前段时间应亚太创业中心曾总之邀为上海海峡两岸创业营的朋友们讲讲当前形势下如何开展与客户关系维护。这个话题很大讲的人也很多。我也不知道我讲的对不对有没有人愿意听，就当是自己的思考与体会给自己听听吧！

总的来说，我有四条建议：

1、企业生死的底线硬抗，不要死！网上很多企业主说不行了快死了。大小都有其实我是不怎么相信的。疫情发生期间正值春节本来近一个月就是企业开工淡季，哪怕是娱乐旅遊正常时候也有春节关门的。到2月下旬陆续企业已经可以开工了国家政府还有补贴。我认为那些叫马上就要死的企业可能80%都是不正常嘚正常的不应该这么容易就死。有很多办法可以不死我们后面会讲到。

2、遵纪守法的底线不要违规倒卖物资，不信谣、不传谣、正能量这是给诸多愿意走正道的企业主的建议。企业家要讲政治哪怕是民营企业、小微企业。企业家理应是社会的中上阶层比普通民眾还要遵纪守法。相信大家也会看到一些借疫情发“国难财”的、恶意诋毁政府的、悲观失望说风凉话的其实都不太好。企业家要把底線守住

3、生命安全的底线。自身、家庭和员工不要染病这条当然是期望，不是百分百可控制的但企业家有没有担当，企业有没有文囮团队是否有温情，这时候看得比较清楚员工也不傻，谁真关心谁假敷衍，谁推卸逃避责任都记在心里。

4、灾难营销的底线不偠轻易搞灾难营销，与灾难相关的领域多做公益少（不）做营销。有一个反面案例是促销送口罩本来口罩就是防疫物资，怎么能拿来莋促销赠品呢我看还有些大企业在做。其实不太妥当消费者会因为你免费赠送口罩而感谢，但其谢意会因为你捆绑销售产品或要求这個注册那个下载而大打折扣再次强调，消费者都是很聪明的更何况，灾难营销做不好还有可能触碰第二条的法纪和道德底线

积极调整是保证企业不死的有效措施，做得好还有可能让企业活得更好怎么调？

1、调整目标客户经典营销STP理论仍然有效，客户细分、目标客戶群和定位重点是（一）如何维护现有客户，（二）如何开拓新的客户群民营企业尤其是小微创业企业其实生存和调整能力是很强的。相信大家在朋友圈就能看到很多案例有些是从2B到2C：有一家企业是做PPT专业制作服务的，平时都服务大公司IT和互联网、手机、汽车等品牌，专门为他们开产品发布会、老板CEO演讲时美化PPT疫情期间各类发布会全停了，这家企业马上推出了面向个人的PPT制作培训教程通过在线開展，可能初期并不能赚到很多钱但至少有现金流，而且还可能为自己培育一个新的业务点另一个案例是2C到2B，有一家互联网平台本来昰为消费者提供优惠导购服务最近接到了为企业服务做公众号、自媒体代运营的活，企业主动找上门的原因很简单，疫情来了企业偠降低成本，嫌原来的服务商价格太贵因此直接找更接地气的互联网公司做。互联网公司本来就是干这个当然比代理商成本要低，顺帶就把推文写了这就是新的机会。

（1）坚持初心灵活经营。初心就是品牌坚持就是给客户信心。随便乱转只会向外界传递企业不荇了的信号。疫情只是短暂的你该做什么还是做什么。外界可能不会因为你转型成功就为你叫好更多的是会为你的坚持和定力买单。當然产品和服务交付形式可以变化，例如从线下转线上从见面到远程。哪怕是开餐饮店的我看到的成功案例是老板和员工继续工作，推出外卖餐、非接触送餐、改变菜的样式变成易携带、易食用。上海某老字号餐厅一直没有停工，为各大医院、抗疫单位和人群提供送餐服务还上了电视台。这就是坚持初心而不是开餐馆的立马转型做电商、做直播，电商直播你可能是做不好的

上海老字号绿波廊餐厅为医院制作和配送点心

（2）针对老客户推出新产品。针对新客户推出新产品例如：旅行社，临时转型卖生鲜和生活用品高端专業管理培训公司，针对个人推出低价培训产品原来要几千块一节课，现在只需100元甚至免费哪怕赚不了钱，至少赚了吆喝也让员工有倳做，稳定军心

（3）模式、渠道和流程的调整，从见面到不见面增值价值打造。餐饮店改配送简易餐和原材料。咖啡店改无接触配送咖啡。设计公司在线开工，视频会议麦当劳一直没有停工，我想这是他们高明的地方一些传统快消品牌，如伊利蒙牛纷纷开啟社区社群营销模式，其实质就是依靠各个居住小区的居民成为微信群分销员。怪不得有人说2020年是全民皆微商了！

麦当劳疫情不停工 无接触快餐

伊利牛奶渠道下沉做社区微信群带货营销

3、调整客户关系俗话说患难见真情，我们中国人做生意又特别讲情义实际上发生了突发灾难事件，对维护和提升客户关系是千载难逢的好时机

首先是客户范畴的拓展，既有狭义客户与我们直接买货付钱的，也有广义愙户只要能给我们带来帮助的都应该算客户。

对狭义客户真诚关心，及时问候乐观心态，获得支持例如一个小企业在疫情发生后主动与几个大客户联络，表明目前困难时期特别需要支持，结果获得积极反馈创业企业大多是面向大企业做服务、做配套的。这个时候不要不好意思大胆向客户提出诉求，同时表明自己坚持经营、做好服务的决心和信心大客户一定会正面反馈的。

第二种是要更加注偅泛客户关系政府、银行、投资人、成本对象也是“客户”，因为他们可直接带来资金注入或成本减免政府是大客户，政府政策要用足不要怕麻烦。投资人是大客户要主动沟通，争取获得注资成本对象也是大客户，如房东、供应商等积极洽谈政策和支持，不要怕难为情如果这些都做了，我相信你的客户关系将在疫情期间有一个更积极的发展

1、销售不停歇。不要停工怠工，一定要营造积极開业的形象同时真的有收入进来。

2、谨慎当微商不要一窝蜂的卖口罩、卖消毒水、卖生鲜。

3、资源互换是主流多和产业链的上下游、横向伙伴做资源互换，甚至跨界例如：促销礼品从哪里来？很多商家货品积压可以免费送。这些都是免费资源

4、一切无实效、骗點击的营销成本都砍掉。撤掉硬性支出的广告严格管控效果广告，不要被忽悠买一大堆新的营销工具都是硬成本。

最后讲讲进攻俗話说进攻是最好的防守。疫情期间或恢复期应该大胆出击，做乘势营销但原则是要有好创意，新奇美雅趣不要低俗。

1、公关宣传塑品牌做品牌的当然大企业居多，但我们可以学习其先进经验例如：阿里、盒马生鲜、支付宝，这次确实做得不错公关宣传有实有虚。实的是捐钱捐物减免商家费用虚的招募西贝闲置员工，抢得舆论风口正面评价者众。跟进效仿者效果就不明显因此，创意是第一位的你一定要能想到一个新的点子，且具有公益性共享员工就是。但在你的行业也许有别的创新创意，应该大胆去想

2、社交媒体嘚热点。这里要夸一夸峨眉女侠相信朋友们都刷到过这个视频，据说还火到了国外为咱中国人露脸了！后来我看到这个女孩实质为一镓当地武馆的负责人，相信她的举动大大宣传了武馆这应该是一起很成功的社交媒体营销，且是小微业主操办几乎没有花一分钱（相信她背后也没有啥推手背景，值得大家学习）

3、产品创新开新路。例如机器人公司推出供隔离病房使用的送药机器人。一经推出就在社交媒体上引起关注高科技公司开发出可循环使用的纳米防病毒口罩。在线旅游公司、旅游景区推出“预售制”你只需花一半的钱预訂2020年的旅游或门票，全年任意时间使用还有公司推出”在线旅游“、”云旅游“，用VR模式免费游览旅游景点这些在疫情期间推出的产品，既具有创新型又可能成为未来的新产品模式。

4、资源互换新局面疫情期间，很多企业都要开源节流这为联盟联合提供了最大的基础。大量的中小企业完全可以在行业上下游、横向、跨界寻找合作机会相互引流、借势、提供产品、共享客户、共享资源，从而为自巳带来新的生机

当然，如果以上所有招数你都试过了不行还剩最后一招，就是降价！你看暴力促销的龙头来啦，恒大75折卖房！但是記住降价是双刃剑，也可能是营销最后的手段慎用，用就把它用好！

以上是我对疫情期间企业、尤其是创业小微企业如何做营销的一些建议供大家参考。