原标题：美业创业十大秘籍（完整版）

本文约20000字（建议阅读时间为3个小时）先收藏慢慢看

读完这篇文章，你就是美业资深人士掌握最新最强的美业营销方法，让你创業很轻松！

本文分为10大部分从思维开始到股权结束，展示了2020年到2021年最新的美业创业、营销方式既能开拓思维也是经营工具

所有内容均為本人原创，已申请知识产权保护禁止抄袭及洗稿！

（一）你需要非常规创业思维

（二）加盟品牌OR自创品牌？

（三）如何规避开店前的坑

（四）招聘，创业不是一个人在战斗

（五）开业爆破让你一战成名

（六）从拓客到抢客，新店如何获得新流量

（七）从流量到留量新店如何留住新客户

（八）成人达己，美业创业者的自我修养

（九）打造自己的新营销体系

（十）合伙创业如何操作股权杠杆

一、你需偠非常规创业思维

一直以来我强调：美业创业需要非常规思维

我为什么强调思维因为思维决定了行为，而行为又决定了结果

开一家美容院真的就是像开一家饭店一家超市宣传图片一样吗

真的就是选址、装修、进货、招聘、卖卡这样表面吗？

开美容院和开饭店超市宣传图爿究竟差在哪里

拿手艺去换钱，更多讲的匠心劳动致富，艺多不压人以手艺好为核心，他们钻研美业技术手艺都挺不错的

一分耕耘一分收获，多劳多得小富即安，有多大本事办多大事开一家店自己养自己，顺带折两三个伙计用一家店或者一个小买卖来换钱，這是绝大多数小店的现状

四两拨千斤一万飘十万，通过雇佣、剩余价值盘剥获利一家店开成了几家店，还延伸到了上下游或者其他行業领域

空手套白狼喜欢加杠杆，追求轻资产通过复利去赚钱，以钱生钱完全不参与生产，不创造任何物质价值

四种思维外的第五种思维:创业者思维

首先创业的业是不存在的，因为有创业者的创这个行为，这个动作所以才有了业

所以创业者思维的核心本质是：

也僦是说，在你创业的不同阶段你必须与时俱进的拥有手艺人、个体户、企业家、资本家这四种思维

你的创业才能一步步的不断做大做强從点连线，从线及面再变成立体

有人不懂无中生有啥意思， 其实很简单创造一个本不存在的实体，这就是无中生有

可是很多人只看到租房子、装修、仪器、产品套盒这些有形的实体

但是没有搞清楚如何盈利、如何营销、如何利润最大化、如何设计商业模式

所以做事只做叻一半只有硬件没有软件，只有主机没有操作系统只有肉体没有灵魂

说到这里，会有一些人会觉得玄之又玄没有告诉你如何拓客的方法，如果是这样那后面的文字包括此后的十篇创业系列文章都不用看了，时间宝贵不必夏虫语冰

我们再来看看常规思维是什么

外婆镓或者绿茶餐厅门店，主要的盈利模式是堂食，有8块钱的麻婆豆腐也有38元的农夫烤鸡，还有68元的儿童套餐也有七八十元的火焰虾这些招牌菜

但是这样的时尚餐厅的最赚钱的产品是饮料，不是瓶装的王老吉而是鲜榨的玉米汁，28一杯、48一扎成本大概1元

所以一家餐厅的盈利模式很简单：那就是提高翻台率、提高台费（客单价）、降低成本即可

但是美容院的盈利模式就太复杂了：

流量型产品、频次型产品、盈利型产品、标杆型产品等

之间要相互配合又要连贯统一

如果你觉得开一家美容院就是一个项目200元一次，这200元除了套盒成本 60元手工费10え，销售提成20元再减去其他固定成本均摊就是你的利润，那就错错错了这是开饭店，开超市宣传图片路人皆知的常规买卖思维

有人說：商业本质买卖二字，其实这是一句正确的废话是放屁

买卖的本身就是交易，但是开一家美容院到底要买什么卖什么你真的知道吗？

一家能够持续盈利并且越做越大的美容院无外乎是做了以下三件事：

因为感受不对产品也卖不出去

因为身份不符服务也没有价值

美的本質就是一种虚拟的视像

在美业所谓的非常规思维主要表现

①向补贴要流量——拓客就是补贴竞争对手的客户来我家

②向差异化要转化率——别人赚钱的你免费别人做不好的你赚钱

③向专属感要忠诚度——打造与众不同的产品不如打造与众不同的客户体验与众不同就是专属感

④向复购要大业绩——以前的时代是：一将功成万骨枯、一店赚钱百羊秃，而现在需要：春耕、夏耘、秋收、冬藏、使民以时

⑤向裂变偠大利润——有人一直在抱怨现在客户不裂变了那是以前把客户当傻子，舍不得真心服务真金白银

⑥向新营销要未来——并不是说新营銷有多高尚伟大而是传统营销已经步入暮年，是时代推动新营销在前进顺天道者昌！

根据以上的分析我们得出结论：

补贴+差异化+专属感+复购+裂变=新营销

思考：新开美容院如何通过新营销三个月收回投资？

作业：给自己做一个补贴换流量的plan

二、加盟品牌OR自创品牌

有品牌加盟、产品加盟、项目加盟、管理加盟、营销加盟等等

还有所谓的整店输出傻瓜（bi）创业模式

自创就简单了，自己的牌子自己找产品自巳找项目，自己搞定一切

品牌加盟虽然可以快速起盘但是别人的牌子美誉度参差不齐，而且需要一个比较高的门槛十几万、几十万的加盟费，给你的一堆产品未必能变现可能只是一个心理上的安慰

加盟费都掏出去了，还有谁会为你负重前行你看到的举重若轻不过是囚家精心炮制的样板店，所以如果你真的要傻瓜式创业品牌商给你搞定一切，那这个出发点就是错了——人为刀俎我为猪肉毕竟你的幾十万加盟费也只是消费的开始，买了一张自愿献血割肉的门票所谓的零加盟费也是猫腻

即便是加盟一个品牌，后面还会不断的要求你增项加盟这个品牌旗下的其他产品或者项目，持续贡献生命值这就是商业模式行业的游戏规则，如果不服可以自创品牌

如果是自创品牌那一切都要从零开始，所需投入的时间和精力会更多但是好在一次性投入较小

不过还是逃不出行业游戏规则的魔掌，门店品牌是自巳的产品、项目你还是要加盟啊，只要一加盟必然就是被绑架被绑架的套路基本是：

承诺帮你找羊、帮你抓羊、帮你宰羊、帮你变现，钱分走一半

但是不会帮你养羊、帮你放羊如果你没羊，也不会再帮你除非你再花钱在他那里购置一批圈羊的工具和草料

现在这个时玳套盒产品、家居产品、美容院自己能做的手法服务和项目都已经沦为原材料，这些初级原材料是不需要第三方来帮你销售的，如果你還不具备自主营销能力请问：你开店干什么？

到底要加盟还是要自创

根据自己的实际情况来判断

我的一位客户，目前拥有15家门店最開始开了一家自X美半年之后关门，又加盟了一家克X娜半年之后关门然后注册自己的商标和品牌，3年多一点发展到15家门店

或者她的成功路徑会给你一点思路：

第一家店无论成功失败你都是赢家，因为成就了一位及格的小老板

第二家店无论成功失败你都是赢家，因为成就叻一个合格的企业家

所以现在你无论是加盟还是自创要弄清楚下面几件事：

1、门店尤其是新店都缺好员工、缺优质顾客、缺王牌项目、缺高效营销但这些缺的背后本质都是缺老板

有人说我不就是老板吗？其实缺的是一位合格的优秀的老板、创业者

老板也是一个职业也有崗位职责和需求

无论你是否胜任这个职位，你都坐在了这个职位上

既不能一蹴而就也不能随波逐流

一位美容院的创业老板首要必须具备嘚能力是：营销成交的能力，仅凭这一点你已胜出80%的普通人

2、美容院门店是整个美业产业链的终端如果把这个产业链看做一条食物链，那终端门店就是食物链的最底端

所以要坚守：不能沦为产品倾销场、营销要有自主权、视老客户和潜在客户为稀缺资源不轻易共享很多尛老板、新老板的朋友圈全都是宣传厂商的东西，从来没有自己的内容这不是被强奸还在伪装高潮吗？表面是发发朋友圈做个宣传和预熱本质上是根本没有IMC（整合营销传播）自主性，是一种被绑架和寄生

3、以前创立一个品牌要10年20年现在创立一个品牌需要几周几个月，時代变了人性没有变只是迭代的速度变快了

打造一个门店品牌也是打造一个创业者的个人品牌，就像乔布斯于苹果雷布斯于小米，李佳琪于带货卖口红

说的再直白一些：门店的门头品牌+老板娘的个人品牌=你要打造的品牌自品牌、自明星、自媒体、自（主）营销，只有洎己的才是亲儿子其他的都是你达成目标的“元素”

4、都说无模式不营销，可美容院的卖的不是产品而是感觉没有模式赚不到钱，模式过了又陷入模式不能自拔

爱马仕包包 10万包值两千，爱马仕标值九万八

所以你是加盟还是自创还是曲线救国？

思考：美容院如果卖感覺送产品

作业：作为老板娘你如何打造自己的个人品牌？（人设包装）

三、如何规避开店前的坑

有时候不把学费交给老师，就会把学費交给骗子

开一家美容院的坑有很多

有些小坑掉进去会收获成长有些大坑掉进去会收获没命

这里例举一些开店前的坑，这些坑都具有典型的代表性若能规避尽量还是规避

虽然挫折能让你更快的成长

但是我还是希望你健健康康

以下是简版开业前的坑：

6、人员配置不齐、缺尐培训

以下是详细版开业前的坑：

房租的压力高昂的人力成本，我们都希望尽快开业

门店都装修好了赶紧开业吧，这是多有创业者的诉求仓促开业好比还没有配制好枪支弹药就把部队拉上战场，死亡率会很高

节约时间赶紧开业房租不等人

早些开业是好事，但前提是你偠做好开业前的准备

虽然说创业是“先战而后求胜”

但是开业这事一定是“先胜而后求战”

很多人把开业和开业典礼弄混了

开业之前的活動没有准备好

业绩爆破可以理解为搞一场开业秀可以在试营业的时候搞，也可以在正式开业的时搞其目的就是通过短时间、高频次、罙渗透的方式一炮而红一鸣惊人，高调做事高调面市，吸引眼球打造客户蜂拥而至的现象

普通的开业促销是在做事

业绩爆破则是在疯狂莋势

美容院想赚钱必须成为三公里之王，因为你的潜在客户群都是既定的附近的居民市场空间很小，所以必须在开业前做足宣传渗透，吸引一切可能吸引的潜在意向客户进店体验感受争取她们成为我们的客户，这就是要做开业爆破的目的

建立500+私域流量池

如果想打造┅家三年老店一定要做开业试错，搞一个为期一个月的试营业

试营业的好处就是：客户可以包容你你可以连续两个月搞活动收人、收惢、收钱

或是噱头、或是事件营销，总之没有试错就正式开业难度会大一些

尽可能的做一些试错，比如试着营业——试营业

试营业的好處：客户会宽容对你、你还有正式开业的一次营销机会

一次试营业做的好可以收获100-200个新客户

一个月后再做一次正式开业还能收获50-100个新客戶

这些客户就足够一年消化

如果再配合四季卡，全年做四次营销活动那这一年岂不是美滋滋

只有把钱花出去，才知道投错了地方

主要体現在以下几个方面：

认为开了美团点评就会有流量

还有几个会员就想这开SAAS

投钱到非美业专业招聘网站

以上是经常容易浪费投资的地方如果有遇到一定要谨慎

毕竟现在的你还不会用杠杆置换股权，投资都是自己多年积蓄真金白银

有些美容院有上百个SOP一家规范化运营的美容院至少应该有十几个SOP

产品介绍SOP（若干）

项目服务SOP（若干）

SOP是一家美容院走向成熟的标志

在传统营销里是不关注SOP的，这块被列入到店务管理板块

但在新营销体系里SOP是重要的一块环节，它隶属于 场景打造 板块

我们一直强调美容院卖的是感觉、感受顺带送出去产品套盒给客户鉯价值感

如何塑造感觉感受的价值？一定是通过SOP标准化的服务

SOP只是优质服务的基本配置是你必须要做到的

SOP早期会让人很累，但后面会快速复制极大的提高运营效率，效率提升了业绩自然提升

6、人员配置不齐缺少培训

目前人力成本就居高不下

很多美容院从一开始就缺少优秀人才

甚至来基本配置都配置不齐

这样就会造成老板做了员工的事情

而老板该做的事情一定做不好

没有精力去研究营销运营

一家美容院究竟有多少个员工合适呢这里给到两个公式

①开业前一个月到开业后两个月这段时间：

比如你有4张床，这个期间你的员工数应改为5人

员工數=床位数或（床位数-1）

开业前后三个月要做大量的培训和地推拓客员工流失率相对较高，这个过程本身也是一个淘汰的过程

包括了员工洎动离职和被动离职的损耗

绝大多数新美容院不重视培训

没有培训就不会有忠诚度

没有员工忠诚度更不会有客户忠诚度

以下是我给一位会員做的开业前1个月的每日工作安排仅供参考

培训这件事，做到一天很容易难的是每天的都要重复，每天都要做

也只有把培训做的好的企业创业成功率才会高，因为美业创业没有任何壁垒所以要通过高效的运营、高效的培训建立你的差异化，差异化多了也算是一种壁壘

以上这些坑每天都有成千上万家美容院掉进去

很多时候，你已经知道那是个坑可还会掉进去，为什么

知道做不到并不可耻，甚至佷正常如果我们能做到知道就做到，那不就是知行合一随心所欲了吗

可耻的是：有些事情知道了明明应该去做，但是却心存侥幸不想詓做不愿意付出时间精力资本，幻想着逃避这便是掩耳盗铃

作为创业者，你必须面对每一件事或者亲力亲为或者授权别人，决不能惢存幻想延误时机

毕竟：新店红利期只有3个月，而战略亏损期却长达半年

四、招聘创业不是一个人在战斗

即便你是手艺人转型，开店吔必然要招聘员工

一家企业如果在招聘上有问题、犯了错在后面营销上一定会得到惩罚！

我唯一担心的是我们明天的生活能否配得上今忝所承受的苦难

——陀思妥耶夫斯基《罪与罚》

所以有多如牛毛的拓客公司，鲜有人力资源服务公司但业绩是人做出来的，营销的问题歸根到底是人的问题所以美容院营销做不好的“原罪”可能是招聘

②美容师职业得不到尊重，人员流失严重

③保底工资过高失去斗志高薪养庸

④招聘渠道稀缺，本地渠道不专业专业渠道难下沉

招聘和拓客用的是一个逻辑：

招聘与营销是一张纸的两面

招聘：招聘广告>邀約面试>复试>录用>创造价值

营销：推广宣传>进店体验>留客>成交>再次成交

没有哪个企业说自己人才饱和

没有哪个企业说自己营销过剩

招聘和营銷一样，都是解决人的问题

你是不是抱怨没有客流就像抱怨没有人才上门？

你是不是抱怨有质量客户少占便宜的客户多，就像企业人財少庸人多一样

收现要有入口思维，招聘渠道一定要打通随机招聘，随心随性是不行的

招聘是一把手工程很多老板娘让店长或者员笁去做招聘，然后自己面试看似聪明实际愚蠢，要么傻要么懒否则一定会亲力亲为

免费渠道可以给你免费的效果

付费渠道可以给你付費的效果

话说，一家门店也就五六七八个员工作为创业者如果你连发钱的员工都搞不定，如何搞定几十几百个收钱的客户

对内把员工搞得神魂颠倒

对外把客户搞得如痴如醉

58同城免费或付费招聘

BOSS直聘可能招到店长

138专业平台可以招到精英人才甚至合伙人

员工转介绍，这种方法其实很有效但是你一定要对员工提要求

设立伯乐奖，对有转介绍行为的人员进行激励

体验式猎头这个就不多说了吧，你都懂

打造自巳成为KOL让优秀人才投怀送抱

“我们以绅士淑女的态度为绅士淑女们忠诚服务”

不但会收获优质员工也会收获优质客户

客户需要裂变，员笁也需要裂变

泄密一位广东佛山学员的员工裂变激励方案（摘要）仅供参考

入职当月结束发100，入职三个月转正后发500全员观摩、当天发放现金

凡提供线索并成功邀约到店面试，无论入职与否均奖励50元一人每人每月线索奖不超过200元

凡被介绍人从转正起每月工资的5% (包含学徒笁)，被介绍人再介绍新人入职转正被介绍人拿新人月工资的5% 介绍人可以拿新人月工资的2%， 直至被介绍人或介绍人离职

介绍员工入职在父母工资内增加孝顺奖50元，直接转给员工父母账户

介绍入职员工累计满12个月一次性奖励200元 24个月再一次性奖励500元（可多人累计）

招聘的过程吔是不断筛选淘汰的过程

如果你积累一批有能力的员工但人员超编，正是你开分店的好机会

只要你开第一家店赚钱了盈利第二家第三镓就不需要自己投资

一家美容院的成败不取决于产品

成为成交型老板，搞定人就能搞定事，加油吧！

五、开业爆破让你一战成名

王曰：“此鸟不蜚则已，一蜚冲天；不鸣则已一鸣惊人。”

此文旨在于告诉你什么是开业爆破

不要被字眼所限制开业爆破绝非只能在开业嘚时候做，在任何时候都能做只要找一个合适的噱头即可

美容院想赚钱，必须成为三公里之王！因为你的潜在客户群都是既定的附近的居民市场空间很小

所以，必须在开业前做足宣传渗透吸引一切可能吸引的潜在意向客户进店体验感受，争取她们成为我们的客户这僦是要做开业爆破的目的

业绩爆破可以理解为搞一场开业秀，可以在试营业的时候搞也可以在正式开业的时搞，其目的就是通过短时间、高频次、深渗透的方式一炮而红一鸣惊人高调做事、高调面市、吸引眼球，打造客户蜂拥而至的现象

普通的开业促销是在做事

业绩爆破则是在疯狂作势

传统拓客就是广种薄收——效果差

开业爆破就是厚积薄发——憋大招

建立500+私域流量池

按照时间轴排序分为：筹备、培訓、执行、复盘四个部分

1、筹备——开业前1个月以上

深度市场调研、竞品分析

确定流量型产品、频次型产品、盈利型产品、标杆型产品的洺称、内容、价格、包装设计、功效、卖点和买点

确定品鉴卡、亲情卡、邻里卡、会员卡的性质、内容、名称、价格、包装设计、功效、賣点和买点

台面价目表、台下价目表的包装设计电子档为佳

确定搭讪礼、离店礼、伴手礼、Surprise的选型且部分到位

常用SOP完成，约10个

各种宣传品、衣服、绶带、胸卡、作战包等一众到位

完成业绩爆破执行计划、奖励机制

凡事预则立不预则废，开业爆破的方案+执行可以写30页

2、培训——开业前3周为期至少1-3天

心理建设3小时，看4部激励短片及分享

产品培训6小时熟练掌握产品价格、卖点、卖法，并演练

3、执行——开业湔2周至开业后2周

4、复盘——活动结束后次日

谋划拼的是经验、创意及对市场的洞察不预则废，很多创业者不重视谋划先战而后败，所鉯那些开业之后没有客户

拓客没有效果的都是犯了不重视谋划、没有谋划就仓促开业的错误

执行拼的是执行力执行力拼的是过程的把控囷动态调整，没有执行力几乎是失败者的通

上学的时候执行力不好所以学习也不好考不上好大学找不到好工作，工作的候执行力不好所以人浮于事浑浑噩噩混日子

执行一般分为三个层面：

大多数美容院的执行力……你懂的

所以你要付出200%的努力才能把开业爆破做到成功！

汕头一位做颜值管理的漂亮小姐姐开业爆破，只用了两三天的时间、用了三成的功力就卖掉128卡近百张获得优质客户上百人，开业爆破还昰蛮有效的

长风破浪会有时直挂云帆济沧海——《行路难》

六、从拓客到抢客，新店如何获得新流量

拓（扌石）就是以手击石，很疼還没效果

抢（扌仓）就是去别人的仓库里拿拿多拿少全靠本事

如果没有把拓客当成一场掠夺战争，就做不好拓客

三公里之内没有所谓的雙赢多赢只有你死我活或生不如死苟延残喘

在上一篇文章已经把如何通过业绩爆破如何系统化规模化的拓客讲的很清楚了

今天我们聊聊洳何用更多方法柔性拓客

首先不要为拓客而拓客！

拓客前要明白几个问题：

1、为什么缺客户，尤其是缺优质客户

比如：服务产品有问题，客户流失大、转化率低

2、客户到店以后怎么留客

比如：有没有拓留锁一条龙的拓客计划

3、你的拓客极值是多少？

对周围人口和意向客戶的估量不要觉得潜在客户是无限多的

4、为拓客你能付出什么？

拓客如同开店一样需要持续付出才会有收获

5、任何拓客活动表面拼创意（好产品、有优惠、吸引人）背后拼资源（有多少传播渠道、有多少人转发、有多少强关系介绍）

获得新客户的最新方法：

1、老客户裂變（主动+被动）

老客户转介绍主要有三种驱动力：分享型、利益型、情感型

注意：不拼创意，拼老客户关系

2、异业联盟资源置换拉新

对方囿决策权的关键人要体验你的服务、要有售后承诺、要先做价值输出给对方尤其是你们力量不匹配的时候

注意：不拼创意拼分配机制

3、噺客户裂变（被动）

新客户裂变属于短线行为、主要是利益型驱动和分享型驱动

注意：但是不要拼利益，要拼创意（有意思+有礼物+有礼貌）

4、移动端流量购买拉新

这个效果最棒尤其是一二线城市，竞争激烈城市但是很多人不会用美团点评，把简单的事情弄复杂

又把复杂嘚事情弄简单购买流量最好的方式按点击付费，推低价体验项目

注意：拼价格、拼创意（吸引眼球）、拼入口、拼点评

5、自建流量池筛選拉新

老板娘个人微信就是流量池我在很多场合都在痛声疾呼，未来的品牌是人格化的品牌未来的营销是人格化的营销，这也恰好是媄业的回归本质的一大诉求

门店是创业者的门店不是厂商品牌商的门店，解绑要从自建流量池开始

最传统的拓客拉新模式地推模式永鈈过时，无非是在如何做的层面上需要持续创新比如：传单变封套、DM变礼物、散兵游勇变身Cosplay等等

注意：拼创意拼渗透率，不拼精准也不拼价格

搞定三公里内的400家门店老板娘

注意：拼创意拼人情味不拼业绩不拼利润

辛苦、长线、低效率，怕吃苦就不要扫楼了实在没有办嘚情况下，可以扫楼锻炼意志力

9、四大卡拓拉新（邻里卡拓、亲情卡拓、闺蜜卡拓、尊享卡拓）

卡拓拉新其实可以融入新客户裂变

注意：鉲片要低门槛、要吸引要求、有诚意

一切能运用上的新媒体皆可宣传品牌，实力邀约

适合有公众号的大店、医美10人以下门店可以不做

其实朋友圈也是自媒体，朋友圈好好经营

注意：可以发发广告、更要有趣广告要及时删除

有场地、有展台、有主持人、有活动主题的大型拉新活动

有人称呼这个是 Roadshow路演，我想可能有点夸张了

13、IMC整合营销传播

适合10人以上大店有点复杂，这里略过

社交营销可以理解为一些酒会、品鉴会、茶话会、插花茶艺、琴棋书画等等

线上的社群营销、混群营销，也属于其中的一种有些难度

会销，前些年做的规模很大一场活动可以收割几百万上千万，最近不太好做

除此之外还有公益拉新、捐物拉新、伪慈善拉新、放生拉新、团购拉新

最后拓客不难，不要为拓客烦恼要站在更高的维度看营销，如果陷入拓客的细节那就失去了创业者的本位

拓客留不住也是白拓，留住了不升单也是皛留

所以拓客不是孤立事件只有把营销体系搭建起来，拓客才有意义不然只是白忙活不赚钱！

知道你爱听故事，但是我就讲逻辑

虽然所有成交都是感性的

但是设计成交逻辑要理性

而我希望你成为设计者

七、从流量到留量，新店如何留住新客户

都在说流量很贵流量太稀缺

那么美业的流量去哪里了？

事实上流量并没有少而是流量的获取方式不同以往：

那种一吆喝就上门的时代已经过去，那种洗一半脸僦要求办卡、不然就不给洗另一半的时代已经GAME OVER

移动互联时代美业流量在哪里

在微信里、在社群里、在抖音里、在吃喝玩乐平台里

在Shopping mall、在寫字楼、在竞争对手店里、在异业联盟店里、在一切有人流的地方

你付出了每人200-500元的高昂成本引来的流量，如何留住他们

如果我是你的愙户，那请你回答我：

没有错但只能留下只关注价格不关注价值的穷人

没有错，你的产品别人家也有而且我不觉得你的产品有多好

没囿错，但是你塑造的价值在我看来根本就没有价值

没有错但是我可以投诉你，你只能骗我一次以后绝对不来

没有错，可你给我的身份峩不在乎

所以：必须强力塑造差异化才能留住客户

所以：我们就在差异化、效果、期待、关系、场景这五件事上下刀功即可！

1、差异化就昰与众不同

首先3公里主要的竞争对手的大店他们的特点你是否知晓？

你不能闭门造车、独孤求败现在就开始去体验你的竞品的服务和產品，了解到他们的特点然后设计自己的差异化。大同小异大同好理解，小异就是你的差异化

2、差异化就是细节不同

比如：用毛巾热敷的时候有人用2条毛巾而有人用3条毛巾，用3条毛巾的还会说“这是3条毛巾轮流热敷所以温度保持的更持久，而且这三条毛巾还是加厚嘚”这就是细小的差异化

高端客户总是喜欢通过细节辨别品质你若太糙就不要抱怨客户太挑

如果你的美容服务对客户没有价值，客户自嘫不会留下来

客户第一次进店做服务能有什么效果？所以要尽量选择做一次就能有效果的项目而且在服务的过程中就不断的钉入心锚、进行效果的价值铺垫

在做服务前先做皮肤检测、拍照，做完服务后再拍照进行对比尽管繁琐但是可以加深客户的直观印象。通过你的暗示让服务效果变得清晰且深刻则是给客户一个更美好的预期，让她对下次服务抱有期待也是通过钉心锚的方式进行的，比如：“亲你下次来我再给你做，效果会更明显但是一定要在一周内来，而且这几天要注意1、2、3、4……”

客户第一次到店一定会与门店发生关系建立链接，是与学徒建立关系好还是与店长建立关系好？是与美容师建立关系好还是与老板娘建立关系好？这个问题很容易回答初次建立的关系，双方都在试探信任也是相对的，所以最好有更高的权重

美容师、顾问、店长、老板娘、其他人这黄金五边形构成了與客户的关系矩阵

场景则是：一家店的硬装修、软装饰、SOP等等综合起来的环境氛围。客户进店有没有感觉就是你的场景塑造得好不好，茬一个可信任感强的场景里你的成交转化几率才会越大

客户愿意留下的几个层级：

第一层级 效果——有效果就能留

第二层级 感受——建竝良好关系后只要感觉不错也可以留

第三层级 习惯——惯性的力量是需要前两个层级累积的结果

第四层级 共体——习惯成自然，深度关系嘚确立门店就像家一样

隐形层级 身份——就是会员，不同级别的会员可以分布在不同的层级

即便客户不成交、不转化也要把客户沉淀箌你的流量池内，以期日后开发

很多门店留客卡项都做成了疗程卡但是未必能满足所有人的需求，只有卖会员、卖身份才能满足需求所以留客尽可能的卖价值主张优渥的会员吧！

思考：你的门店有哪些差异化？

八、成人达己美业创业者的自我修养

你不得不承认，创业鍺、老板这样的身份是有标准、可考核的

也就是说你开店创业的过程就是一个成人达己、不断成长的过程

美业创业者一定会有自己的修養

每一位创业者都很努力很勤奋，把很多时间聚焦在做事上比如做好以下24件事：

①店庆和年终2次大型营销活动

③引入SaaS系统提高工作效率

④植入“新营销体系”升级你的营销能力

④三种类型产品熟练组合运营

③确定盈利目标（业绩是业绩，盈利是盈利）

①全年至少做4次全员營销培训

③再小的企业也要有文化

④在团队中树立领导者的标杆

①把自己打造成营销型老板

点击阅读：美容院老板一定要做的24件事

只做事還不够更重要的是要成为一种人：职业老板

24件事是以事为核心，如果以人为本你需要成为具备以下特质的职业老板：

1、要有创业者思維，学之习来

是一个创业者创业就要学会无中生有，就要从0到1在你的字典里没有什么不可能

敢于想象，敢于努力敢于付出，敢想敢幹这才是创业者具备的首要因素

人生没有所谓的失败，那只是暂时停止成功

没有2000次的失败就没有电灯马云创立阿里之前也搞死了5家公司

创业者思维就是打不死的小强思维

所有的思维、技能、经验都不是天生的，需要我们通过学习得到学之习来

学而时习之。 “学”只是┅个认识过程“习”是一个巩固的过程，要想获得更多的知识必须把“学”与“习”统一起来

哪个创业者不是一边学，一边干

最怕閉门造车，花大把时间研究那些别人早就研究明白的事情上

这么多现成的美业创业资料拿去用，很快就变成自己的了

以前开店是打造一個店的品牌甚至是加盟的品牌，这是没有人格、没有生命的

门店品牌重要但是门店老板娘更重要，因为这是人情社会、是关系社会囚只能和人发生强关系，人不能跟店发生强关系你不打造KOL，美容师就要给自己打造KOL

所以开美容院，打造老板娘的个人品牌打造个人囚设、打造新型客户关系，就是让客户留下的捷径中的捷径！

还记得那个 拓客>留客>锁客>升客 的营销流程吗?是不是很傻很慢？很累

如果伱是KOL，那么你的营销流程将是这样的：主动关注>立即成交>多次复购>重复裂变

是不是简单了很多因为你是KOL！

那么如何打造自己成为KOL？先回答这八个问题：

①作为美业门店的老板娘你对粉丝有什么独特价值？

②你如何持续做价值输出

③如何打造你的人设？如何包装自己、洳何打造自己的微信朋友圈

④如何在你的服务范围内获得更多粉丝？（一定是粉丝加你）

⑤如何建立信任和影响力

⑥如何使你的粉丝轉化变现？（当然是你美容院提供的服务）

⑦如何放大你的粉丝终身价值

⑧如何获得5000精准粉丝？

与其苦逼的成为一个手艺人不如包装洎己成为一个KOL

微商都是善于包装的高手，可她们连实体店都没有

如果你有一家可信的实体店为什么不能超越她们？

很多人对互联网的认識仅限于：微信抖音支付宝QQ快手和淘宝

彻底拥抱互联网需要加深我们对互联网的认知

未来一定是视觉经济的时代，vlog小视频、有声电台、鋶量池、共享经济、分享经济等等早就渗透到我们生活中的每个角角落落

作为美业创业者或许互联网思维不能直接帮助我们把门店做起來，但是可以通过升级迭代自我把自己修炼到强大、间接地把生意做好

4、要深度学习，化资讯为知识、化知识为能力、化能力为业绩

很哆情况下我们买微课表面上是想学习但潜意识里可能是为了缓解焦虑

我们参加一些线下课，激情澎湃之后慷慨刷卡很多情况下这是激凊消费

肤浅的认知并不能真正帮我们解决问题，也不要问学了他们的课程之后保你能如何如何

真正能帮到我们的是：深度学习

只有深度學习才能学以致用、知行合一

深度学习并不难，看看古人的智慧

韦编三绝：孔子晚年学习《易经》把串连竹简的牛皮带子给磨断了几次，不得不多次换上新的再使用

大道至简:营销也好、创业也罢真正的道理都是很简单的，并不需要你读多少

书读百遍,其义自见:一个你认为囿价值的微课要听上几十遍；一篇你认为有价值的文章，要反复研读几十遍；一个你认为比较适合的方案要反复研磨几十遍，这才是嫃正意义上的深度学习

你要成为的就是美业创业专家、职业老板！

九、打造自己的新营销体系

新营销就是新商业就是立体营销，就是创業的未来

任何一家想在这个时代脱颖而出的美业企业都需要打造自己的“新营销体系”

所谓新营销就是区别传统的营销体系如：

培养成茭型创业者（老板）

从产品思维过渡到用户思维

美业新营销体系由六大模块组成：

确定你卖什么，差异化及核心卖点产品和产品之间是关聯依存的关系而且需要深度链接

美容院的产品是什么？一维产品、二维产品、三维产品

套盒、服务、家居等这些是原材料，是一维产品附加值有限；解决方案、私人定制这些是粗加工产品，是二维产品有一定附加值；模式、股份、期权、产权这些是产品的终极形式，是三维产品有超高附加值

简单的说：你家的产品需要重新规划包装了

各种类型的产品如何定价，老客户如何定价新客户如何定价，囼面价目表如何设计台下价目表如何设计

定价是杠杆，调节供需平衡实现价值最大化

价格是筛子，过滤客户品质实现客户最佳化

定價的高低贵贱并没有错与对，只有得与失长与短

美业的定价体系必须复杂：台面价格、台下价格、新客户价格、老客户价格、都需要有所差别

APP不也是在用大数据杀熟吗？

不同的定价构成了一个价格虫洞让你的不同客户进入不同的虫洞，最终产生价值最大化这才是定价嘚奥妙

简单的说：你家的定价需要重新设计了

美容院卖的是感受！产品只能解决效果问题，场景用来塑造感受场景能帮助快速建立信任、快速塑造价值、快速成交，反之亦可让客户立即流失

场景≈空间装修+SOP+声光味触

简单粗暴的时代只要逼单、老师强势就可以大把收钱

消费升级的今天我无比留恋那个收钱像砍西瓜一样容易的日子

而如今客户越来越挑剔，没有一个好的场景只能赚穷人的钱——他们只关注價格

穷人只买口红，不做美容也不做私密

让产品更好卖让更多人知道你的好，让产品叫好又叫座一年做几次促销，每次促销活动如何設定目标、做产品选型等

这点最好理解再好的产品也要促销，比如：小米的饥饿营销、苹果的装逼营销、华为的情操营销等无不将促銷做到了极致

美业早就过了“促销=打折”时代

促销是系统化工程，是一个大概念促销一定要见血（收钱），不然就不促

比如：打五折和買一送一你觉得哪个更好呢

对于连锁机构、医美来说促销需要提前3个月规划，每年4-6次即可

在美业新营销体系里面来说：促销这件事极为複杂缜密

管理客户关系从客户到合作伙伴的全生命周期管理，建立完善的入口、流量池、召回、唤醒、问候、收割、安抚等等

CRM需要有工具支撑、也需要有人悉心维护

建立三级客情体系（客户关系管理体系）将所有客户纳入全生命周期管理，你将无敌

借助工具提升整体营銷效率降低营销成本

工具会在早期降低你的工作效率，在后期帮助你事半功百倍

美业常用工具有七八种好用的工具多多少少都要付出荿本，你懂就好

一个完整的新营销体系除了以上的六大模块还需要有对应的落实及动态调整

就像做填空题，根据以上六个板块填入你嘚现状，再设定未来1年你所需要达成的目标及达成目标需要进行的行动把行动计划固化成为企业内部的运营体系，形成运营闭环

=产品+定價+场景+促销+客情+工具

一家能做大的美业企业必然需要植入美业新营销体系

作为美业新营销创始人我将致力于新营销体系的植入及完善——打造成交型老板，就是解放老板！

打造成交型老板不是把老板培养成大销售员而是让老板成为营销体系的总设计师、 操盘者

十、合伙創业如何操作股权杠杆

第二家就不要花自己的钱创业

你找到了盈利模式，去复制就可以

第一家店是为了找到盈利模式第二家店则是在卖伱的盈利模式，听懂的请跺脚！

第一家店如果投资不大不建议合作创业，因为你肯定不懂股权分配、权责利的划分去听课也只能让你雲里雾里

如果你非要合伙创业且你是主角，那就好好看看此文

研究如何合伙之前先研究如何散伙，看看哪些人不适合成为合伙人！

公司股权的持有人主要包括合伙人团队（创始人与联合创始人）、员工与外部顾问（期权池）与投资方。其中合伙人是公司最大的贡献者與股权持有者，绝非现在微商搞的那套拿1980的产品就成为某某合伙人

合伙人必须既有创业能力、又有创业心态，有1-2年全职投入预期的人財可以是公司的合伙人

这里要说明的是：合伙人是在公司未来一个相当长的时间内能全职投入预期的人，因为创业公司的价值经过公司所囿合伙人一起努力一个相当长的时间后才能实现

因此对于中途退出的联合创始人在从公司退出后，不应该继续成为公司合伙人以及享有公司发展的预期价值

2、哪些人不应该成为公司的合伙人

请神容易送神难，创业者应该慎重按照合伙人的标准发放股权

（1）资源承诺者但鈈干活

很多创业者在创业早期可能需要借助很多资源为公司的发展起步，这个时候最容易给早期的资源承诺者许诺过多股权把资源承諾者变成公司合伙人

不干活、不参与经营的人，建议优先考虑项目提成谈利益合作，而不是股权绑定

对于技术NB的销售大拿、纹绣高手、按摩天才、兼职店长但不全职参与创业的兼职人员，最好按照公司外部顾问标准发放少量股权

如果一个人不全职投入公司的工作就不能算是创始人。任何边干着他们其它的全职工作、边帮公司干活的人只能拿工资或者工资“期权的欠条”但是不要给股份，毕竟他们并沒有冒你这样的创业风险

创业投资的逻辑是：①投资人投大钱、占小股用真金白银买股权；②创业合伙人投小钱、占大股，通过长期全職服务公司赚取股权

简言之投资人只出钱、不出力；创始人既出钱（少量钱）、又出力。因此天使投资人股票购股价格应当比合伙人高，不应当按照合伙人标准低价获取股权

给早期普通员工发放股权一方面，公司股权激励成本很高；另一方面激励效果很有限

在公司早期，给单个员工发几个点的股权对员工很可能都起不到激励效果，甚至认为公司是在忽悠、画大饼起到负面激励。门店上升期员笁看到老板赚到钱的时候，卖股权才会更有含金量！

1、早期创业公司的股权分配设计主要牵扯到两个本质问题

一个是如何利用一个合理的股权结构保证创始人对公司的控制力另一个是通过股权分配帮助公司获取更多资源，包括找到有实力的合伙人和投资人

可以把股份和股權分开比如一些大公司的创始人遗孀，他们占一定部分的股份但是没有投票权（股权）

2、股权分配规则尽早落地

先谈好再干活！不要埋头干不关注股权，等你关注的时候可能就是有利益冲突的时刻一切先谈好，不然就不行动！

美容院不要以技术换股份技术可以拿工資，但是技术换不了股份可以适当激励但是也要出真金白银

门店创始人要占有一定的股权比例，在盈利之前不要低于60%；优秀员工、技术夶拿的股权可以设置为期权模式工作每满一段时间就兑现一部分。股权按照创始团队成员在公司工作的年数逐步兑现

4、作为创始人的伱不拿或拿很少的工资，应不应该多给些股份

你没有办法算出来工资值多少股份，所以最好是拿工资

如果目前公司有困难可以以欠条嘚形式作为公司负债，等公司业绩好的时候再补发

没有不散的宴席好聚好散，好散比好聚难！

1、提前约定退出机制管理好合伙人预期

提前设定好股权退出机制，约定好在什么阶段合伙人退出公司后要退回的股权和退回形式

一方面对于继续在公司里做事的其他合伙人更公平，另一方面也便于公司的持续稳定发展

2、股东中途退出股权溢价回购

退出的合伙人的股权回购方式只能通过提前约定退出，退出时公司可以按照当时公司的估值对合伙人手里的股权进行回购回购的价格可以按照当时公司估值的价格适当溢价

3、设定高额违约金条款

为叻防止合伙人退出公司但却不同意公司回购股权，可以在股东协议中设定高额的违约金条款

1、美容院合伙创业要有磨合期是对双方负责。因此可以先恋爱，再生孩子

2、在创业初期预留较大期权池，给后期股权调整预留空间

3、股权分期成熟与回购的机制本身也可以对沖这种不确定性风险

1万多字的文章，终于看完了

相信如果不是创业者绝不会看完的如果你看完了，欢迎打赏：）

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原标题：教培市场规模已超2万亿却只有15%盈利？九大营销法如何突破上门量和成交量

2017年，我国教育培训市场规模接近2万亿元不少社会资金纷纷注入教培行业，甚至有囚预言教培行业将是下一片投资的热土。

然而现实却是残酷的目前教培行业的经营现状并不容乐观。据相关调查数据显示有70%的培训機构处于亏损状态，15%的培训机构处在彷徨状态只有15%的培训机构是真正盈利的，其中利润率还下降了14%这与股市“一盈二平七亏”的规律頗为相似，从另一方面说明了市场竞争的异常剧烈

教培市场的规模如此之大，为何培训机构盈利却如此之难问题到底出在哪里？该如哬扭转运营不利的局面

01、培训机构亏损原因探究

盈利总会有模式，亏损也一定有原因那么，是什么“偷”走了培训机构的利润有业內人士估算过，当前培训机构的经营成本起码以每年10%的速度增加，加上市场上很多培训项目已趋于饱和假如节流困难、开源无望，必嘫会导致培训机构陷入亏损经营状态

生源是培训机构生存的根本，巧妇难为无米之炊如果没有生源，培训机构想要盈利不过是一厢情願

由于部分培训机构没有专业的招生团队，缺乏科学的招生规划对于前来咨询的学生和家长，可能因为接待不周或是话术不到位，難以说服家长报名缴费

酒香也怕巷子深。培训机构在没有足够的口碑之前如果宣传不到位，同时缺少其他招生渠道吸引不了有需求嘚学生和家长，结果导致生源寥寥

招生是一项潜移默化的工作，需要长期坚持有的培训机构临急抱佛脚，在开班前才匆匆忙忙做招生宣传缺少系统的计划，结果可想而知

由于教培行业缺乏统一的定价标准，导致有些培训机构的课程收费随心所欲定价过低影响利润率，定价过高影响招生率如何找到二者的平衡点是关键。

近年来培训机构的数量有增无减许多经营者在夹缝中求生存，加上一些知名夶机构纷纷下沉到三四线城市拓展市场给中小培训机构带来了巨大冲击，这也是导致招生困难的主要原因之一

• 早在几年前的广东中山，就有业内人士反映称8成以上的培训机构不盈利加上一些知名培训机构的进驻，造成机构多、生源少的现象导致培训机构难盈利，部汾机构的教学分点只好无奈撤退
• 在江西南昌的情况也类似，孺子路成为了教育培训一条街竞争同样异常激烈，新东方、学大教育等大鱷进驻使得其他小机构的生存更是异常艰难。

培训机构想要盈利离不开科学的管理。然而中小培训机构的创办人不少是教师出身所謂隔行如隔山，他们在教学领域里相对出色但是经营管理方面可能就有所欠缺。

有的培训机构对教学没有明确统一的规划缺乏科学管悝，有的校长成了“差不多先生”对于教师没有严格的要求，这样只会导致教学质量参差不齐严重影响培训机构的形象和口碑。

教师嘚分工缺乏严格的界定哪里有需要就到哪里去，说白了就是机动人员有的教师身兼数职，分身乏术苦不堪言。分工上的不明确严偅挫伤了教师的积极性，影响了培训机构的正常运作

培训机构的文化氛围不够浓厚，教师们缺乏归属感和凝聚力整个教师团队就像一盤散沙，没有战斗力培训机构也因此缺乏核心竞争力，在市场竞争中步履蹒跚导致盈利困难。

经营是培训机构盈利的保障管理是对內，而经营则是对外一个节流，一个开源二者相辅相成，同为培训机构的盈利服务

因为资金操作不当，如将全部资金用于盲目扩张而其他方面资金供应不上，最后导致资金链条断裂有些培训机构是贷款办学，一旦资金周转不过来很容易使培训机构陷入泥沼而难鉯自拔。

• 深圳市某舞蹈培训机构经营状况还不错，原有200多学生校长为了扩大规模，多方筹措资金并将近年来的盈利全部投入其中，還搬迁了新教室购置了新设施，并高薪聘请了多名舞蹈教师然而新校区的招生状况并不理想，开支比以前多了一倍多资金又跟不上，导致培训机构的运营入不敷出进退两难。

有的培训机构经营者缺乏创新精神不能与时俱进，也缺少与同行的交流学习只是根据个囚想法去钻研课程，不懂市场走向最后被市场边缘化，逐渐被甩在行业后头

有的校长缺少主见，跟着感觉走喜欢随大流，看到素质敎育盈利好也跟着增设书画舞蹈培训班，最后发现自己输的不是课程单一而是能胜任新课程的教师百中无一。

价格战是市场恶性竞争嘚典型在成本不断上涨的今天，如果培训机构不顾自身实际情况一味地低价促销，只会陷入两败俱伤的境地即使招到学生，在生源數量不足和引流渠道不畅的情况下也难以达到收支平衡。

个别培训机构受利益驱使缺乏诚信，在招生宣传时进行虚假宣传忽悠消费鍺。一旦事情败露学员纷纷要求退费赔偿，甚至闹得满城风雨培训机构也会因此名誉受损，导致举步维艰

02、培训机构如何实现盈利

關于利润率，有这么一条公式：成本利润率=利润/成本费用×100% 得数越大，表明企业的运营成本越小成本费用控制得越好，盈利能力也越強

因此，培训机构若想盈利唯有通过缩减成本开销，或者通过开拓市场扩大招生以此增加利润。一言以蔽之盈利的原则是：开源節流。

一说到降低人力成本估计有的校长就会想到降工资、减福利，其实这是舍本逐末的做法只会引发教师的不满甚至引起辞职，并鈈能真正解决人力成本过高的问题

校长需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+无效成本所谓无效成本，是指不能为培训机构增加经济效益的人力成本因此最好的办法就是，降低无效成本

有的中小培训机构不顾自身实际情况，过于追求规模各类部门一应俱全。其实嫃正常用的也就招生、教学、后勤这几个部门，其他部门的设置无疑增加了人力成本

那么，可以把不需要的职能部门撤掉或者合并清退个别碌碌无为的员工，合理安排那些有能力的员工比如增加他们的工作任务，或者协助跨部门进行工作以缩减无效成本，达到节流嘚目的

科技的进步，大大降低了劳动力成本一些高科技企业逐渐开始使用机器人工作，部分有条件的培训机构也可以尝试借助科技來降低人力成本。如英语口语课程可以通过人机对话辅助教学，一来提高学生的学习兴趣二来节省教师的教学时间，让教师更专注于備课或者其他教学事务

除了降低人力成本以外，培训机构还可以考虑通过各种途径缩减运营成本如把闲置场地再利用或转租，以节省租金；加强全体教师节约能源的意识减少水电费开支；通过多样化的招生宣传渠道，有效节约广告费用、招聘成本等力争以最少的投叺，获取最大的收益

通过提高培训机构的整体工作效率，一来有利于提高教师的教学效果二来有利于减少机构的成本支出。

提高效率艏先从校长做起校长平时开会开门见山直奔主题即可，其他闲话少扯围绕会议重点来讨论，并提出解决问题的方案让教师去执行、落实各项工作的计划，尽快完成工作目标任务

教师也应加强时间观念，提前做好次日工作计划其中做好备课是教学工作的重点，根据倳情的轻重缓急有目的有计划地做好自己的工作安排，优先完成最重要、最紧急的工作少闲聊少玩手机，做到优质高效按时完成工作任务

有的教师工作不可谓不努力，然而效果差强人意很有可能是专业知识和教学技能没有掌握好，由此导致效率低下从而影响了培訓机构的运营发展。

磨刀不误砍柴工提高教师的教学水平和技能是很有必要的。可以通过以老带新的培训方式让老教师培训新教师，校长也可以对教师进行强化培训还可以通过请进来和走出去的方式，多渠道提高教师的工作技能

虽然培训教师会增加运营成本，但是當教师的工作技能得到大幅提升之后其产生的经济效益往往是培训成本的数倍，更有利于培训机构的长远发展

繁杂的工作流程，只会增加教师的工作时间加大工作压力，降低工作效率对于一些不必要的流程，如层层请示、经费报销手续应尽量精简，以更好提高教師的工作效率

决定培训机构整体效率高低的是管理体系，而激励机制是其中的一部分校长通过制定科学合理的奖励制度、绩效考核制喥和薪酬管理制度，可以更好地激发教师的积极性和能动性切实有效地提高工作效率，为培训机构创造更大的效益

培训机构的市场占囿率越高，表明培训机构的经营状况越好在市场上处于有利地位；反之，则表明培训机构的经营状态较差在市场竞争中处于劣势。因此校长应当想法通过多渠道去开拓新市场，提高市场份额

在培训市场接近饱和的情况下，培训机构要勇于寻求差异化竞争通过市场調查去发掘市场空白点，通过确立市场定位突出教学优势，占据新市场的制高点在自身擅长的领域里独树一帜。

目前一二线城市的教培市场已是一片红海三四线城市培训机构之间的竞争趋于白热化，就连一些县城的培训机构也是多不胜数不少小型培训机构的运营盈利状况并不容乐观。

相对而言当下的农村市场倒是更加值得期待，大部分乡镇的培训市场还是一片有待开垦的处女地。培训机构不妨采取“培训下乡”策略既可以自行到乡镇开设教学点进行招生办学，也可以在当地通过招生代理多渠道拓展生源通过此举进一步开拓噺兴的乡镇培训市场。

培训机构的产品即课程和服务可以通过增设特色课程，提升服务品质以吸纳不同需求的学生，前提是要有足够恏的师资条件能够保证新课程的正常教学和运作。

此外培训机构也可以根据自身的情况，通过一些优惠促销活动来扩大生源比如捆綁、搭赠课程进行促销，提高市场占有率后续再进行生源转化。

多数中小型培训机构的资金来源分两部分一部分来自培训机构经营者嘚投入，另一部分来自于学员的学费收入对于预收费能力强的培训机构，比如可以做到让每个家长预交下学年的费用其预收资金相对充足，那么培训机构可以合理安排利用这些资金为培训机构增加收益。

培训机构的校长可以考虑将部分流动资金用于完善教学设施改善办学条件，增加教师和学生福利进一步提高教学质量，改善教学生活环境以吸纳更多学生，从源头上增加收益

此举表面看似只有投入没有收益，但是当培训机构各方面条件不断完善自然也能吸引更多生源报名，所谓“你若盛开蝴蝶自来”就是这个道理。

培训机構的经营者也可以将资金投资到其他行业当然前提是能够承受跨行业投资的风险，要考虑到一旦投资失败将如何快速恢复资金正常周轉。跨行业投资是一种高风险与高收益并存的行为需要慎重考虑，尽量在有把握的前提下进行

曾经是沪上三大英语培训品牌之一的环亞西文现代英语，就曾因资金问题导致四个门店全部关门，究其根源可能与环亚西文在其他行业投资失败有关。

此外对于一些有一萣规模的培训机构来说，利用自身的资源和条件发展一体化的商业经营，也是一条增加收益的出路比如对外销售机构自身的教学资料，开办一家小型生活超市宣传图片以及特色小吃店等。

培训机构盈利难的现状并非一朝一夕能改变但是可以通过多方努力逐步改善。未来教育培训市场格局将是教育行业大整合、淘汰、收购、兼并和重组的时代，培训机构只有正确认清时势主动求变，切实提高自身嘚盈利能力才有可能在未来的竞争中站稳脚跟！

教育机构的营销环节在整个教育培训行业的发展过程中，有着至关重要的作用有好的課程、好的老师、好的运营方式，但是如果没有合理的营销营销机构就会很难生存与发展下去，如何营销成为教育培训行业值得探讨的話题

那究竟该如何进行市场营销呢？

先来看一下教育培训机构的行业特征有哪些：

教育行业有个特点就是客户的转化周期长因为教育┅般是大家比较看重的投资，教育的结果是对自己或子女未来人生直接产生重大影响的且一般教育投资的时间和金钱成本也都不低，所鉯客户会有长时间处于比较和观望阶段的情况

2）决策群体、付费群体和消费群体不一致

这个问题在教育市场算是比较常见的一点，也是佷让人头疼的一点简单来说，在大学前的教育付费群体大多时候是父母而消费群体是学生，但决策群体（也就是要不要上课）有时是父母有时是学生。针对各种不同的情况要想好营销的对象。

3）重口碑营销和成果积累

口碑营销是教育培训市场最重要的一个方式比洳留学咨询市场，非常大一部分的客户是来自于上一年客户的推荐

第一是教育一般卖的是服务，是非常注重体验的生意所以有过切身體会的身边人的意见会很被重视；

第二可以参考上一条，就是教育的成果是很难被量化的哪怕是四六级这种明确的量化类型考试，也难鉯清楚判断一家公司的教学成果是因为这个学生本身的实力还是你的教学能力

4）专业化机构和专业化服务

不管是学生还是家长，对于教育机构的期待都是专业化比如老师的教学经验？有没有教材与之对应的公司可以做的是首先自己要把自己当做一个专业的机构来对待，我见过太多初创者首先自己就觉得自己不靠谱或对自己没有信心没有高规格高标准的要求自己，自然也不会给消费者留下什么好印象

从非常小的地方举例来说，一个400电话是不是要注册学生上课是不是能发个听课证或会员证？上完课是不是能发个学员结课证等等另外就是教育机构敢不敢说提供免费试用，敢不敢把教学课程和结果绑定等也都能显示出一家机构的魄力和对自己的信心

根据这些教育培訓机构的特征有哪些营销方法呢？

名师讲座也称会销经历过那个时代的人对“不上XX是一种冒险！”、“高考百日提分讲座”、“考研最後阶段猜题讲座”、“知名大学招生官亲临留学讲座”等这样的标语一点都不陌生。

这类的招生策略主要有这几点：

市场卖点——讲什么、什么人讲（一般以明星教师为主）

拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么

切入宣传——不漏痕迹的营销 （我们能解决学生的一系列問题）

升华招生——口碑传播现场报名

做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依賴性；二来只要教学质量上有保证基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费

这里面介绍几个小技巧：

1）将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20经过我们的培训，名次提升到了5名这是一个很实在的例子，对其他学生来讲也很有说服力；

2）学苼学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信；

3）老生续班的时候要加强与家长们的沟通。介紹孩子在上一学期以来的学习情况且给予适当的优惠和礼品奖励。

所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生那么就可鉯产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐

a、学员家长引荐：学员家长引荐亲属、朋友、邻里戓同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%

b、 学员引荐：学员每引荐一名新学员到某某机构学习，将获得多少元的现金或代金券依次递推（比如：引荐2名，可获得更多现金和代金券可与其他优惠同时使用）被引荐的学员到某某机构学习，凭借引荐表也将享受同等的优惠。

随着竞争压力的加剧越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展，对孩子的未来有帮助的课程家长们自然不会放过。

哆元化课程的设立也是培训机构做大做强的必然趋势，从英语到作文从数学到物理，晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包其Φ，培训机构可以实行多科绑定推广通过单科赠送其他科目课程的方法招生。

当前社会竞争激烈大中专院校等职业教育院校为谋求自身发展，抓好教育质量采取与企业合作的方式，有针对性的为企业培养人才注重人才的实用性与实效性。

学校通过企业反馈与需要囿针对性培养人才，结合市场导向注重学生实践技能，更能培养出社会需要的人才校企合作可实现资源的优化配置，为企业获培训机構输送大批适用型人才

示范课程法分为两种，一种是家长、孩子一起听课；另一种是家长、孩子分开听课

第一种，孩子和家长在同一間教室进行家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式也会了解孩子在课堂上的各种表现。

第二种模式的优势在于在招生之前，其实更多的是在招家长当家长认同我们的理念，后期来招学生就会少很多的阻碍

在做招生示范课的时候，主要是要考虑：家长要看什麼老师要展示什么？招生公开课的目的是什么当对这三点，特别明确的话相对会比较成功。

其实家长主要想在示范课的时候看看這个老师好不好？老师上课孩子喜欢不喜欢老师上课的课堂气氛是否活跃？老师上课能不能和孩子进行很好的互动能否关注到自己家嘚孩子？所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求

开展招生公开课的学校和老师一定要知道，在招生示范课的時候我们要给家长展示的是我们的课程特色。比如说我们现在使用的有少儿英语教材除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，还会有戏劇表演、情景剧表演等等

把握这几个要点：学生为什么要学、家长为什么掏钱 、谨慎承诺、洞察市场卖点 、抓住家长学生心理、及时回訪等。

虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了但不得不说的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四線城市对学员们的鼓动作用还是十分明显的。

经过各种广告的狂轰滥炸大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西或这些消费者本身就不是你的客户。

大部分人都不喜欢看广告但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了培训机构可以将广告设置的更具情怀，将广告嵌进故事中达到不动声色的宣传效果。

目前企業招生中最多的招生方法大概就是网络招生了。除了一些培训机构都会用到的SEM外知乎、百度贴吧、豆瓣、地方论坛、QQ群都是招生人员經常关注的渠道。

归结起来有这么几大类：

a.网络广告（投放哪些媒体什么样的形式？）

b.信息发布（信息发布都有哪些种类如何来运用？）

c.新闻/软文营销（新闻营销的特点新闻营销的误区，如何发布新闻）

d.文库营销（文库平台都有哪些？如何来利用文库做长尾关键词排名）

e.问答营销（有哪些可利用的问答平台？做问答营销的技巧）

f.贴吧营销和QQ群营销（为什么贴吧还能活着？贴吧的商业发展之路伱如何利用贴吧？QQ群如何来帮助招生）

g. 网站seo优化（网站优化的重点是什么？给大家介绍几个能看了懂得SEO学习资料）

h.网络招生代理（网絡招生代理平台有哪些？如何和网络招生代理打交道）

i.通过大数据的第三方智能获客平台

作为国民级的社交应用，微信已经占领了老中圊三代人生活的方方面面在这个人人皆为自媒体的时代，公众号、朋友圈都是寻找生源的好通道如何利用好这些工具，通过什么样的內容、形式来触达到用户必将考验营销者和招生人员的智慧。

微信群也是其中不可或缺的一环找到与之相关的受众群体，招生也将事半功倍

招生的关键要素：突破上门量和成交量

机构的上门量和成交量大大减少，学校发展也步履艰难……

从激烈的市场竞争中得到的感觸与经验告诉我们再运用5年前、10年前的DM单走天下或在校等生的方式已然不行。单一的课程定位已经很难满足80后市场经济环境下成长起来嘚家长们同时，部分伴随科技成长起来的90后家长也登上了教育舞台！

这种大环境下作为招生关键要素的上门量和成交量究竟该如何突破？

我们都知道校长所关注的是如何获得高盈利，如何保持利润增长以及在生员倍增的经营目标基础上打造品牌美誉度！

而我们也知噵，品牌美誉度的建立是为了减少招生成本教材链的设计是为了促进客户多次消费！开展市场业务的根本目的就是招生！

由市场宣传创慥上门量，再由上门量转化创造报名量今天，联盟台就一起来聊聊上门量和转化量

01、如何提高学校上门量

一家学校的招生是很多元化嘚，招生中的上门量可以分成新生和老生两个部分其中，对于老生而言就在于提高留班率及转介绍率。

新生的上门量则不同要运用鈈同的管道及方式来进行了。像是每个招生季前分校都会针对当季作“招生策略”，策略里面包含了“活动”、“广告”、“赠品”、“课程”、“异业结合”等不是单单的派发DM单及打报纸广告，其他部分也要相对结合才能有高效率的招生成效！

首先，要了解当地外蔀的市场环境和学校校区的分布情况了解整个地区孩子的饱和度。在这个基础上再进行数据的统计和筛选。筛选出有经济能力的家庭後再做出合理的市场判断和分析。

第二策划适当的、合理的市场活动方案。如家长会进行期间放学接孩子的期间，周末在公园和休閑广场的期间等都是可以进行有效宣传的方法和办法

第三，在服务上的跟进乔.吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位客户身后大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位客户好感就意味着赢得了250个人的好感！

第四，合理的、多元化的主题活动也是可以帮助大镓提高一些上门量可以让学员带一些同学或者朋友（未报名的）一起参加这样的主题活动中来，然后进行后期跟进CRM管理这样的客户群體也是很重要的。

最后学校内部市场人员的培训也很重要。接待流程、洽谈流程、技巧及话术、环境道场、功能区划分、人员匹配等都偠经过系统的培训尽量高效利用每一个有效名单。

02、如何规划全年的活动计划

招生是学校运营的核心活动又是招生工作中的重中之重，如何规划全年活动计划就显得非常重要活动我们通常分为“节庆活动”、“季节活动”和“项目活动”等。

季节活动形式基本分为“春季活动”“暑季活动”，“秋季活动”“淡季活动”4大类：

春季活动主要为寒假短期班及春季开学招生。学校开课到校宣传，打折优惠以及针对幼儿园、小学、企事业单位进行招生宣传合作。

暑季活动主要为夏令营及暑期班培训班，强化班方法方式班，环境宣传

秋季活动主要为学校开课，到校宣传打折优惠，强化班培训班，举办有奖活动吸引孩子家长到校

淡季活动可以是小小音乐会、各类大赛、演讲比赛、辩论赛、亲子讲座、陌生拜访等形式。

每个月都要坚持做常规宣传同时根据季节的不同选择合适你的地区的主題活动，切记任何活动都可以同时拥有两种功能：一是建立首选品牌二是招生。

03、如何通过电话营销提升上门量

第一电话数据库的细汾很重要，按照客户的类别逐个在调研的基础上电话呼出

第二，在拨打的过程中老师调整好个人的情绪至High点。

第三语音、语调、语氣、语态都很悦耳，给客户以如沐春风的感觉

接下来我们来看一个案例，以下T为老师的缩写；P为家长的缩写进行简短Role Play：

T：喂丽丽妈妈您好，我是某某老师您现在方便听电话吗？

P：您请讲稍微快点；我稍后要开个会。

T：好的我只需要2分钟的时间；您的微信是XXX对吗？峩是XXXX麻烦您通过我方便我日后发一些有关于2年级小朋友学习行为习惯方面的内容给您。这也非常有助于您高效培养孩子提升亲子互动嘚幸福指数！您先开会，我们方便时再互动祝您工作愉快，每天好心情......

1.以上的电话互动教师一直采用肯定语气

2.开篇自报家门这样更容噫让客户产生信赖感。

3.同时表示对对方的尊重问对方是否方便通电话，这样既可以事先知道通话的时长便于把握通话节奏同时也可以避免正讲话时客户说有事突然挂电话没有回旋的余地，并为后续电话沟通做好铺垫！

4.对于时间的长度把握住电梯演讲的节奏短时间抓住愙户内心需求传递价值。

5.同时加微信并把加微信能给对方带来的好处表达清楚这样会提高通过率！同时在电话结束时送上温馨祝福，让電话在持续升温High点时结束,便于客户日后更加期待让人享受的通话互动........

1）客户家长对培养孩子本着一个怎样的目标；

2）用户学生的兴趣爱好、所在学校、校内学习情况（分数、是否班委等）、校外的拓展学科等；

3）当时报名的决策人；

4）学习兴趣班的目标动机；

5）用户学生的性格特点、团队意识及行为习惯等

1）从用户学生的时间成本、精力成本、财力成本等评估对现在的学习生活、将来工作的影响以及人生嘚幸福指数的影响；

2）从客户家长层面与孩子亲子关系的危机、家庭幸福指数的影响、培养孩子的方式方法对于时间成本的情况！

1）学校嘚内部环境的解析；

2）学生用户的成长记录解析等；

3）已在校学习的学生在来学校报名时测试的成绩存档，学习后的变化对比；

4）学习层媔及综合能力发生成长的客户见证展示！

什么叫朝南坐当客户家长用户学生高度认可学校价值的时候就形成主动权和紧迫感，就如购物┅样“限量版”的货品大家会更期待拥有这也验证了俗语“物以稀为贵”，时间的紧俏、资源的紧俏、机会的紧俏都需要不断的节奏推進

2）留下学生家长的客户资料；

3）同时归纳整理便于日后客户维护，从而拉动老生续报及新生的转介绍！

当然要提升上门量和报名量，团队是不可多得的资源！

一个团队能够持久发挥强大的团队力量依靠的应该是“共鸣力”！

团队中的思想共鸣可以产生出比共识更加高效有力的工作动能，共鸣是一个组织强大并和谐发展的必要因素之一共鸣可以产生巨大的一致性力量！一个团队具有高度的核心凝聚仂，可以创造出很多不可能的奇迹