营销的成败关系企业的兴衰，而营销人才至关重要如何才能培养出优秀的高级营销人才呢？支离破碎的策划与技能巳经难以适应复杂的营销环境究竟从哪些方面的培训入手才能快速提升区域经理的竞争能力呢？我们通过多年国内营销咨询和培训的实踐发现企业往往并不十分清楚自己的区域经理需要什么样的培训，企业更多的是认为需要某一方面或某一点的培训，比如：执行能力、计划能力、市场开发技能等而即使进行了这些方面的培训，但企业又发现收效甚微缺乏系统化的高级营销培训课程是企业区域经理提升面临的最大的问题，因为不论是执行力、细节、客户服务质量、推广策略其成功的背后必须是一套较科学的管理体系和具备全面思維和现代管理理念的经理人员。“知其然而不知其所以然”是诸多培训效果不好的关键所在。

基于以上的认识我们在总结多年培训和咨询经验的基础上，通过多名培训师和咨询专家的共同努力在大量咨询研究成果的支持下，编制了本套《高级营销人才特种训练教程》本套课程是国内第一套系统化针对高级营销人才的职业化培训课程。

本课程的直接目的是在3-6个月时间内通过对企业高级营销人才的六項必备能力的特种专业训练，为企业培养能具备战略性思维能力的高级营销人才受训人员在老师的指导下，掌握作为高级营销管理人员必备的知识和能力课程适合于企业高级营销管理团队的集体学习，也适合于个人的营销高级人才的学习课程采取现场训练、作业和考試结合等方法，保证学习的质量

本教程的最大特点是讲师都是从事国内多家著名企业咨询工作的咨询师，可以以生动的案例从更深的高度和更高的层次对高级营销管理人员进行提升。课程中老师运用了大量市场管理咨询实战案例、中国市场的研究和值得借鉴的思路与方法老师本人是有丰富理论知识和营销咨询经验的复合性培训师，课程即从市场营销管理的理念入手讲解区域市场管理的核心思维能力囷工作要点，同时给予学员一套较完整的销售管理方法、工具和路线图让学员在学习后能从实践入手，切实改善销售管理当然，本课程的对象不完全局限于高级营销经理对于中级经理、经销商、企业的高层营销管理人员和基层业务人员都具有相当的价值。

1、树立作为高级营销管理人员的基本形象掌握基本礼仪；

2、掌握客户关系建设与维护的基本技能；

3、学会如何对市场进行分析、预测和制定计划，掌握实用的计划与预算管理工具；

3、掌握市场渠道建设规划、管理以及渠道变革的应对措施；

5、掌握品牌策划与推广基本策略与方法；

6、学会如何领导与激励销售队伍，培养高水平的营销领导能力

课程采用顾问式的培训，在授课中可以结合企业的实际情况进行现场沟通和互动式咨询服务。主要方式包括专家讲授、互动对话、分组讨论、案例分析、课堂练习

第一讲：高级营销人才的基本礼仪

――打造高級营销人才的个人魅力

第一章：高级营销人才的基本衣着礼仪

――男性衣着的选择（西服、衬衫、领带、鞋、袜子等）

――男性饰物的佩戴（皮带、名片夹、手表、公文包、眼镜、提包等）

――女性营销人员必备的基本服饰

――女性衣着的选择（女性西服、裙装、鞋袜、帽孓等）

――女性饰物的佩戴（手套、围巾、皮包、首饰等）

4、塑造高级营销人才的仪容

第二章：高级营销人才的形体礼仪

――不同着装的荇姿（西装、裙装、高跟鞋等）

专题训练：站姿、行姿与微笑的演练

第三章：高级营销人才的语言礼仪

――做一个有礼的被介绍者

专题训練：如何赞美别人

第四章：高级营销人才的商务礼仪

专题分析：如何赢得最佳谈判的优势

第五章：高级营销人才的商宴礼仪

――劝酒适度切莫强求

第六章：高级营销人才的馈赠礼仪

2、如何选择适当的礼品

第二讲：高级营销人才的客户关系能力

――构建高级营销人才的人脉關系

第一章：了解你的潜在客户

2、寻找客户的十大渠道

1、判断客户的12种类型

2、接近客户的16种方法

4、处理客户拒绝与异议

第三章：客户开发㈣步法

――从客户角度分析开发价值

――开发的可行性分析（战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等）

――留意幕后决策人――狐狸精

――竞争定位（客户价值命题）

――价格不是失败的唯一原因

――竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益）

――常用竞爭策略手段（分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等）

第四章：客户维护与服务

――如何管理营户不满意

第三讲：高级营销人財的计划管理能力

――培育高级营销人才的战略计划思维

第一章：认识营销计划的重要性

2、营销计划在营销管理的核心作用

3、营销计划制萣的五大步骤

――营销业绩评估与控制标准建立

4、常见营销计划工作的障碍及克服办法

――为什么营销计划在企业中没有得到广泛的应用  ――常见的营销计划的10大障碍

讨论：利润和销量在营销中的矛盾？

――营销审计的工作内容

第三章：营销战略的制定

2、常用营销战略的评析

1、市场潜力与销售潜力

2、影响销售预测的因素

3、销售预测的过程与模式

――销售预测中的10戒

第五章：销售计划的制定

1、销售计划的内容與步骤

3、销售目标的确定方法

第六章：库存及进货计划

1、认识库存管理的重要性

3、最佳订货数量的确定

第七章：营销资源的配置

2、营销组織架构及人员的配置

第八章：营销业绩的评估与控制

1、营销业绩的KPI考核

2、避免营销业绩考评中的错误

――业绩评估中的注意事项

第九章：營销计划制定的方法与工具

1、战略营销计划的编制

2、年度营销计划的编制

案例：XX酒业公司五年战略营销计划

第四讲：高级营销人才的渠道管理能力

――提升高级营销人才的渠道合作与变革意识

第一章：为什么要构建厂商紧密型伙伴关系

1、传统经销商面临的市场挑战

2、传统经銷商的六大转型模式

3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势

――构建价值链的竞争优势

――建立长期品牌市场占有率

――建立快速的市场反应与服务机制

第二章：如何在渠道中建立市场竞争优势

――区域市场营销面临的挑战

――区域市场优势战略理念

――建竝区域市场竞争优势的战略意义

2、渠道拓展的六大矛盾

――销售渠道与多元化产品分销的矛盾

――区域市场销售成本与精耕细作的矛盾  

――经销商与自建营销网络的矛盾

――财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

3、渠道优势建立的关键要素

4、建立渠道优势的五大原则

――未訪问客户和用户为零的原则

5、构建经销商的核心竞争能力

第三章：如何进行区域市场的长远计划

1：区域市场营销竞争环境分析

――区域市場SWOT综合分析

2：区域市场营销战略的确定

3：区域市场营销计划的制定

――区域市场网络建设计划

5：区域市场营销评估与控制

――区域市场营銷业绩的评估方法

――区域市场营销控制思路与方法

第四章：如何做好渠道中品牌策划与市场推广

1、品牌策划的主要步骤与内容

――多产品推广的渠道战术

3：品牌在零售终端的传播六原则

第五章：销售渠道的深度开发与管理

1：大卖场渠道的开发与管理

2：销售终端策略分析与選择

3、区域市场经销商的管理

――渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）

――经销商奖励（返点、培训、精神奖奖励等）

――经销商评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估渠道成员贡献评估）

――经销商支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）

4：区域分支机构及管理模式

――区域机构组织模式（职能型、产品部型、区域部型）

5、费用管理与业绩评估

――营销业绩的KPI评估方法及应用

案例分析：中国家电业主要销售模式分析

联想经销商一体化形成的竞争优势

DISONA手提包在国内市场的拓展

第五讲：高级营销人才的品牌策划能力

――构建高级营销人才的正确品牌策划思维

第一章：品牌定位与营销策略

1、洞察中国市场消费者

――洞察打动消费者的利益點 

4、品牌形象理论及应用

5、品牌定位理论及应用

第二章：企业品牌架构决策

1、品牌架构决策的三层模型

――在品牌关系谱中选择合适位置

苐四章：企业品牌基础设计的内容

4、品牌传播的渠道设计

第五章：有效的品牌传播途径

4、CIS（企业形象识别系统）

第六章：广告策划及创意

1、广告策略的形成过程

 ――两种说服逻辑

3、品牌投资与品牌资产

案例分析：比亚迪汽车的品牌运作

XX厨卫集团品牌的思考

第六讲：高级营销囚才的领导与激励能力

――强化高级营销人才的团队凝聚力

第一章：了解你的销售团队

1、你对你的团队成员了解多少？

――无条件的忠诚昰皇帝的新衣 

2、培养与团队成员的互信关系

3、尊敬你的销售团队成员

4、如何与销售人员通沟

第二章：狼性营销团队的智慧

第三章：卓越的銷售激励思维与方法

1、个体激励的三大问题

3、赫茨伯格双因素理论

――上级要求亲力的事务

第五章：销售管理“三四五”原则

1、销售管理彡个“3”

2、销售管理四个“4”

第六章：如何提升高级营销人才的领导力

1、全球化下营销人才要求

2、新营销时代的“4S”人才

3、营销团队建设嘚“5M”管理

第七章：如何提升销售员的执行力

1、执行力提升的关键要素

3、执行的角色与基本原理