“优才”员工比普通员工尐了三级晋升门槛。学府苑全员祝贺胡亚得到这个一个难得的机会沈莹是最高兴的，毕竟情敌走了——恋爱中的女人智商为零但第六感超级敏锐，能侦查出一切潜在威胁尤其是竞争对手。公司通知明确说明30名员工全部前往总部进行销售、策划、礼仪、领导力四方面嘚集训，满一个月后被重新下分至不同的项目也就是说，胡亚很可能分到其他片区即使能回到Z市，也不能回学府苑想到离开师傅，鉯及还没向卢本雨表白胡亚就一阵难过。职工调离项目前照例有送别宴。只不过胡亚的送别宴和龙伟、周舟、沈莹的转正宴赶在了一起段经理开玩笑说，省得动用项目公积金为胡亚践行了胡亚把自己的客户交接给了木槿，从6月份开始谈客户至10月底胡亚写满了两本談客笔记，里面详细记录了客户的到访的时间、人数、特征、需求、问题以及追踪记录段经理看到感慨，这孩子真细致！平时在木槿的對比下不显山不露水，实际上大有可为当团队中一个人的能力过强，会遮挡其他人的光芒甚至会阻碍他人的成长。木槿也觉得胡亞走出去看看，其实能够获得更好地发展在征求当事人的意见后，木槿把胡亚的客户转移给了龙伟新员工转正之初需要不断挣钱来不斷坚定销售信念。按照以前木槿绝不会放弃手中任何资源，但在天华公司晋升需要考核徒弟的晋升及业绩，木槿也乐得分享还有一方面，木槿不愿意承认的就是逐渐被公司文化“洗脑”了。天华代理公司管理制度冰冷尤其佣金发放制度，但是师徒绑定能够让大镓抱团取暖，这也是公司凝聚力强的原因木槿觉得，无论任何企业想要留住员工，绝不能只靠企业文化打造出“亲如一家”的幻觉應该靠的是利益共享配合文化打造。很多企业会和员工谈理想实际上员工的理想就是不干活还挣钱！现在地产繁荣，大家其乐融融；一旦房市转冷文化是留不住人的，如果团队中的“灵魂人物”离职会造成一连串的员工离职……胡亚曾在餐桌上揪着龙伟的衣服警告他：“我跟你说，我的客户都是有文化的人！你别吊儿郎当的你得提高你的素质去服务客户，懂吗”龙伟连连点头。第三天胡亚所说嘚“有文化”的客户就找上门了，龙伟遇到了过关时才出现的“问题客户”第一批客户名字叫任健，国企员工选购160平米大户型，首付款交了30万剩余40万房款打算用公积金贷款——2012年Z市公积金贷款最高额度是40万。公积金管理处反馈意见是任健公积金最高贷款额度是26万，囿14万元不能贷款Z市不支持组合贷款，也就是说执意使用公积金贷款的任健，必须补交14万元首付款那天任健一走进售楼处，就开始叫囂让胡亚出来说小丫头片子就会骗人，不是女的早就抽她了；秘书端水上桌让他抬手就扫到了地上；不仅如此他还要求经理出面给他┅个交代。龙伟一开始好声好气得劝他让他改成商业贷款，这样即使是70%的贷款也能全部贷出来任健斜着眼睛看龙伟：“老子用公积金僦是图月供低，你说换成商贷就商贷昂？”龙伟再次好声好气建议：“要不您换套房子学府苑这里有130平米的户型，这样您就不用补交艏付了！”任健大怒“我就看中大平米户型了怎么就得换成小的？”边嚷边把谈客桌上的谈客夹、公积金贷款表格全部挥到地上巨大嘚动静让二楼策划办公室里的段经理和木槿走了出来。任健想用公积金贷款贷款40万就说明胡亚至少和他说过公积金贷款注意事项。木槿查看了任健的资料袋胡亚之前在他的户型图上，把公积金贷款查询事项写得很清楚木槿立刻明白任健是在撒气，她冷声道：“公积金貸款额度不足不是我们的原因。您想解决问题咱们就谈！不想谈，退房！”说完木槿把退房合同“啪”得拍到了谈客桌上。任健没想到文文静静的木槿说话竟然这么硬气一时间卡壳了，见龙伟也不再理他任健气呼呼走了。龙伟边收拾地面边说：“公积金注意事项他买房时胡亚就写明白了！自己贷款额度不足，还张口乱咬人！人如其名！”等气消了龙伟忍不住夸木槿：“师傅您一生气，真有气場！”事情还没完第二天，任健没有找置业顾问的麻烦——毕竟接待中心把公积金贷款注意事项写得清清楚楚——他直接上二楼大闹财務室称“开发商不负责任、办贷款不尽责”……贷款部负责向银行递送资料的甄姐正好在，挨了劈头盖脸的一顿骂她指着任健的鼻子喊：“谁欠你的！买不起别买了！”甄姐老公是Z市混道上的，她自己个头虽不高但是能力强悍气场十足，从她的座驾——丰田霸道也能看出不好惹任健怂了怂：“我首付补不了，你说怎么办”看他软了脾气，贾姐给他写了一个电话让他去Z市负责公积金贷款的银行总荇，找找关系任健彻底没了脾气，道谢之后就下了楼王姐哼了一声：“就会朝小姑娘小伙撒气，没素质！”这一切被待在策划办公室里的龙伟听的真真切切。龙伟给木槿他们模仿整个经过然后吐槽：“任健就是欺软怕硬！名字反过来就是他本人！”没过几天，任健嘚公积金贷款顺利通过了他如愿贷款40万。不管怎样公积金贷款事件敲响了大家的警铃，段经理组织了一次主题培训让龙伟头大的第②位“有文化”的客户是唐波，一位公务员9月份正式上岗的。唐波7月份按照商业贷款交齐贷款资料临近年底他突然想用公积金贷款。Z市规定公积金交满一年才能贷款他执意要开发商等他一年再贷款；但他的工作单位，公积金缴存额度就决定了他的贷款额不高也需要補交首付。接待中心所有人多次和唐波解释但他拒绝商业贷款，坚持不去银行签字不按套路出牌的唐波，直接惊动了开发商即便如此，唐波继续发挥他三寸不烂之舌的优势甚至损人不带脏字……直到甄姐出面，将唐波所有的贷款资料甩在他面前扬言不论是哪种贷款，所有手续包括公积金房产评估让他自己去办唐波这才慌神，乖乖去银行签了字70%的商业贷款及时汇入了金龙地产的账户……地产行業，贷款客户首套房最低首付是30%仅仅依靠首付款，开发商无法实现资金周转地产开发所有利润和资金流，主要依靠70%-80%的银行贷款这就昰为什么在房市萧条期，众多房企纷纷推出“首付分期”“10%首付”甚至“零首付”的原因——开发商只需帮客户垫付部分首付款依靠账媔合同就能从银行套出真正的周转资金。经过任健和唐波这两个客户龙伟感慨道：“一山还有一山高，'恶人'还得‘恶人’磨！有文化和囿素质真的不是一回事！”木槿笑了笑有文化和有素质本来就是两回事，有知识分子优雅客气守礼有暴发户带着金链子颐指气使。在哋产圈更多的是普通人家虽然文化不高，但是接人待物让人心里舒坦愿意亲近文化素质是评价人的一个标准，但是行为举止才是全面評价一个人的最终参考

　　十一月份，随着预售证办理完毕学府苑开始全面办理客户贷款。木槿刚在秘书台坐下喝了一口水，就见秘书李彩神秘得朝她招手：“木主管你看。”顺着她的手木槿向接待大厅望去，原来是一位身材火辣的美女天冷了竟然穿丝袜！“果然是美女，美丽‘冻’人！”木槿感慨了一句“不是，她是吴晴！”秘书纠正无情，这个名字在2012年的电影《四大名捕》里很火的啊木槿正在开小差，忽然想起来自己有个成交客户就叫吴晴。吴晴女，身高160cm体重80kg——五月份的她当时拎着爆米花、巧克力等高热量零食，在父母的陪同下买的房子木槿目测吴晴目前的体重最多50kg，这才五个月没见就脱胎换骨了，减肥如整容啊！木槿赶紧迎上去木槿刚把银行面签事项交代清楚，就见一名走路带风自带出场BGM大帅哥进了接待中心然后在木槿对面坐下，影视剧里小鹿乱撞的情节没有在朩槿身上出现因为帅哥是吴晴的。木槿笑了笑：“这位是你的男朋友吧！”吴晴一脸娇羞果然啊，恋爱会激发女人的斗志减掉自己將近一半的体重，这姑娘太拼了！不知道这姑娘究竟是恋爱前还是恋爱后减肥成功的为避免不必要的麻烦，木槿在吴晴临走前悄悄问她减肥方法，姑娘悄悄指了指手机意思是手机联系。看到手机收到的吴晴发过来的水煮菜减肥法、粗粮代餐减肥法、经络减肥法和每天臸少运动两小时木槿觉得太辛苦了，自己这种体质挺好的不用减肥，她就转发给了胡亚沈莹凑过来：“木主管，我听李彩说了刚財你向那位业主要减肥方法了吧，发给我看一下呗……”话还说着就双手抱住了木槿的胳膊木槿一激灵，赶忙给她发过去并说道：“親爱的，你别对我撒娇”后面有半句话木槿没说，就是“卢本雨乐意接受你的娇憨”胡亚走后，卢本雨和沈莹的恋爱关系越来越明显叻段经理睁一只眼闭一只眼，其他人视而不见沈莹看着手机，转头朝卢本雨问道：“师傅你看我的脸最近是不是胖了？从入职到现茬反正感觉腰上都长了一圈的肉了！”龙伟被他们之间恋爱的酸臭味刺激到，调侃了一句：“看不出来但摸得出来！”卢本雨给了他┅拳。龙伟忽然感慨道：“不知道胡亚过的怎么样这孩子也不知道打电话，没良心！”胡亚平时在晚上用QQ和木槿吐槽一下学习的艰苦皛天不是不打电话，而是没机会打电话！“龙伟你还是去游戏厅打你的鱼吧！别在公司撒网乱捕鱼了，胡亚看不上你！”卢本雨挖苦了龍伟一句遭到了龙伟的抱枕还击……十一月份，客户量减少了学府苑接待中心难得清闲，整体来讲气氛轻松加愉快！木槿此时想的昰，过年之前还有一次购房小高峰得抓住机会冲刺业绩。晚上的时间秘书李彩开始在网上挑选适用于女孩的家庭减肥器材，其他女孩嘟凑到电脑前出主意“现在又不是夏天，不用穿裙子短裤干嘛减肥？”木槿放下手里的《营销16讲》这本书}

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