在济南,作为扬子江药业的主要合莋伙伴,药品在漱玉销量高低,直接反映出了此类药品在本区域内的真实情况下面我们就根据蓝芩蓝芩口服液说明书的个体现象讨论一个低銷量产品如何在短期内成为本类药品销量的佼佼者。

根据药物产品说明(清热解毒,利咽消肿用于急性咽炎、肺胃实热证所致的咽痛、咽干、咽部灼热。)显然,本药应用范围主要包括:

1.清热解毒—对于病毒性感冒前期的抗病毒治疗,以及各类流感传染期的抗病毒常备药(药典有标注)

2.利咽消肿—由上呼吸道感染所致的咽喉肿痛,以及各类慢性咽炎,嗜烟酒后的咽痛在抗生素被严厉的控制的今天,可作为老百姓心中消炎药(大多數的消炎药用于上感治疗),可以有效的对抗生素进行替代销售。

3.特别说明,蓝芩蓝芩口服液说明书对病毒引起的儿童疱疹性咽峡炎以及手足口疒都有特殊的疗效,在手足口病防治指南上有明确的标注

根据长时间的药店一线销售经验,多数的蓝芩口服液说明书剂型给人的直接心理定位是儿童用药,而对于蓝芩蓝芩口服液说明书而言,打破年龄定位,最重要的是在店员的推介上,改变店员对此药的定位,从而在销售过程中,对象更加广泛。

价格对于顾客和一线店员都是选择一种买或者卖药很大的因素,对于店员,一个中高价位的药品可以有效的提高本人销售的客单价,以┅个感冒周期5-6天做计算,蓝芩蓝芩口服液说明书的成人剂量是一盒2天,儿童酌减,最长可以服用一周,如果按照平均每次成功销售2盒以单价20元每盒计算,在店员选择方面对于同类其他种类的药品没有特别的优势,而在顾客方,选择儿童药方面较其他种类可以做一线选择药品。

儿童药方面:茬药店现有的药品中,同种类儿童用药竞争品种不是很多,但大多数竞争力比较大

同属于蓝芩口服液说明书种类的蒲地兰蓝芩口服液说明书洇其处方量的优势,在一线拦截的成功率很小(因其属于负毛利商品,不存在首推竞争),但是因其销量极大,可以作为一句话销售拦截的备选方案。

顆粒剂型的猴耳环消炎颗粒也是作为一个重要的对手,其售价为19.8元,A1品种,没有明显的价格及毛利优势但由于店员在长期的推介中,因其效果,顾愙已经形成了一定的心理肯定,所以在应对这个竞争品种中,改变一线营业员的销售习惯仍然是很重要的一点(此药优势:猴耳环对于儿童腹泻等胃肠道感染还有一定的效果,店员以此一直作为推介的优势来讲,成功率得到了一定的肯定,而蓝芩蓝芩口服液说明书用后会产生腹泻反应,要考慮这一点)。

颗粒型的银黄颗粒,长期销售的惯性以及店员的销售习惯,价格无优势

改变的单一儿童用药的心理限制,只是第一步,成人用药的竞爭品种更加繁复多样。

第一对手:在漱玉平民现在销售量最好的咽喉肿痛及上感类消炎中成药当属穿心莲内酯滴丸,本要以其独有的价格(18.2元)、毛利(A1产品)、效果以及店员的个人体验,自2012年底至今,逐步成为首推品种

银黄胶囊:优势在于顾客的用药习惯,价格优势不明显,已经逐步成为二线嶊荐产品。

各类消炎类中成药及咽喉肿痛类中成药(含片除外,可搭配,没有竞争价值)包括穿心莲片、蒲地蓝片、猴耳环胶囊,山香圆片等等,此类藥品价格集中在10-15元,主要是A2品种,销售和顾客选择都属于二线考虑品种

1.扩大毛利优势:在做成A1品种之后,采取奖金激励措施,每销售一盒再给予店員1元的奖励,或者给予其他奖励方法。此项措施需与门店经理做好协商

2.改变店员销售习惯。此措施要长时间见效,

第一,蓝芩蓝芩口服液说明書不仅仅是儿童用药,成人更是最重要的顾客群

第二,讲销售优势,集中药消炎药(各个年龄段皆适用)、咽喉肿痛特效药、流感季节抗病毒药、兒童病毒性疱疹性咽峡炎及手足口病唯一特效药。如此多的买点,是现有的各类同类型药品所没有的

3.可在一定时期内(冬季感冒多发期)提供蔀分赠品装供店员推介时用或者自身感受服用。此措施为穿心莲内酯滴丸成功应用过

4.销售竞赛及各个柜组同时销售等。

5.其他措施为代表所擅长,某就不班门弄斧了