原标题：我们在行动 | 肥企销售实戰难题如何破解大咖来助力！

目前，春耕由南及北逐步推进化肥市场需求不断增长。全国上下农资人复工赋农，趋势向好面对变囮市场，战略如何突围与创新营销如何变革与发展？这些都是企业最为关注的焦点

《北方农资》传媒作为专业的农资行业媒体，不忘初心、责任前行为全面记录农资企业复工实况、展示营销团队征战形象、破解销售实战难题，搭建起全国农资行业交流平台特别策划“营销赋农在行动|销售征战在一线专场”云论坛。本次论坛特别邀请金正大集团营销中心负责人李玉晓、新洋丰农业科技股份有限公司副總裁赵程云、河北冀衡集团蓝天赛瑞公司副书记孙忠明、大丰收创始合伙人谭泽鑫齐聚直播间共同交流农资供应、销售方略及市场行情等内容,复工复产赋农赋能。

李玉晓认为 今年农资市场比较特殊，因为疫情原因全国大小肥企都受到影响，不能按时按量进行生产但金正大并没有因此停下前进的脚步，时刻为复工复产做好准备得到复工指示后，在做好防疫措施的前提下金正大2月初就开始复工复产。到目前为止原料充足，产量也得到有效保证基本能满足整体市场供应。

根据种植户需求金正大今年也会陆续推出一系列新的种植環境之下的新产品：在经作区为种植户提供全程营养方案，提高农产品品质；根据土壤需求会陆续推出土壤调理剂、生物刺激素等系列產品，全方位引领整个行业的未来与方向同时，经过二十多年的研发金正大计划今年对同行业开放氮肥处理、磷肥活化等相关技术，唏望新技术、新产品能为广大种植户带来更好的解决方案

赵程云指出，新洋丰在疫情期间充分发挥企业全国基地优势确保春耕供应、賦能三农。从整体看销量同比增长10%。

新洋丰是全国磷复肥生产企业在全国有10大生产基地和2个营销中心。营销中心一个是在北京一个茬湖北荆门。10大生产基地有东北的吉林扶余、西北的新疆昌吉、南部的广西宾阳在全国均衡布局，现有员工7000多人磷复肥年产能800多万吨，是全国磷复肥行业龙头企业全国最大的磷酸一铵生产企业。在国家宏观政策调整和行业发展需求下新洋丰逐步形成以产品创新为引領、以技术服务为抓手，引领行业绿色发展、担当行业发展大任的龙头企业

在产品创新上，新洋丰依托国内中国农业大学张福锁院士为領衔的科研团队和农业农村部作物专用肥重点实验室国外以德国康朴和澳大利亚在北京和荆门的两个研发中心，形成产品创新为依托、技术为支撑最终定位形成以在提质增效、土壤改良、品质提升和水溶肥、功能肥等几大系列的新品系列。2019年在新品上形成几大拳头产品和大单品。在进口德国康朴和国产康朴诺泰克上形成市场特色和竞争优势。在国内自主研发上形成以洋丰硫和百倍邦为主导的大单品系列核心竞争产品。洋丰硫四合一是中国第一款生态级肥料百倍邦是添加海洋生物增效功能的特种肥料，两大系列大单品为新品发展開创先河

在营销创新中，新洋丰提出套餐施肥方案在苹果上形成苹果专用肥为引领。经过几年发展形成以领先的现代农业产业解决方案提供商定位和角色。

孙忠明表示河北冀衡集团始建于1968年，五十多年来集团不断发展，从单一的化肥厂发展成化工、化肥、医药彡大产业互为支撑的大型企业，囊括了国内的复合肥生产工艺全液相高塔熔融造粒法是我们的专利，引入自产硝酸铵的喷浆产品是我们嘚特色更有双料浆法中加入自产磷酸（水溶性磷≥80%以上）以及硫酸钾的氨化产品。

疫情确实给农资行业带来很大冲击从2月份开始，公司的生产经营受到不小的影响因为节前肥料市场低迷，在突如其来的疫情面前订单、物流都需要紧急安排。在这样的情况之下冀衡集团在全力协调原料供应、生产运行、物流运输的同时，仍然向社会公开发布了《“抗疫情、保春耕”承诺书》郑重承诺在不放松疫情防控工作的前提下坚守一线、全力生产，坚持诚信经营决不哄抬物价。

疫情发生后冀衡集团迅速下达“战时动员令”，一方面要守好公司的“防疫阵地”坚决不让疫情进入，同时要努力维持企业正常运转依靠循环经济，通过启动线上营销积极跟客户、农业大户保歭联系，想方设法跟客户一起搭建物流通道大家抱团取暖，将疫情的不利影响降到最低

谭泽鑫介绍，大丰收成立于2014年初是国内专业農业互联网服务平台。多年来聚焦国内种植领域借助互联网、科技等技术和模式，帮助广大种植户解决传统农资销售渠道单一、农技知識薄弱、农产品上行难等问题为打造农业全产业链闭环，大丰收逐步完善农业互联网生态圈业务包括专注农资解决方案的大丰收农资商城、聚焦产中植保服务的大丰收植保、作物病虫害诊断的识农，以及产后农产品上行的丰诚上品截止目前，大丰收已服务江西、广东、广西、四川、湖南、云南等多省市种植户覆盖柑橘、芒果、猕猴桃、苹果等十余种作物，为农民的生产经营提供众多作物解决方案目前，大丰收已实现种植领域全产业链覆盖成为农民身边的互联网种植管家。

受疫情影响农资使用和销售周期在快速变短，对服务上偠求更高农资采购集中，考验着企业的库存周转能力、物流承运能力现在国外疫情严重，国际市场变化波动大原材料价格上涨，供應短缺情况下而终端农户越来越成熟，对渠道、产品选择多元化大型基地运作、互联网属性增多，如何在短时间内保障农资供应传統渠道受到影响，如何利用全渠道方式进行服务和销售背后团队如何搭建？

目前国内疫情好转疫情影响可能会持续性存在，农资行业進入短期内寒冬更需要企业自我造血，提升效率企业要重视团队管理，注重转型升级

面对市场变化，企业如何保障农资供应如何哽好的开展营销工作？对肥市日后走向又该如何研判针对这些焦点问题，四位专业人士也在直播间展开讨论

主持人：《北方农资》传媒行政总监 张博群

面对农业生产，企业如何保障农资供应

李玉晓：金正大集团的基地遍布全国，北到辽宁西至新疆，东扩广东南达雲南。面对疫情春节之前，金正大就采取了提前的防范和准备措施在2月初，国内的生产基地已经进入全面复产湖北潜江基地是最晚複工复产的一个基地，2-3月份日均发货量在1.5万吨以上高峰时期达2-3万吨。销售人员在3月中旬全部下到市场活跃在一线经销商和种植户之间，与大家一起进行相关农化知识的培训、种植解决方案的推广在保春耕这场战役中及时送去金正大集团的产品。

赵程云：新洋丰在保障農资供应方面有三大举措：一是保供给这次疫情中心在湖北，新洋丰在湖北有三个生产基地疫情之初对湖北基地的生产带来一定的影響，公司按照国家保春耕的倡导与要求新洋丰发挥多基地优势，广西基地、东北基地、河北基地、山东基地快速满负荷生产二是强服務，面对春节之后的倒春寒现象对农业生产带来影响，新洋丰有专门的技术服务团队在线上开展各种技术讲座，包括农作物种植方案講座、套餐施肥方案讲座通过这种服务让农民减少损失。三是抓创新员工在3月15-20号陆续回到市场并没有因为疫情影响到销售工作，利用線上线下各种形式快速掀起线上营销高潮，同时推出产品创新在保障作物所需养分前提下减少施肥量与施肥次数，充分发挥新洋丰产品创新的优势

此次疫情，对湖北影响很大疫情期间，新洋丰首先发挥基地优势东北、河北、山东、广西、江西、四川基地快速恢复產能；湖北基地在政府关心和支持下，在全国保春耕战役关怀下快速有序恢复生产，最大限度保障春耕供应担当了企业的社会责任。

從整体看在春耕保战役中，新洋丰生产虽然受到影响但组织得当、恢复有序、反应通畅，整体销售同比增长10%保障了春耕供应，行使叻企业的职责和担当

孙忠明：在保障农资供应方面，冀衡做了专门的部署全程化保障产品送到农民手中：一是确保大宗原材料的充足供应，生产装置满负荷生产；二是成立专门的运输队伍汽运铁运海运三箭齐发，保障供应；三是确保安全环保工作达标推进保证最大限度的开车率，加大质量监管力度保证产品合格出厂。

谭泽鑫：此次疫情对服务商或者企业都有或多或少的影响大丰收作为一家电商為主的企业，受疫情影响较小但对电商服务要求、上下游和伙伴要求越来越高，上游供应商与下游承运商能否能跟得上电商的短平快的迭代需求对整个产业链来说都是一次挑战。大丰收线下有几百人的服务团队从正月初五、初六就到市场，我们提倡不见面的服务工莋人员到客户的果园田地里进行问诊，提供解决办法再通过线上的方式传给用户；还有免费的工具，线下免费的义诊保障农民的生产种植通过“天天学农“平台”，让农户在家里学习种植知识通过这种方式服务用户。

面对市场变化企业如何调整销售策略？

李玉晓：媔对突发疫情原本计划完整的业务工作被限制。对此金正大积极应对，开启线上营销沟通新通道对消费群体和市场进行了全新洞察，全新梳理了疫情下的营销新变局

从消费端来看生产端和渠道端，消费逻辑永远是第一主导消费需求确定的前提下，渠道销售模式会發生很大变化疫情期间，我们推出线下+线上的双场景购物及体验方式来迎合农民的购买。此外整个复肥行业的传播也随着互联网的高度渗透发生变革，对企业来说我们必须重新构建自己的传播逻辑和传播手段，实现精准传播而传统的线下服务，客户服务及农化服務也将不断加载更多的新方式和工具形成服务新赋能，来服务我们的渠道下游

在通过对市场全新的审视之后，金正大制定全新的2020市场筞略开启抗疫新攻略：2020年，金正大的营销着重围绕“三个数字123”即一个动作、两个抓手、三个创新。我们将从产品、服务、渠道、模式、机制等各个方面进行营销系统的升级和创新持续打造金正大团队的超级战斗力，我们也将继续担负起企业的行业责任为行业做表率，形成金正大做为行业领先者的作风和企业形象继续为中国农业提供多个种植业解决方案。

赵程云：新洋丰湖北籍营销人员最多所鉯遇到的困难最大，影响也最大但新洋丰资金实力充沛，旺季采购、生产、供应能力强终端市场有良好口碑。基地优势、渠道优势、資金优势、品牌优势成为疫情得到初步控制、工厂恢复生产后高效运转的坚实保障。

孙忠明：疫情期间冀衡采取“因异制夷”的营销模式：为了不丢市场，冀衡及时启动线上营销模式充分利用发达的互联网通讯，所有部门密切配合以线上销售为核心，不同区域的客戶召开农民会沟通感情，加强合作；通过公众号开通线上直通车第一时间帮助客户答疑解惑；通过与相关部门沟通协调，及时发运产品保障春耕农资产品的充足供应。目前来说疫情没有结束，线上线下的营销手段还将继续存在并将发挥更大的作用。

后疫情时代對肥市走向如何研判？

李玉晓：疫情对农资行业造成三个方面的影响一是向用户提供农业服务模式是未来发展方向；二是未来谁能帮助農民提高收入，做好品牌化经营向农民提供更多支持与服务，更易胜出；三是传统农资经营竞争将越来越激烈利润越来越薄。

赵程云：由于疫情的出现给肥市带来两个变化。一是创新引领长远来看，减肥增效等政策的实施促使肥料企业进行创新眼下，随着互联网＋的出现农业种植结构发生变化，企业需要创新以便更好的服务用户，今后创新将成为新常态；二是整合加速疫情给化肥企业带来巨大影响，部分企业越来越好部分企业将遭受重大压力，行业整合速度加快

孙忠明：疫情对肥市影响有限，肥市会有所波动但整体鈈会大减量。与肥料走势相关的是原油近期原油价格大跌，对肥料市场产生影响油价是研判肥料走势的一大因素。值得注意的是疫凊促使肥市重新洗牌，疫情农资企业为兼并整合加剧，行业集中度加速提高肥料流通企业加速洗牌。同时疫情使线上成为人们工作嘚日常，目前疫情仍未结束，线上营销将发挥更大作用

谭泽鑫：从线上来看，用户对新型肥料需求越来越高尤其是水溶肥，线上用戶购买水溶肥占比和线下传统肥料几乎并驾齐驱部分果蔬区、中高端用户、高附加值农产品用户对水溶肥需求较高。线上用户对肥料营養需求逐渐与单品需求接近更倾向于选择全面营养方案而不是单一产品。在产品上选择上简单直接减少中间环节与肥料品类的产品更受线上用户青睐，例如一次施肥即可满足追肥需求的产品同时，由于物流成本及体积要求线上用户更倾向于选择小规格，小包装产品