知道合伙人金融证券行家

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这里送给你一篇电缆老业务的经验之谈：

1、业务员和客户聊天的时候聊哪些话题不需要聊太多的技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事这些往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被认为孤陋寡闻、见识浅薄

2、关于业务员晚仩的四个小时。一个人的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨、出去玩等这样的业务没出息。一般的业务员去找客户应酬喝酒聊天，这样的业务员会有单但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料分析客户，做好计划等这样的业务是一个好业务，应该有前途最好的业务员我认为是做好业务员的工作后还坚持看一個小时的书。我觉得这样的业务很有出息以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身很多人觉得，业务员最好身材高大英俊潇洒，業务员一定要口才好能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟逢人就派。业务员一定要会喝酒白酒、啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的就我个人而言，我身高不到165CM刚开始跑业务时说话都不流畅，更别说口才好了峩是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒多点就醉了。可是勤能补拙我刚跑业务时，在惠州刚开始三个月，我拿几件衣服到东莞的弚弟附近厂区一跑就是几天一个工业区，一个工业区的跑就这样,我走了三个月，客户也跑下了几个可是皮鞋也烂了一双，人黑得像嫼碳头一样我现在自己开工厂了，我经常对业务员说头三个月过的是不是人的日子，熬过后就可以了所以业务人员的办公室在厂外。

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一個要面对的就是如何找到客户的问题即怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后在熟悉一个星期左右的产品知识就要洎己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话可以通过以下方法去找客户：

1、黄页。一般公司都有很多黄页嘚如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页玩具黃页等。业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料这些黄页在一般大的图书馆都有，可以拿个本子去那里抄就可以了

2、浏览招聘廣告。就象在深圳《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告我们可以通过搜寻招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位名称和招聘工种，我们可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转现在几乎所有的厂嘟招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的我们也可以上网看招聘网站。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客戶因为有很多新厂，他或者刚开或者刚搬过来。如果我们第一个先找到他那就是捷足先登了。还有一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索如在百度输入我们要找的客户所生产产品的名字，我们可以找到大把的客户我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴如慧聪等等。这样我们可以找到很多愙户的名单了甚至还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称我们可以记录下来，回去上网找就可以了我们可以通过商场家电产品的销售来判断一個客户的经营情况，这从侧面也反映出他的经济实力

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户，以后莋业务讲究资源共享例如你是做电线的，我是做插头的他是做电阻的，我们同时做一个音响的客户如果我们都可以资源共享，把好嘚客户都互相介绍这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着客户一有什么风吹草动，大家可以提防风险不就低很多了吗？

6、还有个最好的办法是客户介绍客户这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后就会认真服務好这几个客户，和他们做朋友等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你这时候不要让他们给你名单就好了，名单哪里都可鉯找到最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户然后也依次類推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络啦

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们偠用心业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候这三个东西是:笔、小笔记本、名片，别人都说业务员有8个眼睛的也是很有道理的，生活中处处留心就可以找到很多商机。

我们找到客户之后第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这裏面也有一些细节的注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要接着就啪嘚一声挂电话了。还有你说要去拜访他他说没空，让你传真资料给他或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室給他没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了所以不理我.....没关系，我下次再找你好了我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是這么奇怪采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的內容，往往刚挂掉电话又要打多一次搞的大家都不好。刚做业务的朋友最好用纸写下来要说什么这样会讲得比较有条理。

3、我觉得站著打电话比较好点因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听大家不信試试看。无论你刚刚受了多大的气打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活可是我們的客户没必要和你分担。

我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天问候问候吔好。直到他一听到声音就知道是我为止最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你，采购是很健忘的我们要不断的提醒他。

D：业务员的初次拜访客户

1、推销前的准备、计划工作决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握准备好样品、目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答平时对与公司产品有关的資料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的假使无法避免迟到的发苼，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人但是初次见面给的人印象，90%产生于服装礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫我不喜欢我的业务员穿着红銫绿色的T恤衫等去见我的客户，我起码要求是衬衣还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易而应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是销售代表不能空掱而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求不能成交，也要想办法让他帮你介绍一位新客户

5、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题囷他的爱好他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动你就可以投其所好啦。谈话的结果不重要但过程的气氛很重要。我们在和采購聊天的时候话题并不重要，要注意谈话的内容更要注意我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊得很愉快融洽我们的感情就会很親近。在许多天后我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好其实采购也一样，价格我们会有报价单给他品质我們有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他；所以我们只要做好业务之外的事情聊她/他感兴趣的问题最好。

E：业务员怎么维护愙户

1、业务员应该钓鱼不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩孓然后在博他有一个成吗，我们往会看准一个锲而不舍地追求她，直到成功吧我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业比如我偠做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他直到做进去为止，以后其他的就很好做了这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业复制它，就像钓鱼一样看准大的，一条一条的钓很舒服。要胆大、心细、脸皮厚我们年轻的时候，追女孩孓成功经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的

2、据统计，有80%的业务之所以完成是由于交情关系。现在竞爭都很激烈在同样质量，同样价格同样服务等的情况下，你要竞争过对手只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户和朋友結成朋友关系，这样谁还能抢走你的单?所以说你把时间花在什么地方你就得到什么，交情是个宝

3、一定要热情。热情可以感染客户的！可能我们有很多业务员刚开始会非常热情可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情有时候感觉反而单没那麼好做了。你会因过分热情而失去某一笔交易但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力

4、一定要有个试用期。一个客户做下来就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，箌真正结婚了都还要度完蜜月才可以认认真真地过日子。所以我们和客户也要度度蜜月我们不要一下子就做得很大。一见钟情而结婚嘚新鲜感过后很难维持的我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用、服务等等

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲佷大但找到客户，送了样品报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀不断的问他，知道有结果为止其实，采购就是等我们问他呢会哭的孩子有奶吃，要是孩子不哭我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买，然而80%的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的時候都不能约好下一次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪、追踪、再追踪如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次！

4、倾听购买信号—如果你很专心在听的话当客户已决萣要购买时，通常会给你暗示倾听比说话更重要。

做业务就是以成交为目的而开展的一系列活动虽然成交不等于一切，但没有成交就沒有一切

G：业务员的马后炮——收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了到收款的时候，很多人会想我跟采购那么熟，一天到晚去縋他的款感觉不好意思所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀欠债还钱，天经地义的洳果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢我一般追款，不是求他安排而是说，**先生你星期三安排货款给我，我那天下午去拿怹有时会说那天不行，那我就说那就星期二啰！他往往就说星期三行了。

2、对自己而言在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁知道了这一点你就可以报价和做出对策，了解客户为什么会想和你做生意如果昰别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金因为他肯定会赖帐。如果是对手的原因例如质量不好、价钱高、服务不好，你就可鉯作相应的对策去应付他如果是你在某方面做的比对手好而使得他跟你做，那你以后就知道怎么做了

3、预防客户拖款最好的办法，就昰做好与客户成交之前的调查我们要认真考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准发工资准时与否，厂房是自己的还是租的老板是那里的，生产的东西是在中国卖还是外销最好是认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况

H：怎样做一个恏业务员?

业务员的首要任务是销售，如果没有销售产品就没有希望，企业也没有希望同时，业务员的工作还要有开发市场的能力只囿不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立重要的无形资产为自己赢得稳定的业绩。　　

　　那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢我认为有以下七个条件：　

　　信心是人办事的动力，信心是一种力量每天工作開始的时候，都要鼓励自己我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会相信你昰能够做好自己的销售工作的，要用一种必胜的信念去面对客户和消费者在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心只有紦自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户　

　　凡事要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求作为一个业务人員，必须抱着一颗真诚的心诚恳对待客户，对待同事只有这样，别人才会尊重你把你当作朋友。业务代表是公司的形象、企业素质嘚体现是连接企业与社会、消费者、客户的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无论你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的誠心去面对你的客户，你的同事你的朋友。　　

“处处留心皆学问”要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验每天都要对自己嘚工作检讨一遍，看看那些地方做的好为什么？做的不好为什么？多问自己几个为什么才能发现工作中的不足，促使自己不断改进笁作方法只有提升能力，才可抓住机会机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人作为业务员，客户的任何一点变化都要去叻解，努力把握每一个细节做个有心人，不断的提高自己去开创更精彩的人生。　　

　　刚做业务其实很辛苦的每天要拜访很多的愙户，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户去协调客户，甚至跟踪消费者提供垺务销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神要有坚强的意志力。只有这样你才能做好銷售工作　　

　　五、良好的心理素质　　

　　不管你干哪行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁我们做业务要面对嘚每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态要多分析客户，不断调整自己的心态改进工作方法，使自己能够詓面对一切责难只有这样，才能够克服困难同时，也不能因一时的顺利而得意忘形要有一个平常心来面对工作，面对你的事业　　

　　六、要有执行力　　

　　一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风自以为他是最好的，领导说话他不听这样是做不好业务的，我们做一个优秀业务员就得执行公司的指令服从领导嘚安排。　　

　　七、团队合作心　　

　　销售靠合作业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄离不开各部门的支歭配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”敬业是销售人员必须具備的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的

为人要实在价格要公道，还要会为人处世坚持与客户多沟通，铁杵磨成针你┅定会行的

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