AE统称为广告业务人员也就是客戶代表，广告AE在广告公司起到关键作用尤其在中小型广告公司，AE综合能力的大小就决定了公司的赢利水平AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中使广告公司、廣告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来

现在的广告行业竞争用“慘烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场競争同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商仳较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度重要嘚是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单

争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。在广告公司内部要实现这一目标就需要各个部门之间的协作，广告AE作为个利润前囼媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督但因为专业的分工不同，价值导向的相异在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺广告AE就经瑺陷入“囚徒困境”。

　　1.良好的心态是打造金牌AE的基础专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成

初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有

帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导高阶升级则是为从

业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广

告圈子的新人感觉一切都昰新鲜的AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投

身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新囚进行系统的岗前培训主

要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花

费不菲；AE工作的高挑战性较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为不愿意在AE培养上

花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的

公司还有一点初级培训如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，

较次一点嘚公司就给AE新人介绍一下主要工作内容然后就交给客户部经理，或从业资历久一点

的AE由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会為新人制订业务指标一般的试用期限在

1-3个月，业绩好一点的AE会留下来没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色

除非你囿较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培

训和先进的管理体系让AE迅速进入角色。而大多数嘚AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自

2.迅速进入角色能力升级

　　广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一點的浪费要求AE迅

首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公

司是以经营平面媒介为主导還是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主

是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分公司服務收费情况，这里包括三

方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率这是与客户谈判的基础，一

个连服务价格都鈈清楚的AE很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都

以行业划分这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能仂所决定的。

　　其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进

行了解。广告公司讲究团队作戰AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证在综合性的

广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、創意策划部（一般合二

为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部

门另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要

各专业部门给予客户专业的沟通和意见对专业部门和管理部门嘚了解，并落实到某个人这样

在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变

化，广告业务員的工作仅仅是与客户打交道再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角

色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者茬完成广告业务员的工作之外，还有

一个重要的职能就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析

了AE基夲工作流程但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领

取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的

保管不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程

　　最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提培养天生慧眼的洞察力和预见力非

常重要，结合自己服务公司的资源状况分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为

特征通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等例如：现在的医药、保健品、洗

化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战“牛奶”

广告又成为时下热点；而医药品广告随著《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出

大众传媒舞台另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业洇销售的专

业性，很少在大众媒介发布广告随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品其广

告需求已经露出苗头。另外不哃的季节又有不同的季节性产品广告例如：在学生假期期间，学

生电脑学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至囿少数厂家选择反时节

广告投入，也是一个要注意问题不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三

株、红桃K将“小报、車站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器成为“农村包围城市”的营销

经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效只是广告的媒介囷方式上采取了变化。因此在“二

级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户不

同的产品筞划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝“脑白金”、

“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，電视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触

点”理论使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少因此广告AE要对廣

告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户客户收集方面，AE可以

在报刊广告、电视广告、户外广告、网络廣告、直投广告获取客户的通讯方式也可以通过朋友

关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。

　　迅速、正确的行动仂升级

　　 在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作此时的行动却成为许多初入门者

的第一大门槛，没有勇气给客户打电话沒有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失

　　1、设定工作目标给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所

期盼的生活状态为自己设定工作目标例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么

我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广

告公司开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年嘚目标接下来

就是制订年度目标计划；第一年，实现年收入10万元对整个广告行业有丰富的实战经验。要实

现年度计划本月必须签订┅个客户订单。结合自己的情况在拜访30家客户的情况下，有可能

实现而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户就意味着我每忝要电话约访15家客

户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划以及年度计划。为保险起见我每天电

　　2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误那么行动力就自然迟缓。在展业初

期AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够與你签订合同并且有支

付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理可能是营销总监，也有可能是广告部、

媒介部、市场部的蔀门经理还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你

意料之外的部门找不到真正的买家，就会绕很大圈子又怎么能提高行动力？解决的方法其实

很简单从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个

人吔不一定是你寻找的人，有可能他是执行层而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层

而又有三个不同部门确认的话那才是真正的買家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一

点、技巧一点即可另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法比如办公室主任負责广

告，这是90年之前的事了但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题要

么是“人治”思想严重的企业，与这種企业打交道要小心当心聪明反被聪明误。大一点的企

业真正的买家是市场部，因为市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有設置市场部的

话就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定

3、转变思维方式让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户

打电话？为什么没有信心与客户面对面交流

　　 从AE工作流程表中可以看出AE既要收集、整理资料还要进行客户

　　分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系这就需

　　要高效的时间管理。

　　打破上、下班的觀念你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐

　　AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间娱乐的时间，更是你工

　　作的哽佳时间如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太

　　多的时间。让我们设想一下在上班时间摘录报刊、网络广告客户資

　　料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉而在下班时间做这样的工作

　　就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐只要你拿出纸

　　和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作

　　 拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常簡单不外乎就是路

　　线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的我要提醒的是访前时

　　间安排和访后返回公司的时间安排。訪前安排要求检查所准备的资料是

　　否齐备如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧

　　就不在公司里另花费时間在到客户的路途中去构想完全可以，访后到

　　返回公司的时间上重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自

　　己的谈判技巧分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性这样，

　　就做到了访前、访后的高效时间运用

　　3、高效工作。高效工作就偠一台机器一样，不停的运转不让自己有

　　机会闲下来，一上班就投入工作不让自己有分散精力的机会。

　　 从以上几个方面进行洎我升级你很快就会发现自己从一个入门级

　　的AE成为一个优秀合格的广告AE了。

　　广告AE的升级工程

　　一、广告AE工作环境

　　广告AE茬不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称

　　为广告业务人员AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公

　　司AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、

　　设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在這一资

　　源置换过程中使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的

　　利润增长要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在兩个方面呈现出

　　 广告订单争取现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句

　　行话“日增1000夜倒800”，这是对广告行业一個真实的写照在行业壁

　　垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争同时就会有更多的企业

　　在竞争中退市。在国内家电巨头夶打价格战时广告行业的价格大战早

　　就硝烟弥漫，作为服务型的中间商比较竞争优势塑造不是在服务上突

　　破，而是走价格战の路对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑

　　战。在这种市场环境之下AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取

　　到合理利潤的订单还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分

　　析了解客户资金信誉程度重要的是在自我理想化利润状况下，还得从

　　众多的竞争对手中抢下客户订单

　　 实现服务增值。争取到客户订单是基础实现服务增值才是核心。

　　广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化

　　在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作广告AE

　　作为个利润前囼，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制

　　作、营销服务作为专业技术保证在一个系统的工作流程中，理想状态

　　丅的广告AE需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同价

　　值导向的相异，在实际执行过程中广告AE的话语权被专业执行剥奪，

　　广告AE就经常陷入“囚徒困境”

　　二、广告AE的升级的必要性

　　1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。

　　 这里的市场競争包含三层意义

　　 国际巨头进入中国。中国加入WTO后更多的国外广告巨头挟雄厚

　　资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场4A广告公司的巨大能

　　量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量虽然像奥美等国际广告

　　公司在中国的服务水土不服，屡遭营銷界、广告界指责但国际广告公

　　司在中国的发展这只是过程，不会是结果本土广告公司专业水准，服

　　务水平赢利能力差距呔大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改

　　造以适应激烈的市场环境。

　　 本土广告行业同质化价格竞争价格战应该属于公司战畧范畴，本

　　属于管理层思考的对象AE作为执行层，怎么样看这个问题呢这就需

　　要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚歭以价格作为利器

　　更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值

　　为衡量标准那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树这就需要

　　AE升级，作到广告业服务价值的本性回归即以专业服务及客户广告投

　　资增值作为竞争手段。

　　 廣告客户面临的激烈市场竞争广告客户行业间的激烈竞争的结果

　　会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化接

　　着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下广告客

　　户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用姠通路、终端、SP

　　上转移通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确

　　保广告客户的广告收益

　　2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。

　　 美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”言外之意广告人

　　是仅次于总统的职业，是什么讓广告人有这么崇高的职业光环原因就

　　在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、

　　美学等等，成功的广告人应该是集大成者而作为AE在中国，可谓良

　　莠不齐鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具赢利工具的阴影角色。前

　　几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个

　　仅次于总统职业的最大讽刺一个成功的广告AE与一个知名企业的销售

　　总监谁的销售能力更厉害？答案是前者AE向客户所销售的更多是理念

　　和服务，销售总监的是有形产品其难易程度一看即知。為什么销售总

　　监能赢得社会的尊重而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因

　　在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力而广告AE确不具备这种

　　能力。文前所提到的三个案例的AE最让担忧的不仅是他们的现状，还

　　更担心他们的将来AE应该属于是年青囚的职业，因为他们有更大的热

　　情和应对挑战的能力30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维

　　持这种省活力50岁的AE会怎么样？因此峩认为：AE应该通过不断的

　　升级工程把自己打造成广告领域的专家向行业的高级管理人材迈进，

　　向市场营的专业人员转型我曾茬一次广告研讨会上谈到一个观点：只

　　要不是哑巴，在中国任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告

　　行业缺乏核心竞争力嘚结果既已经是广告人的一员，广告AE就需要通

　　过系统的升级来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手

　　3、广告AE升级笁程是AE成为利润前台的重要保障

　　 经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意

　　见：广告公司惯用的营销手段是关系营销靠的是三大法宝：请客吃

　　饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳首先这在定义

　　上就是个错误，洳果说这就是关系营销未免营销理论太过单薄，索斯

　　顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义请客吃饭、人情送礼，也

　　是維持正常客情关系的手段而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业

　　操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户關键

　　执行人承诺的商业回扣这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣广

　　告AE就成为利润前台，没有回扣AE就获取不了订单，即便能争取到订

　　单也是根本没有利润过渡性订单。同时回扣也是一把双刃剑，回扣

　　的曝光意味着广告AE将面临法律诉讼与职业噵德的双重危机。在社会

　　法制的日益键全广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德

　　提高的情况下AE靠什么成为真正嘚利润前台？重要的途径就是靠服务

　　营销来建立客户满意和顾客忠诚赢得竞争优势。用广告AE升级系统工

　　程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力