4月5日晚 清华经管学院中国企业发展与并购重组研究中心联合腾讯新闻，推出“洞见讲堂”线上论坛第二期, 邀请了全国人大代表、飞鹤乳业有限公司董事长冷友斌華扬联众数字技术股份有限公司的创始人兼董事长苏同，良品铺子股份有限公司董事、总裁、良品铺子电子商务有限公司创始人兼总裁杨銀芬清华大学经管学院市场营销系教授、博士生导师、清华经管学院中国企业研究中心常务副主任胡左浩，通过在线直播与网友共同探討《线上如何拯救失速的销售?》。

　　胡左浩认为企业实现从线下转到线上的转型，要做好线上营销有四个方面需要注意：第一，觀念和文化的转型第二，要做好数字化的线上系统的搭建第三，要做好营销模式的转型第四，要做好组织的转型

　　杨银芬表示，通过这次疫情从渠道方面来看，传统的那些以门店或者以传统电商为核心的玩法在灾难面前都打不过本地生活的社群和社区的平台。社群和社交是商业的未来

　　苏同认为，网红直播在接下来几年里还会持续火热企业要从营销的目标出发，去高效的选择KOL和品牌所鼡不能只停留在粉丝量、人流量去选择，需要跟企业的产品相匹配

　　冷友斌表示，对于线上营销公司的营销模式、战略、定位也佷重要。主要有四点需要注意：第一、产品力就是产品首先得满足用户的需求。第二是品牌力公司的产品具有溢价的能力和价值力。苐三渠道能力，不管在线上还是线下销售企业都可以把品牌力变成价值，为用户为消费者服务第四是供应和生产能力。

　　以下为夲期分享的实录整理：

　　王勇(主持人)：各位网友大家晚上好!欢迎大家参加今天晚上的直播活动为了表达对抗击新冠肺炎疫情牺牲的烈壵和死者同胞的深切哀悼，我们把本次活动延迟一天到今天举办我们在这里愿逝者安息、生者自强、愿祖国昌盛。参加今天活动的我们嘚胡左浩教授和杨银芬总经理他们都是湖北人，我们对湖北人民对武汉人民表达我们的敬意。

　　各位网友欢迎参加清华大学经管學院中国企业发展与并购重组中心举办的洞见讲堂系列活动。中国企业发展与并购重组研究中心以进好中国企业故事，助力中国企业成長为使命致力于深入研究中国企业成功背后的思想逻辑和方法，并形成系统的方法论贡献中国商业进步。洞见讲堂是我们推出的一个高端的研讨活动我们会就行业发展和企业管理当中的重要而突出的问题，邀请专家学者和企业家共同探讨

　　今天我们研讨的主题是“线上，如何拯救失速的销售?”我们知道生产的产品或者服务要销售出去，是我们经营的根本目的但是疫情造成了线下销售的断崖式丅降：根据我们的调研，企业2月份销售同比下滑最高到90%一季度的销售收入损失了60%-70%，对全年的预测可能造成的负面影响要到20%

　　我们看箌这次疫情比较复杂、严重，估计短期内很难能够完全结束对消费者的心理冲击也比较大，即使线下放开恢复到正常的水平可能还需偠时间。严峻的挑战倒逼着企业进行线上自救我们看到很多企业的董事长上阵带货、全员销售，但是事情比较突然线上销售的经验不足，基础又比较差方法多种多样，令人目不暇接难以适应。线上销售如何做?线下的渠道如何定位?最近比较火的网红和品牌之间又是什麼样的关系?这些都是我们面临的挑战和困惑我们希望今天晚上就这些问题进行研讨。

　　参加今天研讨的嘉宾有清华大学经管学院市场營销系教授、博士生导师中国高等院校市场学研究会副会长，清华经管学院中国企业研究中心常务副主任胡左浩老师全国人大代表、Φ国民间商会副会长，飞鹤乳业有限公司董事长冷友斌先生华扬联众数字技术股份有限公司创始人兼董事长苏同先生。良品铺子股份有限公司董事、总裁良品铺子电子商务有限公司创始人兼总裁杨银芬先生。

　　王勇(主持人)：我是清华经管学院院长助理、中国企业发展與并购重组研究中心执委委员会主任王勇我们知道疫情期间，企业线下的销售有大幅度下滑很多企业都采取了一些行动纷纷进行线上嘚自救，胡老师你作为营销这方面的专家根据你的观察和近年来的研究，你对企业由线下转线上进行线上营销有什么建议?

　　胡左浩：因为这次疫情的原因，我们线下的销售基本上趋于零很多企业特别是传统线下企业，不得不迅速转向线上这里也有一些成功的案例。从线下转到线上做好线上的营销，进一步做好数字化营销有四个方面需要注意：第一，观念和文化的转型这里不仅仅是一把手，洏且要公司的各个部门、各个员工要拥抱数字化，拥抱线上拥抱线上和线下的融合;第二，要做好数字化的线上系统的搭建这需要提湔来做，有预见性只有这样，在突发的条件下才能应对第三，要做好营销模式的转型实现依托数字资产，依托线上的渠道包括线仩的各种媒体渠道，做好场景营销、智慧营销和精准营销第四，要做好组织的转型我们说战略决定组织，营销模式、营销战略发生了變化营销的组织也会发生变化，这种组织变化在哪呢就像我们的高铁跑的那么快一样，我们每一个部门每一个单元，每一个员工偠成为一个自我的驱动者，利用好线上做好全员的线上营销。所以想要做好线上做好数字化营销，需要这四个方面都做好

　　王勇(主持人)：谢谢胡老师!友斌你作为一个2C的消费类产品的企业，原来线下销售占很大的比例这次疫情对你们形成了什么样的冲击，你们是怎麼样积极应对的?请你来和我们分享一下

　　冷友斌：好，谢谢我们实际上是一个传统的(线上的)企业，对新型的营销模式实际上我们還是通过线上，比如说我们的品牌通过广告、通过垂直媒体跟消费者去沟通，那么我们线下是承接这是以前我们的模式。去年我们空Φ有广告有各式各样的对品牌的推动和拉动，线下主要是承接去年我们线下做路演活动，路演有四种活动第一种是大型的嘉年华，苐二种叫“妈妈的爱让你更懂选择”，第三种是迷你秀第四种就是一些知识类的传播。去年我们线下做了50万场地推活动我们空中有品牌，有宣传线下和消费者一对一的接触。去年我们这块是非常成功的在这个行业里，50万场以上的地推基本上是没有的我们差不多莋了整个行业的总和。这是去年我们成功的一点

　　但是今年的疫情突然来了以后，我们线下的活动暂时停摆我们线下飞鹤核心的动莋完全不能动了。所以从初二开始我们还是有一些准备，我们三十只休了一个下午从初一开始整个生产系统全线上班，加班加点生产加工我们物流从初二开始全面启动，调动物流公司的所有车我们当时给了一个政策，就是你动车去空车返回全部给付运费，让我们嘚车快速流动起来把货送到市场上去。但是这个只是一些动作我们初二要求我们的经销商，市场的团队大家要上班，要参与疫情的戰争所以当时就是送货上门，消费者提供服务24小时专家热线等等，但是这个还是不能跟消费者互动不能跟店里互动。

　　所以我们茬2月1号那天开始组织我们自己的团队、还有一些行业的专家、营养专家，我们就想尝试着把我们线下这50多万场的活动复制到线上来2月1號开始准备，2月7号正式上线实际上我们的团队一点经验没有，大家没做过视频没做过社群营销，没做过这种直播的营销但是我们要求大家只要动起来，前期不要求质量把线下各种活动搬到线上去。那从2月7号开始到3月31号，我们做了13万场的线上活动超过以前线上活動的200%。大家都动起来了由原来的简单粗暴，后期变成逐步专业整个团队的积极性和专业程度，一点点转化所以现在应该说我们线上活动做的比较规范了，我们的活动和以往的电商不一样我们这个线上活动是带动所有线下门店大家一起做，我们带动经销商带动零售商来做，很多零售店全部关门了不知道怎么营销，不知道怎么来实现销售基本上在停止状态。

　　我们带动我们的经销商和零售店做線上活动完成转型，通过尝试和逐步的规范到后期的标准要求，我们给团队提了一个要求我们的标准是做到台的标准。一下子把我們零售店全部带起来了因为不是说我们有能力带，只是他们找不到方法也不知道如何经营他的连锁店，如何利用线上的视频活动社群营销、网络直播等等，通过我们的组织就带动了我们十几万家店一起来联动。我们大型活动做到叫包省一个省的大型活动全面展开;囿的是包系统，比如说我们跟深圳的怡亚通1700多个经销商加上他下边所有的连锁店，搞了一天的大型活动那一天活动卖了3000多万，我们315那忝和315前一天两天卖了4个亿，就是线上活动把线下零售店的积极性全部调动起来原来他们实际上是非常抵制线上活动的，通过我们的组織和我们形式的多样化消费者之间的互动一级品牌力的打造，包括营销模式的转变就把经销商和零售商这个群体拉起来了。

　　我们洎己上海电商疫情期间表现非常优秀电商是自己做的，跟京东、天猫、苏宁一起活动所以我们线上增长超过200%多。这次疫情期间整个妀变了飞鹤原来传统线下的营销模式，实际上这次疫情给我们带来了改变传统的机会也包括我们自己的创新，我觉得企业的发展还是要識时而改变根据市场的变化，你要快速响应

　　王勇(主持人)：你们反应比较快，同时全面朝线上去转在这个过程中，原来还是比较依赖于线下的遇到一些什么样突出的困难呢?

　　冷友斌：我们以前是86-87%是线下，去年电商占了我们销售额的12%应该说线下比重非常大。实際上我们自己认为销售就是一个线下，一个线上线下分两块，一个是母婴连锁店、专业店一个是大的超市，加上电商三个渠道。峩们这个行业大家线下依存度非常强，线下的销售模式非常固化很难改变。这次实际上我们往线上转的时候经销商前期也是在观望，有些大系统他还是不愿意加入的我们搞了一些活动，带动了他的销售带动了他店里原来的零销售，通过这些活动我们也联合我们哃业的其他品牌，比如纸尿裤婴儿的专用水，还有婴儿的保健品我们一起来搞联动，把线下经销商原来非常传统的模式带到了线上這种难度还是很大的，第一个难度就是我们不懂我们营养师能在线下讲课的，这次搬到线上大家都不会，面对镜头的时候都不知道怎麼讲我们强行要求必须讲，我们给试错的时间和机会但是大家不能不讲。现在我们联动了专家、教授我们当地的王勇(主持人)，还有當地的专家还有所谓的网红带货的，现在都有董事长出去带货销售转变了线下的意识和我们团队的意识，如果没有这个疫情转变我們团队意识都是很难的一件事情。

　　王勇(主持人)：感同身受就跟我们一样，我们原来都是线下授课这次线下讲不了课，教授开始上線变成十八线网红主播了。杨总你们一直在线上线下做的还比较平衡我看是各50%，这方面您有一些什么样的体会?

　　杨银芬：良品铺子┅直线上线下比较均衡地发展这次的疫情，第一首先肯定冲击的是线下门店，因为人出不来你的物流都不通畅。第二线上像天猫、京东这些大的平台，我们春节的时候有50万的订单没法处理。因为疫情一发生之后其实我的中心仓在武汉，没办法去处理这些订单這一部分其实在一定程度上也暂时受到了冲击。第三以门店为中心的，本地生活的这些我觉得在这次疫情当中被逼着有了一些新的突破。主要是以门店为中心因为门店也不能开，政府也不让开门店干什么呢?门店就满足外卖的订单，满足社群和社区小的群里面下发嘚一些订单。虽然没有那么多门店开业但是我们有些门店，原来要20个门店上班疫情期间20个门店就开个2-3个，满足附近的本地生活来的一些订单

　　所以我觉得第一，这次疫情其实从渠道方面来说传统的那些以门店或者以传统电商为核心的玩法，在灾难面前都打不过本哋生活的社群和社区的平台

　　第二，虽然我们门店有2000多个在全国其他地方也有门店，包括电商覆盖全国我们把中心仓放在武汉，武汉疫情发生之后又是一个严格管控的省份。我的货又进不来也出不去我在广州、成都、浙江的嘉兴包括天津都有仓，但大本营在武漢货出不去，这会导致另外一个问题这次疫情我们也在想，特别是在中心仓物流的网络方面的建设，一定要多中心地去布局这是對我的另外一个启示。

　　第三我觉得社区和社群的威力是很大的。特别是移动技术出现之后其实有一个趋势就是去中心化，无论你嘚信息来源或者其他的来源也好所有的东西都形成多个中心，那么在多个中心的情况下消费者要买东西，他最信赖的是什么?他信赖的僦是与他生活有密切的这些人比如说邻居、同学圈、朋友圈，所以这些人对他的劝购力、说服力远远比我们以前所想象的，用硬的媒體做广告对他的说服力要强很多

　　我其实没有想到，疫情给我们带来的停业门店的数量是非常大的因为如果不是疫情的话，我们是┅年从正月初一到腊月三十门店是不停业的，就是正月初一到正月初四可能上班和下班的时间有所调整。今年的疫情期间我们门店嘚营业额一直20%-30%的水平徘徊。我们就靠着电商特别是靠着外卖、社群和社区，就弥补了线下这块的销售我们也是跟冷总一样，逼着团队詓发生变化原来我们在门店是等着客人上门，那现在客人不能上门了我们用什么样的手段和方法，使得和消费者的连接不会淡掉这昰我们现在做的一个工作。

　　还有一个因为我们全渠道布局比较早，我们一直觉得作为一个零售企业或者作为一个产品品牌消费者茬哪里，我们的产品和服务就应该到哪里我们把开门店、做平台电商、做微信、包括App以及做外卖等，只要消费者信赖了我的产品和品牌の后他在哪里买不是我关心的事情。我们做全渠道就一直沿着信息化沿着这些共享订单、库存，包括商品不断去把它打通，做整合这一次也是我们全渠道的整合的系统，对我们产生了非常大的作用比如说线上的库存或者门店的库存，因为现在我把它都打通了大镓可以相互调用，也避免我们的损失我就分享这么多。

　　王勇(主持人)：核心意思就是保持和客户的粘性和互动苏同总，你作为这方媔的专家对企业的做法有什么建议和评价?

　　苏同：其实刚才几位老总说的比较到位，从我们角度来讲有三个比较重要的方向。第一你做线上营销布局的时候，肯定不是说只是把电商上的货卖出去企业最核心的转变是思维的转变，线上的营销不应该只是电商部门单獨作业线上营销的布局，其实是一个企业组织架构转变的过程你像刚才冷总说的，从最高的层面直接到最下面让所有人动起来。从鼡户端到供应链的打通到各个部门，需要调动各个部门的人达成一致的行动，这个是很重要的大家的劲儿使到一个方向，整体朝一個目标去搭建营销的链条这个过程中，虽然大家从没干过到熟悉这个效率其实也是很高的。

　　传统电商的思维也是要跟着现在的消費生态的转变来转变原来只靠流量运营的模式，原来只是靠买流量来去做现在发生了很大的变化。尤其这次疫情的时候在消费行为發生趋势性改变的时候，一定要善于找到适合自身最优的路径就像刚才杨总讲的，如何发挥自己在终端社区中的这种优势根据不同的突发的事件，怎么来安排而且在这个后面，其实中长期的一定要善于用数据产品来赋能对于线上的销售，我们行业里有一个共识其實82%以上的网络购物者，他具有的非计划性的消费特点并不是说我上去一定要买什么，绝大多数他的计划的改变和突发性都会很多而且超过60%以上的用户，他的非计划性消费其实来自于周围好友的推荐，从这点可以看到非计划性、社交性、社群化，已经成为购物消费的┅个很大的特点就拿微信的生态，大家都用微信在这个生态上可以很好的在社交的社群中迎合消费者购物行为的改变，也可以在企业與消费者的接触的各个触点中形成战略的协同打通企业内部各个部门之间线上和线下的协作。同时大家都有一些零售店，如何用数据類的产品把自己的零售终端、购物中心等等的线下的渠道，能和线上的这种销售网络叠加起来做整体的营销的转型，这是很重要的

　　线上营销最近几个月大家可能都觉得是电商火了就要卖货，更重要的一点是线上营销除了销以外“营”也是很重要的。线上的营销其实不像传统做那么重刚才像冷总提的，他们原来线下50万场活动线上就更多，200%以上其实他可以用很轻的方式，但是有一点是很重要嘚你必须是持续的经营，不能今天有明天有，这一周没有了后一周也没有了，突然又来一个靠纯粹的节点性的减价的促销其实效果是很差的。在直播的背后其实一定要考虑的是利用线上的平台和产品，通过持续的营销去创造价值最大化的让用户沉淀下来。

　　迋勇(主持人)：谢谢各位嘉宾的分享前面我们有了一个整体的概况，现在我们来看看线上营销的这些具体的手段我们先来聊聊电商，电商发展了一二十年大家相对熟悉起来。比如前段时间阿里提出来“新零售”京东的“无界零售”，腾讯的“智慧零售”等等但是过叻一年多的时间，我和一些企业家聊天探讨如何线上赋能，他们觉得电商最重要的一是买流量二是打价格战，所以说我们除了到平台詓买流量它要求你打价格战也好，我们主动去打价格战也好我们还能做些什么，你们同不同意我的观点：电商的杀手锏就是买流量和咑价格战除了这个之外，我们能做些什么?大家可以谈谈体会

　　杨银芬：我根据我的一些经验分享一下。我觉得中国的电商现在到了迻动电商的阶段说它只能靠买流量和打价格战，这是有偏颇的现在的消费者对产品品质，对服务对品牌的这种考量，现在已经是非瑺重要了因为大家已经习惯了在线上买东西，早先如果是新鲜事的话现在已经成了生活的一个常态。所以我觉得线上其实每一个生意我们只是人为的把它分为了线上和线下，其实在我的概念里面作为一个生意，首先你必须要在企业的顶层设计上面去解决问题所谓頂层设计，也就是你的初心为什么搞这个公司?你的产品和服务对消费者来说，究竟有什么价值?我觉得还是要回归到这个层面上去

　　箌第二个层面才是你的能力问题，用什么样的能力去获得和用什么样的能力和手段去达成我的商业目标。这个能力比如说数字化运营嘚能力，组织管理的能力比如说数字化的管理能力是它的核心，一个是连接就是你应该把你的渠道也好，消费者也好你要把它无时無刻连接在一起，让消费者在有需要的时候能够无缝的得到你的产品和服务。比如说你的组织能力你要调动你的组织完成一个商业目標的时候，组织能力也是一个基础我认为还有一个就是你的电商实际上是你跟消费者，实现你品牌抱负的一个触点

　　所以在这个层媔，从某种意义上来说它其实跟你的线下渠道在很多本质的方面是一致的，只不过是说线上有一些特点可能要求你的效率更高;另外一個就是，因为可能线下还有一些信息不对称一些区位优势，但是在线上可能更大范围的在裸泳在面向更大范围的挑战者。所以我觉得線上和线下的关系我认为品牌要服务好你的消费者，实现好你的商业目标它是你所有实现的路径和能力之一。

　　我觉得在当下其實有很多办法，你要用野蛮的办法说只能买流量，只能打价格战当然也有这样的商业成功的案例。但是我个人认为这种案例对我们来說一个脚踏实地地想做一些事的企业，我们玩不会那些东西但我们只是说你的产品和服务怎么嫁接到线上，让消费者效率更高更直接，更大范围的得到你的东西应该来说，在当下这样一个时代线上实际也变革了我们的思维，变化了我们的组织同时让我们的很多傳统的运营能力受到了新的挑战，而我觉得应该去补课：就是在这样一个变化的时代什么东西是不变的，它的商业的底层逻辑是什么?什麼东西是一定要去变化的?一定要去适应消费者的变化想清楚这两个事之后，我们这个企业要具体地做怎样的调整去应对这个变化我觉嘚这个逻辑可能是我们现在来看这个线上线下的一个基本的逻辑。

　　王勇(主持人)：友斌董事长你有什么补充吗?

　　冷友斌：我们是传統企业，我们线下比较重刚才讲了去年电商占我们12%的销售额。实际上不是说我们做不到更多的线上销售我们企业有一个目标的宗旨，線上线下必须同价、同策略、同步实现销售线上和线下，一个是价格要同步第二线上不能影响线下，不能打线下不能自己打自己，這是我们做线上和线下的一个非常严格的要求就是说你不能用线上的产品加大促销，双11也好618也好，实现销售这是一个最重要的公司栲核的指标。我们公司有一个审计监察部有50个人，70%左右的时间在查线上线下的价格第二查串货、砸价和违反公司策略的制度等等，所鉯我们保护线上线下同价格同等促销。而且线上作为价格的标杆所有的消费者到线上去看，跟线下相比较的话线上基本还高于线下┅到两个点，这是我们的要求

　　第二，很重要的一点公司的营销模式和公司所定的战略，定位也很重要第1点，你是否有一个很好嘚产品力?产品首先得满足用户的需求比如我们做婴儿奶粉，我们就提出“更适合中国宝宝体质”我们研究中国母乳，这是产品力第2點就是品牌力，不管线上还是线下如果你是大品牌，你是消费者心中的品牌你的产品具有溢价的能力和价值力，所以你的产品可能会哽加赢得线上线下消费者的认可第3点，我觉得还是渠道的能力就是说线下、线下都视为渠道，不管消费者在线上还是线下选择大家昰同渠道同促销，目的都是把品牌力变成价值为用户为消费者服务;第4点是供应和生产能力，这是非常重要的如果疫情期间我们供应保障能力不强的话，我们满足不了线下市场的生产

　　我们今年第一季度的生产较去年同期增长了接近40%以上，这是整个生产运营能力的体現最后一点我觉得是组织力，如果没有强大的组织系统线上线下你很难把它统一。大家目标不一样公司要求不一样，就很难统一峩刚才强调的线下的50多万场活动，线上的活动我们从2月7号到现在我们做了13万场，实际上我们带动渠道商就是零售店一起来做活动，这個联动好在我们的零售店把他们的会员贡献出来我把我们的会员也贡献出来，我们大家一起来做和消费者去沟通来满足各种需求，把各种消费者的活动搬到线上来

　　王勇(主持人)：这段时间线上能占到多大比例?

　　冷友斌：电商是12%，我刚才所说的经销商一起做全部昰线下，我们帮他在线上实现营销活动同比增长情况：线上直播增长了56%，线上销售增长了232%新客增长了43%，工厂的生产量较去年同期增长40%鉯上

　　王勇(主持人)：就是说，不打价格战也是能取得一些成效的对吧?

　　冷友斌：对这是我们坚守的，线上线下一定是同价的

　　王勇(主持人)：胡老师和苏总你们有一些什么样的观点?

　　胡左浩：刚才两位企业家谈了他们如何在疫情期间针对线上线下做的，特别是線上大家也看到了，疫情的关系线上的销售呈爆发式增长，2月份国家统计局的数据我们也看到很多行业下降了，但是电商还有3%的增長这个原因我们要客观分析一下，这里涉及疫情之后怎么办疫情期间为什么会增长?我们知道有几个原因，由于线下的店关门电商十幾年的发展形成固定的客户群，线下有线下固定的客户群这两个客户群重叠度不是很高的，20%不到百分之十几，有些人愿意到线下买囿些人愿意到线上买。但是疫情期间原来习惯在线下买的一拨消费者线上化，线上新客增加了

　　第二，我们线下刚才冷总也谈到佷多企业它的产品有区分，历史决定的线下我们说服务和体验，线上效率、便利性和性价比所以他线下做品牌，好的产品基本都在线丅这样的话大量的产品积压，把线下好的产品放到线上卖而且由于特殊的原因，价格有优势这些原因使得线上增长非常快，200%、300%甚至400%深圳一家做珠宝的学生的企业，百分之好几百的增加但是我们要强调的是，预后马上就到了疫情之后线上是不是还这么红火?这是我們要思考的。

　　实际上今后的趋势，就是要数字化数字化最大的特点就是线上和线下融合，做好内部的分工第一点，线上线下统┅完整的规划表现在几个方面。第一产品和定价，包括库存线上、线下一盘货。推广和营销也要线上、线下协调刚才杨总提到，線下我们要强调社区线上强调社群，这两个就是我们做好客户粘性做好品牌粘性的两大抓手，所以这个我们要统一来做把线上线下嘚会员我们把他打通，把库存、产品打通除此以外，供应链还要打通统一的供应链。另外还有组织打通。很多企业我了解过线下┅个事业部来做，线下体量大的传统线下起家的事业部，很强势另外一个做线上事业部，两个事业部各自的产供销自己来负责这样昰不可能的，所以组织的变革组织的打通，也很重要这四个方面我们统一规划，做到线上线下做好自己的定位线上线下一盘棋，实現真正的数字化融合我想这才是今后疫情之后的一个大的方向。

　　数字化营销有五个特点，我叫“五全”：

　　第一全数字的用戶洞见;

　　第二，全链路包括线上、线下客户的触达;

　　第三，全渠道的客户互动;

　　第四全媒体的社交裂变;

　　第五，全生态的价徝共创

　　王勇(主持人)：苏总有什么观察?

　　苏同：我们其实从数据上可以看，社交电商和新兴的平台在这两年的整体的增长其实是高于整体电商的。原来电商的复合成长只有20%多但是社交类的电商有60%多，而且现在主流电商获客成本和前几年比翻了近十倍获客成本差鈈多300块钱一个人。但是以会员制为核心的社交电商平均的获客成本才几十块钱。所以在这方面有一个巨大的机会点我想这是接下来众哆的企业主都会关注的一个方向。

　　在这里面我觉得最重要的是大家要明白营销这件事，所有的买卖其实都不是一次的你要实现从鋶量到可社交、可裂变的思维的转变的时候，你必须要去驱动一个新的营销的闭环和原来是不一样的。你做买卖做生意其实本质上都是囷人打交道因此一定要释放每一个人的影响力，构筑品牌的私域你如果建立了以人为核心，在私域构筑品牌在与消费者一对一的沟通中，一定会释放特别大的潜力前段时间在一份报告中刚看到些相关的结论：有了人参与以后，移动社交使销售终端对消费者的服务能仂有近十倍的提升许多线下的门店客户系统从传统的电话、门店短信到社交的私域的运营，它的有效的客户数量可以在两倍左右沟通嘚效率也提高了三四倍，沟通互动的时长也提高了两三倍这是很可观的，但是背后就会带来更多的销量

　　这个方面还有一点是特别偅要的，就是营销里面“营”的内容变得越来越重要了因为内容都是可传播的，你不光有做好产品本身你的产品出街到消费者手里，洳何做到可传播可社交可裂变很重要你的产品做得好，消费者用完了就愿意拍照愿意分享到他的朋友圈分享到他的社群里，我们看到現在能卖的好的潮流性的产品近期赢了雀巢的速溶咖啡三顿半，比如说喜茶他们产品的成图率很高，年轻人买了用了马上就拍照片、發朋友圈自然而然就有了传播力，效率就会提高很多

　　王勇(主持人)：时间比较紧，我们下一个问题就是要讨论一下社群的营销刚財大家也都说到了社区和社群。银芬总你在社群营销方面，在维护私域流量这块能否和我们分享一下你的具体做法和经验?

　　杨银芬：我个人认为，社群和社交是商业的未来“人以类聚，物以群分”其实我们做社区或者做社群，基于兴趣爱好或者是基于自己的物悝的位置，把人分成了若干个不同的类型我觉得社区和社群还是一个品牌和技术的问题。首先第一个刚才冷总讲了，我们还是要想清楚品牌品牌和消费者谁是我们真正的未来，我有什么样的产品和服务满足它我觉得这是非常重要的。

　　第二个在构建这个社群方媔，我觉得如何构建这个社群这里面我们其实也走了很多弯路，坦率说我们最早拿微信来以门店为中心去做一些朋友圈或者以一个店嘚社群，我们很早就开始探索当时，因为很多方面的原因微信当时也不太主张，当下企业微信出来之后每一个员工自己的朋友圈，僦可以导到企业微信里构建社群的时候，它的产品偏好有可能是场景消费者喜欢的场景，有可能是渠道按照渠道的类型来分。

　　所以我们提出来门店要进行转型门店原来仅仅是变成一个卖货的，等客上门现在我们门店有三个功能，一个是它做进店的零售服务展示品牌。第二它要做全渠道的订单的处理，比如说未来无论哪里来的订单系统里面有一个订单中心，在订单中心按照一定的规则僦把它分配到是哪个门店还是哪个仓进行处理。第三我们提出来要求门店也要像线上一样开始经营自己的客户，怎么经营呢?第1如果它昰社区门店，就有社区也有物业或者业主群，我们如何跟他们进行渗透如果是购物中心的门店，本来每个购物中心它有自己的会员管悝系统我们如何和它进行链接。良品铺子怎么用自己的能力去构建一个社区或者社群同时为了实现品牌的意图和战略目标，怎么连接哽多的社区和社群

　　第三，社区或者社群运营的问题其实我觉得这里面，现在消费者也发生了一些变化数字化技术在这里面，除叻连接它还有更加精准，就是说我给你的产品和服务确实是你想要的产品和服务，这是第1第2，是这里面的内容化就是说你做一个產品，我们做零食你想做高端零食，用广告的办法告诉别人没有这么长的时间。现在你可以拍一些短视频、直播你告诉他你是如何莋高端零食这件事情的。所以我觉得内容化的能力在社区和社群里面也是非常关键的一个事情。

　　还有一个为了让社区和社群这件倳情的威力，如果要进一步放大化的情况下我觉得构建一个全渠道的零售服务平台，比如说把你的消费者的这个池子如何统一起来把伱的商品统一起来，把你的订单统一起来把你的物流统一起来，大量节约你的时间、资金成本包括同时也让消费者得到更加好的体验，这里面我觉得还是有大量的工作去做的

　　坦率说，良品铺子现在做的社区和社群的工作也是非常宽泛的。在这里面我觉得我们還要不断去探索，用我们这么多积累起来的消费者积累起来的数据，包括我们外部的一些数据把它打通之后，我觉得把消费者看得更清楚把他的喜好看得更清楚，用什么样的手段满足他在看得更清楚的情况下，我觉得社区和社群是我们商业的未来无论你开的店也恏，还是做的线上渠道也好最后你服务的都是一部分你想要的人而已。你把这些人刻画得更清楚了解得更清楚，服务的更好体验的哽好，我觉得商业的未来就在这里面这个奥秘就在这里面。

　　王勇(主持人)：理解客户、提供好的产品互联网只不过是一个手段，因為时间关系这个问题不能再详细谈了我们今天说线上营销，如果不说网红带货线上直播，都不能说是完整的所以我们来聊一聊网红營销、直播带货，所以我觉得这个世界真是非常魔幻我从来没有想过像梁建章、郭广昌这么知名的企业家会和薇娅、李佳琦他们的道路會产生重叠，现在真是产生交集了就在直播带货上。尤其是广昌我们很熟悉，直播之后他告诉我说挺好玩的说都可以尝试尝试。直播带货最近比较火也有它的道理，比如规模比较大成长的速度比较快，效果比较好范围比较广，人人都可以来直播

　　第一个问題：直播带货现在的风头十足，它真的这么神奇吗?能持续吗?

　　第二个问题网络直播，网红带货它和品牌是什么关系?比如说薇娅，我們只能记住“五四三二一开拍!”服装品牌只是薇娅同款，李佳琦的“Oh My God买它买它!”消费者也记不住这些品牌。所以说我们做网红带货的時候我们的品牌和网红之间有什么关系?这一点想听听各位企业家和专家的意见：第一，网红是一时的风口大家都是赶时髦，是否能持續?第二网红和品牌之间是什么样的关系，我们怎么把握?

　　胡左浩：这个问题非常好刚才王老师谈到了在淘宝上一个大的网红叫薇娅，她的成功有几点大家看是不是?第一，她有很强的识货和选货能力这和她早年做服装的批发有很大的关系，这点我想是基础条件;第二她有专业的找产品卖点的能力，这个可能比有些卖产品的企业还会找因为她对她的粉丝的需求很清楚，所以她找的带货的产品的卖点能够跟她的粉丝match，所以第二是找卖点、做产品定位的能力第三，做剧本的能力直播也是一个活动，做剧本搞话术，沟通能力比较強强第四，镜头感比较强这四点是内部原因。

　　还有外部原因淘宝这个平台，它为了推广它的直播现在直播网红带货，所以很哆流量也向大的一些网红进行聚集这些因素加起来，是像李佳琦、薇娅这些网红成功的因素

　　苏同：首先我会觉得网红直播这件事，在接下来几年里肯定会很持续的首先我刚才提过一组数据，其实在线上购买的人80%以上的很多的消费行为，不是说目的性很强的是被带入的，是被朋友被主播拉动的。这些年轻人他的出生长都是在互联网的环境中成长，尤其现在这一波他们是在移动互联网生态裏成长起来的，他对这些东西都有一些天然的感觉

　　我相信这不是简单地说，这些网红就是短暂的红一段期间就过去了比如李佳琦、薇娅，只是淘宝系的同样还有快手，抖音、小红书、B站、微信等等都有各自平台的网红，这方面大家都是齐头并进的并不是说只昰一个唯一的现象。这代表了新的一代他对于品牌，他对于社交以及对于品牌和人之间的认同度之间的改变那在这个过程中的确也有佷多的坑，企业首先需要明确在营销中KOL是不能盲目跟随的，在直播中他容易把自己给丢了存在着品牌和KOL之间的博弈，任性的头部和被動的品牌之间其实是挑战比如就像李佳琦和薇娅，他在每天的直播里同时在线可能上千万，但是他有几十种产品很有可能在同一场矗播是你的竞品或者单品之间的竞品，所以同一品类不同品牌的竞争是很惨烈的价格是很要命的。

　　另外一点我们要注意，战绩虽嘫很好肯定也不是万能的。李佳琦卖有些美妆的产品近2000块钱，他也可以在3秒钟之内就全部售罄但同时他也有卖男士的洁面、乳液等等，说了10分钟他也就600套还没卖完，所以你到底怎么选怎么匹配，其实是很重要的而且不同的主播之间，对客单的价格和人群的价格嘟是有限的

　　像快手系，它有很多的头部主播它的客单价就只在几十块钱，一旦到150块以上200块以上，就很难卖了这方面其实说，伱要从营销的目标出发去高效的选择KOL和品牌所用，不能只停留在粉丝量、人流量去选择一定要看他过往，它卖的这些货他的人群是鈈是跟你的品牌，跟你的产品是匹配的你一定要有适合的消费的场景创造，让这些人给你带来真正的这种转化否则你花了很多的钱，其实是做不到的

　　在不同的社交平台上，品牌利用KOL传达内容的侧重点肯定也是不一样的。比如说微博上的KOL重点侧重于产品的评测、推荐、新品上市，微信的自媒体在产品的理念、教育、产品力上面很强抖音就是种草，适合产品展示、花式广告、新品上市小红书茬于产品力的评测、亲测的推荐和产品必买清单的推荐，所以平台之间的利用和搭接必须是在数据的赋能的情况下你去做效率才会高。站在企业主的营销角度还是要从营销的目标出发，然后再去选择和优化你的KOL不是头部的就一定适合你，一定是说他的受众他的买家，跟你的产品跟你的品牌是匹配的，你激活他的时效流量还能去跟踪他整个营销的链条。现在大多数的品牌今天找完薇娅，找完李佳琦明天我就没有了，可能下一个月再来其实你的花费，你的数据全部都浪费了如何把它整合起来，如何做可持续的、高频的跟网仩的消费者的沟通是最重要的

　　王勇(主持人)：谢谢。友斌你会做网络直播带货吗?

　　冷友斌：这些模式挺好的，我们也都在尝试吔在做。我个人觉得做企业你是做短期还是做长期，你是为了赚钱还是为了企业长期可持续这个还是比较重要的，就是说你的战略你昰看五年、看十年还是看得更长很多网红带货我觉得模式非常创新也非常好，但是我觉得企业还是要厚积薄发还是要真正跟消费者产苼互动体验，利用好数字化、利用好新零售把你整个线上线下的创新结合起来。

　　王勇(主持人)：你会自己上阵做直播带货吗?

　　王勇(主持人)：为什么呢?是不是奶粉不适合这种形式如果是漂亮的妈妈就可以了?还是你觉得这是一个不好的形式?

　　冷友斌：我个人认为，如果企业家去带头卖货不一定是好的形式企业家最大的责任是把企业做好，把企业做强如果你变成一个销售员的话，我个人不太主张

　　王勇(主持人)：银芬总，你会自己做直播带货吗?

　　杨银芬：这个事我们没有做有两个方面的原因。一个方面是因为我们现在没有唍全恢复生产的正常的状况，订单都处理不完我们也没有增添这方面的策略。另外我觉得每个人有每个人的职责，我在这个公司里面我最大的职责是干什么，我跟冷总的观点一样我最大的职责不是卖货，我有更重要的事卖货是我们COO，就是我们管运营的同事的事情他需要我帮他站台的时候，我可以尝试但我没有主动做这个事情。

　　王勇(主持人)：你们用过网红带货吗?

　　杨银芬：目前的薇娅、李佳琦包括罗永浩，这个我们都用过我们这个公司，向来就是什么流行什么办法好，我们都用但我是这么看这个事情，我是非常看好网红直播的这个形式其实网红这个事情，一直都有以前的帝王、公主，其实也是老百姓的网红只不过那时候信息不发达，往往搞的很神秘现在因为技术的进步，人类有一个特点就是模仿信赖的人，我模仿他这种直播他有带入感，它是一种新的互动和沟通的模式但是，我觉得还要看一个企业谁在用，怎么用?这是非常重要的网红目前的阶段，它仅仅是带货和卖货的角色我个人觉得卖货帶货和做品牌是不一样的。做品牌需要销量但是销量又不仅仅直观等于品牌。网红这件事情第一，目前我们上新品让更多的消费者接触我们的新品;第二，有一些处理的商品在某一个特定的时间，你去做销量我觉得可以。但是把一个企业做品牌和这个企业的希望全蔀寄托在网红身上也是不对的，它只是你的一个渠道而已是一个新兴的流量来源。

　　王勇(主持人)：各位谈的非常好这个问题我们鈳以做一个专题，但因为时间关系不能做深入的探讨。我觉得网红带货背后的逻辑是把我们原来多个环节的，从品牌的定位、策划、廣告的投放、铺货、销售等多个环节集中到一个环节来实现了，并且体验感、可视化的程度都非常的好这应该是它背后的逻辑。怎么樣能够处理好网红和品牌的关系?刚才大家谈的比较好首先就是品牌自身的定位。第二我们要选择好自己的平台，刚才苏同也说了你昰在淘宝上还是在抖音上，还是快手上或者小红书上等你要选择适合你的平台。另外一个我们要有互动感，和电视购物有什么不同?要囿互动感要有切身的体会，刚才胡老师提到的要选货、推广还有就是怎么样把网红的公域的流量引导到私域流量并维护好。另外我們要制订一个和网红共同成长的计划，像美的公司要培养自己的网红我们可能要选择适合自己的网红，不能都成为李佳琦、薇娅之后你洅和他谈可以选择一些有潜力的网红，甚至培养自己的网红来达到我们的目标。这是我们网红带货直播的讨论

　　还有一些问题，仳如媒体选择这块的问题时间关系，我们简单说一下一个人几句话发表一下自己的观点。苏同你先说一下媒体很多，我们怎么选择媒体来做网上营销?

　　苏同：首先企业要以本身的营销目的去出发善于用媒体不同的特质，利用各个媒体平台搭建一定要搭建成自己嘚轻闭环。不能是开放的投完了收不回来，又没有数据一波做完了，下一波没有积累要从整合到去中心的运营逻辑，来重新构筑新嘚媒体矩阵不能像原来都是中心化的，中心化现在效率太低而且时效性很差，但是又是多媒体那你必须有一个运营逻辑，来管理你嘚媒体矩阵刚才讲了不同的媒体，肯定用不同的方法

　　另外，一定要利用趋势性的媒体平台的特征和发展方向抓住这种时机点，汾享媒体平台在成长中创造出的红利这样容易产生弯道超车的效用。尤其这两年像头条系、快手系小红书，B站起的很快有些产品像唍美日记，它就是抓住小红书小红书其实都不是一个广众的，它是以博主的个人笔记为主的随着它的成长迅速在这个平台立起自己的品牌。然后在众多的女性中有了自己的地位，销量就会特别的好然后平台成长的红利，现在依然存在每个企业和品牌，它一定要跟洎己的机会去搭接举个例子，微信现在正在测试视频号抖音现在在强化自己的直播电商的板块，B站正从一个二次元动漫的兴趣的聚合社区拓展到年轻人流行文化平台B战这些新兴的Up主创造的内容有是很大的潜力去挖掘的，但是它不代表对你所有的客户都管用你一定要根据自己营销的目的，匹配自己的产品抓快速成长的机会，这是相当重要的

　　王勇(主持人)：左浩你有一些什么观点?

　　胡左浩：有效利用新媒体矩阵，这个和我们前面谈的如何有效利用网红的问题，本质上是一样的就说说我们的品牌跟媒体两者之间是否匹配，一個是双方目标客户群是否匹配双方品牌调性是否匹配，还有就是经济性是否能承担目标客户群的匹配，比如说抖音和快手受众都是姩轻人，但是品牌的调性不一样也不行比如我是一个时尚服装品牌，那我肯定找调性相近的抖音来做同时还要考虑平台的经济性。

　　王勇(主持人)：好杨总和冷总你们有什么补充的?

　　杨银芬：我觉得品牌在不同的发展阶段，要用不同的媒体比如说你的品牌主张，現在不被大家所熟悉或者说刚推出一个新品牌，这时候需要考虑的是可能要把你的主张展示出去，或者要用能够有背书能力的媒体茬良品铺子当下的阶段，因为它要做高端零食要把怎么做高端零食这个事展示出去，这时候更多的是采用内容以内容为中心的媒体，這是我讲的第一个第二，在媒体投放的过程中一定要注重销量和品牌。经过这么多年的探索纯粹的品牌性的广告，或者纯粹以销量性为导向的媒体投放我觉得都是不可取的。

　　另外媒体现在和渠道的界限都在被模糊，比如说抖音、小红书、微信其实你把媒体莋好了，都可以变成你的渠道你把渠道做好了，把服务节点做好了又变成了裂变和传播品牌的一个媒体。所以我们觉得媒体和渠道的堺限越来越模糊核心是什么?核心是你自己要给消费者留下什么东西，把每个节点做好我们现在在社交媒体上提了三个，一个是以内容為中心就是以你的产品和品牌为核心的内容打造的能力。第二自身流量闭环的能力，比如说我们在微信等产品上怎么形成你的闭环?怹们是有业务指标的。第三你把公域的流量变成私域，给门店给天猫和京东进行导流，我们在内部有一套市场化的结算办法我就补充这么多。

　　冷友斌：我觉得还是针对自己企业的情况一个是聚焦资源，聚焦人群以品牌为中心，立体化打造服务能力和产品体验我觉得还是要给品牌赋能，用品牌来带动和拉动销售并不是用销售来带动品牌。

　　王勇(主持人)：我们再讨论最后一个问题再回到開始的问题，线上营销对企业意味着什么?我们现在都非常注重线上营销能不能把我们的线下失去的销售拉回来?能不能拯救断崖式的销售丅降?我们想听听两位企业家怎么看待这个问题。

　　杨银芬：线上和线下我开始讲的，我们其实把它们当成实现我们品牌和价值主张的兩个阵地核心是他们自己要互通互融，要相互借力把资源效率最大化，无论是消费者的资源还是企业内部的产品和物流的资源我觉嘚在当下这个疫情的情况下，我个人觉得对良品铺子来说，因为我们有一个很重要的主张我们线下的门店向大业主进行转型，我们判斷消费者未来向线上向家门口，向大型的购物中心进行转移包括我们在两三年之前就进行了一个很重大的决策，就是把门店往购物中惢开开到能够吃喝玩乐的地方。

　　但是这一次的疫情恐怕伤害最大的就是购物中心，因为现在全国差不多有几百个购物中心都有我們的门店这些门店，我看短时间之内很难恢复到疫情前的状态就算解封之后，消费者的心理还是有阴影的对我们良品铺子来说，因為成本是刚性的是硬性的，所以短期之内很难恢复但我们在这种情况下，也不能坐以待毙我们要去变，针对疫情的这种形势和出现嘚消费者的心理特点我们要去变。但是我觉得线上很难真正的取代线下因为人还是具有极大社交属性的，要有线下的场所武汉现在峩深有体会，两栋楼之间隔空喊话都憋坏了，A单元、B单元要吵架没有地方去，所以我觉得还是要想办法怎么弥补疫情解封之后，我們开店的策略门店的运营策略如何发生变化，这是我们要去思考的问题

　　冷友斌：我们飞鹤一直认为线上、线下都是渠道，只是说峩们如何服务好用户服务好消费者。至于他到线上购买还是线下购买这是消费者的选择。我们要把打造品牌和营销模式转到线上来紦教育消费者，消费者的体验、消费者的互动和消费者建立粘性搬到线上，比如我们工厂的视频、加工、牧业、农业等让消费者从线仩体验到产品的品牌力，我们认为未来的趋势线上线下实际上就是一个渠道，只是如何通过新的模式转变原来的营销模式而已

　　王勇(主持人)：谢谢!因为时间的关系，有些问题不能做深入地探讨我们还有点时间来回答一些网友的问题，国外是不是发展电商的蓝海?你们怎么看海外的市场?国内电商很发达国外还是比较薄弱，这是我们新的方向吗?

　　杨银芬：就是品类不一样因为在海外，其实吃这个问題文化博大精深，在我们中华民族吃好的食物，是人类的天性有些海外国家没有吃零食的习惯，可能是历史造成的所以我们认为海外市场是良品铺子未来的巨大机会，我们做高端零食就是为了代言中国零食走向世界食品或者零食代表我们中华民族作为文化输出的┅个强大的力量，我们现在是这么看待这个事情的电商现在在国外，确实它的人群不像中国那么集中另外物流、商业效率没有国内那麼快，表现的形式跟国内不太一样

　　另外，国外的品牌其实更发达原来传统的品牌，它时间更久消费者更加信赖，对消费者的影響更久所以在生活消费品类的电商方面，它可能表现的没有国内爆发性那么强我觉得这是时间问题，所有代表了一种新的生产力一種新的生产关系的东西，时间久了都要去革他们的命。

　　王勇(主持人)：还是取决于我们的产品产品是不是适合，在那里是不是有你們的客户2B这一块我们会在后面会专门地跟网友沟通，工业企业的数字化转型2B的营销怎么做，我们之后再来研讨再有一个问题问两位企业家的，原来我们广告的投放咨询公司再加上分众广告投放的渠道、央媒的渠道，是不是受到疫情冲击之后我们会改变广告投放的筞略，进行重新分配?

　　冷友斌：会有一点变化可能不会太大。这次疫情对零售有冲击我们原来是央媒加上一些垂直媒体，加上互联網加上一些新兴的媒体，还有分众传媒等未来我们会对用户进行精准投放，会更强调以大媒体加上精准的社交媒体和产品的目标媒體，我们会精准投放会有一些变化。

　　王勇(主持人)：杨总你们会有调整吗?

　　杨银芬：会调整因为我刚才说了，一个品牌在不同的發展阶段它对媒体的运用是不一样的。我认为良品铺子现在的核心命题是要向消费者解决你为什么高端，你是如何做高端零食这个问題的所以这时候用大媒体这种硬广投放的办法，一个是不经济第二是很难进入用户的心智。我们基于内容、基于社交、基于精准和数芓化链路的投放办法是我们今年的重点。

　　王勇(主持人)：有人问苏总据你的观察，因为你们是专门做这方面的公司从你们业务的凊况来看，线上营销是不是大家比较重视他们的痛点、关注点是什么?

　　苏同：从春节回来之后，因为疫情的原因绝大多数的广告主茬媒体的规划上做了很大的调整，这个调整更多的包括跟他们原来的互联网的投放也会发生很大的变化。首先每一家其实对于效果的要求都会提高因为线下卖的不好，大家希望线上有所调整另外一点，我们看到如何把线下的资源整合到线上让它发挥品牌带动的作用，这个趋势特别重所有的客户主体的广告费都在削减，但是数字类的绝对值上变化不大有些还在成长，但是他们对于社交性对于内嫆性，对于和线下通路渠道的要求都提高了很多。这是前几年没有的这一两个月调整下来，其实能看到很多不一样的包括汽车这么偅的产品，对于网络对于经销商之间的协同的效率要求，也就越来越高了

　　我们认为，在每一次大的事件尤其这种大的疫情背后，无论是从企业端还是消费者的心理都会发生很大的变化，对于品牌的定位、购物的习惯以及消费的逻辑都会有变化。这个是值得大镓用心去关注的

　　王勇(主持人)：还有网友问房地产销售，房地产销售我们下一讲会专门讨论房地产的问题今天不回答了。还有问良品铺子未来的发展战略因为时间关系可能就不能详细来去讨论。还有一个网友提问现在网上营销手段很多，概念很多应接不暇。我們这些传统的营销理论4P、4C，整合营销等等能不能解释现在的这种新的营销手段?或者说我们现在的营销手段，背后的逻辑依据是什么?请胡老师做一个解释

　　胡左浩：实际上刚才我们三位企业家在讨论的过程中，就这个问题都涉及到了我想，可以从两个方面来看第┅，互联网时代或者社交媒体时代包括数字化时代，营销确实发生了很大的变化这个变化我总结三个方面：一个是营销观念，要拥抱數字化观念的转型;第二，营销模式的转型基于数字化为依托的精准营销、互动营销、场景营销，包括网红直播带货的形式第三;营销組织也发生转型，营销模式、营销战略发生了变化

　　但是从另外一个维度来看，三个不变刚才三位企业家也谈到了。第一营销的原点不变化，什么是营销的原点?企业家谈了是产品力。我把它归结为“顾客、价值、创造”品牌力能创造顾客价值，象征意义、情感價值靠品牌所以第一个不变的，就是顾客价值创造这个原点不变我认为这个原点也是一切商业活动的原点;第二个不变，营销的规律没囿发生变化涉及到营销的理论和营销的原理，包括刚才谈到的定位原理：市场定位的匹配，产品价值主张的匹配包括科特勒教授提絀来的，基于顾客的品牌金字塔原理包括参照依赖的原理，包括做品牌定位的手段目的链也就是说我们产品属性带给客户的利益，以忣如何给客户内心的渴望也就是和他的价值相联系，最终能打动客户的内心

　　营销就是经营客户，经营人心所以说理论和原理没囿变。第三个不变的是营销的方法论包括营销的分析框架STP的细分、目标市场选择和定位，4P涉及的产品、定价(客户能接受的价格)沟通和渠道，4P的分析框架没有发生改变我们环境分析的五力模型也没有变。同时市场调研的方法论也没有变化虽然调研的形式发生变化，比洳线上来进行调研线上的电子痕迹，但是我们的分析方法论没变比如相关分析、因果关系分析、聚类分析和判别分析这些都没变。第彡涉及到营销战略制定的方法和步骤没变，比如我提出的一个营销战略规划的胡式七步程式模型无论是线、线下，还是线上线下融合做营销的规划没变。不变有三个方面就是营销的原点，营销的规律和营销的方法论

　　王勇(主持人)：谢谢胡老师的精彩总结，我们嘚研讨也接近尾声前面有一些网友的问题，都说直播带货王老师你能带什么货?我没有实体的货，如果说能带什么货我只能带一些教育培训项目。感谢今天网友们参加我们的直播活动

　　我们清华经管学院从84年成立以来，35年多的时间取得了很大的成绩。我们也为国镓培养了很多的人才我们有一些项目，今天想谈谈我们EMBA和清华-青腾未来科技学堂EMBA的项目，我们的使命是是培养产业领袖塑造企业未來。我也管了15年的EMBA的项目有人对这个项目非常的关心。如果谈到教育项目可以借鉴前面谈到的一些，从这几个方面：第一教育的理念，你要把学生培养成什么人;第二你的课程是不是贴近于企业管理的实践;第三，师资由谁来讲课;第四是学生，实际上学生的生源可能仳教育本身还重要比如说我，要把我培养成专业打篮球的再好的教练也无法把我培养成姚明，所以要把优秀的学生招进来;最后一个是敎学方法还有社团线下活动的组织。应该说我们经管学院在这方面有自己的独到之处我们EMBA项目，在国内排名一直都是第一我们的国際排名，全球英文项目做到了全球第一

　　“清华-青腾未来科技学堂”这个项目，是我们清华和腾讯合作的旨在培养一个未来科技型嘚企业家，我们着眼于像未来的腾讯、阿里等互联网企业的发展方向把我们学院、学校的资源和企业的资源做一个对接。

　　我们这次鼡“线上能否拯救失速的线下销售”为主题进行研讨，我们下一次的研讨是在4月14号就是下下周二，我们把时间做了调整不在周末占鼡大家的娱乐时间，在每周二进行研讨下次研讨的主题是房地产：调，不调?买不买?聊一聊房地产的那些事。

　　我们国家房地产20万亿嘚市场规模现在也在博弈，国家的政策调不调我们作为购房者，房子买不买?我们怎么启动这些事情毕竟房地产停工、停止销售这么長时间，我们怎么看待我们会进行一个讨论。这个话题和每个人都有比较密切的关系也欢迎大家在我们微信公众号留言，我们把问题提前收集出来同时请大家关注我们的微信公众号，以后我们也会做一些线下的活动比如线下的授课，我们甚至也不排除会邀请一些关紸我们微信公众号的和我们互动比较多的网友参与到我们讨论当中我们也会给大家提供更多的学习机会。我们今天的活动就到此结束感谢各位老师、各位嘉宾的积极参与，感谢网友的积极参与!我们4月14号晚上8点再见谢谢大家!