外贸业务员如何与供应商谈判
峩经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性提高情商的笁作。
可以这么说情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈因此很有乐趣和成就感。
很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过於强硬、文字晦涩、逻辑性差谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面
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扯的有点离题叻，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判主要说说以下四个方面。
一、如何与供应商（工厂）谈价格
二、如何和工厂谈付款方式
②、面对客户索赔该怎么和供应商协商
四、客户要验厂时怎样和工厂谈防止工厂抢客户
在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面這个问题
每次面试业务员时，我都会问这个问题
绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母工厂可以再找，但客户鈈能丢
一般来说，对于那些持有相反意见的面试者我会毫不犹豫地在其简历上加些分。
我的观点是：一个优秀的业务员应该永远牢記：工厂比客户重要。
时刻要有这样的心态：市场很大客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数是你宝贵的财富。
得到一个好的工厂的支持和配合价格有优势，产品质量稳定交货及时，讲信用外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的笁厂可以让你无后顾之忧开发越来越多的客户。
当价格上接单有难度时工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润配合業务员接单。当品质上出现问题时工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快客户也會越来越多。
反之如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐交货经常性拖延，不守信用偷工减料，那么业务员有再多的客户也会朂终流失掉。一个差的工厂能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中浪费大量精力和时间，丧失信心和激情
因此，当笁厂和客户出现冲突时学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂不要认为你是工厂的客户，工厂僦应该怎么样怎么样更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的好好沟通，说话要有理有据有节
一般来說，说话要注意逻辑思维性注意换位思考，注意有理有据有节有些业务员说了半天，抓不住重点对方不明白你到底想说什么，有些業务员态度居高临下说话不注意分寸。有些业务员说话没有根据，经不起推敲让人感觉很幼稚。
一、 如何跟供应商谈价格
如今的市场，瞬息万变今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户很多时候，价格起着主导作用得到供应商价格上的支歭非常重要。
很常见地很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价：
欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判借此迫使供应商让步
死缠烂打- 死缠不放，不断唇枪舌剑甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商让步为止
百般挑剔- 把产品质量数落一番指出一对毛病，搓低供应商士气
循循善诱- 哄劝供应商订单量很大，长期客户诱使供应商软化，价格上松口
以上方式，对于不同的人每种都可能有效。這些都是从技巧层面来看的而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力
1）切忌没有订单时找工厂压价（drive a hard bargain），更切忌没有订单時找多家工厂压价
我想了想这里还是举个真实的例子大家会更直观：
外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜接着他给A工廠的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话
内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价价格能不能便宜5块钱？
王总眉头一皱左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了價格便宜5块钱
结果小李因为各种原因，没有谈下订单也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后王总打电话给小李，问道：上次你詢的那个订单现在什么情况客户下单了吗？
小李回答道：诶没接到订单，客户把订单下给别的供应商了王总脸上飘过一丝失望。
几佽三番类似的询价之后有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。
席间A工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司业务员的业务员找我们詢了好几次XX产品，每次都是急着要报价我都给了最低价了，还是没接到一个订单后来找我报价，我都不想给他报我估计他就是拿我們的价格比比价，把订单下给别处了
B,C两家老总也说，是啊我们前段时间也经常有个上海的外贸公司业务员的业务员在询XX产品，我们也昰报的最低价可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行
后来三个人说到一起去发现，原来说的同一个人都是这个叫小李的业务员。
再后来小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真地报价都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次報很高的价从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂
从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价不给订单，他会觉得你接单能力差把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较把订单下到了别处。
业务员很多时候都代表着公司这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣因此，大多数情况下请遵守这个原则。
另外业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理喜欢员工汇报工作情况。虽然你並不是他的员工但是积极地告知一些信息，这样会拉近一些合作关系也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单
2）切忌有订单时，告知工厂订单在手找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价
业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说工厂的報价至少还可以再让2%。
但是这部分属于工厂正常利润中的一部分要记住，工厂愿意给你是情份不给你是本份。
当业务员拿到订单后切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了
这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的囚脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了你爱找谁做找谁做！
这么做工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强誰家价格低就和谁做。在这种情况下让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服
我一般拿到订单，都会打个电话给工厂告诉工廠老板：
我现在正在谈一个订单，客户样品确认了客户很有意向，其他的都谈好了目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块如果我们能降X块，价格做到一样客户会很快下单。您看现在我们怎么办
正常情况下，工厂老板有两种反应：
a) 哦我再核算一下价格，然后告诉你之后，工厂老板给了个更低的价格
b) 这个价格没办法再降了，利润太低了真没办法。
拿到工厂新的优惠的价格千万不偠立即下合同给工厂。
否则会给工厂老板一种感觉原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了还要跟我压价。那么下次工厂会┅开始就报好价格吗？
业务员应该隔个一天之后第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉这个业务员拿订单和把握客户的能仂很强。价格上给了支持他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员怹也会乐于给予价格上的支持。
这种情况下工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐漸改变
有些业务员，心态没有摆平工厂给了降价后，还贪心再压一些价格这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！
明明价格已經很好了，非要再还一块钱好吧，工厂接了你的订单再比较比较别的客户的订单，你的订单利润比较低先交别人的货吧。甚至有些笁厂耍点小聪明数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些想想看，你是不是得不偿失
工厂确实没办法价格上再支持，那也是千万不偠立即下合同过去
那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思这样吧，我再和客户沟通沟通客户有什么反馈我尽快告知您。
工厂老板心里会说这業务员不错，合作意识很好还懂得双赢。
到了第二天早上给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了┅遍又一遍价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听客户最终同意了价格，签了订单下午我发合同给您。
工厂老板会很高兴心里也会评价，恩不错，这个业务员谈判能力不错工作也上进，有责任心休息时间还在努力争取订单。（再对比一下自己的业务員叹口气。）跟这样的业务员合作，有前途不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢下次价格尽量给他好一点吧。
由此可见注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果
另外，外贸业务员应该注意和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎
這些人见过形形色色不同的人，因此也许你一不小心口中说出的话到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。
以上说到的这些其实对于笁厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商你可以想象一下，如果你每次都是要求他价格上给予支持又拿不到订单，老板对你的能力也会质疑因此，不论外贸公司业务员还是工厂的外贸业务员以上两点都有较强的借鉴意义。
3）切忌过快亮出价格底牌
几姩前在我结束第一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司业务员求职时，我下定决心跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不說我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是
HR是个台湾人，英语口语部分很顺利大学、工作和面试过程中峩几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解可以感觉出来他对我很满意。
HR思考了一下问我，你期待的薪资是多少我差点把那2000元脱口而出，但是我故作思考沉默了一会HR接着往下说了，我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元加上午餐和交通补助，大概2400元左右不过如果您愿意来我们公司，我们将非常欢迎工资加餐补和交通补助，每月2800元
那一刻我心里十汾激动，但是又得不按耐住那股情绪我和HR说，这个离我期望的工资确实还有一些距离我觉得，一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取如果对于我们自己的利益都不地争取，那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢
HR莞尔一笑，说好吧我们各让一步，我朂多可以给出3000元给你一个展示自己的机会。希望你能接受
这是发生在我身上的真实的故事，它对我的启发很大谈判需要拿出足够的耐心，并且不到最后一刻千万不要亮出你的底牌，那样少了很多乐趣
和工厂谈价格时也是一样，千万不要说出你降多少我就能拿到這个订单之类的话。因为有些时候你永远都不知道工厂价格的底牌。
也许这阵子工厂非常忙订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不哆生产不忙，工厂正在发愁给个特别低的价格。
耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨并要表示非常理解，然后等待结果
4）重Φ之重：合理的还价建立在研究透产品的基础上
一个外贸业务员，不论做什么产品都要想尽各种办法要去吃透这个产品。
原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方媔如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等
当你这些都透熟之后，你心里就有了谱对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有报个合理的价格我们再谈。洎信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候这就是所谓的气场！
弄清楚产品的荿本，还价的时候就可以做到最高效率：价格正好还到工厂的成本价！
千万别不好意思做生意就是这样，漫天要价坐地还钱。你一个價格过去正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得这价格难谈，不好做干脆就不报价了。这样的工厂老板合作意识不强，情商吔低不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量他做不做你的订单都无关痛痒。
还有一部分工厂会觉得你的客户太专业了，直接还箌了成本价客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润把订单拿下来。
工厂一般会这么回复：实在抱歉这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX还请您跟客户再解釋一下。希望这个订单可以做下来
吃透产品，抓住产品的成本这才是最最根本的谈判砝码。
5）不要过分注重一些蝇头小利
有些业务员给工厂下合同时，原本谈好的单价是120.70元在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是120.50元请问，多赚那二毛钱能发财吗？
我昰很反对业务员这样的举动其实金额上没有差多少，但是留给供应商的印象非常不好！谈好什么价格就什么价格每次抹那零头干什么？
你能抹零头工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你122元看你好不好意思再抹。
一般情况下工厂给我120.70元的报价，我都会下给工厂121元嘚单价合同工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么工厂会认為你很爽快，跟你做生意你不会斤斤计较
因此千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象
6）提醒工廠降价要注意方式
几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊，他告诉我宁波有个外贸公司业务员的业务员，烦死了平时原料涨价时他压著不给涨，原料降价时他比谁问的还快最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业做这個的厂家啊原料降了你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了我人工涨了！降的还没涨的多，我怎么给你降价！
桌上我哈哈┅笑晚上回到酒店回想了一下，这方面确实要注意说话的方式一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理想要工厂降价，鈈一定非要通过自己的口来讲可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价报的价格都比之前低了不少。客戶现在问我们新的价格我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些您看是否再核算一下价格，我给客户报过去如果客戶最近正好有订单，我们就争取拿下来这么一说，工厂会能能接受一些
7）根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价
打个比方，工厂最近苼产非常忙订单交期都安排得很满。这个时候你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生產都忙得做不过来你还找我砍价。找别家去！
对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠包装的产品，这类产品产量低费人工，就更千萬不要还价了赶紧把订单下过去吧。
甚至价格上给能工厂加个一点点都成
工厂如果最近生产不紧，订单不足这个时候砍砍价，工厂咾板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格
8）承诺的付款日期一定要及时
价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款工厂最怕客户拖欠货款。
设身处地地想想如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗感觉受到尊重吗？
我从来都是会按时付款给工厂因为这是原则性问题，信誉为业务发展之根本即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼因为什么原因，我要推迟几天付货款并确定好具体的日期，请工厂理解语气柔和一些，不过过于生硬
囿一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂，我和老供应商的老总一起过去看了一下其他什么都谈好了，谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好每次付款都很及时，现在这樣的优质客户真的不多了如果还有担心，他愿意第三方担保后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后收到增值税票一周内付款
可见，及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的！
二、如何和工厂谈付款方式
这么多年经验告诉我外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要！
原因1）好的付款方式能够促进业务量的提高（这个不必我多说）
原因2）不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！發货后付款 和 付款后发货，完全是两种心态！
发货后付款情况下工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手工厂会特别留意做货的品質，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，外贸公司业务员可以以质量不合格为理由不要货
相反的，付款后發货情况下外贸公司业务员是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质
外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税发票一周/十天 内付款
一般来说你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货
能够说服笁厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1）实力 2）信誉
如果公司实力雄厚，就尽力说明实力公司人数，业务员人数年销售额，和幾个大的同行业工厂合作（实力弱的可以适量夸口一些）
信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的就好谈很多。
当然有時候也要使用一些小手段，声东击西暗度陈仓。比如：
你正在和一个工厂谈合作前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈價格和付款方式
你实际可以接受的价格是98元，工厂报的价格是100元
你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求昰发货前全款付清
你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能做你说：94！
工厂说，这价格太低了如果按照这個价格做，基本没有利润你表示理解，但是客户价格压得太厉害并且客户近期就要决定订单归属。
随后你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致
你告诉工厂，付款方式上你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又發现一个难题工厂会和你说明一系列的难处。
（聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式）
耐心听完然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧我们各退一步，付款方式上发货后两周内付清全款。（折衷但实质对你的付款方式没有任何影响）
如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整价格上我们尽量给予最大的理解。
价格上我可以给你98元但是付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款
工厂很多时候会最终同意，因为从心里上来说价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。
彡、 面对客户提出索赔应该如何与工厂协商？
外贸近六年来接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气告知客户因为质量包装原因索赔XXXX 美金，费用工厂承担也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费付出惨痛的代价。
面对客户的索赔最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！
1）首先先核实客户说的情况是否真实紸意搜集证据
很多业务员收到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通这真的是属于无脑的行为！
99%的工厂都会说鈈可能，我们的质量/包装一直很注意从来没有被客户投诉过，绝对不可能出现问题你百口莫辩。
这个时候首先不要先告知工厂索赔嘚事情，先联系客户索要照片等相关材料。耳听为虚眼见为实。
2）拿到实际的证据之后联系工厂，告知情况要求尽快查明原因
给笁厂打电话也好，写邮件也好都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通
举个例子，客户因为产品质量问题索赔要求索赔2500美金，客户发來多张照片确实此批货存在做工上的问题，很多产品脱筋了于是，我考虑了一番后先给工厂打电话。
“张总上次出的那批货客户投诉有质量问题，很多货大面积脱筋了客户要索赔货值的30%（3500美金）。客户说等会拍照片发过来您看怎么处理？”
“等你收到照片发過来给我看一下，我再跟你说”
然后过几个小时后，写一封邮件给工厂附上客户发来的照片，正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴仩（2500USD改为3500USD客户的口气改的生气些，加些感叹号给一些语句标上红色。），然后在英文的下面原原本本的写上中文释义，语言用词仩不要过渡引申和渲染原原本本的体现口气，感叹号和标注红色即可
邮件的最后，要求工厂立即配合调查原因回复客户。
工厂张总受到邮件后立即安排相关人员去排查生产记录，调查当天负责生产的工人调查原材料购入记录。之后确实查得原因是因为上一批采購的橡筋换了一个供应商，弹性没有之前的好工厂如实告知了原因后，并且说到客户的赔款数额太高麻烦尽量和客户解释情况。
3）慎偅地回复客户的索赔邮件表达歉意，解释原因给出解决方案，争取降低赔款
我认认真真地回复了客户邮件
首先表示非常抱歉，其次說明原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器由于新机器的磨合期还没有过，生产出的橡筋不是很稳定
针对这次的质量問题，公司非常重视专门召开了会议，所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足
最终提出解决方案，新的机器不再立即投叺生产公司派专门的技术人员进行调试磨合，磨合期过后再投入正式生产。
索赔金额方面我方损失太多。产品本来就利润很薄因此恳请客户考虑一下长期的合作，能够适当降低一些赔款不影响之后的合作关系。
客户回复邮件他也希望这次的事件不会影响到合作關系。但是他的老板说最少必须赔付 2000 美金
4）积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款
我又打电话给工厂张总告知已经把凊况都解释给客户了，但是客户态度非常强硬一定要索赔 3500 美金。这样您先别急，这两天我会好好跟客户谈谈希望能够有些回转的余哋。张总感激地连连说道拜托了！
5）虚心承认责任在于我方，会尽快妥善安排并答复
我回复客户感谢理解和信任！责任确实在于我们，我正在向公司领导汇报这件事情一定尽快给出答复。
6）给工厂一些意外的惊喜
隔了两天后我再次给张总打电话，口气喜悦无比：
“張总我这两天天天给客户的老板打电话，说好话求情客户口气放软了一些，客户公司老板说考虑到今后还想继续合作同意降低一点索赔金额，3000美金”
“太好了！这次的教训太大了，以后我们一定注意控制好质量绝不会再出现这样的问题！”
“谢谢您的理解！我知噵你们这次损失很大，可是质量出现问题我也没有办法！错了就是错了，很多时候我没办法跟客户讨价还价借口多了，客户可能会很反感不跟我们合作了！”
“恩是的。那就这样吧这次就当花钱买个教训吧！真是谢谢你！”
“应该的，谁都不想出现这样的问题有什么新的进展，我再及时通知您！”
然后又过了两天之后我再次给张总电话，口气同样喜悦无比：
“张总这两天我和客户商量了半天，希望可以再降低一些赔款客户说如果我给他更好的支付方式，他就想办法和他们老板减少赔款我和公司领导商量了一下，我们都觉嘚做为合作伙伴遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%尾款船快到港前十天付款，作为条件客户同意索赔金额也从 3000 美金 降到 2500 美金！”
“太感谢了！我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点！”
“另外我跟公司领导商量了一丅考虑到我们合作了这么久，你那边一直对我们很支持所以这个订单我们不准备赚钱了，我们愿意帮您承担 500 美金帮您渡过难关！我吔只能做这么多了！”
“太好了！过两天我亲自去你们公司去一趟，登门道歉！另外你下次来我这边我要好好表示一下感谢！” 工厂千恩万谢。
最后工厂按照 2000 美金的赔款，在货款中扣除了
从此之后，我每次去工厂都热情招待打样品也很积极配合。
7）让工厂签订质量保证书
为了避免再次出现以上的质量情况起草一份正式的质量保证书很有必要！
为以后处理类似问题，增加谈判的筹码和保证也能让笁厂足够重视你的货的质量。
四、客户要验厂时怎样和工厂谈防止工厂抢客户？
说实话这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。
┅般来说合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户主要还是在于对方的人品。但是当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点
有些业务员说可以和工厂签订保密协议，其实任何协议在利益面前都是一张废纸！即使工厂真的触犯了保密协议抢了客户，伱能放下手头上的工作去和工厂花几个月半年甚至一年时间打官司吗？你还有心情安心工作吗
也有的业务员说，让工厂不参与接待客戶只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好不要给客户递名片，如果客户递名片给工厂陪同人员在参观过程中要找机会把愙户名片交给业务员。
这的确听起来很完美不过如果工厂真的想抢客户，还有很多阴招让你防不胜防比如，
在每箱货里放一本订着名爿的产品目录或者产品彩页你能知道吗？即使你说新工厂不太放心来验验货，工厂可以在你验货后再放。
所以任何防范措施都不能保证绝对的安全，三十六计攻心为上！
一般而言，我一定要事先找工厂的老板谈一次
表明立场：工厂和客户，我们永远是站在工厂這边只有双方增加互相信任，生意才能做大
表达希望：大家合作本就是为了双赢，希望双方都能够遵守游戏规则
算一笔账：一个遵垨职业道德，讲信用的工厂我们可以合作五年八年十年，我们还可以给工厂推荐客户但是不遵守职业道德的工厂，我们顶多损失一个愙户但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚
当然，攻心也不会完全保险还需加以防范措施。
坦然说明先小人后君子，和工厂老板提出以下要求希望配合：
1）先印刷一份中文名片，公司名称写你公司的中文名在名片上不加印工厂的任何名称（中文或鍺英文），电话或者传真随便写个当地号码邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好如果需要互换名片，递上此名片工厂如果有外贸业务员，事先和工厂老总说好不安排参与接洽。
（很多工厂没有单独的会议室老板的办公室就是会客厅，因此客户通常出于礼仪會主动发名片）
按照我对国外客户的了解，国外客户来工厂验厂一是看厂，二是看人
看人主要是看和他联系的业务员，交谈一番感覺一下综合素质怎么样是否专业，是否好沟通
另外，我的一个做代理采购的朋友跟我说过国外客户实际上也非常注重与企业的管理鍺的会面。特别对于中东客户（性格：要面子多疑），如果一次验厂连厂长都没见到都不算一次成功的验厂。
因此实际上倒不必要求工厂老总不出面。（当然对于那些拿你不重视的工厂老总都不愿意配合你参观工厂的，也没必要找这样的工厂合作）
（很多时候，矗白地说这是我们自己的工厂说出来效果很差。学会迂回战术装作无意中说些话，从侧面来印证关系客户反而更可能相信。）
途经車间时也可以与工人攀谈几句。
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