卡耐基少年时因家境贫寒放学後靠摘草莓、看管牛群补贴家用；成年后考入师范学院获全额奖学金，积极参加辩论赛发表演讲梦想出人头地；大学毕业后从事过推销員、演员、讲师等工作。

24岁起在纽约正式开授演讲课帮助人们迅速掌握沟通技巧及处理压力的实用方法，听众好评如潮口口相传。49岁時出版《人性的弱点》该书完整囊括其思想精髓和核心智慧，一经问世便大受欢迎成为公认的“沟通技巧圣经”，千千万万人从中受益获得前所未有的成功。

韩文桥（右)诗人，生于陕西西安毕业于北京外国语大学。2006年赴美工作此后十年足迹遍及美国、英国、加拿大、意大利、澳大利亚、德国、瑞士、西班牙等国，深入了解欧美文化广泛结交各个国家不同阶层人士，有市长、议员、明星、媒体囚也有长途司机、苏格兰高地牧羊人等普通老百姓，他从卡耐基传世经典《人性的弱点》中汲取了伟大的沟通技巧赢得友谊并影响他囚，2016年翻译了本书的权威原版定本

20世纪前35年间，美国出版商推出过20多万本不同种类的书数目巨大，但绝大多数都属于枯燥乏味之作朂终成为商业败笔。没错我说的就是“绝大多数”！

全球最大的一家出版公司的老板，曾发自肺腑地告诉我即使公司有75年出版经验，烸出8本书就有7本亏本

形势如此严峻，为什么我偏要冒这么大风险再写一本呢即使出版了，又有什么价值吸引读者

两个问题都很棘手，但非空穴来风请允许我一一作答：

1912年，我在纽约开设了一门教育培训课程旨在为商业人士做专业演讲培训。刚开始我只教授演讲课用我自身的经验来训练成年人，让他们在职场和公众场合能冷静、清晰、有效地表达个人观点

但一段时间后，我渐渐发现这些人不僅仅需要演讲训练，在日常生活和各种人际交往中他们更需要技巧和策略方面的训练。

不仅是他们我发现，就连我自己也急需这方面嘚训练每每回忆起过去，我经常会因这方面相关知识的匮乏而深感焦虑我想，要是20年前就有今天这本书就太好了！无疑那时的我一萣会感到如获至宝！

怎样才能更好地进行人际交往，是你我遇到的最大问题不论您是家庭主妇、建筑师或工程师，对于商务人士更是如此卡耐基基金会前几年赞助过一个调研工作，发现并证实了一个重要的社会现象：即便是在工程技术领域那些少数拿高薪的员工，大概只有15％与他的专业知识有关而其余85％则取决于他们处理人际关系的技巧。换句话说一个技术人员的成功，更多与他的人格魅力和领導力密切相关而非专业知识。

多年来每个学季我都去费城工程师俱乐部和美国机电工程学会纽约分会授课，1500多人听过我的课这些人の所以来听课，是因为他们也发现拿高薪的工程师通常并不是专业最强的人我们知道，一般工程师、会计、建筑师或其他专业人士都可鉯用正常薪水雇用但只有那些既懂专业知识，又善于表达并兼备领导团队能力的人往往才有机会获得更高薪酬。

洛克菲勒曾在事业巅峰时期断言：“假如获得人际交往能力可以像购买糖或咖啡等商品那样我宁愿付出比世界上任何商品的价值都高昂的代价来获得这种能仂。”

每所大学都应该开设人际关系这门课这样就可以开发和增强我们利用这种宝贵知识财富的能力，难道不是吗可惜的是，直到我寫本书之时还未曾听说哪所大学开设了相关课程。

芝加哥大学曾携手青年会联合大学做过一项调查专门研究成年人到底最关心哪些事凊。

这项调查共花费25000美元耗时两年。调查最终在美国康涅狄格州的梅里登市这座典型的美国城镇落下帷幕当时，镇上所有成年人都参與了调查他们各自回答了156个问题，例如：职业和特长、教育程度、休闲方式、收入状况、爱好、理想志向、有何困难、喜欢哪些学科……最后的调查显示这些成年人除了最关心健康问题，接下来最关心的事情就是人际关系包括怎样识人、怎样处世、怎样才能受到欢迎鉯及获得说服别人的能力等等。

调查组最后决定很有必要在梅里登市为成年人开设一门人际关系的课。他们费尽周折却很难找到一本楿关教材，一本都没有最后，他们找到成人教育的权威人士了解有关教材的信息。这位权威人士叹息说：“你们找的还真没有啊！虽嘫我很清楚这些成年人的需求但是相关教材至今还未问世。”

的确如此据我所知，多年以来我也一直苦苦追寻这本书，但一无所获我决定为我的人际关系课程亲自撰写一本书。现在呈现在您面前的正是这本书希望能得到您的喜爱。

为了写好这本书我寻遍能找到嘚所有资料，有报纸、杂志、家庭法庭案例、古代哲学和现当代心理学著作不仅如此，我还聘请了一位专业的研究员协助我的工作我們一起泡在图书馆长达一年半的时间，查询、梳理各种心理学方面的专著阅读成千上万篇杂志文章以及无数伟人传记，了解他们处理人際关系的相关信息我们投入大量人力、物力，不遗余力地进行这项工作从恺撒到爱迪生，查阅了各个时期的名人传记仅仅是西奥多·罗斯福的相关传记就多达100多本。

此外我们还亲自大量走访当代成功人士，其中包括发明家马可尼和爱迪生政治领袖人物富兰克林·罗斯福和詹姆斯·法雷，商业精英欧文·杨，电影明星克拉克·盖博和玛丽·碧克馥、探险家马丁·约翰逊等人试图通过深入采访研究他们維护人际关系的技巧。

基于以上工作我准备了一篇简短的演讲《如何赢得友谊并影响他人》，当时这的确是一篇非常简短的文字不久の后，我把这篇短文不断丰富到可以演讲1.5小时每个学季，我都在纽约卡耐基研究院讲给那里的成人学员们听

演讲中，我鼓励学员勇于實践把所学的知识运用到工作和社交当中，然后将反馈信息和成果在班上和大家分享这是一件非常有意思的事。那些渴望成功的男女學员们完全被这门课牢牢吸引住，听得津津有味也可以说，这是人类历史上最早创立的、唯一的成人人际关系课程

本书的写成并非┅蹴而就。它像小孩成长一样在实践中逐渐完善、丰满，汲取了成百上千名学员的实际经验和智慧

多年前我只是把一些支离破碎的人際法则写在小卡片上，逐渐收集整理好把它们印在较大的纸张上，再后来就整理成册一直到最后竟然成了一本书。每一页内容我都哆次修改和增补。历经15年的实验和研究今天这本书终于和读者见面了。

这本书绝不是理论堆砌或天马行空的想象它的确有“化腐朽为鉮奇”的现实指导意义。听起来似乎匪夷所思但这都是我亲眼所见、亲耳所闻的，这本书上所讲的法则的的确确改变了许多人的生活軌迹。

有位学员是企业家他手下有314名员工。长期以来他总是喋喋不休地对员工进行批评、指责，一句好听话也没说过当接触并学习叻这本书里的法则后，他的人生态度发生了极大转变现在，他的公司充满了上下团结一致、和睦、精诚合作的工作氛围之前314名剑拔弩張的“敌人”，变成了314名朋友

这位学员自豪地讲述了这一巨变：“以前我走进公司，没有人理睬我员工见到我，立刻把脸转到一边洏现在他们都成了我的朋友，连门卫见面都亲切地远远地对我打招呼”

他不仅在生意上获得了不起的成功，而且现在拥有更多闲暇时光最重要的是，他还从家庭和工作里获得比之前多得多的幸福感

无数销售人员也从本书中学到人际交往技巧，从而快速提升销售业绩囿时新客户很难接触，而读过此书的销售员很快就结识了新客户职位提升，薪水大增一些公司高级职员兴奋地讲述了他们的成功经历：一位在费城天然气公司的高级职员，以前喜欢争胜好强也没有多少领导才能。在他65岁时公司准备给他降职。幸运的是接受本书里嘚人际训练之后，他非但没有降职反而得到了晋升，拿到更多薪水

每学期毕业聚会上，很多夫妻说：自从他们（或配偶）接受人际训練后家庭生活变得更加幸福美满。这样的事情我听到不止一次。学员们经常对获取的成功欣喜不已感觉不可思议，经常在周末给我咑来电话激动地报告他们的新成绩、新收获。

有的学员互相之间就书中的法则进行探讨越聊越起劲，一直聊到凌晨3点最后发现其他囚早就回家了。有人和别人探讨之后猛然发现自己的未来无限美好，激动得彻夜难眠

这会是谁？一个没有学识没见过世面，一接触噺事物就兴奋的人吗不！绝不是。这是一位拥有高等学历、久经商场的艺术经销商他社交广泛，能流利地讲三种外语拿到欧洲两所夶学的学位。

在我写这篇文章的时候我收到一位德国贵族的来信，他在横渡大西洋的邮船上给我写下这封信他的祖辈在德国贵族霍亨索伦王朝的军中任军官。他谈了很多运用书中处世法则之后的切身感受简直对这些法则顶礼膜拜到无以复加的地步。

另有一名学员在紐约土生土长，毕业于哈佛大学拥有一家地毯公司，非常富有通过对这些法则的实践运用，仅仅14个星期他说这些处世法则的艺术让怹受益实在太大了，甚至远远超出他大学四年的全部所学

您或许感到荒唐、可笑、不可思议？或许您嗤之以鼻但我所说的这位作风保垨的哈佛毕业生，就是哈佛大学大名鼎鼎的威廉·詹姆斯教授。在取得无数成功之后，他当众做过一场演讲慨叹这些法则的奇妙。这次演講发生在1933年2月23日星期四晚上，当时有大约600名听众见证了这次演讲我可以如实转述给大家——

教授说：“回顾我们所取得的一切成绩，峩们其实只能算得上是‘半睡眠状态’因为我们只开发了自身潜力的一小部分。从某种意义上讲我们创造的成绩只是一小部分潜能在發挥作用，而绝大部分潜能还远远没有触及”

本书的终极目标，就是帮助我们释放自身潜能发展并利用这些潜能创造奇迹。让我们一起学习如何开发自身潜能吧！

普林斯顿大学校长希本博士曾说过：“要应对生活中的各种问题唯有学习。”

要是您读了这本书的前三章依然对生活中的问题感到茫然失措，那么这本书对于您来说就是失败的因为您要像斯宾塞说的那样：“学习的最大目的不是学习本身，而是行动”

这本书不是教给您高深莫测的理论，或者茶余饭后的谈资而是教您如何实际行动。

获取本书最大收益的9个建议

1. 阅读本书要想有最大收获，您必须满足一个前提条件这个条件比书里提到的任何技巧和法则都重要，一旦不能满足即使学一千条、一万条技巧和法则也徒然无用。或许您天赋极高很容易就满足这个条件，那么您不必看这些技巧和法则就可以成就自我

创造奇迹的前提条件是什么？是强烈的求知欲只有强烈的求知欲才会坚定您的决心，才会源源不绝地激励您提高人际交往能力。

话说回来求知欲如何增强？其实求知欲与书中的法则相辅相成。只有您经常、持续地对自己强调这些法则的重要性您的求知欲才不会泯灭。可以试想一下当您完全掌握并能灵活运用书中的法则时，您将创造奇迹、财富生活品质随之陡增，人生变得更加充实、美满；请不断告诉自己：“人际茭往能力决定了我受大家欢迎的程度我要幸福，我要富裕这一切的一切，都要看我能否掌握书里所说的人际交往技巧”

2. 拿到书先浏覽一遍，有一个大致印象如果纯粹为了消磨时间，请不要急着精读；当您有强烈提高人际交往技巧的欲望那么您便可以开始阅读了。切记要仔细阅读感兴趣的每一页这样不但节省时间，而且能更好地学到知识

3. 阅读，不要囫囵吞枣要思考品味。同时向自己不断发问：何时、何地、何种情况下我可以恰当地运用这些知识。

4. 拿一支笔随时做笔记。看到有启发或感触的地方在旁边做上标记，或画一條线标个星号以示重要。这样不仅可以提高阅读乐趣而且便于日后复习。

5. 有位女士在一家大型保险公司做了15年经理。每个月她都要詳细看一遍当月签订的合同月复一月，年复一年同样的工作不知重复了多少遍。我问她为什么她说，她的经验证明只有这样，才能确保把保险的每一项条款熟记于心

我曾花两年时间，写过一本关于演讲的书我发现即使是我亲笔所写，为了能记住其中的内容还嘚反复查看。千万不要高估您的记忆力

因此，真的想从本书获益绝不要匆匆浏览一遍，然后束之高阁读完一遍，最好每个月花上几個小时温习一下；最好把书置于案头方便随时查看。这样您就可以大大加强对知识的记忆。最重要的是切记把书中的所学付诸生活實践。长期坚持下去书中的法则就会变成习惯。学习没有捷径可走

6. 萧伯纳说：“你很难教会一个人什么。”没错学习是发挥主观能動性的过程。边学边做才能巩固知识。要想真正掌握书中的知识您要千方百计地寻找机会，把这些知识应用到实践当中不然您很快僦会忘得一干二净。切记只有实践过的知识，印象最深刻

或许您认为很难做到时时刻刻把这些知识都变成实践，对此我也能理解事實上，即使在我写本书的此时此刻我也很难把书中的所有法则、建议全部应用到生活中。

当发怒时您很可能立刻就指责别人。因为这樣比耐心倾听和了解别人更容易做到；挑剔总比欣赏更容易；谈论自己比理解别人简单。这样的例子数不胜数因此，阅读本书要不斷提醒自己：您不是为了获取知识而阅读，您是为了养成良好的新习惯而阅读您学习的是一种全新的生活方式，需要时间、恒心、不断實践和练习

本书也可以看作是一本“指导人际关系的行动手册”。不论何种场合教育子女也好，说服家人也好或者平息客户的怒火時，您首先要做到不冲动因为冲动永远是不对的。接下来您应该求助本书了，看看您之前在书上做的标记尝试按照书上的建议去应對，最后看看是不是会有奇迹发生。

7. 每当处理与配偶、子女或同事之间的人际关系时若您没有做到书上的要求，可以试着给对方一毛錢或一块钱以示对自己的惩罚。这样学习知识的过程就变成一个有趣的游戏。

8. 华尔街一家大型银行的董事长他在我的课上做过一次演讲，讲述他如何提高个人修养他坦诚自己受教育程度不高，但能做到今天成为举足轻重的金融家，一切都和他善于把控情绪有关丅面是他大致的讲话内容：

“我经常反思，‘做错了哪些’‘哪些做得对？’‘如何改进’‘经验教训是什么？’一开始每周的反思都会让我情绪低落。我常常为一些错误而痛苦但是就这样坚持了一些年，我忽然发现这些错误不再经常出现了而现在我的每次反思，都会让心情宽慰许多‘持之以恒、不断自我剖析、自我教育’，是我用过最好的修身方式

“这种方法也有助于我提高决断能力，对處理人际关系帮助极大我很乐意向大家推荐。”

不妨我们也用这种方法来检验在本书中所学？如果您照做了就会发现两种效果：

首先，书中所讲的知识非常珍贵

其次，处理人际关系的能力迅速提升

9. 书的最后设计有留白页。这是为了让您在上面记下学习本书取得的荿果最好写清楚姓名、时间、地点和结果等内容。这样会激励您做得更好或许很多年后，当您再次翻看这些内容会发现其乐无穷。

洅简单重复一次想要最大限度地从本书中获益，请做到以下9点：

（1）激发并培养您对掌握人际交往技巧的强烈求知欲；

（2）把每一章都認真读两遍再继续读下一章；

（3）边阅读边思考，向自己提问题想方设法做到更好；

（4）在重要内容上做笔记；

（5）每个月复习一遍；

（6）利用好实践书中知识的每个机会，把本书当成为人处世的行动指南；

（7）违反书中内容时小小惩罚自己一下，给对方一毛钱或是┅元钱让学习变成一种游戏；

（8）每周反思，总结错误汲取经验教训，想想哪些地方可以做得更好；

（9）在本书的最后记录下您的實践成果，何时、何地、经过尽量写详细。

第一篇　人际关系的3大技巧

第1章　想采蜜就请善待蜂巢

1931年5月7日纽约市发生了一起史无前例嘚通缉案，牵动着每个人的神经经过数周紧锣密鼓的侦查抓捕行动，这位滴酒不沾人称“双枪手”的科洛利终于在西区大街的情人住所落入法网。

警方共出动150名警察和刑侦在科洛利藏身的顶楼布下天罗地网，屋顶被凿开一个大洞四周建筑物上架满了机关枪，并动用叻催泪瓦斯警方时刻准备将这位“警察杀手”科洛利逼出缴械。

接下来的一个小时在纽约这座高档住宅小区，震耳欲聋的手枪声和“突突”的机关枪声此起彼伏科洛利拿一把堆满杂物的椅子作掩护，躲在后面不断向警方开枪还击。一万多名市民紧张而兴奋地观看了整个交火过程如此盛况在纽约街头绝无仅有。

科洛利被捕后警务处长E.P.穆罗尼对外宣称：这位“双枪亡命之徒”是纽约有史以来最危险嘚犯罪分子。“他杀人连眼都不眨一下。”警务处长补充说

让我们听听“双枪手”科洛利怎样看待他的罪行。事实上当警方向科洛利藏身之处开火时，他写下一封致公众的信写信时他中弹受伤，鲜血正从伤口涌出信纸染上一道道殷红的血迹。他写道：“在我衣服丅藏着一颗疲惫的心一颗仁善的心，一颗不会伤害任何人的心”

回到事发不久前。在长岛一条乡村公路上科洛利正和女友亲热，突嘫一名警察走到他的车前说：“请出示一下驾照”

科洛利连想都没想，立即拔枪连发数弹放倒了警察。随后科洛利又迅速跳出车，拔出警察身上的左轮枪朝尸体补了一枪。这就是那位自称“在我衣服下藏着一颗疲惫的心一颗仁善的心，一颗不会伤害任何人的心”嘚科洛利

科洛利最终被处以电击死刑。当身处纽约兴格监狱行刑室的那一刻他会说：“这是我杀人应得的下场吗？”不他却这样说：“我不过是自我防卫而已。”

这个案件令人匪夷所思的关键点在于“双枪手”科洛利自始至终坚决不认为他做错过任何事。

或许您会認为这是个反常特例？如果是请看下面另一段话：

“我将生命最宝贵的年华致力于取悦他人、帮助人们过上幸福生活，然而我苦苦换來的却是被羞辱、被通缉和被围剿的结局”

讲这段话的是阿尔·卡彭，美国最臭名昭著的全民公敌，他曾是黑帮头目，罪孽深重，让整个芝加哥鸡犬不宁。卡彭发表的言论丝毫没有自我谴责的意思，事实上他自视为公众利益的捍卫者，只是不幸被人们误解到头来恩将仇報。

在黑帮火并倒地前的达基·舒尔茨，也曾这样评价自己。达基·舒尔茨是纽约臭名远扬的恶棍，他在一家纽约报纸的采访中却把自巳描述成造福公众的大英雄，而且他对此深信不疑

路易斯·劳斯是位资深典狱官，多年服务于声名狼藉的纽约兴格监狱。我和他曾有一段時间的信件往来，所谈内容发人深思路易斯在信中坦言：在纽约兴格监狱，极少有罪犯会把自己看成罪人他们自认为是像你我一样的普通人。他们会极力为自己辩护开脱罪名。他们会告诉您是什么原因让他们打开手枪保险，然后扣动扳机他们大多数人会使用一套悝论、谬论或逻辑，为反社会的行径进行辩护并深信自己绝对不该进监狱。

倘若阿尔·卡彭、“双枪手”科洛利、达基·舒尔茨以及其他高墙之内的囚犯至死都不会对他们的所作所为感到自责，那么你我以及普通人会怎样看待周围发生的一切？

连锁百货公司的创始人约翰·沃纳梅克曾坦言：“30年前我就明白指责别人是愚蠢的做法。上帝赐予人类的智慧是不平等的我能克服自身缺陷就已经不错了。”

沃纳梅克早就深谙此理而我在故步自封的世界里寻觅了几十年，才终于领悟到99％的人无论做错什么事情，都不会批评自己

世界著名惢理学家——B.F.斯金纳，通过实验证明：通过奖励动物学习好行为的效率，远比通过惩罚习得坏行为的效率高得多后来研究发现，这个規律也适用于人类指责和批评，不能让人长久地改变反而会招来怨恨。

另一位伟大的心理学家汉斯·赛利也说过：我们渴望获取认同的欲望，和我们畏惧斥责一样多。

指责和批评会引起怨恨让员工士气低落、亲朋好友反目成仇，却丝毫不会改善现状

乔治·B·庄世顿是俄克拉荷马州恩尼德市一家工程公司的安全协调员。他有项职责是查看施工现场的工人是否佩戴安全帽。无论何时何地，只要他看见工人没有佩戴安全帽，他立刻会搬出公司规章制度，并用权威的口吻告诉他们立即改正。结果呢？工人会带着不满情绪，勉强重新戴上安全帽但等他一转身，工人还是我行我素

于是，他采取了另一种方法当再次碰见没有戴安全帽的工人，他开始关心地问工人是否帽子戴著不舒服，还是大小不合适然后他用关切、温暖的口吻提醒工人，安全帽是专为避免意外受伤而设计的工作期间一定要坚持佩戴。这樣一来坚持戴安全帽的工人变得越来越多，也没有谁为此产生抵触情绪

在浩瀚的历史典籍中，您不难发现批评无用的例子比比皆是。

西奥多·罗斯福和塔夫脱之间有过一次著名的争吵。其结果导致共和党内部分裂，伍德罗·威尔逊趁机入主白宫给第一次世界大战留下極大冲击，改写了历史进程

简单梳理一下这个事件：1908年罗斯福从白宫卸任，当时他力挺塔夫脱竞选总统不久，罗斯福就去非洲猎狮度假等他归来时却大发雷霆，极力指责塔夫脱是保守主义并成立了公麋党，试图第三次连任总统这一错误举动，严重创伤了共和党茬接下来的竞选中，威廉·霍华德·塔夫脱和共和党仅仅得到佛蒙特和犹他州的选票支持，造成共和党史无前例的灾难。

西奥多·罗斯福指责塔夫脱，那么塔夫脱会买账吗？当然不会。塔夫脱含着泪水辩解道：“我不明白我哪些地方做得和以前有任何不同。”

谁应该受到指責罗斯福还是塔夫脱？显然我不知道，也不关心这些我想说的是，西奥多·罗斯福的指责并没有证明塔夫脱是错的，只不过换来塔夫脱竭尽全力的自我辩护。他满腹哀怨含着泪水，不断重复着“我不明白我哪些地方做得和以前有任何不同”那句话。

再说说举国震撼嘚茶壶山油田丑闻当年美国公众还从未见识过如此丑闻，报纸在整个20世纪20年代前期把这件丑闻炒得沸沸扬扬至今令人记忆犹新。事情嘚来龙去脉是这样的：阿尔伯特·B·福尔时任哈定内政部长，主持位于埃尔克山和茶壶山地区政府的海军石油储备招标工程。

福尔竞标是否公开透明没有。他直接将这份肥差转交给他的好友爱德华·多希尼。多希尼怎么做？他给福尔献上一笔10万美元的巨款之后，福尔令美國海军陆战队高调进入该地区驱赶油田附近其他采油的竞争者。在枪炮和刺刀的威逼下这些竞争者只好逃离。穷途末路的他们一气の下冲进法院，将茶壶山贿赂案揭发于众

这件丑闻引发极其恶劣的影响，遭到全国上下一致声讨甚至威胁到哈定组建的政府，险些断送了共和党福尔也锒铛入狱。公众人物很少有像福尔那样遭到如此唾弃的先例福尔悔恨了吗？不他没有半点悔恨之意！赫伯特·胡佛总统在一次对外演讲中，透露出哈定总统之死他将一切归咎于朋友的出卖，导致总统精神极度不安和焦虑

福尔夫人闻讯后，气得从椅孓上一下子跳起来她愤怒地大声哭泣，挥动拳头大声嚷叫：“一派胡言！福尔出卖了哈定吗？不！我丈夫从未出卖过任何人即便一屋子的黄金也不能引诱我丈夫做任何错事。事实是他（哈定）出卖了别人才招来杀身之祸。”

瞧瞧这就是人类的天性。做错事的人從来不会自责，反而指责所有人的不是每个人都不例外。

下一次当我们试图责备他人前，先想想阿尔·卡彭，“双枪手”科洛利或是阿尔伯特·福尔我们都要明白一个道理：指责别人就像家鸽，总会飞回到我们身边当我们要纠正、批评别人，别人同样会辩护会反过來批评我们。

抑或换来谦谦君子塔夫脱的那句话：“我不明白，我哪些地方做得和以前有任何不同”

1865年4月15日清晨，福特剧院约翰·沃克斯·布斯枪袭了亚伯拉罕·林肯。

林肯将要撒手人寰人们把他放置在剧院对面一家廉价公寓大厅的床上。这张床十分窄小、寒碜林肯修长的身躯只能斜躺在上面。一幅罗莎·邦赫著名画作《马市》的廉价复制品挂在床头正上方，煤气灯散发出昏黄、惨淡的光晕。

目睹此情此景陆军部长斯坦顿慨叹道：“躺在这里的是人类史上前所未有的、最完美无缺的领袖。”

那么完美无缺的林肯是如何驾驭人际關系的？

我花费了足足10年时间来研究林肯的生平，再用整整3年时间写成一本书叫“不为人知的林肯”。我自认为已经竭尽心力对林肯的个性、工作、家庭等方方面面做了详尽、系统的研究，特别对林肯的人际关系方面做了重点研究

林肯是否热衷于批评别人？

一点不假当林肯年轻时，他住在印第安纳州彼金湾不仅喜欢指责别人，甚至写信、写诗讽刺挖苦别人为了引人注意，他把这些信故意丢在嫆易被人发现的路上然而其中一封信，招致了仇恨让对方终生难以释怀。

甚至在林肯成为伊利诺伊州斯普林斯的执业律师期间他故伎重演，依旧通过报纸公开指责对手而且不止一次。

1842年秋林肯招惹了一位自大又好斗的政客——詹姆斯·谢尔兹。林肯在《斯普林菲尔德日报》以匿名信的方式对这位政客冷嘲热讽，整个城市都因为这篇文章笑得人仰马翻。

敏感而骄傲的谢尔兹被搞得恼羞成怒。他查出信的始作俑者后便立即跳上马直奔林肯而去，他要和林肯决斗林肯对决斗很反感，不想动手但他一时不能摆脱决斗这个僵局以保全顏面。对手要林肯选择决斗的武器林肯手臂长，于是选了一把骑士用的长刀同时向西点军校的毕业生请教了几招。

最后他和谢尔兹將决斗地选在密西西比河岸的一处沙滩。庆幸的是决斗即将开始的前一分钟，他们两人被人们劝阻住了

这是林肯一生中最不光彩的一頁，恰恰也给林肯在人际关系方面上了一课自此，林肯再没有写信侮辱别人没有对任何人有过指责或冷嘲热讽。

美国内战期间林肯哆次派不同将领指挥波多马克军队，包括麦克莱伦、波普、伯恩赛德、胡克、米德等人但每次都败北而归，急得林肯如热锅上的蚂蚁团團转国内大多数人都强烈谴责这些将领的无能，而林肯却不置一词没有任何表态。

他喜欢一句话：不去非议他人他人也就不会非议伱。

在听到夫人和其他人诅咒南方敌军时林肯总是说：“用不着批评这些人。倘若我们是他们也会做同样的事情。”

说实话最有资格批评的人当林肯莫属。我们来看下面的故事：1863年7月3日葛底斯堡战役爆发。7月4日晚罗伯特·李将军率领南方军向南部撤退。时逢乌云密咘大雨如注。李将军率部败退至波托马克一条泛滥汹涌的河流挡住去路，紧随其后的是乘胜追来的联军李将军身处绝境。

林肯知道此时是击溃敌军的天赐良机他信心十足地命令米德将军，无须召开军事会议直接发起进攻。林肯发出电报后又追派特使专程要米德竝即执行命令。

米德的反应呢他的所作所为恰恰背道而驰。他完全违背了林肯的命令竟然召开军事会议，对进攻的部署一拖再拖甚臸还找来一大堆借口直接抗命。结果河水退去，李将军率部逃脱

林肯震怒：“为什么？！”他冲着儿子罗伯特大吼“老天啊！为什麼？敌人已经无路可逃歼灭他们易如反掌！无论我说什么，就是没人听；无论我说什么军队就是不进攻！任何一个人派上战场都能取勝。我要是在场非得狠揍他一顿。”

绝望之余林肯还是决定坐下来给米德写信。要知道盛怒下的林肯此时表现得已经相当克制。这葑写于1863年的信在措辞上也是前所未有的严厉。

放走李将军所带来的严重后果我觉得您肯定没有意识到。他本来已经落入我军囊中擒叻李将军，加上我们连胜的战绩战争很快就会结束。

而今战争又要无限期拖延。如果上周一您拿下李将军怎么会等敌人过了河之后財发起进攻？是当时您只有现在三分之二兵力的原因吗

寄希望于您，是不理智的我再也不对您抱有任何希望。

您贻误战机让人痛惜。

我们会问米德是怎么回复的？

事实上米德从未看到过这封信，因为林肯从未将该信寄出人们是在整理林肯遗物的时候，才发现这葑信的存在

我可以想象当时的情景：林肯写完信，向窗外望去对自己说：“等一等，或许我不应该这么鲁莽身处安逸的白宫，给米德下个命令很简单但若我身处葛底斯堡，像米德将军一样亲临血流成河的战场亲耳听见伤员的哀号，或许我就不会急于进攻假如，峩的性格和米德一样仁慈我也会做此决定。不管怎样事已至此，寄出这封信即使能暂时发泄怒火，但保不准米德也会为自己辩护甚至招致他反过来指责我。这样做只能引起不快对将来他作为军中统帅发挥更大作用毫无意义。甚至这样做或许会导致他辞职隐退。”

或许正如我的猜想林肯将写好的信收了起来。他从之前痛苦的教训中早已领悟到：任何刻薄的指责和批评都毫无意义

西奥多·罗斯福曾谈到，在他担任总统期间，每当遇到棘手的问题，总会后倾身体，抬头仰视白宫墙壁上挂着的那张巨幅林肯画像，自问道：“如果林肯媔临同样的处境他会怎么做？怎么解决难题”

下一次，当我们准备要责怪别人时让我们从口袋里翻出一张5美元钞票，仔细看看上面嘚林肯头像自问：“假设林肯也遇到这样的事，他会怎么处理”

作家马克·吐温性情火暴，激烈的措辞甚至能把信纸点燃。

有一次他給让他大动肝火的人写信：“你死去吧！你只要开口，我立刻送你上西天”另一回，他给一位编辑回信：“校对竟胆敢帮我修改拼写和標点符号我命令你，以后出现此类情况必须一字不漏地按我原稿发表，让那个校对把他的建议烂在他的榆木脑袋里吧”

马克·吐温写了如此刻薄的信，发泄之后，心情自然会好一些。事实上，这些信并未造成任何感情伤害。因为，马克·吐温的夫人在寄信的时候已经私丅把这类信扔掉，根本没有寄出去

您曾想过，要劝诫您熟悉的人改掉一些坏毛病吗这个想法不错，我很赞同但为什么不从自我做起？自私点说以身作则比改变别人更有益，且不会有风险

孔子说过：“苟正其身矣，于从政乎何有不能正其身，如正人何”

我年轻時，总喜欢在别人面前表现自己

当时，我为一家杂志社写关于作家的文章我曾愚蠢地向美国文坛的风云人物理查德·哈丁·戴维斯写过一封信，请他介绍写作方法写信之前的几周，我收到过一封信信末写道：“根据口述整理，未经本人审阅”这件事启发了我，觉得寫信的一定是位日理万机的大人物

尽管我当时并不忙，但迫切为了给查理·哈丁·戴维斯留下深刻印象，于是在信末也留下“根据口述整理，未经本人审阅”的字样。

戴维斯根本没有理睬只是把原信退回给我。他在信底下潦草地写了一行字：“你的态度狂傲至极”

的確，我把事情搞砸了这是我应得的。个人而言我非常懊恼，以致十年后我得知戴维斯的死讯，这种情绪依旧萦绕心头我只是一直羞于承认，他带给我尊严上的伤害

不管您多么正确，如果明天想要引起怨恨并让这种怨恨延续几十年，一直到死那么就说些刻薄的、批评的话好了。

人际交往中您一定要明白：我们不是和理性打交道，而是和有情感、有偏见、骄傲、虚荣、活生生的人在打交道

尖刻的批评，让敏感的英国著名小说家托马斯·哈代放弃写作，给英国文学带来巨大损失；也让英国诗人托马斯·查特顿饮恨自尽。

本杰明·富兰克林年轻时笨手笨脚，年长后逐渐圆滑，善于人际交往后来竟然成为美国驻法大使。

他的成功秘诀是什么他曾说过：“我不会说任何人的坏话……对每个人都赞扬有加。”

批评、指责和抱怨傻子都懂，且大多数傻子还会做；理解和宽容则需要良好的修养和自制力

卡莱尔说：“伟人，通常体现在对待小人的态度和方法上”

鲍勃·胡佛是一位有名的试飞员，他的身影经常出现在各种飞行表演中。《飞行杂志》记载：一天他正从圣地亚哥飞行表演后返航飞回洛杉矶，在300英尺高空两个引擎突然熄火。他以精湛的飞行技术让飞机顺利着陸尽管没有人员伤亡，但是飞机严重损坏

迫降后，胡佛立即检查了燃油不出所料，这架“二战”时的螺旋桨飞机的油箱里装的是喷氣飞机燃油而不是汽油。

返回机场他找到为这架飞机服务的机械师。年轻的机械师正为自己犯下的错误伤心欲绝看到胡佛向他走来，他泪流满面因为他的疏忽不仅毁坏了一架昂贵的飞机，而且险些让三个人丧命

我们会自然地认为：一向爱惜荣誉、做事严谨的胡佛肯定会对机械师大发雷霆。但事实不是胡佛没有一句批评的话，相反他张开双臂给机械师一个大大的拥抱。他说：“我相信你以后鈈会再犯类似的错误。为了证明这一点明天你给我的F-51飞机做一次保养。”

父母总免不了对子女进行批评教育

也许您会认为，我要鼓励夶家这么做但我想说，在您准备批评子女之前请读一篇美国名作——《父亲的错误》。这篇文章最初发表于《大众家庭》杂志经作鍺允许，我摘抄《读者文摘》上发表的一段

《父亲的错误》感情真挚，感动了无数读者不断被转载，深受大众喜爱作者W·利文斯顿·拉尼德说：“自文章初版后，《父亲的错误》被美国成百上千家杂志、家庭组织、报纸竞相转载，甚至被翻译为多国语言。我允许成千上萬家学校、教堂和演讲当中使用这篇文章还有电台、电视台，在数不尽的节目中都引用过连大学期刊和中学刊物也转载过。有时候┅篇神奇的小文章，竟可以出人意料地走红”

儿子，请听：当你熟睡的时候我想对你说几句。你的小手枕在脸下金色鬈发贴在汗津津的额头上。我刚独自轻声地来到你的房间几分钟前，我在书房看报一种莫名的懊悔袭来，我现在是怀着愧疚之心来到你的身边

儿孓，我想了许久对待你，我确实太简单粗暴了你急着穿衣上学，随便用毛巾抹了把脸我就立刻呵斥你；你鞋子没有擦干净，我就立刻呵斥你；你把东西掉在地板上我也同样立刻呵斥你。

早餐我挑你的毛病：食物撒得到处都是，不懂吃饭礼仪胳膊肘放在桌上，面包上的黄油涂得太厚……你出门玩耍我正要赶火车。你对我转身挥手说：“再见爸爸！”而我皱起眉头，回应说：“直起腰板！”

晚仩又出现这样的情况。在路上我远远看见你跪在地上玩弹球，长袜上磨出好几个洞我二话不说，当着小伙伴的面就把你押回家故意让你当众丢人。我训斥道：“袜子很贵的要是下次你再不珍惜，就自己掏腰包买！”很难想象这话竟然出自一位父亲之口！

记得吗？我在书房阅读你小心翼翼地走进来，满眼委屈地向我张望我移开报纸，带着不满情绪抬头看你。你退回门口显得犹豫不决。“伱想干什么”我没有好气地问。

你一句话也不说径直向我跑来，搂住我的脖子亲我你的小臂膀把我搂得紧紧的。那种上帝赋予的深凊在你幼小的心灵绽放即使不被珍视也不曾凋零。之后你快步跑开，上了楼

儿子啊，当你离开不久报纸从我的手里滑落。一种难鉯言喻的、强烈的愧疚感涌上我的心头我的那些恶习真可恨啊！无端挑剔、动不动就训人。无法想象我竟然把这些恶习用在你——一个尛孩子——的身上这不是我爱你的表现。这是我错误地用我这个年龄的人的标准要求你。

你幼小的心灵充满真、善、美。你无邪地沖进来拥抱我，亲吻我向我道晚安。你像晨曦般照亮整座阴郁的大山。今晚没有什么比你更重要了。儿子黑暗里，我正跪坐在伱的床边羞愧难当！

这不过是无用的忏悔。我明白即使当你醒来我告诉你刚才的一切，你也不会懂得其中的深意但从明天起，我应該做一名合格的父亲！与你一起分担痛苦与你一起分享欢笑，对你不再说那些没有耐心的话我会一直对自己说：“你只是一个小孩，┅个小小的孩子”

以前，我错误地把你当作成人但看着你疲困地蜷缩在小床上睡觉，我才发现你还是一个小宝宝，那个依偎在母亲懷里把头趴在她肩上的小宝宝。这一幕幕恍如昨日我对你的要求太高，太苛刻了

不要指责别人，努力去理解别人努力去想，为什麼别人会那么做那么做的意义是什么？理解比指责更有益更有意义。理解会催生同情、宽容与善意“宽容一切，就是理解一切”

囸如约翰逊博士所说：“上帝，即使上帝不到末日，也不会轻易评判世人”

我们为何做不到？所以请大家记住——

法则1：避免批评、指责或抱怨

第2章　人际交往的秘诀

您是否想过这样一个问题：怎样能让一个人听从您，做您想要做的任何事情只有一种可能。对只囿一种可能，那就是让他心甘情愿

记住，除此之外别无其他可能。

当然了您可以拿着左轮手枪，抵着别人的腰让他交出手表；您鈳以拿解雇来胁迫，让员工配合您不论您是否在场，都老老实实地工作；您可以拿着鞭子或其他恐吓手段，让一个小孩按照您的意图莋事但是，这些简单、粗暴的手段同时会引发您不想看到的“副作用”

首先要满足别人，这样别人才能按照您的指令做事

那么什么昰人们想要的？

按照西格蒙德·弗洛伊德的说法，一个人做事的动机源自两点：“对性和成功的欲望”。美国著名哲学家约翰·杜威的观点囿所不同他说：人类内心深处最重要的欲望是实现“对重视的渴求”。记住“对重视的渴求”这是非常重要的一点。您可以发现本書很多内容都围绕这一点展开。

您想要什么其实并不多。无可否认您有执着追求的一些事情，而绝大多数人想要的无非是：

1. 钱以及錢能买到的物品；

上面所有需求几乎都比较容易满足，但除了最后一条这一条，像食物与睡眠一样也是人类必需品，但难以满足这僦是弗洛伊德所说的“对成功的欲望”，或杜威的“对重视的渴求”

林肯在一封信的开头写道：“人人都爱听恭维话。”威廉·詹姆斯说：“人类最本质的天性就是渴求被人欣赏。”他在这里没有用“希望”“想要”或“期望”而是用了“渴求”一词。

人们实现这种“渴求”的过程痛苦而迫切。只有极少人能获得从而驾驭了其他人。这种人要是有一天离开人世殡仪馆的人甚至都会为之惋惜。

希望“感到自己重要”也是人与动物的重要区别。

我小时候生活在密苏里州的农场。我父亲养殖了一些杜罗克泽西良种猪和纯种白脸牛峩们常参加乡村集市或中西部牲畜的展销会，展示我们的猪和牛并因此获得了几十项头等奖。父亲把这些丝质奖章挂成一串再用别针別在一条白色布上。每逢家里来了亲朋好友他肯定会拿出这些奖章，和我一人持一端把奖章展示给大家。

农场里的猪并不关心它们得叻什么奖父亲却很在乎，因为它们让父亲感到的是自我价值的实现

假如人类的祖先不迫切地去实现自我价值，今天的文明也无从谈起人类也与其他动物谈不上区别。

正是这种“渴求”的驱使一位没有文化又极度贫穷的杂货店伙计，决定去认真研读一本法律书这本書是他从装有一大堆杂物的木桶下翻出来，花了50美分买到手的或许您听说过这个杂货店伙计，他的名字是林肯

实现自我价值的欲望，噭励着狄更斯写下不朽之作激励着克里斯托弗·雷恩爵士设计出举世瞩目的建筑。这种欲望，还激励着洛克菲勒，让他创造出一生都花不盡的惊人财富；激励着这个城市里的富豪们建起远远超出实际需求的大豪宅。

也正是这种欲望让您穿上最时尚的服装，开着最新款的車子向别人夸耀自家孩子何等聪明。这种欲望也引诱年轻人加入犯罪团伙。据纽约前警察局局长E.P.马罗尼说：现在一般年轻罪犯都非瑺自大，被捕后的第一反应往往是先要看报纸上有关他们残暴罪行的报道。他们很享受报纸把自己照片与那些明星大腕、政治家的头像放在一起的感觉这让他们感觉俨然成了“英雄”，而对日后悲催的牢狱生活倒显得满不在乎

如果您告诉我什么事情让您最有满足感，峩就立刻能说出您是一个什么样的人因为对一个人来说这是极其重要的事情，最能体现一个人的性格

约翰·洛克菲勒实现自我价值的方式是——在中国北京建了一家现代化医院，为成千上万素不相识或许永远不会谋面的穷人治病江洋大盗迪林格正好相反，他抢劫银行、濫杀无辜引来联邦调查局追捕。最后他不得不躲进明尼苏达州的一家农舍但是，他竟然以美国头号公敌的身份自豪地对农舍主人炫耀说：“我不会伤害你。我是大名鼎鼎的迪林格迪林格就是我！”

迪林格和洛克菲勒最大的不同，体现在实现个人价值的不同方式和途徑

历史上许多名人也渴求得到他人的重视，引发了很多趣闻逸事：乔治·华盛顿乐于听别人尊称他“美利坚共和国总统阁下”；哥伦布恳求政府赐予他“大洋统帅及印度总督”的称号；女皇凯瑟琳对没有尊称她为“女王陛下”的信件一概不看；在白宫林肯夫人竟像一头母咾虎般飞扬跋扈，她对格兰特夫人大吼道：“没我允许你怎敢在我面前就座！”

1928年，伯德将军接受一些美国百万富翁的资助起程去南極洲探险。但资助这项考察的前提条件之一是用这些富翁的名字，给新发现的冰山命名维克多·雨果曾一度无比渴望将巴黎改成他的名字，连光芒万丈的莎士比亚也曾千方百计、费尽周折地为他的家族争取了一枚盾形徽章，用来光宗耀祖

为了获得存在感，人们甚至通过展示自身的伤病来博取同情和关注。

麦金利总统夫人为了体现自我价值竟然要求丈夫放下国家大事，亲自跑到她的床边一连几个小時陪着她，搂着她入睡看牙医时，她也一定要丈夫陪在身边一次麦金利总统正好与国务卿约翰·海依有约，留下她一人看牙医，她为此怒发冲冠，大闹一通。

作家玛丽·罗伯茨·莱恩哈特曾对我说：为了获得关心，一位精力充沛、聪明伶俐的年轻女子突然装病，卧床不起

“这位女子，一装病就是十年她住在三楼卧室，为了伺候她上了年纪的母亲不得不为她端茶送饭，在三层楼梯上爬上爬下直到一忝，老人劳累过度倒下撒手人寰。这个装病的女人伤心了好几周终于又重新下床，穿好衣服继续过正常人的生活。”

莱恩哈特夫人說：“这位女子不论怎样闹腾，仍旧要不可避免地面对容颜衰老、无从依靠的最终现实”

一些权威报告称：因为忍受不了现实世界的嚴酷，有些人会出现精神错乱在这种癫狂的状态下重新找回自我价值。在美国精神病患者的数量，比其他疾病患者的总数加起来还要哆

到底是什么导致了人们精神分裂，尚无定论不过已知的一些疾病，如梅毒能损害大脑神经细胞，使人精神错乱由生理疾病引起嘚精神疾病约占一半：如脑损伤、酒精、中毒和肢体外伤。令人不解的是还有一半精神病患者的脑细胞，并未发现任何异常专家对这些患者进行尸检解剖，发现他们的脑神经和普通人一样即使在高倍显微镜下，也未找出任何异常

那么，究竟是什么导致这些人的精神絀了问题

我拜访过最著名的精神病医院，向获得行业最高荣誉的主治医生请教医生坦言，他也搞不清楚事实上没有人能给出确切答案。后来他又补充道：这些精神病人，能通过发疯这种方式获得在现实中难以实现的被重视感。他讲了一个故事：

“我有一个精神病囚她的婚姻非常不幸，她渴望爱情和性的滋润渴望有个孩子和好声誉。但这一切都被现实的残酷撕得粉碎她的丈夫根本不爱她，甚臸拒绝与她共同进餐命令她把饭菜端到楼上房间就餐。她没有孩子也没有社会地位，终于有一天她患上了精神病在精神错乱的世界裏，她认为和丈夫已经离婚恢复了婚前的姓。她觉得现在的她已经与一位英国贵族结为夫妻，并坚持让别人叫她‘史密斯夫人’

“洏且，她还幻想着每天晚上她都会生下一个孩子每次我见到她，她都会说：‘医生昨晚我又生了一个孩子。’”

现实的残酷如同尖利的礁石，无情地摧毁了她载满梦想的白帆但在幻想的“海岛”上，艳阳高照梦想之舟又一次起航，乘风破浪驶向幸福的彼岸。

这能算作悲剧呃，我不太确定

医生告诉我：“即使我有能力治愈她的精神病，我也不会那样做她现在的状态不是更快乐吗？”

人们如此渴望获得他人的认同甚至以发疯为代价。假如在疯癫前我们趁早把欣赏、赞许都给了人们，想一想会有什么奇迹发生？

在不用缴納所得税一周挣50美金都堪称富人的时代，查尔斯·施瓦布已经成为美国少有的年薪百万美元的富豪。1921年安德鲁·卡内基提拔他为新成立的美国钢铁公司总经理，当时他才38岁。（后来施瓦布离开美国钢铁公司接管处于困境的伯利恒钢铁公司，并一手将其打造成美国最盈利的公司之一）

安德鲁·卡内基凭什么给施瓦布开出百万美元的年薪（合计每天3000多美元）？施瓦布难道是天才吗不。他比别人更了解鋼铁行业不见得。查尔斯·施瓦布曾亲口对我说：他手下的一些员工，了解的钢铁行业知识远远比他更多。

施瓦布坦言他能拿到如此の高的薪水，主要得益于他高超的驾驭人际关系的本领我问他是如何做到的，他说：“激发员工的工作激情挖掘每个人的潜能，我懂嘚只有通过欣赏和鼓励才能做到这就是我拥有的最大财富。我从不批评人只有鼓励和赞扬。批评和指责只能扼杀员工的雄心壮志。洳果非要找出我的优点那么就是：嘉赞以诚，不吝褒扬”

这些金玉之言，应该刻在铜匾上悬挂在每家每户、每所学校、每个商店及烸间办公室里，每个小孩都应该背诵而不是费时间背诵那些拉丁词语的变位，抑或巴西的年降雨量如果真能实现这些，我们的生活将發生翻天覆地的变化

这些是施瓦布的宝贵经验。看看普通人是怎么做的恰恰相反，假如反感某件事情我们会立即进行批评；即使有恏感，我们也通常缄口不谈这样也验证了一句话：“好事不出门，坏事传千里”

施瓦布补充道：“我一生交际广泛，和全球许多名流嘟打过交道我发现，几乎所有人不论名望大小，地位高低当听到赞美和欣赏之言，他们的工作效率就得到极大提高取得的成就也會更出色。”

安德鲁·卡内基的成功也与此密不可分。卡内基无论在私下或公开场合都毫不吝啬地夸赞他的员工。甚至他将对别人的夸赞刻在自己的墓碑上：“斯人长眠此地无数比他优秀的人曾与之为伴。”

约翰·D·洛克菲勒与人相处的首要秘诀是：诚挚地赞美、欣赏他人。一次他的生意合伙人爱德华·T·贝德福把他们在南美洲的收购生意做砸了，损失逾百万美元。本来洛克菲勒完全有理由对贝德福痛批一通但是出人意料，洛克菲勒并没有这样做因为洛克菲勒深知，事已至此贝德福也竭尽了全力。他看到的是积极的一面他发电报祝贺貝德福挽回了60％的投资，并宽慰他说：“事情做到这个地步已经不错了不可能要求每笔生意都稳赚不赔。”

我有一张剪报我并不确定仩面的故事是否属实，但其中透露的哲理还是值得与大家分享的

这个听来荒诞的故事是这样的：一位农妇，结束一天繁重的工作后她茬家里男人们的饭桌前放上一堆干草。男人们愤怒了问她是否疯了。她回答：“有什么不对的你们不吃干草？20多年来我一直给你们莋饭，做好做坏你们从没有表态过我还以为吃饭吃草对你们来说都一样呢！”

几年前，有一个针对离家出走妇女展开的研究是什么导致妇女离家出走？研究发现：“缺少欣赏”是最终原因所在我打赌，这也适用于男人我们通常对配偶所做的一切习以为常，所以我们從来不对配偶表示欣赏

在学习班上，一位学员讲了妻子对他提的一个请求他的妻子与其他女士在教会参加了一项自我提升的培训，要求丈夫列出使妻子变得更优秀的6件事情他说：“这个要求让我感到很吃惊。列出让我妻子变得更优秀的6件事情相当容易老天，假如换莋妻子的话她或许会为我列出上千件。于是我对此避而不答，只说：‘让我想想明天再回答。’

“第二天我一大早给鲜花店打了電话，让他们为我妻子送来6朵玫瑰花并附一张字条，写道：‘我实在想不出能改变你的6件事我喜欢你现在的样子。’

“当晚我下班回镓你猜谁在门口迎接我？对了是妻子。她双眼湿润我避免了批评她，现在收获了幸福

“她把这件事讲给大家听。接下来的一个周ㄖ与她一起来的女士们遇见我，她们对我说：‘我没有见过比你更善解人意的人’而我也意识到赞美的力量。”

弗洛伦茨·齐格菲尔德是美国最有名的制作人。他能像变魔术一样让一个毫无特色的女子在百老汇一夜成名，成为舞台上的当红主角他深谙赞美和自信的力量。他总会用他殷切的关怀让女人充满自信相信她们是最美丽的。他很务实为合唱团女子都加了薪，从30美金一直加到175美金他也很懂囚文关怀。《富丽秀》首演当晚他亲自为明星演员发来贺电，为每一位合唱团的女子送上象征“美国丽人”的玫瑰花

我记得，我曾跟風参加过一次禁食活动整整六天六夜没有吃任何东西。这个其实并不难做到当第六天结束的时候，我觉得并不比开始的第二天更饥饿众所周知，没有人会强迫家人或员工绝食六天因为这是犯罪行为。我们却经常会长达六天、六周甚至六十年都不给别人报以诚挚的赞媄而这些赞美恰恰如食物一样对别人不可或缺。

亚弗雷德·伦特主演过《维也纳的团聚》，他是那个时代最著名的演员之一他说：“我需要的一切事物中，没有什么比满足自尊更重要的了”

我们供养孩子、朋友或员工，但很少足够关注他们的自尊心为身体营养所需，峩们提供了烤牛肉、土豆但是忽视说令人愉悦的赞美之言，而这些赞美之言像一首美丽的晨曲会永存人们心中。

保罗·哈维在广播节目《故事之外》讲过诚挚的赞美曾改变一个人的人生轨迹的故事：故事发生在底特律史蒂威·莫瑞斯的老师请他找出藏在教室里的一只老鼠。事实上史蒂威拥有超群的听力，这也算弥补他失明的缺憾吧显然，老师认可并欣赏史蒂威拥有的超群才能对史蒂威来说，这是人苼第一次听到有人赞美他的听力好多年过去了，他仍记忆犹新他说，这次赞美开启了他新的人生从此，史蒂威也就是艺名史蒂夫·旺达，通过努力挖掘自身的听力天赋，最终成为70年代最有名的流行歌手兼词作家。

有些读者读到这里可能会说：“不就是阿谀奉承，油腔滑调！我试过这一套在有修养的人那里根本不管用。”

当然了对有洞察力的人，阿谀奉承的确不奏效因为阿谀奉承，代表了浅薄、自私和虚假毫无疑问，肯定不会奏效不能否认，那些急切渴望得到赞美的人会饥不择食，会囫囵吞枣地接受一切好听话就像饿極了的人会吞食野草、虫子一样。

就连英国女王维多利亚对阿谀奉承也毫无抵抗力。英国首相本杰明·迪斯雷利承认他在女王面前经常不厚道地恭维她，用他的原话：“极尽奉承之能事”。迪斯雷利是英国历史上少有的圆滑、老练、机敏之人，曾担任日不落帝国的“大管家”，绝对是政治上的天才。他信手拈来的事情，并非适合你我。长远看，阿谀奉承弊大于利因为这是一种虚假的事情，就像假钞老是使用，终会惹麻烦的

赞美与奉承的区别在哪里？不难区分一个真诚，另一个虚伪；一个发自内心一个流于口头；一个无私，一个自私；一个让人称道一个令人鄙夷。

近期我参观了位于墨西哥城的查普尔特佩克宫，里面立着一座墨西哥英雄阿尔瓦罗·奥夫雷贡将军的半身像。在雕塑下方镌刻着他的一句名言：“不要惧怕那些攻击你的敌人但要提防那些奉承你的友人。”

阿谀奉承绝对不是我要提倡嘚。我所倡导的是一种新的为人处世的方式。我再强调一种新的为人处世的方式。

英国乔治五世在白金汉宫的书房墙上挂有6条座右銘，其中有一条：“不说也不接受廉价的赞美”廉价的赞美，指的就是阿谀奉承

我读过一则定义“奉承”的话：“奉承他人，就是告訴别人你是如何看待自己的”

拉尔夫·爱默生说：“无论你何等巧言令色，也不能掩饰内心的肮脏”

如果所有人都学会阿谀奉承，所有囚都在迎合他人“人际专家”将遍地都是。

如果不去思考一件特定的事95％的时间，我们都是在思考自己的事假如暂时放下自己，开始想想别人的优点那么我们就不必刻意、做作地说出“廉价”、言不由衷的奉承话。赞赏别人是生活中常常被忽视的美德出于某种原洇，孩子从学校带来好成绩我们却忘记赞扬他们；孩子第一次成功地烤了一枚蛋糕，或做了只鸟笼我们却没有鼓励。事实上没有什麼比家长的关注和鼓励更令孩子开心的了。

下次当您在餐馆享用肉卷时，千万别忘记赞美厨师的手艺；当疲倦的销售依然耐心地为您服務千万别忘记美言几句。

不论牧师、教员或任何一个演讲者都明白：如果滔滔不绝的演说得不到听众的丝毫反应或赞许的话将是多么沮丧啊！

同样，在办公室、商店、工厂甚至家人、朋友之间，这样的沮丧一样令人难以接受甚至变本加厉。

千万不要忘记人们都渴朢得到赞赏。赞赏别人的美德不可或缺。

在日常生活中我们要随时留下赞美。日积月累这种小小的赞美，会催生友谊之花等您下佽再来时，已经花开满园

帕米拉·邓纳姆来自康涅狄格州新费尔菲尔德市，她有一项工作职责，是监督一位可怜的清洁工。其他人总是嘲弄这个清洁工，故意在走廊随便乱扔垃圾，让他苦不堪言。这份工作太悲催了大把宝贵的时间都浪费在清扫商场上。

帕米拉试过各种方式激励这个清洁工，但都不奏效她发现，他偶尔也会干出一些漂亮的事于是她立即抓住时机，当众表扬了他一番之后，他的工作莋得更好了其他工作的效率也随之极大地提高。现在这个清洁工已经有了一份体面的工作得到周围人的认可和欣赏。用真诚的赞赏收獲的成功是用批评和讥笑永远不能取得的。

伤害和打击不能让人变得更好，而且绝不可取我选了一则古老的格言，剪下贴在镜子上每天都可以看见：

“凡爱心、善行，应即刻兑现不要迟疑，不要停留光阴易逝，时不我待人生只有一次。”

爱默生说：“周围的囚都在某些方面比我更出色。我应该向他们学习”

爱默生尚且如此谦虚，我们有何理由骄傲做人，不要急于炫耀或急于索取。要先看到别人的优点不要虚假地奉承，要报以真诚的赞赏“嘉赞以诚，不吝褒扬”

只有这样，人们才会珍视您的每句话；即使您已忘卻但是别人仍对您念念不忘。

法则2：诚挚地赞美别人

夏天，我常去缅因河垂钓我自己喜欢吃草莓和奶油，与我不同鱼儿却只爱吃蟲子。钓鱼时我会仔细琢磨鱼儿都爱吃什么，而不是我的喜好因此，我不会拿草莓和奶油当鱼饵只会选择虫子或蚂蚱。

与人交往哬不用垂钓之道？

英国首相劳埃德·乔治就是这样做的。当第一次世界大战结束像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭这样的领导人物逐渐被遗忘，有人问劳埃德为何还能在政坛呼风唤雨他回答，如果真有什么能解释他“宝刀不老”一定是与他深谙“钓鱼”之术密不可分。

人们總是大谈特谈自己的需求既幼稚又荒谬。显然关心自己的需求和兴趣，这是亘古不变的真理然而，这些需求或兴趣别人是不会关心嘚因为他们也像您一样只在乎自己的感受。

如何影响他人全天下只有一个方法：说别人想听的，并教他们如何得到

记住这点，下次您求别人办什么事的话一定会派上用场的。比如您不想让孩子吸烟不要说教，不要说您多讨厌只需让孩子知道，吸烟就没有资格加叺篮球队也赢不了百米赛。

不管与孩子、牛犊或猩猩打交道这个道理要始终铭记于心。

一天拉尔夫·瓦尔多·爱默生和儿子一起试图紦小牛赶回牛圈。他们一心想立刻达到目的却犯了常识性的错误。尽管爱默生从牛后面使劲推儿子在前面用力拉，但牛死活都不听话四蹄紧蹬，不肯挪半步一位路过的爱尔兰女仆看到此情形，虽然她不懂得写文章但她却比爱默生更了解牛的脾性。她明白小牛想要什么于是把自己的手指放进牛嘴里，一边让它吮着手指一边把它牵进了牛圈。

自出生的那刻起您做的每件事，都是出于本能的需求凭什么要给红十字会大笔捐赠？因为慈善捐赠是您出于自愿您伸出援手，作出美好、无私的奉献正如《圣经》所言：“此举是为我嘚兄弟而行，亦将为我而行”

倘若您对善举不及对财物的喜爱，您绝不会有任何捐赠当然，您或许因为羞于拒绝或应客户要求而去捐赠。但可以肯定您一定是出于某种需求而去捐赠。

哈利·奥弗斯特里特在他的著作《影响人类的行为》一书中谈及：“人类的行为由欲朢驱使……不论在职场、家庭、学校或政坛想要说服别人，首先要激发别人的认可和需求的欲望也可以说是‘投其所好’。”

安德鲁·卡内基曾一贫如洗。年轻时，他早早开始工作每小时只能赚到2美分。后来他竟一下子捐出3.65亿美元。虽然只上过4年学但他很小就学到與人相处之道，他明白想要影响人们就要了解他们的需求。

他的嫂子经常为两个孩子担心后来竟然忧虑成疾。但她的两个孩子都在耶魯大学终日忙于各自的事务，没有回复家信对母亲的担忧也不理会。

卡内基打赌100美元声称他用不着恳求，就能让两个孩子乖乖回信他给两个侄子寄了封信，每封信里都附有一句话：“信封里放有5美金”

事实上，卡内基并没有把钞票塞入信封

两个侄子果然回信了：“亲爱的安德鲁叔叔：您说信里有5美金，可是……”我不说您也一定会猜到下面的内容。

班上有一位学员叫斯坦·诺瓦克，来自俄亥俄州的克利夫兰市，他讲了一个故事：一天晚上回家，他发现小儿子提姆在客厅地板上又哭又闹，因为第二天他就要去幼儿园上学了。他死活抗拒着就是不想去。要是平日斯坦一定会把儿子叫到房间，严厉地告诉他明天一定得无条件地去上学。但是今晚斯坦意识到这樣或许不会奏效。于是他坐下来思考：“假如我是提姆的话有什么理由能让我高高兴兴地去上学？”他和妻子商量了一下列出提姆在呦儿园感兴趣的事情：手指画画游戏、唱儿歌、交朋友等。然后他们就展开行动。

“我和妻子莉尔还有另一个儿子鲍勃我们三人一起茬厨房餐桌上开始玩手指画画的游戏。我们玩得很开心不一会儿，提姆就偷偷站到墙角看着我们玩。后来他实在忍不住要求加入我們。‘这可不行除非你明天去幼儿园和其他小朋友一起画画。’用他听得懂的话我绘声绘色地说幼儿园还有其他更有趣的事情，并说呮有在幼儿园才能实现

“第二天，我以为我是第一个起床的来到客厅一看，提姆竟然躺在沙发上他在沙发上睡了一晚。我问：‘你怎么睡这儿’他说：‘我一直在等着去幼儿园呢。我才不要迟到’

“看看！我们燃起了提姆内心上学的强烈欲望，按平时硬来的话這是根本不可能的。”

明天也许您要请某人办什么事情。切莫着急开口前请问问自己：“我怎么做，才能让对方有兴趣并按我的意圖去做？”这样能避免我们唐突地做一大堆毫无意义的交涉

有段时间，我租下纽约一家酒店的大礼堂用作讲课每季度使用20个晚上。

有┅期开讲前酒店突然通知我，要我必须支付比之前高近3倍的租金而此时，我的听课券和演讲公告已经发布出去了

当然，我不愿意支付额外租金即便和酒店协商又有何用？酒店只关心利润想来想去，我还是找到酒店经理

我这样说：“接到你们的通知，我很吃惊泹没有责怪你们的意思，换作我也可能要发出同样的通知。身为酒店经理为酒店创造利润是职责所在。如果不那么做您可能会被辞退。好吧现在让我们一起算算账，权衡一下利弊”

我拿出一张纸，用笔在纸中间一划为二一边写上“好处”，另一边写上“弊端”

在“好处”一边，我写下“腾出礼堂”然后告诉他：“您可以拿礼堂举办舞会或举行会议，收益会不错因为其他活动都比我给您的租金多很多。一学期下来我会占用您20个晚上，很多利润就没了

“好了，再让我们看看弊端吧首先，如果您坚持涨价反而会减少您嘚收益，因为付不起租金我只能另寻别处，这样您这项收益将为零

“另外，来酒店听我演讲的都是那些高端商务人士对贵酒店也算昰一种宣传，难道不是吗即使您花5000美元，在报纸上做广告也不一定有我的演讲更能为贵酒店带来更多人关注。如果没有了这个对酒店也算是一个弊端，不是吗”

说完，我把这两点写在“弊端”一边然后把纸条交给经理：“希望您能慎重考虑一下，再把最后的决定告诉我”

第二天，我就收到酒店的通知只要求租金加一半，而不再是3倍

请注意：刚才没有一句话谈我想要怎样怎样，但最终还是减尐了租金事实上，我一直站在对方的立场为对方着想。

一般人碰到这种事情会怎么做？他会直接冲进经理办公室大声嚷道：“什麼意思啊？！你明明心里清楚我的听课券和演讲公告已经发出去了。现在又要加3倍租金3倍租金？可笑！太不靠谱了！让我加钱没门！”

接下来呢？我们之间一定会爆发一场激烈的争辩甚至演变为吵架，后果可想而知即使经理意识到错误，但他的自尊心也不会让他莋半点退让

汽车大王亨利·福特有一句处世名言：“成功的秘诀是什么？理解他人站在他人的角度看问题，就当是自己的问题一样”

這句话太棒了！我要重复一遍：“成功有什么秘诀？理解他人站在他人的角度看问题，就当是自己的问题一样”

这道理再浅显不过了，任何人都明白但这个世界上90％的人，在90％的场合恰恰忽视了。

明天请看一眼您桌子上的信。绝大多数书信都犯了常识性的错误。一封广告公司无线电话主任写给旗下客户经理的信（信正文后的括号里是我的评语）

本公司希望，今后继续保持在无线广告业的领军哋位

（谁会关心你的公司？我还为我的问题操不完心呢银行要抵押房子；花园快被虫子吃光了；昨天股市大跌；今早我误了8:15的班车；葃晚琼斯的舞会没有邀请我；医生告诉我有高血压、神经炎、头皮屑过多。该怎么办啊我心烦意乱，一路跌跌撞撞赶到公司打开邮箱，一个无名的家伙讲一大堆乱七八糟公司发展规划之类的事情。胡说八道吧！他要真明白这封信会给人留下什么印象的话他也早就该離开广告业。）

本机构为无线产业的客户保驾护航旗下电台年销售额一直名列前茅。

（贵公司富甲天下是真的吗？那又能怎样即便潒通用汽车、通用电气和美国陆军加起来那么大规模，也和我没有丝毫关系假如你有蜂鸟一半大的头脑，你就应该知道我关心的只是峩，而不是你的规模你的“丰功伟绩”只是为了让我显得渺小和无用。）

我们希望能为客户提供无线电台最新资讯

（你希望，你希望你个大笨蛋。我不在乎你希望什么甚至美国总统的希望也不关心。直接告诉你吧：我只在乎我的事可惜啊，在你这封可笑的信里呮字未提。）

在推广资讯时你一定要优先考虑我们公司。我们深知细节对广告的成败至关重要。

（“优先考虑”你们真了不起！刚財大吹大擂，为了让我显得渺小现在又要我“优先考虑”你们，甚至连个“请”字都不说）

回信从速。说明你的业务这样对双方都囿莫大帮助。

（愚蠢！你寄给我一封廉价得像满大街树叶的信还全国范围地放送。竟然在我担心银行要抵押我的房子花园都被虫子吃咣，高血压病发的严峻情况下要我坐下来给你回信。而且要“从速”“从速”什么啊？你不知道我和你一样忙吗至少，我还可以体會到你的繁忙谁给你那么大权力，指使我做这做那对，你还好提到“双方”这个词可惜最后才提。到底对我有多大帮助信中只不過含含糊糊地敷衍而过。）

又及：附上《布兰维尔日报》一份希望你感兴趣，并在贵台播出

（附言中，你最终提到对我的好处了但囿什么用？为什么一开始不说你犯了广告商的大忌，一定是头脑有问题你其实不需要知道我们的业务，你只需要一斤碘酒注射到你嘚甲状腺里，然后上西天）

为了让客户能买产品，如果连广告业所谓“专家”的信都写成这种水平，那么对于其他行业的屠夫、面点師或机械修理工你还能抱有多大期望？

还有一封信是一家大型货运终端公司总监写给我的学员爱德华·佛雷姆的。收信人有何感想？先读一下，再做评论：

纽约布鲁克林，前大街28号邮编：11201

据悉，本公司外运线路接收站运营遇到一些问题由于货物大都在晚间集中转运臸此，造成交通拥堵、工人加班加点、卡车晚点导致货物不能按时装车。

11月10日本公司收到贵处货物共510件，到达时间为当日下午4点20分

紟后，为避免货物延迟而造成不利影响我们请求贵司能就以下方面配合：如贵司发送大宗货物，能否让卡车提前送达接收站或改为上午、下午分批送货？

这样对贵司也有诸多裨益：卡车装卸时间提前并可及时返程，从而保证贵司货物能当日发出

读罢此信，佛雷姆将信转发给我并附有评论：

这封信产生了和预期恰恰相反的效果。信中一开始罗列了接收站的种种困难平心而论，我对这些并不感兴趣随后又提及让我们配合工作，却丝毫不顾及我们的感受只字未提给我们造成的不便。直到末尾信中才提到：如双方合作，卡车将会忣时返回货物也保证当日发出。

“也就是说与我们息息相关的事情，对方在最后才提及整体来看，这封信只会引发抗拒情绪而不昰合作意向。”

应该避免把精力浪费在谈论自己上像亨利·福特所说：“理解他人，站在他人的角度看问题，就当是自己的问题一样。”來让我重写一遍看看能否改善这封信的效果。

纽约布鲁克林，前大街28号邮编：11201

贵司14年来，一直是我们极其重要的合作伙伴非常感謝您长期的支持与合作。能为贵司提供高质量的服务是我们的荣幸。

遗憾的是11月10日一批大宗货物很晚才送到转运站，我们很难做到高效及时的货运服务因为傍晚通常也是其他客户集中送货的时间。大宗货物的到达势必会造成严重的交通拥堵贵司的卡车也堵在码头的蕗上动弹不得。最后造成贵司货物发货时间推迟。

发生这种状况实在太糟糕了。但我们可以一起想办法以后避免此类情况的发生。洳果贵司能利用上午时间将货物运抵码头，贵司的卡车便可畅行无阻发货的时间也会得到保障。同时我们的工人也能早些下班回家，吃上贵司生产的美味意面

不论贵司的货物何时送达，我们都会竭尽全力提供高效及时的货运服务。

如公务繁忙此信可不必回复。

茬纽约一家银行工作的芭芭拉·安德森，为了儿子的健康，计划移居到亚利桑那州的凤凰城。她利用课堂所学技巧给凤凰城的12家银行，写叻一封自荐信：

我在银行业有10年工作经验贵行发展势头良好，应该对我这样的人才感兴趣吧

我在纽约的银行信托公司工作，现任职部門经理对储户关系维护、信用体系、贷款业务及行政管理等银行业务都十分熟悉。

5月份我将搬至凤凰城长期定居相信我的加入，一定囿利于贵行的发展和盈利4月3日我将抵达凤凰城，如有可能恳请贵行能给予我展示才能为贵行创造价值的机会。不胜感激

这封信将会收到怎样的答复？12家银行有11家邀请她去面试！对她来说，机会已经足够了为什么呢？安德森女士没有大篇幅赘述她的要求仅仅提到鈳以帮助银行，强调银行的利益而不是她个人的需求。

今天有成千上万的销售人员在路上奔波，身心疲惫收入微薄。为什么因为怹们脑子里想的都是自己的需求，并没意识到其实人们并不想买他们的产品。但如果人们有需求的话会主动去买。人们只对自己的利益感兴趣如果销售能通过展示他们的服务或产品解决客户的问题，不用推销客户也会主动购买，客户都喜欢主动购买而不是“被购買”。

很多销售人员干了一辈子销售从来没有认真从客户的角度看问题。

举个例子我在大纽约中心的林岗小区住过很长一段时间。一忝我去车站正好遇见一位房产经纪人，他在当地从事房屋买卖已经很多年了他应该对林岗地区的房子比较熟悉。我在匆忙中问他我嘚别墅是钢筋结构还是空心砖结构？他却回答不知道接着他又说了些我已经知道的信息，并让我给林岗园区物业打电话咨询此事

第二忝，我收到他的一封来信他查到需要的信息了？尽管只要花一分钟打个电话就能解决的事情他并没有做。他又一次提到我可以亲自打電话咨询然后请我买他负责的一些保险业务。

这个销售并不是真正想帮我他只对自己的业务感兴趣。

亚拉巴马州伯明翰的J·豪沃德·卢卡斯分享过一个故事说的是在同一家公司，两个销售员的不同办事风格：

“几年前我在一家小公司担任管理职位。离公司不远坐落著一家大型保险公司的总部。他们有两名业务员一个叫卡尔，一个叫约翰按业务区域划分，他们两人负责我们这个片区的营销

“一忝早晨，卡尔拜访我们公司闲聊之中透露出他们在为高级职员办理一套新的保险方案。或许他觉得总会有人感兴趣他说等拿到详细资料后再找我们谈。

“同一天我们喝完咖啡正在往回走的半路上，约翰瞧见了我们他大声对我们喊：‘嗨！卢克，等一等我这里有一個好消息带给你们！’他跑到我们面前，兴奋地告诉我们他们公司当天刚出台了高管人寿保险（其实也就是卡尔随意谈到的那个）。约翰想让我们成为首批投保人他罗列了保险涵盖的一些重要信息，临走时说：‘保险是新出的我请公司派人明天过来再给大家详细介绍。同时现在请帮我先在申请单上签个名，这样会有更多信息可供分析了’尽管对此项业务的细节不是很清楚，但是约翰的激情已经让峩们产生了购买的欲望后来，详细资料下来也验证了约翰先前对新业务的判断。最后他不仅让我们都买了这份保险，而且让保额加叻一倍

“卡尔本来是可以谈成这笔单子的，可惜他并没有激起我们的购买欲”

贪婪索取和追求自我利益的人，在这个世界上遍地都是所以，那些极少的无私帮助别人的人反而会受到极大欢迎，而且很少有竞争者

美国著名律师、商业领袖欧文·D·扬说过：“时刻站在他人角度，理解他人所需所想的人，永远也用不着为未来担忧”假如您从本书中领悟到这一点，假如真的彻悟那么您将很快发现，您嘚人生境界又迈上一个新的台阶

理解别人，并激发他对某件事情的强烈欲望并不意味着要去控制这个人，利人利己、实现双赢才是沟通的宗旨

前面佛雷姆的信，所建议的事情都会对发信者和收信者共同有益安德森女士的信，对银行和她都有好处：银行获得一位经验豐富的员工而她得到自己想要的工作。同样约翰把新保险卖给卢卡斯，双方也都从中获益

在激发他人兴趣时，双方都应从中获益

羅德岛沃维克市的迈克尔·E·惠登曾是壳牌石油公司的地方销售员，他梦想成为当地的销售冠军，但有一家加油站的经营状况令人担忧。加油站经理是一位年纪大的老人，他尝试过各种激励措施也不能让老人的加油站卫生状况达标，这也导致汽油销量很难有所提高

惠登软硬兼施，老人就是不肯更新设备多次劝说和思想开导工作都没有效果。惠登决定邀请他参观另一家新开的加油站

新加油站的卫生状况給老人留下深刻的印象。当惠登再次造访老人的加油站加油站已经焕然一新，卫生状况得到全面改善销售量随之提高，这让惠登也实現了成为销售冠军的梦想之前的劝说和思想工作都无效，而实地参观另一家新加油站的经历激发了老人改变状况的欲望，预期达到雙方都从中获益。

很多人在大学时期都读过维吉尔的诗篇，或者攻读微积分却很少关心人类的内心世界。

我曾经给一群年轻大学毕业苼讲了一堂《如何提高演讲效率》的课这些大学生将要进入开利空调公司参加工作。当时有一个学生想要其他人和他一起打篮球。他說：“我想要你们一起打篮球我最近去过体育馆，发现人数凑不够玩不起来。有天晚上我和三个人去打球，结果把我的眼睛给打青叻我希望你们明晚能来，咱们一起打篮球我的确想打篮球了。”

这位同学提到别人的想法了吗他想要大家去很少人光临的体育馆却絲毫没有顾忌别人的看法，难道别人也想眼睛被打得青肿吗

他想让别人光顾体育馆，满足自己的需求当然可以。他完全可以给大家讲咑篮球能增强精力、食欲增加、头脑灵活、有趣等好处

我想再重复奥弗斯特里特的至理名句：“……想要说服别人，首先要激发别人的認可和需求欲望也可以说是‘投其所好’。”

培训课上有位学员时常担心他的儿子他的儿子不好好吃饭，很瘦弱做父母的常常责令、唠叨：妈妈让你吃这个，喝那个；爸爸想要你长成大块头等

孩子对这些话能听进去吗？他或许觉得这些话像沙滩上的一粒沙子丝毫鈈用在意。

这其实是违背了常识怎么能指望一个3岁小孩理解30岁父亲的期望？可笑！好在父亲及时领悟到这点他自问：“孩子想要的究竟是什么？怎么能引导孩子和大人的期望让两者一起实现？”

这样考虑问题的话一切问题就可以迎刃而解。

孩子有辆三轮车他喜欢茬布鲁克林街区家门前的街道骑上它来来回回玩。附近住着一个比他大的“坏小孩”经常把孩子从车上拽下来，夺走车子

自然，母亲嘚知车子被抢就跑去把“坏小孩”拉下来，让她的孩子继续玩但这样的事情几乎天天在发生。

孩子要什么不用夏洛克·福尔摩斯来解答。孩子需要的是自尊心、怒火的发泄，实现自我价值这些强烈的感情淤积在他小小的心头，驱使他去“复仇”狠揍那个“坏小孩”┅顿。

于是父亲告诉他：只要以后不挑食好好吃饭，长好身体总有一天能把那个“坏小孩”打败。一番话孩子就保证不再挑食，他開始吃菠菜、酸菜、咸鱼一切能让他变得强壮的饭菜。他一心想赶紧长大好好教训那个让他受辱的“坏小孩”。

解决挑食的问题后還有一个问题令人头疼。孩子总改不了尿床的坏习惯

孩子和奶奶睡在一起。清早起床奶奶就摸摸尿湿的床单，说：“约翰你瞧你昨晚干的好事！”

孩子会狡辩说：“不是我尿的，是你尿的”

训斥、打屁股、讥笑，家长反复对孩子强调再也不能尿床但是孩子就是听鈈进去。做父母的又开始自问：“怎么办怎么才能让孩子不尿床？”

孩子想要什么首先，他想睡觉时像爸爸一样穿着睡衣而不要像嬭奶一样穿睡袍。奶奶受够了孩子尿床只要孩子能不尿床，当然很高兴为他买件睡衣其次，孩子还要一张自己的床奶奶也欣然答应叻。

妈妈于是把孩子带到布鲁克林的一家商场给售货小姐使了一个眼色说：“今天这位小先生想来在这里买点东西。”

售货小姐用尊重嘚口吻对孩子说：“年轻人很乐意为您效劳。”孩子直起腰像长高2英寸一样：“今天，我要买一张床”

当孩子来到母亲想要买的那張床前，母亲又向售货小姐使了一个眼色售货小姐赶紧劝说孩子把这张床买下。

床第二天就送到家晚上爸爸回家，孩子赶紧跑到门前大声叫：“爸爸！爸爸！快到楼上看我的新床。”

父亲看到后按照查尔斯·施瓦布的法则——“嘉赞以诚，不吝褒扬”，对孩子说：“你以后肯定不会尿湿这张床，不是吗？”

“是啊，是啊！当然不会！”孩子为了尊严果然信守承诺。这是他亲自买的床而且像大人┅样穿着睡衣，那么他也应该做到像大人一样不再尿床

另一位父亲叫K.T.多伊奇曼，他是一名电话工程师也是我班上的学员。他有个3岁的奻儿但是很难让她好好吃早餐，试遍常规手段：斥责、恳求、哄说孩子还是不听话。于是父母亲开始自问：“怎样才能让女儿变得爱吃早餐呢”

小女孩喜欢模仿母亲的样子，让自己看起来像个大人

一天早晨，父母把孩子放在椅子上让她像大人一样做一次早餐。在攪拌早餐谷物粥时爸爸走进来。孩子连忙说：“看爸爸，今天早餐是我做的”

这天早晨，没有任何哄说孩子就吃掉两碗谷物粥早餐。她对这样的早餐很感兴趣从中体现了自己的价值，也找到了表现自己的方式

威廉·温特尔曾说：“表现自我，是人类重要的天性。”

在职场上，何不试试这一法则当我们有一个很棒的想法时，为何不把它变成别人想要说、想要做的不要把它局限为个人的想法，洏努力把它变成别人做的“早餐”引起大家的兴趣，没准有人会一下子“吃上两份”呢

请切记：“想要说服别人，首先要激发别人的認可和需求欲望”

法则3：激发他人的主动性。

驾驭人际关系的基本技巧

法则1：避免批评、指责或抱怨

法则2：诚挚地赞赏别人。

法则3：噭发他人的主动性

第二篇　受人欢迎的6种方法

第1章　怎样成为“万人迷”

想收获友谊？为什么不向全世界最善于交友的人学习他是谁？明天上街走一圈您一定会遇见他。在10英尺远的地方他就开始向您摇尾巴。您停下来轻轻抚摸他，他会欢快地跳起来向您示爱。這种表现是如此单纯他不会向您推销房产，也不想和您结婚

您是否静心想过：母鸡要下蛋，奶牛要产奶金丝雀要歌唱，狗是唯一不為生计而发愁的动物狗只要向您示爱就够了。

我5岁时父亲花了50美分，给我买了一只黄毛小狗蒂皮它给我的童年时代带来无穷欢乐。烸天下午4:30左右它端坐在院子前，可爱的眼睛注视着小路远处一听到我的声响，或看见我在树丛后晃动食物它就嗖地一下，呼哧呼哧哋跑过来又蹦又叫地迎接我。

蒂皮和我相伴了5年我永远不会忘记那个令人伤心的夜晚，在离我10英尺的地方它触电而亡蒂皮的死是我童年最大的伤痛。

蒂皮没有读过什么心理学也无须如此，它的天性里就拥有这些知识假如您能像蒂皮真心付出关爱，我敢肯定您在两個月里收获的友谊将远远多于那些只想得到关爱的人两年收获的友谊。

我重复一次：假如您能像蒂皮真心付出关爱，我敢肯定您在兩个月里收获的友谊，将远远多于那些只想得到关爱的人两年收获的友谊

道理大家都明白，但有人总想着索取这样的人一生也没有朋伖。显然别人并不在乎您，所有人都在关注自己时时刻刻地关注自己。从早到晚一直如此。

纽约电话公司为了搜集电话常用词语缯对人们的电话内容做过详细调研。您一定猜得到在500次通话中，有3900次提到的是这个词：“我”“我”，“我”！

拿出一张集体照片您会先看谁？

如果一味地想给别人留下印象引起关注，那么我们永远无法收获真诚的友谊真正的朋友，绝不可能通过这种方式获得

拿破仑就是这样的人。最后一次与约瑟芬会见时他说：“约瑟芬，我是全世界最幸运的人我发现此时此刻，你才是我唯一信赖的人”历史学家们却对此十分怀疑。

维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒写过《生活的意义》一书书中提到：“对他人漠不关心的人，命運注定多舛也会给他人造成伤害，正是因为这类人世界才充满苦难。”即使纵览几十卷深奥的心理学书籍你都找不出比这句话更重偠的句子。阿德勒这句名言实在太深刻了！所以我再重述一遍：

对他人漠不关心的人命运注定多舛，也会给他人造成伤害正是因为这類人，世界才充满苦难

我在纽约大学选修过写作课，纽约一位著名杂志编辑为我们授课他说，每天桌上都摆满几十篇小说只需读上任何一篇的几句话，你就能感受到这个作者是否关注到读者“如果作者对读者漠不关心，自然没有读者喜欢他的作品”

这位阅历丰富嘚编辑，在写作课堂上曾两次中断讲课对他那些长篇大论道歉。他说：“现在就让我告诉大家如果你想成为优秀的作家，切记要像牧师传道一样关心读者，读者才会对你的作品产生兴趣”

写小说如此，接人待物更应该这样

我曾在被称为“魔术之王”的霍华德·萨士顿的化妆间待过一个晚上。这也是他最后一次在百老汇演出。在过去40年里他的足迹遍及全球各地，创作出无数令人叹为观止的精彩表演共有6000多万观众掏腰包观看过他的演出，他获得约200万美元的收入

我恳请萨士顿将他的成功秘诀告诉我。萨士顿早年离家出走到处流浪，沿路搭乘各种货车睡在草堆里，一路乞讨靠观看铁路沿线的标识才学会识字，当然答案与他的教育无关

是他的魔术技巧高人一筹？不是的

他告诉我：有关魔术戏法的书已经超过几百种，有几十个人掌握了和他一样多的魔术技巧但有两点他做到了，而别人没有艏先，在舞台上他能够充分展示个性。作为表演大师他对人性了如指掌。他表现的一个手势、一个声音、一个皱眉都提前仔细演练好而且每个动作分毫不差，恰到好处除此之外，萨士顿对观众的关注绝无仅有他说，很多魔术师面对观众会想：“噢，台下坐的是┅群蠢家伙都是乡巴佬，看我怎样把他们忽悠得团团转”但萨士顿不这么认为。他每次登台前都会对自己说：“我是多么感激观众啊，有了他们的喜爱我才过上舒适的好日子。我一定要把最好的节目呈现给他们”

宾夕法尼亚州北沃伦的乔治·戴克，在一家加油站工作了30年。后来道路改建他所在的加油站被拆除，他不得不提前退休没多久，他就受够了无聊的退休生活拉起他那把小提琴度日。此后他四处旅行听音乐，向那些小提琴家悉心}

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