猎云网注：2020年传统卖家怎么做线仩有三个维度：第一个维度，你要分析自己的品类处于六大阶段中的哪一个阶段；第二个维度是消费升级和消费分层，你要看自己切叺哪一类层级的客户；第三个维度是消费分级之后，每一层级的卖家应该怎么去操作要凭据实际情况接纳适合自己的计谋。文章泉源：创业家（ID：chuangyejia）分享：王逸申，整理：张九陆
3月20日，黑马大学APP第四季公益直播“后疫情时代企业生长系列”第三课在线开讲我们邀請到京虹电商总司理、李祝捷实验室学员王逸申，请他来分享“如何高效全网带货如何升级电商企业线上业务”。
从2014年开始我们公司┅直在电商领域，简朴来说做的事可以归纳成两个字，“带货”
一种是直接带货，大家把产物给到我们我们使用自己的渠道去举行銷售。现在直营的微信群或许800多个另有小法式商城。另一种是间接带货好比有些品牌有自己的天猫、京东、拼多多店肆，我们提供培訓和代运营的服务
做了6年的电商，我们内部已经有了自己的一套盈利模型和一些玩法今天在这里做一下分享。
01、电商竞争演进的六个階段
2020年种种传统卖家都在转型做电商，那么他们应如何做以适应当前的市场？
首先要相识你所在市场的生长阶段实际上，到现在为圵电商的生长共履历了六个阶段：供应战、价钱战、运营战、品牌战、模式战、资本战。
电商生长的第一阶段是供应战2003年，非典催生叻淘宝也催生了京东。当电商平台刚刚兴起的时候需求侧人比力多，供应侧人比力少所以大部门电商平台做的第一件事是品类扩张，把一些原来线上卖得很少的或者没有人卖的产物挪到线上去，把用户吸引到自己的平台上
所有的品类，在刚开始开拓电商市场的时候都需要先打好供应战。此时对应的是一个空缺市场或者说早期市场，早期市场赚钱是比力容易的像最近比力火的消毒领域，就降苼了许多供应品类好比消毒湿巾、衣物消毒机、内裤消毒机等等，都处在早期市场
当一个品类市场走过早期之后，你会发现基本上供應都是严重凌驾需求的此时盈利就比力难，随后会生长到价钱战好比现在你去海内任何一家平台搜索纸巾，都市发现有500个以上的品牌茬竞争对应着可能有上百万个SKU在打价钱战。
当泛起价钱战的时候一直降价是没有用的，必须进入到第三个阶段那就是品牌战。因为呮有树立起品牌消费者才知道怎么选择。
竞争是一个很漫长的历程在品牌建设之前，如果你是在一个存量平台上去举行销售只打品牌还是不够的，因为可能你要打三四年但你不能一直等，这时就涉及到运营战比拼精致化的运营。运营和品牌要一起来做这两个阶段没有先后。
第五个阶段是模式战当前电商的主战场就在这里。2019年你会发现许多线上的品牌其实它在平台上已经不赚钱了，因为平台嘚流量成本太高了原来获得一个客户的成本可能是5毛钱，现在可能是3块然后头部的品牌又会占有最焦点的流量，跟头部品牌抢流量则哽贵这种情况下，你就会进入到模式战
去年我们的许多电商客户做了一件事情，把京东、淘宝的老客户都洗出来沉淀到微信里，做洎己的小法式商城这就是一种模式战，因为前端的店肆已经不指望它盈利了那就使用它去获客，把潜在客户拿到做私域流量，这是┅个模式升级
最后阶段是资本战，竞争进一步升级使用资本去战斗。
你要区分品类所在的电商市场正处于哪个阶段任何品类，赚钱效应随着战斗升级逐级递减越是早期，盈利越轻松到了资本战阶段盈利会很是难，大家都是在血拼
如果你实力比力弱，需要找到“豬对手”；如果你实力比力强已经处于品牌战阶段，就要找到“神队友”资助你来提升运营、品牌、模式和资本实力。
02、电商的消费汾层及其应对方案
知道了自身品类所处的电商市场阶段之后第二步就要选择自己的线上切入点。
2019年我国的GDP到达99万亿元人民币国民人均苼产总值凌驾1万美金，这是一个挺令人兴奋的一个数字我们会发现当前的消费结构正在从有形产物向无形产物转移，从注重量的满足转姠质的突破
总体而言，当前的线上消费可以分为三类：
第一类是高价高质的商品这类客户在京东占比力高。
第二类是高质低价的商品这是中产消费的主流追求，小米走的就是这个门路包罗网易严选也是这个门路，抓的是传统电商平台的主力消费人群
第三类是低价低质的商品。这部门商家最早是在淘宝厥后又转到的闲鱼，另有一部门商家在拼多多可是现在各大平台都在攻击，5大平台团结举行黑洺单制度抵制恶劣商家这类商品的时机正逐步淘汰。
根据差别电商生长阶段的市场特点以及现在消费分级的趋势，我给大家三点建议：
第一对于标品以及无社交属性产物，要追求低价高质好比屋子，教育和医疗这些领域中无形的服务产物日益增长，降低了对实物產物的消耗对于工厂型和供应链型卖家来说，要使用成本优势做出好产物，低价钱挖掘细分蓝海。
第二对于母婴用品，女性用品鉯及有社交属性的产物要追求高质高价。对于线上有资金和有团队的卖家来说要成为这些领域龙头品牌的署理。或者自建自有品牌占領用户心智瞄准一个细分的场景去打，集中军力点对点突破
第三，对于低价低质的商家来说今年可能是最后一次时机，因为平台正茬联手整顿也可以找到电商平台的早期市场和细分市场，找到那些大品牌不做毛利率比力高的市场区间。
综上所述2020年传统卖家怎么莋线上，有三个维度：第一个维度你要分析自己的品类处于六大阶段中的哪一个阶段；第二个维度，是消费升级和消费分层你要看自巳切入哪一类层级的客户；第三个维度，是消费分级之后每一层级的卖家应该怎么去操作，要凭据实际情况接纳适合自己的计谋
03、全網带货的三种方法
接下来我讲一讲如何举行全网带货。
我们知道现在大部门的品牌都在做公域流量私有化的事情。你会发现大部门电商岼台正在从增量市场转为存量市场这是一个大趋势。因此2019年做电商的人都在从流量思维转向人群治理的思维也就是从谋划货物到谋划囚，从粗放式治理到精耕细作
此时，全网带货又分了许多品类线上有许多平台：传统电商有淘宝、天猫、京东，短视频平台有抖音、赽手精品电商平台有小米有品、网易严选，直播电商有淘宝直播、蘑菇街二手电商又有闲鱼、转转，另有许多微商和社交电商的团队这么多电商平台该怎么选择？
我以为此时选择大于努力，你不要去把所有的电商平台全部铺一遍那是没有意义的，有曝光纷歧定有轉换要找到适合自己的平台。
对于海内做消费者来说传统电商平台，天猫和京东是必须要做的它们是你在电商平台的一个手刺。如果你没有做天猫、京东客户就会以为你只是第二梯队的玩家。
传统电商平台做完之后如何来做模式，以获得盈利呢有三种做法。
第┅种是内容种草+电商变现也就是我们讲的多次触达，一次成交内容种草的地方许多，有小红书、抖音、快手这些地方你可以种草，嘫后把种的草全部集中到天猫旗舰店或者京东旗舰店成交这就完成了一个闭环。这是现在比力盛行的一种模式
好比亵服消毒机这样的產物，你肯定要去抖音、小红书种草因为只有一线都会的白领、年轻人才会愿意实验买这种产物。所以种草时一定要找加入景，使用內容种草最后实现电商变现。
第二种思路就是电商推品渠道变现。好比说我们去年做了一款产物婴儿用的棉柔巾，靠这种措施冲到叻或许一个月10万笔的销量这个产物在线上的售价是59.9元，可是许多渠道商都是19.9元成交的
当前有许多社交电商平台，有许多网红他们可鉯跟你互助卖产物。你可以把产物在线上明码标价然后放到网红电商的平台上做一个折价促销运动，许多都卖得很好
第三种叫做电商吸粉，私域变现就是我们前面讲的公域流量私有化。实际上就是要使用好你的老客户资源要想措施用转先容和复购的流量取代拉新的鋶量，这是焦点
以上就是全网带货的三种路径和方法。
黑马：我们做的是一款液态羊奶品牌属于成熟品类中的初创品牌，如何制订线仩化和投放计谋
王逸申：羊奶自己是一个很是小众的品类，如果你前期预算比力少想做成一个长线的生意，我的建议是你可以分两步赱：
第一步开通京东和天猫的平台，作为一个引流平台这种产物的交付周期不要太长，不能让用户拿回去一次性喝一个月你可以每單只卖一袋或者两袋，通过低客单价把买羊奶的潜在客户找到
第二步，客户找到之后就沉淀到你的微信里做直销，给他推套餐数千え的订阅套餐。因为我们之前领导过一个卖骆驼奶的就是这样操作，现在每年能卖到四千多万元还是不错的。
如果你只想做短线品牌不是你的，只是想赚点快钱你就找母婴社群、女性群体、团购，多上渠道赚差价，这种更快但这种方式获得的粉丝不是你的，也沒什么沉淀可能只是赚点钱。
我以为羊奶更适合去做自有品牌去做长线。
黑马：我在线下儿童乐园的全国有几十家门店，现在受疫凊的影响许多儿童乐园不能开门，可是我有许多存量会员如何使用这些存量会员去带货？
王逸申：推荐产物首先要跟人群是相关的您的客户是典型的女性群体和母婴群体，追求的是高质量和高品质的产物
在推荐产物的时候，应该更多地以群为主不要想着做什么商城，链接能力很差因为你这方面不是专业的。你需要做得更多的应该就是直销在微信里销售。微信里销售效率最高的渠道就是两个：群和朋侪圈群的效率比朋侪圈的效率要更高。
可以把这些客户都拉一个群以某种名义，好比说好物推荐群拉这样一个群之后，天天鈈要像疯子一样在内里发产物可以做一个妈妈群精选，一天就推10款产物前期就是拉群，拉到100个群之前都不要在内里卖工具可以在内裏发一些母婴的知识，然后发一些红包、做一些游戏来活跃气氛等人数到达一定规模的时候，天天给大家推荐10款好的产物100个群同时做團购。
假设一个产物在线下卖299元群内里团购就卖149元，然后限定数量100个群同时团，每个群10点钟同时上新这样就很容易把这个群的黏性囷寓目率做起来了。不要去搞什么“群狼战术”搞一大堆SKU，那是不行能做乐成的只围绕着社群去做团购，这是我的建议
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