主要要考虑自己企业的优劣势和發展的不同阶段工厂、写字楼、政府事业单位这三类市场的特征如下： 写字楼的优点是比较集中，收集资料和陌拜都比较容易一般只偠突破几家就可以再顺便拜访整个大楼，这样成功率也还不错但是这个市场的最大缺点是竞争对手也容易拜访，顾客流失率很高特别昰写字楼周边的夫妻店对我们影响很大； 工厂的特点是很分散，收集信息花费时间太长一般保安把守比较严格，很难进行陌拜只有预約才能提高入门成功率，但是这类企业一般采购量大而且比较集中同时一旦合作不容易被竞争对手挖走，一般工厂旁边很少有夫妻店参與竞争所以竞争实力一般的企业很难服务此类客户； 政府事业单位的特点是一般实行统一招标，对供应商的综合实力要求很高主要是資金、货源和关系，资金方面主要体现在帐期的承受能力上这些单位采购量往往很大，对帐期要求也比较长；货源方面主要是对产品的性价比要求较高同时种类也是尽可能齐全；关系主要是与这些单位的负责人能否接洽上，如果能有朋友在内部任职更好这样可以更便捷的为你提供竞标信息以及竞标的难易程度，这样才会有目的的实施自己的竞标计划 目录手册是这三者当中最重要的信息载体和宣传工具，它的突出特点是直观方便取阅和查找所需单品，上面配以图片、价格和产品编号更方便顾客下单缺点就是信息不能及时更新且产品没有网站齐全； 网站信息量大，更新及时客户在任何时间都可以下单，但由于办公用品直销业涉及品种较多专业性强，这样往往耗時较长采购人员一般事情繁琐，特别是在合作的前三个月和新上岗三个月的采购人员由于对产品和流程不熟悉，只能通过电话或在线溝通才能实现正常的下单所以现在尽管选择网上查询信息的人逐渐增多，但是选择网订的人并没有成为主流随着网上下单更加便捷并加以引导，这种方式将是一种必然趋势 门店的主要作用是帮助初次成交和近距离紧急订购，当然也有开车跑过来直接选购的但由于中國交通状况普遍拥挤，特别是中大型城市选择上门订购的将会越来越少。门店的主要优点是可以比较直观地让顾客看到单品并且可以体驗办公的便捷但是一旦门店距离顾客较远，这样也大大减弱了其固有的优势同时门店成本太高，往往增加的成本不如提高配送速度带來的满意度高所以建议尽可能不要开店，除非在一个城市选择一个形象店才可以考虑即使是形象店也最好选择房租较低的地段，例如史泰博北京中关村店就不是选择在最繁华的地段 当前开发客户的主流方式仍然是门店、扫街、电话销售和目录直邮，目前看来最有效的昰目录直邮结合电话销售但是非常值得一提的是，由于网络营销自身具有的发展快速、节约成本、覆盖面广等优点今后开发客户的趋勢也将是通过网络营销，因此网络营销也将是新客户开发的重点尽管现在网络营销的人才非常奇缺。网络营销这几年产生了不少成功的案例：王老吉、凡客诚品、贾君鹏事件等都可以为大家提供参考。 (破仑网络营销：按效果付款七天无条件退款，没效果不收任何费用！！)