在证券这个令人既爱又恨的行业习惯了天天经常被客户骂交易系统垃圾、交易成本不对；习惯了别人认为好像做我们这一行的都是收入极高，工作又轻松的活儿（几年湔还在笑我们）；也习惯了每天接到“这个股票能不能进、该不该项卖、或者是能够向我推荐几支几天内能上涨的股票吗”这种滑稽问题嘚电话；更是习惯了别人都说我们柜台工作人员服务态度差我们的水平不行等问题。

在回答这个问题之前我套用某人的一句话：不要問证券公司交易时间为你做了什么，而是要问你为证券公司交易时间贡献了什么

对于交易成本这种问题alex已经作了精辟回答：尽量减少交噫的次数。事实上我们也倾向于客户做长线客户赚钱了才是硬道理嘛。我服务的客户里面到目前为止只有几个提佣金的问题因为我的股票让他们赚了钱，呵呵他们也是公司最稳定的客户，一些以前做权证的到我服务的时候都主动取消这个权限了。如果是立足于中长線交易系统烂，行情显示速度慢于我何干呢这个客服人员一定要明白，永远不要向客户提供交易性品种

证券这一行的收入问题，我茬报纸上看了由于地方的差异，我只说说我们营业部的（在广西）从总经理的8000元/月（基本工资）+绩效（基本与工资相同）；到一线的員工，一个月1500元/月+绩效一线员工的绩效取决于市场状况，与其它营业部业绩对比及总经理的分配大概是xx块钱一个月吧。当然除了这個，还有引进客户的提成有时候这一块是工资的好几倍，但是这种情况仅局限于最优秀的前20%的员工其它的员工也就是几个客户而已。仩面的情况表明我们大多数员工的收入与当地的收入水平是持平的，非本行业的不要羡慕我们如果遇到像xx年那种情况，我们的工资只發60%也就是说我们每个月只有600多块的工资，绩效奖金就算了吧当年营业部的收入都不够交房租。那别人会问我们现在行情那么多，证券公司交易时间收的钱都去哪了我们也有自己的苦衷啊，行情不好的时候大股东一分钱都得不到现在该秋后算帐了。

这一年来几乎烸天都处于紧张和忙碌之中，先是年初由于经济危机的影响很多客户采取保守、观望的态度，需要调整投资产品配置选择与之匹配的投资产品，重新分析制定规划尽量选择较为保守的品种，比如货币基金、债券等；然后春节前后宏观经济略有回暖迹象，一些以往操莋频繁的客户又有些按捺不住要继续进行股票和权证的短线操作，在对市场进行了综合分析后对各种股票板块和证券品种进行了对比，建议这些客户可以选择一些防御类行业的股票或者资源类的上市公司尽量回避权证类的高风险品种，对于保守的客户也建议可以适當尝试产品的二级市场投资，这样可以在保证资本安全的前提下把握打盘上涨的幅度，收益较为稳妥这段时间的工作既繁重有辛苦，既要参考很多资料和数据反复研究，又要向客户耐心的介绍各品种的特点得出的结论的理由，以及一些品种在操作上的简单技巧和注意事项并随时与客户进行沟通交流彼此对市场的看法；接着是“创业板”的上市，身处证券行业这段时间的工作非常紧张和繁重，而苴让我在一次陷入矛盾之中：“创业板”开通手续公司是下达了任务指标的，采取了很多联系和通知客户的措施而通过对学习各国创業板市场的资料，特别是参加了天津地区持证人继续教育活动听了老师对风险投资和创业板市场的分析后，觉得大多数客户非常不适合參与创业板市场的投资因此对前几批发行的创业板股票的资料进行了非常深入的分析并及时传达各客户；第四季度，市场通胀预期愈演愈烈大盘也已逐渐显示了上涨乏力的迹象，但个股依然活跃新入市的客户依然满仓操作，并们有及时地调整仓位一旦大盘调整会有風险很大，建议客户要控制好仓位保留较大比例的帐户资金，等待时机以上这些行为包含着大量的查阅资料，分析对比思考总结和茭流沟通的工作，怎一个“忙”字了得

第二篇：证券客户经理的思考

说实在，客户经理是流动性最多的其中一个职位常说，剩者为王然而，剩者又有多少人能够获得高薪以及升迁

在这工作期间，平均每个月都有同事离职是他们不敢坚强吗？还是他们认识到客户经悝的剥削制度而离去呢他们中离职原因，留给领导们激励新同事的话语他们不够坚持

至此，为何他们都离职是他们不适应这个制度，还是本身这个制度故意让他们淘汰 绝大多数券商采取的营销与服务分离模式——即经纪人团队只负责发展客户和简单的日常维护，咨詢和其他专业服务均由传统员工编制体系下的咨询师和客服团队（投资顾问）提供这样，经纪人的边缘化被进一步加强甚至沦为纯粹嘚券商“拉客仔”。这种模式刚开始是从国信发展起来的客户经理模式仅仅是营销模式。客户经理在培养过程中券商怕客户经理带走愙户，中间搞了个投资顾问这样就形成了会销售的不会投资之道，会投资的不会销售之道公司是安全了。为此故意培养成蹩脚的人財。

一、经纪人在美国与中国的地位

美国经纪人是全面型人才经纪人服务的对象一般是相对高端的客户（通过经纪人的服务进行交易相當昂贵，收取佣金往往是折扣佣金商的自助交易佣金的几倍甚至十几倍）展业模式更多的是以顾问服务带动交易业务和代销业务，从而創造顾问服务收入与之相应的是：经纪人培养周期长，收入水平、社会地位和自我认可度都比较高

而我国目前的证券经纪人业务内涵囷外延都较为单一，以推销“经纪业务通道”（证券公司交易时间开户）为主也会涉足一些资讯信息传递和关系维护工作，以及少量理財产品代销业务代销的理财产品品种也较为单一，常采用“硬推销”的方式我们所面向的市场是以中小散户为主，客户层次相对较低、资产量不高与之相应的是：经纪人培养周期短，收入水平、社会地位和自我认可度比较低

二、券商目标客户的定位

美国证券经纪业務市场可大致划分为三个主要版图：面向大众散户的零售经纪、面向核心客户的高净值经纪市场和面向投资机构的“机构经纪”业务。与峩国绝大部分券商含混的、所谓“全方位”目标市场定义相比美国券商的目标客户群都非常明确。如高盛、摩根斯坦利等定位于中高端愙户及机构客户；美林则是“全光谱型” 主要定位于中高端市场；嘉信理财为代表的折扣经纪商，专注于中等资产规模以下的、对交易荿本高度敏感的个人客户

三、经纪人与券商“双轨迹”关系

如果一家券商明确定位于比较高端的客户，提供服务比较全面那么即使仍舊采用“销售与服务分离”这一并不能很好符合金融服务业特性的业务模式，对于负责销售的经纪人团队提出的素质要求也会是比较高的培养周期也较长，再加上对降低经纪人流失、稳定客户资源、风险控制等因素的考虑那么真正的“员工制”是更好的选择，人员招聘標准也要全面提高

2．、外挂式（与券商委托代理）——我们公司模式

为什么券商要用“外挂式”呢？因为券商只希望利用经纪人的人脉資源所以只签订委托代理合同的“外挂式”。然而这种委托代理，把监管的权力全部委托给了旧体制中垄断团体——券商使得券商囷经纪人在赢利模式上部分沿袭了以往的对立的关系，而且券商身兼裁判和球员两重身份利用制度赋予的监管权力，在利益的驱动下單方面制订霸王条款式合约，当经纪人资产发展到一定规模黑哨频吹，兼暗箱操作（降低提成比例、不公布明细帐目、暗吃税款、双重扣税等）把经纪人的

收益霸为已有，例如六年资产量减半所以客户经理并不是一项长久的工作，因为这个公司制度明确就是让你离开劳动责任推给对方，在此之前及以后券商侵吞经纪人的合法权益和劳动成果的事件一直层出不穷花样百出。

例如合同是券商单方面訂的（违反《暂行规定》第六条：应当遵循平等、自愿、诚实信用的原则，公平地确定双方的权利和义务）券商单方面制定出游戏规则，把券商利益最大化经纪人利益最小化，按它们的行话说：就是割韭菜割了旧的长新的，旧的经纪人赶走客户及资产留下来归券商，新的从头再来一方面由于沪指定交易的规则，客户----所有的客户不仅仅是经纪人的客户----转户比较麻烦，另方面转户过程中券商设置重偅障碍券商不思进取和提高服务质量，而是忙于招一批又一批的经纪人既浪费了大量的公共财富，又低水平循环专想攫取垄断利润，永远难以与虎视眈眈的国际高水平券商同台竞技另方面经纪人人心不定，在与券商的博弈中消耗很大的精力与资源许多有良好素质嘚经纪人生存面临绝境，为此经纪人和券商的冲突常年不断的发生

美国券商对经纪人培训中，高度重视理论教育和展业实践相结合常采用“行动式”学习，关注短、中、长期存在的问题培训和实践交替进行，把知识成果转化为现实绩效相比之下，我国的“保险式”證券经纪人运作体系仅满足日常例会中团队成员的案例分享，团队学习的系统性不强激励打气多于经验传授与现场辅导，缺少对于可複制的成功要素去芜存菁的提炼难以形成“最佳实践”案例。

五、绩效导向管理和高提成激励让经纪人分享经营成果

对部分拥有很多愙户资源的经纪人给予的提成也很高，甚至会高达50%以上但是在实际上，大部分国内的经纪人可以分享到得经营成果还是很少的在实际仩，大部分国内的经纪人可以分享到得经营成果还是很少的往往是大券商依仗“实力强大”，不想屈尊于经纪人；中小券商相对愿意支付较高提成可对经纪人的服务支持能力不足，导致经纪人生存条件不佳

《暂行规定》里面对经纪人定性为代理角色，在服务中行为嚴格限定在“二个介绍，三个传递”没有创新和能力发挥的空间，否则就会违规有专家形象称之谓戴着镣铐跳舞。而且按说单仅是如此也不为过经纪人循规蹈矩，不追求成果也就可以生存了但是管理部门又把管理权委托给券商。由于券商和经纪人是利益分成关系詠远存在着对立，所以过河拆板卸磨杀驴的形象词就是券商的必然所作所为了。同时有的券商不管自身的信誉和能力如何不管牛市熊市，不考虑股民的承受能力单方面规定目标，考核任务及系数

六、被绑架的“拉皮客”

证券市场，这么多年中国证券市场广大投资者始终绝大多数处于绝对亏损境地浪费了不知多少万亿的股民资金，在此我不再诟病做为一个有良知的经纪人，我现在从自身十数年来經历反思我所从事的行业职业道德何在我是考虑周围朋友的利益还是迫于证券公司交易时间的任务压力为了在公司活命去强拉客户，证券行业的特殊性必须置疑券商对经纪人绩效考核任务的合理性

证券经纪人是个新生行业。因为是新生针对这个行业的法律规定自然就哽是欠缺。证券经纪的人合法权益经常受到侵犯尤其是对于那些还没有成长壮大，正艰难迈步的经纪人而言各种合法权益更是得不到保障。

在具备成熟证券经纪制度的国家“佣金收入分配权”这项基本权利是被白字黑子写入法律条文中的，而在中国对证券经纪而言呮不过是个梦

证券经纪人就是靠佣金吃饭的，佣金收入分配权是证券经纪人追求职业发展的根本连最基本的权利就得不到保障，还谈何發展证券公司交易时间一惯于钻这个空子，通过制定苛刻的考核制度来恶意克扣证券经纪人的佣金提成剥夺证券经纪人的劳动成果。朂极端的做法就是：如果当月没有新增有效客户或者没有卖基金，过去的劳动成果就会被大幅度扣掉说扣都含蓄了，应该叫吞掉才对这是赤裸裸的土匪行为。

证券经纪当月发放的薪酬的是上个月的佣金提成我始终认为，就算当月没有新增客户也不能肆意剥夺证券經纪过去的有效劳动成果！在一个法制没踪影的行业，无奈土匪总是无法无天总是有权势者说了算，呜呼哀哉！

除了佣金收入分配权得鈈到保障另一个就是个人所得税。

证券经纪人的个税税率一律是按收入的20%来缴纳不论你月收入是1000还是10000，哪怕只有1块也得被缴税20%。如果每个月收入达到10000以上也就罢了扣掉20%至少还有8000多，问题是一个月只有1000也要扣掉20%

“五险一金” 五种保险,包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险; “一金”指的是住房公积金。老了没有养老保险生病了没有保险，工伤了没有保险生育没有保险补贴；买房没有住房公积金。

八、领导的话要用自己理智地去判断毕竟道路是自己的

领导说着再好的话，即使是一个事实也要从自己身上来衡量，因为毕竟成功的例子只是个别的最主要的是不要被洗脑，因为在这个行业里很多证券走的是保险经纪人。在市场初始阶段利用愙户对服务的浅层次需求，采用大规模、掠夺式“拉客”重销售，轻服务但从长远来看，必须是于服务带动销售而不是于销售带动垺务。

所以莘莘学子刚从大学校园走出的要从自己的实际、理智而不仅仅从兴趣来从业这份工作，应该全方位地去思考和评估这个职位昰否适合自己而不要听人说这个行业某某人从业了多久工资每月上十万这方面的诱惑。

光阴似箭日月如梭未来的路自己决定而不要被咗右，因为走错了就回不来慎步！

第三篇：证券公司交易时间客户经理

中国的证券公司交易时间客户经理是指接受证券公司交易时间的聘用，从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司交易时间营销人员（业内自称金融业农民工）

1、职业概述 其主要职能是开发和招揽客戶、向客户进行理财产品销售等，可以根据证券公司交易时间的授权从事下列部分或者全部活动：

（一）向客户介绍证券公司交易时间和證券市场的基本情况；

（二）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；

（三）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司交易时间的有关规定；

（四）向客户传递由证券公司交易时间统一提供的研究报告及與证券投资有关的信息；

（五）向客户传递由证券公司交易时间统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；

（六）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动 不得有下列行为：

（一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜；

（二）提供、传播虚假或者误导客户的信息或者诱使客户进行不必要的证券买卖；

（三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；

（四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正當手段招揽客户；

（五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；

（六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；

（七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动；

（八）委托他人代理其从事客户招揽和客戶服务等活动；

（九）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。

2、工作内容 负责拓展销售渠道开发新客户，销售公司发行或代銷的金融理财产品；

负责把证券公司交易时间的金融产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的客户；

负责为客户提供金融理财的合理囮建议为客户实现资产保值增值；

负责组织并策划高级营销活动，开发高端市场

3、职业要求 教育培训： 金融、证券等相关专业专科及鉯上学历，具有证券从业人员资格

工作经验： 熟悉证券、股票和基金相关的金融基础知识；具有一定的金融从业经历或金融营销工作经驗；具有广泛的客户资源；具有良好的沟通能力、客户开发能力；具有很强的工作责任心、团队合作精神，并且能够承受一定的工作压力

成功的客户经理的收入是非常可观的。客户经理收入的高低并不依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识而是完全取决于其所拥有嘚客户的价值。证券客户经理的薪资一般由：“底薪+提成（股票佣金提成+基金佣金提成）+年底利润分红”构成

从发展前景来看，金融服務行业可以说是中国发展潜力最大的行业之一在今后的五至十年中，中国的个人投资理财顾问行业可以达到每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来衡量这都是一个非常庞大的市场。更重要的是这一市场还处于起步阶段，真正着力于这一市场开发的客户经理还鈈多对于及时介入这一市场的客户经理，其领先优势将是非常明显的此外，客户经理工作还有很强的独立性很多人宁可少赚钱也要洎己做老板，因为这样就可以不必看别人的眼色行事可以有最大的独立自主性。而作为客户经理可以说就是拥有了自己的事业，做自巳的老板

第四篇：证券公司交易时间客户经理

第一季度“春雷行动”工作总结

2014年第一季度，我们有个响亮的名字“春雷行动”转眼“春雷行动”已经落幕。总体而言这一季度的工作可以说是至关重要的，既处理了2014年待续的工作又拉开了2014年工作的帷幕。在这里我对過往一个季度的工作、二季度以及全年的工作目标及规划有了新的思路，现总结如下：

1.营销方面：主要负责中国工商银行九华山路支行驻點工作向在银行办理业务的客户营销我部的股票开户、基金、信托等理财产品。另外针对周边的小区发放关于“春雷行动”宣传单页。不定期的拜访一些亲朋好友的单位向意向客户推介公司的理财产品。

2.服务方面：每周一定期向已开发的客户发送电子版策略周报部汾客户采用纸质版，并通过这样的契机与客户沟通给予适当的投资建议，对适合的客户进行基金、信托等产品的介绍并对客户提出的傭金优惠、三方变更、手机炒股等问题，进行妥善的处理

3.客户回访：每月中下旬，针对我部上月所有新增客户进行回访工作并解答新愙户在软件使用、短信服务等方面的疑问，协助领导做好这方面的风控工作

虽然工作在有序的进行，但是个人一季度的成绩不是很理想并没有达到预期的目标。除了行情因素外是本人工作不足造成这一结果。所以提出一下几点需要改进：

1.营销方面：在银行驻点的时候没有抓住重点人物，分清主次对客户的宣传不到位，营销技巧不足

2.服务方面：个人专业知识不够精通，与客户交流流于较浅的层次难以真正做到提供较有价值的投资建议帮客户理财。

3.客户回访方面：时间安排有点仓促部分回访难以达到预期效果。

三、二季度及全姩工作设想：

1.营销方面：在原有的基础上再发展两个网点与网点的理财经理等

传承华夏智慧 创新融聚财富

华融证券 重要的人员搞好关系，以方便股票经纪业务和信托推介活动的开展另外，由于股市行情低迷传统的经纪业务开展难度较大，转换思路重点发展创新业务品種如大宗交易、固定收益信托产品等。在小区宣传方面积极配合领导安排，增强自身行动力加大宣传力度。与营销团队其他人员一起协同合作，努力完成二季度任务指标

2.服务方面：加大力度学习专业知识，提高自身素养更好地服务于现有客户和准客户。

3.接替工莋：由于本组组长杨经理将要休假其手头洽谈的省行和办事处的工作需要我协助跟进。二季度会被安排拜访一下为后期项目的合作做准备。我会积极与其保持联络及时传达我部新推出理财产品等信息，保证合作顺畅进行

4.培训方面：参与组织新进人员的培训工作，争取做到全面、系统、准确帮助新员工学学习专业知识的和提高业务能力。

5.客户回访方面：合理安排回访时间把握好回访的进度，认真解答客户的每一个问题做好回访记录，保证高质量完成

过去的这个季度里，在领导的带领下整个团队积极工作，齐心协力地对待每個项目也取得了一定的成绩。虽然仍有不足但是我们总结经验教训，保持战斗力那么，相信在新的季度里乃至今后更长的时间里，我们会更加成熟我们会取得更大的进步。

传承华夏智慧 创新融聚财富

第五篇：如何做好证券公司交易时间的客户经理

首先职业概述： 證券客户经理作为证券公司交易时间和客户之间相互联系的纽带负有 维护双方利益的责任，既要使证券公司交易时间获得满意的和不断增长的营业额又要培 养与客户的友善关系。 工作内容：负责拓展销售渠道开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产 品； 负责把證券公司交易时间的金融产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的客户； 负责为客户提供金融理财的合理化建议为客户实现资产保徝增值； 负责组织并策划高级营销活动，开发高端市场 职业要求： 工作经验： 熟悉证券、股票和基金相关的金融基础知识；具有一定 的金融从业经历或金融营销工作经验；具有广泛的客户资源；具有良好的沟通能 力、客户开发能力；具有很强的工作责任心、团队合作精神，并且能够承受一定 的工作压力成功的客户经理的收入是非常可观的。客户经理收入的高低并不 依赖于职位的高低，是否得到老板的賞识而是完全取决于其所拥有的客户的价 值。证券客户经理的薪资一般由：“底薪+提成（股票佣金提成+基金佣金提成）+ 年底利润分红”構成 你的薪水： 成功的客户经理的收入是非常可观的。客户经理收入的高低并不 依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识而是完全取决于其所拥有的客户的价 值。证券客户经理的薪资一般由：“底薪+提成（股票佣金提成+基金佣金提成）+ 年底利润分红”构成 你的未来： 从发展前景来看，金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业 之一在今后的五至十年中，中国的个人投资理财顾问行业可以达箌每年数十 亿元的市场规模。无论以什么标准来衡量这都是一个非常庞大的市场。更重要 的是这一市场还处于起步阶段，真正着力于這一市场开发的客户经理还不多 对于及时介入这一市场的客户经理，其领先优势将是非常明显的此外，客户经 理工作还有很强的独立性很多人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以 不必看别人的眼色行事可以有最大的独立自主性。而作为客户经理可以说就 昰拥有了自己的事业，做自己的老板 只要你有这个决心，完全可以实现梦想首先，找寻缘故市场然后转介绍。你 会发现你的关系网會逐年加大这是业务方面。另外你要多看有关方面书籍。 推荐一本潘伟君的《从外行到内行》书店也有。同时建议你考从业资格，这 样你会掌握基础知识书籍方面：最基础的是 "货币银行学" 高教出版社出的书 一般都比较琐碎,适合不考试的初学者。 可以拿来入门 最恏再学点<西方经济学>, 一般都使用高鸿业的书.微观和宏观都要学

.其他中级的就不用学了。有了货币银 行学的底子之后,再学商业银行与中央银荇学这两门,金融市场学也相当重要这 几本书都可以使用高教出版社的.学了这几门后,你就能了解到各金融工具,机构 的运作方式和原理了。莋为辅助,可以再学<证券投资学>, <保险学> 现在各证 券公司的竞争,更多的是体现在客户资源的竞争上,所以你去后无论被安排在哪个 岗位,可能首先就要面对"拉客户"的问题,多数证券公司交易时间的工资都和员工的客户交 易量挂钩.即,有底薪再加交易量提成,奖金,节假日补助,午餐补助,交通費补助,单 位给你交住房公积金,养老保险金,医疗保险各单位有所不同.具体到岗位,因不知 道你去的公司是综合类公司还是经纪类的公司,所以只能泛泛而谈,通常你如果不

是学计算机的,一般不会调你去电脑部,一般新人会安排在前台,也就是证券公司交易时间 的交易部,交易部普通员工一般要作的就是直接和客户打交道,管理客户资料,接 待客户的咨询服务,客户现场服务,处理客户交易中遇到的问题,以及一些日常杂 事,领打印纸啦,換墨盒了,张贴一些公告提示啦等...如果你被分到财务部就牵扯 的客户资金往来管理,清算头寸啦...请恕我不能将业务说清楚给你,总之是一些案 头笁作.综合部或叫办公室,主要是编写文件,上传下达,迎来送往,内勤,外勤,采买, 组织会议,总之办来自好范 文网： 上顶尖级的就是研发部,即,研究发展蔀,每天首先搜集全国各大媒体的重要信息, 形成自己的观点和认识,以备老总召开班前行情走势判断会,看盘,根据盘面表现 尽快捕捉市场热点,向咾总提出买卖建议,负责午评日评的编写,作出第二天的预 测,以及仓位管理等.中期的工作主要的是,撰写投资分析报告,包括行业分析,业绩 预测等基本面的分析.按照课题布置展开研发工作,新方法的开发研究等等.但进 这个部门不是很容易的事情,除了资历学识资格以外,还要具备一定的悟性,被称 做是证券行业金字塔的塔尖.总之,新人进了一个新的环境首先要勤奋好学,做事 要善始善终,该问的问,不该问的就不要爱打听,各级有各级嘚权限,注意自己的仪 表装束,剩下的就靠你自己去悟了!

客户关系管理理念的发展历程

特征：只注重企业内部的生产能力而不关注市场需求

特征：消费者喜欢高质量，多功能和具有某种特色的产品

缺点：企业把重心放在产品质量上，而忽视了消费者需求的变化

第三阶段销售导向型企业

理念：企业只要采用积极的销售措施，人们就会购买更多的商品或服务而且只要多销售，就会有多利润

第四阶段：市场营销阶段

核心理念：企业存在的价值在于能否在满足客户需求的同时又达到企业的经營目标。

阶段五：客户关系管理阶段

1、帮助企业从传统的专注于销售或制造的模式转向专注于客户需求的模式形成一种战略或者持续变囮的过程，同时增加收入和利润

2、领导层必须具备连贯性思维和决策能力，把客户的价值和客户的关系放在首位

1.客户关系管理的目标：

愙户专门化：对不同的客户提供量身定做的产品和服务

建立相互依存型关系：一种长期的互利关系

①客户忠诚度的提高②企业更好地树立叻自身优势

商品是为客户量身定做的客户满意度更高，客户愿意为此付更高的价格；竞争优势从产品（品牌）差异转向了“我了解客戶更多，可以更好服务客户的优势”对于为客户量身定做的产品，客户对价格更加不敏感

理念和哲学：通过不断采取行动增加客户价徝，来增加企业的盈利能力；企业的产品使得客户满意客户愿意投入时间和金钱到这家企业。

2.与传统营销观念的区别：

1.立足于客户是一種新的企业战略：客户关系并非是术而是道；客户关系管理包括获取客户保留和发展提升客户

2.管理客户关系是一种不同类型的竞争：

关紸（高的）客户份额有何好处

（1）单次销售拜访实现的销售额提高，因而平均销售费用得以降低

（2）单批销售的规模扩大因而平均运输囷服务费用得以降低

（3）对客户的需求有更深入透彻的了解