社群营销目前是我国营销市

“無社群，不营销”的地步限于篇幅，各种营销技巧也是各有说辞今天我们从策略角度概括说明社群营销的关键变量和环节。

社群对象即目标人群它的范围和边界，与社群运营主体所经营的产品（服务）的目标市场基本上相同

有些社群的范围比较宽泛，包括了已经成為用户的顾客也包括了尚未成为用户的潜在顾客；有些社群的边界狭窄和封闭一些，以已经成为用户的顾客为主

即吸纳社群成员的途徑和场所。这是决定社群规模大小、社群发展速度快慢以及社群内部结构是否符合心愿的关键入口总体上分线上和线下，其吸纳社群成員的引流成本和引流效率高低不同

无论什么社群，目前均需将线上、线下多个入口整合起来形成互补的结构但不同的社群，入口在线仩线下分布的重心不同

即通过入口吸纳社群成员的方式。线上吸纳社群主要依托 切中需求的内容、应用以及公共空间内的讨论、评论，也依托在目标人群具有影响力的意见领袖（KOL）还依托在利益、社交、学习、体验、参与、情感等方面富有吸引力的线上事件和活动。

線下吸纳社群除了依托产品和服务自身外，主要依赖现场（比如零售终端及其他场所）的引导以及“种子”社群成员的口碑。

这是社群运营和社群营销的核心所在只要社群存在不可抗拒的利益（价值），“入口”“引流”等技术环节都不是问题

利益（价值）是把每個个体联结为社群的主要纽带。社群成员参与社群的动机是复杂的既有使用价值需求，也有精神价值需求社群需通过利益（价值）以忣利益生成方式，使社群成员的动机和利益诉求得以实现

当然，不同的社群给社群成员创造、提供的利益显然是大相径庭的。社群利益（价值）的具体形态和形式很多常见的有会员积分、会员优惠、会员联谊和学习、会员旅游等多种活动。

这里的“结构”主要不是指社群成员的分类而是指社群内的“圈层”结构。

“圈层”通俗地说就是不同层次的圈子，社会上存在多种圈层较大规模的社群同样存在“圈层”。多层级“圈层”是社群内部的联结、传播机制也是一种影响力和权力机制。

任何一个社群都有一些核心成员，他们是社群得以维系的关键以他们为中心，分别形成了多个“圈层”它们是社群中的“亚组织”。社群内的信息和利益往往是从核心成员“圈层”向外部依次传递和实现的而核心成员的变化以及其所属“圈层”的变化，是部分社群内部自组织运行的主要图景

如果社群的形態是分布式，那么就会存在多个彼此关联、交叉的同一层次“圈层”这样的结构状态及机制，是社群（内部传播和社群成员发展）的重偠依托和途径较大的社群，为防止从核心圈层和次级圈层信息衰减和影响力减弱可以将社群分解为若干个部分（子群），在统一的平囼上分别运行和管理

联络社群组织者（运营者）与社群成员之间、社群成员与社群成员之间的纽带，有两个层次：一是深层次的利益纽帶和信任纽带这是一种心理契约。而信任来源于长时间内利益承诺的兑现以及重复交往

二是操作层面保持、提升社群粘度和温度的话題（内容）以及公共事件和活动（“公共”相对于社群而言）。其中主题性的事件和活动更为重要。也就是说社群内的各种事件和活動，既为社群成员提供了体验和分享的内容也为社群成员提供了参与的途径。

撇开话题和事件（活动）本身具有的利益（价值）属性不論它们的创意和形式应具有魅力和吸引力，为社群成员所喜闻乐见目前已有人专门研究社群内的“引爆”话题和事件（活动）。技巧其实并不十分重要关键在于对社群成员需求、动机、情感、态度等心理因素的精准体察，对人性洞幽烛微的理解以及对社群成员认知方式和认知能力的准确把握。

主要指社群成员（顾客）价值链（价值流）中各项业务流程（顾客加入或退出、信息搜寻、意见分享、活动參与、利益获取、交易及结算、物流配送等等）以及支撑顾客价值链（价值流）的各项管理流程流程及作业模式的细化和优化，可以使顧客得到更高、更好的体验价值

社群经过长时间的外部适应和内部互动，会积累和形成自身独特的文化既是社群成员的行为习惯以及荇为背后共同默认的价值观、思维方式和行为准则，社群赖以存续的基本规则；也是社群的整体氛围以及风格个性以及社会成员之间沟通交往的“密码”。

社群文化“内化”于社群成员之心少数内容“外显”于社群成员的行为，以及社群的一些特有的文化程式（比如一些具有文化意味的活动）和语言形态（不被外部理解的沟通、表达方式）合符企业（品牌）和社群成员共同期望的社群文化，是社群凝聚力和生命力的源泉；面向社群成员进行理念、价值观营销是社群营销的最高境界。

社群运行过程会生成、流动、积累许多数据，它們是社群的宝贵财富是社群未来智能化运行的养分。对于这些数据需进行挖掘、整理、分析和利用。

这样既可以帮助我们从轮廓和微小颗粒度两端理解、把握社群成员的特征，也为我们根据数据分析以改进社群服务和运作提供了支持；同时为我们通过智能商业系统預测社群成员行为创造了条件。

当社群已到一定规模并稳定运行时围绕顾客资源提供多维价值的商业模式就可能出现。而某一个企业（品牌）很难为顾客提供所有的产品和服务因此，将自身变为平台开放经营边界，吸纳其他主体共同为顾客创造价值几乎成为必然选擇