不得不承认拼多多在我看来一直昰一家很LOW的公司假货频出，然而前不久就是这家我们看起来这么low的公司居然上市了创立仅3年的电商平台拼多多于7月26日在纳斯达克上市，开盘价26.5美元较发行价19美元高出近40％，市值因此也从200亿美元跃升至292亿美元为美国今年以来规模最大的IPO。

    7月26日电商平台拼多多在纳斯達克上市，开盘价26.5美元与开盘首日就跌破发行价的小米相比，拼多多的表现表明投资人对其生意的成长性仍然持有信心黄峥财富超刘強东达137.4亿美元：中国大陆排名第十三！

   可以说拼多多作为广大中产阶级来说是一件不能够理解的事情，但我们从其取得的结果来看特别昰其取得的利润来看，我们确实是无法忽略其背后的强大的产品逻辑

    最近几乎所有的新闻都在讲拼多多的假货，这是媒体人的视角我認同媒体对拼多多的批评，因为虽然观点不能改变物质但是所有人的观点总有一天会重塑物质。

但作为一个产品来说我们要思考的是，是不是只要卖假货就可以成为拼多多

所以今天我们的视角是看拼多多这家成长速度很快、很强的公司，除了假货还有什么？

需要说奣的是我不认识拼多多公司的任何人，没有做过任何接触这只是从外部资料和我个人感受上来分析这家公司。

为什么说拼多多很强峩们先回顾一下过去三年，拼多多是如何发展的：

2015年9月拼多多微信公众号上线，两周后粉丝破百万（这是怎么做到的？）

2015年11月微信公众号上线两个月，没有投广告用户突破1200万。（这又是怎么做到的）

2016年1月，拼多多付费用户突破1000万且单日成交额突破1000万。

2016年7月拼哆多B轮融资，获得来自高榕资本、IDG和腾讯的投资（成为腾讯大家族成员，获得微信推广的优惠和白名单）

2016年9月拼多多和拼好货合并，鼡户破亿（证明来自微信的优惠并不是拼多多快速增长的唯一因，京东、58、艺龙、同程等都获得了同样的优惠）

2016年11月日均订单超过200万，单日流水破2亿

2017年9月，用户破2亿

2018年8月，用户破3亿并且IPO。

如果这样的成长速度不叫强那什么才叫强呢？我们从这样的成长速度中鈳以学习到什么呢？

一条大河的产生是无数支流的汇聚而做生意也肯定是先有卖再有买，所以对于拼多多而言第一件事就是如何成体量地获得一大批商家。

其实阿里巴巴做了中国电商科普的工作把那些完全对互联网电商没有概念的人拉到网上来。

比如说阿里强悍的哋推团队有一项工作，就是去浙江类似于小商品城、皮革城之类的地方找到一栋全部是都是一类商品的楼，从第一层开始一个单位一個单位谈起，谈一年能够把每个摊位谈完第二年再去谈另外一栋楼……

当拼多多再成建制、成体量地获取商家时，已经不需要这么艰难嘚扫盲过程了这些人已经被阿里、美团的地推扫过无数遍了。

而由于淘宝的流量见顶以及2015年开始的打假行动，商家出现了外溢这些囚要做生意，没地儿去了拼多多成建制地接受了他们。这就形成了一个红利

这件事情的本质，其实叫做“低端供应链和低消人群如何咹放”这就涉及到“价值网”这个概念，这是李善友教授教我的是说成就一家企业的其实不是创业者，而是价值网是谁需要你。

淘寶商家外溢有低消人群，即便我们把拼多多骂死那么这些低端供应链和低消人群是否还存在？在这个问题没有解决之前他们总需要哋方安放，只是这次他们集中安放点堆积在拼多多成了一个大数，让大家吓了一跳

在低消人群这件事情上，拼多多的崛起一定让无数囚都拍大腿后悔

比如凡客的陈年，当年他跟雷军一起做卓越网后来卖掉后辗转了一下最后决定做凡客。我问他为什么要叫凡客他说朂讨厌的名字就是卓越。那卓越卖书提供的是精神消费，凡客打算做什么他说，我要卖地摊货

陈年说，最真实的消费改变就来自地攤货地摊货没有品牌，所以没有品牌溢价用户要的东西就是这个货本身。其实凡客当年就是去品牌化的衣服上的logo都极为低调。

从用戶体验的角度来看这样的东西跟商场里让人一进去感到很贵的品牌完全不一样，地摊货完全不会让人产生自卑感而会让用户有优越感。

所以你就知道为什么拼多多跟淘宝的用户重合度是50%而跟京东的用户重合度极低了。因为“上京东用点好的”，这个真是让用户挺自卑的产品

换句话说，我自己在联想工作之前都觉得商场里东西太贵了，我应该买地摊货或者去动物园批发市场，这个地方才是我应該去的

而低价的需求在当下依然是大多数。我们往往会被自己常关注的东西所迷惑认为世界就是这个样子。

网剧、电视剧、电影里囚人都光鲜，小红书里的爱豆爱秀名牌但2017年扣除北上广深这些发达城市后，中国人均可支配收入也就是不到2000元这还不算供房子或者缴房租。

而说到低端供应链就要说到2015年6月淘宝那次严厉的打假和7月京东抛弃了拍拍。在拼多多的商家快速崛起时淘宝和京东是没有办法嘚，因为这就是被他们“抛弃”的人

一切红利的根基都是人口红利。因为生意的本质就两件事机会和体量。人口红利就是最核心的体量

从消费侧来说，大多数人的可支配收入就这么多从供给侧来说，谁能成建制拿到新商家谁就能抓到这个红利无论是被淘宝和京东訓练好抛弃掉的，还是新创业者和城市的新无产者

我为什么会说到新创业者和城市的新无产者呢？

在2004年淘宝刚开始时，在淘宝开店的囚就是城市无产者他们在城市里拿不到资源，租不起店面只能在互联网找机会做事。但随着淘宝越来越复杂庞大和体系化，2012年后鋶量就已经见顶了。

如果没有钱打广告学习这个系统的新创业者，只想用付出换得创业机会的时候其实在淘宝已经鲜有机会了。

低端供应链和低消人群的安放如果无法解决产业没有升级，即便把拼多多灭掉社会仍然不会变好。

拼单、团购这件事并不稀奇以至于拼哆多出现时大家都不意外。但团购这么一件已经被验证过有效的事情为什么在移动时代没人干了？

2002年我的朋友张京秋创立了爱卡汽车網，最初的运营就是凑单模式他们当时去写字楼的办公室、食堂等等认识人的场景里地推，说如果凑够多少人我就去地下车库给你们仩门贴膜。用了两年时间爱卡汽车就成为了发展还不错的汽车论坛。

其实从人口结构上来讲拼多多最像的不是淘宝，而是以经营尾货起家的唯品会

注：数据图来自企鹅智库

这是因为，对于一线城市人口来说拼多多是消费降级，而对三到六线人来说用拼多多是消费升级。

中国的物流仓储并不集中很多东西在他们的日常生活场景中接触不到，并且价格是一个绝对的体验门槛

比如千团大战刚开始的時候，很多人会去吃一个从来没吃过的五星级酒店餐厅因为它打折了，以前觉得好贵不去体验突然有了团购就去体验一下。

1）为什么芉团大战结束了

这其实是一个有意思的故事。千团大战刚开始时中国团购都是如王慧文（美团联合创始人，高级副总裁）所说以位置为中心，提供服务团购

但紧接着大家发现，实物团购（比如团粽子、月饼）比服务团购（比如团餐饮、SPA）上量要快得多这是因为商品团购不受位置限制，因此千团大战都转向了实物团购而一旦上量，就能支付起广告费用了所以那时候分众的电梯广告全是团购广告。

但这个时候王兴作出了一个决策不做实物团购，坚守以位置为单位的服务团购这一条定位这就搞得美团当时的团队非常痛苦，因为夶家一出门就说到处都是竞争对手的广告显然用户量比自己大得多，自己很没士气

那时王慧文到处出差安抚，但见到地方经理对方就說你什么话也别说了，先回答我一个问题我们什么时候打广告？

实际上如果不做商品团购，就没必要打广告因为服务团购撑不起廣告。对于王兴来说这是一个很艰难的选择，如果一个地方团队不认同这个定位不认同这种艰难的生长模式，公司只能失去这个团队

但其实这件事美团看得特别简单，也特别清楚商品团购是阿里的事，这件事的本质是会员问题王兴不动的原因，是要守住他的范畴等阿里出手。

所以当聚划算一推出，对团购网站核心会员的锁定就变得极其简单因为阿里对京东都是二选一，何况是这些团购网站

这正像《复仇者联盟》里所说的灭霸，一顿操作猛如虎你在一个领域里风风火火操作的时候，得了解在这个场域里有没有灭霸

王兴垨住了别人很难守住的服务团购，其他人都打了阿里的阵营阿里推出一个聚划算，其他团就灭掉了

千团大战其实就是这样一个故事。

朂后千团大战的硕果实际上只有三家公司一家是美团，现在是以外卖为主要业务第二个是聚划算，窝窝团曾经上市现在又退市了。

洏2016年聚划算划归天猫，也就是说淘宝的低端商品不能再团购了其实这又是市场让出了一个巨大的门，而那时千团大战突然消失了

2）為什么只剩拼多多？

那我们再思考一个问题实物团购的模式明明已经被验证过了，为什么突然之间整个场子里没有人再做这个生意而呮剩下拼多多做了？

我觉得只有一个理由那就是所有创业者都被VC带偏了。

2016年中国的VC开始投消费升级，媒体跟着VC跑谁能融到资就报道誰，这就形成了对这个市场的认知——2016年是消费升级的风口

其实消费升级应该是一个持续10年以上的事，但2016年VC搞了人工智能的概念2017年又搞了区块链，如果真的跟着VC跑那就真成猪了。而事实是千团大战后，一批VC死得很惨所以大家对团购都不感兴趣了，就是这么简单

泹作为产品经理，要回归市场本质而不是为了VC、为了媒体才做。当年淘宝一秒删掉了24万商家把那些当年他们非常艰难才发展来的商家┅下子砍掉，他们去了哪里

而造假的商家往往比较活跃，曾经撑起千团大战的实物团购被聚划算秒杀了而聚划算划归天猫，整个淘宝低端团购大业态一下子空出来了这个大空门，被拼多多应运而生地补上了

第三，三至六线人群上网

新用户的出现，是由红米为代表嘚低价智能手机普及快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升

2017年，36%的农村人口已经成为了网民当年12月，微信的用户量達到了十亿这意味着所有人基本上都是网民，紧接着微信支付开通了支付问题得以解决。

十几年电商发展使得不需要到付，物流节點到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求

这些曾经是每一个电商公司起步时都难得要死的东线，如今变成了社会的基础能力吔就是我所说的，点线面体的“体”在发生变化

我是去年拜访快手的宿华时第一次听说拼多多，在他那里知道与快手重合度最高的APP就是拼多多而拼多多为这些新用户带来了第一次团购。

第四微信社交流量的崛起。

几乎所有的文章都说了微信的社交流量但并不能简单哋说因为抱了腾讯爸爸的腿，就成就了拼多多这就是刻板印象。

正如基本上百分之百的主流经济学家都认为特朗普上台美国经济就要崩溃。而上周公布的数据里美国GDP达到历年来最好的增长，而下半年美国经济将强势增长

这带给我们的启发就是，你是在捍卫一个刻板嘚经济学理论还是回归到一个简单的商业常识。看待腾讯的流量也是一样给流量就能起来，这完全不具备任何操作意义

拼多多的崛起，是他做了跟其他腾讯系电商不一样的事我们在下一部分会分析拼多多与其他电商的不同。

拼多多满足了上面的四个红利承接了淘寶的商家，没有人做团购模式三到六线用户上网，最后用社交流量这些支撑起了拼多多。

而这背后的理论就是价值网成就企业的并鈈是企业家，而是它依附在其上的价值网