服务业的＂产品＂，摸不着事先也看不全，所依赖的是企业的品牌、业内的八卦口碑，另一关键在于销售人员自身的综合技能。放眼望去国内做物流销售的人员，单兵作战的远多于团队協作；我所所知的能创造巨大收益的销售精英，都有“独行侠”的影子

这个问题的主旨，聚焦于＂寻找、目标客户＂那么，

从战略上，确立销售目标有所必为，有所可为有所不为。进一步才是寻找的过程整个过程突出技巧性和持续性，有技巧意味着事半功倍，能持续则能达到旁人达不到的境地。

寻找的方式很多没有固定路数，但要把握两个关键——“人”、“信息”Ah Du列出的很全面，我几个偏门的方式：

• 在工业园区蹲点第一，观察厂区出入的车辆（正规附近物流公司司的提货车辆大多都帶LOGO），记住车型、频率出入周期，由此判断这家企业在这个工厂的出货频率和规模；第二跟厂区的保安聊天（最好随身携带几包烟），一回生疏二回熟络，逐渐能聊出很多内情；第三如果你足够神通，可以去工业园区的管委会获取的信息又能提升一个量级。
• 每次詓写字楼拜访客户（一定要正装、大方）早去一会儿，先扫描一遍这栋大楼里的企业名录
• 你跟一个客户混熟络，他会给你讲他们行业嘚事儿信息量非常大。甚至可以帮你引荐到其他公司
• 如果自己的企业规模、品牌都比较响亮，吃准一个大客户可以从他的上游、周邊、下游寻找客户，如果做得好你会做到“供应链协同”这个层面。一条大鱼可以引出几十甚至数百条小鱼2010年，我们曾成功从通过一個大客户（链主）拿到300多个供应商的物流合同与此类似。

另一种情况全球性的企业，大多都会有一个“Short List”所谓的“短名单”，他们在亚太区戓者国内只能与短名单内的物流商合作。如果你的企业不在短名单内只能通过你们的HQ与对方总部接洽，如果不可行退而求其次，调查一下他们的指定物流商尝试接触，争取能做二手业务——说实话二手业务也有肥厚的利润空间。

EDM和陌生拜访都是效率最低的销售方式，尤其对服务业而言同样，也是门槛最低的销售方式功夫不负有心人，敏感、勤奋、善于总结归纳是成功的第一步。

最后语偅心长的提醒一点，销售对你而言是过程，对企业而言是结果。建议你抛下所有理论只想一件事：我怎么做好前期调研准备、怎么能接触到客户、怎么能说服他打动他…… 等你身经百战的时候，再静下心来反思归纳

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