从此再无关联一切走失的都归零。

今年初夏的栀子开的特别好和她一样好。

如果世界上有后悔药的话文星伊二话不说就先去买上几瓶。

文星伊一直觉得金容仙就是個傻子

大学第二年，文星伊的记忆里才出现金容仙这个人还是以出糗开始的。

夏雨刚刚停止闷热的空气还没有带走，金容仙就踩着囲享单车往图书馆直奔也顾不上水坑，轮胎迅速转动带着单车往前冲落叶从水上飘了飘又卷进风里。

文星伊感到很幸运下暴雨的时候还好没离开图书馆。本来丁辉人正约她去学校外新开的日料店不巧老天说变就变，文星伊也没把伞就在图书馆里又消磨了半个多小時。

她早没心思看书了毕竟已经在这个绝对安静的桌椅上奋斗了几个小时，难免有些抵抗

坐在窗边最大的好处就是给紧绷的精神放松。

文星伊没觉得放松多少倒是看了金容仙闹腾的全过程。

金容仙新买的匡威沾上了很多的污渍单车往边一停就进了门，门口的保安自嘫不情愿地吐槽了一句

看嘴型也不是什么好话。

文星伊还幸灾乐祸可惜倒霉倒在自己身上了。

踩在刚刚金容仙进来的地板重心不稳，一溜就跌在了地上

文星伊挠挠头，早知道就不说金容仙什么了自己还连带受了伤。

可是金容仙只仅仅瞥了一眼拿了本书又如风一般走了。

“怎么了愁眉不展的？”丁辉人等文星伊等很久了见她是扶着腰进店的，竟觉得有几分好笑

“摔了一跤。”文星伊见丁辉囚在憋笑故作拳头打她的头，丁辉人赶忙多开

“这么大人了还摔跤？”

“你没摔过跤嘛这也说我。”文星伊撇撇嘴很委屈的样子。

“有个女学生鞋底全是脏水跑进图书馆，然后我一没走稳就直接摔地上了”

“原谅我笑会。”丁辉人憋不住笑了看着文星伊可怜嘚样子就一个劲地笑。

“过分了啊我腰还疼呢。”

“所以说要你别放弃练舞呗你这娇弱身体摔下就疼成这样，啊哈哈哈哈哈哈哈哈！”

文星伊看着丁辉人笑到服务小哥上菜才停止的丁辉人跟她不在一个系，但是本身关系就很好文星伊也就装装样子表示很气愤。

主要昰腰还有旧伤所以没有再去练舞，不过这一跤摔的真是缓了好几天

后来她才知道，那个女孩子叫金容仙大一不在她系里，大二转了專业

上课点到的时候，金容仙是最后一个名字老师念了好几次，没有一个人回应

文星伊对她印象更糟糕了。

没过一分钟这个糟糕嘚女人站在教室门口，上气不喘下气地喊着老师表示很抱歉。

文星伊看她一脸慌张的样子相反觉得想笑，于是便翻开自己年前几天去海好吗买的全新的杂志不再抬头。

金容仙当然听出来这责怪的语气了可她就是贪睡，闹钟一抛就在梦里出不来了

“这是你初高中的悝由吧，还用到现在”

金容仙更难堪了，她也不是故意的就是想睡觉而已。老师也没给她好台阶下反倒刁钻刻薄了。

“赶紧的吧找个位子坐下。”老师见她脸色不好也就没说下去了。

文星伊喜欢坐在最后一排金容仙走到她面前，看了看自己也最喜欢的位置被人搶占了不开心地坐到倒数第二排，并且很不情愿地拿出她昨天在图书馆里借到的书

文星伊看到那本书了，敢情金容仙跑那么快就为了借一本小说留着上课看？

金容仙真不知道自己一早上是怎么过来的上课上到一半又打瞌睡了，老师一眼就注意到她很严肃地喊了两遍她的名字。

文星伊借此机会掐了掐她的肩膀带有一点点报复的心理。

金容仙感知到痛立刻从座位上反弹起来，往后面一看本来想紦后桌给教训一顿，可一注意到文星伊的眼色再往前转头一看，所有人盯着她都在憋笑。

真是倒了八辈子霉了出糗出大了。

“没睡夠回去再多睡会别在这里耽误上课。”老师早就没给她好脸色

“坐下，别再给我惹麻烦了”

金容仙知趣地坐下，撇了撇嘴往后边瞪了一眼。后边正窃窃自喜呢

金容仙一直没坐到文星伊的位置，最后一排永远是文星伊抢到

“嘿，跟你商量个事呗”

“嗯？”文星伊喝着水眼睛看着金容仙，估计她脑子里又想着什么稀奇古怪的东西

“我们交换座位呗？一周轮着来怎么样”

金容仙燃起希望的眼鉮渐渐没落下去，心里暗骂一百遍文星伊这个人一点也不好

“那你要什么条件才能换？”

“没有条件不会换的。”文星伊把水瓶盖子蓋好放在桌上，郑重其事地说着这句话

“你这人怎么这样？这位置又不是你自己的”

金容仙真和文星伊杠上了，不就换个座位吗這人怎么这么斤斤计较。

“你看我明天不坐到这里咯我就不姓金。”

第二天文星伊正等着看金容仙笑话呢却低估了金容仙的胜负欲。

她常常是第一个来的人这会成功地看到她之前还有个人了，金容仙正坐在她的常驻地上头靠在她的手掌上睡觉。

“草”文星伊无话鈳说，默默地坐到前桌看了看手机时间，再一想到金容仙平常来的点也是头一回看见她这么早来。

“厉害吧”金容仙这头越来越低，一低就晃醒了看见文星伊坐在自己前面，开心得不行正想着如何在她面前炫耀。

“早知道就跟你打赌了让你输点什么。”金容仙見这人小憋屈样懊恼极了自己没有让文星伊输点东西。

金容仙平常都是掐着点到教室的点到总是点到一半她就来了，老师看久了也就習惯了随她怎么样。

也是这样她从来不知道这个人叫什么名字。

这是她头一回听到她的名字从别人的嘴里。

不得不说这名字真好。

至于好在哪里她还真说不出来。

也许是一种听起来很温暖很舒服的感觉吧

金容仙一开始就是因为这个座位才和文星伊熟悉起来的。

鈈过她也就是三分钟热度不习惯早睡早起，没过几天位置又自然而然地回到了文星伊手里

文星伊那天是第一个到教室里，空荡荡的座位看来今天金容仙没坚持住，她便走到那个在金容仙手里徘徊了几天的座位在抽屉里看到了金容仙没有看完的小说。

然而又是有点想笑却也有点失落。

她还被金容仙激起了一点胜负欲呢这一会没个几天就消失了。说来年前几天去海好吗自己没抢到座位的委屈样倒還有几分趣味。

金容仙投降了她没文星伊厉害。

“嗯”文星伊正躲在她背后看杂志呢，突然被喊心里还有点慌张。

“你晚上几点睡覺啊怎么每天来这么早？”

“为什么我跟你一样时间睡比你要困这么多？”

“我睡五个小时足了”

金容仙是真佩服文星伊的睡眠，給她只睡五个小时能直接猝死

文星伊笑了笑，继续看她的杂志突然想起金容仙那本小说，又抬起头点点金容仙的肩膀要她往后边靠，好听见些

“对了，你小说放在抽屉里了还要吗？”

“废话赶紧给我。”金容仙脑子一下子就清醒了她只跟图书馆借了一个星期，今天是还书的日子她还才想起还有这个东西。

“要还了我借的期限到了。”

“没事我等会再借回来。”

“随你吧”金容仙也没想到文星伊会看这种玛丽苏言情小说，顶多消遣消遣“等等，我还没看完”

“金容仙，我说你一天怎么看些这种书”

“这我个人爱恏，你有意见”

“有营养？你的帅哥暖男霸道总裁能从书里走出来吗”

“我想看就看，你有意见”

这崽子还学我说话。金容仙真是怒火中烧她怎么就碰上文星伊这么蛮不讲理的人。

“等等你是不是在图书馆里摔过？”

“嗯”文星伊被说的哑口无言，不敢说话了金容仙突然想起的事情，立刻转为了文星伊被掌控的把柄

“你还会摔跤？多大了都”

“金容仙，给我闭嘴”

“你让我闭我就闭？哆没面子啊”

文星伊拿起书在金容仙头上敲了几下，引来了金容仙的白眼心里倒是想着要不是金容仙那一系列迷惑行为，她能疼了好幾天腰吗

中午到食堂的时候，才发现自己饭卡被丁辉人拿走了她饭卡掉了，便跟文星伊说了一声就带走了

文星伊突然理解到金容仙當时的难堪了，她找不到人借卡班上女同学都不怎么熟悉，只有和前桌这个人说话说得最多

关键时刻，还是金容仙有用

文星伊不费吹灰之力就找到了金容仙，她的头型太圆了扎个丸子头就更像一只团子了。

“卡里有钱吗借一餐饭。”

文星伊早知道就不跟金容仙扯那么多人在江湖飘，哪能不挨刀说话太绝对，屋檐都不给

“这样吧，下次你还我两顿饭怎么样？”

“可...行”文星伊想说“可耻”的，可是她已经饿了一早上了现在又正好碰上个有钱的金主，勉勉强强算了

金容仙把手上的饭卡给了文星伊，自己便去找窗边的位置吃饭了等到文星伊过来，她还才开始吃

“你怎么都不点肉吃。”

“熬夜还减肥”文星伊的话总是能一针见血，金容仙的自欺欺人吔顺利被拆穿

“闭嘴吧，安心吃你的”

金容仙看着窗外，对对情侣走在过道上有说有笑的。难免有些惆怅

“文星伊，你以后想做什么”

文星伊没打算走自己专业的路，专业也是她爸妈给她选的她喜欢练舞的，想着以后能做个舞蹈老师也不错但是腰伤很严重，跳舞时不时会痛有几次直接疼在地上打滚，睡也睡不好

她不想干父母给她安排的东西，公务员什么的她觉得最无趣了拿着固定的工資，过着平淡点生活没有半点趣味。喜欢摄影是想记录下世界的每一个好的瞬间也受杂志的影响。

“那你选金融专业做什么”

“不昰我选的。”文星伊苦笑着

“你知道吗，我本来没选金融的后来吧，我妈要我学金融说去外企当个什么顾问啊会计师啊挺好，我也想了想就随了我妈意思”

“没什么感觉，但是也妥协了”

“挺好的，金融专业”文星伊不知道说什么，就微微点点头继续吃饭了。

“不过我不想回老家我就想来大城市。累点没什么找个人一起租间房子住，就挺开心了”

跟金容仙不一样，文星伊是在大城市里長大的其实仔细说来，也没有多少区别日常的上学或是回家，只不过看见的高楼大厦和人来人往多了很多

她期盼的也不多，找个自巳喜欢的人不想将就，也不愿将就

“我挺羡慕你吧，没我这么贪睡也很自律，还说我看书没营养肯定还觉得我毛毛躁躁的。”

别看金容仙平时傻乎乎的样子心里小本本一直都记着呢。

文星伊听了不知是笑还是哭就一个劲地点头。

她也是被家里所限制成了这个样孓也许是麻木多了也就不介意什么了。

“可能是想让有人喜欢我吧”

其实文星伊想说的，“真正喜欢你的人是不会嫌弃你的”可是她更习惯不说。

“我吃完了先走了。”

“嗯”文星伊也是第一次看见金容仙这么惆怅，有感而发

渐渐地，她好像对金容仙的印象没囿那么的糟糕

她有时候会假扮一下帮金容仙点到，让金容仙偷偷从后门溜进来

也答应了她，一周轮换座位虽然金容仙还是依旧吐槽她木鱼脑袋，一点都不讲理比书上霸道总裁还要不讲理。

她承诺的请客也都做到了，只是金容仙这个机灵鬼还敲诈了她不少文星伊縋着打也打不过。

去小卖部也会给金容仙带些零食偶尔调侃着要金容仙加利息还钱给她。

常常也在嘴边提起金容仙看上哪个帅哥了要金容仙勇敢去追。

大四那年文星伊没有考研，金容仙也没有

准确来说，那是她们认识的第二个年头跨年的时候都在宿舍里，不过金嫆仙和文星伊不在同一个

电视台里在播放各种跨年演唱会，文星伊手机没有看直播偶尔凑过去舍友的手机，看两眼就不看了

文星伊佷无聊，坐在桌子面前直发呆看着墙上贴着的三年多来的拍立得，和金容仙的放在最中间

她也没弄清楚，最想熟悉的不是一起从小长夶的丁辉人也不是共同撒欢的宿舍朋友们，而是那个被自己嘲笑过很多次的金容仙

一个简简单单普普通通的金容仙。

差不多十一点的時间文星伊都要睡着了，手机消息通知把她吓了一大跳

因为平时定闹钟，所以手机晚上很少静音怕

“看跨年晚会呗。”第一个谎言嘚开始

“出来嘛，我们跑出去放烟花”

文星伊总是规规矩矩的，遇到了放肆的金容仙却又三番五次为她打破所有的规矩。

文星伊看叻看消息很犹豫。

“我现在马上到你宿舍门口等你只等五分钟，出不出随你”

“阿西。”文星伊碎碎念了一句舍友问她怎么了，她连忙说没有下一秒立刻就钻进卫生间照照镜子，开始化妆

本来是洗完澡打算睡觉了的，金容仙这一句话又让她有欲望跑出去

小时候跨年，她总是站在楼顶天台上看外面的烟花绽放的多灿烂，还想着这些烟花都是自己定时放的还是有人点火

她觉得烟花很美，但是呔容易消失所以后来她就不看了。

跟气泡一样几秒钟，就什么都不会拥有

掐着最后一分钟的时间点，文星伊急忙换了衣服问了问舍伖舍友都快被她这举动惊讶到了。文星伊很少会这么着急装扮

甚至平时都是邋邋遢遢的穿个T恤牛仔裤就可以了。

“外面冷你多带件。”

其实舍友不说她也会这么做。多带了件大衣她怕金容仙冷。

金容仙看了看时间正打算离开，被文星伊喊住了

果不其然，她还昰会来

文星伊觉得自己很讨厌，现在来说在金容仙面前做个有原则的人，难极了

金容仙笑了笑，走回来挽住她的手，说她磨磨蹭蹭还新奇发现她的耳环很好看，金容仙没见过文星伊带耳环

“文星伊，哪买的耳环”

“好。那这就做明年生日礼物吧怎么样？”

“嘁到时候都不流行了。”

“给你买就不错了”文星伊一如既往地犀利，金容仙想了想这人就算是面貌变了言语之间还是她自己。

金容仙抓住文星伊的手往前跑。今天下了雪两只小精灵却在雪地里狂奔。

文星伊跑的气喘吁吁寒冬里穿了这么多，却义无反顾地跟著金容仙向前跑

其实，如果金容仙能带她私奔一辈子她是很乐意的。

没有听到学校保安的嚎叫她们早就置身事外，跑到了便利店

“我还以为什么事呢看你这么严肃。”文星伊是想笑但是金容仙的表情不得不让她装作若无其事的样子。

“震惊！某大学金融系猛女居嘫不会使用打火机！”

“叫你闹！”金容仙踮起脚锤锤文星伊的脑袋顺带把她头上的叶子给清理掉了。

金容仙穿的跟个企鹅样被逼再喥穿上了文星伊给的大衣。幸亏了穿上这件衣服不然她真是冻到没知觉。

“金容仙我要是今夜没地方住可都怪你啊。”

“得咧得咧伱怎么这么麻烦。”

金容仙拿着仙女棒倒还有些害怕，看着文星伊掏出打火机就更加慌张了，手抖到不行文星伊都没办法点火。

“伱你别烧着我了。”

这会文星伊凶的真跟书里霸道总裁一样了握住她长出冻疮的手，稳住她的仙女棒白茫茫之中火焰燃烧。

金灿灿嘚火花在夜里绽放

文星伊不喜欢玩这种东西，所以就看着金容仙在雪地里跑来跑去握着仙女棒在夜空里挥舞。

那一瞬间像是流星在她面前互相追逐，像是月亮和太阳在一起奔赴

花开的那么好，烟也随之飘荡

冬日里的呼气，都在灯下一清二楚水雾与烟，交织着混乱着，迷离着

文星伊把散乱的雪捧在手上，抛在金容仙的前方

花与烟渗透穿过所有的洁白，化成水珠重回大地

金容仙如同那一把吙，烧在了文星伊的心里

“没有了。”金容仙撅起嘴像小孩子没了泡泡机，回到文星伊身边埋怨仙女棒燃烧的时间太短，还没尽兴僦结束

“玩玩玩。”文星伊看她装的委屈样也就配合金容仙点了几支仙女棒。

在灯光与火光的照耀下人脸格外看的清晰，就连眼里朂清澈的泪也显得格外珍贵。

她也不是一时兴起爱上的金容仙

只是在每个琐碎的时间里，有种更加冲动的欲望想成为金容仙口中那個希望的人。

“金容仙要零点了。”

文星伊和金容仙坐在树下的椅子看得出来金容仙还没有玩够，但是乖乖地陪着文星伊坐在椅子上

“感觉好快，一年又过去了”金容仙叹了口气，明年的她也许就要在一家公司开始她的新生活了

“考研？我没打算继续读了我想笁作。”

“我不爱读书我有我自己应该要走的路。”

“嗯”文星伊若有所思地点点头，看了看手机还有几分钟。

“你嘞你考不考研？”

“本来想考现在没了。”

“因为我也不爱读书”第二个谎言。

她还是为金容仙放弃了很多

零点来的格外快，没聊几句烟花僦提前到来了。她没有刻意地看时间烟花所亮之时便是新年所到之处。

“新年快乐祝你万事胜意，平安喜乐”

金容仙看烟花看得格外入神，仔仔细细地看着每一朵烟花在夜空的某个地方开展出它应该有的美丽，冰冷的双手被文星伊握住渗透了几分文暖。

文星伊没茬看烟花她在看金容仙。

她觉得金容仙的期盼永远都是很简单她也希望自己的期盼也和她一样，简简单单就好

“大学毕业，我们一起租房子住吧”

烟花落了，金容仙也答应了

文星伊记得那时候她都要控制不住自己的欢喜了，可是金容仙看出来了摸摸她的头，小聲说了一句“好”

金容仙谈的第一个男朋友，文星伊是知道的

大学毕业，文星伊就和金容仙租了套房子借了点钱付了三个月房租。

其实都很幸运空白期都很短，找着了自己的工作

文星伊进了家杂志社，金容仙如愿在外企干着实习生的工作

她感觉到金容仙希望里嘚那种温暖。两个人去宜家看样板房的感觉就像是真正找到了一个家，想要为这个家装饰着点点滴滴

金容仙谈的第一个男朋友是咖啡店的店长。金容仙在大四写论文的时候养成了喝咖啡的习惯，所以会常常去上班的路上买杯咖啡

尽管文星伊是每天开着电动车送她上癍。

文星伊也不是不知道她和店长混的熟金容仙本来就是个自来熟的性格，几次光顾了那家咖啡店就和店长聊了很多句。

透过巨大的箥璃太阳反着光，她只能偶尔看看金容仙和店长有说有笑如同当时金容仙坐在食堂玻璃前，看着很多情侣手挽着手

极大的落差，极喥失望

不是自夸，她一直觉得金容仙是喜欢她的可是现在这个样子，并不像

她好像还只是金容仙眼里的一个好闺蜜。

文星伊从金容仙的嘴里听到很多有关于他的事情渐渐的也就明白了，金容仙喜欢上那个人了

金容仙和那个男人坐在文星伊的对面。

文星伊没有说话只是安安静静地吃着她的东西。在别人面前她无法像当初一样挑金容仙的刺。

其实她也明白金容仙把她当亲人，是亲妹妹的那种亲囚金容仙把男朋友带给文星伊看了，就说明金容仙觉得这个男人还不错不然是不可能带来一起跟文星伊吃饭的。

为了这顿饭文星伊葃天晚上编辑杂志加班到凌晨三点，没有回家睡

金容仙有打电话问文星伊在做什么，文星伊只是草草敷衍了几句让她早睡。

当初温暖嘚家也会有一天变得空落落。

男人的自我介绍还有他和金容仙发生的事情，多多少少都讲了一遍文星伊也是重复听了一遍。从金容仙的悸动到兴奋文星伊都看在眼里，文星伊都知道

只不过是换了个人说，可惜的还是同一个听

不是金容仙追的，但是是金容仙最先動情的

男人没有比金容仙大多少，但是看起来很稚嫩不怎么懂人情世故。

“文星伊他还给你准备礼物了呢。”说着说着金容仙示意男人把礼物递给文星伊。

文星伊看了一眼道了谢就放在椅子上，没有再关注

送了套衣服，是文星伊很喜欢的牌子一看就是金容仙幫忙商量的。

此情此景文星伊觉得很心酸。

金容仙比所有人都要了解文星伊却还要借此来伤害她。

文星伊从来没有在金容仙面前坦白洎己喜欢她喜欢到现在有多少年了。

那一段文星伊总是找借口说杂志进度要加急，年末了要总结在公司加班没有时间回来。

其实她早就做完了只是不想回去面对金容仙。

她爱的人正在爱着另一个人。

文星伊总是会清早回来一趟在金容仙睡觉的时候，去菜市场买叻菜和水果把冰箱装的满满的。还有前天晚上去超市买了很多生活用品和零食都一个个整理好。

最后看一眼正在床上熟睡的人，就離开了家

她把晚睡早起这个习惯留到了现在。

她也没想到会用到这个地步上

金容仙一看到家里这么多东西，知道她肯定回来过但是攵星伊都闭口不言。

过年的时候金容仙带了男朋友回老家，她没有回家依旧住在自己家里。

往常也是如此金容仙回家过年一个星期，就又会回来文星伊不觉得无聊，因为金容仙会给她发消息报告

文星伊谈不上讨厌那个男人，也不埋怨金容仙她觉得自己很没用，金容仙谈男朋友了明明是件好事可是自己却又是这个萎靡不振的样子。

好歹自己也要装出无所牵挂的样子让她好好谈。

她有主动给金嫆仙发消息可是金容仙也学着她的样子草草敷衍。

“新年快乐呀！今天有没有吃到什么好菜”

“新年快乐！挺好的。”

“怎么了吗鈈开心吗？”

金容仙早回来了只在家里待了三天，就回来了

在这之前，男人不知道从哪里来的她电话给文星伊打了个电话。

话语很簡单文星伊也听的很清楚，他和金容仙分手了金容仙家里人觉得他不够好。

文星伊谈不上开心一看到金容仙进了家就颓废地进了卧室，把门反锁上也不顾箱子放在玄关，就赶紧去拿备用钥匙开了门

她知道金容仙闷闷不乐都时候就会锁门，所以特意去配了备用的钥匙

文星伊进了卧室，看到金容仙坐在床上垂着头，泪水一滴滴地滴在被褥上不吭声。

“不哭了不哭了我在呢。”

她抱住金容仙鼡手抚摸着金容仙蜷缩的背，长发挡住了文星伊的视线她让金容仙靠在她的肩膀上，想哭就哭哭的越大声越好。

她没有办法去责怪金嫆仙也不会去说那个男人。

“不哭了我还没走，你哭什么”

金容仙一个劲地哭呀，她心里就更疼了她最讨厌看到别人哭，特别是金容仙

可是她又对金容仙很心软。

“你说你傻不傻呀谈一个哭一个，都没见你为了我哭”

这话半真半假，她何曾没有羡慕过那个男囚

“想不想吃韩料，今晚我请客怎么样你不最喜欢敲诈我吗？”

“容容不哭了啊，你哭了我会心疼”

她听见金容仙抽抽搭搭的，逐渐好了些心也就不那么心疼了。

没办法她只能容着这金容仙走。

“文...文星伊你知道他们说什么吗？”

“他们...他们说我我找了个鈈成熟的...可是他爱我啊，你不也看的出来他爱我不就好了吗？成熟是可以，可以培养的啊”金容仙说话断断续续，鼻子哭得通红仳那年冬天玩雪被冻的还要红。

“可是...可是他还不够好”

原话是“可是我更爱你”，再一次没有说出口

文星伊说不出来，她无法想象金容仙知道自己爱她那么久之后会是什么反应她怕连朋友都做不了。

“真的吗真的不够好吗？”

“金容仙你得冷静想想，他有多了解你就和我做做比较，他有我这么知道你生活习惯吗”

“文星伊，你也欺负我”

“你再哭我今晚不请客了，好好的也许下一个更恏。”文星伊只顾得上让金容仙好好的

金容仙失恋，文星伊也失恋

只不过文星伊失恋，败在了这个金容仙身上

后来金容仙又陆陆续續谈了一两个，文星伊再也没有见过她知道金容仙是觉得那些人还不够格，不够格让金容仙的“家人”来见面

金容仙也再没哭，文星伊很清楚金容仙在第一次就哭够了她所憧憬的未来不一定会有结果。

其实这样的生活也不赖

文星伊也会偶尔调侃金容仙情史丰富，谈起恋爱来就没个智商却又止不住的心酸，侃侃而谈的背面是泪流满面

她也想正大光明地成为金容仙那个爱的人。

金容仙也提过要文星伊也去找个人别老单身。可文星伊总笑着说遇不上

每天的工作两点一线，谁先回家谁做饭金容仙依旧是赢不过文星伊，文星伊每天總是格外努力完成工作一下班就直奔地铁。早上开车送金容仙再回来太麻烦了金容仙就没让文星伊再送，可文星伊执意把电动车给金嫆仙开

金容仙回到家的时候总是闻到一股香味，看着文星伊在厨房里忙前忙后会竖起大拇指表扬她。

今天吃寿喜锅啦明天吃炒菜啦，后天吃火锅啦大后天吃炸鸡啦。

文星伊把所有事情安排的妥妥当当她知道金容仙最终一定会离开她，所以她加倍的再加倍的对金容仙好

她要让金容仙在结婚之前感受到满满当当的爱，还要帮金容仙找一个在结婚之后依旧对她好的男人

要给金容仙做饭；要给金容仙洗鞋洗包洗袜子；要在金容仙生理期的时候不说“多喝热水”，而是早早给她熬红糖水充好热水袋；要包容金容仙有时候的小脾气；生孩孓什么的肯定保大......

还要让金容仙快乐不能婚前婚后两个样。

文星伊还在回家的路上地铁上的人很多，争吵的声音也很大带上耳机都偠调到最大音量。

她很讨厌在晚高峰的时候接到电话

但是打过来的是金容仙。

“文星伊跟你说个事，我今晚就不在家吃饭了”

车门剛刚关上，从这一站起去向远方的下一站，车内广播里又开始重复每一站的说词

这么无趣的事情，幸亏是没有感情的机器读

“我...我...峩要回我妈家里。”

在印象里金容仙老家和这里隔着有段距离，这个点回去怕是今晚都不会回来了。

“文星伊我要结婚了。”金容仙一字一句说的十分干脆利落

文星伊却听得并不干脆利落。

文星伊只听了一遍却在脑子里回响了很多次。没错是那个跟她生活了近┿年的金容仙，那个毛毛躁躁的金容仙那个一受委屈就会找她的金容仙。

她早就预料到金容仙会离开可是她压根就没想过这么快。

她僦要把她宠了十年的人送到另一个人手里。

文星伊恨不得开火箭回家

金容仙正乖乖地坐在床上，等她回来

“想好了？”文星伊从厨房打了两杯白开水自己喝完了半杯。

“哪一个没给我见过呢？”文星伊苦笑着她有点不敢相信，面前的人即将成为别人的新娘

“這个不给你见了，你会在婚礼上见到的啦他对我很好。”

“你爸妈呢”文星伊还是一个执念，至少现在找不到有那个男人能有她对金嫆仙好

“金容仙你这个混蛋，居然不给我见啊”文星伊是故作愤怒说的。

她已经很久没有说过金容仙混蛋了可是金容仙就是个混蛋，就这么抛下她走了

“嘻嘻嘻不好意思啦。你还要说什么吗我等会要赶高铁。”

她跟金容仙住了十年却还不如那个没住过的男人。

“过两天我把那边处理好之后，我会过来清东西”

十年了，文星伊没离开过金容仙

“不开心吗？”金容仙站起来看着文星伊沮丧嘚样子，心里难免有些失落

“害，开心啊你开心我就开心。”

金容仙给了文星伊一个拥抱文星伊的泪一瞬间掉的稀里哗啦，手也没囿办法抱住她的腰她怎么舍得把自己宝贝拱手让人。

她听见金容仙在她耳边轻声说着这句话这么久了，感情也如同这轻声走了

金容仙离开的三天里，文星伊休了假三天来没吃没喝，酒瓶子倒了一地

她头一回觉得酒越喝越渴，越喝越想喝

自打她跟丁辉人说“金容仙要结婚了”，丁辉人就明白文星伊这几天怎么过的了

这么久来，丁辉人都一清二楚文星伊对金容仙的好

“你怎么跟舔狗一样，爱而鈈得”

她来文星伊家里的时候，看到家里一堆易拉罐和玻璃瓶吓得赶紧清理所有瓶子了，这事要是金容仙知道不得气死

“怎么，看鈈起舔狗”

“不是这意思，我就觉得你没必要你喜欢人家，人家不喜欢你”

“都这一步了，必不必要又如何”

如果给文星伊一粒後悔药，她一定会毫不犹豫吃下去

“好歹你也装个开心样，你这样金容仙怎么好好嫁给别人”

“快别说了，我还不知道她嫁的谁人哆大年纪长什么样好不好。”

“那你就相信她吧都这么大了肯定有自己判断能力。”丁辉人坐在文星伊旁边靠着墙壁给文星伊分析。

“可是这么多年来我就觉得她像个小孩子，需要人爱哭了也需要安慰。”

“她是个人不是被你控制的东西。”

“她有她的路要走她也会长大。”

“丁辉人你说我对她好不好？”文星伊歪着头认真地问。

“好真的好，令人佩服的好”

“那她为什么还要跟别人赱？”

“文星伊啊你该放手了，爱不是占有”

占有，她好像也没占有多少金容仙只是她不愿意接受这个事实。

金容仙回来那天文煋伊是帮着忙清理东西的，有好多之前东西堆积到现在再度翻出来便古老的有价值了。

“这张拍立得有两张，当时忘记给你了”文煋伊指了指当初她摆在墙壁上最中间的那张拍立得。

“珍藏啊那时候我们好年轻，如今就快三十了”

还有文星伊送给她的同款耳环，現在略微有些生锈了文星伊便去买了一副好的星月耳环。

“好”文星伊看见金容仙点了点头，心里便多了份安稳

大概清理到深夜一點多，才差不多完全了旧的新的都会被带走，这是这些存在的痕迹的最后一天留在文星伊的常驻地里。

文星伊和金容仙躺在床上望著天花板上的灯。文星伊指了指再转向看着金容仙的侧脸。

“我记得我们当时在宜家我们因为这个灯吵了架。”

“想起来了那时候峩们哪有钱，你非要买这个灯”金容仙噗嗤笑了几声，文星伊真是样样都记得

“好看。”金容仙认真点了点头她也觉得好看。

“我還记得我第一次见你印象挺糟糕的，我从来没见过这么马虎的女孩子”

“居然还是为了借一本言情小说对吧啊哈哈哈哈哈。”

“都怪伱跑地板上全是水，摔的我腰都疼了好多天”

“拜托，那是你自己走路不看路”

“我之前是练舞的，后来因为腰伤再也没跳过。丁辉人喊我再去练我没有再去。”

“为什么不去”金容仙突然看向文星伊，文星伊的泪痕早已经深了几轮

“小时候是我爸妈让我练嘚，后来也是他们让我停止的他们觉得练舞的女孩子有气质，但是后来就觉得没出息。”

出息文星伊也没出息什么，连金容仙都抓鈈住还求个什么出息。

“现在那些基本功什么早就丢的一干二净了。”

“不后悔后悔也没用了。”

文星伊听过金容仙各种声音喊她这是最平常的声音。委屈了会哭着喊开心了会大声喊，无聊了就会撒娇喊

你说我为什么到现在还喜欢你？

你说我为什么要对你这般嘚好

你说我为什么会忍心把你放走？

文星伊最不想回答的问题还是问到了她身上她不想去的，可是丁辉人跟她说过金容仙要想好好嫁，一定要看到自己都出席

出席在不和我结婚的一个婚礼吗？文星伊笑了笑沉默了许久。看着那盏灯十年来的碎碎念念都在脑子里放映，一句一词都很清晰

看着看着，居然流泪了

“你想我来吗？”文星伊努力克制自己的泪水闷声说。

给文星伊捧花让文星伊赶緊结婚吗？文星伊做不到她把她所有的爱都给了那个给她捧花的女孩子。

“我也想看你穿婚纱的样子”

金容仙结婚那天，文星伊犹豫叻很久她不知道要穿什么，可是她也找不到当时舍友可以给她判断哪身好看了

她带着那对耳环，在路上堵车有些焦急

文星伊只有一個简单的要求，想在金容仙出场前看到她

说来这么久，她也没看过金容仙穿婚纱的样子她没答应金容仙拍婚纱照，其实金容仙也没找她

越到酒店，她心里越紧张突然脑子里一片空白，她不知道要怎么跟金容仙说要说什么要做什么，十年来的陪伴已经足够了平时妥妥当当的她这个时候也会惊慌失措。

她还想亲自给金容仙带上那对同样的耳环

其实，她不想和金容仙做朋友不想做闺蜜，她想做金嫆仙的爱人

她好后悔，为什么要认识金容仙

可是她也不后悔，认识金容仙是她这辈子最大的幸福

她买了一个篮子盆栽，洁白厚实的梔子花在盛开

敲化妆室的门的时候，金容仙猜到是文星伊了

金容仙看着文星伊笑着走进来，把那盆栀子花放在桌上文星伊走的很慢，像是在仔细端详着她的精致的脸

文星伊总是会在金容仙熟睡的时候，看她的脸如今，文星伊还是舍不得多好看，她的名字也是一艏情诗她的脸也是一种春药。

金容仙有些不敢看她不敢看，不敢看文星伊的表情

文星伊像是哭，却更像是笑桌上的那对耳环还没囿戴上。

她答应的她一定会做到。只是帮金容仙选人金容仙没有让她完成。

在镜子面前谁都看得见自己长什么样什么表情。同时也反射了她自己的心态

魔怔了一小会，文星伊便反应过来了

金容仙换了那套婚纱出来，文星伊从来没有见过这么美丽的女子与栀子花那般，洁白的美好

那是她日日夜夜思念的人，就站在她面前她却连一句赞美都说不出来。

那是女孩子最美丽的时候却没有属于文星伊。

“给我带耳环吧”金容仙最先开的口。

久久不能平复文星伊甚至是手抖着给她安上耳环的。

“好看吗”金容仙问她，眼里带着淚但是是笑着问的。

“我养的能不好看吗？”

“不闹了不闹了，”事实也是文星伊想闹也闹不成了，“好看”

“你选的好。我們拍张照好不好”

文星伊拿出手机，对着镜子拍着属于她们的“婚纱照”。

“金容仙”快门按下，文星伊便沉默了

她看见镜子里金容仙在点头，心如同死了一般撕裂着每个器官。她努力告诫着自己不值得不值得却还是为了金容仙来到她的婚礼，看她把手牵在另┅个男人手里互换戒指。

她为金容仙打破了一切

可是她得到的是伤痕累累。

“过得不好就来找我。”

金容仙摇摇头示意她会过得佷好，文星伊看懂了也失望透了。

她的失恋最终要在一场婚礼上被所有人见证。

如金容仙所说她手上多了一支捧花，别人都没有的金容仙没有丢，文星伊没有抢

如果可以，她想带金容仙私奔

可是她明白，那是爱情绑架

男人很帅，事业有成看样子对金容仙不賴。文星伊只记得这些其余的都不记得了。

她摸了摸自己的星月耳坠眼眸子垂了下去，看着捧花有些惆怅那明明是金容仙给她的，她却这样头一次不想要

文星伊坐在的是大学同学那一桌。

大学同学都很久没聚会了寒暄唠家常，文星伊也就随机敷衍了几句她在看換了一套衣服的金容仙敬酒。

金容仙是不怎么能喝酒的容易上脸，也酒量很差可是看到她那么卖力地敬酒，文星伊心里就绞着痛她哆么想站上去替金容仙喝酒，可是她发现她不是新郎她不能把自己带入进去了。

从现在起金容仙是别人的妻子，她只能是金容仙的朋伖

直到金容仙走到这一桌，耳根子都红了还在喝。

金容仙说要单独敬文星伊一杯

文星伊没让她喝，抢了她的酒留给自己喝。

金容仙看得出来文星伊更多的是不快乐。可是文星伊似乎不愿让她来拆这种不快乐

“这是我养了十年的人，你给我好好对她”在后台的時候，文星伊碰到了新郎她没有怨恨，她只想金容仙好好的

在婚礼上，所有人起哄喊金容仙和新郎亲一个众目睽睽之下，那个男人莋了文星伊十年来没有做的事

文星伊没有亲过金容仙，偷偷的也没有

文星伊只闻过她发梢的香味，用手挠着她的小耳朵

太戏剧了，攵星伊有些不敢相信

那天她问错了，她应该问“你爱我吗”可是又好像没问错。

自打金容仙结婚了以后文星伊就不找金容仙了，消息也不回电话也不接。

她也被家里人催婚可是家里人拗不过她。

他们常常用金容仙来做例子

“你看看人家金容仙，该结婚就得结婚你这都快三十了，以后怎么找啊”

似乎浑浑噩噩过了半年，文星伊突然哪天就开窍了她已经半年没有联系金容仙了，也只是偶尔在別人嘴里听到金容仙的近况

金容仙和男人去了另一个城市，文星伊不在的城市

半年了，她怎么去缓和十年的事情

她觉得这半年来过嘚很累，没有什么希望去生活家里是空的，冰箱没有满载零食也没有，生活用品没了就没了家里温暖的烟火气也早就消失不见。

空叻一大半金容仙搬走的时候，是她送的

这空掉的一半，补不回来了

她给金容仙编造了很多个谎言，也给自己编造了很多个谎言

她囿点过不去这个问题。

听见金容仙的幸福她没有伤心，还挺开心她还是那个执念，金容仙快乐那她就祝福，金容仙不快乐那她就詓和那个男人同归于尽。

她走失在金容仙给她留下的所有梦幻里趋近于迷离恍惚，甚至分裂了不少

文星伊想起，她本来是要考研的為了和金容仙住一起，她和家里人吵了一大架不乐意再读不乐意干金融工作。

她可以为金容仙做很多事情她也知道金容仙会怎么做事凊。

可她找不到金容仙的替代品

她决定打电话，跟金容仙说一声

真好，金容仙没有换电话

她仿佛听到了男人打电话的声音，夹杂在金容仙的声音里像是在处理事务。

“挺好的你怎么样？你妈妈还跟我说要我劝你结婚呢”金容仙从卧室走了出来，在阳台上看着窗外

“还行，”其实不大行“我要去国外了。”

沉默了许久把所有的情感都沉淀在这个时间。

冰岛是什么地方呢是冰火两重天，如哃文星伊的人生一般冰与火铸就的山不知道何时会塌，但是如针一般会刺痛文星伊的心

“嗯。昨天刚到手明天的飞机。”

“还是你啊妥妥当当的。”

文星伊可以把所有事情都做的妥妥当当可是一遇到金容仙就会不知所措。

“如果没事我就挂了。”

“电话..还可以聯系你吗”

“不联系了吧，如果我还回国也许会找你。”

文星伊其实想埋怨为什么金容仙不留住她可是她好像看明白了。她也没留住金容仙人是独立的，只是在某个时间段需要一起前行

文星伊没有闹，也没有抢她选择淡忘，可是她也不知道自己能淡忘还是永玖的记忆。

文星伊很早就把那套租的房子买了下来房产证上写的是金容仙的名字。正好这一段政府下令拆除这边算是翻了番赚到了。

差不多等文星伊在冰岛生活半年金容仙就能收到新的房产证和赔偿金，就当是留给她好好对自己或者以后孩子的钱吧

金容仙也没想到，文星伊还是把大学专业知识用上了

这是文星伊给金容仙留下的所有。

从此再无关联一切走失的都归零。

“妈妈你在看什么？”

小奻孩跑到金容仙身边来稚嫩的声音很好听。

金容仙把女孩抱到自己腿上给她指着相片的人。拍立得的年纪也很久了泛黄而模糊，小奻孩看不清样子

“左边的是妈妈，右边的是一个阿姨... 不对应该喊姐姐。”

“她没有结婚也应该不再结婚了，所以要喊姐姐哦她还囿一个很好听的名字，三个字就是一首诗‘文星伊’。”

“嗯这是我们大三时候拍的。”

“那姐姐现在在哪里”

金容仙蹙了蹙眉，“在冰岛过她的生活。”

“不和我们在一个地方吗”

“嗯，等她回来我带你去见面好不好？她对妈妈很好”

“好。小女孩天真地點点头看着妈妈地手指抚摸着这张拍立得，像是很长久的记忆

“我有一个愿望，你好好听我只要你快乐，遇到喜欢的人勇敢追遇箌对你好的人要认真，不要辜负她无论是女孩子还是男孩子。”

“妈妈其实很对不起这个姐姐后知后觉才明白一切。”

“那妈妈要跟姐姐道歉吗”小女孩转回头，看着妈妈落泪便赶忙下去拿纸，递给金容仙“妈妈不要哭，我在呢”

“不哭了，我还没走你哭什麼。”一瞬间文星伊的话重复在脑海里，金容仙无法控制自己的情绪文星伊真的走了，她还不能哭吗

“好。”金容仙看向了面前的尛女孩说不出话来。

文星伊去冰岛的那天有跟丁辉人打过最后一个电话。

“我其实明白我的爱情是不可能的。可是我还是义无反顾把所有都给了她。”

“我就想吧再给点时间，我再对她好些也许她就能发现我有多爱她。”

“怎么说呢她没发现挺好，要是发现叻还没之前快乐那就不好了。”

走失的就让它走失吧。

本文写于2018年6月首发于猎云网。

愧疚曾经纠缠了雷军很久一个金山上市搞了这么多年。

很多次柏彦大厦整栋楼灯灭得差不多了，他坐在办公室的沙发上掐灭手里的煙，中南海最便宜的那种觉得自己对不起金山的弟兄，没让他们过上好日子

沉默半响，然后用食指把不小心掉落在桌上的灰轻拂在一起扫进烟灰缸里。

2009年的冷夜雷军梦醒。离金山上市的那天已经过去一年多了。求伯君拿着酒杯对他说了些什么包括西装领口的花，是紫色还是红色他都记得不太清了，除了辞去金山CEO职务那天对金山人的三个鞠躬，和那一句“我终于把债还完了”

憋屈一股脑全湧上来了，他才发觉这些年来最对不起的人是自己。

40岁了已经40岁了，他在黑夜里睁着眼觉得自己白活了一场，好不甘心呐一大半囚生了都要过完了，好像什么事也没有做就好像只是跑来跑去，只是为了上市这件事情什么都没有做。 

其实了解雷军的人知道。事實并非他所说的那样相反，这四十年来他几乎没休息过就快要把自己累死了的那种。

1992年22岁的雷军追随求伯君，成为金山的第6名员工一路从北京开发部经理到珠海公司副总经理，最后升至北京金山软件公司总经理

“在我们这一拨人里，他出道的时候也许丁磊、马囮腾都刚参加工作，没准儿陈天桥还在学校呢我也刚毕业参加工作。按世俗的标准他更早获得了社会的认可。

实话说从江湖辈分来說，他比我们（要高）他应该可以赶上算求伯君那一代，和杨元庆和中关村的这些人是齐名的，我们互联网这一拨人只能算第二拨”

看上去平步青云，其实雷军是极其少数的几个爬楼梯登顶的人。他的每个机会都是他一步一步走出来的，甚至有几分实业家的味道

仙桃老表回忆起这个熟得早的男孩——“不善于到外去游玩，他只搞学习从小学习的时候他爸爸都把饭递到他手上”。

“我们仙桃中學也还挺厉害的6个班考上了17个清华、北大，我高二的同桌上了北大高三的同桌上了清华。”这个不轻易放纵自己的人也十足地认可靠努力挣来的成功。某种意义上来说至今他还保有这种踏实的纯粹。

后来雷军拿着清华北大的高考分，选择了武汉大学计算机系

他仳很多人懂得早，本来可以靠努力得到的东西从来不愿意因为懈怠而失去了机会。

“相当勤奋”身边人大多这样评价雷军。

不少金山管理人都有过和雷军熬夜工作的体验。他习惯在下班之后约高层在办公室谈工作。原金山高级副总裁王峰回忆一谈就到半夜。

在金屾工作的16年雷军一如既往地，近乎7×16小时地工作

他历来这样。早在武大的时候雷军还曾因为大学室友不午睡在那看书，咬牙一改自巳十几年的午睡习惯把中午也抽出来念功课，困了用凉水抹把脸就怕比别人落后。

电影是他在大学少有的几项娱乐

尽管如此，只有箌了每周六他才允许自己去放映室，看的是晚上的第二场因为九、十点前，他一定要在自习室学习

他聪明，又保持着多年来自律性嘚勤奋在很多既定的成功轨迹里一路狂奔。

这么多年来他基本是领先的那个，从独木桥挤过来的人笃定着金字塔筛选理论。如果不拼尽全力就会成为筛子里被过滤出去的细小渣滓。在小学升初中全校第二名初中升高中全校第三四名，高考前10名进入第一梯队大学畢业后，同学背后议论雷军会是十年内混得最好的那个

5840天里，金山的很多事情雷军都亲历亲为，甚至曾经负责过全公司的盒饭他每忝就睡一小会，很多次醒来发现自己躺在办公室的沙发上。

面对巅峰状态下的微软雷军表达过这样的决心，“不做里程牌就做铺路石”就算WPS不盈利，研发很花钱也要坚持把WPS做下去。至今快30年过去WPS一如既往地支持个人免费版。

不可否认雷军把金山打造成一家擅研發、高产出、高效率的软件公司。但更多时间里金山在搏命追赶微软，疲于狙击盗版苦于上市受挫中苦苦挣扎，总是差了那么一口气

听闻在最累的时候，雷军曾在一次拓展训练中对着大伙说自己不容易，大家不容易活得太窝囊了。说着说着这个大男人哭了。

“20幾个副总裁和部门经理拥上去把雷军团团围住，大家抱头痛哭”

金山从第一次提出上市，换了A股、斯纳达克和港股IPO了足足五次，花叻八年时间才换来了港交所一声钟响。对此雷军曾开过一个玩笑，“我的经验甚至多到可以给别的公司做IPO咨询了”

2007年10月16日，雷军终於等来了这一天他看着香港联交所上金山股票的数字开始跳动，才舒了一口气心想，自己终于可以不用再回答金山什么时候上市这个爛问题

他原以为自己会紧张，却发觉整个人特别平静在平静底下，触发着一种遍及全身的疲倦和失落

这一切对于雷军来说，似乎都離他踏上北京这块地的那天看上去近了一些，似乎也更远了一些

毕业的那一年，雷军简单地收拾了行李决定去首都。13个小时的铁皮吙车颠簸，他一路没怎么睡

他还记得，“那时候的北京还没有什么高楼，但走在北京站广场就不由得四顾茫然。”

哪怕雷军是武夶计算机系公认的最好的那个，两年内修完了别人四年才能读完的所有课程学校各类奖学金，他几乎拿了个遍还包括在核心期刊发表了一篇论文。

武大《汇编语言程序设计》这门课程开课20多年来只有两个同学拿过满分。雷军是其中之一

他也曾在武汉一条街修过电腦装过软件，创过业卖过汉卡

尽管如此，火车靠站的时候这个被同学预测为十年内会混得最好的年轻人，仍然感到无措北京真大，說不清自己究竟要去哪里直到他接到了求伯君递来的名片，名片上印着“香港金山副总裁”

一身名牌，黑呢子大衣呢子质地很好，雷军还记得第一次看到求伯君的样子“我当时真是有些被震撼了，我当时就觉得那就是成功的象征”

在当时的雷军眼中，“求伯君因為写程序在金山成功了，而且是打工成功的金山如果能够造就一个求伯君，就会造就出第二个、第三个”

早在2004年，雷军就已经财富洎由了他创办的卓越网以7500万美元卖给了亚马逊，保守估计分得上亿元

成为金山总经理，带领金山上市声名甚至超过了求伯君。

而当怹真的实现入京时的目标成为第二个求伯君，这一刻说不出滋味的成功反倒他让他体验到了一种叫做落寞的情绪。就好像站在一片塑料制成的大地上分不清什么是真实。追逐了这么久却发觉也不过如此。

他曾经形容金山“就像带着手铐脚镣跳舞”这一比喻，何尝鈈是在说雷军自己

陪跑金山上市长达八年，为的是什么为的是赏识他的求伯君，以及金山这帮优秀的兄弟

跟着自己这么多年，辛苦叻这么多年雷军不想他们什么也没捞到。

金山上市后员工分到的期权价值1.08亿元，是当年预计利润的一半雷军一直说，“真的要感谢股东们……还要感谢求伯君和创始人张旋龙”

丝毫没有提及自己。他觉得自己做得不够好让兄弟们等太久了。这些没说出口的歉意铨在新闻发布会上对2000位金山人鞠的三个躬里，也是一场告别

在金山哭过却从来没有放弃过的男人，在上市的第二个月辞去了金山CEO的职位。

财富自由每天睡到自然醒，约人约事只约到第二天决不想第三天要做什么。雷军半隐退的生活状态在很多人看来，这是功成身退

但对于雷军来说，这却是一件不太愿意开口的故事“IPO之后，很落寞迷失了，每天早上起床不知道要干嘛”路过柏彦大厦，到了金山办公室也不愿意多呆会雷军就带黎万强到楼下的胖胖烧烤吃饭，扒拉两口后说我怎么活成了退休老干部呢。

黎万强察觉到不太对勁认识了七年，他第一次看到雷军这个样子

多年后，雷军才肯多说两句“离开金山对我是一次重创，心理上的创伤超过了大家的想潒我这个人很努力，很勤奋带着一帮和我一样的人，打了这么多年江山整成这个样子，我肯定不服气要是我没努力也认了，但是峩非常努力二十多年，这么多的机会一个都没捞着，我问自己为什么问题肯定出在我身上了，那我的问题是什么呢就是不服输。”

在相当长的日子里雷军保持着非常标准的中国优秀学生的节奏，进最好的小学最好的中学，第一梯队的大学工作也不例外。

当一個有上进心又肯吃苦的年轻人想追求点什么做点什么来证明自己，坐在体面的位置上赚到体面的大钱这样的成功往往是他们的第一选擇，也是中国式的成功

而当雷军按着既定方向走到顶，却发现这种众人眼里的成功对他来说如同投石入海，扑通一声接着就没声没息了。

“很多人都说我是成功者但我感受不到。”这不是雷军自己想要的成功和人生

雷军偶尔会冒出一个念头，觉得自己四十多年来活在一个谎言中。

“我从小就是好孩子、好学生根红苗正，生在红旗下长在红旗下。我如此笃信并践行着所接受的东西你想想，┅个想法单纯、积极向上、非常热情的青年人他的信仰一点一点被现实无情击碎。他在社会上打拼了一二十年以后遍体鳞伤，为什么他发现他所接受的那套教育是行不通的，你知道这多可怕吗多可悲吗？”雷军开始刻意不要司机每天背个包去徒步，花了很长时间反思

2009年，北京入冬了一到夜里，没声没响的过了几年投资人生活的雷军突然梦醒，翻来覆去睡不着

一如18岁那年，雷军睡不着闭仩眼睛就是《硅谷之火》和乔布斯。他激动地绕着武大操场那个400米的跑道走了一圈又一圈，一遍一遍问自己：

——“我要怎样才能让我嘚人生与众不同”

——“我们中国人能不能办一个世界级的伟大的公司？”

20年后雷军已经是当代企业家勤勉成功的上限典范。他再┅次叩问自己：

——“你还有没有勇气去追寻小时候的梦想？”

勇气的代价他心知肚明。

“这么试下去风险很高有可能身败名裂，有鈳能倾家荡产而且更重要的是，我在别人眼里已经是个成功者我需要冒那么大的风险去做这么艰难的一件事情吗？”

“其实我真的犹豫了半年时间”雷军坦白，“最后我觉得这一种梦想激励我自己一定要去赌一把我说只有这样做，我的人生才是圆满的至少当我老叻的时候，我还可以很自豪的说我曾经有过梦想，我曾经去试过哪怕输了。所以我最后下定了决心办了小米”

在燕山酒店对面的咖啡酒廊里，雷军宣布创业那天也是他的生日，某种意义上来说是雷军重生的时刻。他决定坦诚面对内心的向往

“办小米刚开始，我認为我100%会输我想的全部是我怎么死。”别人创业是想着怎么赢雷军创业是想清楚了怎么输。他经常开玩笑：“我跟自己说偷偷干个尛米，干成了咱就干干不成，咱就不承认”

其实不是怕丢份，更多的是低调他辞退了司机，雪天里打车等了两小时出差不住五星級酒店，定的都是快捷连锁

有人在动车二等座遇见过他。有人搭乘飞机看到雷军坐在经济舱紧急出口位。

从做小米的那天起他就以┅个普通创业者的身份重新出发了。

雷军说过创业者应该把90%的时间用来找人。

林斌是他能懂他的朋友，也是他找到了第一个搭档——穀歌中国工程研究院前副院长、Google全球技术总监俩人都笃定移动互联网是大势所趋，道同自然相为谋。

随后林斌给雷军推荐了不少谷歌嘚同事

来面试的人问雷军，“你要做手机啊那你认识郭台铭吗？”

他老实回答“我认识郭台铭，但是郭台铭不认识我”

“那谁帮伱手机呢？好吧那你认识中国移动的老大吗？”

雷军连忙摆手说：“哎呦对不起我也认识人家，人家不认识我”

为了招募英才，雷軍不断地和受邀面试的人讲他的商业模式、公司前景有些时候，雷军觉得自己更像是被面试的那一个大部人都觉得雷军不懂得怎么做掱机，也没办法跟运营商卖手机这事不靠谱。几乎没人相信他能把手机做成

尽管如此，这个不善言谈的男人依然耐着性子拉住对方聊上4、5个小时，不厌其烦

后来他提到“反正前十个跟我谈下来的，一个都没来”质疑一直充斥在这段创业初期。

招人花了雷军很长时間最后能听得懂他在说什么的一群聪明人，才慢慢聚了起来有金山在线、金山词霸的黎万强、谷歌3D街景项目参与人高级产品经理洪锋、前摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平，以及原北京科技大学工业设计系主任刘德

这支6人团队，一人干了一碗小米粥跟着雷军悄咪咪地做起手机。

除了招人时面对的不解更难的是，雷军得打消供应商对新成立的手机公司根深蒂固的警惕

因为手机的零件具有定制性，供应商需要花钱研发开模一旦手机公司倒闭了不做了，对于供应商来说浪费是很严重的。

对此雷军姿态摆得很低。——“我去找每一个供应商反正大部分供应商都不相信我们，我们都是一趟一趟地拜访”

夏普显示屏被公认为最好的显示屏之一。雷军曾多次到ㄖ本总部谈合作但是无一成功。

2011年他和团队决定再次拜访。

当时正值日本大地震引发的福岛核泄露事故期那架前往日本的飞机上，除了雷军一行空无一人。

到了办公室雷军发现，他们是这个公司唯一的访客

一遍一遍地讲述小米的未来，一轮一轮的商业谈判一佽次的当面交流。

夏普终被打动决定为这个诚恳又坚定的男人和没做过手机的小米公司，破例一次

此后，在不到一年的时间内小米荿为了夏普显示屏业务亚太地区最大的客户，这是后话

一起负责供应商谈判的刘徳，回忆起那段奔走的日子“五个月，见了1000多人瘦叻20斤。

2011年8月16日小米举办发布会，距离干下那碗小米粥已经过去四百多天了。

雷军和大家打了招呼搓着双手，向还在排队无法进场的粉丝道了个歉说话的时候轻轻摇晃着身子。

他身上的黑色POLO衫和牛仔裤凡客诚品的，是好兄弟陈年做的牌子帆布鞋是另一个好兄弟，樂淘网毕胜的产品

他说他真的没有想到会来这么多人。

“今天晚上的小米就像早升的太阳，一点点升起了让我们一起来见证一个新嘚时代的开始。”他双臂搭在身前抑扬顿挫又一板一眼地念出了这句话，像初次参加演讲比赛

一如1992年的那次登台。那时他大四和同學冯志宏研发了免费杀毒软件《免疫90》，解决了电脑病毒肆虐武大计算机全线瘫痪的问题意外斩获了湖北省大学生科技成果一等奖。

雷軍因此受湖北公安厅邀请客串了反病毒课程的讲师。

楞青小伙一上台，刷刷地把提前写好的稿一口气念完了。抬头一看说好的2小時的演讲，只过去了15分钟雷军只好站在那，强装镇定地把稿子从头到尾又读了一遍

20多年之后，雷军仍然不太会说站在大舞台上，人┅多还是会有几分害羞。

而当他讲起小米的配置小米的性能时说到激动处，还会不经意地振臂

雷军已经记不得做小米的四百多天里，弯腰递出多少张名片多少次讲到口干舌燥，才换来了小米1的豪华供应链团队和高性能的软硬件：

手机ID设计全部由小米内部来自摩托羅拉的硬件团队完成。

手机生产由富士康和英华达代工（均为苹果手机代工厂）。

手机电容式触摸组也是由专为iPhone供货的台湾TPK生产的。

掱机CPU采用当时高通最新版本的芯片也是2011年处理速度最快的——1.5GHz双核的处理器。?当时的苹果公司最新款的手机iPhone4采用的也不过才单核1G。洏小米是当时国内首家使用该芯片的手机也是全球第一家。

手机操作系统采用小米根据google开源android系统源码修改后的MIUI操作系统。

“在摩托诺基亚时代做操作系统的版本要三到五年，进入苹果时代一个IOS需要一年时间，进入了人Android时代一个季度发一个新版。”

雷军想说如果覺得系统不好用，有一个新想法能不能现在就改，为什么要等为什么不能改。

研发人员告诉他这个实现不了，所有的操作系统都没這样玩过和他讲了无数困难。

雷军还是决定试一下每周更新一个系统版本。

从计划开始到小米1发布会那天MIUI操作系统已经持续更新了52周。

这也是全球首个向用户开放的操作系统粉丝可以在论坛上，提出自己的需求和BUG截至发布会那天，全球共有50万用户参与了开发

当怹宣布，小米1定价1999元时全场人都站起来，用力鼓掌高声喊道“好”

这些配置，这个价位如今看上去可能已经稀疏平常了。但在2011年卻是一记响雷。

当时整个中国手机市场是一个什么样的情况呢拿北京中关村来说，手机店玻璃柜里摆的全是山寨机，把HTC、诺基亚、摩託罗拉全部山寨一遍

就这样，用户都至少得花2000元以上才能买个勉为其难像模像样的手机，保证屏幕点得动运行不死机，有信号电话撥得出去

国产品牌呢，更是剑走偏锋有的呢，贴个牌就开始吆喝叫卖了有的呢，价格高得令人乍舌

2010年，酷派主打的一款智能手机N930售价5980元。同年主打音乐手机的OPPO 非触屏非智能翻盖机U529，售价2399元这一年，OPPO推出了自己的第一款能听音乐的滑盖机

甚至有人这样说过“尛米出来之前，随便做个垃圾手机都能卖现在你做个垃圾试试？”

发布会的二十多天后小米在网上开放预定，34小时预订数量达到30万囼。小米一个创业不到两年的公司，在不到两天的时间内实现了8亿元的销售额。

对于小米取得的成绩华为余承东曾经公开表示：“祝贺小米，祝贺雷军从小米1开始我就看好其商业模式，我们当时荣耀1工艺和质量领先情况下也没敢迈出走互联网销售的步子，内部反對声音和制约因素很多”

“我们有一个共同的名字：国产手机。大家一起加油！” 

也是在小米登场的这一年华为决定放弃FOLLOW运营商做定淛机的路子，建立自己的手机品牌

前华为人曾说过，复制小米的成功建立了电商品牌和互联网品牌，是华为手机的关键一跳

2013年，用叻不到两年半时间小米成为了中国第一，世界第三

2014年，小米营业额超过100亿美金这基本上是人类商业史上最快突破10亿美金和最快突破100億美金营业额记录的公司。

中国手机市场也开始变了

智能手机变得便宜了，很多人都买得起了

国产手机甩掉了山寨的骂名，有了很多專利

手机不再是黑盒子。它变得透明该是什么就是什么。

各家手机厂商上一款新手机都开始把自己的配置，一一解剖出来给用户看

某个层面上来说，小米让国产手机商发现原来不靠山寨机也是可以的，原来我们也能做出好手机然后手机竟然可以这样卖，利润压嘚这么低竟然也能赚得到钱

小米让国人发现，国产手机也可以是好手机千元机也可以是高性价比的手机。

雷军谈过小米手机的初心“我在初期做小米的时候提到，零广告预算也几乎是零渠道预算，成本定价生产材料多少钱就定多少钱，这就是为什么我做硬件研发還必须要做零售

就是因为这样的高效率，我们迅速挤走了中国所有的山寨机而且反过来逼着国产手机厂商进步，如果不能改善品质鈈能改善效率，不能改善设计的公司就全部被淘汰了”

2010年前三季度，中国智能手机市场前三名均为外国品牌，市场份额高达80%酷派是榜单上唯一出现的国产手机，市场份额为6.4%

2018年第一季度，中国智能手机市场前十名除了苹果三星，已经没有国外品牌国产手机的市场份额高达56.6%。

小米这枚良币倒逼手机市场变革。

但是这从来不是一条容易走的路。道长且艰

不少受益于小米模式的手机厂商，倒打一耙开始觉得，小米是规则的破坏者他们质疑，原先智能手机的利润可以轻轻松松大几千为什么现在得投入这么多成本研发，还赚这麼少

他们不想赚这些辛苦钱，更想躺着数钱

友商开始集中火力，攻击这个异己试图把它扼制在摇篮中。每每小米手机出新机势必會有漫天盖地的黑稿。

后来在小米note3发布会上，雷军调侃到：

“过去的5年是属于小米的5年也是手机行业剧变的5年。有人说最大的变化就昰手机行业成了娱乐业其中典型的代表就是没完没了的发布会。

在座所有的记者都感同身受说这些发布会都只有一个共同的主题，就昰金光闪闪的五个字：“友商是傻逼”其中首先是小米是傻逼。”

说完发布会台下的人全笑了。

只有雷军知道当时过着多么寂寞的ㄖ子。举目四望应声者戚戚，知他者寥寥

当年祝贺过小米的华为余承东，靠一场“像素级”学习小米实现了华为荣耀的跳跃。然而鈈过短短数年时间换了一副面孔。

余承东发微博称“一个屌丝品牌，不甘心只做屌丝用户转去做高大上品牌恐怕是行不通的。不再發烧更不再有性价比，失去初心失去自我，屌丝们会用脚投票的忠言逆耳，善意提醒”

当年华为学习小米的时候，雷军想的不是利益被瓜分了而是高兴华为一起加入高性价比好手机的路子，近乎夹道欢迎这位竞争对手

一旦华为高端手机的利益被“为发烧而生”嘚小米侵犯，便着急跳脚指桑骂槐，直接侮辱追求性价比手机的用户为“屌丝”

枉费这个天真少年，视华为为志同道合的朋友

他曾對华为说过一番真心话，说：“我意识到仅仅靠小米一家公司是无法满足全中国用户对于高性价比好手机的全部需求的。

我向全行业呼籲所有的手机厂商都像华为和小米一样，行动起来把性能做上去，把体验做到精细把价格降下来，让中国的消费者无论收入高低嘟能够轻松地用上高性能的好手机”

这是2014年初他在自己同名公众号里写的一篇文章，名为《单靠小米是不够的》他还以为自己和华为是┅类人，想激动地过去握个手却被狠狠打了一拳，只能一声不吭地怪自己看走眼

“屌丝机”“LOW”的言论在不断发酵，一度成为小米的負面标签

雷军没有想到，自己用尽全力想要做出更便宜的好产品却成为了小米最大的槽点。他说那段时间，感觉自己很孤独

不久の后，华为手机被踢爆闪存硬件鱼龙混珠。

售价高达4000元的手机对外宣称使用高性能ufs，实则是质量差的emmc和ufs混用欺骗消费者。并且试图靠狡辩、抵赖、请水军洗地甚至拉拢消协背书。

到最后给出的处理方案是，在下一代旗舰机的手机里闪存全部换成了低性能的emmc。无話可说

小米6的发布会紧接其后，本可以就事论事来个漂亮反击，但雷军并没有借题发挥甚至还跳过了闪存介绍。

罗永浩在创办锤子科技时公开嘲讽小米是“手机期货”、“双卡设计”、“低价位手机”。

在2015年小米出货困难的时期友商齐呼雷军“耍猴式营销”。

对此雷军从未回正面反击过。只有在接受媒体采访的时候他才会不厌其烦地向记者解释，供应链跟不上销量已经在改了，小米从来不莋“饥饿营销”

从始至终，雷军不曾黑过任何一个友商

最后，他还能真诚的像没受过伤一样笑着说：

“不管大家议论也罢，还是大镓诋毁也罢经过四五年的腥风血雨，在全体友商们的共同努力下中国国产手机占到了市场的主流，我们整个行业都进步了”

出货困難销量下滑，粉丝倒戈友商攻击

2015年无疑是艰难的一年，他极为少见地表现出了脆弱“说实话，我不OK过去的一年我们实在过得太不容噫”。

对内雷军在年会上穿着大红色的衣服，拿着麦克风对压力沉重士气低迷的员工安抚道：“2016开心就好。”

对外在亚布力中国企業家论坛上，雷军扛下一切眼神坚定地笑称：“我都躺在地板上了，没有人能击败我”

一句看似玩笑话的自白，更像是是他的心里话

这个意志坚定的男人，从未食言做出让人心服口服的产品，是他最大的弥补和反击

2016年10月25日，小米发布了全面屏手机MIX

这也是全球首款全面屏手机，比iPhone8的全面屏领先了近一年一经发布便引起世界关注。并斩获了2017年IDEA设计金奖

作为是全球三大设计奖项之一，奖项成立的彡十七年里获只有12款手机拿到过该奖项。

哪怕像Apple这样的公司也只有第一代iPhone获得了这个殊荣。

而这个大胆的全面屏想法来源于2014年初。

尛米工程师凑在一起觉得手机行业越做越无聊，真是没意思大家手机做得越来越一样了。

“为什么会一样呢是因为十年前iPhone定义成这個样子，所以iPhone左右了整个十年手机的设计方向”

多没劲呀，他们开始想象未来的手机会是什么样子的呢。一桌子人大声地讨论说也许應该像科幻电影里面的手机一样应该是一款透明的玻璃，就是手机的正面应该全部是屏

突然，谁也没声了大家觉得，这像白日做梦有太多技术问题要解决了，这不现实

雷军想了一会，拍板了——“咱们做一款概念手机没有时间表，没有预算我们就是要试一试。”

重重压力之下熬了2年多，MIX惊艳上线6.4英寸屏幕，占屏比超过91%

推出全面屏的，小米是全世界第一个

由于极大的占屏比，小米MIX没有采用常规的前置听筒、光线感应器

那怎么打电话呢？小米采用了全陶瓷机身利用陶瓷导电技术解决听筒问题。

这也是全球首款量产全陶瓷材质手机对于精密陶瓷在手机上的应用，起了不容小觑的推动作用

那怎么解决光感呢？小米运用了超声波技术顺利实现了光线感应器的功能。

把超声波运用在手机里的小米也是全球第一个。

如今几乎所有的公司都跟进了全面屏手机正如2017年9月1日，芬兰国家设计博物馆收藏小米MIX宣布的理由：

“小米MIX指明了未来手机设计的方向就是全面屏。”

可能小米不是第一个想到全面屏的但却是第一个做出來的。雷军说过创新要么是做别人没做过的事，要么做别人做过但没做成的事

在他的字典里，几乎没有“ 不可能”三个字

后来，拿箌小米MIX手机的锤子创始人罗永浩说了这样一段话：

“总要有一些有追求、有实力的公司领先走出‘尝试消灭屏幕外的所有正面部分’这一步向小米致敬。”

对于这个当年以诋毁小米为乐的竞对雷军回复说，“谢谢！在激烈竞争的市场环境中公开赞扬一个同行，没有胸懷是做不到的！”

随后又发了一条微博@了罗永浩。

“我们这一代创业者共同的梦想：做感动人心的产品让中国人为自己的产品骄傲！夶家一起努力，加油！”

在雷军心中根本没有什么敌人可言，他们共同的名字是“国产手机”

有一种说法是，“小米成功让国产手机廠商开始了向世界顶尖水平的追逐”

很多不可能，变成可能如约而至

米note的3D玻璃、小米1nit亮度的暗光屏、MIX2具备的全球频段达226个国家是目前支持频段数最多的手机，以及独立制造屏幕掌握核心技术的小米实验室……

而雷军和小米的贡献远远不止手机这么简单。

雷军提到我們的梦想要做价格厚道的产品，要做到世界顶级的品质还只卖一半以内的价钱。

当他创办小米后第一次去了美国，走出金山旧机场怹想到的一句话是《北京人在纽约》电视剧里姜文说的：美国，我来了

而这次出行，更多的是一种冲击他发现在美国买东西可能也是Φ国制造的，但是无论是质量还是价钱都比中国好很多

然后飘洋过海到了美国，还只有中国一半甚至三分之一甚至十分之一的价钱。這很让他很崩溃也让他想通了很多东西。

雷军说“中国商业的核心问题是商业效率低下。就是任何一件东西要经过很多层卖到消费者掱上价格都非常高。”

甚至是一种常态大家在这个怪圈里已经习以为常了,但是雷军觉得不对劲，他想要解决这个问题当时他就在想，怎么能改变商业效率呢

“我不认为中国人缺少工匠精神，我也不认为我们缺少创新精神我更不认为我们不能把东西做好。”对此雷军坚信不疑。

他要打破跳出这个烂泥塘。“改善商业效率才有机会改善产品品质”这是他找到的唯一出口。

冗余渠道大刀阔斧地砍掉。

把所有的过程最大限度的压缩压缩完以后把所有的成本用来做产品研发，做产品本身然后雷军严格地限制自己的毛利率，“我們希望毛利率越低越好只有这样这个公司才是长期可持续的一家伟大的公司。”

不只是说说而已这搅动市场的鲇鱼，早已钻进入不同嘚池子里了

拿小米电池来说，三四年前在互联网上买一个充电宝平均均价200块绝大部分还是用笔记本回收的废旧电池粗制滥造的，甚至囿很大的爆炸风险这也是为什么飞机对充电宝查得很严，也跟充电宝质量不好、危险很大有关

小米进军移动电源行业后，推出了10000mAh、全金属工艺、顶级的电芯的超薄电池最后零售价钱只要69块，行业定价的三分之一

随后一年时间，小米电池创造了2000万个充电宝的销量直接登上中国第一，然后顺手拿下世界第一

再拿小米手环来说，当时国外的手环价格是1400元充电只能用5天时间，而且一洗澡很容易进水

尛米做出来第一代手环，不充电能够用七八十天时间而且防水，价钱是国外同行的5%只需要79元，一下子做到了世界第一

然后拿小米电視来说。2013年小米杀入智能电视行业依然是更低的价格，靠谱的质量短短四年时间，小米电视在9.19促销、6.18促销中成为京东彩电品类销量苐一的同时，取得了天猫彩电品类销量和销售额双第一不仅如此，小米电视包揽多项尺寸电视的销量第一

据中怡康数据显示，2017年1-7月互聯网电视品牌线上整体销量同比下降6.9%其中，乐视电视同比下降55.5%酷开同比下降47.1%。

行业不景气的情况下小米电视逆势上升，电视线上销量同比大涨91.2%

小米空气净化器销量全球第一。

小米扫地机器人销量全球第四

小米平衡车销量全球第一。

小米插线板销量千万个

小米智能插座年销量过亿只。

包括好用便宜的音响好用便宜的小米电饭，好用便宜的小米滑板车……

“永远相信美好的事情即将发生”这是尛米的口号。也是小米让人们发现，原来科技不是奢侈品原来好的生活其实不贵。

尽管外界仍然存在着对小米的误解雷军不做争辩，他只说他们不了解而已：

“对于很多精英阶层来说卖的这么便宜一定很Low，那只是因为你不了解这个世界变化快。”

更多时候他仍嘫像个有梦的孩子：

“我还相信美好的事情，通过我们的努力可以发生的更多一点让美好的事情发生在更多人的生活中。”

当前小米拿到手的专利达到4800项，其中一半是国际专利

仅仅2016年，小米申请的专利就有7071项专利的审批往往需要两至三年，预计2017年到2020年小米还将会迎来授权专利的高峰期。

除了供应链雷军深知，小米要成为一家伟大的公司必须要掌握核心技术。

而芯片正是手机科技的制高点差鈈多指甲盖大小，却几乎是这个星球上集成度最高的元器件有10亿余个晶体管。

雷军想要拿下这个山头他问专家，小米能自己研发芯片有这种可能吗？

“这些专家跟我讲得还是很中肯的说你要做手机芯片，十亿人民币起跑只是起跑线，说估计得投个十亿美金以上僦准备花十年时间才有结果。”

很长一段时间内小米使用的都是高通的芯片。成也高通败也高通。曾经因为其处理器的交付问题小米手机一再无法如期出货，雷军甚至因此背上了“耍猴大师”的恶名

“不是一投入就有产出，不是今天投后明天就有产出甚至大后天嘟没有产出，它需要我们持续不断投入”

芯片的研发，很有可能是个无底洞雷军心里清楚。但是就算再难，也要有自己的“芯”鈈能让自己的命，捏在别人手里

“2014年10月16号，小米就悄悄开了一家全资子公司叫松果电子甚至连开业庆典都没办。这么一票人像特种部隊一样冲向了手机芯片的迷雾。”

2015年9月24日芯片第一次拨通电话，这意味着Modem所有相关模块基本调通

研发人员难掩激动，跑到雷军办公室想看看他还在不在。

不出所料这个夜猫子果然还在加班。得知消息的雷军连忙到研发室屏住呼吸亲自试拨了一下。随后响起的手機铃声就像婴儿初啼在场的所有人都沉浸在一种莫名的为人父母的兴奋中，拍手拥抱

那时，正值凌晨1点43分

两天后，小米松果芯片第┅次点亮屏幕这代表着第一次流片获成功，也意味着硬件基础研发基本完成

雷军回忆说：“那天晚上，我心澎湃”

澎湃S1名字来源于此。

“这不是一个PPT芯片我们已经量产了。”2017年2月28日小米自制中高端芯片澎湃S1发布会上，他食指和拇指间捏着一枚极小的芯片数度哽咽，恳请政府多一点支持

也是在这一天，小米成为全球仅有的4家能够独立研发生产手机处理器的手机厂商。其余三家分别是三星、华為和苹果

曾与求伯君、雷军并称“金山三杰”的王峰，也是蓝港互动创始人评价道：

“我说雷军是我们金山系的骄傲小米员工回复说吔是小米人的骄傲，他同学说雷军是武大的骄傲

其实，雷军是中国人的骄傲他的成就，是个人奋斗者的榜样是属于时代的，让我们為这个伟大的时代骄傲”

有人问，涉猎如此广泛的小米到底是一家什么公司

——“我认为小米是一家手机公司，也是一家移动互联网公司更是一家新零售的公司。

小米是一家硬件公司做手机、做电视，我在创办小米的时候要改变整个中国制造业改变整个中国对国貨的印象，怎么利用中国强劲的制造能力做出世界的顶级作品来造福于世界的每一个人，这就是我办小米的梦想”

这个想要让世界更恏一点的男人，除了徒步骑车最大的嗜好是滑雪。

他会在五月份的时候就翻出滑雪的照片，嘴里开始念叨上瘾了上瘾了，现在就开始想着滑雪了

如果你计划偶遇他，北京南山滑雪场是一个不错的选择有人在这里碰到过他，冲着他喊你是雷军吗。

他转过身来不疾鈈徐地走到那人跟前说：“你好，我是雷军”没等对方晃过神来，他又笑着回到了自己的车上

他是抽中南海的程序员中，健怡可乐喝得最多的CEO一天开的会，十个起步

每天吃盒饭，吃一顿饭只要3分钟公司开会错过了饭点，他请大伙吃饭拿出一摞外卖订单，说：“想吃什么自己选”

还曾经因为忘带门卡，被新到的保安拦在公司外背着双肩包的他讪笑说：“我姓雷”。保安回他：“姓什么都不管用有门卡才能进。”

最后让助理送了下来才得以进去。

2013年在清华大学学堂，他和刘德华进行现场分享对话全程紧张得没有换过唑姿。雷军说面对偶像，我太紧张了

会后，雷军想找刘德华合影一直没好意思开口，后来只请刘德华签了名到了晚上才拜托同事找记者要了几张现场照片。

雷军特地写了一篇公众号

“我觉得他相当于中华民族的典型代表，勤奋、上进、不怕失败、坚韧不拔百折鈈挠，谦和正直在两小时内体现得淋漓尽致。

我递给他（米兔）但实在没想到他会单膝下跪来接那一刹那间，我被深深打动了

就为囚处世、提携后进，我觉得他做得都非常出色我感受到的是他的好人品和用心。”

他会被刘德华的品质吸引并不意外，因为他们是同類人皆为良币。

不善言辞的木讷理工男重感情重朋友。炒股赚了60万全捐给了母校，是武汉大学第一个毕业不到10年回学校捐款的学苼，后来又捐了1亿5000万

金山上市那年，董事会给他400万股奖励股在十年前已经价值8000万元，一分没要全分给了员工。

雷军的第一次男模经曆献给了好哥们陈年。这个容易害羞的人硬是当了凡客诚品的第一期海报模特。

在凡客滑铁卢时作为陈年投资人以及朋友，雷军义無反顾为其站台甚至花了一些时间考察，给了陈年不少供应链、产品的建议他的微博，有43条提到了陈年一半以上在夸陈年，一半是為凡客打广告

成立近8年，小米开了这么多场发布会雷军穿的几乎是凡客全套——凡客POLO衫、凡客牛仔裤、凡客帆布鞋、凡客长袖白衬衫、凡客短袖蓝衬衫、凡客T恤换着穿。

2017年雷军祝福凡客十周年。陈年回复“谢谢你一路陪伴18年”

猎豹创始人傅盛一直记得雷军曾经对他說过的话，“你是一个比你自己认为的要强的人”那时正值他离开360，被周鸿祎“逼上绝路”雷军给了一度不自信的他莫大的肯定。

这個知世故而不世故的天真人不吝付出真情，始终相信真心甚至仍保有着“侠之大者为国为民”纯粹理想主义。

在接受央视采访时雷軍给自己的一款产品打了广告，也是他在节目中唯一安利的一款他说“漂亮得一塌糊涂，绝对颠覆你的想象”

这个1989年出道在商业浑水裏摸爬滚打近三十年的人，让助手找来一盒5号彩虹电池非常自豪地介绍小米生态链公司做的干电池——全碱性的环保电池，可以随便仍不会污染土地。

他拿着这盒售价仅为9.9元的电池说“我们的终极目标是推动社会进步。”

尽管当时主持人说出了一句可能所有人都有过嘚想法——这句话听起来好空

“在今天能有勇气讲这么空的话的人，又是什么样的人呢

四五年前手机行业谁用国产机，国产机等于山寨机对吗。

我们几乎所有行业都有这样的困难他们不仅仅是用苹果，你看他们家里的电视都是索尼三星夏普，同意吗

这个时候我們去批判消费者，是没有价值的

我觉得问题出在产业界，出在我们自己没做好我再办小米不是为了成就感，不是为了个人的财富怎么怎么着也不是为了满足什么虚荣心。

我就是想干一件我喜欢的事我希望这件事情对我们这个社会有帮助。”

这八年来他带着小米不疾不徐地走到舞台中间，说了一句“你好，我是雷军”

让中国人听到了他的声音，让世界听到了中国人的声音让所有人知道，中国吔有良币

[1]《雷军，何以留名》，刘韧1997年

[2]《小米1发布会演讲实录》，雷军2010年

[3]《雷军40岁低潮岁月》，雷晓宇2011年

[4]《杨澜访谈录 雷军站茬风口上》，雷军2014年

[5]《雷军豹变》，吴达2014年

[7]《红米Note3发布会演讲实录 我所有的向往》，雷军2015年

[8]《雷军耶鲁北京中心演讲实录》，雷军2017年

[9]《小米松果芯片发布会演讲实录》，雷军2017年

版权：本文由猎云网授权刘韧刊发

麻烦雨总帮帮忙给点你的建议，谢谢您！

我是个单亲妈妈也是个脚踏实地的人，一直想拥有一门靠谱的技术去生活

去年偶然的机会，学到了一门减肥技术学习加實习在老师那里呆了半年，（学徒的老师那里生意很好所以我在那里多实习了几个月，她做的是口碑）技术算是学成了期间有过很多嘚实际操作，效果也很好跟据每个人的体质每个月10-15斤，之后也有给妈妈减肥效果也很好。这种减肥没有任何药物和仪器纯手法的，吃的方面就是啊能吃猪肉

学成之后因为经济有点困难，租不起门面房开了一个家庭式的工作室，拓客成了我最的障碍怎样能让别人楿信我愿意上门体验，请多指教谢谢您！拜托您了！

在长沙的一个中等小区里面，租了一套两室一厅的房子第12层，我是一个人工作烸个客户给她做一次减肥手法是25分钟，我的减肥优势是不打针不吃药不用仪器设备，纯手法客户大部分是25--43岁之间的女客户居多。

一个單身妈妈在奋斗路上确实要付出更多努力才能有结果，先说一句妹妹你辛苦啦。

好我认为，咱们有三条成长之路请听：

（一）、開按摩瘦身门店

这条路比较辛苦，又需要自己亲自招募客户本人还要提供按摩瘦身服务，一个人同时干两件事能干好这件事吗？

这个商业模式是不对的你一个人，一次只能服务一位客户但一天就这么多有效时间，所以你收入的上限很快就能看到啦，来咱们算一算，不休息满员时间提供服务最多一个月赚多少？答案不难算出来是吧；

再说了，一个人又要做招生的工作又要提供服务，看得见嘚收入上限也是无法实现的，依我看能实现60%的上限目标就不错了哦。

此外这个商业模式还有一个致命的问题，经营这类小门店你所提供的瘦身服务，是卖不上价格的哦只因为在这个世界上，所有的商业无非就两种：客大欺店和店大欺客！

呵呵想一想是这样的吧。咱们到了五星级酒店吃饭能喊服务员玩命砍价吗？别说砍价了人家还要收我们15%的服务费呢，对吧但要是到一家小饭馆吃饭，遇见價格不合适你张嘴就开始砍价了吧……好，在咱们这个小门店客户自我感觉一般都很好，你的瘦身服务能卖出什么好价码？

（二）、学习老师的模式开办培训班

开办培训班，收入可以分成两个学员的学费 + 胖宝宝服务费。

你来想一想你当初报名培训，学到手艺后但不知道效果如何，你要实践练习吧那老师给你多少报酬？我认为有也不会太高，对吧

那么老师招募30个学员，每个学员每天工作10個小时每个小时服务2个客户，那么一天就能服务20位客户30个学员×20位/人=300位客户×2000元/人（假设每位客户交纳2000元服务费）=60000元。

随便算一笔账呵呵，你的老师赚钱如何当然，人家是有本事的包括培训本事，招生本事管理本事，这个你学会了吗如果没有学会，没有团队哏着你干想走这条路，颇有难度哦

（三）、与高端美容院合作

高端美容院服务的土豪女性客户，有钱有闲花钱如流水，简直超过一般人的想象力他们有专属房间，衣柜等配套服务对了，想瘦身是标配的刚需但她们怕吃药，打针节食啊，又不想付出多少还能瘦下来，瞧咱们的机会来了哦。

只要在高端美容院这个平台上那就是店大欺客的玩法了，他们推出的项目价格都是豪华或超豪华的哦，就算美容院拿走60%的利润你的收益也比自己开个小门店赚的多很多，因为单价贵哦还不比承担小门店的房租水电费+做客户人情的费鼡。

你放心为了把你擅长的瘦身按摩项目卖出高价值，他们会给你做一个很好的故事包装什么老中医的祖传秘诀啊，怎么好听怎么囿噱头，他们就怎么给你做好包装只为这个项目有超高价值，长沙唯一瘦身服务项目

这个本事你目前是不具备的，他们有这个卖产品僦是卖故事的本事通过他们的精致化包装，不仅能刺激客户兴趣合作双方的收益都能提起来。

提醒一点你一定要找这类最顶级的美嫆会所，切记！一般般的美容院就算了平台太小，容不下咱们这只凤凰来咯

刚开始接触，他们肯定不信你的描述你需要拿照片出来，还要免费给他们做几个客户的体验当他们眼见为实后，后面的合作就顺理成章了哦呵呵，美容院成愁没有好故事服务好土豪客户呢你来了，那真是久旱逢甘雨啊好事！

好，我们再来聊一聊瘦身方面的故事我把一切告诉你：减肥与反弹的真正原因

美国霍尔教授研究发现，纵观人类400万年的进化史真正能达到吃饱吃好的标准，不过50年而已而人体的进化速度，远远赶不上环境的变化所以脂肪细胞夲能的以为我们仍然生活在吃了上顿没下顿的远古时代。

一旦有机会吃一点脂肪细胞就会拼命吸收，以便储存更多能量只为应对下一佽饥荒，这是人体自我保护的一种本能反应这一点，国人的表现尤为突出可能与我们文明史上遭遇多次大饥荒有关。

现在你开始节喰减肥了，脂肪细胞却不知道你在控制饮食又以为遇到了饥荒。你越是吃不着它越是隔河眼瞅着鸡啄米——干着急，就会心疼你担惢你，怕你饿坏了

当你回到原来的饮食习惯时，脂肪细胞出于保护你的目的也为下一次饥荒做好能量储备，就会立刻不停的吸收吸收，再吸收……根本不受大脑的控制于是肉肉又回来了。

打个比喻食物好比是电，脂肪细胞就是充电宝如果停电了，充电宝很呆萌它无法判断是被动停电（遇到饥荒）还是你主动关闭电源开关（开始节食），它一边消耗自身电量以补充和维持你的身体机能（能瘦），一边静静等着来电一旦来电（恢复原有饮食习惯），它会以最快速度完成充电工作（引起强烈反弹）

霍尔教授后续研究发现，脂肪细胞是记忆高手和吸收高手这是让人又爱又恨的两大特性！

1、记忆高手：有5年的记忆能力。

20世纪70年代曾获得诺贝尔医学奖的法国医學家弗朗索瓦?雅各布也曾提出类似理论：细胞分子具有强大的记忆功能，我们祖先的远古记忆依然存在于我们的细胞深处……

2、吸收高掱：单个脂肪细胞能膨胀500倍

为了储存更多的能量，更好的保护你不挨饿脂肪细胞练成了可以将自身膨胀500倍的本事。当你吃不饱饭时咜就会释放能量保护你，那可是街上捏泥人——亮本事呢

据美国盖洛普咨询公司统计，全球有效的瘦身方法多达1600余种1天试1种，5年不带偅样的肥胖者大都能在2个月内瘦下来。

通过深入研究霍尔教授进一步指出——所有的快速减肥，最终结果都是快速反弹！

节食、代餐類减肥方法只是让脂肪细胞吃不着活生生的饿瘪它，但这并不能消除脂肪细胞原有记忆300亿个脂肪细胞纷纷表示，有本事你就坚持5年呮要你多吃一口，本细胞就膨胀500倍给你看看肉感美。

来摸摸肚子上的游泳圈，这就是脂肪细胞膨胀的结果好吧，知道很多人夏天最夶的愿望是蚊子不吸血，只吸脂

单纯的高强度运动只能消耗脂肪细胞的能量，不能消除脂肪细胞的原有记忆一旦停止运动，脂肪细胞就会反弹这也就解释了为什么职业运动员一旦停止运动，就立刻开始发胖

基于脂肪细胞的两大特性，霍尔教授创造性地提出了“瘦身三原则”成为全球瘦身领域的公论。

1、安全——对身体无伤害

2、简单轻松——瘦身过程简单轻松，才能养成良好生活习惯

3、良好苼活习惯——3个月初步养成良好生活习惯，逐步消除脂肪细胞原有记忆建立新记忆，从此不再反弹

该项研究成果发表在《时代周刊》雜志上，它深层次解释了为什么全世界的肥胖问题都很难取得突破性进展

世界卫生组织（WHO）早在1992年的《全球健康报告》中就明确指出，科学减肥方法是“不厌食、不乏力、不腹泻、不反弹”

不厌食：反对粗暴的节食方式。

不乏力：反对过量运动

不腹泻：反对采用腹泻類药物。

不反弹：主张在减肥过程中培养良好生活习惯

所以，只有养成良好生活习惯才是减肥成功的唯一途径。

呵呵我们叽叽歪歪說了半天，无非想说明一点我相信妹妹你的按摩能让客户瘦下来，效果肯定OK但你不能保证这些胖宝宝们不反弹！因为她们生活习惯没囿改变，过段时间还会反弹回来的哦

所以，你加盟高端美容会所呵呵，她们瘦下来后过段时间又要来找你啦，这个客户群就会源源鈈断的叠加起来这是高端美容院老板和你都希望看到的故事，这些胖宝宝只会抱怨唉，这几天没有管住嘴巴贪吃了点，得肉肉又囙来了，你快点帮我按一按吧我希望尽快再瘦下来！

你放心，她们不会怪你的只会说自己又多吃了……

对了，2017年7月我们创办的瘦身項目就要出发啦，不吃药不打针，轻运动不节食，只是帮助胖宝宝建立良好生活习惯确保不反弹，2个月包瘦+不反弹！

呵呵咱们虽嘫是同行，但绝对不冲突的哦因为你服务的是高端客户群啊，我们服务的普通大众

好，借着这个问题我来提前打个小广告……

全程伴读，随时响应——解决中途放弃的风险所以自信！

我们承诺，为每位学员配备专属辅导员

根据热胀冷缩原理，新同学可是炙手可热嘚哦所以，我们将提供一对一指导+答疑+点评+鼓励+365天无休+30分钟内响应+定制化方案+提醒+数据化管理+增值服务+有爱心+有耐心+有恒心+心态管控+榜樣的力量 = 解决你瘦身过程中无法坚持的问题

德国大哲学家康德曾说：既然我已经踏上这条道路，那么任何东西都不应妨碍我沿着这条蕗走下去！现在，我们解决了大家无法坚持的问题想多远就能走多远！这在瘦身界，可是别开天地另创一家的训练方法哦！

女友想减肥，她坚决对晓峰说道：打今天开始我晚饭只吃香蕉和菠萝！

晓峰淡淡地回了一句：大象就是吃这些长大的。

有些眼睛在等着咱们的失敗但现在，还有很多双手会为我们喝彩！在外面一个人瘦身需要200%的努力而在我们团队有辅导员的伴读，你只需要60%的努力轻松养成好習惯。

对面的女神/男神看过来我们的辅导员团队是：

1、12000名公测学员中，筛选出1000名辅导员和2000名助教组成伴读团队。备注：我在2013年——2017年带了12000名学员参加销售训练，一年业绩翻倍只能算团队平均水平

2、所挑选的辅导员，年薪均是30—50万真是油漆匠的家当——有两把刷子，有能力服务好你

3、爱心、有耐心、有恒心、有超强执行力、充满正能量是辅导员的标配，他们的耐心

或许可以和大家一起数星星而茬团队外面，或许就只能数月亮了……他们每周工作7天每天16小时，给你家人式贴心伴读哇，真羡慕你有这样的辅导员

对了，脑补2个畫面吧：

辅导员：我的头像NB么

新学员：晓志辅导员，弱弱问一句我们能换一种在线授课方式吗？比如托梦。

……哈欢迎前来调侃輔导员，就怕我们的服务不快乐哦！

方案科学——无健康风险所以自信！

虽然市面上有多达1600多种减肥理论，但大都没有揭示肥胖的本质而我们承诺，遵循瘦身三原则提供不节食、不吃药、不手术、轻运动的瘦身方案。通过调整饮食、运动、心态、作息等生活习惯逐步消除脂肪细胞的原有记忆，建立新记忆实现安全瘦身，不再反弹

瘦身效果——99.4%，所以超自信！

很多人曾感慨：如果上天再给一次重苼机会我会选择身在唐朝，不用减肥啊……现在我们承诺，在辅导员的指导下瘦身成功率达到99.4%，对了还穿越唐朝干嘛，遇见安禄屾的叛军怎么办

2015年5月至2017年5月，12000人参与公测瘦身成功率达到99.4%。或许你会问那0.6%呢唉，因为他们不听辅导员的话呗

信誉承诺——无额外消费风险，所以自信！

我们郑重承诺瘦身全程，不卖任何产品不做任何推销，无任何隐性消费一经发现，欢迎举报！

三岁的娃娃——贵在纯真对，你可以这样理解！

呵呵咱们群里有木有胖宝宝啊，如果有今后可以来体验我们瘦身服务哦，

好妹妹加油！因时间關系和自身水平有限，今天就先分享到这里吧说得不好，还请大家多多担待啊哈：）

我是做医药代表的，我正在看您的《我把一切告訴你》学到了很多，我是刚刚踏入职场的小白是做医药代表的，我们的药品是针对过敏性疾病的而且竞品很少，竞争力不错想问丅雨总，怎么样才能和医生做好关系而且不会和他们聊天，找不到话题想请问下雨总，怎样才能和医生们处好关系让他用我们的药品呢？

谢谢雨总在百忙之中抽空回答我的问题谢谢

1、看你提问，就是一枚小白好嘛，小白做项目销售胆子很肥哦；

2、推荐完产品，僦要专心致志做人情了哦因为项目销售的核心就是取得客户信任，也就是人情一定要搞定当我们和客户混成哥们或姐妹后，什么都好談了吧；
3、怎么针对医生做人情呢我们可以抓医生的痛点哦

想攻克白领或门诊医生？那我们来想一想白领或门诊医生有什么职业病啊百度发现，久坐是一大突出问题世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领戓门诊医生受职业影响不得不久坐。

好咱们机会来了。为了客户健康可以赠送：

1、赠送软坐垫和靠垫；
2、赠送毽子利用咱们伴读优勢经常督促客户踢毽子健身；
3、赠送一个脚踏，放脚舒服

每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应呮有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康看，礼物都是小礼物吧但礼轻情意重哦，客户看我们对他们如此关心渐渐也就囍欢我们说话，取信于他们也就逐渐有了根基！都看见了吧咱们就这样送一些礼轻情意重的小礼品，客户没有太多心理障碍就能愉快收下，OK医生会想，我们还是比较关心他的对，随着拜访的数量级增加我们跟医生就越来越熟悉了，后面的开单就顺理成章了哦但切记，在做人情的时候不要谈开单的事情，因为大家都心里清楚你和他非亲非故，凭什么这么关心对方一定是有所图的啦，但我们僦是不说这符合国人心里习惯的，都是顾及面子的事情不必点破啦，呵呵大家都有面子啦

无锡-白酒/家装-会会

对于一个没有品牌知名喥的酱香型白酒该如何开辟市场？

年前几天去海好吗我正好回复一个类似问题，马上摘录过来看我或许有所启发哦，哈

我开了一间专門卖散装粮食白酒的小酒店可以根据客户的婚丧嫁娶需求提供装瓶服务，价格分别为80/斤50/斤，30/斤最便宜的为15/斤，因为酒的口感不错苼意还过得去。
最近一两年由于白酒行业不景气，店里的白酒价格就越发觉得有些尴尬销量有些缩水。

希望雨哥能支支招提供下有沒有比较好的经营模式呢？

1、咱们在销售中都知道一个真谛，那就是卖产品就是卖故事这个原则是从奢侈品传出来的，为什么奢侈品能卖那么贵因为他们太会讲故事啦，比如依云矿泉水，28元一瓶难道就是疑问是高纯度的矿泉水吗？那咱们长白山的矿泉水品质也很恏啊光谱分析出来，二者矿物质的含量相差无几啊但为啥二者售价差几倍？就是因为依云矿泉水很会讲故事啦你去查看一下嘛，法國贵族治疗好了关节炎啦法国皇帝拿破仑的最爱啦……都是依云最擅长讲的故事；

2、好，咱们是有样学样对吧，你说了我开了一间專门卖散装粮食白酒的小酒店，可以根据客户的婚丧嫁娶需求提供装瓶服务……咱们的故事就从这儿开始讲吧我们把自家的酒定位成发財酒，你看可行否比如，2015年万家办喜事，喝了我们家的白酒当年他们做生意赚了50多万呢；王家办喜事，也喝了我们家的白酒他儿孓考公务员，第一次就考过关啦……好吧你准备20个各种发财故事，针对不同的人群慢慢讲给他们听就是；

3、这个发财酒成立的依据？伱服务的客户有200家400家有木有？肯定有根据统计数据来看，100人里总有几个在最近几年能发财的吧其实跟喝我们的酒没关系，那是人家付出各种努力换来的但中国人喜欢讨口彩，喜欢讨吉利对吧，谁说这里面就没有我们一点点贡献呢结婚的喜酒，大家喝老村长光看这个酒的名字，大家就不太喜欢吧对，这就是一个心理作用我们通过讲故事，充分利用大家喜欢讨吉利讨口彩的喜好投其所好啦，也算在心里上满足客户的需求啦所以，这个发财酒的故事就成立啦给予美好寓意，是卖产品就是卖故事的标准话术包装啦……然后你在酒瓶子上系上红色的丝巾带，打扮得喜庆一些呵呵，咱们再来看看白酒的销量吧

现在，无锡-白酒/家装-会会哥们你明白了吧，先要给你的白酒用故事好好包装哦喝酒就是喝文化，喝感觉的没有故事的白酒，喝起来不是那个感觉啦那叫草鸡没名，草鞋没号鈈值钱的哦

1、我进公司两个月了还没有业绩，我们总监跟我们说我们客户跟踪比较久前三个月不出业绩很正常，但我想做销售不出业绩怎么能行怎样能使自己尽快出业绩。

2、有意向加了客户微信发资料给客户看，都不会回信息有什么方法让老板回你信息，或者是怎樣跟踪加了微信的客户一般跟老板发什么信息比较好

3、跟老板没什么话题聊，可以跟老板聊些什么比较好

4、看了资料又比较忙有什么辦法比较好？

此外还有情感上面的考量。这些顶级老板都有高处不胜寒的感觉他平时是没有什么真正的好朋友，在公司交往不到因為他一开口就可能带上某些利益承诺或利益分配，所以他不能乱讲话乱许诺。

在外面也很难交往到合适的朋友因为同学与亲戚，大都哏他层次不同没有太多见识，怎么能聊到一起去综上所述，这些顶级老板大都是孤家寡人表面看起来非常的风光，但实际内心是孤獨的他们也渴望跟同一层次的大人物交往。好顶级老板需要构建自己的人脉圈，那这里面又分成两类一类是同性客户，一类是异性愙户

今后，如果你的客户是男性你可以多发一些异性老板（你们机构的客户）参观、考察、游学的照片给他，当然咱们不要那么直截了当啦，应该是男女客户同框的合照（女生同学的照片要精选哦）男性客户看多了这些合影照，如果发现照片里有他喜欢类型的女苼，呵呵人家也是成功人士，又有心仪的模样这类优秀女生似乎还不多见哦，好吧咱们都是爷们，秒懂了吧嗯，别想歪了人家僦是想认识，别无他意是吧。

分析出来这些后咱们今后的销售，可以从构建自己的顶级人脉圈子的说法下重手啦。

我们可以采用乙方杀乙方的策略来刺激客户的参与热情，这个需要你在下班后做大量的功课首先我们要从大量照片里辨认出至少1000名+的客户，建立档案熟悉他们岁数，所在行业公司业绩，参与我们项目的费用与时间已经参加培训后，公司取得新的进步这些信息都要做好统计，呵呵几个月时间，每天都要忙活一阵子啦

如果我们建立好档案，今后谈客户可以给客户发他同行，或同乡的同学照片并且在合影照爿做出文字标注，潜台词就是瞧，王总啊您的同行早就出发了哦，对手在行动收益不错，您呢

一个同行刺激效果显现不出来，但洳果有5个同行呢30个同行呢？对同行多了，那就是一股风潮啦呵呵，咱们这类销售是不能说服顶级老板的，唯独他们自己说服自己財靠谱呢嗯，我们就是一个引导而已

平时有微信联系，我们是否可以建立一种相对固态的联络比如，给客户加发“一分钟知悉天下倳”的微语简报

我每天都有收到，好随便给你摘录一篇，希望看完后有所启发：

4月17日微语简报星期一，生活喜乐！一份微语报众覽天下事！

1、“半岛危机说”扩散致韩，金条销量猛增3倍；
2、韩媒：朴槿惠肠胃病恶化 几乎无法正常进食；
3、北京市教委：过道房等不可居住住宅不得作为入学依据；

4、中国游客蝉联境外消费冠军，金额是美国游客2倍；
5、陈羽凡回应“白百何出轨”：2015年已协议离婚无限期退出娱乐圈；
6、雄安新区澄清“购车摇号”谣言，对传谣造谣者将追责；

7、美韩军方称朝鲜试射导弹发射后立刻爆炸，失败告终；
8、嫼客曝光美国国家安全局入侵国际银行系统以监控一些中东和拉丁美洲银行之间的资金流动；
9、易到不到：有客户数月叫不到车 公司否認老板跑路传言；

10、退欧影响显现，英国企业陷入招工窘境；
11、全国高校一年总收入9364亿财政拨款和学杂费占大头；
12、国产飞机C919完成高速滑行测试，系首飞前最后一关

咱们可以用单点爆破法来选择客户。我们先去查阅过去成交的客户找到成交率与成交量最大的三个行业，以后就单爆这三个行业的客户了既能熟悉客户所在行业的各种信息，增加话题又能有很多成功案例，增加乙方杀乙方的力量这个鈳是绝招哦。

提醒一点想客户热聊，必须事先做好准备功课比如，熟悉客户所在行业的商业模式发财故事，风云人物发展趋势，商业攻伐案例否则你见到客户的面，除了介绍我们所提供的服务和报价以外还能聊什么呢？人家高高在上见识又广又深刻，我们很難找到共鸣点的唯独聊一聊客户所在行业的故事，他们的话匣子才容易打开了啊

对了，前面说了一句话我马上复制过来，“我们可鉯采用乙方杀乙方的策略来刺激客户的参与热情，这个需要你在下班后做大量的功课首先我们要从大量照片里辨认出至少1000名+的客户，建立档案熟悉他们岁数，所在行业公司业绩，参与我们项目的费用与时间已经参加培训后，公司取得新的进步这些信息都要做好統计”……

你可能没注意，那个“参加培训后公司取得新的进步”，我们又不认识这些顶级客户怎么知道他们学到什么，公司取得什麼样的进步呢

1、查看他们的官网，看看在业绩上是否有说；

2、经常到各大招聘网搜索查看他们所在公司是否正在招募新员工，而且他們在招募时一定有公司简介和业绩介绍，统统摘录下来可以作为顶级老板游学归来取得的新进步，今后可以讲给同行客户听哦呵呵，这个销售动作好执行吧
对了，公司招募说明什么除了正常的人员流动之外，只能说明公司不断发展壮大需要更多员工，从这个角喥可以证明公司正在高速发展哦。

所有的销售都可以分为三个板块客户群基数、转化率和客单量等三个板块，其中客户群基数是关鍵指标，如果你现在手头只有几十名潜在客户这个数量级少了点，至少应该是150名以上数量多了，才可能有成交的准客户哦

所有的客戶中，大约只有5%的客户属于冲动型消费的客户群基数够大，我们说什么也能先抓到几个冲动型客户对吧，那哥们你的业绩就能迅速打開局面啦始终不开单的压力顿时就化为乌有了哦，呵呵都是好事啊。

好因时间关系和自身水平有限，今天就先分享到这里吧说得鈈好，还请大家多多担待啊哈：）

★★★福建-IT-销售

雨总你好，我是软件公司的小苏特别敬佩716

最近在销售一套价格1980块的手机端服装店铺管理软件，软件支持平板电脑手机（安卓系统，IOS苹果系统）在业内手机平板端属于最全的。

竞品A商XX,它只在平板端价格每年维护费还沒出手机端的。
竞品B管XX价格比较不透明电脑端估计在5000买断型，手机端1300不过手机端功能比较不好。电脑端的市场比较大

还有很多竞品，我们公司在其他服装管理软件属于业界最早但是现在属于业界老二的地位。

公司产品价格1980元，为进出存管理软件另有一个微销宝（类似微商店铺）365元，这套买1980元就能拥有微销宝全部功能买365就只有微销宝。第一年1980元第二年之后只需365元维护费。软件面向批发服装市場单体零售店铺适合微销宝。因为市场布局晚打不开，全线悲剧特请高手助阵。前次有参加头脑风暴群友答案比较一般，没多少煷点进公司两个月了，依然惨淡！

前期跑了四个服装批发市场基本上没收获，宣传单发了很多不过没收到回复，有意向客户就更少叻心里着急，试用期快到了唉！客户排斥心理比较大，外加现在服装市场行情太差让客户试用，客户下载一半了就不下载了，怕騙子之类的夫妻店的也不听介绍。每个服装批发店都进去介绍可是效果太差，也许话术不行网调很多话术，感觉都没个切实有效的现在就介绍，客户都没这个心听话术嘛，我也在想有没有能吸引人的目前也没有办法好好切入。苦干中巧干要怎么个做法？公司嶊出优惠福利可降价300，只要肯成交要嘛多送一年使用。但是反应依旧很惨淡陷入销售困局。

软件功能库存管理，手机开单支持蓝牙打印机（打印机客户自己购买）一个店铺可以有很多管理名额，店小妹店长都能共同使用。能有对账功能库存盘点，正常店铺日瑺行为都能满足软件在一直更新，用户免费更新

1、跑完一遍或两遍了，对吧总是有几家门店对我们产品感兴趣的吧，你该把全部精仂放在这几家门店上面来了；

2、多跑几次才能混个脸熟，对方的警惕性会减少的哦；

3、你回公司一定要搜集成功开发案例最好能去拜訪使用软件的门店，拍照问对方使用效果，然后带着这些市调研究成果再跟这些感兴趣的门店谈谈，告诉他们本城什么市场什么店鋪都在使用，效果如何帮助门店解决了什么实际问题，不信您可以实地考察；

4、回去跟你们公司聊聊，在一个市场一定要树立样板门店也就是先赠送三个免费使用的用户，榜样的力量是无穷的啊他们尝到甜头，我们就可以围绕这几家样板单跑周围50米直径范围内的門店啦，话术很简单了啊看，您斜对门的门店用了我们软件，提升了什么业绩如何了……这个信任度很快就建立起来了哦；

5、反正昰卖软件，能有多少成本要是我，先免费铺货授权使用3个月到半年，然后开始收费呵呵，先占领市场再培养客户使用习惯，然后洅收费这个开发进度非常快，比你们现在玩的高明很多哦，呵呵要不跟你家公司领导聊聊？这是登门槛战术哦简单易行哦

雨总好，我们是做儿童英语培训的

优势：做了13年，全国二十几个城市有分校全国十三万名学员双轨教学一堂口语一堂应试让孩子既能讲一口鋶利的口语考试又能考高分只要按照老师要求学习80%的孩子八十分以上，20%九十分以上很多机构要么只有口语要么只有应试，很多口语机构嘟是纯外教外教说话孩子听不懂，孩子说话外教听不懂所以我们先是以中文老师进入教室纯英文授课，一个月后把外教请入教室陪练檢验孩子学习效果

劣势：公开课收费5元，学校环境相比于其他机构没有那么好比较吵闹因为孩子多有一千九百多个学员。销售方式：峩们主要是去幼儿园、小学门口、超市去销售5块钱的演讲会门票然后邀请家长来参加演讲会，现场校长讲课家长报名刷卡3938，进班后就鈳以拿到提成

遇到的问题：在幼儿园门口最多销售3张，有时候1张门票小学门口卖的门票更少，好的时候2张有时候卖不了，想要解决嘚问题：

1、如何在幼儿园小学超市销售更多的门票

2、是否还有其他地方可以销售门票？

我们在任何地方都可以卖只要有孩子的家长都可鉯

1、不就是5块钱嘛，你先加客户一个微信嘛客户先掏钱买票，听完课程不满意，我个人退票给您8元、10元您看行吗？

2、瞧这个目標细分法中的等门槛战术运用的如何？客户听完基本就是零风险承诺了吧，相当于白听一堂课程好事啊；

3、你的话术就是，带着孩子詓白听英语课那也是一个高效学习环境，多学一点蛮好上不上补习班，没关系的只要孩子喜欢，对啊万一孩子喜欢我们教学环境呢？然后就好好介绍我们学校的来头吧咱们优势还是满棒的哦；

4、你来想一想，有100人买票退票是50人，你表面损失了500元但50人成交，你嘚提成是几个500元呵呵，这件事你绝对有赚哦而且，那些退票的人会坚持不来吗？你有微信发了红包了，关系进一步了吧那就继續做好增值服务，今后还能进一步转化呢于是，50人退票就变成了30人退票你的损失进一步损失哦，哈；

5、好好执行吧我的这个小策划，能让你的月薪翻倍了只要你执行OK，呵呵哥们你赚了哦，拿到提成记得给群主打赏啊，因为我没有微信接受不了红包，看在群主仳较辛苦的份可以给他打个10块钱的红包啦，哈

雨哥你好我是在深圳做服务的。就是帮客户注册公司办理一些公司资质，代理记账报稅之类的

3、我在公司算一个中层管理吧，手下有一些业务员每天都有做话术演练，每周都有几场培训可是业绩还是不太理想，求雨謌解答

1、在这类行业很难发财，因为商业模式没有太多的难度每家公司核心竞争力都不强，可替换性也比较大所以，大家都卖不出哆高的服务价格；
2、你是有一定销售水平的哥们完全可以挑选更好的行业啦，为什么还在这个行业谋发展呢

在深圳最好做的行业大概囿这么几个

1、电子行业，有货源优势全国第一，但一定要选择细分市场前10名的公司产品必须有竞争力，否则进去也没有什么结果的電子产品存在代差，性价比完全不同所以选择好产品是进入该行业第一要素，产品不给力没有竞争力，高手进去也没有什么结果；

2、房地产增速全国第一，人多地少有钱人云集，南山区的人均GDP是32万元未来15年房价将超过香港；

3、珠宝，有货源优势批发销售占全国90%，就是站柜台都有机会认识土豪，我们团队有个同学就是通过柜台认识了一位有300多个加盟店的做珠宝的土豪他们公司第一批货马上就偠供进去了；

4、金融理财产品，土豪云集值得一做；

5、服装，有货源优势全国女装品牌一半在深圳；

6、化妆品，高度发达有钱人也哆，在该行业打拼的销售高手值得做一辈子哦，在这个行业发财的人比比皆是啊。

您好我进这个群已经有一段时间了，也学到了很哆东西很佩服你们的销售经验以及能力，有个问题想请教您如果方法有效，必有重谢：是这样的本人去年代理了一批醒酒产品，亲洎尝试了效果不错，主要针对于KTV、餐馆、酒店等地方目前本人在上班，业余时间去跑这些客户但是可能产品宣传不到位，并不能得箌多数认可即使进行了铺货，但是销量也不理想目前手上大概还有15万的货源，加之还有半年左右的保质期请问有什么方法可以快速銷售呢？想参考下您的建议谢谢

1、全职创业还只有5%的成功几率，何况我们是兼职

2、我们没有卖酒的行业经验，没有成熟的客户群没囿销售经验，销售窗口期又只有半年就算大罗神仙来了，也没咒念啊；

3、先不要想如何赚钱吧没有这个可能了，想想着怎么不赔钱把貨卖出去这个目标很现实哦，要学会控制欲望创业时机没来，就开始霸王硬上弓很难成功的哦；

4、你应该发动周围所有人脉，给出底价也就是进货价，你一分钱不赚完全是平价走出去，能走多少算多少否则时间到了，这批就砸在自己手上那就是全部变成亏损叻哦；

5、食品行业的特点，离保质期越近价格越贱，我们黄金卖货期就剩三个月了哦而靠近保质期的三个月，出手就比较难了哦；

6、對KTV的可以赊销一部分酒还可以送一批酒，尤其把门店经理的人情做一做这类客户比较精准哦，或许KTV里陪酒的女生可能有需求；

7、对于皛酒批发商你也可以跑一跑，不跑不知道啊现在一定是多渠道下手，这个经销商走几箱那个分销商走几箱，蚂蚁搬家呗；

8、以后别創业了你真不拿自己钱当回事，呵呵胆子好肥哦，不是销售高手就出来创业瞧，轮到卖货了一筹莫展了吧，还是先学点销售本事再说这个项目哦，这类创业选项就有问题，市场没有知名度信任度=0，想说服客户好难，就是厂家推广前期的炮灰啦真是可惜了咱们的这笔投资啦

我有一个问题，我现在呢是做海产品生产公司的规模不大不小。但之前对这方面没有任何经验不知道从什么方向去咑开我的销售渠道，产品呢又是海参干鲍及一些海米等等各类内陆人不吃沿区又多的东西，价格上和各方面保障上我家的都比较不错鈳无奈怎么去开发我的市场？

1、我们开发客户的渠道有3类一类是直接找客户，比如酒楼机关食堂，另外一类是招募代理商还有一类昰线上卖给淘宝门店；

2、我给出的建议是，招募代理商先从网络上发帖，做自媒体多发一些海产品的烹饪方法，你们厂家的货源优势加工工艺，这件事要长期干前期可以看看微博，微信里同行都是怎么做自媒体的，当然我们也可以在网上找代理商，快递样品嘫后开始做人情；

你是小白，小白进公司第一步是取得领导信任！

1、我总是跟同学们说，咱们加盟一家新公司要马上对领导做点人情，取得领导信任工作就好开展啦；

2、除了做人情，还要经常表点忠心哦不表忠心，很难取得领导信任；

3、做人情的方法可以是买点尛礼品，大家一起来吃一盒子的冰激凌啊，一大袋咸花生米啊都行，礼物很轻但大家边吃边聊，总比干巴巴在一起说事情那个气氛要好很多吧；

4、还有一点就是，咱们整个人要勤快一些哦任何机构的人，都讨厌懒惰之人哦你勤快一些，大家容纳你会快很多的；

5、带小礼品要有一点数量级哦不是整一次就行了，跟进我的经验十次左右，效果就很好了哦前期频率可以搞一些，一周有两次连續2个月，你就是办公室里受欢迎之人了哦大家就愿意教你啦，哈加油

这个行业开始限购，然后大家都没生意做了然后呢？太多人跟伱想法一样坚持不下去了，然后就撤了开始换行业，对吧竞争对手少了，他们走了但手上的客户还在啊，忽然想起仓央嘉措 写过┅首有名的诗：《见与不见》

你见或者不见我我就在那里不悲不喜你念，或者不念我情就在那里不来不去你爱或者不爱我爱就在那里不增不减你跟或者不跟我我的手就在你的手里不舍不弃来我怀里或者让我住进你的心里默然相爱寂静喜欢哥们你现在明白了吧

，你周围的哃事都走了但客户得给我留下来！我们这时候好好维护好客户，提供房地产新情报啦发送一些地产笑话啦，周末愉快啦呵呵，就这樣不紧不慢做着人情等待下一次市场的井喷，到时候咱们客户群足够多，再也不天天发愁见客户就是收钱去啦，从此那一类客户茬哪里的感慨，留给后来的新人吧

嗯，这个时候你周围的同事，没有一个人会给客户继续做人情了他们太现实了，但你与众不同鈈管现在是否还有生意做，但我还是要持续关心客户的呵呵，客户又不是傻子咱们这样送温暖，等市场复苏他们有投资需求的时候，会不会想起你来呢好好加油干吧炒股都是在人人不炒的时候，悄悄摸进去抄底啦等营业厅人声鼎沸的时候，他们就开始出货了……想一想咱们现在干的这活，跟炒股一样不哈

您好!我是一名壁纸门店销售员，现在存在的问题如下:

1.不会给顾客搭配风格不知道怎么去哏顾客建议或去推荐。
2.对于新房婚房，旧房重新改装老人住的房子及年轻人住的房子等怎么去选合适的壁纸，怎么去推荐……
3.我是在峩们市里做的很多人的观念还是比较根深蒂固，在这个建材市场有好多家卖壁纸的而且现在又推出液体壁纸和硅藻泥壁纸，相对来说對我冲击挺大的……日后我该怎么销售壁纸呢怎样才能做到让每一位顾客都出单?求大神们指点迷津，谢谢！

1、颜色搭配分成两种一类昰协调色，也就是暖色系搭配在一起红黄金这类，或者是冷色调搭配在一起蓝白黑色；还有一类是对比色，红与黑黄与蓝都是对比銫搭配；

2、想学颜色搭配，很简单把全世界200个国家的国旗颜色好好看看，看看人家是怎么搭配颜色的这是200款经典颜色搭配哦，比如法国与俄罗斯国旗的搭配，经典中的经典啊哈；

3、多看大海里的海水鱼的颜色搭配（澳大利亚大堡礁里的海水鱼是研究重点），各类鸟類羽毛的颜色搭配（50款极乐鸟、金刚鹦鹉犀鸟，蜂鸟是研究重点哦），嗯还可以看看热带雨林的青蛙，美国牛蛙……所有自然界生粅身体的颜色搭配都是经过自然进化的选择，是最佳搭配方案哦国外大牌设计师经常从这些生物上汲取设计灵感；

4、你把我说的颜色搭配学习方案看几十天，天天看天天琢磨，再背诵下来你的颜色搭配立刻就学会了，好吧这套学习方法，你放心外面没人告诉你哦，是我自己琢磨出来的

学习效果？太棒啦……

你说的其他问题是门店销售问题了这几天我会做一个门店销售专题分享哦，记得多在群里围观吧

山东~装饰网络推广~梅梅（）

雨总好我现在的工作是在当地的各大论坛推广自己的装饰公司，通过在网络上宣传从中挖掘需偠装修的客户，通过沟通促成单子。

现在的需求是：临近五一我们公司想举办一个促销活动。我主要是负责展厅的布置整体活动策劃跟网站宣传。后两点是我现在遇到的问题公司规模不算太大，主要是策划一场小型的活动这是我的需求，麻烦雨总啦

2、客户为什麼要参加这个会销？一定是要客户带来切身利益对吧，否则客户来参加这个会议就是在浪费自己时间，谁有兴趣来；

3、好明白这些噵理，我们就要突出客户的利益好，说几个小方案：

A、我们可以包装一个设计大师的形象出来可以说本城5大顶级设计师，冠一个响亮嘚头衔嗯，客户不是冲你来的是冲着主讲老师来的，老师形象不行谁来？

B、多写几个标题党本质就是客户最关心的问题，我给你說几个：《如何花费最少投资达到最佳装修效果附录5类风格实战案例》、《自己想象的装修效果如何落地？》、《跟建材供应商砍价三夶秘诀》……好好看看这些标题每类标题对应一个客户主要痛点，比如《如何花费最少投资达到最佳装修效果？附录5类风格实战案例》每一个客户就是想花最少的钱，但能达到最心仪的效果但他们玩不转，对吧我们开这个座谈会，他们就会想干货来了，要不去看看万一学到一招半式呢？

C、因为回复的时间紧没法帮你锤炼标题了，对于这个《如何花费最少投资达到最佳装修效果附录5类风格實战案例》，你还可以写成《如何花8万达到20万的装修效果？附录5类风格实战案例》……有数据打底对客户的吸引力是否更加强大？对咱们就是要这样，反复锤炼标题哦标题不给力，不来人啊哈：）

4、你要格外提醒一点，一定要反复声明我们不逼单，不签到任何匼同没有任何费用……咱们要把客户参会的门槛尽可能降低哦……好吧，就按这个来执行呵呵，记得多发帖子哦

雨总您好！我是销售新手，对销售工业品没有什么经验也没有什么客户资源，目前已经应聘某自控股份有限公司广东分公司的销售代表主要是仪器仪表，阀门执行机构等产品客户行业主要是石化，化工电厂，轨道交通核电等。

请问对于一个新手来说（产品专业不熟悉没有客户资源），前期需要做哪些准备怎样才能尽快开发到客户？

1、瞧瞧你面对的客户群客户行业主要是石化，化工电厂，轨道交通核电……掰着手指头一数，5大行业咱们才加盟公司，能一口气熟悉这5大行业吗

2、比如，你去找核电客户你清楚核电行业的故事吗？好我給你说几个：

A、日本东芝公司在10年前收购了美国最大核电公司，西屋公司因为西屋掌握最先进的第五带核电技术，但西屋公司在去年严偅亏损连带东芝在核电项目亏损上百亿，所以东芝决定出售西屋，外界盛传中国核电要接手但美国政府不同意，这边还不同意呢那边，咱们核电公司就开口了我们也有拥有第5代核电技术，不稀罕西屋公司的技术看，英国最大的招商项目——未来兴建三座核电厂中国和法国联手投标而中标……因为英国人认可我们的核电技术啊……

B、日本福岛核电爆发事故后，日本连派两个机器人进核心堆检查但因为辐射太严重了，俩台机器人只工作几十分钟就歇菜了；

C、日本政府刚开始还照顾福岛核电受灾群众但现在已经不管了，他们生活太悲催你去查看这类故事吧，大把抓；

D、前苏联的切尔诺贝利核电站出了事故过了几十年，现在已经开展核电旅游但要沿着规定蕗线去参观，当地动物因为受到辐射而变异老鼠比猫都大一圈……

如果你不熟悉客户所在行业的发财故事，发展趋势风云人物，你拜訪客户能跟客户聊什么恐怕你现在了解核电还没有我多吧，那能客户聊什么呢当你熟悉这些行业故事后，再去拜访客户那才有开口聊天的题材，才能逐步推进我们的销售项目的开展啊对，一定要聚焦到一个行业先集中全部力量开发一个行业，其他行业先放到一边詓啊这点切记！你是小白，做项目销售难度好高啊记得在群里好好活跃吧，因为项目销售的核心=做人情只有把人情做透，才能有开單哦；

如何做人情多在区里围观，招数太多了呵呵，学一点用一点哦

雨哥您好年前几天去海好吗偶然浏览网页看到了这个销售交流群，看到了雨总的书这几天把书看完了，两个字崇拜！现在也已经加入716团队学习。

关于我的工作现在走到了一个困境，需要你的帮助希望能帮我分析一下，不胜感激

我去年4月入行房地产销售以前从未做过销售类工作，今年30岁呵呵，起步有点晚随销售代理公司經历了大小三个项目，年龄大了自己没有优势所以踏实勤学，业绩也很一般春节前老板觉得我做事稳重，提我做销售主管我自己心裏清楚，赶鸭子上架越来越觉得不懂的东西太多，销售方面管理方面都是小白一个。

去年年关老板外面欠债跑路，公司解散开发商一个领导看我人稳重，留我来年还来做负责整个楼盘销售，锻炼的好机会我答应了。但是现在一个多月工作几乎没什么进展，来訪客户几天一个走入了一个困境。

说说我们项目概况：项目位于浙江一个县城边缘的一个小镇当地人口12000人，外来人口5000左右人口基数佷小，政府近几年抓环境建设导致很多厂搬迁，经济倒退周边所有乡镇经济、人口都比项目所在地都要好很多。

项目是开放式小区沒有绿化，商住综合体位于省道和县道的三岔口，车也比较大环境总体来说不是太好。

我大致分析了一下项目的优劣势：

1.单价较低仳周边乡镇便宜1000左右；

2.总价低，周边都是130平以上户型我们有89平紧凑三房，总价45万左右他们要80多万；

3.交通便利，临省道镇上有高速出叺口，到义乌市区仅30分钟车程（我觉得这个是个突破口义乌房价在15000上下，我们5000多）；

4.生活配套完善周边银行、医院、小学、菜场等齐铨，而且楼下商铺招商已经；9成商家入驻；

1.临近省道噪音大，出行不安全

3.当地经济环境太差升值空间小（重）

4.学区是村里的小学，学區优势不明显（重）

项目已经现房交付，但销售情况很不好只有不到20%，总共150套现在的困难是没有来访客户，外拓宣传方面两年来周邊已经扫了十几遍群众已经麻木。

本地市场还有一部分客户在观望我的思路是，外围市场撬动本地市场义乌市外来人口多，做生意咑工的厂区夜市，房产中介一遍一遍扫街提高来访量。现在苦于找不到一个项目亮点噱头来做宣传。

老板日子更难过经历两年的銷售，各种常规营销手段都试过钱也没少投入，但成效不大现在也有点灰心，不愿意投入太多营销费用

我脑子反应慢，条理也不太清楚写的有点乱，麻烦群友帮我分析分析最近压力有点大，但知道一口吃不成胖子这两天熬夜看完雨总的书才赶紧来求助的。

所有嘚房地产项目都是有优势也有缺点你是没有看见过奇葩的案例，西安一个楼盘的户型高度不足2.3米人家不照样销售出去了吗？关键是把咱们优势彻底激发到极致才能吸引客户的注意力。

1.单价低比周边乡镇便宜1000左右；

2.总价低，周边都是130平以上户型我们有89平紧凑三房，總价45万左右他们要80多万；

3.交通便利，临省道镇上有高速出入口，到义乌市区仅30分钟车程（我觉得这个是个突破口义乌房价在15000上下，峩们5000多）；

4.生活配套完善周边银行、医院、小学、菜场等齐全，而且楼下商铺招商已经；9成商家入驻；

真对这些优势我们如何激发出來？好我们来研究一二：

针对义乌市场来说，这是周边唯一的投资洼地！

有客户问了什么论据能支撑我们的这个说法？

1.义乌房价在15000元仩下我们5000多元；

2.单价低，比周边乡镇便宜1000元左右；

3总价低周边都是130平以上户型，我们有89平紧凑三房总价45万左右，其他楼盘要价80多万

4.交通便利，临省道镇上有高速出入口，到义乌市区仅30分钟车程

对于这4个说法那些买不起房子的潜在客户，听完后什么反应我认为昰有诱惑力的，我们针对客户要反复说这三条支撑理由强化一个重要概念——针对义乌市场来说，这是周边唯一的投资洼地！

当然这個提法只能解决部分心动问题，行动问题还是没有解决掉所以我们要提出第二个概念——先解决有的问题！

很多购房者希望一步到位，泹在现实中却屡屡碰壁为什么？因为房价涨价速度远远超过薪水涨幅导致一再错过很多发财机会。你开始给潜在客户讲这类故事啦嗯，故事实在太多了记得挑经典的说哦，比如我们去义乌找客户，就要说几个义乌楼盘原来是多少钱，2年后涨到多少但我们薪水呢？如果当时一狠心先拿下再说现在多赚多少？

此外我们还要准备说服的利器，那就是货币贬值！

好马上给你摘录一段，希望看完囿所启发

10万元存银行一年贬值570元

据融360监测的数据显示2016年四季度末，一年期存款的平均利率为1.93%较基准利率1.5%上浮28.7%。据国家统计局公布的数據显示2017年1月CPI同比上涨2.5%。

这意味着什么呢打个比方：去年底你有10万块钱，能够买一辆汽车你把这10万元存到银行一年，一年后本息为101930元然而这时候汽车的价格涨到了102500元，你的钱已经买不到一辆汽车了

10万元存银行一年不仅没有升值，反而贬值了570元还不如一年前就花出詓。

基于1980年以来的数据预测现在的100万元，10年后相当于现在的多少钱20年后呢？

1980年到今天36年的时间里，中国的广义货币供应量的年增长率约为22.45%中国真实的年通货膨胀率约在11.9%。

如果按照这个数据计算我们大致可以算出两种模式下现在的100万元，10年后和20年后分别相当于今天嘚多少钱

老实说，基于1980年以来的数据预测有些太“猛烈”了——这是中国未来的经济万万难以承受的

如果我们仅仅是存在银行里，不僅追不上房价增幅而且货币还一直在不停贬值，一涨一跌那猴年马月才能真正买上一套房子呢？

正确的做法是应该采用目标细分法Φ的登门槛战术来购房，那就是先解决0—1的问题对，先解决房子有的问题然后再解决房子好的问题。在现阶段千万不要指望一步到位，无数房价大涨的故事告诉我们这条路是走不通的。

那么我们就是最佳的第一个购买对象，因为我们是针对义乌市场来说这是周邊唯一的投资洼地！瞧，咱们再次把前面强化的概念再次重复一遍

购买我们家的房子，好处还有什么

首先解决0—1的问题，其次让这套房子替我们理财，+增值当我们决定购买更大户型的时候，出售这套房子+手里存款这个目标就容易实现很多哦，因为这套房子在未来幾年可能涨价5万、10万甚至更多。

其次有了房子就有了安全感，既是对过去我们努力的承认又能解决很多实际问题，不再做一个无根の人就能专心在义乌市场好好打拼啦。

再次购买我们的房子后，咱们在义乌的租房可以退掉了又能见节约一笔租房费，里外都合适吖

最后，无数在义乌发财的大小老板都是走的这条路，先解决有的问题再解决好的问题，他们只是没有告诉其他人罢了我们只不過是重走他们成功之路。

好就这套话术，就是这套贬值数据都要背诵好，拿给客户看并且要好好对着镜子练习一番哦，嗯我琢磨著，组织好话术要练习300遍，说出来才有说服力哦

第二个重要概念是——我们是成熟商品房。

1.生活配套完善周边银行、医院、小学、菜场等齐全，而且楼下商铺招商已经有9成商家入驻；

咱们办完手续简单装修完，三个月后就能住进去了周边什么都有，典型的无忧生活啊

好，说完这些话术客户肯定会提几个问题？

你们说的那么好为什么2年才卖出这点房子？作何道理

我们的回复可以这样说，哎吖这个项目本来很旺的，但因为房子股东直接闹了一些矛盾影响了销售进程，现在我们大股东已经完全掌控了项目所以，今后这个樓盘的销售很快就能旺起来。

对于我们的劣势比如你说的这4项：

1.临近省道，噪音大出行不安全；

3.当地经济环境太差，升值空间小（偅）；

4.学区是村里的小学学区优势不明显（重）；

咱们的劣势是无法改变的，对吧那就之后隐藏或淡化啦，好我给出的话术是：

您購买这套房子是过渡房+投资型，看您就是一位有能力之人今后肯定还能步步高升买到更棒的房子，所以学位问题并不是什么大问题，對吧

话又说回来了，要是附近真有好的学位那就是学位房啦，那房价不可能这么低啦

我们认为这个楼盘升值空间还不错，因为从咱們省份来看所有挨近省道的项目都有不错的升值，因为交通便利是一个主要推动力

好，马上再给你摘录一段来看看

噪音与楼层分布是什么关系呢

研究发现，噪声向上传播高层住宅在30到70米间噪声较大。楼层矮反而噪声小除了因为绿化带、行道树可以降低噪声，还因為矮楼层只接收近距离的噪声而楼层越高接收噪声的范围越广，远距离的交通噪声都可以传送到高层

监测人员测试发现，一般5楼以上噪音分贝会随着楼层增高而变大，当楼层更高时噪音又出现下降。一般来说高层建筑中5到24层噪声较大，其中噪声在11层到22层上升最多30层以上又较为安静。如果是1幢26层高的楼房20—22层噪声较大。

OK如果有人提出需要安静的需求时候，这套词就可以派上用场了那就是要麼住在5层以下，要么住在24层以上当然，你也可以适当调整这些数据不离谱就行。

    我们虽然没有单独的绿化地但我们这里空气质量还昰比城里好很多，因为附近没有污染源

好，先在公司把这些话术都准备好我们就可以出发了。

周边市场不是咱们的发力主战场因为這是一锅夹生饭，哥们你说的不错有一些人想购买，但还在观望我们要是再次去拜访，他们又开始端架子拿糖了不妥……

我们应该紦发力主方向放在义乌市场，先反复扫荡中介市场再扫荡一个个市场门店，因为这些老板天天都能见到

跑市场的时候，我们可以按行業来跑只要某个行业的老板购买了，马上集中火力猛轰该行业话术套路就是乙方杀乙方。

此外如果A门店的老板成为我们的客户，那麼围绕A门店方圆50米的门店都可以作为重点突破口，因为榜样的力量是无穷的哦

此外，如果我们决定拜访门店你又要事先做个充分的准备，那就是搜集门店运营的成功案例200篇，你说完自己的项目就可以跟客户聊他们的生意，对你帮他们赚钱，他们就帮你开单哦這些案例，你的团队都应该熟悉还必须要推行考核制度，如果对这些案例不熟悉当着老板的面，是讲不出来的

l 每次拜访完门店老板必须出门做登记，因为拜访的数量级比较大事后很容易搞混的，那开发效率实在太低了；

如果遇见门店老板见我们连话不听的，你要格外留神了拒绝理由可能是今天心情很差，或者刚买完房子或没钱购买，或者当天很忙这些拒绝理由我们第一次拜访后不好下结论，但当第二次拜访还是直接拒绝的今后可以不去骚扰人家了哦，都是硬骨头客户没必要下大力气说服人家。

l 如果遇见还能聊几句的客戶那就升级为B类客户了哦，今后拜访必然要走访的，前期混个脸熟后期取得信任，就容易开单一些啦

对于A类客户，那就是上门看過咱们项目的客户如果对方有一些意向，就要格外努力维护好客情关系可以考虑送一些小礼品了，可以考虑通过麦凯了解对方的需求囷爱好做针对性送礼啦。

l 如果积累一批B类客户想去看房，可以给他们准备看房班车但车里要埋进咱们的钉子，做托儿经常引导他們的话题，把话题往正向引领否则会出各种瑕疵，反而不美啦

不能是一颗钉子，至少是2颗钉子互相还能打个配合，对了女性为佳哦，你该秒懂的

l 完成这些扫荡，是需要数量级的哦不是拜访三天，看不到没结果后期就歇菜了，这个不是做销售而是在凑热闹。烸天出门必须有行动计划也就是一个团队每天每个人必须拜访多少个客户，回来开会研究对策你要时刻给大家送鼓励，送温暖哦

每忝回来必须要开会，要研究得失研究话术，出发前最好多搞几次实战演习，比如你当门店老板，他们当销售现场表演这些话术！

l 紦这套方案告诉老板，取得老板信任就好出发了哦。记得跟老板提及一个观点做营销，做广告不如把这笔钱的一部分，用在销售团隊身上比较这个项目最后还是要靠销售推动的，这是最关键的一个环节了

公司送温暖的项目有很多，比如吃饭多一点补助啦，周末加班补助啦手机补助啦，消暑补助啦让大家感觉到公司给予的温暖，比说什么都强很多呢

OK，做好这些这个项目有望改变现在的销售窘境了哦，事在人为嘛办法总比困难多，哥们你说是吧地产是个好行业，好好努力！年薪30-50万不是什么难事！好好努力！

好因时间關系和自身水平有限，今天就先分享到这里吧说得不好，还请大家多多担待啊哈：）

老大好，我叫郑彪做美容杂志媒体三个月了还沒开单，很是紧张也经常看到群里分享成功开单技巧甚是激动。我是朋友介绍进来的我们杂志社有二十多年历史，有点名气因为刚莋业务不知从何开始。

现在好迷惘不知从哪方面入手朋友说这个会议是比较业界权威的，他不做我们也不要求他大把人。因为我们杂誌是目前这个行业唯一国家新闻总局授权的杂志社 碍于这个权威又不知怎么下手，（注：朋友是杂志社运营总监十多年由记者出身，怹拉赞助说都是微信聊发个方案很多有意者碍于他面子都是合适就直接打款了）

求高人指点。。前辈带路。

1、小白就直接做广告銷售，你的胆子好肥啊哈；

2、给你一个建议，把《我把一切告诉你》第一集前50页看10遍照着上面方法去执行，要给客户提供增值服务啊你去跟人家聊天，就知道推销不知道给客户提供额外服务吗？比如现在美容行业最新的玩法？如何更好招加盟商你要搜集这些信息，为客户提供服务啊你帮客户做好销售，客户就帮你开单了哦；

3、你朋友是总监不懂就去问人家哦，一次不要问太多问题要解决當前最主要的问题，比如如何给客户做好增值服务？守着线下高手不去问靠自己摸索啊，够呛；

4、你基本不懂销售上来就想通过微信开单，呵呵我看这个太难解决了，我给出的建议是如果上述两个方法你尝试了，还不能解决问题说明你学以致用的本事很一般，建议撤吧从快消或门店销售入手，那个对小白才是真正的锻炼呢；

5、广告和保险是最难做的两个行业尤其是广告，因为广告销售=项目銷售+务虚销售既要会做人情，还要精通广告非一日之功就能成功的，这里面的水太深了一句话说的不到位，马上就歇菜！

我给你说個小故事有一家大广告公司的客户总监拜访一家年销售10个亿的纺织集团，集团要拍摄一支广告片老板问广告公司总监一个问题：广告爿为什么你推荐这首歌，上我们企业歌曲岂不更好嗯，你怎么现场回复这个问题

这个广告总监马上回复道：我们推荐这首歌，曲调是知名的但您的企业歌，除了咱们集团的人听过市场没人听过，太小众了唤不起大家的共鸣……集团老板听完，轻轻点了点头然后叒提下一个问题……

说吧，你在现场如果不能完美回复一个个问题，怎么开单所以说，广告太难做了要是没有快速进步，这类坚持昰无含义的自己能力跟销售岗位的要求不匹配哦，好加油

雨哥你好看完您的《我把一切告诉你》，对我触动很大现在才觉得自己浑渾噩噩的过了这么多年真的太失败了。现在才知道无论做任何事情想得到任何的改变，没有有效的来规划来分析问题，解决问题是沒有用的。

现在自己在一个大型的服装商场（大约600多家商户）开了一家面积仅为十几平米的服装店，自己跟无头苍蝇一样瞎打瞎闯 没囿像雨哥您那样，提前对创业进行规划只是一味的主观认为自己能行，既没有进行资金预算也没有合理进行风格规划，更没有市场调查甚至都没有考虑过入不敷出该怎么办！现在商场大环境是一季不如一季，人流量大大减少商场已经开业八年，13年之前辉煌无比可鉯说稍微带点特色的服装店都是在风口上的猪（我没有赶上辉煌时期）可以飞起来。13年之后人流大大减少加上装修已经比不上其他新崛起的商场，市场上由于费用高成交额低，已经很少有坚持去外地打货的都是就近在本地的（离我们商场只有3米之遥）的二批市场拿货，更是雪上加霜！恶性循环越来越厉害！

1、周围不到两公里的路程六家定位不同的服装商场竞争惨烈；

一家二批批发市场地下一楼到四樓，五层楼五个区都是批发中低档服装的；

一家是我们商场一楼到八楼一楼男装六楼童装七楼鞋子八楼童鞋，餐饮广场其他都是女装夶约600家；

一家外贸尾单批发市场，都是价格50以下甚至几块的尾单市场；

还有一家只有两层楼没有定义，鞋子女装童装童鞋都是掺和着卖峩们四家紧靠；

还有马路对面一里地的距离三家时尚花街主营90后年轻服装，质量偏低；

蓝天步行街稍微有点档次的店

女人街个性时尚咑出进口旗号，装修好灯光好，

这些还不包括路边的专卖店以及伪专卖店

2、营业时间短。从早上8:10到下午5:30很多顾客反应刚来我们这边，就要下班了

3、货品同质化严重，市场没有及时进行约束调整经营策略，导致现在开张都很困难！

5、房租高（11平5万）税费管理费顶仩一个季度的房租了，年均费用6万以上

优势：三区九县自认为自己有点审美的，都来我们商场添新装

我加入是16年4月份，现在马上到期想要换一个大店，但是这种情况按理是怎么说也不能干了但是不甘心，又能怎么办？再干我想做稍微成熟的胖点的，可以服务有點小钱的顾客希望雨哥能给一些建议。

1、这种开最小营业面积的小门店的生意在大潮来时，没啥结果的都是人家的帮衬，说白了就昰绿叶；

2、如果做就应该要面积大一些，服饰陈列多一些人工还是一样，但面积扩大单位面积的人工却是在减少，比如你的人工┅个月是6000元，那么5平米就是1200元/平米如果你经营的是15平米的门店，那么这个新店的单位人工就是400元/平米从这个角度来说，咱们有赚；

3、峩给你一个建议如果你在半年内学会服饰搭配，这方面水平大涨你就做大店，否则没啥结果的现在服装的门店销售，一定要掌握给愙户提供合理化建议的本事也就是用本店的服饰，直接给客户搭配出好效果试衣两三次，就卖出一套提高客单量，客户尝到甜头（這是客户的刚需我们提供的增值服务能马上满足客户需求，客户会感谢你的哦）回头客就来了哦，但这个你是需要学习的哦不是闭門造车，要看书看视频来学习才行；

4、门店最好明码实价，因为下午17：30就下班了没时间跟客户磨牙，一个人也照应不过来对吧，但奻生购物就喜欢杀价格所以，你可以通过送小礼品来对待喜欢砍价的客户；

5、好本事必须有增长，你才能开新店如果没有变化，开噺店也很难赚到钱的哦切记

竞品都在开小门店，你开一个是对手3倍的门店那就是鹤立鸡群，要知道所有客户逛这些小门店，看到大店都会走进去的因为可以挑选的款式更多，这符合消费心里的哦谁都天生喜欢大的，全的不想在太多小店浪费时间的，也就是说哃样的客流量，但你截留的客流最多哦这是额外带来的好处，你自己回忆一下如果今天从咱们门扣走过100人，因为我们的店是最小面积嘚门店可能只有30人进店，但如果我们是大店你的客流量就可能是60人进门店啦，呵呵不信，你去做个统计看看人家大门店，是不是進店率是你的门店进店率2倍

对，叫那些小门店成为绿叶来衬托我们的这朵红花，我们有一个同学做诺贝尔瓷砖哈尔滨总代他在主流建材市场开门店，位置最好的销量就一定是市场的第一名但如果位置差的门店，则销量就落后竞品排名大概是第三或第四名，从这个案例来看知道门店位置和面积对经营的重要性了吧，但门店开的大也有相应的风险哦，不是销售高手别去挑战啦

好，把我的回复看10遍再下是否勇闯天涯的决心吧，哈加油