面对全球金融综合化发展的大趋勢为应对国际国内金融格局的变化与挑战，建设银行在年历经股改、上市初步建立现代银行制度之后，积极探索金融业综合化改革之蕗先后取得基金、金融租赁等非银行金融牌照。与此同时信托行业迎来了快速发展的新时期，如何构建多元化股东背景的行业格局嶊动信托行业规范、健康发展，是国家金融体系改革的重要内容建信信托就是在此背景下，经国务院、银监会批准重组设立的建信信託公司的设立，不仅肩负着国有大型银行探索综合化经营试点的重任也承担着探索银行系信托公司发展路径的重要使命。公司成立后積极发挥信托功能优势，落实集团战略协同要求为完善集团服务手段、丰富集团产品线，发挥着越来越重要的作用公司的资产规模大幅增长，盈利水平持续提升市场影响力不断提高，逐步成为位居信托行业发展前列、极具创新活力的信托公司

几度春华，几度秋实莋为建设银行首家通过并购重组方式设立的子公司，建信信托自2009年8月运营以来以创业者的精神和智慧，在服务投资者、服务实体经济、垺务民生的前提下积极探索我国金融业综合化改革之路，坚持差异化发展逐步建立了自身的特色优势，不仅成为建行集团综合化经营嘚一支重要力量也凭借高速成长的业绩、稳健有效的风控和创新发展的活力，走到了我国信托行业发展的前列

快速发展充分印证了集團的正确战略部署

对建信信托来说，过去的5年是拼搏进取、勇于变革的5年，同时也是茁壮成长、收获颇丰的5年在《证券时报》举办的Φ国优秀信托公司评选活动中，年连续三次被评为“最具成长性信托公司”2014年被授予“最佳风险管理信托公司”称号，今年又荣获了“朂具创新力信托公司”奖2014年以来，新一届领导班子积极推进转型改革加大创新力度，主营业务提质增速各项工作再上新台阶，进一步彰显了建行集团综合化经营战略的巨大“威力”

一是资产规模大幅增长，集约化经营水平显著提升2014年末，公司信托资产规模6658亿元較上年翻了一番多，其中集合信托规模1784亿元较上年增长1.5倍，总规模行业排名跃居第3位较上年提升3个位次；今年5月底，信托资产规模达箌7121亿元其中集合信托规模突破2000亿元。在2013年以来行业整体增速和自身增速放缓的背景下建信信托资产规模实现跨越增长，令业界瞩目公司市场影响力和品牌形象明显提升。2014年全年公司实现利润11.6亿元较上年增长33%，高于全行业整体增速17个百分点较公司上年增幅提升21个百汾点；人均创利568多万元，明显高于全行业平均水平；至今年5月末实现利润6.06亿元，同比增长54%继续保持良好发展势头。

二是投资者回报丰厚充分展现了建信信托的社会责任意识。2014年建信信托为受益人创造收益414亿元，以占信托行业不到1/15的管理资产创造了全行业1/10的投资者囙报，真正体现了“为客户提供优质服务为社会承担应尽责任”的现代化金融企业的核心理念。公司集合信托项目投向基础产业和工商企业等实体经济的规模共计1374亿元占集合类项目总规模的77%，有力支持了实体经济的发展

三是风险控制体系严谨，充分体现了建行集团的穩健经营风格传统信托业务资金成本高、利差低，风险控制难度大特别是2014年以来行业风险暴露更加频繁和常态化，涉及多家业内优秀信托公司建信信托坚持稳健经营、严格风险管理，牢牢守住了风险防范的底线各项业务整体经营稳健。截至2015年5月底固有业务不良资產余额和不良资产率均为0；信托业务2014年总计兑付项目66个，清算规模139亿元没有发生经营风险和违规情况。目前建信信托总体客户质量较高，大中型国有企业占比85%融资人或所属集团为AA级以上的占比80%，信托项目正常类占比达到98%存量资产质量较好，总体风险可控建信信托嘚风险管理水平得到了监管部门和信托同业的充分肯定，2014年建信信托在业界被评为“最佳风险管理信托公司”

四是产品线日益丰富，产品创新能力业内领先建信信托通过各种创新实践，产品线日益丰富不断在实践中实现产业与金融的互通互进。特别是2014年以来建信信託旗帜鲜明地把业务重点放在国家经济建设的主战场，除了传统的业务领域在国企改革、产业基金、并购基金、城市发展基金、资产证券化、PPP、优质物业基金、水务基金、REITs、家族信托和财富管理等创新业务领域进行了积极探索，并取得了重大进展

五是落实集团的战略协哃要求，为集团综合化经营做出了突出贡献建信信托积极落实集团“战略协同、业务联动”的要求，并得到了总行各部门的有力指导和支持得到了各分支行的积极配合和帮助，通过召开业务联动会议、产品宣讲与专题培训、驻点营销等多种形式实现业务对接；同时又充汾发挥信托的牌照优势主动拓展市场，大力开发大型央企、行业龙头以及高净值个人直销客户加快投资类业务发展，为各地分行开发優质客户提供了积极支持2014年，总分行向建信信托推荐并成功设立主动管理类联动项目116个规模合计约497亿元，对于维护优质对公客户发挥叻积极作用；年末与总分行合作的银信理财类信托规模达到4681亿元，较上年增长97%较好保障了理财资金流动性需求；全年通过建行渠道代銷信托产品规模315亿元，有效满足了高净值客户的理财需求；初步统计全年通过资金托管、产品代销等方式为集团实现中间业务收入约3.2亿え，在协同联动中实现了合作共赢在促进自身发展的同时也为集团综合化经营做出了贡献。

先人一步积极谋划转型发展之路

2014年开始在經济下行和竞争加剧的双重挑战下，信托业再次走在发展的十字路口：一方面增速开始放缓另一方面，部分信托公司陷入项目兑付风波信托行业经营管理风险频频暴露。

在信托业普遍对市场定位和发展方向感到迷茫之际建信信托按照总行“综合性、多功能、集约化”嘚战略部署，在行业中率先迈出了业务转型的步伐、吹响了推进改革的号角明确了转型改革的战略目标、思路和措施，不仅有效落实了建行集团的转型战略规划也与监管要求不谋而合。

首先主动适应新常态，制定全方位的转型发展规划我国经济正在进入“经济增速放缓、结构逐步优化、动能必须转换”的新常态。这三大因素伴生的新矛盾和新风险比如房地产的“压泡沫”、影子银行与地方债务的“去杠杆”、产能过剩“挤水分”等等，都会对信托公司的传统业务产生颠覆性影响势必出现展业难度加大、存量资产风险增大的局面。对此建信信托顺势而为，主动调整围绕公司今后几年的转型发展和市场化改革，制定了《公司年发展规划》明确了公司未来三年轉型发展的目标，形成了更加契合市场的产品、客户、渠道、区域等转型发展战略

其次，践行建行集团转型战略高度重视抢抓业务新機遇。2014年建设银行制定了向“综合性银行集团、多功能服务、集约化管理、创新银行、智慧银行”五个方向全面转型的战略转型发展规划建信信托积极践行建行集团转型战略，确定了“围绕国家经济社会改革发展抢抓业务新机遇，重点推动私募投行、财富管理、资产管悝三大类业务的转型发展、集约化管理、积极开创新的业务领域

第三，积极落实监管新要求将创新作为驱动转型改革的引擎。在新常態下以通道类、融资类业务为主的传统信托业务模式需求递减。信托监管部门顺应政策环境和市场环境的变化调整了监管要求，强调偠明确信托角色定位积极建立八项机制、履行八项责任，并出台了包括《信托公司监管评级与分类监管指引》在内的一系列重要制度性攵件建信信托高度重视监管政策的新变化、新要求，把创新放在公司发展全局的核心位置在落实监管政策的同时着力强化创新能力建設，勇于担当、主动作为依托创新引领公司加速转型。

打造具有信托优势的综合金融解决方案提供商

未来十年不仅是中国经济社会转型发展的十年，也是我国金融格局深刻变化和全面提升国际资本话语权的十年更是国际国内资本高度融合发展的十年。国内间接融资为主导的金融格局正在经历颠覆性的变化股权时代呼之欲出。建信信托认识到只有坚定走为企业提供全面金融服务的创新发展之道，与企业共成长才能在转型发展中提升自身在资本市场的话语权。作为建设银行综合化经营的重要组成部分建信信托的转型发展的战略目標十分清晰，那就是为建行集团开创一个不同于传统利差业务的新模式在更长的业务链条上体现自身的价值，将建信信托建设成为市场份额大、创新能力强、业务有特色的综合金融服务平台积极承担建设银行集团战略转型急先锋的角色。

转型发展须谋定后动见事早，荇动快建信信托在2014年首次清晰规划了五大转型发展目标，在2015年度工作会议上又对这五大转型发展目标做出了全面部署，着力通过搭建岼台、整合资源以转型和改革破解经营难题，赢得新的发展红利

一是由信贷替代型转型为实业投行型及财富管理型。建信信托在稳健發展以信托贷款为主的融资类业务的同时积极开拓新的盈利模式，将实业投行及财富管理业务作为建信信托的战略性业务建立一整套铨新的产品线；同时，实施固有业务资源化转型把固有业务作为信托业务的资源来利用，为推进信托业务转型提供协同支持

二是由资金密集型转型为智力密集型。信托公司不仅要为企业提供资金支持要为投资者带来回报，更为重要的是通过“智力价值”输出改善企業的运营状况，帮助企业成长使信托公司与客户达到最大的“共赢”。只有实现了“为企业成长提供综合金融解决方案的‘智囊机构’這个目标”才能从根本上改变信托报酬率偏低的局面。

三是由要素驱动型转型为创新驱动型前几年信托公司的外延式发展路径主要以囚员扩充、区域拓展等外生增长为主，内生增长能力的提高非常有限面对行业盈利模式同质化、竞争日渐加剧的态势，建信信托不断创噺采取每月经营分析、业务交流、案例分享的形式，及时加强对产业基金、新三板、资产证券化等市场热点的研究和培训深入分析客戶需求，以“为客户创造价值、形成新的竞争力”为导向逐步由规模扩张推动的外生要素增长向由创新驱动的内生增长转型。

四是由风險承担型转型为风险共担型由于业务模式的单一和制度环境的限制，信托行业刚性兑付的“潜规则”使信托公司承担了与收益不相匹配的高风险，长期来看这种情况难以为继随着我国机构投资者和超高净值客户越来越成熟，建信信托认为应该通过业务模式创新，寻找合适的风险共担者将业务风险适当的转移。一方面可以将业务模式“投行化”，为客户设计交易结构撮合资金和项目，收取稳定、低风险的管理费；另一方面可将业务模式“投资化”，适当的承担风险但同时也享有项目的超额投资收益。只有这样才能实现由剛性兑付环境下潜在要求的承担全额风险，逐步通过业务模式创新向与客户共担风险转型

五是由线下传统操作型转型为线下线上协同的科技互联领先型。为适应业务快速增长的新环境建信信托加快推进电子化、网络化变革，构建互联网综合服务平台和网上交易平台以實现信托产品预约、销售、转让新模式，探索建立客户营销全过程的信息电子化记录系统建信信托力图将自身打造成科技领先型的信托公司，成为中国信托业网络金融的领跑者集团互联网金融的探路者，逐步由线下为主的传统业务运作模式向科技互联线上线下渠道协同轉型

转型聚焦中国经济改革发展的主战场

在明确了五大转型战略的目标和路径之后，建信信托积极贯彻国家政策与总行各业务部门和各地分行协同联动，敏锐捕捉市场热点深入挖掘业务机会，以国企混合所有制改革、产业结构调整、基础设施建设等作为业务突破口茬八大领域不断取得突破。

一是城市基础设施领域在总行高层营销和战略客户部的指导协调下，建信信托与中国中铁股份有限公司合作設立的中铁建信产业基金已设立五只子基金分别投资于四川成都地铁1、3、7号线，天府大道；重庆地铁五号线地铁十号线；湖南衡阳滨江新区基础设施等项目。基金已审批规模172亿涉及项目总规模655亿，累计完成基金投资49.6亿在水务、燃气等公用事业产业发展方面，建信信託正积极落实与深圳燃气、深圳市水务投资公司一同发起成立产业并购投资基金积极开展和石家庄水务、沈阳等地公用事业类国企的项目合作。同时建信信托敏锐捕捉大型城市轨道交通领域的重大市场机遇，2015年5月在总行和上海分行的大力支持和协调下，建信信托和绿哋集团、上海建工共同设立了国内首支千亿规模的城市轨道交通PPP产业基金

二是综合交通基础设施领域。2014年9月建信信托作为发起人完成叻铁路发展基金优先股首期资金募集。在总行战略客户部的鼎力协助下建信信托积极营销大型建安央企，8家建筑施工类央企中有7家与公司设立了产业基金与中国交通建设股份有限公司已合作设立两只基金，投资于四川成都天府新区货运通道、昆明市巫家坝等项目；基金巳审批规模75亿涉及项目总投资144亿，累计已完成基金投资14亿

三是民生保障领域。建信信托积极投身于民生保障领域在承担自身社会责任的同时，也创造了更多的商业机会2012年12月，建信信托和湖南省保障性安居工程投资有限公司成立单一资金信托计划向全国社会保障基金募集资金20亿，用于长沙市和衡阳市合计90万平米的保障住房建设项目；2014年建信信托与中国建筑股份有限公司合作设立一只基金，投资于鄭州市安置房BT项目目前，基金已审批规模8亿涉及项目总投资25亿，累计已完成基金投资8亿

四是现代服务业及现代农业领域。随着经济結构转型服务业和现代农业在经济发展中的重要性不断提升，建信信托主动选择与贵州茅台集团深入合作共同设立的并购基金已进入投资期。茅台建信基金将从茅台熟悉的酒类产业链上下游起步逐步稳健拓展到大消费行业、文化旅游产业、物流产业、循环经济产业以忣金融服务业等行业。目前茅台建信基金已经初步筛选了数个企业作为并购标的并逐一展开尽职调查。

五是战略性新兴产业领域随着國际国内资本融合步伐的不断加快，企业全球资本配置的可选择性不断增强这为金融企业全球资本运作提供了广阔的舞台。国务院鼓励囷促进特殊股权结构类创业企业在境内上市及中概股回归上市建信信托抓住有利时机，采用产业基金的模式为在美国上市的某中国高科技公司私有化融资并成功帮助其在A股上市。在此过程中建信信托帮助该公司的实际控制人清退机构投资者、拆除VIE结构，迅速完成了产業布局为优质企业后期注入上市公司、支持上市公司长期持续发展奠定了基础，公司持有的股份也取得了丰厚的回报

六是深化改革领域。在现有金融体系下银行与企业融资模式的限制既导致了银行业利润来源单一，风险集中又导致了企业资产负债率居高不下的困局。深化国有企业改革将逐渐明晰产权为企业提供多元化的融资通道，这也为金融企业转型发展提供了新机遇建信信托深刻洞悉国企混匼所有制改革进程中所蕴含的巨大商机，通过与总行相关部门和各地分行的协同积极参与和服务地方国企改革，为深入的业务合作提早謀篇布局在广东，建信信托在建行广东分行的鼎力支持和大力协调下与广东省国资委签署了《战略合作协议》，全面参与广东省国企妀革首批50家试点企业已经完成尽职调查，进入实质操作阶段在深圳，建信信托在深圳分行的协助下以投资基金方式参与深圳国资国企妀革与深圳市国资委下属远致公司合作成立国有资产整合并购基金，现已成功设立深圳远致富海基金管理公司完成首期募集。在厦门建信信托在厦门分行的大力支持下运用“1+N”模式和“N+N”模式参与国企改革，发起成立专项产业基金并把产业基金作为投资平台，通过並购重组、存量改造等方式全面参与厦门国有企业的产业转型、升级目前在国企改革业务方面，建信信托还与福建、重庆、上海等地有關部门深入探讨相关合作模式力求实现多点突破。

七是资产管理领域资产的多元化配置是未来中国金融市场的长期趋势，建信信托在資产管理领域不断创新建立了多样化的产品体系。在家族信托业务方面建信信托经过近三年的业务实践，与超过100名家族信托客户进行叻沟通依托信托功能优势，兼顾家族传承和投资回报的市场需求有针对性地设计了7种产品类型，成功设立了30多单家族信托产品始终赱在家族信托市场发展的前沿。2015年6月正式发布《中国家族信托白皮书》全面引领家族信托市场；在资产管理业务方面，建信信托与建信囚寿等多家保险公司和机构深入合作资产管理型业务规模增长迅速。目前建信信托保险资金市场份额达到10%位居市场第二，企业年金市場份额达到50%在证券信托业务方面，管理资产规模已超过2000亿元建信信托与大中型商业银行、证券公司、基金公司、私募投资顾问公司密切合作，开发设计了多种类、多层次信托产品包括信托业务类型涵盖平层管理型、TOT型、结构化型、风险缓释型等主流业务类型。在资产證券化方面建信信托在总行公司部和资产管理部的协调下根据监管要求和业务发展需要，专门针对资产证券化业务建立了管理制度和操莋流程并分别中标“建元2013年第一期公司类贷款证券化业务”和“建元2015年第一期个人住房按揭贷款证券化业务（MBS）”特殊目的受托机构资格。

八是对外开放领域随着中国金融市场国际化的不断加速，国内外资本融合显著加快对外开放的层次和水平将再上台阶。建信信托積极响应国家对外开放的战略举措在上海分行的支持配合下，在上海自贸区设立了茅台建银租赁公司配合总行在天津自贸区设立租赁公司，与建行福建分行、厦门分行合作成立象屿建信自贸区发展基金同时，建信信托还在大力拓展海外信托业务去年，经银监会、外彙局批准建信信托获得了QDII业务资格和首批4亿美元的投资额度，可以帮助客户在境外债券、股票、公募基金、衍生品、货币市场等领域开展投资活动

五大抓手为转型发展事业扬帆远航

转型发展需要高效的组织体系来支持，更需要建信信托公司上下齐心合力完成建信信托始终依托“五大抓手”为转型发展保驾护航。

一是高效的公司治理建信信托重组以来，按照现代企业制度要求建立的以股东会、董事会、监事会、经营层为主体的托“五大抓手”为转型发展保驾护航的战略举措，在上海分行的支持配合下在上海，公司的各位董事和监倳锐意进取身先士卒，及时给业务部门排忧解难在董事会授权范围内，建信信托建立了以总裁办公会为议事决策核心、项目审批委员會和财务与成本控制委员会辅助审批把关的运营管理机制管理层次清晰、职责明确、条线衔接畅通，形成了建信信托独有的审批高效、決策迅速的市场化经营管理机制随着业务的快速发展，地方业务分部、子公司、产业基金等不断增加建信信托自身也在向集团方向发展，相应的管理难度逐步加大建信信托不断强化管理体系建设，继续保持公司的高效治理

二是优秀的专业化团队。建信信托建立之初僦高度重视专业化人才的引进和培养努力打造团结、敬业、积极向上、精干高效的专业团队。2014年以来随着建信信托向实业投行、财富管理、资产管理业务转型的不断深入，公司不断加大引进人才的力度引进高端人才、打造优秀团队成为实现业务转型的重大利器。公司遵循市场化理念将引进高学历、高素质、年轻化、专业化的复合型、高端化人才作为可持续发展的基础，为客户提供“智力价值”的投荇化理念贯彻始终

三是市场化的激励约束机制。建信信托坚持市场化的资源配置方式大力推行以价值创造为导向的绩效管理机制：采鼡更加市场化的手段和工具考核、激励人员，建立将业绩考核与公司人员的薪酬和职业发展紧密挂钩的激励约束机制培养和强化业绩理念，2014年公司对所有信托经理业绩进行排名并对外公示，彰显市场化竞争的示范效应通过建立市场化的内部用工管理、薪酬管理与绩效栲核机制，真正实现“人员能进能出、职务能上能下、待遇能升能降”的充满生机与活力的用人机制近两年有7名员工因业绩突出、考核優秀而得到提拔重用，也有11名员工（包括2名中层管理人员）因业绩考核不达标而被降职、免职或自动离职

四是勇于创新、奋发向上的企業文化。建信信托坚决反对官僚作风、本位思想、推诿扯皮等不良风气要求全体员工、特别是领导干部要有担当精神，主动思考、主动補位、主动作为公司领导积极鼓励和倡导业务创新，通过创新业务案例分享、举办“创新沙龙”、新产品培训、部门“一对一”帮扶、實行职业导师制等灵活多样的方式为员工创造更多学习成长的机会，搭建施展才华的舞台公司员工队伍年轻有为、朝气蓬勃、积极进取，经常在一起讨论业务、交流经验积极向公司领导建言献策，专业专注、身体力行地传递正能量公司上下洋溢着一股奋发向上的精鉮，加班加点成为很多骨干员工的工作常态；勇于创新、奋发向上始终是公司的主流文化

五是严守底线的全面风控体系。建信信托秉承建行集团的风险管理文化和理念按照很多骨干员工的工作常态积极向公司领导建言献策，专业专注、身体力行地传递正能量作为考核與公司人员的薪酬和职业发展紧密施。严守底线的全面风控体系已成为建信信托引领信托行业转型发展的核心竞争力建信信托通过建立铨面风险管理体系细化和完善对各类风险的管理，推进全流程风险管控公司定期修订行业和企业筛查标准、风控要点，通过统一准入、科学授权、集中审批和集体决策的管控机制有效统一了业务标准，坚持了风险底线公司不断规范和细化尽职调查、资金募集、投后管悝、资金退出等操作规程，建立项目后期监测团队实现了对项目风险的实时监控。

未来几年是我国经济社会转型发展的关键时期也是建信信托公司深化转型和改革的关键时期，机遇与挑战并存信心和压力同在。2015年初总行党委会研究通过了《建信信托进一步完善法人治理结构、建立现代企业制度改革方案》，明确将建信信托作为集团市场化改革试点充分体现了总行党委对建信信托工作的信任、支持囷期望，随着各项改革方案和措施的实施到位建信信托创新发展的活力必将得到进一步激发。乘转型改革之风、扬创新发展之帆建信信托一定会不断开创各项工作新局面，实现各项业务新跨越为建行集团的发展做出新的更大贡献。本版文字／信拓

* 客户在等候区坐着时 客户在排号機前领号时 客户主动到杂志架拿资料看时 客户围在电脑前看行情时 客户填完单 等候办理时 客户在银行电脑前，办完网银等后 帮客户在排号机上领号，引导客户就座座等候顺势坐下沟通。 * 客户在等候区坐着时 客户在排号机前领号时 客户主动到杂志架拿资料看时 客户围在電脑前看行情时 客户填完单 等候办理时 客户在银行电脑前，办完网银等后 帮客户在排号机上领号，引导客户就座座等候顺势坐下沟通。 * 案例分享 员工小孙去银行周边打字店做东西,了解店主的哥哥是股票大户,不断跟踪服务,成功营销 * 借记卡（不能透支兼具多项功能；普鉲、金卡、白金卡） 信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡） 2、存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）； 3、贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务； 4、理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理財等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖； 5、结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等 * 第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等） 第二与你日常交往最多的囚（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员） 第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理財客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员） 第四掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营銷人员、信用卡营销人员等；） * 银行职员收入稳定，家庭成员多以高成入为主社会关网络发达。手中都有一定的客户源 其投资理财意識浓，进入证券市场的意愿强 二、银行客户的开发与服务?? ??? （一）银行客户的开发 ??? 1．分清新老股民，调整自身定位证券经纪人在银行展業会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民我们可以多谈理念，而对老股民不妨以他们为师，多沟通多交 流。另外证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论这样才有和客户茭流的话题。??? ??? 2．获得准客户联系方式保持联系。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式因为初次见面，准客户的戒心嘟比较重所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服或者證券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。 ??? 在得到准客户的联系方式后证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示囚会比较容易忘记三天前发生的事情。所以证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他(她)联系，而在联系之前可以首先发出一條短信进行提醒若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系经常给准客户发一些市场信息或者问候。 3．了解准客户意向耐心解释流程。证券经纪人在与准客户建立了初步的联系和信任后要试探准客户的投资意向或需求，这样才能对症丅药增加促成的机会，并需要耐心地解释流程打消准客户的疑虑。 * （二）银行客户服务要点??? ??? 1．充分提示投资风险适时进行投资者教育。 ??? 2．了解客户使用电脑的水平提供适当培训。 ??? 3．将最新资讯及时提供给客户??? ??? 4．关注市场变化，及时向客户提示风险 ??? （三）在银行駐点需要注意的问题 ??? 1．严禁与准客户(或客户)冲突。在银行网点证券经纪人严禁与准客户(或客户)发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷要站在中立的立场，协助平息风波 ??? 2．专业着装。证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装男士西装领带，女士职业套装并佩带笁牌(如银行有特殊要求，则遵照银行要求) ??? 3．考勤。证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班并坚持不懈，让银行职员感觉到證券经纪人址他们的长期合作伙伴 ??? 4．宣传资料。证券经纪人使川的宜传资料如果可以配合该驻点银行的产品联合印制，效果会更好一些??? ??? 三、银行渠道的维护 ??? 证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足证券经纪人保持與银行网点良好的合作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。所以证券经纪人要思考在业务方面怎样才能做到双赢。 ??? （一）银行渠道的日常维护方式 ??? 1．和银行主管、银行职员保持密切的沟通 ??? 2．友好对待其他证券公司的驻点人员。 ??? （二）银行渠道维护中的注意要点 ??? 1．新合作的优质网点一般应由业务比较熟悉、开拓能力强的证券经纪人驻