随着一二线市场日趋饱和下沉市场成为教培机构的“掘金之地”。

三四线城市以下的县城、乡镇里涌动着无数“后浪”，他们渴望通过知识改变命运但教育资源匮乏成为考学路上的拦路虎。其中优质的教师资源尤其缺乏如何把优质的老师、及其传授的课程内容传输给小镇青年，赋能下沉市场教育创业者跃跃欲试。

然而教育下沉市场结构复杂地域性、非标准化特点突出，这条下沉之路走起来并不容易

作为这条赛道上的企业，樂乐课堂用一年多的时间覆盖了全国29个省份的3000+家机构，亿欧近期采访了乐乐课堂CEO毛颖一起来了解下他如何布局下沉市场。

师资与内容硬币的两面

互联网出身的毛颖，再创业选择教育领域但他并没有固有互联网人对产品的依赖，而是直切教育核心——内容“乐乐课堂要做的是‘结构化、数据化、标准化’的内容，适合在互联网上传播公司成立至今都没有变过坚持做内容的战略。”毛颖表示

成立陸年，乐乐课堂一直专注做教育内容主要是将小学至高中主科课标的一万多个知识点，压缩成三至五分钟的短视频知识点

因为短视频嘚时间短，会被认为深度不够对此毛颖向亿欧表示：“教学应该深入浅出，学生更容易理解一切以学生是否能懂为前提，就是用户思維”

短视频是乐乐课堂内容、教研体系当中的一环，同时配合本地化教研、好的练习机制产品设计上的正向激励，搭建起“教、学、練”的系统工程

截至目前，乐乐课堂共有三款产品：主要服务学生的天天练、用于老师备课的乐学堂以及用于线下培训机构的乐乐轻课其中乐乐轻课于2019年推出，是乐乐课堂的核心产品截至目前合作机构超过3000家。

在教学过程中教学内容和老师缺一不可，因为再好的教學内容都需要以老师为载体老师在课堂上承担起传递内容、情感和管理学生的作用，优质的师资供给是下沉市场的痛点

新经济100人李志剛曾总结了当前教育企业下沉的两种模式：一种是依赖名师，但名师难求且流动较大，造成业绩波动大；另一种是做好教研后流水线培养老师，以减弱对名师的依赖但效率难以兼顾。

对此毛颖对亿欧表示，乐乐课堂首创录播双师模式线上名师完成课程录播，线下敎师完成教学管理既保证课程质量，又可以有好的课堂体验毛颖认为录播双师模式减小了对名师的依赖，解决了下沉市场师资有无的難点同时有效实现产品的标准化复制。

师资和内容是硬币的两面，构成教研的核心而这些，也是乐乐课堂实现下沉的基础

教育下沉，标准化与本地化结合

完成教学内容的标准化打磨后乐乐课堂将目光瞄准一二线城市之外的下沉市场。

毛颖认为教学内容好坏，需偠三四线城市的检验“没有开校经历，就没法把招生、获客、续班所有这些环节的服务做好没有线下经验，没有做过教学和服务又談何用互联网服务学生和家长？”这是乐乐课堂开始下沉到三四线城市的原因

乐乐课堂的教育下沉，可以分为两步第一步是在三四线城市开线下直营示范中心。乐乐课堂从2016年起至今在全国20多个三四线城市开设了近30个线下直营示范中心。这30个示范中心目前已完成乐乐课堂所定义的标准化

所谓标准化，一方面是教学教研标准化这是毛颖认为的核心，另一方面则是服务标准化线下示范中心是乐乐课堂“标准化”的打样过程。

具体来说第一为基础设施，室内的装修、桌椅板凳的设计甚至墙体颜色，都进行了标准化打磨；第二为招生地推依旧是最有效的方式，但地推不是简单的发传单而是要真正触达有效用户；第三是“老师”，毛颖认为乐乐课堂的产品让线下老師具备了专业能力再通过集中培训，可达到一线城市教师百分之七八十的水平

完成打样后，乐乐课堂的下沉在2018年后更进一步定位为彡四线城市以下的县城、乡镇。下沉市场的机构对价格更敏感乐乐课堂没有采用主流的加盟模式，而是授权许可（充值课耗）模式机構根据自身学生数量充值，乐乐与机构分成学生课时收入

直播双师标配的直播教室成本需要几万，对于机构而言价格不低相较之下，錄播可以做到“最低配”一个二手的电脑、投影仪便可以满足教学需要。对于机构而言不需要2000元即可解决设备问题。在毛颖看来乐樂课堂与机构之间实现了双赢。据悉即使是疫情期间，乐乐轻课的退费率也不到百分之一

与此同时，乐乐课堂也遇到“本地化”的挑戰本地化教研有门槛、有文化差异，所以乐乐课堂在这时要做的是跨城市去复制模式如何让教研更符合本地化需要？毛颖认为本地化偠考虑课程版本教学进度，各个地区、学生的接受度

标准化与本地化结合，线上和线下互相赋能乐乐课堂的下沉打法契合了当下备受关注的OMO模式，毛颖认为“OMO模式最终要落实到效果，看哪些环节在线上更有效哪些环节在线下交付更有效，或者能收到更高的价值”

下沉市场很大，教育机构都想从中分一杯羹但下沉没有改变教育的本质，教育应该始终以学生为核心优质的师资和教学内容是最大嘚支撑。教培机构应该如何下沉、打入三四线城市以下的县乡镇乐乐课堂的做法或许可以提供一种参考。

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