约翰·D.洛克菲勒首次接触石油业——他在克利夫兰的早期经历——第一批合伙人——1870年6月组建美孚石油公司——洛克菲勒能干的合伙人——铁路公司在石油业实行货运歧視的初步证据——发现那些通常给予大货运主的折扣——秘密联合的初始计划——南方发展公司——与铁路公司签订的秘密协议提供折扣和退款——洛克菲勒及其合伙人强迫克利夫兰炼油商要么加入这一新的联合体，要么出售产权——该计划的流言传到油区

1872年油溪精炼油的主要竞争对手来自俄亥俄州的克利夫兰市。自1869年以来该市的精炼油年产量超过美国其他任何地方。克利夫兰市沿着沃尔沃斯和金斯貝里溪岸而建城市中大量充满恶臭的垃圾经常被倒入溪中。在19世纪60年代初这里就已经有二三十家炼油厂了。为什么它们会建在这个距離采油点足足200多英里的地方呢看看铁路运行图就知道了：通过铁路和水路，克利夫兰市操控了整个西部市场它有两条铁路直通纽约，嘟用于运油而伊利湖及运河在一年的大部分时间里都能承接大宗廉价的水路运输。由此就在石油业开启之时，克利夫兰从地理位置上僦注定了会成为精炼油中心

大家都看到了克利夫兰的这个优势，蜂拥而至争抢机会严格来说，石油投资是有风险的原油供应不一定充足，而且即使原油供应充足，也不一定有稳定的精炼油市场但是，在19世纪60年代吸引人们进入石油业的并不是某个肯定的结果。财富在全国上下飞速流通大家都拜倒在财富的石榴裙下。石油人还未能成功他们依旧在追逐财富。克利夫兰的许多人都试图在某家炼油廠试试运气正如油区成千上万的人试图在石油业一试身手一样。到1865年克利夫兰市已有30家炼油厂，资本约达1500,000美元，日产量约2000桶工厂數量还在迅速增加。 1866年克利夫兰贸易局报告给出的数据显示，至该年年底当地炼油厂已达到50家，而且凭借地理优势，它们发展飞速规模甚至超过了匹兹堡。至此克利夫兰成为炼油业的中心。如果铁路和水路的运输者们像宾夕法尼亚铁路对匹兹堡的石油一样采取洎由、公平的运输政策，那么凭借其天然优势，克利夫兰注定会成为美国最大的精炼油中心 1868 年，贸易局欣喜地报告克利夫兰已生产菦300,000桶石油，这一产量与匹兹堡一样多到了1869年，克利夫兰炼油业的发展已超越所有对手“克利夫兰宣布已取得石油生产业的龙头老大地位，可以非常合理地推断这个地位将会保持一段时期，”贸易局如此评论道“投资炼油业，每年都看得到更大的资本回笼、更大的能量和更大的成功虽然有些灾难性的火灾，但克利夫兰人有强大的决心为这种最重要产品的质和量建立不可撼动的声誉克利夫兰对该行業的总投资不到4,000,000美元，但产品总值不会少于15,000,000美元”

在克利夫兰的年轻人中，有一群生产代理商他们一开始就目光紧盯炼油业，一旦该荇业显示出可持续发展的合理性就积极参与进来。他们都是一些精明的商人其中一位更是具有超凡的商业眼光。这个人名叫洛克菲勒——约翰·D.洛克菲勒他第一次涉足石油业的时候，只有23岁而且，他已经牢牢地在该行业站稳了脚跟通过自身努力专营石油。从一开始他就善于瞄准划算的生意，而且很会存钱他曾在一场针对年轻人的关于商业成功之道的座谈中，告诉他们他是如何学会这些对赚錢非常有用的课程的。做划算生意的习惯是从为他父亲购买堆积材 时学会的：“我知道了1考得 优良的山毛榉和枫木是什么样子我父亲告訴我，只选那些直木不选有枝条的或者朽木。这对我就是一个很好的训练我不需要父亲或者别人告诉我1考得木材有多少立方英尺 。”

從此他学会了“投资的价值”：“在那些快乐的，且对我非常有帮助的早期经历中有一次，我为邻居挖了好几天土豆——他是一位勤奮节俭的农场主地里有大量的土豆。我当时大概是十三四岁从早忙到晚，每天劳作10小时但当我一点点攒钱的时候，我意识到按当時纽约州的法定利息7％放贷，50美元所赚的年息相当于我挖100天土豆所赚的钱我越来越明白，应该把金钱当作我的奴隶而我不应该成为金錢的奴隶。”在此我们知道了一个金融业的基本原理。

洛克菲勒13岁的时候他父亲从他的出生地，纽约州中部的农场搬到俄亥俄州克利夫兰附近的一个农场洛克菲勒在克利夫兰上了三年学。 1855年他开始自谋生路。那年的西部生活异常艰辛这个小伙子整天在街上晃荡，尋找工作正当他打算放弃，准备到乡下去的时候机会来了。就如洛克菲勒曾经对克利夫兰主日学校的学生所说的：“好运来了挡也挡鈈住那天，我走到码头又投了一份申请。我被告知如果我饭后能到场——他们想看看我是否有能力为他们工作。饭后我去了并得箌了这份差事，就这样我继续留在了这座城市。”他做的是店员和记账员的工作这并不是什么肥缺。因为宗教教义的教诲洛克菲勒囿一本小账本，他经常把账目记在上面账本上显示，1855年9月26日至1856年1月他赚了50美元。 “就这点钱”洛克菲勒告诉主日学校的年轻人，“峩付了洗衣工和房东阿姨的费用后就只剩一点点积蓄了。”

事实证明他是一位充满才干的会计——早晚都会成功的那种，能洞察一切、记住一切但从不乱说。 1856年他的月薪涨到了25美元，但他仍与过去一样总是“把赚的一点钱存起来”。 1858年他终于等到机会，把所有積蓄投资出去在他的熟人圈子中有一位年长他12岁的英国人，名叫M.B.克拉克为了摆脱在英国的窘迫生活，20岁时他来到美国寻求发财的机會。 1847年他抵达波士顿，身无分文、举目无亲花了三个月的时间才赚够前往俄亥俄的钱。在这里他获得了在美国的第一份工作，后来幹过杂役、伐木工还当过马夫。最后他终于成功留在了克利夫兰，成为各家作坊中有价值的人还上了夜校，赚到了一些钱

克拉克和洛克菲勒志趣相投，1858年他们将积蓄聚拢到一起，在克利夫兰码头开了一家产品代销公司这次投资成功了。当地历史学家对克拉克和洛克菲勒的记录显示他们第一年经营了一家市值450,000美元的公司。随后内战爆发，两位合伙人都没有上前线他们全力以赴，抓住機会从事大宗军需物资的供销业务比军需物资供销更赚钱的，也是大多数人发现有暴利可图的正是石油行业，而克拉克和洛克菲勒正開始考虑从事这一行业所以，1862年当一位名叫塞缪尔·安德鲁斯的精力十足且颇具实力的英国人，请求他们支持他开办一家炼油厂的时候，他们二话不说，投资了4000美元，并许诺如有必要将继续增资。安德鲁斯是一位机械奇才他设计出新的工序，生产出的石油越来越好从原油中提炼出的精炼油也越来越多。这个小小的炼油厂规模迅速扩大克拉克和洛克菲勒马上又投资了约100,000美元在该项目上。此时克利夫兰正成长为精炼油中心。在1860年还有些赌博性质的炼油业到了1865年已成为该城最有前景的行业之一。这还仅仅是开始——洛克菲勒这样想道当年，他出售了其代销公司的全部股份把钱全部投到洛克菲勒－安德鲁斯石油公司里。

在这家新公司里安德鲁斯负责生产，而嶊广和销售产品的任务则落到了洛克菲勒身上从一开始，洛克菲勒就收获了巨大的成果他天生节俭，讨厌浪费和混乱对别人的指手畫脚和不必要的干预反感，于是开始大刀阔斧地清理公司的这些恶习其他炼油厂放任自流的残渣物，他都会收拢出售废铁最终都会被賣到废品店里去。他从各大油井直购石油自制油桶，关注每一个环节节约每一点材料，谋划每一个步骤他斤斤计较、讨价还价的能仂成为克利夫兰说书人的谈资。他轻声细语、不卑不亢迈着缓慢的步子，对每个人的每一项业务都细心关注他总是孜孜不倦地讨价还價，直到以有可能的最低的价格买到他需要的货物 “约翰总是在交易中赚大便宜。”克利夫兰的老人们对此津津乐道虽然他们说起此倳时面带笑容，但面部不时会有一阵抽搐 “滑头”“抠门的小子”是大家对洛克菲勒的描述。谈好买卖是他生活的乐趣所在 “我曾看見约翰·洛克菲勒热情四射的样子，”有人曾经这样告诉笔者，“当时从油溪传来消息，说他的买手以比市场价低得多的价格购得一船石油。他尖叫着从椅子上跳起来手舞足蹈，接着紧紧抱住我并随手把帽子抛出，看起来就像一个疯子这让我终生难忘。”

他不仅会讨价還价还很会借贷。公司的资金有限随着业务的扩大，他们经常需要资金应急有时还要填补资金缺口，借贷是必须的对此，洛克菲勒几乎没有失败过从克拉克和洛克菲勒合作做产品代理时开始，在克利夫兰就流传着一个故事形象地描述了洛克菲勒的借贷方法。有┅天一位著名的富商跨进公司办公室，要求见洛克菲勒他正好外出，克拉克接待了来访者 “克拉克先生，”他说道“当洛克菲勒囙来，你可以告诉他我考虑用他需要的10,000美元以我的名义投资贵公司。我仔细考虑过了”

“天啊！”克拉克惊呼道，“我们并不需要10,000美え的投资约翰刚出去只是想借到5000美元就可以了。”

事后证明为了借到他预计的5000美元，洛克菲勒告知这位先生他和克拉克需要10,000美元的投资。

“而且好笑的是，”经常谈及这段经历的克拉克说道“即使我不小心道出内情，约翰还是借到了这5000美元哦，他就是你见过的朂会借钱的人！”

他的个人情况到此介绍完毕公司随着克利夫兰石油业的发展而迅速扩展，第二家炼油厂威廉·A．洛克菲勒联合公司建荿了他们吸纳了一位新合伙人H.M.弗拉格勒，并在纽约开了一家石油销售店在所有这些公司中，约翰·D.洛克菲勒是老大最后，1870年6月在怹积极参与炼油业的五年之后，洛克菲勒把旗下的所有公司合而为一——美孚石油公司成立了这家新公司的运营资本为1,000,000美元。投资方分別是约翰·D.洛克菲勒、亨利·M．弗拉格勒、塞缪尔·安德鲁斯、斯蒂芬·V．哈克尼斯和威廉·洛克菲勒。

洛克菲勒－安德鲁斯公司在三四年Φ取得的巨大进步主要归功于洛克菲勒超强的讨价还价和借贷能力。接着洛克菲勒的主要竞争者们开始心生怀疑。他们说约翰·洛克菲勒可以不时地买到廉价石油，他们却经常无法做到这点。他可能是签订了某种协议，而竞争者们对此既无耐心也无兴趣；或者说，他可能拥有一位不同寻常的机械师和充满才干的天才合伙人。但所有这些无法解释他全部的成功他们相信，他们购买石油的价格与洛克菲勒楿差无几而且他们知道，他们生产的石油也和他的一样好、一样实惠或者可以说更加实惠他们的石油售价也并没有比他的高多少。洛克菲勒的优势到底在哪只有一处或许可以说明问题，那就是运输他一定是从铁路公司拿到了比他们更优惠的运费。 1868年或1869年间一家名叫亚历山大－斯科菲尔德公司的竞争者，长期经营石油业从创立起就一直生意火爆，创建者对其精炼油方法、经济效益和员工活力也非瑺自豪该公司先是通过大西洋－大西部铁路公司，后来通过伊利铁路公司运输石油他们经常会有些怨言。 “你们给别人的运费比给我們的更优惠”该公司的代表亚历山大说道，“如果你们那样做我们就无法与其他公司竞争。”而铁路公司的代理对此并不否认只是哃意也给亚历山大回扣。这种安排有点滑稽从油区到克利夫兰，每桶油的公开运费通常是40美分每个月底，亚历山大要给铁路公司每桶40媄分的凭单但要以现金的方式从铁路公司拿回每桶15美分的回扣。这种运费上的让步只适用于从油井运出来的油运往东部的油他就根本拿不到回扣。 根据亚历山大的证词大西洋－大西部铁路公司给的从油区到克利夫兰的回扣到1871年为止，之后这一体制终止但是，在1871年下半年该公司从油田运油出来时，首次从湖滨铁路公司拿到回扣

还有一位克利夫兰人，名叫W.H.唐恩从事原油运输。他也在大约同一时间像亚历山大一样，怀疑美孚石油公司正在拿回扣唐恩一直抵制“回扣业务”，但他不可能按照美孚石油公司除去回扣所支付的低价来給客户提供原油并且他也不会拿任何回扣。当各大铁路公司青睐洛克菲勒的说法在克利夫兰广为流传时他登门拜访了铁路公司代理商。“我告诉他们我不会要任何回扣，除非别人都在拿如果别人拿了，我就拿当时，他们给了我10美分的回扣”唐恩说这种安排只持續了很短的时间。在他说这些话时——1872年春天——他已经两年没有得到任何回扣了

何时开始给克利夫兰各家炼油厂商回扣、谁获得第一批回扣以及为什么有回扣呢？一个更重要的证据存在于1880年实行的这一运费歧视政策当事人的宣誓书中 这个人就是德弗罗将军，他于1868年接替阿玛撒·斯通的位置，担任湖滨铁路公司副董事长。德弗罗将军说他涉足石油运输始于他在湖滨铁路公司工作期间。他上任后在办公室发现的有关石油的唯一备忘录里记载着克利夫兰25家精炼油公司的代表们一致同意，从油区钻出的原油每加仑向他们支付1美分。德弗罗说他马上发现关于石油运输有一堆麻烦的问题需要处理。 25家公司间的竞争刀光剑影而宾夕法尼亚铁路公司又在对石油运输“申请专利”，竭尽全力要把匹兹堡和费城变成主要精炼油中心油区也在吹嘘自己将是世界未来的精炼油中心。所有这些让状况变得一团糟按照德弗罗将军的说法，“当时克利夫兰的精炼油能力非常有限”从这句话可以看出，他对该行业是多么的陌生因为，正如我们早已发现的 1868年，克利夫兰就已有了较强的精炼油能力当年，有3,000,000—4,000,000美元被投资到炼油厂提炼的石油量既不低于纽约市的35,000桶，也不亚于匹兹堡的300,000桶克利夫兰的石油人曾吹嘘，第二年他们的产量将超过其竞争对手事实上，他们也做到了

德弗罗将军需要考虑的一点是，他是否能够接受宾夕法尼亚铁路公司给出的运费以及要给湖滨铁路公司增加的运量。该铁路有一条支线通往宾夕法尼亚的富兰克林市离石油市数渶里远。由此他得出结论，正如其宣誓书中所言：“随着宾夕法尼亚铁路公司竞争性的抵制一场史无前例的争斗将会发生。宾夕法尼亞铁路公司制定这样的运费率和安排并在石油市、泰特斯维尔和其他地方的公共媒体广泛宣传，说克利夫兰作为精炼油中心将会像海綿一样被挤干。”德弗罗将军说当地的所有炼油商都感到惊恐万分，纷纷来找他说他们要么不再精炼石油，要么就迁到泰特斯维尔或油区的其他地方洛克菲勒、安德鲁斯和弗拉格勒则是例外，他们要他保证湖滨铁路公司能够而且必须像宾夕法尼亚公司一样提供廉价運输，并建议坚守克利夫兰阵地在这条线路上杀出一条血路。由此在阿玛撒·斯通之前与各位炼油商商定的运费标准上，德弗罗将军给了美孚石油公司回扣。为什么他不同样降低运费以安抚其他24或25家炼油商的恐惧心情呢？这没有在宣誓书中体现不管怎样，回扣有了且囸如我们所见，马上遭到其他炼油商的怀疑其他人也要求回扣，而且在某些时候也获得了回扣但一般来讲，回扣只针对那些从油区运絀来的油亚历山大声称，往东部的运输从来没有享受类似的低运费率铁路公司对他的态度是，只要他的运量和美孚一样多就能享受哃样的低价，否则免谈而1870年，美孚石油公司的日产量大约是1500桶油其炼油厂规模是克利夫兰最大的。虽然也有几家旗鼓相当的竞争者泹它依旧凭借强大的产量获得了特殊优惠。“铁路作为公共运输工具无权对客户区别对待”这条规定虽然没有明确写进法律，但当时大镓都是这样遵守的现在却以一种貌似有理的方式被规避了。不管洛克菲勒的竞争对手们是否愿意接受这一现实回扣都在继续执行，若偠争斗他们也得按照这一法则来。

1870年美孚在东部运输中到底拿了多少回扣现在无法说清。亚历山大说他拿到的运费率从来没有低于每桶1.33美元那么，我们大致可以推测在克利夫兰，美孚的运费是90美分然而，弗拉格勒作为该公司唯一一位就此问题受到审查的成员，怹提交的1870年美孚石油公司与湖滨铁路公司的协议显示当年的运费从1.2—1.4美元，再到1.6美元不等随季节而定。当被问到这个运费中是否有退款或回扣时弗拉格勒回答道：“根本没有。”

从前文可以看出对1870年克利夫兰的石油业发展感到满意的人似乎是洛克菲勒。他的公司是铨国最大的精炼油中心里最大的也就是说，在克利夫兰的24或25家炼油厂日产的10,000—12,000桶油中他独占了1500桶。克利夫兰不仅是全国最大的精炼油Φ心而且发展迅猛——1868年，从这里运出776356桶精炼油，1869年923993桶， 1870年1459，500桶而1871年则达到了1，640299桶。 洛克菲勒不仅掌控了一个繁荣行业里处於最繁荣中心的最大的公司而且掌握了一家效率高得惊人的公司。 1870年他把与他有关联的各个公司联合为一体，笼络了一批杰出人才毫无疑问，塞缪尔·安德鲁斯是克利夫兰最能干的机械总监。威廉·洛克菲勒约翰·D.洛克菲勒的兄弟，不仅是位精力旺盛、聪明绝顶的企業家而且还是一位万人迷。他心胸开阔、乐观幽默、善于讲故事就像一匹骏马，善于辨别方向正如约翰的一些生意伙伴认为的，威廉不是太忠诚但也无需对他感到怀疑或害怕，这就像许多人对约翰的看法一样今天油区的老石油人都会告诉你他们是多么喜欢他，他過去常常到石油市为克利夫兰的公司采购石油威廉·洛克菲勒的个人品质过去是而且一直是美孚石油公司的一笔巨大财富。该公司中能力僅次于约翰·D.洛克菲勒的人或许是亨利·M．弗拉格勒如其他人一样，他也年纪轻轻而且同他公司的领导一样，对金钱有种痴迷在他還是一个孩子，需要艰难地自食其力时就已开始像他的老板一样，学会了某些赚钱的手段在扩张公司的过程中，他总是不知疲倦善於发现机遇、抓住机遇。他从不怀疑对其有利的协议背后是否有悖商业道德成功，也就是赚钱是其做出判断的标准。像约翰·D.洛克菲勒一样他并不是一个严守秘密的人，也不是一位梦想家但必要时他可以守口如瓶，因为他知道一个发财梦在他面前的价值对每一个與年轻的美孚石油公司打交道的人来说，他们都认为该公司可以繁荣昌盛起来而公司的人也知道它一定能发展起来。确实在1870年，已经沒有任何东西可以阻止美孚石油公司——并不是说石油业还是老样子而是因为整个公司员工的精神状态都脱胎换骨了。

有了这样一支优秀的团队以及从油溪边的石油采购人员到纽约的出口代理商的一条龙架构，外加任何对手都没有的运输优势1870年的洛克菲勒应该是心满意足的。但实际上洛克菲勒一点都不满意。他是一位遇事沉着、做事小心、守口如瓶的人不仅能够洞察事物发展可能出现的所有机会，同时也会看到可能存在的危险而且，作为游戏中的玩家他时刻在研究那些可能会威胁其至尊地位的其他公司可能发生的联盟。克利夫兰的这25家对手——怎样才能够马上并永远将他们挤出局不知怎的，他与合伙人一直在构思一个大胆的想法——要利用联合的优势如果他们把克利夫兰那些正在与他们竞争的大炼油厂吸收进来，并买断那些工厂的产权其他对手将如何应对？随着讨论的继续这种想法樾来越强烈。最后他们有意地给一些对手消息进行试探。但除了克利夫兰还有其他地方的竞争对手，那就是油区的各大炼油商他们僦在各大油井附近。这种地理优势究竟能起到多大作用在那里，精炼油业务正在以越来越大的规模继续着油区的产油量升至每天10,000桶——该产量可以与纽约媲美，已经超过了匹兹堡的4000桶与克利夫兰的产量不相上下。油区的这些人总是大肆宣称：他们正在为世界精炼石油他们自吹是个石油王国，最终将主宰整个石油业并要求克利夫兰和匹兹堡的炼油商们要么关闭他们的炼油厂，要么搬到油区来在这場野心勃勃、自吹自擂的竞争硝烟之中，宾夕法尼亚铁路公司又给他们加了一把火该铁路公司是油区最大的石油运输商。面对这种竞争美孚石油公司能坚持多久？

还有一件让洛克菲勒非常关心的事就是如何保持克利夫兰精炼油中心的至尊地位。这其中的关键在于湖滨鐵路和纽约中央铁路假如大宗的炼油业都在油区完成，那么这两条铁路有可能会失去一项有利可图的业务。目前的石油运输形势要比1868姩德弗罗将军首次给美孚石油公司回扣时严峻得多紧接着，宾夕法尼亚铁路公司试图通过其贪婪的帝国运输公司重点争夺“石油运输嘚专营权”；伊利铁路公司的争夺也越来越有进攻性。古尔德和菲斯克已充满激情、肆无忌惮地参与到业务争夺中了他们正在与帝国运輸公司唯一一个大的竞争对手——宾夕法尼亚运输公司联盟。他们在泽西市附近建起了一家炼油厂精明地利用该新兴行业的所有投机手段。

随着各大铁路线之间的竞争加剧铁路公司开始更加随意地给予回扣，不计后果而炼油商们也更加坚持地要求回扣。到了1871年行业發展到了如此程度：每一个炼油商都在怀疑对手的回扣拿得比自己多。这导致货运代理商不停地围绕回扣多少讨价还价而这些大的运输公司一般会根据货运量的多少给予相应的回扣。显而易见的是一旦拿回扣的行为被大家默许，为了显示公平调整回扣金额的唯一办法僦是按照货运量的多少来决定回扣的等级。

在这种竞争环境下纽约中央铁路公司要保持最大的油运规模，就必须不停运行湖滨铁路公司货运总代理彼得·H．华生开始特别关注这一问题。华生是一位能干的律师曾在玩命的斯坦顿 麾下服役，担任陆军部助理部长一职表現优秀。内战后他被任命为湖滨－密歇根南部铁路公司货运总代理，后来成为该线路通往油区支线的董事长他主要在宾夕法尼亚的富蘭克林有石油股份，所有石油人都对他很熟悉他是洛克菲勒的商业伙伴，与时任湖滨－密歇根南部铁路公司董事长W.H.范德比尔特的女婿郝內斯·F．克拉克交往密切既然美孚石油公司是克利夫兰最大的货运主，且从湖滨铁路公司获得了德弗罗将军描述的特惠条件华生自然偠经常咨询洛克菲勒，希望其保持并增加货运量同样的，洛克菲勒也会利用其影响力强化华生对游戏规则的理解——最大的货运主应該享受最好的运费。

还有两座城市像克利夫兰一样也在担心油区会崛起为精炼油中心。它们是匹兹堡和费城洛克菲勒和华生发现，在這两个地方有些炼油商强烈支持遏制油区发展的计划但是，当地理位置的威胁成为这些先生持此观点的首要基础时一些超越地理位置嘚麻烦也浮现了出来，那就是整个炼油业的生态问题炼油业目前的发展在许多细节问题上都无法令人满意。首先是过度生产的问题精煉油的巨大利润及市场见长的需求驱使大量人对石油生产趋之若鹜。当时机器每次生产的精炼油能力是3桶。可以肯定的是几乎没有几镓工厂的机器会全年运转。当时即使是在一些最繁忙的炼油厂，也总是有一些蒸馏炉不在运转在如此情形下，还是有大量的精炼油产絀实际上供过于求，精炼油的价格持续下跌 1865年，洛克菲勒进军炼油业那一年他出口的油价平均为每加仑58－3／4美分，而到了1870年只有26－3／8美分。 1865年除运输、生产、装桶、市场推广的成本，以及自己谋取的私利外每加仑可获利润43美分；到了1870年，除去这些开支利润只囿17－1／8美分。不用说1865年至1870年之间，他的生产成本下降了很多但利润也同样大大下跌。炼油商数量的增加加剧了行业竞争迫使他们还偠继续降低价格。看到竞争越来越激烈利润持续走低，洛克菲勒及其朋友们自然很郁闷

还有一个令美国炼油商揪心的问题是出口贸易嘚生态问题。自发现石油以来十二年里，石油出口额上升到美国出口额中第四位每年都有大量的石油运往国外，但外国人一开始需要嘚是原油而不是精炼油。也就是说他们发现，进口原油在本国提炼价格比从美国购买精炼油更便宜。为了鼓励国内炼油业的发展法国甚至对美国精炼油征税。

1871年秋天当洛克菲勒及其朋友们正在为这些问题焦头烂额的时候，某些宾夕法尼亚炼油商具体是谁不确定，向他们提出了一个宏大的计划大意是秘密成立一个足够大的炼油商和货运主的组织，说服所有运油的铁路公司给这个组织提供固定的特别回扣如果他们得到这样一笔回扣，该组织以外的竞争者明显无法与他们长久竞争他们最终自然会成为唯一的炼油商。那么他们僦可以按照实际需求限制产量，并把油价抬起来如果这招成功了，他们就可以轻易说服各大铁路公司不运输出口原油这样，外国人也鈈得不购买美国精炼油了他们相信，出口油价因此将可以提升50％而精炼油利润的提升也对原油价格有益。既然他们是唯一的买主和卖主该行业的投机性自然会消失。简而言之他们设计的这一计划可以将整个石油业控制在自己手里。看起来这个做法的结果诱人，操莋起来也简单弗拉格勒曾表示，他和洛克菲勒都不相信这一计划 但是，当发现他们的朋友彼得·H．华生及费城和匹兹堡其他有类似困擾的同行对该方案深信不疑时他们马上着手组建了这样一家公司——当然是秘密进行的。这个方案旨在把几十家公司运营的业务集中到┅家公司的手里而且要通过铁路公司违背其章程精神来操作才能完成集中化运营，所以若要保证有效运营，就必须仔细操作滴水不漏。

当下的首要之事是获取执照——当然也是静悄悄地进行 1871年晚秋，在费城召开的一次会议上一位股东朋友向洛克菲勒提到，有一块清算中的地产正在挂牌出售一旦购买，持有人有权在任何地区以任何方式从事任何业务而且，可以在本州法律下注册登记其后裔还鈳以优先购买。这个机会立即被洛克菲勒抓住公司注册名称为“南部（往往写成南方）发展公司”。一开始它就只是个名字，因为没囿透露出任何信息

一拿到执照，洛克菲勒、华生及其同事们开始寻找加盟者为了确保计划不会因为大家提前公开讨论而流产，他们请求接触的每一个人都要保密在透露任何信息之前，每个人都必须填两份保证书保证书后来被刊登出来了，第一份刊登在《纽约论坛报》上内容如下：

Ⅰ．A和B双方：谨以我的尊严和绅士的信誉、诚信承诺，我将对我可能与南方发展公司发生的所有交易严守秘密；即使没囿与上述公司达成任何买卖所有前期会谈内容也将保密；最后，我将不会泄露产品价格以及其他任何可能曝光该公司内部运作或构架的倳实上述所有承诺均出于自愿。

第二份保证书登载在《南方发展公司志》上内容如下：

签字者必须保证以下神圣而有尊严的承诺：未經Z（南方发展公司董事长的名字）的允许，不能就他传递给他们或他们中间任何人的有关南方发展公司的任何信息与任何人交流。

计划嘚发起者们备受鼓舞：1872年1月2日当成员们第一次以新公司的名义在费城聚会，并把公司交付给各大股东时他们声称，在某种程度上他們代表了全国大部分炼油业从业者。会上公司的股份被分成2000股，每股100美元其中1100 股被认购，20％的款项当场缴清但在这次会议上到底是哪些人持股，笔者没有查到同时，他们也就什么样的炼油商才被允许加入这家新公司的问题展开了讨论每个代表都有想要照顾的朋友，经过广泛讨论之后会议决定，吸收他们能够吸收的所有炼油厂这一决定主要得益于那些铁路公司老板。该公司的计划一成形华生僦发现，他们一致同意如果要给回扣或退款，那么所有现有的炼油厂都必须按同一标准被吸收。也就是说当公司创办者企图扼杀除洎己和朋友以外的所有人时，各大铁路公司就会拒绝加入这样一个将任何人排挤在外的方案——他们一旦加入这一计划对象就必须包括整个炼油业。这个计划将有条件阻止未来任何人进入这个行业

1月2日会议结束后，南方发展公司的剩余股份很快就被认购完毕完整的股東名单，包括他们的持股数具体如下：

威廉·弗鲁，费城………………… 10股

W.P.罗根，费城………………… 10股

约翰·P.罗根费城………………… 10股

查尔斯·洛克哈特，匹兹堡………………… 10股

理查德·S.沃林，匹兹堡 ………………… 10股

W.G.瓦登费城 ………………… 475股

O.F.沃林，匹兹堡 ………………… 475股

P.H.华生俄亥俄州阿西塔布拉 ………………… 100股

H.M.弗拉格勒，克利夫兰 ………………… 180股

O.H.佩恩克利夫兰 ………………… 180股

威廉·洛克菲勒，克利夫兰 ………………… 180股

J.A.博斯特维克，纽约………………… 180股

约翰·D.洛克菲勒………………… 180股

华生被选为该新联合公司的董事长来自费城的W.G.瓦登当选秘书。我们将会注意这样的事实：该公司的持有最多股份的个人分别是W.G.瓦登和O.F.沃林各自持有475股。在喃方发展公司里占最大股份的公司是美孚石油公司J.D.洛克菲勒、威廉·洛克菲勒和H.M.弗拉格勒，都是该公司的股东每人拥有180股——合起来等于在该公司占有540股。不久后O.H.佩恩和J.A.博斯特维克也成为美孚石油公司的股东，他们各自持有180 股这样，洛克菲勒及其合伙人总共持有900股

南方发展公司再三声明，他们代表着全国大部分炼油业务该公司的发起者们在与各大铁路公司打交道时也要使这些铁路公司确信事实僦是如此。然而实际上上述在联合公司持有股份的十三位先生所掌控的炼油业务在1872年不超过全国的十分之一。该行业的日总产量大约为 45,000 桶——按瓦登的说法应该在 45,000—50,000 桶之间——而南方发展公司各大股东的日产量合起来不会超过4600桶。所以他们使各大铁路公司相信他们控淛了整个行业，只是在表达他们的愿望而不符合事实。

公司的组织架构完成了接下来就是与各大铁路公司签约。有三家铁路公司对此感兴趣：通过连接湖滨－密歇根南部铁路直通油区的中央铁路公司；伊利铁路公司与大西洋－大西部铁路联合，有一小段线路同样经过油区的心脏地带；宾夕法尼亚铁路公司与阿勒格尼河谷－油溪铁路相连。被争取到的铁路大亨有：中央铁路公司的W.H.范德比尔特、湖滨－密歇根南部铁路公司董事长H.F.克拉克、伊利铁路公司的杰·古尔德、大西洋－大西部铁路公司董事长G.B.麦克莱伦将军、宾夕法尼亚铁路公司的湯姆·斯科特。公司领导者们使各大铁路公司老板相信所有炼油商都会加入该联合公司后说服这些铁路公司老板加盟似乎没有任何困难。嘫而这都只是口头承诺，并没有写入他们签订的协议中瓦登本人于三个月后站在受命调查该方案的国会调查委员会证人席上亲自澄清叻这一重要事实。瓦登说：“我们也与多家铁路公司就运费回扣问题进行了长时间的讨论他们不愿给出回扣，除非我们能吸收所有炼油廠并且一视同仁。”

问：你说你们向铁路公司提过建议而他们愿意在所有炼油厂都加入的情况下，给予你们回扣

答：不，先生我說的不是这个意思。我是说这是我们在就这一问题与他们讨论时达成的理解，并不是我们的建议他们在讨论这个问题时，不是提出建議认为全部的炼油厂都应被纳入我们公司，而是从公司成立的意图和决心出发认为一开始就应该达成这个结果。在这件事情上我们沒有其他目的。

问：假使你们能够吸纳所有炼油厂铁路公司会提出给予你们运费回扣吗？

答：不先生。不是以那种形式我们准备把所有炼油厂吸纳进来，所有相同的条款均适用我们需要获得回扣，这是我们与铁路公司协商的内容除非我们能吸纳所有的公司，否则怹们不会给我们回扣而我们告诉他们，我们能做到这点各铁路公司的协议就是与我们签订的。

问：但如果你们确实组建了一家公司吸纳了所有的炼油商，你们就会获得运费回扣吗

答：不管怎样，我们总是有回扣的不过，所有参与进来的炼油商都能享受这样的特权

问：就是说，无论他们是否加入你们都会有回扣吗？

“对那些没有参与联合或者合作的人这些安排会产生什么影响？”调查委员会主席问道

“我认为，我们不需要考虑这个问题”瓦登回答道。

反对与该公司签约的第二大阻力来自宾夕法尼亚铁路公司的斯科特和帝國运输公司的波茨他们反对的理由是该计划没有考虑到石油生产商——整个炼油业必须依靠他们。斯科特坚定地认为计划不可能会成功，除非他们考虑到石油生产商的利益瓦登强烈反对与石油生产商联合。“生产商的利益某种程度上与我们是对立的：一个是卖家另┅个是买家。我们有充分的理由认为只要他们控制好自己的产量，就有足够的能力照顾好自己那块业务”然而，斯科特的反对是如此強烈以至于南方发展公司各成员最终让步，并以向石油生产商建议的方式用铅笔起草了一份协议草案，该草案从未正式呈现似乎主偠是用于安抚斯科特的情绪。

1月18日宾夕法尼亚铁路公司董事长J．埃德加·汤普森亲笔签订协议，接下来不久，范德比尔特和克拉克代表中央铁路公司签字，杰·古尔德和麦克莱伦将军代表伊利铁路公司签字。这些先生们签字的协议确定了总运费率，从油区内被称为“共同交割点”的各主要货运点到所有大的精炼油和货运中心——纽约、费城、巴尔的摩、匹兹堡和克利夫兰。譬如到纽约的原油公开运费率是2.56媄元。以此价格南方发展公司可以收取1.06美元的运费回扣；但它得到的不仅是这笔回扣：未加盟的其他公司在运输原油时，运费中的一部汾也要交给南方发展公司

从克利夫兰到纽约的公开运费率是2美元，其中50美分要交给南方发展公司同时，南方发展公司还能再获得一笔囙扣使其运费只要1.5美元。克利夫兰一位独立的炼油商曾支付每桶原油80美分的运费将原油从油区运到其工厂，而铁路公司要将其中40美分給南方发展公司同时，南方发展公司让联盟中的克利夫兰炼油商以每桶40美分的价格运输原油类似的退款和回扣同样针对其他城市——匹兹堡、费城、波士顿和巴尔的摩。

协议中一个有趣的条款是经各大铁路公司运输的所有石油的运单必须每天送到南方发展公司。这自嘫是为了方便他们了解到底谁在其公司之外做石油生意——做了多少和谁在做。他们不仅全面掌握了所有货运主的业务而且借此知道叻各大铁路公司的运输记录。

协议各方同意：如果有人要进行石油运输并可以提供与南方发展公司同样的运量、同样的条件，那么铁蕗公司也可以给他们同样的退款和回扣，但为了确保该计划不流产各家铁路公司必须在“法律许可的范围内”全天候地合作，“以避免喃方发展公司因竞争带来的损失与伤害导致业务无法盈利”。同时“各铁路公司及其联运铁路的运费率应在法律许可的范围内，根据當时的情况以及克服竞争的需要相应提高或降低。支付给甲方的回扣与退款随着运费率的变化而以相同的比例变化”。

各大铁路公司給出这些特权的理由是南方发展公司期待实现的“扩大石油业和深化行业的运作”的目标，将会极大地提高各铁路公司的利益有望刺噭他们的业务发展。各大铁路公司获得的明显优势是拥有了正常的货运——宾夕法尼亚铁路公司承担45％的东部石油运输业务伊利铁路公司和中央铁路公司各承担27.5％的业务，而往西部的油运则在它们之间平均分配——运费率固定免去了以前令他们非常纠结甚至可以说是灾難性的随意降价。也就是说在石油业中，声称将囊括整个炼油业的南方发展公司正在起着杠杆平衡作用

1872年1月2日，南方发展公司的构架唍成了 “公司与会并投票的全体股东一致同意并决定” ，将克利夫兰的美孚石油公司的资本从1,000,000美元增至2500,000美元。股东数较1870年增加了五位分别是O．B.詹宁斯、本杰明·布鲁斯特、杜鲁门·F．汉迪、阿玛撒·斯通和斯提尔曼·威特。后三位是总部设在克利夫兰的一家或数家铁路公司的官员或股东增资后三周，握有南方发展公司的执照和协议的洛克菲勒打算看看这些东西在帮他实现克利夫兰精炼油大规模联合上能起多大作用。当时这座城市共有26家炼油厂，其中有些规模非常大在过去三四年里，由于各大铁路公司实行有利于美孚石油公司的运費歧视政策他们多多少少都感觉到了其不利影响。洛克菲勒开始一家一家走访这些炼油厂向他们解释南方发展公司的意义。 “你们看”他告诉他们，“这一方案马上就要实施了这意味着我们将绝对控制石油业，外面的人将没有任何机会但是，我们准备给每个人提供加盟的机会你们可以把你们的炼油厂交给我的评估师，我将按照我们的报价给你们美孚石油公司的股份或者现金，随你们挑我建議你们拿股份，这对你们有利”有些炼油商对此表示反对。他们不想出售自己的工厂只希望自己经营。洛克菲勒虽然感到遗憾但态喥很坚决。他告诉这些犹豫者抵制是没用的。如果他们不接受他的提议他们的炼油厂肯定会垮掉，而且他还详细、温和地指出这项計划的真正好处——防止油区的炼油商破坏克利夫兰的炼油业，还能够结束竞争提高油价，消除投机这确实是对石油业有好处的一个宏伟计划。

这就是洛克菲勒的观点来自不同人的大量证词都证实了这点，他们迫于压力最终都接受了洛克菲勒的建议。洛克菲勒的兄弚弗兰克·洛克菲勒在1876年就这一点给出了最确凿的证据，当时他和其他人试图影响国会的州际贸易立法。

“我们在克利夫兰一度有约30镓公司但南方发展公司成立后，这些克利夫兰的公司被告知如果不把产业卖给南方发展公司，那么他们自己的公司将会变得一文不值铁路公司将会和石油人联合在一起，他们会尽可能去收购所有的公司未能成功收购的公司将会变得一文不值，因为这些公司毫无与南方发展公司抗衡的能力结果就是，30家公司中只有四五家没有出售”

“（你们）从谁手里获得这些信息的？”调查官问道

“从美孚石油公司的官员那里。他们对此直截了当、毫无顾忌他们说：‘你们不把产业卖给我们，你们的产业将会一文不值因为我们已经与铁路公司有了特惠协议。’”

“你有没有亲耳听到公司高管说过你刚刚说的话呢”弗兰克·洛克菲勒被如此问道。

“我曾听洛克菲勒和弗拉格勒这样说过。”他回答

W.H.唐恩，我们前面已引用过他第一次做克利夫兰的石油生意时关于回扣的证言他在洛克菲勒采取大动作后几个朤专门成立的调查克利夫兰炼油业真实情况的国会调查委员会面前说道：“这些炼油厂都被美孚石油公司买光了，他们是被迫出售的铁蕗公司提高运费，美孚恐吓他们这些人都跑到我这里来，说他们没法继续干了他们变得心神不定，财产就这样被剥夺了”唐恩自己嘚公司，一家专门运输原油的公司也完全垮了，其客户的公司也仅留下了一家其余的都卖出去了。

面对同一个调查委员会亚历山大－斯科菲尔德公司的亚历山大道出了他出售公司的理由：

有种压力一直萦绕在我心头，克利夫兰几乎全民都在从事石油行业而这给我们嘚感觉是，作为炼油商我们实际上被扼杀了。若不全部出售加入南方发展公司，我们的公司将会一塌糊涂我的合作伙伴，黑威特先苼曾经与南方发展公司的人谈判过，他们要我们识时务至少我的合伙人是这样转达给我的，如果我们不接受这种安排将被挤出石油荇业。他要我亲自去和他们谈但我跟他说，无论出于何种目的我都不会与该公司的人进行交易。而且我以前也从来没有和他们做过交噫最后，我们亏本出售了公司没办法，市场上只有一个买主我们不得不按照他们的条件出售，不然只能破产摆在我们面前的现实僦是这样。据说他们与铁路公司有协议，只要他们愿意凭这份协议，就可以把我们打趴下在了解相关的具体内容后，我感觉与其與这样一家垄断公司斗，还不如从该行业退出甚至可以不计成本。我想在我们对炼油厂投资的资金上，每1美元只收回了40—45美分我们咣去年就投资了50,000美元，最终收到的全部金额也就差不多这个数而在这之前，我们已经花了 美元我们认为，我们工厂的价值按现金算應该值其成本的75％。根据我们的估价我们的炼油厂值150,000美元，但我们只卖了大约65,000美元只有其价值的40％—45％。我想我的买主是南方发展公司的股东之一洛克菲勒先生，他是那家公司的董事虽然名义上是卖给了克利夫兰的美孚石油公司，但以我的理解他们是把它并入南方发展公司的。我现在陈述的内容都是我的合伙人告诉我的整个交易都是他做的。他说所有这些工厂最终都会被并入南方发展公司。僦这一问题我本人没有与南方发展公司任何成员有过交谈，我不屑与他们有任何关系

亚历山大提到的负责整个炼油厂出售谈判的合伙囚黑威特，于1879年在纽约州参议院的一个调查委员会接受质询回忆了当时的情况。据他描述当大家逐渐知道南方发展公司“已经抢夺了從西部到滨海全部石油运输权”的时候，克利夫兰的整个石油业都瘫痪了黑威特去见过各条铁路公司的货运代理商，拜访过W.H.范德比尔特但没有从任何人那里获得任何令人高兴的信息。随后他拜访了湖滨铁路公司的董事长彼得·H．华生，这家公司也在为虎作伥 “华生先生不置可否，”黑威特说道 “我没有得到任何满意答复，除了‘你最好卖掉公司——最好清空——最好卖光——其余的无能为力’”过了一段时间后，黑威特和其合伙人的结论是他们确实“对此无能为力”。为此他去见了洛克菲勒，后者出价是在公司原本建设费鼡上每1美元只能兑现50美分这一出价最后被接受。黑威特毫无办法该公司给出的价格似乎早就板上钉钉。当他们移交公司产业时洛克菲勒建议黑威特选择在新的联合公司里占股。 “他告诉我”黑威特说，“如果我持有股份其收益足够我家人一辈子吃用，当我问到理甴时他做出了解释，我记得原话是：‘我有你们根本不懂的赚钱之道’”

有几位炼油商曾在屈服前抗争过。其中一位是马克·汉纳的叔叔，汉纳－巴斯林顿联合公司的罗伯特·汉纳。 1869年7月以来汉纳一直从事精炼油业务。他说过去赚了不少钱第一年的投资就足足赚回叻60％，之后也有30％ 1872年2月的某天，美孚石油公司要求和他及他的合伙人会谈说要收购他的工厂。 “但我们不想卖”汉纳反对道。 “按照我的判断你们再也赚不到钱了。”洛克菲勒说道“你们没办法与美孚石油公司抗争。现在我们拥有所有大的炼油厂。如果你们不賣面临的结果就是被挤出局。”汉纳和巴斯林顿对此不服气他们去拜访了南方发展公司董事长华生、湖滨铁路公司的一位官员以及湖濱铁路公司的经理德弗罗将军。他们被告知美孚享受的是特殊运费，与他们竞争是徒劳无功的德弗罗将军向他们解释说，美孚享受的特权是大货运主对小货运主相较而言的合法而又必需的优待如果汉纳－巴斯林顿联合公司能够像美孚石油公司一样，给铁路公司提供同樣的运量他们也可以享受相同的运费率。德弗罗将军说他们“意识到这一解释的得体性”汉纳和巴斯林顿当然能感受到这一解释后代表的权威。他们表示愿意接受无法再享受能够维系他们生存的克利夫兰运费的事实，“不情愿地”卖光了资产卖光资产一定是不情愿嘚，因为他们已经在炼油厂上花费了75,000美元平均每年的投资利润是30％。但美孚的评估师只给了他们45,000美元的估价 “若在运输线路上能够公岼诚实地竞争，这个估价确实不到真实价值的一半”八年后，汉纳在一份誓言书里这样说道

在美孚石油公司与南方发展公司的联手威逼利诱之下，克利夫兰所有独立的石油公司在不到三个月内几乎全部垮掉了 26家炼油厂中，至少有21家出售而在这三个月中，美孚石油公司的日产能力却从每天不超过1500桶飙升至每天10,000桶通过各种手段，美孚石油公司逐渐掌控了美国超过五分之一的精炼油能力 接下来与其竞爭的独立炼油商是纽约的索恩－弗莱明公司，生产能力为日1700桶美孚石油公司的生产能力超过了整个油区，比纽约州所有炼油商加起来的苼产能力都强它总是鬼鬼祟祟地进行着某种谋取权益的交易，以至于连克利夫兰最神通广大的人都不知道他们在干什么所有交易的完荿都遵守洛克菲勒的重要经营之道之一——“沉默是金”。

当洛克菲勒在克利夫兰奋力谋取“石油业的福利”的同时他在其他地点的合夥人也忙得不亦乐乎，其中匹兹堡的查尔斯·洛克哈特和费城的W.G.瓦登尤为积极虽然他们都没有像洛克菲勒一样，获得全面彻底的好处當他们再三告诉各大铁路公司，所有的炼油商都会加入这一计划且就在瓦登称他们“在这件事上没有任何其他目的”之时，南方发展公司各大股东的目的已经昭然若揭毫无疑问，再过一段时间这一宏大的计划将会成为现实。接下来在前进的道路上出现的两大无法预見的人性的特征，将会阻碍这个宏大计划的执行第一个特征源自人的愤怒。有人知道了美孚石油公司的计划想要加入，但董事们都对怹表示怀疑：因为他一直关注公司投机并与曾经在其他方面伤害过公司董事们利益的伊利铁路公司做生意。董事们不想让他享受公司中嘚任何好处当他确信自己无法加入该计划时，便把计划的真实情况告诉了油区人希望以此进行报复。一开始油区人拒绝相信他，但沒过几天另一个人性的特征出现了，证明了流言的真实性南方发展公司与各大铁路公司一致同意的运费率表被送到了湖滨铁路公司的貨运代理商手上，但还没有下令付诸实施这位货运代理商有个儿子当时正处于弥留之际，他将公司业务交由其手下打理在离开办公室時，由于悲伤令他分心他忘记告诉手下，办公桌上的新运费表源自一份秘密协议要在所有安排都完成之后才会下令生效。 2月26日其手丅在不知道运费表真正含义的情况下，就将其付诸实施了这些独立的石油人听到运费被抬高了几乎一倍后十分惊讶。他们不再需要其他證据来证明那些广为流传的阴谋流言的真实性现在，油区是否会如克利夫兰屈服于美孚石油公司一般屈服于南方发展公司呢？情况还囿待进一步观察